淘宝直播商家成长经营指南.pdf

2无销量提示类目不符合说明您店铺类目不支持开通直播，若同行限制推广类目成功入驻直播，说明对方是邀约开通的，目前无法主动申请开通。个人店铺适合个人开店,门槛低三种店铺可选:普通店铺，个体店铺，企业店铺普通店铺门槛最低:准备身份证和实名认证支付宝，每个身份证可以开一个店铺，增开店铺需要注册营业执照大学生店铺天猫店铺适合大学生创业和个人店铺要求基本相同只是需要额外提供学生的身份证明大学生店铺会有官方课程扶持和钉钉群开店指导适合有品牌资质的企业，适合品牌推广、宣传、销售开店要求高,需要品牌持有证明，店铺保证金高，也需要技术服务费下载淘宝主播APP点击立即入驻实名认证人脸识别成功入驻淘宝直播新入驻店铺，且店铺商品无销量的商家入驻会提示类目不符合要求，需要现有销量过24小时候再入驻。店铺品牌影响力，店铺DSR动态评分，品质退款退关纠纷率，消费者评价情况，虚假交易，店铺违规等。入驻提示类目不符合该账号不能入驻，您的综合竞争力不足则说明您的店铺的综合数据不符合直播要求，目前无法开通，建议您先提升店铺的综合数据。入驻直播提示包括但不仅限于一下数据注意事项淘宝天猫开店指南开店开播入驻能力直播入驻的注意事项淘宝直播入驻指南3公告链接个人信息直播导航活动报名页面导航昨日数据直播课堂实时数据互动内容互动工具淘宝直播首页开店开播入驻能力淘宝直播中控台淘宝直播手机端应用个人信息任务面板直播数据直播回放官方信息店铺排名同层对比店铺服务直播数据直播预览互动工具观众信息商品列表4运营公式流量转化客单价运营动作付费平台活动免费服务客服阿里妈妈公域推荐私域运营物流.呈现图文.短视频.直播直播间运营保障团队建设数据复盘店铺自播团队搭建关键指标直播间浏览次数平均观看时长直播间新增粉丝数商品点击次数团队成员分工协作应用场景封面图点击率互动率粉丝回访率种草成交金额绩效保证团队执行诊断建议直播间转化运营直播发布商品数动销率单品种草成交金额店铺直播规划直播间运营节奏把控直播间促销权益设计直播间商品策略直播运营脚本提炼直播促销氛围塑造直播提效工具使用金牌主播成长计划主播互动技巧打磨大促营销策略布局直播间流量运营店铺宝贝详情页推荐直播-关注合作直播间超级直播平台活动的促销策略店铺粉丝阵地及人群分析店铺活动的策划执行粉丝阵地内容制定机制公域流量的获取机制已购与未购用户吸粉方式内容营销的渠道投放如何产出优质店铺内容粉丝阵地互动活动设计统筹活动节奏优惠幅度工作协调场控页面设置链接核对副播串场跟播中控台管理推流台操作样品核对主播产品讲解问题回复互动游戏视觉设计师视频制作人主播经纪人支撑工种淘宝店播团队架构淘宝网店运营大图商家自播团队结构团队合作共建能力5淘宝直播阶段运营重心淘宝直播阶段运营团队阶段启动期养成期稳定期目标跑通开播流程，形成开播SOP扩大粉丝量，培养粉丝看播习惯优化流量承接，提升转化及ROI经营开播稳定每日2小时以上开播固定时间，日播4小时不定期节点转化内容品牌主播形象树立店铺福利，提升关注和看播粘性达人、总裁、内容IP引流引流短视频+主页预告引流短视频+主页预告+粉丝触达+定向广告直播前全站预热+直播中硬广强势引流互动红包+优惠券店铺福利核心，多种互动玩法组合应用转化为核心，多种互动玩法组合应用转化测试选品组合引流+利润+主推，品牌福利价新品首发、明星同款、品牌爆款、限时秒杀粉丝运营建立粉丝群并引导入群直播间粉丝福利+社群活动粉丝定向集中召回阶段启动期养成期稳定期目标跑通开播流程，形成开播SOP扩大粉丝量，培养粉丝看播习惯优化流量承接，提升转化及ROI团队模式全职外采全职兼职全职中台人员主播+统筹图文设计+视频制作主播*2+统筹+跟播图文设计+视频制作主播*3+统筹+场控+跟播图文设计+视频制作+客户服务经营开播稳定每日2小时以上开播固定时间，日播4小时不定期节点转化内容品牌主播形象树立店铺福利，提升关注和看播粘性达人、总裁、内容IP引流引流短视频+主页预告引流短视频+主页预告+粉丝触达+定向广告直播前全站预热+直播中硬广强势引流互动红包+优惠券店铺福利核心，多种互动玩法组合应用转化为核心，多种互动玩法组合应用转化测试选品组合引流+利润+主推，品牌福利价新品首发、明星同款、品牌爆款、限时秒杀粉丝运营建立粉丝群并引导入群直播间粉丝福利+社群活动粉丝定向集中召回直播运营动作直播种草成交额直播发布商品数动销率单品种草成交额数据分析直播优化店铺直播规划直播间商品策略直播间运营节奏把控直播运营脚本提炼直播提效工具使用金牌主播成长计划主播互动技巧打磨大促营销策略布局直播间促销权益设计直播促销氛围塑造直播运营岗位统筹统筹主播场控跟播策划直播运营公式=XX淘宝店播工作岗位商家自播团队结构团队合作共建能力6（一）发布低质量直播内容（二）发布不当信息（三）不正当竞争（四）骚扰他人（五）不当使用信息（六）描述不当（七）违背承诺（一）发布违禁信息（二）推广假冒商品（三）推广材质不符或不合格商品（四）发布侵权信息（五）扰乱市场秩序（一）出现上述市场管理、一般违规、严重违规情形的，且情节特别严重的。（二）发布危害国家安全、破坏政治与社会稳定的信息。（三）展示色情信息（四）违反法律法规，且给其他会员或平台造成恶劣影响的。（五）不正当牟利类型处理措施第1次第2次第3次第4次第5次第6次及以上一般违规/（一）限制主播权限；和或（二）罚扣违约金严重违规/（一）限制主播权限；和或（二）罚扣违约金清退主播身份特别严重违规（一）清退主播身份；和/或（二）限制主播权限；和/或（三）视情形罚扣违约金；和/或（四）视情形进行主播风险交易冻结；和/或（五）视情形进行主播支付宝账户管控措施账号累计违规多次，平台将针对“累犯”的恶意账号增加处理：违规计次是按自然年统计（一年一清）自然年内会累积主播出现一般违规、严重违规达到一定次数的（以体检中心等产品的处罚通知及展示入口为准），可选择向平台缴纳违约金。平台将根据违规严重程度、主播日常合规情况及法规要求等因素，决定是否为主播提供缴纳违约金的机会。（情节严重者累犯次数过多的不支持保证金解封；详见具体规则）【一般违规行为】【严重违规行为】【特别严重违规行为】违规情形管理措施一般违规达4次后，每次违规都将触发限播严重违规达3次后，每次都会触发限播，达6次将永久清退主播身份特别严重违规发生1次，限制主播权限，包含限播和限制浮现权了解淘宝直播规则：账号累犯处罚及替换保证金了解淘宝直播规则：违规情形及管理措施淘宝直播规则解析平台规则解读能力处理措施，是指影响主播经营的限制措施，包括但不限于罚扣违约金限制参加直播营销活动限制主播权限风险交易冻结支付宝账户管控措施清退主播身份7淘宝直播中控台：右下角客服直播间售卖商品淘宝主播app消息：直播客服点击右下角图标，弹窗内查询问题答案，或与在线客服沟通，解决问题商品预检脚本预检人员报备黄牛风控是否可挂入直播间是否有商品风险为主播的直播脚本进行前置审核，针对虚假宣传等内容风险进行定位直播出镜人员认证明星等嘉宾报备为主播推广爆款商品提供黄牛防控工具拦截黄牛机器抢购影响粉丝体验等情形直播间恶意抢购主播口播内容直播间出镜人员使用风险预检工具平台规则解读能力如何咨询规则及处罚问题8及时整改即可，对直播无影响，不计次拉浮现：及时确认违规原因，直播中申诉成功或封面更换通过可恢复浮现拉停删除：及时确认违规原因，避免重新开播又发生违规违规提醒违规提醒消息通知进入体检中心发起申诉（如误判）进入体检中心缴纳保证金（如限播）进入体检中心进入体检中心查看违规原因如何判断自己违规了平台规则解读能力如何处理自己的违规9申诉中心风险保证金账户直播成交分开播活跃分主播等级是一套反映主播在平台上综合直播能力的数字指标体系，主播等级由“成长值”决定，共分为7个等级。主播“成长值”每天更新，主播等级每周一更新。主播等级每周更新前，会取更新前一天的“成长值”计算主播对应的等级合规安全码必须为绿色，才可升级到V5及以上等级。账号等级对直播账号的重要性账号等级的主播“成长值”综合计算3个指标+1个附加分：开播活跃分（近30日有效开播天数）、粉丝活跃分（近30日场均粉丝观看人数）、直播成交分（近30日累计直播成交）和本次更新额外新增的引流分（有效引流用户数），提升直播间对应的表现，有助于提升主播等级。账号成功升级的直播指标V6V5V4V3V280200350650900V71000成长值主播等级0V1不同等级可参与专属活动，享受流量奖励，如赛马、潜力、超级播等专属活动及流量不同等级账号享有不同的产品功能权益权益账号诊断等级考核各指标与直播间成长息息相关，可通过指标得分作为参考，进行直播间数据优化粉丝活跃分引流分满分 149 分满分 249 分满分 599 分满分 50 分近30日有效开播天数(当日开播，并且推流时间大于等于30分钟及以上，计为1个有效天数)近30日场均观看粉丝人数(粉丝是指关注了直播间的观众)近30日直播间引导成交的累计金额(此项指标仅计算商家自播成交，不包含达人带货合作成交)近30日站外分享拉人、站内广告引流人数(可以在流量券后台设置直播间分享渠道链接，并查看引流数据)主播等级介绍淘宝直播等级解读账号等级跃迁能力10参与条件新主播：2022年1月25日后新入驻的主播历史入驻主播：超过180天未开播的主播，在2022年1月25日后开播流量数额首播次日起持续14天（含第14天）单日开播满3小时最高可获得200观看/场开播自动获得，无需手动设置参与条件获取流量方式激励生效提醒开播自动获得，无需手动设置在中控台和主播APP新主播可收到弹窗查看所获流量主播可以在直播过程中的实时策略中心、直播页面提醒、下播页面查看本场已获得的新人激励流量获得更精准的冷启流量设置冷启人群的直播间商品点击率、观看时长转化率大幅提升礼包领取方式成长礼包流量激励可通过登录后弹窗直接领取，也可通过主播APP或中控台任务广场进行领取须手动领取礼包中有什么成长任务项流量奖励什么是实时赛马V2 V3主播主播会按照主播等级和所处的行业划分为不同的赛道。对于每个不同的赛道，所有当前正在开播的主播，会根据主播的实时综合能力值进行计算排序，每半小时为一个周期，在该周期内，赛道内排名靠前的主播可以获得平台的流量奖励考核维度实时活跃度（转粉、分享、评论、点赞、商品点击、观看30秒以上）半小时内进入直播间人数、成交人数主播APP开播点击“流量挑战”主播APP：结束直播页查看实时赛马成绩流量数额V3 V4主播入选当周7天，每天的第一场直播，开播后自动获得流量奖励参与条件入选条件实际获取的流量奖励规模与上一周7天的日均观看次数有关开播超过3小时，单账号单日每场最多有机会获得活动奖励流量：50001w 观看pv/场流量有提升空间：满足a或ba.流量效率高：同时满足3个指标b.流量增速慢：同时满足2个指标日均观看次数日均点击率日均转化率累计成交金额成交金额周环比观看次数周环比运营有潜力：满足c或dc.“运营能力好”-以下5个指标达成4个d.“单日有爆发-完成1个指标有效开播天数场均观看时长日均新增粉丝数热销商品个数累计营销投入单日直播成交额主播等级介绍账号V1-V4等级可获取的官方免费流量账号等级跃迁能力111111家（活动招募+数据挖掘+运营定向BD）特色品类线高直播浓度渗透直播宝藏好店直播间荣誉每天栏目每月榜单半月刊认证荣誉日历探店潜力增速传播联合直播宝藏好店权益流量激励每月榜单定向流量券激励产品特权宝藏好店专场产品使用权直播间专属点赞氛围1080p高清免费独立排位赛赛道月度宝藏星榜（榜单）直播热门频道Tab专属阵地营销优先特色店播营销矩阵核心参与AH！HA！有好市专属市集探店日历|每日好市發生好市晚八点|全场熟透价直播大促级活动核心参与全域热门话题、淘宝直播PR资源线下大会私享沙龙荣誉认证淘宝直播“宝藏好店”直播间定制荣誉认证直播间账号定制头像挂件专属服务淘宝直播全套培训课程专属商家群|小二在线交流金牌服务商操盘手引荐助力商业化1V1服务咨询直播宝藏好店 IP入驻门槛十二大播品类店播高渗透五大直播力持续性投入店铺经营强依托于店铺自播店播GMV/店铺GMV 渗透率30%品类店播GMVTOP商家优先月度开播活跃天数15天潮玩内容力画面视觉表现清晰货品力货品有特色、且能提供具备市场竞争力的货品价格及权益主播力主播讲解清晰、有鲜明的主播风格、人设风格服务力直播前中后的服务体系完善粉丝力账号有一定粉丝向心力、站内粉丝黏性高或站外有一定私域粉丝资源现在及未来在淘宝直播有长期、持续经营的意愿和投入直播宝藏好店 高精尖账号聚集地淘宝直播宝藏好店宝藏好店入选能力珠宝文玩十二大播品类12我有什么货品？粉丝需求什么？什么东西好卖？优惠机制如何策划？产品如何排列？直播时间如何安排？货品即内容市场规律大盘数据渠道热点粉丝偏好季节地域温度流行趋势行业搜索词行业爆款属性活动氛围大主播动向舆论人群需求直播间选品四大原则钩子产品1高权重产品2避免同质化4关联度高的产品3受众高高转化高咨询多互动直播间爆品低退款多场景高复购低差评直播间选品九大参考维度做入口新品测款做成交爆款主力做人群常销风格款做引流福利专享直播间货品规划直播间选品策略选品组货与规划能力直播间品类规划直播间货品结构13用标准化流程去生产非标准化的东西引出话题产品卖点诱导消费建立信任使用体验组合销售准确客观介绍产品及相关资料场景痛点和产品卖点要让用户一听就懂 简洁有特点的表达 贴近生活的场景 都更能加深用户印象讲清楚听明白记得住可以使用一些辅助道具资料，比如商品、kt板，以及各种实验来突出直播效果直播讲解内容黄金 375 原则5大关键动作3min讲解时长7个关键内容商品信息对齐3s内出主播+货品商品主体展示特写细节展示突出商品卖点功能使用说明直播权益讲解引导沉淀粉丝透传直播权益秒杀/优惠/加赠观看停留互动关注转化人群分类|购买者原因|使用者痛点|消费者决定因素|竞争因素|内容拓展|活动信息讲解录制按照讲解录制要求和黄金375原则为直播间宝贝录制讲解建议单场直播不低于80%录制率1、直播讲解标记最开始前3s,确保直播间画面内出现所打点商品一致2、直播讲解录制,必须在开播状态3、中控台录制画面会有延迟,需要多讲一段时间,保证商品一定出现4、需要确保宝贝主图中有一张白底素材图5、确保正在讲解的宝贝,和被讲解的宝贝信息吻合6、录制时间不得低于20秒,不大于10分钟,记得要结束讲解直播间主播带货力直播间货品呈现优化核心卖点的展示能力GMV直播讲解录制14为什么要做核心卖点萃取设计内容结构刻意练习不断精进话术编写的筹备产品卖点挖掘维度价格方便实力品质效率情感需求服务稀缺赠品单品卖点策划单场脚本策划什么人会用粉丝分析产品好在哪产品分析竞品分析解决了什么问题挖掘核心卖点单品脚本编写收集素材引出话题提出痛点建立信任产品卖点使用体验诱导消费粉丝分析挖掘核心卖点产品分析同行产品分析分析数据持续优化产品排列活动安排人设实现道具准备互动设计红包福袋直播时间预计效果直播主题单场脚本商品核心卖点提炼与展示直播间货品呈现优化核心卖点的展示能力商品核心卖点提炼与展示商品核心卖点提炼与展示15解决方案及直播间优化流程所有的问题归纳如下三大块：通过采集设备、灯光方案、软件设置来解决且满足不同需求直播画面。采集设备摄像头、麦克风采集卡等灯光方案灯光的配置布光技巧软件设置滤镜、热销采集源等采集卡：常规专业直播需要使用，4KP分辨以上的高帧速率的采集卡麦克风：优先无线麦克风，一拖二。除了主播备用以外小助理可以辅助调节直播间销售氛围操作电脑：CPU处理器：i5以上独立显卡6G 内存16G操作系统:Windows10以上/MAC14以上直播软件：OBS Studio显示大屏：60寸以上，便于播放口播稿显示、直播互动画面。采集设备判断及选择攻略软件&硬件硬件基 础 直 播：关于手机摄像头、单机摄像头大部分自带麦克风（可外置）型号选择:苹果近三代手机安卓旗舰/次旗舰手机手机摄像头像素:建议800万以上像素尽量使用后置摄像头内存容量:内存128G优点：1、低成本 2、上手简单易操作3、随时随地可移动直播、自带美颜/声道缺点：1、成像画质有限：自动曝光，可调性差无法根据直播内容做针对性调整2、不适合大场景直播：镜头角度有限拍摄距离增加后质感下降明显型号选择:罗技C1000e圆刚PW515摄像头像素:4K硬件专业直播：关于专业摄像头/摄像机采集卡声卡（麦克风）、OBS电脑推流控制台带货直播：对焦速度、色彩科学两块侧重点价格索尼相机佳能相机5000元以下ZV-1ZV-100M5010000以下ZV-10a6400M6mark2R1020000以下a7m3a7cR6/7RP30000以下a7m430000以上a7s3fx3/6C70R5C镜头：24-70变焦、采集卡需要高配起步优点：1、高清素材2、画面参数可调。3、整体到局部细节都可以实时观看。缺点：需要采集卡、麦克风等配套附件搭配使用，需要专业能力调优化细节。灯光方案及布光技巧双灯：常用双灯布光方案：多用于手机直播、移动直播、小空间/桌面直播布光思路：主光60W搭配影视雷达柔光箱包围光打亮整体画面，便于主播口播及产品穿戴展示；加装电池也可以边走边拍、边播。辅助光大口径圆环灯，可以给桌面产品及手部展示的产品进行360度补光；硬光照产品、柔光补桌面及环境。其次可调色温的灯光，可以结合拍摄产品调节冷暖光效，增加产品色泽、质感三灯：常用三灯布光方案：多用于手机直播、小空间带场景类直播、产品细节展示布光思路：主要利用点面结合，主光采用60W配65影视雷达柔光箱给主播脸部补光。辅光60W摄影灯配51柔光球，填充主播脸部的暗部阴影；靠近主播以使柔光球的优势最大化，球型柔光罩的特点是光线由点扩散360补光，光线可增加整个场景亮度。利用圆环灯俯下打亮桌面产品三灯：常用三灯布光方案：多用于专业直播、带场景类直播、产品展示要求高布光思路：主光采用可调色温220配120八角柔光箱给主播脸部定向补光，打亮整体画面及场景主播拥有圆形眼神光。辅光220摄影灯配100柔光球，填充主播脸部的暗部阴影，提升暗部细节。其中结合产品特点可以调节整体色调，其次斜上方有个150通过ZF-6让背景丰富起来四灯：常用四灯布光方案：多用于双机位品牌直播类、产品展示要求高（品质抠像）布光思路：正前左侧通过300W加装120深口柔光箱对称给主播及场景包围光。300W加装配100柔光球，填充主播脸部的暗部阴影。其后侧有个220通过ZF-6让背景有层次、亮起来，ZF-3能够更加丰富造型的变换。顶上加个球补充主播头发和衣服的整理层次感、立体感四灯：常用四灯布光方案：多用于双机位品牌直播类、产品展示要求高（可抠像）布光思路：正前两侧通过300W加装120深口柔光箱对称给主播及场景包围光，日常绿幕抠像效果佳。产品分层补光通过300W搭配标罩打旗板，照射到整个桌面产品及主播局部直播间硬装指南直播间场景搭建能力16直播软件常规设置手机刘海+系统栏主播+活动信息区商品展示区不要放任何信息直播间信息放置品牌logo和活动相关信息渐变色与背景融合A区B区主播一般习惯将商品展示在右侧本场直播的商品活动列表主播当前解说的活动信息左上角未遮挡区域，可以适当性往上延伸内容用户弹幕+商品购物使用前景贴图的情况下：保持图片干净，适当性放置购物引导性图标等商品未上架时，可以防止产品套餐的轮播gif等画面滤镜调色调、锐度、色温等等直播间贴图设计广告语、主推产品、3D创意、虚拟现实场景气氛道具节日氛围、产品系列元素等主题氛围直播小助理增加销售氛围、承接实时抢购动态操作3D沉浸式直播围绕真人主播来进行虚拟场景融合与素材信息展示的实时直播制片技术。是深度结合虚幻引擎与虚拟制片、云游戏、SLAM同步定位与地图构建算法、扩展现实XR等技术的新一代直播间；沉浸式直播是对Metaverse在电商直播场景应用的探索。使用官方提供的场景模板，主播可以根据货品卖点实时展示更多契合商品使用场景的内容素材。商品相关信息以更生动的形象呈现在场景中，以此来增强直播场域的观赏性和沉浸感，增强主播口播感染力，激发用户场景联想，强化商品价值点，以全新的表现力传递品牌视觉印象与氛围。功能介绍开播指引前期准备选择场景配置素材调整参数一键开播商品展示要注意，商品高于弹幕至少露出三分之一以上也可以选择前景贴图设计区域信息展示安全区次安全区场地：绿幕：01灯光：相机：02PC：网络：03直播间软装指南直播场景搭建能力软件设置及优化方向3D沉浸式直播间17主播自身素质修炼方法主播人设感念：公众人物的对外表现主播人设是对主播商业属性驱动的，因为他们人设的要义在于要帮助他们卖出货，做什么样的内容，吸引什么类型的粉丝主播自身素质修炼方法说话技巧外在基本素养说话要让用户感觉到舒服有亲和力要从语调、语速和语气上多加联系，只要这样日复一日才能再面对镜头时很好的表达自己口齿伶俐是主笔的必备条件，其他外在的基本素养也是必须要提升。比如心态，学习能力，亲和力，外在装扮等主播自我鉴定证书类看自己的证书，珠宝鉴定师等客户辨别看自己线下成交客户吸引力周边朋友性格自我评价看自己的回放或者录制回放过往记录看自己以往的文字，日记、留言喜好方向看自己都关注了什么KOL直播话术编辑的注意关键点主体分析人设呈现信息传达从主播外貌、性格、行为、习惯话术等维度去分析主播具有的特点根据商品售卖目标群体需求和主要的特征进行匹配，包装出具有凝聚力的主播人设和口号（口头禅）在宣传过程中要高频率曝光主播的人设，并用口号、文案、图片对用户进行强化洗脑引发共鸣让用户法子内心的认同主播的理念，必须依靠高质量的商品。通过激励、诱导，运营当托等办法引导购买是商品的用户给出真实评价，进而带动主播间其他用户认可主播的人设直播自身素质修炼方法心理暗示（朋友思维）直播要有朋友思维、有耐心主播站到直播间里，其实是把自己认为好的东西分享给大家，那么就要做到对朋友种草那样真心实意。对产品的讲解要中立，在讲解产品的优点时，也要分析产品不适用之处直播状态（平常心）直播间里有时可能会有用户的恶意评论，主要能够机智幽默的化解加分项（幽默感）直播间需要营造一个放松欢乐的氛围，一个紧张严肃的直播间，如果主播放不开粉丝也会感到尴尬，主播幽默善于营造气氛，粉丝也能够愉快的购物，开心消费主播人设打造主播塑造提升能力18话术基本预设话术和即兴话术有效内容-有人愿意花时间在你直播间停留的才是话术，内容的好坏，观众停留就是最好的证明预设话术我们说的一定是观众最想听的，说话的基础是让人相信，我们要说的就是能更让人愿意相信的内容。即兴话术在直播间转粉的和消费的人群一定是与你在同频的人，我和你们一样，才会有更好的共鸣感。话术类型-明确话术目的互动话术：让赞美和认可给直播间的互动人群信任话术：较真对那些对产品还在犹豫的用户讲品话术：产品卖点和诱惑点放大活动话术：为什么做活动，师出有名，控价更方便互动目的-增加我们的直播权重浏览与下单点赞关注分享直播打字聊天粉丝回访浏览是最简单的行为，包括直播间停留和商品购物袋点击下单即单指转化行为互动中的基本项行为成本较低行为最简单的互动方式粉丝裂变的行为值得推荐：值得推荐的商品，值得推荐的主播，值得推荐的活动观众参与感的内容可以回应的内容，自发内容，引导内容，但是我们的聊天内容要有营养明确你的直播目的平台的目的同频直播话术编辑的注意关键点没有用的话不要讲商品、话术、人设照顾听众的感受我们直播中每一句话都是我们内容的一部分，每一句话都要有实际作用，好节奏才是好的话术我们所有的内容都是为了粉丝服务，所以我们的商品要符合人设，人设要对应话术，三者不要出现违和感说听众爱听的话，做观众爱看的事情。我们要把有效人群留住，从而实现转化和转粉话术撰写提升主播塑造提升能力19制定直播主题控时间有节奏防意外主题活动大促活动粉丝场次事件营销节日主题官方主题店铺主题大促主题直播类型直播主题设定营销环节直播类型营销机制规则口令口播规范留下悬念参与感福利规则抽奖话术期待感直播类型营销环节设置设定货品机制货品机制利益点连带销售营销玩法货品组合会员优惠充值折上折，额外加赠多件多折会员多件囤货装会员积分促销，折扣促销方案抽奖促销方案多套餐组合机制，多产品规格组合不同人群售价策略控制直播节奏开场前场中场收官福利款留人主推爆款N主推爆款N+1主推利润爆款主推利润爆款预告主推利润款预告节点福利、机制透出节点福利/机制透出福利提醒福利提醒流量进入量级大流量进入速度快关注PV成本不关注ROI流量持续稳定进入冲击高GMV适当降低ROI预期希望流量持续稳定重点关注ROI停止投放投放节奏品牌爆发节奏有形资产：内容的多次利用【长度】一段时间【深度】一个内容【广度】全域同频沉淀内容内容延展沉淀互动交流评论沉淀私域私域转发无形资产：品牌影响力的沉淀沉淀粉丝新粉活动沉淀场景圈层心智沉淀话题话题深度活动内容沉淀【放大器加速器】品牌资产长效沉淀整场直播策划直播内容营销能力直播活动策划20生理需求呼吸、水、食物、生理平衡、分泌自我实现安全需求人身安全、健康保障、工作保障、家庭安全情感与归属的需求友情、爱情、亲情尊重的需求自我尊重、被他人尊重求知、审美需求求知需求、审美需求自我实现 满足对产品有自我判断的市场 消费者寻求特定意向尊重 满足对产品与众不同的要求的市场 对产品象征意义爱/归属 满足对“交际”的要求的市场 对形象的提升安全 满足“安全”有要求的市场 对身体的影响生理 满足初级市场需求 一般性功能要求马斯洛需求的层次理论福利品行业爆品潜力爆品主推品用户需求使用场景卖点挖掘自我实现尊重爱/归属安全生理Who 谁会买？What 为什么会买？Why 什么情绪下会买？When 什么时候会买？Where 在哪买？How 什么方式买？How 买多少？产品脚本SDS提出痛点卖点输出提升价格促销转化价格引入场景代入知识讲解卖点介绍场景介绍重复卖点情感共鸣价格反差价格计算价格介绍福利刺激促单环节货品结构爆品，反复主推，持续讲解通过测试提升转化效率吸引力低下降低讲解频次爆品潜质找到转化手段利润转化率成交金额点击率流量向利润向测品期多品动销：货品排序测试基建优化：调整动作自我优化：货品三率反馈转化期：大力出奇迹筛选出“核心货品”卖点-1卖点-2卖点-3收集卖点转化需求形成脚本客户需求使用场景提出痛点输出卖点提升价值促销转化解决问题卖点输出金钱成本形象成本行动成本学习成本健康成本决策成本010203场景法价格锚点正当消费理由04算账05偷换顾客心里账户这里最好有个标题单品话术逻辑直播内容营销能力21直播脚本的重要性对直播整体流程进行有时间段、有阶段目标的设计，做到心中有数有利于进行高效、有价值的直播前彩排，主播提前熟悉每一个直播环节，减轻紧张和焦虑情绪充分合理的人员安排，减少应对意外状况（断货、黑粉、掉线等）的手忙脚乱帮助主播提前熟悉带货产品，对产品卖点进一步体验和挖掘，在直播中做到”心中有货“直播主题预估效果产品筹备活动策划内容复盘直播目标GMV销量增粉直播时长建议时长够长每场不低于4小时可以分场次直播预估效果直播主题产品筹备活动策划内容复盘节日主题官方主题店铺主题大促主题店铺主题日常直播日常直播大促直播主题制定：日主题：节庆、官方活动、店铺活动周主题：上新、折扣、活动、促销月主题：开学季、年货节主题内容：1、关注热点：关注度高，吸引的眼球足够多2、利用噱头：打造直播话题TIP:微博热搜、抖音热搜（正向的）整场直播脚本直播内容营销能力直播脚本编写直播脚本的重要性22产品筹备预估效果直播主题活动策划内容复盘活动策划预估效果直播主题产品筹备内容复盘引流款新品常规款利润款爆款福利款流量款常规款利润款爆款流量款新品利润款福利款产品排列存在感主播在直播间高频次点名粉丝增加粉丝的存在感归属感引导粉丝在直播间找到兴趣相投的朋友专属权益感给与粉丝在其他直播间享受不到的特权开播预热产品导入活动穿插粉丝点名互动粉丝福利抽奖活动今日直播预告私域粉丝通知接触困惑帮助决策解决问题建立关系参与感紧迫感获得感产品排列引导购买稀缺抢购氛围营造购物袋操作助理氛围营造价格对比：好物优惠在与对比满赠活动：赠品吸引人也是福利稀缺促销节奏：限时限量下单声音促氛围：氛围组倒计时等通过下单操作步骤指引，迅速指引首次使用直播下单功能的粉丝，快速下单购买氛围组营造活动主题氛围，如产品已经上架XX份、买XX送赠品，过年要更美；营造氛围趣味收尾热卖产品TOP返场明日活动或上新剧透粉丝点名互动可选择当天热卖款或之前直播热卖top返场粉丝抽奖或才艺段子表演对下场直播亮点进行剧透感谢粉丝支持核心：感恩回馈&设置下场悬念整场直播脚本直播内容营销能力23点淘用户画像美好生活，一点不贵白领家庭主妇潮流达人小镇女青年关心潮流向往美好生活的女性用户25-45岁点淘生态优势覆盖最具消费力年龄段女性用户价值大高效利用流量享受淘宝客服和物流服务内容电商平台的最优体验购物体验优打通淘宝购物体系刷到停不下来的种草视频流体验远超普通种草内容视频质量高极具趣味也能种草短视频带心智，持续种草直播间带转化，瞬间拔草双轮驱动短视频+直播内容场交易场整块时间，进直播间，下单去购买碎片化时间，刷视频流，持续被种草从种草到购物 一站式发现电商APP由 淘 宝 直 播 A P P 升 级 而 来短视频直播间点淘生态优势公域破圈策划话题短视频提升个人影响力粉丝增长用短视频强化人设吸粉提高粉丝粘性白天看视频晚上看直播短视频给直播间导流直播预告制造期待直播精华实时引流专业人设标签打造提供个人主页官方专家标签人设主播/商家在点淘APP进行一站式的短视频运营，实现等级对应权益日常参与：星火计划赋能内容型主播账号，奖励直播流量针对标杆、优质、潜力主播账号，通过视频发布、视频涨粉、爆款视频的完成，获得每周阶梯奖励通过点淘App创作者中心-获取主播/商家身份-获得创作者等级和权益-星火任务、消息触达、视频数据参考点淘星火计划详情：https:/ 200W人群获取难获取成本高人群获取易获取成本低人群易爆量控制难度大人群组合人群规模引流工具解读商业流量应用能力27主播专业|原直播商品|流量适当放大主播专业|单品类商品|助力新主播粉丝人群积累这期间付费流量有效的依据是：互动测试阶段的直播间玩法分为：有初步标签的直播间的玩法和无标签认知的新直播间玩法直播原流量付费流量直播新流量跳转起店优化承接互动直播间分类推广工具准备策略操作策略优化策略标签认知 直播间（已长期直播）无标签认知 新直播间（单品类店铺更合适）测试阶段流量策略sop超级直播+智能人群超级互动城+竞价可支持达摩盘人群原流量的1.5倍上下在线30-80/min流量策略1.管家版+效果版/专业版+智能推荐+成交量2.出价：预算/时间段3.直播时间段设置4.其他默认1.支持竞价2.优化指标拉新涨粉3.筛选关键词4.支持自选直播时间段5.创意名称可自定义现场优化：A0.5-1h，在线提升不明显，暂停B0.5-1h，在线明显，互动不明显，暂停复盘优化：3场效果都差，转为无标签直播间操作现场优化：竞价模式下，可随时调整投放状态（暂停或重新启动）复盘优化：及时复盘投放效果，调整人群和创意策略100-300/h200-500/h消耗预计在线提升|互动提升在线提升|互动提升效果预期测试阶段是为了证明付费流量是否能帮助直播间，若测试有效，就进入新手阶段，使用付费发育直播间原互动有效依据直播初期，由于直播体系（商品/主播/流量）不完善，造成直播效果差，推流浅尝辄止，最终导致放弃推流直播失败。建议先以直播流量为突破口，为直播间获取足够的访客从而产生互动，然后在互动的基础上进行直播各项优化，最终产生业绩，完成测试阶段的任务引流工具操作-测试阶段商业流量应用能力28直播原流量付费流量直播新流量跳转测试跳转拓展起店阶段流量策略sop原业绩直播中期，有简单的直播体系，需要更多的稳定的精准的流量来产生业绩沉淀直播间。建议以直播流量为推动器，获取更多的互动来产生业绩，然后在业绩的基础上以投产为目标进行直播各项优化最终达到盈亏平衡，完成起店阶段的任务大主播|中低易冲动购买商品|流量大主播专业|中高端单品类商品|流量平稳直播间分类推广工具准备策略操作策略优化策略多品类直播间（无/有认知）单品类直播间（浅认知）超级互动城+精选达摩盘超级直播+达摩盘在线150上/min在线20上/min流量策略1.出价控制（200起）2.优化指标拉新涨粉3.精选达摩盘人群，多计划多人群4.选择均匀5.创意名称和直播间总商品共同特点一致1.专业版+达摩盘人群2.多计划组合完成3.观看提在线，其他提效果4.选择均匀5.按最低要求出价，出价保证展现现场优化：A0.5-1h，互动不明显，调节流量B1-2h，互动明显，GMV差，暂停/缩小C1-4小时保证平均在线150上/min复盘优化：隔天复盘对人群进行优化多场效果都差，跳转测试阶段操作现场优化：A0.5-1h，在线不明显，暂停B1-2h，在线明显，互动不明显，暂停C保证平均在线20上/min复盘优化：隔天复盘对人群进行优化多场效果都差，跳转测试阶段操作1000元以上/h100-500/h消耗预计GMV提升|盈亏平衡GMV提升|盈亏平衡效果预期起店阶段是为了体现付费流量的成交价值，持续成交使团队进入正轨，最后进入拓展阶段达到盈利这期间付费流量有效的依据是：成交起店阶段的直播间玩法分为：多品类直播间快速起店和单品类直播间日常起店引流工具操作-起店阶段商业流量应用能力29精准达摩盘直播人群定制策略直播后期，有完整的直播体系，可满足多种运营目标的直播间会获得更高更广的拓展建议直播多渠道综合引流，保证更低成本更精准的流量来增加直播间的投产比，同时提高店铺整体GMV当直播间达到更高层级后，也会获得更多免费流量，最终爬升top，完成拓展阶段的任务这期间付费流量有效的依据是：盈亏平衡拓展阶段的直播间有多种场景：日常场景 大促场景 专场场景流量主播商品超级直播+智能/定向引力魔方+智能超级互动城+精选/关键词工具策略工具策略预热期：拉新-超直定向，超互临时；收割-超直智能，引力智能爆发期：收割-超直智能，引力智能节奏策略节奏策略效果预期效果预期超级直播+智能/定向引力魔方+智能超级互动城+精选/关键词超级直播+定向/智能超级互动城+关键词工具策略工具策略准备期：预热-超直定向/超互关键词（中低客单价）爆发期：A收割局-超直智能收割；B拉新局-超直定向，超互关键词节奏策略超直全场流量打底：智能收割，定向拉新引力直播场首焦智能收割超 互 定 向 拉 新 流 量 补 充节奏策略（更适合中低客单价商品）盈亏平衡GMV提升成本降低效果预期盈利完成流量完成加粉任务GMV任务A基础人群C购物习惯人群B直播专用人群年龄月均消费频次达到人群规模未达到人群规模未达到人群规模多品类店铺人群精准度单品类店铺人群精准度关键词/类目行为行业直播行为其他使用策略使用策略外部超直达摩盘拓展引力魔方拓展直通车拓展拓展策略拓展策略关键词/类目行为行业直播行为其他外部精选达摩盘拓展超直达摩盘拓展其他渠道拓展使用策略使用策略拓展策略拓展策略类目行为行业直播行为关键词行为消费情况月均消费额地域性别引流工具操作-拓展阶段商业流量应用能力30各阶段数据运营策略主流量直播间运营策略直播运营数据优化直播运营三要素：商品、主播、流量，三项互相匹配，直播间效果好；其中只一项好是没用的直播选品/商品陈列/商品排布主播话术/直播节奏/专业解读精准度/大小度/节奏度优质直播间商品主播流量检查流量流量量级（在线核对）流量精度（互动核对）检查商品陈列排布（互动核对）直播选品（成交核对）检查主播专业节奏（成交核对）话术（加粉核对）在线人数效果不好先解决在线问题再解决互动问题最后解决成交问题活跃度实时评论商品点击商品推荐成交金额实时成交实时粉丝周期报表读取数据流量不能精准控制流量可以精准控制黑盒流量推荐流量智能流量1、流量假定ok，缩小流量到能承接范围2、优化承接（商品，主播）3、承接优化后对比互动，成交数据复盘白盒流量定向流量1、先优化流量（通过报表），若有效，就逐渐放大2、若多次无效，再优化承接3、承接优化后对比互动，成交数据复盘成交能否放大成交效果好检查互动问题互动够互动不够承接优化在线不够在线够付费补流黑盒占比多白盒占比多优化承接优化付费差先放