汽车营销-项目二-教案教学文案.doc

项目二 汽车营销技巧

【活动1】考察汽车销售流程
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008
【教学目标】
1． 知识目标：通过对本活动内容的学习，了解汽车销售流程，掌握汽车营销技巧。
2． 能力目标：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。
3． 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。
【教学重点、难点】
教学重点：汽车销售流程；营销人员的形象准备。
教学难点：展厅接待客户、车辆展示。
【教学媒体及教学方法】
本课通过使用讲—看—演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。
以活动以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息
等；积极创造条件去当地的汽车交易市场和汽车销售公司实地参观考察。
【课时安排】
9课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要9课时才能完成，教学中应交替使用教材、
多媒体资料，组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（10分钟）
把学生转换成汽车营销人员的角色，请2～３名学生发言，谈谈汽车销售流
程有哪些，相互补充和完善。
2．新知识讲授（330分钟）
（1）汽车销售流程的八个环节（１5分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析汽车销售流程图。
教师演示：举一个汽车营销的例子，来演示汽车销售流程图。
请学生对照讲解汽车销售流程，各小组讨论归纳，引导学生找出哪些是容
易遗漏而又很重要的环节。
客户开发 跟踪服务

形象准备和销售 签约成交

了解客户并
提供需求咨询 异议处理 汽车销售流程图

车辆的展示 试乘试驾

课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。通过讨论，可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解，对难点问题理清思路，掌握重点，激励能力弱的学生认真观察，积极参与，以提高教学效果。
（2）汽车销售流程分析（180分钟）
　　１、客户开发
教师分析讲解：利用PPT，分析：展厅接待客户要注意做好的六个方面。
学生演示：每组推选２名学生分别对适度的微笑、与客户的目光接触、握手寒暄、交换名片、合适的座姿六个内容进行演示，并有其他学生进行点评和改进。

学生操作：填写客户来电（店）登记表。
２、汽车营销人员的形象准备
教师分析讲解：利用PPT，分析：男性、女性营销人员的形象要求。
学生演示：每组学生自我对照，找出不足之处以待改进。
３、了解客户并提供需求咨询
教师分析讲解：利用PPT，分析：了解客户的歌方面信息、对产品及公司的
看法等情况，给不同类型的客户提供需求咨询，解答问题，作引导性介绍。
学生演示：由分别学生扮演营销人员和客户的角色，了解客户信息，提供需
求咨询。
４、车辆展示
教师分析讲解：利用PPT，分析：车辆展示的意义、规范化展示的注意事项等。

学生演示：由分别学生扮演营销人员，向其他学生示范讲解车辆规范化展示的注意事项。
５、试乘试驾
教师分析讲解：利用PPT，分析：试乘试驾的作用、销售人员在试乘试驾时应做好的六个方面，对客户进行适时的讲解和引导。

学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出试乘试驾要求，由营销人员适时讲解、演示和引导，领会试乘试驾的作用。
６、对客户异议的处理
　　教师分析讲解：利用PPT，分析：常见的客户异议，请学生来寻找解决异议的方案。
学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出异议和解决异议，加深理解。
　　７、签约成交
教师分析讲解：利用PPT，分析：营销人员进行商品的说明、介绍和回答了客户的疑问后，可以根据客户所需的车型、颜色、付款方式等信息提出成交建议，签订购车协议。
学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，进行购车信息确认，提出成交建议。
　　　　８、跟踪服务
　　教师分析讲解：利用PPT，分析：介绍跟踪服务的内容；介绍世界汽车营销大师乔·吉拉德的营销成果，分析其获得成功的原因。强调汽车营销的流程并没有在签约成交后就结束了。
　（３）汽车销售流程案例分析 （55分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：结合汽车销售流程，讲解汽车销售员乔治的售车过程。
学生演示：由学生分组讨论，结合案例归纳汽车销售流程，找出汽车销售员乔治的在售车过程的闪光点。
（4）组织学生去汽车交易市场和汽车销售公司参观学习 （80分钟）
去实地观摩汽车销售流程，主要听取汽车销售人员讲解，认真做好笔记，撰写一篇参观体会。
3．总结及课堂作业（20分钟）
（1）对所学内容进行总结，总结中教师除对知识点总结外，选3～4名学
生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，激励学生不断进取。
（2）布置学生在课后完成教材项目一后习题，判断题的1、2、3、6，填空题的1、3，思考题1、4。

【活动2】 了解汽车营销人员的职业要求
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教
育出版社，2008
【教学目标】
1． 知识目标：通过本活动内容的学习，了解汽车营销人员的职责和必须具备的业务素质和个人素质。
2． 能力目标：通过讲解与演示，培养学生掌握汽车营销员初级的观察、记忆、思维、交往、核算、演示、劝说和应变等基本能力和自主探究学习的能力。
3． 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生认真学习专业
知识和技能的自觉性，树立岗位意识。
【教学重点、难点】
教学重点：汽车营销人员的职责和必须具备的素质；汽车营销员初级要求的基本能力。
教学难点：汽车营销人员职业要求实例分析。
【教学媒体及教学方法】
本活动讲解为主，利用多媒体进行演示；通过营销实例，来分析汽车营销人员必须具备的素质和基本能力；注重理论知识的拓展和实际应用。
【课时安排】
8课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要8课时才能完成，教学中应交替使用教材、
多媒体资料，灵活使用不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（5分钟）
通过对汽车营销流程中在展厅接待客户、处理客户异议、车辆的试乘试驾等
内容的学习，要求学生明确汽车营销人员的职业要求。
2．新知识讲授（215分钟）
（1）汽车营销人员的职责（10分钟）
学生讨论: 分小组讨论，请2～3名学生进行发言交流。
教师分析讲解：利用PPT，分析：总结学生发言，提出汽车营销人员五个方面的职责。
（2）汽车营销人员必须具备的素质（20分钟）
学生讨论：分小组讨论，请2～3名学生进行发言交流。
教师分析讲解：利用PPT，分析：对学生的发言进行总结提升，讲解汽车营销人员必须具备的业务素质和个人素质。。
（3）营销人员必须具备基本能力（15分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：营销人员必须具备的观察、思维、交往、
应变能力
核算能力
演示能力
劝说能力
交往能力
思维能力
观察
能力
汽车营销员（初级）
的基本能力
记忆能力

演示、应变等基本能力。
学生讨论：你已具备了营销人员必须具备的哪些基本能力？要如何改进？
（4）汽车营销人员职业要求实例分析 （90分钟）
教师讲解：：活动可在实习车间进行，以奥迪A6 2.4 为例来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。没有该车型的学校也可由教师自行选定车型进行讲解。
学生操作：各小组学生分组叙述指定车型的技术知识点。
3．课堂练习：（80分钟）
以奥迪A6 2.4为例，向客户介绍ABS的用处。
以北京现代悦动1.8GLS为例，向客户介绍倒车雷达的情况。
带领学生上网查阅相关资料信息，回答部分学生提问，各组交流展示，反复操练。结束后评选和表扬优秀小组，激发学生学习兴趣，培养和提高学生自主探究的能力。（40分钟）
4．总结及作业布置（20分钟）
（1）学生总结：选3～4名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简
单点评，激励学生结合自身条件和情况，不断改进提高。
（2）教师总结：在学生对课堂学习内容进行总结的基础上，结合汽车营销人员的职责、必须具备的素质和汽车营销员初级要求的基本能力，激励学生努力提高。
（3）布置学生在课后完成教材项目一后习题，填空题的3、思考题的6。

【活动3】对客户进行现场接待
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008
【教学目标】
1． 知识目标：通过本活动内容的学习，使学生了解汽车营销人员现场接待客户的过程，体验现场接待细节要求并改进。
2． 能力目标：通过讲解与演示，培养学生理论联系实际的应用能力、会接待客户，会填写意向客户级别状况管理表和意向客户管理卡。
3． 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，提高学生的职业能力。
【教学重点、难点】
教学重点：迎接客户
教学难点：观察了解客户需求；帮助客户解决疑难
【教学媒体及教学方法】
讲解为主，可以利用多媒体进行演示；通过对客户进行现场接待细节的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，激励学生实践的热情和兴趣，提高职业能力。
【课时安排】
2课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要2课时才能完成，教学中应交替使用教
材、多媒体资料，介绍对客户进行现场接待细节，了解客户需求，帮助客户解决疑难。结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（5分钟）
依据汽车销售流程的观摩所见所闻，从图片切入，讲解如何迎接客户，对客户进行现场接待。
2．新知识讲授（60分钟）
（1）迎接客户（10分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：讲解对客户进行现场接待时迎接客户的要领和一些易犯的错误。
学生操作：请学生模拟迎接客户，不符合要求的方面，在教师指导下加以改进，提升学生对学习内容的注意力，加深理解。
（2）观察了解客户需求（20分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：讲解观察了解客户需求的注意事项，注意客户在购车行为中承担的角色，争取向客户成功推荐所需车辆。
学生操作：分析客户在购车行为中承担的角色，向客户成功推荐所需车辆。
（3）帮助客户解决疑难（20分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：推测和了解客户在贷款、车辆报价等方面可能产生的一些疑难问题，借助贷款表格和报价单等工具打消客户疑虑，给予客户切实的建议。
学生操作：掌握贷款表格和报价单等工具的主要内容，了解客户疑难问题，打消疑虑，提出建议。
结束后评选和表扬优秀小组及 ，对表现不理想的加强督促和指导。
（4）进行客户意向管理 （10分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：对客户的购车意向进行整理、记录。确定每天要联系的意向客户的名单和数量；准确把握客户信息和意向变化。
3．总结及课后布置作业（15分钟）
（1）教师选2～3名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。
（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，判断题的4、5填空题的1。

【活动4】车辆展示与介绍
【教材版本】
杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008
【教学目标】
1． 知识目标：通过本活动内容的学习，使学生掌握车辆展示的要点和车辆六方位环绕介绍的要点。
2． 能力目标：通过讲解与演示，能独立接待客户，具备进行车辆六方位环绕介绍的能力。
3． 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，提高学生的职业能力。
【教学重点、难点】
教学重点：车辆展示要点
教学难点：车辆六方位环绕介绍
【教学媒体及教学方法】
讲解为主，可以利用多媒体进行演示；可以组织学生在网上查找相关知识、
图片、信息等，培养学生的自主探究的能力；通过对车辆六方位环绕介绍的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，增强职业能力。
【课时安排】
13课时
【教学建议】
根据教材，本活动的教学内容需要13课时才能完成，教学中应交替使用教
材、多媒体资料，组织汽车销售流程的观摩，学会车辆六方位环绕介绍。结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】
1．导入（10分钟）
依据汽车销售流程的观摩所见所闻，从图片切入，讲解展厅车辆展示的要求。
2．新知识讲授（410分钟）
（1）车辆展示的要求（90分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：讲解车辆展示的目的和意义，明确展厅车辆展示的要求和标准。
学生操作：请学生指出实训车间模拟车辆展示不符合要求的方面，并在教师指导下加以改进，提升学生对学习内容的注意力，加深理解。
（2）车辆六方位环绕介绍（120分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：讲解车辆六方位环绕介绍的起源和作用，详细讲解车辆六方位环绕介绍的站位和重点内容。
学生操作：熟悉六个方位的站位。
（3）对迈腾（或教师指定车辆）进行六方位环绕介绍。（120分钟）
教师分析讲解：利用PPT，分析：参照书本知识点，对迈腾进行六方位环绕介绍。结束后评选和表扬优秀小组，对表现不理想的小组或个人加强督促和指导。
3．学生操作：带领学生上网查阅资料，回答部分学生的提问。反复操练，熟练掌握站位和重点内容。进一步激发学生的学习兴趣，增强职业能力。（160分钟）
4．总结及课后布置作业（20分钟）
（1）教师选2～3名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。
（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，填空题的2、4，思考题的2、3、5。