客户信用管理制度教学文案.doc

学习资料客户信用管理制度第一章 总 则第一条 为规范和引导业务人员和销售经理的营销行为，有效控制商品销售过程中的信用风险，降低财务风险，特制定本制度。第二条 销售经理和业务人员应严格执行本制度的规定，对客户实施有效的信用管理，加大货款回收力度，防范信用风险，减少呆坏帐。第三条 公司董事会和经营班子根据本制度及公司相关规定，对公司客户信用管理实施指导、检查，并对责任人进行考核和奖惩。第四条 释义信用风险：指恒丰纸业股份公司的客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。授信：指销售公司对各区域内的客户所规定的信用额度和回款期限。信用额度：指对客户进行赊销的最高额度，即客户占用我方资金的最高额度。回款期限：指给予客户的信用持续期间，即自发货至客户结算回款的期间。第二章 授信原则与流程第五条 授信原则销售经理、业务员对客户授信时应遵循以下原则：1. 销售公司对现有客户应坚持回多少款发多少货的销售原则，原则上应采取措施减少应收帐款，不再增加赊销业务、扩大赊销额度或延长回款期。2. 销售公司在授信时,应实施以下控制措施： 股份公司对销售公司实施授信总额控制，原则上销售公司授信总额不能超过2004年1月1日应收帐款的余额。 销售公司应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用额度。 在销售合同中注明客户的信用额度或客户占用我方资金的最高额度，但在执行过程中，应根据客户信用变化的情况，及时调整信用额度。 第六条 授信流程销售公司销售经理或业务人员对客户授信时应遵守以下规程：第一步：客户资信调查第二步：客户信用等级评定第三步：根据客户信用等级确定其信用额度第四步：客户授信的执行和监督第五步：客户授信的检查与调整具体规程见附件一第三章 客户资信调查第七条 客户资信调查是指销售公司对客户的资质和信用状况所进行的调查。第八条 客户资信调查的要点客户资信调查的要点主要包括：1. 客户基本信息；2. 主要股东及法定代表人或主要负责人；3. 主要往来结算银行帐户；4. 企业基本经营状况；5. 企业财务状况；6. 恒丰纸业股份公司与该客户的业务往来情况；7. 该客户的业务信用记录；8. 其他需调查的事项。第九条 客户资信资料可以从以下渠道取得：1. 向客户寻求配合，索取有关资料；2. 对客户的接触和观察；3. 向工商、税务、银行、中介机构等单位查询；4. 销售公司所存客户档案和与客户往来交易的资料；5. 委托中介机构调查；6. 其他。 第十条 销售公司的业务人员负责进行客户资信调查，保证所收集客户资信资料的真实性，认真填写客户信用调查评定表，报公司财务主管、片区经理、销售总公司经理、公司产销副总经理审核，填表人应对客户信用调查评定表内容的真实性负全部责任。第十一条 股份公司财务主管负责对报送来的客户资信资料和客户信用调查评定表进行审核，重点审核以下内容：1. 资信资料之间有无相互矛盾；2. 恒丰纸业股份公司与该客户的业务往来情况；3. 该客户的业务信用记录；4. 其他需重点关注的事项。第十二条 非卷烟用品客户资信资料和客户信用调查评定表每季度要全面更新一次，期间如果发生变化，应及时对相关资料进行补充修改。卷烟用品客户资信资料和客户信用调查评定表每年要全面更新一次，期间如果发生变化，应及时对相关资料进行补充修改。第四章 客户信用等级评定第十三条 所有与恒丰纸业股份公司发生交易客户均需进行信用等级评定。恒丰纸业股份公司将其客户的信用等级分为A、B、C三级，相应代表客户信用程度的高、中、低三等。第十四条 评为信用A级的客户应同时符合以下条件：1. 双方业务合作一年或以上；2. 过去2年内与我方合作没有发生不良欠款和其他严重违约行为；3. 守法经营、严格履约、信守承诺；4. 最近连续2年经营状况良好；5. 资金实力雄厚、偿债能力强；6. 年度回款达到公司制定的标准。第十五条 出现以下任何情况的客户，应评为信用C级：1. 过往2年内与我方合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为；2. 经常不兑现承诺；3. 出现不良债务纠纷，或严重的转移资产行为；4. 资金实力不足，偿债能力较差5. 经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑；6. 发现有严重违法经营现象；7. 出现国家机关责令停业、整改情况；8. 有被查封、冻结银行帐号危险的。第十六条 原则上新开发或关键资料不全的客户不应列入信用A级。不符合A、C级评定条件的客户定为B级。第十七条 销售公司总经理以客户信用调查评定表等客户资信资料为基础，会同经办业务员、片区经理、公司财务主管一起初步评定客户的信用等级，并填写客户信用等级分类汇总表，报公司产销副总经理审批。第十八条 在客户信用等级评定时，应重点审查以下项目：1. 客户资信资料的真实性;2. 客户最近的资产负债和经营状况;3. 与我方合作的往来交易及回款情况。第五章 确定客户信用额度第十九条 授信中有关赊销概念的界定：1. 赊销：指客户未支付货款，货物已经由我方向客户方发生转移的销售业务活动；2. 长期赊销：指在签署的销售合同中，允许客户按照一定的信用额度和回款期限进行赊销的业务活动;3. 临时赊销：指在签署的销售合同中，不允许客户进行赊销;但在实际销售业务中,由于特殊情况，经过审批，按照相对较小的信用额度和较短的回款期限，个别进行赊销的业务活动。第二十条 对于A级客户，可以给予一定授信，但须遵循以下原则：1. 对于原来没有赊销行为的客户，不应授信；实际的经营过程中，在非常必要的特殊情况下，由销售总公司经理批准后可以给予临时赊销，原则上赊销信用额度最高不超过该客户的平均月回款额，回款期限为1个月以内；2. 对于原来已有赊销行为的客户，由销售公司总经理批准后，可以根据其销售能力和回款情况给予长期赊销信用，原则上赊销信用额度最高不超过该客户的两个月回款额。如果原有赊销额低于本条款标准的，信用额度按从低标准执行，并应逐步减少至回款期限为1个月以内。第二十一条 对于B级客户，原则上不予授信；确有必要，必须严格办理完备的不动产抵押等法律手续后，由销售公司总经理上报公司产销副总经理审批，经批准后才可执行长期赊销或临时赊销，其赊销信用额度必须不超过该客户的平均月回款额，同时不超过抵押资产额度。如果原有赊销额低于本条款标准的，信用额度按从低标准执行，并应逐步减少。其长期赊销回款期限为1个月，临时赊销回款期限为15天。 第二十二条 对于评为C级的客户，销售公司不得增加授信和给予任何新的赊销，并派专人回收帐款。 第二十三条 依据客户信用调查评定表及销售公司目前交易客户的赊销情况，销售公司还应将赊销（或代销）客户（包括授信客户和虽不是授信客户但已发生赊销、代销行为的客户）进行汇总，并填写赊销、代销客户汇总表，报公司产销副总经理批准。第二十四条 客户授信额度由公司产销副总经理审批后，客户信用调查评定表、客户信用等级分类汇总表、赊销、代销客户汇总表和销售合同、相关资料复印件交给公司财务主管保管，作为日常发货收款的监控依据。第六章 客户授信执行与监督第二十五条 销售公司及业务人员应严格执行客户信用管理制度，按照公司授权批准的授信范围和额度区分ABC类客户进行销售，同时加大货款清收的力度，确保公司资产的安全。一、公司财务主管具体承担对销售公司授信执行情况的日常监督职责，应加强对业务单据的审核，对于超出信用额度的订单，必须在得到上级相关部门的正式批准文书之后，方可办理。发生超越授权和重大风险情况，应及时上报公司产销副总经理。二、对于原赊销欠款或代销铺底金额大于所给予信用额度的客户，应采取一定的措施，在较短的期间内压缩至信用额度之内。三、对于原来已有赊销欠款或代销铺底的不享有信用额度的客户，应加大货款清收力度， 确保欠款额或铺底额只能减少不能增加，同时采取一定的资产保全措施，如担保、不动产抵押等。四、对于赊销代销客户必须定期对帐、清帐，上次欠款未结清前，原则上不再进行新的赊销和代销。五、合同期内客户的赊销或代销欠款要回收清零一次。合同到期前一个月内，销售公司应与客户确定下一个年度的合作方式，并对客户欠款全部进行清收。六、销售公司应建立欠款回收责任制，将货款回收情况与责任人员的利益相挂钩，加大货款清收的力度。七、公司财务部每月必须稽核销售公司的授信及执行情况。第七章 客户授信的检查与调整一、销售公司必须建立授信客户的月度、季度检查审核制度，对客户授信实施动态管理，根据客户信用情况的变化及时调整授信，确保授信安全，发现问题立即采取适当的解决措施。二、业务员每月要对享有信用额度客户的经营状况做出书面汇报，属烟厂的客户，书面汇报的内容应包括： ，如客户为经销商，汇报的内容应包括：经销商总体销售情况、该经销商销售恒丰纸业股份公司产品情况、任务完成情况等方面的内容；并对汇报的真实性负全部责任。三、公司财务主管负责提供相应的财务数据及往来情况资料，每月填写客户授信额度执行评价表后交公司产销副总经理审核，财务主管对财务数据的真实性负责。四、销售公司总经理审核业务员和财务部的书面汇报后，签署书面评价意见，必要时可对客户的信用额度进行调整，报公司产销副总经理批准后作为销售公司及财务部门下一步的监控依据。五、原则上调整后的信用额度应低于原信用额度。第八章：罚则销售公司对业务员或公司其他人员超越授信范围从事业务经营的行为，须令其限期纠正和补救，并视越权行为的性质和造成的经济损失对其主要负责人和直接责任人予以下列处分：（一） 警告；（二） 通报批评；（三） 追究行政责任；（四） 经济处罚；（五） 追究法律责任。附表1：客户信用调查评定表1基本信息客户名称公司地址企业性质 国有 集体 合资 私企 个体 有限责任公司营业执照登记机关企业负责人成立时间2主要股东和主要负责人姓名性别职位办公电话手机出生年月3主要往来结算开户银行项目往来银行银行名称帐户号码帐户名称开户日期经常存款余额（位数）4基本经营状况（1）主营产品（2）年销售收入（3）盈利状况 良好 一般 较差（4）最近连续2年经营状况 良好 一般 较差（5）客户资金实力 雄厚 一般 较差（6）客户偿债能力 良好 一般 较差（7）没有严重违法经营行为 是 否（8）该客户经营风险及未来盈利能力的预测5与该客户的业务往来情况（1）与恒丰合作时间满一年 是 否（2）历年采购恒丰产品总额（3）该客户采购额占恒丰产品在该地区的销售总额比例（4）年度回款是否达到公司制定的标准 是 否6该客户的业务信用记录（1）以前的结算方式（2）以前核定的信用额度（3）没有超信用额度记录 是 否最高欠款额（4）没有跨月结算现象 是 否跨月结算现象是否频繁 是 否（5）最近合作2年内没有发生不良欠款行为 是 否（6）最近合作2年内没有发生严重违约行为 是 否7、C级信用客户核定标准(1) 过往2年内与我方合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为 是 否(2) 经常不兑现承诺 是 否(3) 出现不良债务纠纷，或严重的转移资产行为 是 否(4) 资金实力不足，偿债能力较差 是 否(5) 经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑 是 否(6) 最近销售我方产品出现连续严重下滑现象，或有不公正行为 是 否(7) 发现有严重违法经营现象 是 否(8) 出现国家机关责令停业、整改情况 是 否(9) 有被查封、冻结银行帐号危险的 是 否8、该客户信用额度核定注：A、核定为A级信用的客户须在本表第4、5、6项中所有选项获最优评价； B、在本表第7项中有任何一条评为“是”，即应核定为C级信用。（1）业务员对客户信用的综合分析研判（包括企业规模、经营盈亏分析、偿债能力、其他注意事项等）：（2）财务主管对客户信用的综合分析研判（包括过往信用记录、对恒丰产品销售贡献、其他注意事项等）：（3）对该客户信用限额及结算方式建议：（4）对该客户的信用评级（A、B、C）：信用限额核定人：片区经理（市场处处长）审查意见：销售公司总经理审批意见：公司产销副总经理审核意见：注：本表每季度更新一次附表2：客户信用等级分类汇总表编号： 执行期限： 填表时间： 年 月 日 序号客户名称信用等级评定时间有效期不良记录备 注123456789101112131415161718填表： 销售公司总经理审核： 公司产销副总经理审定： 附表3：赊销客户汇总表编号： 填表时间： 年 月 日序号赊销客户名称信用等级结算方式本年月均回款额欠款余额是否是授信客户授 信有效期是否担保备注信用额度回款期限123456789101112填表： 片区经理 （市场处处长）审查： 销售公司总经理审核： 产销副总经理审定： 注：对于已有赊销欠款的非授信客户，以及现有赊销欠款大于信用额度的授信客户，应在备注栏中注明压缩赊销欠款的具体货款清收措施。仅供学习与参考附表4：客户授信额度执行评价表 客户名称：时间月初信用额度本月提货金额本月回款金额期末累计欠款余额期末欠款超信用额度金额建议信用额度不良记录月末信用额度备注ABCDE=D-AF=(A+C)/2GHI 注：所有的信用额度含在途 填表人： 销售公司总经理审核： 公司产销副总经理审定：