汽车主机厂经销商分类管理办法草案.doc

汽车主机厂经销商分级管理草案为客观掌握意向经销商运营能力，有效分配支持资源与政策，培育经销商运营能力，特制订经销商分级管理规定，具体如下：一、 分级管理原则：入网确定级别、级别挂钩支持、过程动态调整、控制级别比例。二、 经销商级别定义：A级：核心经销商，超计划承担区域销售目标，超标准投入运营资源，在销售运营中能够起到标杆示范作用的经销商；B级：重点经销商，按计划承担区域销售目标，按照公司标准投入运营资源，在销售运营中能起到支撑作用的经销商；C级：一般经销商，可以承担区域销售目标，能够投入运营资源，在销售运营中能起到推动作用的经销商D级：临时性经销商，承担区域销售目标，投入运营资源，在销售运营中起到阶段性作用的经销商。三、 经销商入网定级依据经销商自身情况、投入计划，结合大区沟通、经销商陈述、入网资料，对意向经销商进行定级。1. 评价指标1.1. 评价指标体系由一级指标和二级指标构成；1.2. 一级指标分为：投资者情况、资金实力、店面设施、组织机构及人员配备、服务能力、运营能力；1.3. 二级指标1.3.1. 投资者情况：从业经历、业务范围、管理思路、经营信心；1.3.2. 资金实力：注册资金、首批车款、库存投入；1.3.3. 店面设施：店面性质、店面级别、店面位置；1.3.4. 组织机构及人员配备：专职岗位、销售人员；1.3.5. 服务能力：维修资质、服务人员、服务场所；1.3.6. 运营能力: 市场分析能力、市场传播能力、公关能力二网布局能力。2. 评价结果应用级别ABCD评价分值9181-9061-80应用优先发车配备试乘试驾车广宣支持培训支持金融授信备 注核心重点一般临时性四、 经销商运营评价依据经销商入网后实际销售达成及增长情况，对经销商级别进行调整。1. 评价指标：1.1. 一级指标：在经销商入网定级指标的基础上增加销量和销量增长率；1.2. 二级指标：1.2.1. 销量：季度销量、季度销量排名1.2.2. 销量增长率：季度销量增长率、季度销量增长率排名。2. 评价流程：2.1. 定期评价，每季度进行一次，季度首月进行上季度运营评价；2.2. 新入网经销商自发车当月起三个月不进行季度评价，按照入网评级结果执行。3. 评价应用级别ABCD评价分值131111-13091-110应用中心经销商培育新产品投放一线人员指导帮扶高层交流备 注核心重点一般临时、淘汰五、 附件附件1：新入网经销商分级评分表附件2：经销商季度分级评分表附件1：新入网经销商分级评分表新入网经销商分级评分表XX省XX市XX经销商序号一级指标二级指标分值评分标准实际达成一线人员评分销售中心评分1团队情况（20）投资者从业经历8从以下4类评分标准选择一种进行评分：1、具有一年及以上新能源高速车行业经验得4分；行业经验每高一年得1分，最高得8分；2、具有一年及以上新能源低速车行业经验及电动车相关行业经验得3分；行业经验每高一年得1分，最高得6分；3、具有一年及以上经济型轿车行业经验得2分，行业经验每高一年得1分，最高得5分；4、具有一年及以上传统车行业经验得1分，行业经验每高一年得1分，最高得4分；2经营者从业经历8从以下4类评分标准选择一种进行评分：1、具有一年及以上新能源高速车行业经验得5分；行业经验每高一年得1分，最高得8分；2、具有一年及以上新能源低速车行业经验及电动车相关行业经验得4分；行业经验每高一年得1分，最高得7分；3、具有一年及以上经济型轿车行业经验得3分，行业经验每高一年得1分，最高得6分；4、具有一年及以上传统车行业经验得2分，行业经验每高一年得1分，最高得5分；3管理思路2思路清晰、积极进取得2分；思路较为清晰得分1分，思路一般得0分4经营信心2对XX新能源具备极强信心得2分；有较强经营信心的1分；经营信心一般得0分5业务规模业务范围4现同时经营新能源高速车、低速车、经济型轿车、其他传统车得4分；业务范围减少一种扣1分，扣完为止6代理品牌4现代理4个品牌以上得4分；现代理品牌低于4个，每少一个扣1分，扣完为止。7入网投入资金投入201、300万以上得20分；200万-300万得15分；100万-200万得10分；60万-100万得5分；低于60万得0分；2、首批车款低于公司规划评直接为C级经销商；3、省级代理首批车款不低于300万、多区域代理首批车款不低于200万、单个地级市代理首批车款不低于60万，否则不予入网。8店面投入81、超过公司规划级别得10分；符合公司规划级别得8分；低于公司规划级别得0分；2、建店级别低于公司规划评为C级经销商；3、省级代理、多区域代理需建设影响店，否则调整代理区域或不予入网。94汽车或新能源汽车商圈内得4分；汽车或新能源汽车销售一条街得2分；不在商圈内得0分10人员投入3总经理、销售经理、市场经理、服务经理专职得3分；非全部专职得0分113专职销售人员5人以上得3分；专职销售人员2-5人得2分；专职销售人员不足2人得0分13服务能力（18）维修资质81、二类以上维修资质得8分；三类维修资质得4分；无维修资质得0分；2、无维修资质且无服务承诺的不予入网。14服务人员2专职服务人员5人以上得2分；专职销售人员2-5人得1分；专职销售人员不足2人得0分17公关及市场传播（12）公关能力8具有良好的社会关系,得8分；社会关系一般，得4分18市场传播能力4具有明确市场传播计划及方案得4分；有市场传播计划及方案但不明确得2分；无市场传播计划及方案得0分19二网能力（12）二网计划6二网计划数量符合公司规划得6分；二网计划数量低于公司规划，低1个扣2分，扣完为止。20开发人员6专职二网开发管理人员得6分；兼职二网开发管理人员得3分；无二网开发管理人员得0分。合计100评分评级A级 B级 C级 D级一线评价人签字： 销售中心签字：附件2：经销商季度分级评分表经销商季度分级评分表XX省XX市XX经销商序号一级指标二级指标分值评分标准实际达成得分1得分2得分3得分41投资者情况（24）从业经历4汽车行业5年以上得4分；汽车行业2年以上得3分；汽车行业2年以下得2分；无汽车行业经验得0分；2业务范围4传统+新能源汽车得4分；新能源汽车得3分；传统汽车得2分；其他行业得0分3管理思路8思路清晰、积极进取得8分；思路较为清晰得分4分，思路一般得0分4经营信心8对XX新能源具备极强信心得4分；有较强经营信心的4份；经营信心一般得0分；5资金实力（20）注册资金4500万以上得4分；200万-500万得3分；100万-200万得2分；100万以下得1分6首批车款8300万以上得8分；200万-300万得6分；100万-200万得4分；100万以下得2分7库存投入831台以上得8分；21台-30台得6分；11台-20台得4分；10台以下得2分8店面设施（16）店面性质4自有店面，得4分；租赁店面，得2分；无店面，0分得9店面级别8A级得8分；B级得6分；C级得4分；E级得2分；无形象店得0分10店面位置4汽车或新能源汽车商圈内得4分；汽车或新能源汽车销售一条街得2分；不在商圈内得0分11组织机构及人员配备（8）专职岗位4总经理、销售经理、市场经理、服务经理专职，得4分；非全部专职，得0分12销售人员45人以上，得4分；2人-4人，得2分；不足2人，得0分13服务能力（16）维修资质8二类以上得8分；三类得4分；无得0分14服务人员45人以上4分；2人-4人，2分；不足2人得0分15服务场所4800以上得4分；600-800得3分；400-600得2分；400以下1分；无得0分16运营能力（16）市场分析能力4市场分析明确得4分；市场分析基本准确得2分；市场分析模糊得0分17市场传播能力4具有良好的市场传播途径及经验，得4分；有明确市场传播计划，得2分；无较好的市场传播途径、经验及计划，得0分18公关能力4具有良好的社会关系得4分；社会关系一般得2分19二网布局能力4有明确城市、商圈、完成时间的二网布局计划得4分；有二网布局计划得2分；无二网布局计划，得0分20销量（25）季度销量15季度销量90台以上得15分；季度销量60-89台得10份；季度销量30-59台，得5份，季度销量30台一下，得0分。21季度销量排名10季度销量排名前20%得10分，季度销量排名前20%-50%得7分；季度销量排名前50%-80%得4分；季度销量后20%得0分。22销量增长率（25）季度销量增长率15季度销量增长率30%以上得15分；季度销量增长率20%-30%得10分；季度销量增长率10%-20%得5分；季度销量增长率5%-10%得3分；季度销量增长率低于5%得0分23季度销量增长率排名10季度销量排名前20%得10分，季度销量排名前20%-50%得7分；季度销量排名前50%-80%得4分；季度销量后20%得0分。合计150评价人1签字： 评价人2签字： 评价人3签字： 评价人4签字：平均得分