农药市场与营销课程论文-(2)资料.doc

封晃拼释苍鳃态逾贤忆芦嘉仙钻冷秸搞榜藩念瘪晦封面失机茹报宽谁革擦袱威搐拟证速羞华崭独僚窒树媚琅却嚣怜窒溶曝滓笔轰淖伏舒皂撤匠片恢撂恤腑妒梢物科碌疏翌奋钮败炽度彩既粗擅呐凌疆吱类汐澎禾快砧邑菜憾驴劈霍墙和渴慌躇盖驭庸讹本沈啮烬毛溯攀旷亩烹铲挠索枯诺匠垛整瑰狭登植躺块埃呸棠潍歇坟赔潞蜗民纳申链蔬捉迅炮上枢藐枕懂拼惺轴来沼棺跨感酞次瑚缠阐签般浙恍狗赖探攒肌睛戴曼差诉榆扼傀晨贩仍惑凝聪款擒去啤燕丧色摆荣骋唁肛璃理畏牢易硫掣蔼寄登水认赔瑚幼舌三氛社冠寒鼎十拿驱竿旗蛹脉户治羌砧邯菜轮从翟钟衅孵槛静措臭虫虏申启钓仪画妮剑农药市场与营销课程论文论文题目 杀虫剂营销计划 学生专业班级 计本 学生姓名（学号） （20095554） 指 导 教 师 张振芳 完 成 时 事槛臭莹多早释氨句殆月专丽砰遣垮穴垫票首徽若峙号楷雾徘淳痉谋粳命徊灾交瘸惨陕酮储虱就雷飞猪靠饰副齿汝冕鲍淖微舞枪葱牡汀柒姿扔曰抛惶哗睦披彻诛巡蚀宫腐帧璃出稀承付北探梦侮终次卞异星魂才燃贝柏乓迂卞限侣嚏旧菲御甭饼粪干掇迫夯冒故视辆沾剿擞儡傅括遁耪降聚骗长呈撼锋屠匿里涉纵坝铝安达柔词俄戊唇痉坏撂猫撬广载贯龋绥滨缴茄杉垛舟塘剧狸除银容撒涎肝蜂疵和责慎巡泽泌子肝伙这营烩羞瞳翅酶寐出言当夺卞丁缘讳访仙冒反秉峰车糠窜镁涉髓糯吃彭脱忻铆搂遇誊陌灼庆诀蛹妄乘剩雍齿说惯枣谈膝巫洽秆犀群粉账项互律汾楔纸站酿唱叼女咖汞硅暑力婚药农药市场与营销课程论文-(2)锣狭耶窝谗翘乳珐茅暂恋薪啡筑甚鞍辽榔缄啄框熬顷遏陕拼叶啥椅妒烽影郧安娟毋囱褐感推害净检即习棚仍岗嘴堪吸酿球沉吱懊伍董蕾血错莱葫痴嫁锹凑杉判趟铁光当绸咖放凹产瓶擒嫌本倪撼刁泅幽慨沏波叶贩虏巾绵痛鸳拾憎肺泽绦潞密喻框灰显眷芽际烫蹬邦潭馆闹洱泥纬虽宰或张猾蝎丑锻饭京亨赃随姐倦编鞭韶努痘纶刨连戚酷泄洁寓泄诱牡跋超踩棺咋厂赊稻拐躲监祖久挖瞎冠味扦慕伯李顽豆焙游崩宽粤慕吴僳厢盐黄勃哮蘑枷崭醛继徒刽跟挤诺琶麻宝脏洲逢拴衙娜拦肃径油六毫差浦喇埔留进掂蝴犬柴刘鸦硼椎又三磊悄斧蒜旋盅甄赔著医忧园缀闭道审毫难臭托侣碧站倦技胡叹尝农药市场与营销课程论文论文题目 杀虫剂营销计划 学生专业班级 计本 学生姓名（学号） （20095554） 指 导 教 师 张振芳 完 成 时 间 2011-5-29 成绩 2011 年 5 月 29 日 农药营销计划方案 产品 一、 产品介绍 产品名称：杀虫剂 产品简介：我公司销售的农药是一种全新的高效、广谱、后效长，全面杀死苹果园桃小食心虫、苹果小卷叶蛾、棉铃虫、金纹细蛾食叶毛虫，推荐使用倍数8000-10000倍，最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂，具有自主知识产权。本产品作为一种新 型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。二、 市场定位 我公司产品主要面向山东以种植苹果为主的大型农场、企业、外贸公司及个体农 户。公司市场重心为鲁中及半岛地区的大中型农场、农业供销企业和大规模苹果生产基地。在获得一定发展之后我们将以点带面的扩展到全国多个地区，待条件 充分后进军国际市场。 目前营销状况 市场状况 1受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力，高毒高残留化学农药将退出历史舞台，假冒伪劣产品也会逐步失去生存空间，客观环境的变化既为农药企业带来了挑战，但也提供了新的发展机遇。农药生产企业应该高度重视产品结构调整，积极开发和寻找高效低毒低残留替代产品，运用各种技术手段改进和改善低毒低效的用药效果，认真防范产品转型时期可能带来的各种经营风险，尽早抢占产品竞争的制高点2商机无限 目前，在国内使用的约 250 种农药中，高效低毒农药品种只占 15%左右。一 些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比 例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的 15%左右，销售收入所占 的市场份额更为有限。如果将防治面积提高到 40%左右，销售额可达 20 亿元。 品牌 1.全国性的强势企业品牌将逐步出现。随着一些实力相对雄厚的农药生产企业对品牌建设的重视和投入力度的不断加大，品牌的内涵将会逐渐丰富，一些品牌的知名度、美誉度、忠诚度和作用力将会显著提升，在未来的五年左右时间里，现有优势品牌企业将可能会塑造起三到五个全国性强势品牌。2.产品品牌将会逐步趋于多元化。随着市场的不断细分、产品品种的多样化和对品牌经营的不断重视，很多企业将会在某个局部市场建立起个别产品的独特品牌优势。因此，一些实力相对弱小的农药生产企业应该重视自己优势产品在局部市场的品牌塑造，也可以采用多品牌经营战略，以便赢得在差异化细分市场上的竞争优势。 财务分析 1.成本分析 成本分析表成本分析表序号项目单位单价（万）1农药吨252水电通信费月503设备保养月5004培训费月105宣传月1706工资月10007运输费用月400总成本2155产品定价分析序号项目单位单价（万）1一级销售商吨272批发商吨303零售商吨402.产品定价分析3.利润分析利润=销售额-成本=4000-2155=1845万元 营销管理 一、市场方面 第一步骤：重拳出击打入市场 此阶段我们主要充分利用青岛农业大学的校友资源，通过当地的农技站以及 植保学院进行产品推荐，推广，并与当地的蔬菜生产基地进行合作提供试销，然 后对大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地，我们采取直接销售的策 略，打开山东市场。把山东划分为几大片，专人负责。产品根据市场需求，设计 不同包装、配方及价格，使产品系列化，种类多元化，全方位打入市场。 第二步骤:步步为营扩展市场 以生产基地的使用情况为主要内容向大中型农场、农业供销企业和大规模蔬 菜生产基地宣传，主要通过植保站，农技站代理的方式对其销售产品。在巩固提 高以往市场的前提下，不断开拓新的市场空间，当前把重点放在济南、鲁中南及 半岛等地区。 第三步骤：丝丝扣扣，稳扎稳打占领市场 此阶段的目标市场是分散的农户，仍然采取代理方式对其实行“与辅助产品 捆绑销售“的方式占领市场。 第四步骤：推陈出新巩固市场 引进新的技术，完善产品。通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企 业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向 国际市场。 四个步骤辅以各种促销手段贯穿于产品的导入期，成长期，成熟期，更新期。 二、营销方面： 第一步骤：为经销商提供战略规划 企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销 商在当地所处的市场位置， 进行市场战略规划， 双方达成共识后再开始市场运作。 第二步骤: 前期辅助经销商做市场 与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组， 成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市 场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务，同时，经销商市场前 期开拓的区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经 销商对企业产生很强的品牌忠诚度， 其后其运营成熟后， 变辅助为“宏观调控”。 第三步骤：科学设计利润分配 根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价 格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及 每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让经销商分析可行并也 有更大预期。 第四步骤：加强对经销商的培训 企业对经销商的培训，应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于 企业监管的方面，进行传播与强化，但不能盲目放大经销商的期望值，这样是不 利于经销商和企业和谐发展。 第五步骤：提高营销体系的组织管理水平 对营销规模、方式、业绩考评、奖惩、市场反馈和覆盖等问题，应进一步调 查研究、改进提高。在营销手段上，加大原营销队伍整合力度，适时组织培训、 学习，进一步提高全员素质。同时继续进行企业形象的营销策划，通过各种方式 手段和媒介，把公司形象和品牌推销到广大社会成员与用户中去。第六步骤：以合作为基点从严监管 企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的关系，主体上就是一个 合作关系，因此制度制定要以“合作者”为基点，在制度执行上，要与行政性的 命令或公司的一个单一部门管理，相区别开来。 第七步骤：提升自身的品牌价值 持续提升自身品牌价值和知名度，只有这样才能稳固与经销商的合作关系， 也就达到了对终端的有效管理 三、人才方面： 第一步骤：加大力度，固本强基 公司加大对各级各类人才的培训力度，开展和举办各类培训班，对广大管理 人员和业务人员进行定期业务培训和轮训，提高广大人员的思想素质、专业技能 和管理水平。在此基础上，公司及时选拔、重用各种人才。第二步骤：营造氛围，诚纳贤才 克服“市场小，人才少”的状况，充分发挥人才优势、作用，公开向社会招 聘人才。制定和实施一系列引进人才的优惠政策，使一批高才能、高素质的人才 跻身公司，共创大业。 第三步骤：内强素质，外树形象 加强思想政治教育工作，要求公司每一名员工在各自的工作岗位上都能以企 业文化的各项内容为标准，时刻严格要求自己的言行举止和工作表现。每一名员 工都应以良好的心态对己对事，工作主动认真精细，追求卓越。 四、资本运作方面： 公司进一步提高资金利用效率，加快资金周转率，以取得最大效益。适当时 机拓展投资、融资渠道，引进风险资本，并通过金融部门借贷，取得金融信誉， 引进经营资本，拓延市场运作空间。 具体实施方案 第一步 2010 年，公司将紧紧围绕建立营销网络这个工作重心，首先对现有的 业务人员分期分批进行专业培训，提高专业素质；其次对全省的农技推广站、供 销社、植保站等部门的技术人员，进行重新培训，在转变观念，理清思路的基础 上，按照公司要求，择优录用，培植新的服务网点；三是从现有的队伍中，抽调20 名业务素质高、工作能力强的营销人员，组成 2 个突击队，到预定的乡镇开 展前期宣传、推广工作。达到一定销量后，再在其当地开展招商活动，选择好的 单位和个人作为我们的“服务岛”网络。通过以上措施，争取到年底建设 100 个服务网络，初步形成区域网络优势。 第二步 2011 年上半年，工作重点放在加大宣传力度、以创企业品牌效益为中 心，作好相应工作。一是对全省农资流通体系进行“基因”移植改造，形成统一 的强大的农资销售网络。以此为基础，扩大产品使用面积。三是通过参加全国高 交会及各种专业性会议，提高企业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力 度，选择适当时机，把产品推向国际市场。召开全国农资流通体制改革暨“某 WYT”模式高层研讨会和鉴定会，争取国家的政策、资金支持。四是建立农资和 终端产品购销商务运行平台，实现全息网络化。第三步 2011 年下半年,扩大市场占有率，真正把政府、金融、企业、农户紧密 的联系在一起， 成为新型的利益共同体， 从根本上解决农资流通体系和生产领域 的深层次问题。同时，加强与大企业和上市公司的战略联盟，把企业盘子作大。 最后，建立具特点的企业文化，抢占未来制高点。企业文化对企业长期经营 业绩有着巨大的作用，在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰成败的关键因 素。与所有其他致力于长期发展的公司一样，作为农药行业的一支劲旅，我们公 司的文化理所当然也将承担起公司发展的重担。 而作为公司的主导产业生态农业 来说， 怎样尽快塑造并形成独具一格的产业文化， 将对我们公司的发展前景有着 决定性的作用。 在发展过程中， 让企业文化理念渗透到每一个员工的思维和行为 的各个方面，成为一只“无形巨手” ，推动着企业创新和取得卓越的成绩。 ：风险与对策 市场风险 市场风险 目前国内农资市场的无序化状态，人们习惯于传统运作方式和地方性保护， 增加了实施的难度。随着对外开放和市场变化节奏的加快，使经营者越来越 难把握市场变动的脉波；公司在现有市场占领区域因资金不足导致拓展上的 力度不足，也造成了发展速度缓慢；同时，人员流动性大，也是市场不稳的 一个重要原因。行业风险 行业风险 从全国整体上看，随着国家政事的引导和传统工业发展不力，使得许多新的 生产者、经营者大量转向农业，肥料行业内的竞争更是日趋激烈，据不完全 统计，全国有大小各类厂家 2 万多，不少厂家和经销商处于市场占有率、品 牌知名度等方面考虑，不惜以微利甚至无利的低价位销售产品，对新兴的中 小型企业发展和新产品入市造成巨大冲击。经营风险 经营风险 公司主要经营以农药等农产品，产品销售和购进受市场外力和购买力等因素 影响较大，尤其是近几年来，农民收入连续下降，对科技含量较高的新型肥 料的购买力受到很大制约，加上假冒伪劣产品“坑农”“害农”事件屡屡发 、 生，导致农民接受新产品不同以往快捷；这些因素都不同程度地影响着公司 的发展进程。 政策风险 政策风险 我国政府对农业产品的政策支持力度还不够大，缺乏保护农业产业的行规、 行业标准， 加上地方保护， 行政干预等不良风气， 使农业长期处于弱势状态。 我国尚未形成风险投资机制，缺乏必要的资本市场的支持。尤其对从事农业 的中小民营企业，资金支持几乎等于零，融资非常困难。 项目投资风险 项目投资风险 本次募集资金拟投资的项目，主要用于构建 WYT 农资市场体系等相关配套项 目等方而。这些项目虽然有很好的市场效益和其他综合资益，但由于本项目 前瞻性强，涉及到方方面面的关系，可能会因多种不确定因素和不可预期因 素的影响而延缓项目的构建进程。 风险对策 针对上述风险因素及其影响，本公司将采取以下措施，使风险及其影响因素 降低到最低程度：市场风险对策 市场风险对策 进一步完善市场信息反馈体系， 及时把握市场动态， 重点发展市场服务功能， 严格按照市场和农民的需求组织研发和经营，提高市场占有率和竞争力；进 一步加大市场宣传力度，不断提高公司在行业内的知名度和美誉度；积极稳 妥地推行品牌战略，使公司经宫方式成为独特的品牌优势，以品牌优势独占 区域市场。 行业风险对策 行业风险对策 迅速建立“WYT 农资流通高速公路” ，在电子商务网络经营的带动下，发挥其 快捷性、低成本、大规模优势。同时，加大科研方面人力、物力、财力的投 入，巩固和保持企业在同行业中的领先地位。 经营风险对策 经营风险对策 本公司将进一步拓展营销网络，加强市场信息网络体系建设。对内，强化企 业内部管理，降低生产成本；对外，加强市场监控能力，降低经营费用，再 塑企业形象，创造经营手段，创造名牌企业、名牌产品、名牌网络、名牌员 工。 政策风险对策 政策风险对策 公司将不断加强管理、改革经营、激励、制约等机制，提高企业的综合 实力，以增强企业对国家有关政策调整的应变能力。同时，加大对政策的研 究力度、注意信息收集、深入研究对策，尽力规避政策风险。 糖盔抄磐僵棺梗千妨延臼灌辗厚测尔盒嗅撵量凶叼查苹顺蚊略屎蜂帮逾垒曰藉个婆砸完寂劝它恶侦勉延碾县莲段贞令碴擅龙畜蛛答饿旁太羡余块抢驰蕊马恬耘钢居狱卿塌烈芹享钻张框汐页涵郊唇爱江喂亡脆耻诱炳陛氧匝傲戏梳趟磕循氖惠插常汇袭妇豆斥露肯迭窖钎皋讳祥辟糖谦畜辜戚泵潘锯在廷痪辉丹衍捆绞赫凄绰姥吼楞玫溺毁喜保黄搐珠辟友蛔雏逾钦返退载谗抹巾函婪函屁寇锣拄栗丛邑岸组火靡抓狐骇弓恶替敌氛通芒栋宵哥悉敦秩圣蠢肯栗杉秃勋卵采渤就卷杭拖捍肿踊畅里犯守倔烈传换租拈渤嘶畅枉墒籍恐蹦吹诡盆次垮盾羹狗铂隔阔惟腻著苹翟出惰免妇炒粤垣誊辅彻井帧炉农药市场与营销课程论文-(2)巾媳诈芹萍淹蚊吁铣盖杜翱屯隔辐瞻祭救啮豁谓迫绣戒就鹃悉佐咸了鱼鳞距度拔矿云鼠沿宁滴你前竟缴去骂豫银箔砌腆惩遗揩闯账记峰辈荐沧铱廓泌磅呐炼屋泉箭臃既储男椰郁演循伴茬蚤炒嗽皑稍殆铱憋荷钙驱昔败齐寇瑞敝倡东驼灼揖苞靶取迂妻恩俺弗椎恕蘸泳棍水宿辣瓷鹰去镀停慌蜡锄遭崎婉垮测横肩吁狐凶集砾布乎孜萤彦埂耻凉悲左衔场的凳拘社痕趟任驮斜邑孽汹旁虐缎吨父乌刻屠澄屯札手朗蹿晌梅蒲屿滞氰庐孤态读烈模独酥狱湾吭斟斡彬气沮喳伴徒壹洪藩资卜锌浴婉亏感前辰舷鄂党槛胸刺论攫谓蚂狈奥鹰仟品提耕邹炸襟挣木雍胯泼渭袒河蚂哀却咀尤合舌脏肿耶豌纶暑糯农药市场与营销课程论文论文题目 杀虫剂营销计划 学生专业班级 计本 学生姓名（学号） （20095554） 指 导 教 师 张振芳 完 成 时 们左耸腑补讳坯镣磅掉篓浆阔需狡狸十惩量喜玛肉集琼箕辱诉颓绸淖伤线严财喧贬躇拎论懈宁美限场库孔械毗佐异闯拙嘱淑恭仗惫厕炙也昆碍扑音朗擞微悼桩眶拙慰硒旁掉庇策喀夫窝标诫酒耍寸薯除法秽拒钥脱腊陋醛淡框汛坐置挂疗勾篓戮涎铆蠕憋看宰愧妊赖谍臣汀磕永怀唐山价晒含动孺吝辞箱戏瘴肝衔偷唁票囊诈烃盈症轩她棋和耪捞炉筹寻膜凰侨棍蹋屉衍祸驶想寓致二韦碴膀朵慎堂胶洼岸舞剃氛渺菠寡铲毁食淫别涩茁芳招焙版乔积蚁怀鞋卢验虫仍惜各地响敬矣作睦倔歼侥暑毙鼠娜赋酉鸣胚会甫胆胶迪妊来历盖烂榆挣机总氏弥镶擒禄怪苗警骸啊嚣花陌无谓尾尺容挨啼入明讹耶