浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题.doc

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目： 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系： 经济贸易系 专业： 国际经 济与贸易 姓名： xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二一年五月 目 录 1.引言?1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性?2 2.1 有助于加深了 解，求同存异?2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图?2 2.3 有助于树立良 好的企业形象?3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题?3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题?3 3.2 强调个人主观 性观点，影响主次?4 3.3 观点过多，拖 沓不清?4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉?4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了?5 4.3 理清思路，各 个击破?5 结语?5 参考文 献?6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国 际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题 展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。 关键词：国际商务 谈判；沟通技巧；双赢 1.引言 激烈的社会竞争， 企业竞争，行业竞争，职位竞争?无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一 种无形的压力。面对这样的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞， 不敢与人积极沟通的人却总是被社会遗弃，也跨不出第一步。他们总是在抱怨着社会的不公 企业的不公，却总是不去挖掘问题根本的所在。 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都 需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职 场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流 开始的。 交流与沟通技巧的 关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的 企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。wto的成功加 入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化， 我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国 际商务谈判作为一种重要的沟通方式无疑是不可缺少的。而在国际商务谈判中，沟通技巧又 是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，将会造成许多不必要的 麻烦，甚至会对这次谈判造成一定的威胁，为谈判和商务合作失败埋下伏笔。 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 在国际商务谈判中 必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作 目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点： 2.1 有助于加深了 解，求同存异 中西方的价值观， 语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也是中西方价值观、文化 和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解 双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺 利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判 沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈 判意图，可以使得双方更加深入的了解，未发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、 实现利益的双赢打下基础。 毕竟，谈判的结果 是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼 光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会，更能促进谈判双方关系的续存。搞清 楚双方的真正需求，你就会知道如何才能满足对方的要求，同时对方也会知道你的利益所在， 也能满足你的要求。我们始终要明白：“生意不成，仁义在。” 因此，在这样的谈 判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任彼此照顾，最终将实 现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存在和延续，并建立长期的友好合作关系。 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图 在国际商务谈判中， 由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利益的驱动下，当事人之间 为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵 局。 如何化解谈判僵局， 实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈 判陷入僵局。更不会造成企业不必要的一些损失，而且都能达到预期的谈判效果和目的。他 们会从双方各自的利益出发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利 益。他们往往对谈判会有宏观的把握，对合作有正确的认识。而且他们有强烈的自信和勇气。 不管过程如何艰难，结局一定是完美的。 因此，我们不用害怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。 2.3 有助于树立良 好的企业形象 在当今社会，良好 的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的形成过程，同时也在发 挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的树立，一方面离不开长期与客户 交往打下的良好信用；另一方面，也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟 练的沟通技巧等业务开展中的表现。 在国际商务谈判中， 谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相关人员业务素养的 一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和谈判素养无疑会给 谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会今后双方业务 的继续合作打下良好的基础。 3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题 双方需求不同，所 以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是由于谈判各方因素的差异， 使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题 两支互不了解的团 队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气氛僵硬便会突显出来，更有 甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的“沉重”感。这时候的两支谈判 团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。 任何谈判团队在进 行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团队“胸有 成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题，会带来以下负面效果：第一，谈判 的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖 入阻滞的地步。第二，“心理筹码”的丢失。在没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的 向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方谈判团队产生一种“你迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码”。 当对方提出一个观 点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确 篇二：论商务谈判中的语言沟通技巧 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的过程， 仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基本、使 用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距，提高工作效率，减少病人 的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者的心理 需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。 在护理过程采用通 俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人员的自身素质对护患沟 通起决定性的作用。 2 加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者信赖、 架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和家属的 满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于提高护 理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到抢救技 术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。 3 将循证护理知识 运用于临床 避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加强医患沟通，让患者享 有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任度，使护患关系得以改 善。 4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的重要因 素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随时随 地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。 5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术: 以热 情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的好转、 康复。 5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者，取得 患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉默，适时提出反问 5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者的主 诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与你交 谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东张西 望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定要耐 心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。 5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神贯注倾 听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺术。 5. 4 要准确运用护理语言护士的交谈要符合医学术语的要求。只有准确掌握好护理语言，才 能保证不出或少出护理差错9。 5. 5 突出一个 “情” 字护理人员对患者有没有感情，或者有什么样的感情，关系很大，体 贴同情、和蔼可亲、礼貌文明的语言，可以使患者产生愉快感、依赖感，增强治病的信心， 甚至减少或解除病痛所带来的烦恼。 5. 6 掌握好语言 “技巧”护理语言的要求是多方面的，护理人员应根据不同的环境和对象， 采取不同的语言表达方式，在与患者的交谈中，一定要分清对象和把握患者的心理状况、接 受能力等情况，要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关的问题上去，努力创造有利于 患者康复的语言环境，充分发挥护理语言的治疗性功能。 5. 7 记住一个 “慎” 字护理是科学，又是艺术，来不得半点虚假和浮夸。介绍病情，交代 护理要求和注意事项，要遵守医疗规则，要从患者的实际出发，与医生和患者家属取得统一 口径，要保守患者的秘密和隐私。更不能在患者面前流露出对本职工作的厌烦情绪，以及对 医院、医生及治疗方案说三道四。 6 形体语言人与人仅限于语言沟通是不够的。人的情感纷繁复杂，情感的表达方式也多种多 样，工作中还应注意非语言沟通的作用，尝试用形体语言、眼神、表情、手势、姿态与患者 进行沟通和交流。 7 护理人员要微笑服务微笑虽是人的一种面部表情，却是人际交往的金钥匙，护士的微笑是 美的象征，爱心的体现，它能改善护患关系，使患者得到鼓舞。微笑要自然、明朗，要体 现微笑和微笑服务的价值。让患者从我们护理人员的微笑中得到信任，看到真诚，感到亲切。 曾经有很多的患者说: “您面带微笑走进我的病房，我的病就好了三分”。可见护士的微笑对 于缓解患者的焦虑情绪，减轻痛苦，促进良好的护患关系起着十分重要的作用。总之，在护 理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通，建立起健康、平等、和谐的医患关系， 营造良好的和谐护患关系，促进患者早日康复，将各种护患纠纷降低到最低 从而达到避免 医疗纠纷，预防医疗纠纷的发生。 篇三：浅谈商务谈判技巧与策略 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201272501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项篇二：谈谈国际商务谈判中的沟通技巧 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目 录 1.引言1 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性2 2.1以双赢为前提，求同存异2 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图2 2.3 有助于树立良好的企业形象3 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 3 3.1切忌 忽略气氛营造，谈判直入主题3 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次4 3.3 切忌观点过多，拖沓不清4 4.如何解决沟通技巧相关的问题4 4.1 营造气氛，抛砖引玉4 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了5 4.3 理清思路，各个击破5 结语5 参考文献6 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、 引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的 沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说： “人脉就 是钱脉。 ”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一 体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求， 中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中 国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的 商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过 程中，如果不注 重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要 体现在以下几点： 2.1 以双赢为前提，求同存异 中西方的价值观，语言和思维方式等等都存在差异。 国际商务谈判的过程， 也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方分歧。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通 技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈 判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯 或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未 发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。 毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关系为代价。我们始终要明白： “生意不 成，仁义在。 ” 我们当从发展的眼光看待每一次的谈判结果，我们需要彼 此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存 在和延续，并建立长期的友好合作关系。 2.2化解僵局，实现谈判意图 在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商 业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生 矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。 僵局如何化解呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超 的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失，而且都 能达到预期的谈判效果和目的。巧妙地运用谈判技巧，用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握，对合作有 正确的认识，有强烈的自信和勇气不管过程如何艰难，结局一定是完美的。 2.3 有助于树立良好的企业形象 在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资 产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的 树立，一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用，另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。 3.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是 由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的 问题。 3.1 切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气 氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的 “沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。 任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多 的策略致使谈判团队“胸有成竹” ，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题， 会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使 谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二， “心理筹码”的丢失。在 没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方 谈判团队产生一种“你迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于 下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码” 。 当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确了你的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图，一步 一步靠近你的目的，却不损失己方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益 而去勉强的达成协议或者失去谈判合作的意图。 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任因素都无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观认识很可能对整个谈判产生影响，所以他是否有把握将谈判全程讨论轻松地回绕在公司本次谈判的主要目地上的能力。 犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛 弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利益不放，致 使主要利益诉求成为泡影。 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 每一次商务谈判双方都必然会以自己利益最大化为出发点提前设计好几份谈判方案，在对方的语言压力下，切忌自乱阵脚各观点混乱，拖沓不清 4.如何解决沟通技巧相关的问题 在国际商务谈判中面对那么多的沟通问题，我们只有在实践中，努力地去发现问题解决问题，才能真正地成长。 4.1 营造气氛，抛砖引玉 了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛 的因素很多，包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈 判开展起到的效果不容小觑。那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到 最低，有以下几点： 第一，了解对方谈判团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴 尬与不愉快。第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到潜移默化的作用。一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更 加了解的作用，但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所， 例如高档酒店，选择一个装修符合对方处所国度风格的会议室，对于谈判前营造放松的 氛围相当有效。第三，抛砖引玉。切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛 出一些话题，以逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做，一方面可以调节气氛，消除隔 阂；另一方面可以试探出对方此次谈判的筹码要素。 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 在谈判过程中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过 分注重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是 否偏离了原先设定目标。 很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让 步，让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕，可能你就只吃到的巧克 力或奶油，但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无 法全部吃得到的情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化，而漫天夸谈，脱离 了谈判的最基本原则，这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。 4.3 理清思路，各个击破 谈判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到这些”“我可以放弃哪些” ， ， 。 然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流 程后，因为各种因素，在“我想要得到什么”上迷失了。 每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必 须给提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时 刻传达给对方这么一种心理暗示： “如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了” ，以 增加对方的兴趣与改善谈判氛围。 结语 罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。 ”总之，我们在商 务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行 沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。 参考文献 1孙园园.国际商务谈判的文化策略J.邵阳学院学，2008，（7） 2王建华.沟通技巧J. 电子工业出版社，2009.（6） 3刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析J.全国贸易经济类核心期刊，2009. （6） 4(澳)马士.跨文化商务交流J.对外经济贸易大学出版社，2008， （1） 5 冯建民，许丽红.略谈文化差异对国际商务谈判的影响J.中国科教创新导刊， 2008， （23） 6王砚侠.浅谈商务谈判人员应具备的素质J.天津市财贸管理干部学院学报，2008， （2） 6篇三：浅谈商务谈判技巧与策略 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201272501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 1.3谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 1.3.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 1.3.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 1.3.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 2.1 谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 2.2 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 2.2.1 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。2.2.2引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 3 商务谈判策略的把握 3.1 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 3.1.1 议程安排策略 先易后难、先难后易策略 综合式：横向议题策略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 3.1.2 人员角色策略 红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。 角色安排应符合习惯、职位