市内配送可行性分析414.doc

“市内配送”项目可行性分析报告一、项目背景和市场需求简析面对市场客户物流需求的逐步细分和精细化，物流中心现已开通的零担干线运输业务已不能较好的满足客户的综合需求，同时因为零担干线运输服务的线路不充足、服务的不够完善、管理的不够精细加上外部市场物流资源的恶性竞争和个体运输资源不规范的灵活经营，导致客户关系始终不能紧密化，市场占有率和客户满意度、忠诚度提高缓慢，物流业务的进一步拓展和提升举步维艰。为了更好的服务市场，从不同层面渗入客户需求并解决客户需求，同时作为物流中心新的赢利增长点，物流中心拟开发“市内配送”项目，以客户市内配送需求为基础，建设市内配送资源和功能，不断提升物流中心综合运作能力。目前，市场各级客户采取解决市内配送的问题各有不同，据市场抽样调查，80%的客户在市内配送的需求解决主要靠市场周边流动个体车辆，这类客户大部分为中小型厂家或商户，其车辆使用频率较高，市内配送成本较高，且市内配送的及时性因为车辆的流动性过强不能得到适时保障；另有20%的客户为大中型厂家，主要通过自由车辆解决市内配送需求，这类客户收到市场的销售季节波动影响很大，淡季车辆闲置，旺季车辆不足，并且产品销售在不同地理区域上的不均衡，导致资源严重浪费，除了过高的物流成本外还须投入大量的人力进行非专业的管理。由此看来，不同客户在市内配送方面虽有自己的解决办法但却都呈现出成本高、车辆运输无保障的问题，通过整合优势车辆资源，对客户零散、不规律的市内配送需求进行整合，通过共同配送、延时配送等策略综合解决不同层级客户的市内配送需求是市场大势所趋，也是物流中心的功能建设的必然方向之一。二、项目定义以市场客户为基础，整合优势运输车辆资源，为周边产业群各级客户的市内零售送货、厂店间货物调拨、市内零担发运代理等物流需求提供市内车辆运输配送服务的一种物流服务。三、SWOT简析优势劣势1车辆交通优势先行引进的邮局车辆在市内交通上有畅通无阻的优势1. 车辆时间管理劣势个体运营车辆或厂家自有车辆可在配送过程中牺牲大量时间同步完成安装及尾款收款作业，而沿线配送则不能同步完成多票货物安装及尾款收款作业2成本优势由于车辆交通的便利，车辆行驶成本较一般普通成本较低，另通过整合客户的零散市内配送需求，可进行沿线定时配送，使车辆运输成本得到单票货物上的大幅度分摊，很大程度上降低客户货物市内配送成本3业务功能优势除了市场固有车辆的即时配送外，我们还可开通限时配送以及“零担”代理业务2. 价格灵活管理劣势在市场竞争过程中，及时配送业务个体司机可采取恶性杀价的方式获取客户资源，而物流中心只能严格价格管理，做到价格合理以保证成本能控制在赢利范围4管理优势相对于一般个体司机或厂家自有配送管理，物流中心投入专业团队进行业务管理，使客户的市内配送需求解决更便捷、更省心5业务营销优势相对于一般个体司机的人际关系营销，物流中心通过品牌运作、通过系统的营销方案更容易聚集更多优质客户3. 客户根基劣势相对于市场个体车辆或厂家自有车辆已通过多年经营积累部分客户关系并形成一定的利益关系，而物流中心是从零客户基础开始运营6. 品牌优势物流中心作为公司投资项目，在大世界近14年的市场运作及管理关系作用下，将市内配送外包给一个实力雄厚的实体可以让客户做到安心、放心4. 货损责任鉴定劣势由于沿线配送不能随车携带多名厂家人员，配送过程中出现产品质量损害不便于鉴定责任机会威胁1.市内配送业务的开展更容易拉近市场与各级客户之间的关系，带动其它业务品种的进一步拓展1.越来越多的零担干线货运部的周边恶性经营或人际关系经营使市场货物资源很大的分流，现有零担干线运输业务已不能很好的解决客户多方面的综合物流需求，物流中心的发展受到很大的制约2.市内配送业务的车辆资源可为固有的零担干线运输提供更多的货源获取机会，如上门提货等。3.通过市内配送的“零担代理”业务可以累积不同干线的客户资源，便于零担干线业务的拓展，同时逐步做到干线运输的全国性无缝隙覆盖，推动市场产品的更广域流通2.部分中小型物流公司在成熟客户的引导下已开始涉足市内配送业务，业务关系一旦稳定将很难打破，使物流中心的发展滞后于市场其它物流资源4.除了部分快递公司可进行小件的市内配送业务外，目前武汉市还少有成熟的市内配送物流公司，给物流中心发展提供了新的方向四、项目实施草案1资源整合、规划草案A人力资源a组织架构总 经 理分 管 老 总部 门 经 理部门副经理物流主管项 目 主 管搬 运 跟 车 员现场管理员订 单 员b岗位需求及岗位职责简述业务推广期（第13个月）岗位名称需求人数薪资建议岗位职责简述项目主管21200试用1500转正1分别负责“零担代理”市内配送、以及“零售、调拨”市内配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业管理；2负责市内配送业务的受理、办理、车辆安排以及部分跟车外办作业；3负责市内配送业务的团队建设以及团队管理；4负责定期对业务的开展状况进行总结、分析并向上级领导汇报；客服统计11200试用1300转正1负责电话订单的受理和信息传递；2负责投诉受理和解决；3负责日常数据的电子录入和统计、分析；4负责客户档案的建立以及部分电话营销作业；搬 运31500元加提成（2200左右）1负责货物的现场码放、看管、装卸作业；2负责“零售、调拨”市内配送业务的跟车及货物搬运；业务稳固期（第49个月）岗位名称需求人数薪资建议岗位职责简述项目主管21200试用1500转正1分别负责“零担代理”市内配送、以及“零售、调拨”市内配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业管理；2负责市内配送业务的受理、办理、车辆安排以及其它作业安排；3负责市内配送业务的团队建设以及团队管理；4负责定期对业务的开展状况进行总结、分析并向上级领导汇报；跟车员21000试用1200转正1负责跟车办理“零担代理”业务；2负责跟车办理提货作业；客服统计21200试用1300转正1负责电话订单的受理和信息传递；2负责投诉受理和解决；3负责日常数据的电子录入和统计、分析；4负责客户档案的建立以及部分电话营销作业； 搬 运31500元加提成（25003000）1负责货物的现场码放、看管、装卸作业；2负责“零售、调拨”市内配送业务的跟车及货物搬运；业务成熟期（9个月以后） 暂略（根据运营情况实际增员）业务拓展期（12个月以后）暂略（根据运营情况实际增员）B客户资源由于项目初期没有客户资源积累，客户资源的主要靠营销推广来开发，详细的营销宣传方案见（四.2）C运输资源 项目初期将以合同方式引进3辆4米邮局厢式货车，运营过程中根据实际客户开发程度及业务辆逐步增加邮局车辆或引进周边零散优势车源。2营销宣传方案营销宣传工作是市内配送项目能否成功启动的重中之重，通过对东西厅近30家客户的走访调查，95%以上客户都赞同并支持物流中心开办“市内配送”业务，但在细节处理上还有诸多疑虑，物流中心将针对客户的不同需求、不同心理，分阶段、有针对性的、系统的开展如下营销宣传工作：A 物流专刊 物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台，物流专刊的创刊将与“市内配送”项目的开展同步启动，通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义，广泛宣传项目对不同层级客户带来的利益，同时附上详细的作业流程和价格表，让客户清楚的感受价格实惠和操作的便利性。B客户推介会 业务开发初期，针对零售客户比较集中的东、西厅，物流中心将邀约代表性厂家负责人召开客户推介会，详细解答客户对“市内配送”的疑虑，同时开展部分礼品馈赠活动，以期促成部分客户的现场合作合同签订。C 定期营销活动 在业务推广期及稳固期，物流中心将每月开展营销活动，以客户意见调查、礼品馈赠的方式拉近与市场不同层级客户的利益关系，促使业务发展过程中能不断得到市场美誉，提高客户满意度和忠诚度。D 不定期主题营销活动 根据市场的销售特点，物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动（如5.1黄金周主题营销、6.1儿童节主题营销，春节年终大回馈主题营销等），一方面为市场热销提供便利服务，另一方面强势介入市场营销环境，将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起，提高市场与物流中心乃至整个公司的粘合度。E 大客户绿色通道服务 一方面在大客户的营销工作方面做到主动营销、价格优惠、专人对接、专人维护，另一方面通过统计分析将既有的大客户进行深度挖掘，定期拜访、公关、回馈；在业务办理同时优先解决大客户需求，形成一个稳定的大客户群体，为市内配送业务的开展奠定坚实的基础，促使市内配送业务在一个良性平台上稳步发展。F 墙体广告宣传 针对终端消费者客户群体，由于流动性较强，物流中心将零售密集区域以海报、喷绘等墙体广告形式长期宣传，增加市内配送的市场覆盖面和受众率。3项目运作管理方案A作业流程a.“零担代理”市内配送作业流程是否上门提 货客户委托订单受理办理票据安排装车 否 是 调车提货承运资源选调 承运商协调、索赔安排市内配送 否是否及时完好到货办理托运货况跟踪客户反馈 是b.“零售、调拨”市内配送作业流程是否上门提 货客户委托订单受理办理票据线路安排 否 是 车辆安排调车提货 客户协调、赔偿客户通知安排市内配送 否是否及时完好到货沿线配送车辆跟踪客户反馈 是B管理制度（另附）五、项目实施进程规划日程工作内容实施人员目标与效果负责人2008年2月1市内配送前期市场考察、调研、基础信息收集夏雪、王铁勇明确市内配送的方向性，了解客户市内配送需求特征及心理，基础性铺垫宣传夏雪2008年3月1人员招聘夏雪、王铁勇前期筹备人员到岗，项目设计开始夏雪2项目草案设计、论证夏雪、王铁勇项目基础框架搭建，明确下一步项目开展筹备重点夏雪2008年4月1日200年4月13日1市场深入调查、重点客户群体拜访、项目方案充实细化夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊了解客户细节需求，充分考虑各个作业层面安全性和可操作性，对项目方案进行补充夏雪2项目前期宣传方案设计、相关表单、合同、价格设计夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊前期宣传营销方案拟定（包括物流专刊创刊、客户推介会），项目启动基础工作准备完毕夏雪2008年4月14日2008年4月20日1项目方案二次论证魏总、柳总、夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊项目方案经过审议、调整通过进入实施阶段夏雪2项目前期营销宣传方案报批，开始制作实施夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊、经营处物流专刊文案通过审批，联系广告公司印刷；客户推介会筹备完毕，联合经营处邀约代表性厂家参与，相关物资采购完毕夏雪3承运商合同签订，运输车辆准备到位夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊合同细节谈定，特别是利润分配及结算方式、相关违约责任议定；车辆约定如期到位夏雪4搬运招聘王铁勇、李国兴、吕俊搬运面试、筛选、录用王铁勇5相关表单联系印刷李国兴、吕俊项目启动前表单印刷完毕李国兴2008年4月21日2008年4月27日1物流专刊投发李国兴、吕俊、经营处各商场及周边产业群均知晓物流中心市内配送项目启动李国兴吕俊2客户推介会举办夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊客户推介会顺利举办，现场解答客户各大疑点，促成35家客户现场合同签订夏雪3搬运招聘到位，相关培训工作开始王铁勇、李国兴、吕俊明确搬运管理制度以及提成管理办法王铁勇4存货、办公场地清理吴刚、李国兴、吕俊相关办公环境配置完毕吴刚5市内配送项目正式启动夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊广播、横幅等配合宣传造势，人员车辆到位、业务顺利开展夏雪6五一黄金周主题营销设计夏雪、吴刚突出宣传市内配送热销服务优势夏雪2008年4月28日2008年5月4日1五一黄金周主题方案报批并开始实施吴刚、李国兴、吕俊相关宣传筹备完毕、活动礼品准备完毕、活动如期开展吴刚2“市内配送”项目总结调整夏雪、王铁勇、李国兴、吴刚根据短期运作的市场反应迅速作出流程、价格等方面的调整夏雪3客服人员增员1名夏雪、王铁勇使客服工作职能得到补充，进一步完善客服作业夏雪4“市内配送”项目墙体广告设计完毕并报批夏雪、吴刚针对零售流动购买客户展开营销措施夏雪2008年5月5日2008年5月25日1“零担代理”市内配送承运资源不断调整选备、价格逐步稳定、服务相对得到保障李国兴、吕俊通过市场运作磨合，选调优质承运资源，并形成合格供应商名录，稳定流动供应商平台李国兴吕俊2根据业务量和市场反馈声音不断作出经营调整李国兴、吕俊根据市场运作情况做相应市场调查、统计和分析，调整运营策略，拟定下一步工作方向李国兴吕俊3项目整体营销方案开始逐步启动、各项营销策略开始正常实施夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊根据市场营销方案开始系统的运作营销方案，通过营销工作带动业务进一步拓展夏雪4着手启动大客户营销客户策略夏雪、王铁勇、李国兴、吕俊利用市场效应进一步开发大客户业务平台，为市内配送的渐进发展奠定基础夏雪2008年5月26日1各项营销管理工作开始循序开展李国兴、吕俊业务量按照既定营收规划增长李国兴吕俊2各项作业流程、作业标准、管理制度不断完善、优化李国兴、吕俊流程便捷、服务保障，市内配送模式广泛得到认可李国兴吕俊3根据业务量的变动情况，适时作出人员调整、运输资源调整李国兴、吕俊队伍建设因时而需，团队作风良好、工作职能能全面履行李国兴吕俊4客服职能不断完善，客服体系开始深入人心李国兴、吕俊客户满意度、忠诚度不断提高李国兴吕俊六、赢利及成本设计本年度成本规划时间进程人力成本管理成本营销成本运营成本小计项目筹备期（2008年3月2007年4月）1200元/月（2人）=4800元无无无4800元项目推广期（2008年5月2008年7月）详见前章（6人）=32700元800元/月*3=2400元3000元/月*3=9000元8000元/车/月*3车*3=72000元116100元项目稳固期（2008年8月2008年9月）详见前章（8人）=26200元1000元/月*2=2000元2000元/月*2=4000元8000元/车/月*4车*2=64000元96200元项目稳固期（2008年10月2008年12月）详见前章（8人）=39300元1200元/月*3=3600元3000元/月*3=9000元8000元/车/月*6车*3=144000元195900元合计103000元8000元22000元280000元413000元注：以上成本设计按照前3月投入3辆车辆，第4、5月投入4辆车辆，第7、8、9投入4辆车辆设计，同时考虑业务量的自然增长和市场销售的变动，人力投入亦按前章相应的人力资源规划增长变动。其中搬运成本前3月按照2200元/人/月核算，第4、5月按照2500元/人/月核算，第7、8、9月按照3000元/人/月核算。本年度营收规划时间进程业务量描述 “零担代理”收入“零售、调拨”收入小计运费利差收入代理费收入限时配载及时配载送货上门费项目筹备期（2008年3月2007年4月）无 无无无无无无项目推广期（2008年5月2008年7月）零担代理60车/月 9000 1800027000元限时配载70车/月525001680069300元及时配载80车/月19200720026400元合计1122700元项目稳固期（2008年8月2008年9月）零担代理70车/月 70001400021000限时配载100车/月500001600066000及时配载110车/月17600660024200合计2111200元项目稳固期（2008年10月2008年12月）零担代理100车/月150003000045000限时配载160车/月12000038400158400及时配载160车/月384001440052800合计3256200元总合计490100元注：1.其中零担代理设计每车装载810票，每车装载运费500元，运费利差占总运费10%，平均50元/车；代理费按1015元/票收取，代理费100元/车。 2.限时配载设计每车装载810票，每票运费按路程平均1550元，每车装载运费250元；其中送货比率占60%，每票送货费530元，均摊每车送货费平均送货费80元。 3.及时配载设计每票运费按路程平均30200元，每车平均运费在80元左右；其中送货比率占80%，每票送货费在1060元，每车送货费平均30元。七、风险及控制办法风险类型风险描述控制途径运营风险 1.“零担代理”业务由于分布在每条线路上货量较小，难以选择运输资源形成合同性合作，临时性的选择运输资源松散型的合作方式导致运输服务质量难以控制，难以避免发生货损、货差索赔以及货物晚到的投诉发生，造成客户满意度下降、客户流失加强市场考察，掌握优质运输资源信息，通过运营，筛选形成固定合作关系，逐步组建合格供应商名录；同时建立、完善投诉处理及赔偿机制，及时处理投诉及赔偿问题2.由于业务初期难以迅速组建配套安装队伍，并且沿线配送不能沿线适时安装以及处理代收款业务，导致客户安装和配送、收款必须2条线操作一方面大力宣传引导市场销售及消费习惯，培养市场环境，逐步向超市配送模式发展，另一方面在发货计划拟定同时通知厂家同步派人安装、收款；同时着手组建专业安装队伍，逐步做到配送安装服务全部配套。3.市内配送代理，特别是“零售、调拨”市内配送业务的限时配载过程中，由于没有卖家人员跟车，如在终端发现货损，难以鉴定损坏责任建立货损鉴定规定，在业务受理过程中跟厂家严明责任；同时一旦发生货损纠纷，积极联系托运客户协商处理4.短时间段出现业务量陡然增大，导致车辆不够试用，无法实现限时配送承诺，导致客户投诉一方面承运商合同约定灵活车辆扩充机制；另一方面对周边优质车源进行统计，建立车辆信息库，零时抽调周边车辆保证客户需求5.由于市场客户与周边车辆长期合作关系乃至利益关系，导致客户量短时间内难以增长，车辆运营不饱和，成本无法分摊一方面大力开展营销宣传活动，通过活动拉动市场销售，拉近市场客户关系；另一方面通过零担代理业务的开展分摊运营成本；同时闲置车辆到周边货源集散地主动收取，对固有零担干线运输业务开辟新的渠道增收6.搬运成本过高，无法成本分摊通过 “零售、调拨”市内配送收取一部分送货费，按送货到点，送货到门，上楼费等收入来源分摊搬运成本管理风险 作业流程简单，相对无风险财务风险 由于暂不开展代收款业务，承运商结算采取月结，单日现金外部流通量小，财务风险相对无八、附案1. 货物运输合同（客户版）2. 货物运输合同（承运商版）3.托运单4.派车单5.价格表6. 其它日常记录性表单