参考论文珠海盛世达商贸有限公司的经营管理策略研究.doc

内 容 摘 要
珠海盛世达商贸有限公司是一家家族式的中小企业，本文以该公司为分析对象，以SWOT分析法为背景，较为具体地分析了该公司的优势，劣势，机会和风险，并对珠海盛世达商贸有限公司的创新和发展进行了初步探索。
本文尝试通过对珠海盛世达商贸有限公司的管理模式和发展方向的认识与理解，辨析当今家族式中小企业的优势及劣势，风险及机遇，分析了家族式中小企业很难做大的具体原因，并进一步阐述了家族式中小企业如何认清自身缺点，通过有效的体制改革，最终让企业发展壮大。
关键词：家族企业 管理模式 优劣势 分析

目 录
一、珠海盛世达商贸有限公司的公司简介 1
（一）珠海盛世达商贸有限公司的公司简介 1
（二）珠海盛世达商贸有限公司的组织架构 1
（三）珠海盛世达商贸有限公司的发展历程 2
二、珠海盛世达商贸有限公司的经营管理状况 3
（一）经营成本较低，经营风险小 3
（二）工作效率高，决策快 3
（三）市场定位准确，牢牢抓住顾客需求 3
（四）注重信誉，目光长远 4
三 珠海盛世达商贸有限公司经营管理存在的主要问题 4
（一）权利相对集中，决策缺乏民主 4
（二）公司经营项目技术含量低，市场竞争缺乏优势 5
（三）融资成本高 5
（四）人才引进难 5
四、珠海盛世达商贸有限公司改善经营管理的对策 6
（一）建立民主决策的制度 6
（二）注册企业商标，推广自创品牌 6
（三）积极寻找社会资源和个人资源解决资金瓶颈问题 6
（四）实行核心人才接替计划，为职员提供职业规划 6
五、结论 7

珠海盛世达商贸有限公司的经营管理策略研究

家族式的中小企业在现代的市场经济中，不仅是市场经济活力的源泉，也是市场经济的主体，成为我国国民经济中的一支重要力量。家族式的中小企业自产生以来，历经坎坷，获得飞速的发展。家族式中小企业的迅速崛起和家族制管理的优点密不可分，例如经营成本低，工作效率高，市场定位准确并且目光长远。但随着我国家族企业规模的日益扩大，家族式中小企业的管理弊端逐渐凸显出来，例如高度集权，企业缺乏核心竞争力，融资困难，人才流失大等问题。珠海盛世达商贸有限公司是一家典型的家族式中小企业，在创业初期，具有许多大企业不可替代的竞争优势，但也存在着许多体制上的缺陷和不足。本文以珠海盛世达商贸有限公司为研究对象，通过对日常经营管理中出现的问题及解决对策进行深入的研究，以保证家族式中小企业发展的持续性和稳定性。
一、珠海盛世达商贸有限公司的公司简介
（一）珠海盛世达商贸有限公司的公司简介
珠海盛世达商贸有限公司位于珠海市湾仔沙凤凰南路1038号510-2室，是一家专业的母婴产品，进口商品的渠道代理商，珠海盛世打商贸有限公司是一般纳税人公司，，目前代理品牌达30个以上，品类包括食品，用品，玩具等，其中包括15款产品的自有品牌商品。该司总部设在珠海，共有员工8名，珠海区负责公司的财务管理及珠海本地的市场营销及业务服务，中山区是该司的大仓库，负责我司配送及中山本地的市场营销及相关业务服务，经过八年的市场积累和摸索，该司目前与珠海爱婴岛母婴连锁及中山市好一点进口商品连锁等本土大型连锁机构建立了良好的合作关系，合作品项和合作领域正在进一步加深加大。
近年来家族式中小企业发展迅速。以珠海盛世达商贸有限公司为例，在创业初期，为了节省管理成本，提高经营效率，家族内部成员共同集资，共同创业，能够迅速整合各种资源，在短期内完成原始资本的积累和人力资本的积累，具有强大凝聚力。由于家族式中小企业的经营权与所有权是统一的，家族成员目光长远，注重于长期战略。在家族企业中，组织结构是比较简单的扁平型，管理者之间沟通顺畅，节省了企业的沟通成本和管理成本， 使公司决策力和执行力大幅上升，能快速应当对市场变化。
但家族式中小企业的管理制度先天不足，由于企业内部过分注重家族色彩，对所有权及管理权不愿放权，导致家族式中小企业发展到一定规模后，普遍很难获得更大的发展。因为家族式中小企业的管理模式相对落后，个人经验式的管理具有很大的片面性，给企业带来很大的管理风险。其次由于财务制度不健全，造成企业经营信息不透明，在企业碰到资金瓶颈时很难获得外界的融资。家族式中小企业的企业文化不浓厚，重要的管理岗位都有家族人员承担，对员工没有实施合理的晋升机制与培训计划，造成员工没有归属感，人才流失大。
（二）珠海盛世达商贸有限公司的组织架构
珠海盛世达商贸有限公司的组织结构类似于组织形式的“矩阵制”组织结构。董事长为出资人，不管理任何公司事务。总经理为公司的实际老板。公司设有各个职能部门，所有员工根据业务需求，被分配到不同的职能部门中。

图1 珠海盛世达商贸有限公司组织架构图

图2 珠海盛世达商贸有限公司人员分布图
（三）珠海盛世达商贸有限公司的发展历程
公司成立初期，主营医药渠道，是北京同仁堂药妆面膜的珠海市的代理商，销售渠道包括珠海市济生医药连锁，嘉宝华医药连锁及万青医药连锁，年销售额20万左右，由于产品自身特点及品牌定位，北京同仁堂药妆面膜产品只能在药线渠道附带销售，公司经营3年左右，销量始终不能大幅提升。2010年，由于国家医药改革政策的影响，珠海市药店一律不准销售食品，生活用品及化妆品，只能销售药品，保健品及相关医疗器械。公司的销售一度陷入困境之中。一次偶然机会，公司经营者得知某品牌保健品产品除了在药线销售之外，还在全国爱婴岛母婴连锁销售，该品牌正在珠海市寻找代理商公司，公司经营者迅速抓住这个机会，签下了该品牌的代理权，并顺利进入全国的母婴销售渠道，成为全国爱婴岛连锁的供应商，在后来的经营过程中，深感竞争激烈并时刻有强烈危机感，公司经营者带领公司团队在一年之中结合市场需求，不断推出新商品，并持续开发优质客户，为公司日后的营业额大幅增长，奠定了良好的市场基础。公司经营的产品逐渐转变成母婴食品及用品，进口食品及进口日化产品，玩具及纸品等等。目前，珠海盛世达商贸有限公司是珠海市爱婴岛母婴连锁，中山好一点进口商品连锁，中山妈宝母婴连锁，中山小天地母婴连锁等各大母婴渠道及进口品商超的专业进口商品的供应商，年销售额达300万左右。

图3 珠海盛世达商贸有限公司销售情况图
在公司不断发展的同时，高效的绩效考核体系,是与公司的发展战略目标紧密相连的，珠海盛世达商贸有限公司平衡记分卡绩效考核体系的设计就是在分解公司战略目标的基础上分层次建立起来的。平衡记分卡绩考核体系有利于提高企业凝聚力，让员工热情参与到公司的日常经营管理。通过指标分解让员工参与公司日常管理指标的设立，让员工了解到企业战略规划，员工可以亲身体会到自身工作对企业战略及整体业绩的积极作用，有利于促进团队合作，提高企业的凝聚力，增强员工参与公司日常管理的热情，降低了企业的人才流失率。通过决策会议、专家指导、研讨等形式，公司确定了在财务方面、客户方面、操作流程方面、学习与成长方面的考核指标的目标，使公司的管理，通过平衡记分卡得到进一步细化。珠海盛世达商贸有限公司也将通过绩效考核体系，管理公司在财务方面，客户方面，操作流程方面，学习和成长方面的考核指标，通过公司全体同事的共同努力，将在未来三年达到预期目标，预期目标具体如表1所示：
表 1　珠海盛世达商贸有限公司平衡记分卡考核表

战略目标
关键成功因素
关键绩效指标目标设定
财务
利润最大化
增加利润
2017年实现净利500万
增加销售额
2017年销售额500万
降低成本
成本比上年度降低20%
企业成长
利润率比上年增长30%　
客户
争取最大的
客户满意度
客户满意度
客户满意度达到95%以上
索赔率
客户索赔率比2007年减少30%
投诉率
客户投诉量比2007年减少50%

操作
流程
畅通高效
准时出货
出货准确率达99%
产品品质
产品质量合格率100%
设备完好率
设备运转率达到95%
安全性
年事故次数≤2件
学习与
成长
打造优秀的团队
员工满意度
员工满意度达到80%
公司的组织培训
达到70%的员工受到培训
核心人才的离职率
月平均离职率低于0.5%

二、珠海盛世达商贸有限公司的经营管理状况
（一）经营成本较低，经营风险小
公司主要管理人员是具有血缘关系的直系亲属。公司成立初期，因为血缘关系，家庭成员之间不计报酬，全力开拓，共同拼搏，并倾尽所有，为了企业的发展，紧紧团结在一起，而非家庭成员，则会选择离开另谋发展。在经营资金紧张的时候，家庭成员都非常自觉地只拿取最低生活费用，其余的资金，全部支持到公司运营中来。创业初期，公司仓库都以员工宿舍代替，业务人员开展业务活动都骑自行车开展业务活动，大大降低了公司的运营成本。关于经营风险这一点，非常明显的体现在公司经营方向的转换及经营产品的筛选上。俗话说：“船小好调头”，由于经营项目不大，公司在发现市场变化的时候，家族中小企业能迅速反应，及时调整，降低经营的风险。比如公司前期一直在运营的北京同仁堂药妆面膜的项目，在珠海各大连锁运营4年，盈利稳定，但珠海市食品药品监督管理局突然出台的政策，明确要求药店只能销售药品，保健品及医疗器械的产品，不能销售食品，化妆品。这一政策出台，导致公司运营成熟的项目要立刻终止，公司在接到明确通知后，联系厂家及经营相同产品的公司，紧急处理尾货，并积极开展一系列促销活动消化库存，最终避免了重大的经营损失。而且在经营过程中，公司一直保持着严格的产品的优胜劣汰制度，在筛查产品上，公司都会以首批小批量三个月试销的经营原则，密切关注销售数据及市场接受程度，并严格把控资金回收时间，使企业一直保持良好的资金运转状态。
（二）工作效率高，决策快
公司的管理负责人，是具有血缘关系的家庭成员，信任度高，目标与利益一致。核心的市场管理人员往往身兼数职，熟悉行业规则和业态，具有良好的执行力，响应迅速快。家族中小企业的核心管理人是以血缘关系维系起来的，与普通中小企业的职业经理人相比，有着较高的信任度，在财务管理和决策管理方面具有较高的凝聚力。公司从新品引进到促销方案的制定，市场执行及销售反馈，基本都由核心管理人独自决策，节省沟通成本和时间，决策完成再交由专人跟进与完善，大大提高了工作效率。
（三）市场定位准确，牢牢抓住顾客需求
公司的核心管理者，对自己从事的母婴行业和进口品快销行业非常熟悉，掌握了核心业务和重要渠道，避免了企业走弯路的情况，垫定了深厚的市场基础。而且工作效率较高，，经营目标明确，保证了运营项目的投资回报率，加快了原始资金的积累。公司在创业初期，走了不少弯路，前期没有准确的市场定位，公司经营方向不明确，付出了很大的成长代价，而且前期公司运作资金和销售渠道都是瓶颈，很大程度制约了公司的发展，随着公司市场渠道的不断拓展，经营品种的不断引入，加上本地积累了良好的客情关系，在市场上逐步形成进口日化和进口食品的专业渠道代理商的准确定位，并以丰富的产品线满足公司客户群对中高端进口商品的需求，逐步上升的销售业绩也终于带来了一定的利润回报。目前在珠海中山区域，公司是韩国大部分知名品牌的渠道代理商，代理品牌有韩国LG,韩国保宁，韩国真珠大力士鳕鱼肠，韩国2080，韩国無琼花，等等，还包括部分澳洲，加拿大，荷兰，意大利，土耳其等国家的原装进口商品。公司经过七年的努力，以顾客需求为导向，在不断发展中形成了自己的产品特色和市场定位。
（四）注重信誉，目光长远
公司在经营家族自己的事业，所以立足长远，注重企业长期发展，非常看重企业信誉。公司在自有品牌的创建和经营过程中，时刻把产品质量与顾客需求放在第一位，放低姿态，尽一切力量提供优质的服务和产品，在相同的条件下，公司经营者宁愿压缩自己的利润空间，也要保证产品的品质与质量。例如一款婴儿背带产品，原有布料非常粗糙，容易褪色，公司宁愿降低该产品的盈利空间，也要把布料换成柔软，不易褪色的水洗布，并因此获得客户的认可和好评。有数据调查显示，家族中小企业的核心管理者在经营项目上的投资回报率，比职业经理人普遍要高出30%，这就是因为关系到切身利益，不同个体的定位和思维具有很大的差距，导致结果的巨大差异。
三 珠海盛世达商贸有限公司经营管理存在的主要问题
珠海盛世达商贸有限公司的劣势主要表现在以下几个方面：
（一）权利相对集中，决策缺乏民主
公司的所有权和经营权属于家族成员，在公司运营决策过程中，员工能参与的机会很少。往往一个新项目的引进到实施，都由核心管理人一个人说的算，公司其他员工甚至都不知道，就开始了新项目的推广工作，这样的体制有很大的风险性。比如一个新项目的引进到推广，应该广泛听取公司各个工作岗位的员工的意见，集思广益，综合评估，才能最大程度的降低运营风险，仅凭个人经验式的决策和管理，已远远不能满足公司的发展需要了，而且存在很大的风险性，一旦一个项目的个人决策失误，会给公司造成很大的经济损失。所以，个人经验式的管理模式，缺乏民主意识的管理结构，从某种程度上，制约了企业的发展
（二）公司经营项目技术含量低，市场竞争缺乏优势
珠海市从事商品批发零售行业的公司成百上千，企业数量多而且重复建设，竞争激烈层次低。这个行业门槛低，技术含量低，附加值少，每年市场上都有许多新面孔涌入，但每年也有许多老面孔消退，大浪淘沙，要想在市场站住脚跟并保持一定的销售份额，除了要有高瞻远瞩的市场定位和销售策略之外，，更重要的是,要有一批质量可靠的拳头产品和一个充满战斗力的团队。
（三）融资成本高
在公司经营项目逐步扩充的过程中，资金问题是首当其冲。但公司运营品牌增多的情况下，家族式的个人资金积累已远远不能满足经营的需要了，许多时候，因为资金问题，不得不放弃一个很好的项目，非常可惜。在中国，融资困难的原因主要有以下几点：（1）单纯的家族所有限制了社会资本的吸纳和利用，一旦社会资本进入就会导致股权稀释，这对家族企业是不愿接受。(2)由于信用担保制度不健全,公司很难取得银行贷款。(3)家族公司缺乏专门管理机构的指导和专门的保护,没有完善的社会服务体系等,严重限制了企业的发展。所以，在中国，类似珠海盛世达商贸有限公司的中小企业的外部经营条件还是比较差的。
（四）人才引进难
公司员工整体素质较低,文化程度不高。随着企业的不断发展，涉及的领域越来越广，公司经营者经常感觉到若干相关领域的知识的匮乏，需要专业的人士共同协作。比如公司近期申请的公司自有商标，自有条码，以及委托具有相关生产资质的企业生产时的委托生产合同，分别涉及到商标法，合同法以及国家相关的政策规定等领域，为了保证安全合法经营，公司还是非常需要相关的专业人士参与到经营当中来，但公司团队目前只能基本满足公司日常运营需要，要引进具有一定管理经验或者在相关领域具有专业知识的人才，非常困难。具体原因有以下几点：
1．公司规模小，盈利能力不强，可以提供给人才的待遇有限，在薪资福利等方面没有强大的吸引力。
2．公司权力集中，重要岗位都由家族成员担任，员工的发展空间有限，普遍积极性不高。
3．没有构建企业文化，员工很难有认同感和归宿感。基于以上几点原因，公司员工流动性较大，很难引进专业人才。
四、珠海盛世达商贸有限公司改善经营管理的对策
随着公司的不断发展，一个家族式的中小企业已经暴露了自身体制的缺点和劣势，在管理，资金和运营等方面，约束了公司的进一步发展，为了公司在未来的经营中能牢牢掌握主动权，立于不败之地，特提出以下几点建议：
（一）建立民主决策的制度
通过建立民主决策制度，可以避免个人经验式的管理方式，减少给公司带来潜在的经营风险和经营损失，也可以欢迎和鼓励员工为了公司的发展出谋划策，让员工在家族式的中小企业中，获得认同感和归宿感，让员工把未来的个人发展紧紧地和公司的发展捆绑在一起，成为家族式中小企业的管理人员之一。俗话说得好：众人拾柴火焰高，通过民主决议，可以多角度，多方面的看待问题，分析问题，从而可以得到一个比较全面的，安全的解决方法，尽量减少家族式中小企业在发展历程中所犯的错误。
（二）注册企业商标,推广自创品牌
在竞争如此激烈的市场经济的大环境下，没有对产品敏锐的嗅觉，就无法在市场立足。进过多年的摸索，珠海盛世达商贸有限公司对市场有足够的认识，对产品有十足的把握，能够犀利的发掘出市场真正需要的产品，产品要以品质、新颖、价廉等优点来取胜市场。自2013年起,珠海盛世达商贸有限公司积极注册公司商标，在市场上推出自有品牌的商品，结束了以往经营别人品牌商品的历史。以自身优质的产品质量在市场上站稳了脚跟，并不断扩大自有品牌的市场占有率。拥有了自己的企业品牌，就拥有了企业的竞争优势，只有这样才能够在强手如林的市场中有一席之地，争取做到独占鳌头。
（三）积极寻找社会资源和个人资源解决资金瓶颈问题
家族式企业发展到一定程度，自有资金已经不能满足日益壮大的企业规模，严重束缚了企业的进一步发展。在激烈的市场竞争中，如果企业没有足够的运转资金,就像鱼儿没有水,鸟儿没有翅膀,让企业陷入经营困境.企业经营者要有战略眼光，未雨绸缪，积极通过社会资源和个人资源来解决资金瓶颈的问题。企业经营者应该关注国家政策，积极通过政府部门对中小企业的税收优惠政策以及国家对中小企业的贷款帮扶政策，寻求国家对中小型家族企业的政策支持和帮助。另一方面，企业经营者还可以通过自己的人脉，吸收社会资金，稀释公司股权，寻求合适的投资人，并给予投资人一定的投资回报，逐步解决中小型家族企业在发展过程中的不同阶段，面临的资金瓶颈问题，通过合适的贷款和融资，让家族式中小企业能够顺利运转，实现资金的良性循坏，以便获得更大的发展。
（四）实行核心人才接替计划，为职员提供职业规划
核心人才接替计划是对现有核心人才的状况进行调查、评价后，列出未来可能的接替人选，该方法被认为是把人力资源规划和企业战略结合起来的一种较有效的方法，因此珠海盛世达也应当开展核心人才的接替计划，使得公司既对其内部核心人才的情况非常清楚，又体现出企业对核心人才的职业生涯发展的关注。如果出现人员不能适应现职或缺乏后备千部的情况，企业就可尽早地做好充分的准备，以免发生人才流失危机后发生岗位空缺。
核心人才接替计划主要涉及的内容是对主要核心人才的总的评价，如主要人员的现有绩效和潜力，发展计划；所有接替人员的现有绩效和潜力:其他关键职位上现职人员的绩效、潜力及其评定意见。
珠海盛世达商贸有限公司的核心人才接替计划运用实例，如图4所示。
职位
总经理
现任
盛军（48岁）
A/2
接替人
刘海涛(36岁)
B/2
现任
副总经理

职位
副总经理
现任
盛燕(38岁)
B/2
接替人
陈晓明(32岁)
A/2
现任
生产副经理

职位
财务总监
现任
陈蝶（43岁）
B/3
接替人
刘丽霞（35岁）
B/2
现任
财务经理

职位
销售经理
现任
李敏（28岁）
A/1
接替人
孙惠平（26岁）
B/2
现任
销售主管

图 4 核心人才接替计划图
另外，企业要为核心人才设计职业生涯规划，提供职业生涯机会的评估，帮助核心人才设定职业生涯目标制定具体的行动计划和措施，在企业与人才互动过程中营造企业与人才共同成长的组织氛围，使人才清楚地看到自己在组织中的发展道路，对未来充满信心和希望，而不至于为目前所处的地位和未来的发展感到迷茫，从而有助于降低人才的流失率。
珠海盛世达将建立人才的个人职业发展档案，希望能够为人才设计了一条经过努力可以达到个人目标的道路，包括个人情况、阶段性目标以及为实现目标所需要的技能等条件，有效地将公司发展和个人目标实现结合起来。公司可以为人才提供管理与专业技术双重职业发展通道。可以根据他们自身的特点，设计核心人才职业发展通道。如图5所示。

图5 核心人才职业发展通道
五、从珠海盛世达商贸有限公司看到小企业的发展的启示
综上所述，未来的中国市场，家族式中小企业之间的核心竞争，还是管理水平的竞争，随着科技不断创新和发展，企业管理水平已经成为制约企业发展和提高企业竞争力的至关重要的因素。如何提高企业的管理水平，是考核一个家族式中小企业综合素质的一个重要指标。
珠海盛世达商贸有限公司在发展中碰到的问题，是所有家族式的中小企业都会碰到的问题。家族式的中小企业，是我国经济发展发展大潮中的一个重要角色，他虽然没有国企的规模宏大，也没有外企的资金雄厚，但家族式中小企业是最灵活的，解决就业率最高的经济个体之一，要想在市场上有自己的立足之本，首先要拥有完善的民主决策机制，欢迎和鼓励企业员工为企业的发展提出建议。其次，不仅要首当其冲解决企业发展过程中面临的资金瓶颈和人才流失问题，更要立足长远，在市场树立企业的自主品牌，提高自有产品的市场占有率。笔者认为，当今社会，给家族式中小企业提供了一个风险与机遇并存的发展环境，如果在未来的几十年内，家族式中小企业能够正视自身体制缺点，积极创新改革，创建企业自有品牌，突破资金人才瓶颈，不断增强企业的核心竞争力，保持市场经营的灵活性，必将在这个崭新的历史阶段，迎来广阔的发展空间。

参考文献
1. 张家明著，“我国民营企业家族式管理探讨”，《黑龙江对外经贸》， 2011,5.
2． 王博，王赫著，“试论中小企业的家族式管理利弊”，《中国外资》， 2012,8.
3. 司林波，乔花云著，“家族式中小企业员工流失问题与对策研究”，《科技与管理》，2012,3.
4. 丁宁著，“基于企业生命周期理论的中小企业管理模式研究”，青岛科技大学出版社，2012（第十三期）
5． 秦会平著，“我国家族式企业如何走向正规化经营之路”，《中小企业管理与科技》，2013,9.
6. 晁代刚著，中国家族企业持续发展策略研究——兼析李氏家族企业，北京：对外经济贸易大学，2010.5
7. 苗舒婷著，财务分析在企业经营与管理中的运用，黑龙江：黑龙江八一农垦大学，2014.5
8. 徐志箴著，家庭服务业人才创业培养和从业技能培训的实务性政策研究--基于福建的实证研究，福建：福建省劳动保障学会，2013.12
沁园春·雪
北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。
望长城内外， 惟余莽莽； 大河上下， 顿失滔滔。
山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。
须晴日， 看红装素裹， 分外妖娆。
江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武， 略输文采； 唐宗宋祖， 稍逊风骚。
一代天骄， 成吉思汗， 只识弯弓射大雕。
俱往矣， 数风流人物， 还看今朝。 克