中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案(2)样本.doc

中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案（草案）一、标准1、 配合企业主动服务战略，经过多个激励手段全方面提升服务人职员作主动性和主动性2、 在薪酬中真正表现技术差异，拉大技术人员激励级差，激励职员学习新技术3、 激励尽可能正确到个人，避免模糊分配，提升激励透明度二、关键方法1、 服务系统人员固定工资等级共分成18级，拉大各级间级差，加大激励刺激力度2、 各等级固定工资定级标准：H级适用销售体系中销售任务数额标准M级根据保有量定级F级根据企业评级标准核定固定工资等级3、 服务系统人员激励以固定工资部分为主，绩效工资、主动服务奖励等多点奖励为辅一、 具体方法1、 固定工资：1）服务体系固定工资等级和销售系统相同，但评定方法有所区分： H级固定工资等级依据分企业销售任务划分定级 销售任务=前十二个月销售任务企业总体销售增加率工资等级固定工资数额定级标准：销售任务H150001.5亿以上H247001.31.5亿H344001.11.3亿H441000.91.1亿H538000.70.9亿H635000.50.7亿 M级固定工资等级依据本服务站产品保有量划分定级 保有量数目=截止前年年底保有量数目+（去年销售总台数全国服务站数量）工资等级固定工资数额定级标准：保有量M13800台以上M23500台M33200台M42900台M52600台M62300台 F级固定工资等级依据企业评价体系得分划分定级定级标准：企业内部结合技术人员掌握技术种类、学历、工作经验等方面进行综合评分，依据所得分数确定第二年等级工资等级固定工资数额定级标准：评价得分F12400分数F2分数F31600分数F41200分数F51000分数F6800分数 2、 浮动工资： 1）标准：H级浮动工资按一定百分比直接和销售体系中H级挂钩M、F级浮动工资包含绩效工资、配件分成等激励手段，经过多点激励直接表现主动主动服务战略 2）分类：根据浮动工资组成，分为绩效工资和特殊奖励两部分，绩效工资中包含销售额分成、配件分成，特殊奖励指用户满意度奖励A、绩效工资销售额分成：销售额分成工资数额确定：、一线服务人员销售额分成提取措施：依据服务人员考评期内服务数量和服务质量，和片区总体销售额根据一定百分比（提议1-3）挂钩，提取金额，作为一线服务人员优质服务奖励计算方法：（服务人职员作量服务质量系数）分成系数 服务人职员作量=（维修服务成功次数工作量系数）维修服务成功次数依据派工单统计统计；同一故障同一服务人员数次修理才获成功按一次维修服务成功次数计算工作量系数由故障等级确定；在现在集团缺乏故障等级统一要求情况下，临时由服务站长确定，并在每张派工单上标明 服务质量系数=（1/故障1维修次数+1/故障2维修次数+）维修故障总量 以下三种情况不计入服务质量统计：片区上报了进口配件计划却没到货，造成不能进行维修OEM厂商指定维修关键零配件出现问题质量原因造成不可维修损坏 分成系数：服务人员依据各自得分确定销售额分成系数 没有算法？举例： 某片区有4个服务人员，她们得分分别是10、20、30、40则她们得分百分比为1：2：3：4根据百分比计算出分成系数分别为：10%、20%、30%、40% 服务人员每出任务回服务站全部必需完成派工单需填写内容并递交服务站长，是否按时递交将计入考评；服务站长假如外出维修也必需填写并存档 销售额分成和绩销考评挂钩：服务人员个人绩效考评成绩超出70分时才能取得销售额分成问题：1、有些数据在工作表中没有表现，2、没有说明评分措施3、分数线具体确定，4、具体考评算法、服务站长销售额分成：和所在地域销售总额按一定百分比提取，依据服务站长固定工资等级确定提取百分比固定工资等级片区销售任务分成百分比M12800万以上3.0M224002800万2.5M32400万2.0M41600万1.5M512001600万1.0M68001200万0.5 服务站长销售额分成数额=片区销售额分成百分比 销售额分成和绩销考评挂钩：服务站长个人绩效考评成绩超出70分时才能取得销售额分成配件分成：经过配件分成刺激服务站人员（包含服务站长）主动服务，维护良好用户关系 对除进口件和部分自制专用件外配件销售按销售额一定百分比给服务人员分成； 用户直接到服务站购置配件统一计算，在统一时根据销售额分成系数提取金额，服务站长分成系数计算方法同一线服务人员一样 配件分成和配件销售回款率挂钩：配件销售回款95%以上但不足100%，分成80%；剩下20%在回款100%时发放 配件价格由集团统一制订，服务人员不得私自改变配件销售价格 总部配件价格制订标准应符合以低后期消耗促主机销售战略标准，配件价格较关键竞争对手要有竞争性；配件销售不以利润为中心，配件销售利润仅作为降低服务成本辅助手段，关键表现对服务人员激励 配件分成和用户满意度挂钩：服务人员（包含服务站长）平均用户满意度达成70分以上才能取得分成、绩效工资发放措施：依据企业现行绩效考评制度对服务体系人员进行年中和年底考评，依据绩效考评得分发放绩效工资实得绩效工资数额=（销售额分成回款率+配件分成回款率）绩效考评成绩100绩效考评指标关键考评服务人员服务数量和服务质量等方面，表现抢救服务以外保健、增值等主动服务，具体考评指标内容见中联重科绩效考评指标B、特殊奖励：即用户满意奖，对维护良好用户满意度服务人员和服务站长发放尤其奖励、一线销售人员用户满意奖：依据每张派工单用户满意度得分统计每个服务人员用户满意平均得分进行评选对省片区得分前三名（可并列）服务人员年中分别给一次性奖励（比如600元、500元和400元）；年末给更高一次性奖励（比如1500元、1250元和1000元）对全国得分前十名（可并列）服务人员年中分别给一次性奖励（比如1000元、800元和600元）；年末给更高一次性奖励（比如元、1800元和1600元）有用户投诉败诉统计服务人员不得参与用户满意奖评选、服务站长用户满意奖：依据每张派工单用户满意度得分统计每个服务人员用户满意平均得分进行评选对服务人员用户满意平均得分超出80分服务站终年中给一次性奖励（比如1000元）；年末给更高一次性奖励（比如元）对服务人员用户满意平均得分全国前五名（可并列）服务站终年中给一次性奖励（比如元）；年末给更高一次性奖励（比如3000元）服务站用户投诉败诉统计超出全国平均水平服务站长不得参与用户满意奖评选片区售后服务站长业绩考评指标组成表指标类别考评指标信息起源考评人权重考评标准业绩指标售后服务反馈信息统计本岗位提交统计表售后服务工作表直接上级20%每七天汇总统计本周服务人员提交售后服务工作表并递交分企业衡量原因：下属服务人员服务工作表内容平均得分（40%）、统计正确性（10%）、递交立即性（10%）、服务工作表数据分析全方面正确（25%）、合理提议（15%）本项得分为：考评末期提交统计表得分（百分制）*本项权重系数（30%）配件销售计划完成率财务部直接上级20%根据企业销售政策实施本项得分为：销售计划完成率*本项权重系数配件计划合理性售后管理室直接上级20%下列中任意一项出现即记为1次并扣分：三包件缺货，必备配件缺货，无须要库存过多等每个月出现2次扣10分，3次20分，4次40分，4次以上本月分数为0本项得分：每个月平均得分*本项权重系数用户满意度派工单统计直接上级30%本项得分为：下属销售人员本项指标平均分*本项权重系数（20%）服务站内部管理汇报本岗位提交汇报片区对应报表直接上级10%考评期内定时提交此汇报，内容包含：配件账目正确、建章建制、人职员作分配、产品技术档案、合理库房管理、售后服务人员内容培训、改善工作效率提议考评末期衡量原因：汇报上交立即(10%)、汇报各部分内容全方面性(20%)、配件账目正确性(20%)、工作分配合理性(20%)、其它项工作完成质量(20%)、提议合理性(10%)本项得分为：考评末期提交汇报得分（百分制）*本项权重系数（15%）片区售后服务员业绩考评指标组成表指标类别考评指标信息起源考评人权重考评标准业绩指标投诉败诉次数派工单统计用户投诉统计直接上级10%依据派工单统计及用户投诉考评，经服务站长确定投诉每个月用户投诉1次，扣10分，2次扣20分，3次扣40分，超出3次为0分 本项得分：平均每个月得分*本项权重系数用户满意度派工单统计直接上级30%依据派工单统计中用户对售后服务人员打分确定该指标分数本项得分：用户打分*本项权重系数售后服务工作表内容售后服务工作表上级抽查直接上级20%表单内容： 产品故障描述、故障原因分析、故障排除方法、用户反应技术问题、用户产品需求考评末期衡量原因：报表真实性（20%）、汇报各部分内容全方面性(40%)、用户产品需求有效性（20%）、合理化提议（20%）本项得分为：考评末期提交汇报得分（百分制）*本项权重系数（15%）处理售后服务问题成功率售后服务工作表直接上级25%依据考评期内售后服务工作表计算售后服务人员维修成功次数和维修次数比率成功率95%以上为100分8595%为90分7585%为80分6075%为60分60%以下为0分本项得分为：考评末期依据成功率得分*本项权重系数立即递交售后服务工作表上级经理统计直接上级15%依据派工单，每次售后服务回来后二十四小时内递交售后服务工作表给服务站长每个月1次不立即递交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，3次以上0分本项得分：平均每个月得分*本项权重系数