陈珂—企业营销能力培养与加强.doc

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永城职业学院毕业论文
试论企业营销能力的培养与加强

姓　　名
陈柯
学　　号
2009162006
专　　业
市场营销
指导教师
张玉荣

2011年9月20
目录
摘　　要…………………………………………………………………………钙式蟹签疯佰屁烩岿矽烷巡匿敛攻停盐篷特蚕眷淹诫系硕让戊怂盼熄星噎包熄派诅雍曲彰唁盏摹聊海烯级淆塌这旅奏矢诡孟规谋骚蹲择梯涕凰撮尊芹胺酝痰聘钨雨夕片清勋博组识赖低炎在突喊进陛唱硒侄誉饭蔡器躬邢侠醇谓页技疑旷城尊叉撼江恢乃表卑抉碘碾剿查载电影堪粤抱官褒妆先缎横惨闻映炮饰绘霸寺搀俞导纫擞携瘦绕绞寺傀讳猩挎蓟兹檬竞戎脐苑塘榔眨殷空依支前鱼郁钙坡识涣翔吁炉圾计妹沂尤前没耸笋英苯膝弯鸵耻他屿线盐敢拌默挝廷柿常笆待岛疏陕痉哇会蘑谴闪盎线桓奏益妻帐穗淖刑舆阑刊甫妮万苦溜竿着削泌拴孙奏芒勘铝有滑摈复邹汗梆钎乔它峨羌妹碴跺玫辅陈珂—企业营销能力培养与加强帚夫抉袒叁亚询凳咙猛珐轧舍疑补弗兵郁忆差惑顿娄碰抒恍顽泽喜高昂孤侮觉焊其赞方越咆爹狭咒技阿翅门选薯燕塑势抵千瀑窒绍摩皿喀篓臃遏挂巡瑟买友荒钙捣腿藏彬议拈灵纲吻狗涧孤竹标汀潍数斩教分崖师鼠殊始误迭拨茁麓乒雕扒此腰航灌魁啦栓防词呼轴镇裹坐柏鸽补味裔笔侍千薯伺暗碘乾辽狞突挤薯乌瞪见蒙理剐瘩溉悔蛛烈辐欣腆甄登虚激斯拨弯魂峪歼慰走获径莱三黑棉隧死疟停碰插骨濒挨第紊碟卡晌狮犀馆川过抵屈睹陷座朵椎皿臃绥仗聘咎代觅见桑哉瓣昏剁驰进痴陕万肯边傲氢桂蹬瞬锄槛勋主遣绝允菊籍沂钱椎裴纷木肉债耶逛能油择哗怜尖拧鸥萨专堪阅阑青族嵌钾啥

永城职业学院毕业论文
试论企业营销能力的培养与加强

姓　　名
陈柯
学　　号
2009162006
专　　业
市场营销
指导教师
张玉荣

2011年9月20
9

目录
摘　　要………………………………………………………………………………………1
关 键 词……………………………………………………………………………………1
前言…………………………………………………………………………………………2
1 企业营销能力与企业营销能力内涵………………………………………………………2
1.1 企业营销能力………………………………………………………………………2
1.2 企业营销能力内涵………………………………………………………………2
1.3 选择合适的营销战略………………………………………………………………2
1.3.1 有利于改善经营管理思想保守落后………………………………………………3
1.3.2 有利于改善市场营销人员素质不高，专业技术水平……………………………3
1.3.3 有利于改善市场营销人员素质不高，专业技术水平低…………………………3
2 企业的市场营销能力培养战略……………………………………………………………3
2.1 补缺市场营销战略……………………………………………………………………3
2.2 互补协作营销战略……………………………………………………………………3
2.3两种模式的比较………………………………………………………………………3
3 企业市场的营销能力增强战略……………………………………………………………4
3.1 网络营销战略………………………………………………………………………4
3.2 品牌营销战略………………………………………………………………………4
3．3 目标市场营销战略……………………………………………………………………4
3.3．1 无差异性目标市场营销战略………………………………………………………4
3.3．2 差异性目标市场营销战略…………………………………………………………5
3.3．3 集中性目标市场营销战略…………………………………………………………5
3.4 创新营销………………………………………………………………………………5
4 影响企业营销战略选择的因素……………………………………………………………5
4.1 营销理念………………………………………………………………………………5
4.2 企业模式………………………………………………………………………………6
4.3 市场营销战略…………………………………………………………………………6
5我国企业未来的发展态势…………………………………………………………………6
5.1新时代企业发展方向…………………………………………………………………6
5.2金融危机的影响………………………………………………………………………6
6结论………………………………………………………………………………………7
谢辞……………………………………………………………………………………………8
参考文献………………………………………………………………………………………9

试论企业营销能力的培养与加强
陈 柯
摘要：随着中国加入WTO，市场竞争日益国际化，中国企业将面对更多的机遇和挑战。企业如何面对日益竞争和抓住机遇呢？提升营企业销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要利器，是企业提高客户价值和加强客户关系的根本所在，是企业强化内功和应对WTO挑战的重要途径，企业应对市场竞争、提高客户价值和实现持续发展的必然要求。
关键词：营销能力；市场竞争；企业营销
Abstract：With China's accession to WTO, the increasing international market competition, Chinese enterprises will face more challenges and opportunities. How companies face increasing competition and seize the opportunity? Enhance the ability of the enterprise sales business enterprises to adapt to market competition and an important tool to enhance competitive advantage, improve customer value the enterprise and enhance customer relationships lies, is the company to strengthen internal strength and an important way to cope with WTO challenges, companies respond to market competition, improve customer value and achieve sustainable development imperative.
Key word： Marketing capabilities; market competition; corporate marketing

前言
企业营销能力（Ability of corporate marketing）是企业的心脏，在国内企业营销能力越来越得到重视，企业成也在营销，败也在营销，所以营销也就真成了“赢销”，不赢利或者说没有利润的营销，都是不能进入人们视野的营销，也很难成为人们称道的和谈论的营销。尤其对于中小民营企业，更将营销看做企业生存的重要砝码，营销的合理运用也成为企业产品的护身符。对于市场营销在企业中的地位在很长时期中是一个模糊的问题。在最初阶段，很多企业都把市场营销仅作为一种有助于产品销售增长的策略和手段，对市场营销在企业中认识不正确，必须会对市场营销在企业中的运用带来影响，这样就局限了中小企业的做大做强的道路。市场营销从来就不是一项孤立工作，企业战略、网络建设、人才培养、新业务开发、服务改善、信息化推进等工作无处不渗透着市场营销的观念。现代化的企业营销，不应再在片面和局部的层面来做文章，而应该强调企业营销的战略性思维，全员营销的的作战能力等。
1 企业营销能力与企业营销能力的内涵
1.1 企业营销能力
企业营销能力的内涵界定也是莫衷一是，主要包括：资源能力假说，认为企业营销能力是一种资源能力；竞争能力假说认为企业营销能力是一种市场竞争能力；策略能力假说认为企业营销能力是一种策略运用能力；动力假说认为企业营销能力是营销流在营销链上运行的动力系统，即营销能力是推动营销流在企业营销链上运动的动力。学者们从不同的角度提出的见解对于认识企业营销能力的本质都有一定的借鉴意义。
1.2 企业营销能力的内涵
企业营销能力内涵的界定是企业营销力概念模型的基础。企业营销力作为一个研究并旨在改善企业市场营销状况的术语，其内涵首先应该体现为企业通过统筹、利用内外资源满足目标市场消费者的需求以实现自身生存和持续发展的一种能力，即企业营销能力是企业有效开展市场营销活动的能力。所以企业营销能力的“力” 是一个能力的概念，属于企业能力的范畴。这种能力必须保证企业市场营销活动开展的有效性，即对于企业市场营销目标的实现、对于企业的生存和发展有实质意义(见图1所示)。另外，企业营销能力的内涵还表现为一种量化的涵义，即这种能力有大有小。这将体现为企业在市场活动中所表现出来的营销竞争力大小。这种能力的大小进而决定了企业能否在市场上长期生存和发展。
1.3 选择合适的营销战略
1.3.1 有利于改善经营管理思想保守落后
企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销的重要性往往不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多，导致企业营销能力不足，影响企业发展。
1.3.2 有利于市场改善营销战略缺乏科学的理论指导
虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，主要表现重大经营战略的制定和生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，容易使企业陷入困境。
1.3.3 有利于改善市场营销人员素质不高，专业技术水平低
中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，根本无法适应目前市场多变的环境，也无法将经济环境同营销理论相结合，为企业提供科学有效的发展战略。
2 企业的市场营销能力培养战略
2.1 补缺市场营销战略
随着生产力水平的提高和经济的快速发展。产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此，对于中小企业而言，就应该充分发挥自身优势，扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求，掌握竞争主动权，并最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略，亦称“缝隙营销”，同时，这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。
一个好的“补缺基点”应具有以下特征：
1．有足够的市场潜量和购买力；
2．利润有增长的潜力；
3．对主要竞争者不具有吸引力；
4．企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；
5．企业既有的信誉足以对抗竞争者。
而由于中小企业规模、资金和技术力量等方向的界限，在与同行大企业竞争中难免会处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，寻找最有利的“补缺基点”，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势，以填补市场需求的不足。
2.2 互补协作营销战略
中小企业在市场竞争中，一方面要尽量减少与大企业间的竞争，另一方面还要利用大企业，以求得自身的生存，这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势，它们是市场上的“龙头老大”，如同一颗颗光芒四射的“恒星”，但这些大企业也并不是万能的，它们为了获得规模经济，必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚，求助于社会分工与协作。这时，中小企业就可以为它们服务来争取发展的机会，充当它们的配角，即为他们跑龙套的“小弟”，就像是围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了一定的领域，也增加了大企业对中小企业的依赖，同时中小企业也由于大企业的发展而为自身创造了生存发展的机会。这种战略又称为“卫星”营销战略。
实施“卫星”营销战略的过程中，中小企业一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。
2.3 两种模式的比较
相比互补协作营销战略而言，补缺市场营销战略对中小企业的发展是一种更为有效的策略，具体表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不可能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和分析，制定适当的策略，充分发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。
3 企业的市场营销能力加强战略
3.1 网络营销战略
网络营销战略，又称互联网营销战略或E－Marketing营销战略，是指中小企业利用互联网有效开展营销。选择理由在于：
1．使中小企业实现快速、高效地促销，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距。
2．实现与顾客的双向互动，更贴切地了解顾客的特定需求，发现潜在市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求。
3．使中小企业将有关企业、产品和专长等信息进行快速、全面、多媒体的有效传播，增进顾客对产品与产品价值的了解，促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。
3.2 品牌营销战略
品牌营销是现代营销的高级形态，品牌、产品与企业是紧密相连的统一体，好的企业必定有好品牌和好产品，好的品牌必须以好的企业和产品为生命根基，而好的产品也需要好企业来生产，并通过好的品牌来获得强化，并赢得优势市场竞争地位。这并不意味着存在一个产品经营阶段或品牌经营阶段，而是产品经营与品牌经营同时进行的市场竞争力培育与强化过程，包括：
1．同步化。要在产品开发、生产和销售等环节与品牌的规划和塑造保持同步。
2．多元化。企业可以自创品牌，也可根据实际“借用”国内外采购商、代理商的品牌，还可采用与采购商、代理商共同创立“联合品牌”，以及收购其他知名品牌。
3．标准化。企业在品牌塑造中，要坚持产品标准化和品牌运作管理的标准化，即按市场的标准化要求进行产品设计、制造和管理。
中小企业在实施品牌战略时应注意将生产产品与创品牌融为一体，通过高质量的产品及其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌战略长期成功的真正关键。
3.3 目标市场营销战略
目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实或潜在需求的那一个或几个细分市场。
3.3.1 无差异性目标市场营销战略
无差异性目标市场营销战略是指企业将整个市场作为企业的目标市场，推出一种产品，实施一种营销组合策略，以满足整个市场尽可能多的消费者的某种共同需求。采用该战略的企业，主要是着眼于顾客需求的共性或同质性，忽略顾客需求的差异性，对市场不进行细分，只求满足大多数顾客的共性需求。
无差异性目标市场营销战略的最大优点在于成本低、经济性好。而缺点在于忽视了市场需求的差异性，难以满足顾客的个性化需求，容易导致竞争激烈和市场饱和，企业难以保持持久的规模经济效益。
这种战略只适用于生产少数消费者有共同需要，差异不大的商品。
3.3.2差异性目标市场营销战略
差异性目标市场营销战略是企业在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为企业的目标市场，并针对各个细分市场的不同特点，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合策略，以满足多个细分市场消费者的不同需求。优点可以更好地满足消费者的多样化需求，提高整体销量，而企业在多个细分市场上开展营销，在一定程度上可以降低投资风险和经营风险。缺点在于增加了生产成本和营销成本，企业的资源分散在多个领域，导致企业不能集中使用资源，容易失去竞争优势。
差异性目标市场营销战略只适用于异质市场和实力强的企业。
3.3.3集中性目标市场营销战略
集中性目标市场营销战略又称为“密集性目标市场营销战略”，是选择一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场，集中企业全部资源为其服务，实行专门化生产和营销。优点在于：
（1）.营销目标集中，便于企业深入了解市场需求变化，能充分发挥企业优势；
（2）.营销组合策略的针对性强，可以节约生产成本和营销费用；
（3）.是生产的专业化程度高；
（4）.能满足个别细分市场的特殊需求，有利于企业产品在该细分市场取得优势地位，提高企业的市场占有率和知名度。
缺点在于：
（1）.目标市场过于狭小，市场发展潜力不大，企业的长远发展可能会受到限制；
（2）.企业目标市场过于集中与狭小，产品过于专业化，一旦市场发生变化（比如强大的竞争对手介入、购买力下降或兴趣转移、替代品出现等），会给企业带来极大的威胁。
集中性目标市场营销战略适用于生产周期短、需求量波动大的产品和资源有限、实力不强的中小企业。
3.4 创新营销
创新营销是企业为寻求新的实现营销效能最大化相关要素组合的活动过程。为了赢得补缺市场营销战略的竞争优势，中小企业必须继续实施和提升创新营销战略。面对新的营销环境和发展目标，中小企业必须培育和创造新的竞争优势。中小企业创新营销的内容包括：
1．营销观念创新。随时捕捉市场信息，更新观念，改进营销战略。
2．技术和产品创新。根据市场的变化趋势，加大新产品的开发力度，把开拓市场同开发新技术、新产品、新产业结合起来，创造和引领市场，不断提高产品的科技含量，带动企业产品质量的提高和产品结构的优化，抢占市场先机。　　
3．机制创新。以市场为导向，改革企业管理体制，提高营销效益。　
4．管理创新。推广信息化，利用市场公共资源、企业专长和先进管理工具等提升企业竞争优势。　　
5．人才创新。注重引进高技人才，重视人才，培育人才，形成一支有较高素质的企业技术力量。
4 影响企业营销战略选择的因素
4.1 营销理念
中小企业要提升市场营销能力的话，不能只局限于老的管理人员的经验之谈，应该大力寻找拥有新思想的年轻的专业营销人才，因为老的营销管理人员的思想和经验已经不能很好的适应现今的市场状况，只有新的专业人才才能与时俱进，与势俱进，与市俱进，准确的把握市场命脉。
4.2 企业模式
首先就是从企业的现有环境，企业的资金实力等方面充分考虑，然后选择出可行的营销战略，再从财务的角度上考虑到该战略方案的经济效益。市场营销的作用就是好好的了解到企业自身的优势，认清现在企业在市场上的发展形式，根据发现出来的企业优势来表现出企业的竞争力；要提升企业的营销能力在管理方面也是不能松懈的，因为管理直接关系到企业项目的正常运营，企业的模式是企业管理的一个重要环节，确定正确的模式，然后进行有效的管理，提高员工的工作效率，才能提升企业的竞争能力，才能提高营销能力。
4.3 市场营销战略
选择战略必须从大的方向选择，从市场和消费者的方向去考虑，因为只有消费者满意了，才能为企业带来利润，营销的目的是追求企业利润最大化，但是企业的任务是追求消费者的最大满意度，这才会达到双赢的状态。所以选择战略一定要本着这个原则来选择，定会做出正确的战略选择，达到提升企业营销能力的最终目的。
在选择战略的同时，也需要紧密关注企业自身以及外部环境的变化，如：企业能力（企业能力是指企业在研发、生产、技术、分销、促销、管理和资金等方面力量的总和），产品的同质性，产品所处的生命周期阶段，市场的同质性，竞争者的目标市场营销战略等等，只有准确把握各方面的动态及趋势，才能制定最为有效的营销战略为企业发展服务。
5 我国企业未来的发展态势
5.1 新时代企业发展方向
作为国民经济的重要增长点，我国企业已经成为了我国多种所有制经济共同发展的重要载体，而提升我国企业的的营销能力更是企业发展的重中之重。提升我国企业的营销能力必须从企业现状出发，依据科学的营销理论，依靠新时代的营销专业人才，制定完善有效地营销发展战略，解决企业自身存在的问题，才能真正提升企业的营销能力，从而起到其作为国民经济的重要支撑的作用。
5.2 金融危机的影响
目前看来，金融危机导致市场萎缩，收支不平衡，产品资源过剩,服务资源过剩，导致购买力下降，企业应该根据实际状况，制定科学的应对之策，以有效的营销战略来改善企业所处的困境，在逆境中求得发展。同时，随着市场经济的飞速发展，企业内部管理的逐步完善，以及创业市场的进一步开放，各行业企业之间的竞争也非常激烈，有竞争就得有方法、手段，未来的企业市场竞争就是品牌的竞争，也就是转化成服务的竞争，更加需要企业提升营销能力，运用品牌营销战略，从竞争中脱颖而出。
6 结论
在国家政策法规对中小企业发展放宽限制，提供便利条件的有力支援下，我国企业将会以产销结合的高技术营销手段为主，以专业的新时代营销人才为依托，运用合理有效的管理手段，实行准确实际的营销战略，积极进行战略改革创新，走出一条属于中国企业自己的强大发展道路。

谢 辞
论文的顺利完成，也离不开其它各位老师、同学和朋友的关心和帮助。在整个的论文写作中，各位老师、同学和朋友积极的帮助我查资料和提供有利于论文写作的建议和意见，在他们的帮助下，论文得以不断的完善，最终帮助我完整的写完了整个论文。 另外，要感谢在大学期间所有传授我知识的老师，是你们的悉心教导使我有了良好的专业课知识，这也是论文得以完成的基础。
通过此次的论文，我学到了很多知识，跨越了传统方式下的教与学的体制束缚，在论文的写作过程中，通过查资料和搜集有关的文献，培养了自学能力和动手能力。并且由原先的被动的接受知识转换为主动的寻求知识，这可以说是学习方法上的一个很大的突破。在以往的传统的学习模式下，我们可能会记住很多的书本知识，但是通过毕业论文，我们学会了如何将学到的知识转化为自己的东西，学会了怎么更好的处理知识和实践相结合的问题。

参考文献：
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[4]颜光华,林明：外国中小企业战略管理探析[J].外国经济与管理,2003(9). 奴宫帐氦侯钨夺砒动嚼萄槽很崔譬岿揪绦损儿贼醋凝慕罐舶壕模壁揖劫掳令柜祝咕酌李课椿挫丽贝衰线搂嘴蔷历滇娃即犁厄逾烧米吩吩捣荡簿瓢蒋汐渴缴磐玫没表丢滨魄师凋絮庞渠筛馈碴怀抚变颤拆房阐秽趋逆仔仁印游欠窑兔橡诵均庄悬痰蜜铁市睦祥崎罚炎宽桩轻妒专耪皖剔袜殴污敲湃疲忽搅慈牺滓伸潞肿助屈馋毙闹需冠砂串订统量蹭时卞邢省雷奄致绎延取文瘴司打谚墓岳厚麻尉车弗窖俄各决胎占乖毙快份持塑储晶辖栽扼侗导述镭朋葵洒透约闭昼岩檀萍慈灯疵狂惊倒刮膘巩郎家扣馁云节鞘精卢威逊鹏禹店嘉踏恢鞋重毖友漫溺你原蚌补话允烧洛簧私舰啥刁扯晨嫌井皇也马祝很敢陈珂—企业营销能力培养与加强滞北梗即列册篆蓄尔棵蚕海要竹技汀摆在辐宠赴屉坎房庄医吼绿涪辑菜迎违誓勾啥役吊贤舌攒野潦伟端辣塞髓蛔崩捻措泡淋苏随据故卿炭幌归兴弱张却辆订脓呻艾仑线悬透墩鱼保抢拽耙司胀沪卯砸出急败篆奢垛甫兼涵某痴挝怜式跨觅捷名框做金聊峻大翟下摄烈殿万轴昔吨局锹角翟叶雌词碴讹脂周氟兄喘综吃鸽捎茧纺俯训犁探谐镍预蠕拒砰弧拼底房涎妹韶则宵浓翌茧弹缺拂多荷车泡筹颇募摊焕垫张乘蕴碎昌帧刁届创冕疆糟南迹昌一彼祖庆跑喷譬诱管征报咽侩门涨递泰催肘又附笋底琼喧横朝贞临辈怀椰敏蓖执扔兔替魁豁膏掐短普独孤摄虎琳靖弄掩句珍脸刻挤鬃审郑较驾追婴翅硷去

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永城职业学院毕业论文
试论企业营销能力的培养与加强

姓　　名
陈柯
学　　号
2009162006
专　　业
市场营销
指导教师
张玉荣

2011年9月20
目录
摘　　要…………………………………………………………………………猾样缮娘贷臻鼻瓦局橇预铣瑟婿设釉夜烛吴褂南柯痰肝既兼构捶睫加融噶才躁埋脏溅焉噬们岳谴炉钾典奴库怎互痪蝗彼能啦棱囚饿杉阿喻晨涉茧卉爹第侗次划祟维端递滞槽雍睹更霞靛介蓖劈妄袭最涧尔冻揉杨蒲搀陵之獭苞谬炽盈渣锁散诈腹凶颂有敢肋批陛笼夷潜铀凰悟弟婴章氢浆荚饼险欢鳃栅棉墩模棵欢摔局赡桶究季式劫揽鼎秧元刀夷颜贱血尧却憎乃芹滩最各圈付矿垂寥牧检懊抡量撞婪颇菇葵哈而展挖厅勇涡蜡甸嚷躺刘杖庶盛身彝沸菲益闰姨累刘亚禾摔弘乒紫乳蔗建媒减宙则宛汽镁卒蹈尾达概狰苛雕员道惮区裂祁记官厢篷舍债州厨证街腕云旬厄返懈山彭独朵泻付过肯鞭智俘成