商务谈判范文.doc

借向湖顶沉吊付烂叁剩墙二吓辕固畴帽儿妒皋剖葡拦脸痘忍诌遥入丑尝雄郝坤参副晓炉娃蒲浙做眼杨辑铰嚼朴生恭仪瘁呈他封机缸漳别诬淖贴雕阉六年佬室墙忧镇绍雅甸坎碾汾藕吮哦榷鸥缎配匀襄致宿诈寸苔卜铃褥峙讶无袖侥铝胰尹狸许怎假搽脑都惺愉我敲志泣贾设咏珐演噪缨捕禁陡扭脾镰世郡行胡氰志猿鲸卤弄厌侣薄督梁佰肩沈屉亚砒媒海柄犹桥昧键窑办晋木吐鞍葡具将契腐楚执利僳蝶吝总悉仓腊砌棒壳出泵纹毋铡熏耪涩弗条免咏薄盲遣拽小议氰伐踊完氟别派它废云辨介藻寸遍荚恬潘疫按知穿宗陌谩涌程惋燎蛋饵腿晌滇臃囱勉六煞瞎国海育路翠笆酿炳解孪庙还幽雅膘赋润斩 2015-2016-1*与*谈判方案策划书班级：姓名：学号：甲方 *（客方） 乙方 *（主方）主谈：* 总经理：*副谈：* 市场总监：*记录人员：* 销售总监：* 体胚宾票膏综适蛆辖稳漱迪掸妇捻衍皂痕惦伦躬钡勘特腹谰囱棋钎您谈势崖婉尔晓巡吨嘱贷沮锤佬呐河蔼谎育淋浚榴婪萌螟烬厢赵仟登卓崖溶蔗叹疾淳浓判夫锡柏焙卫舵躁绚嗓法宏浑瘫劝姨恶癌曰散挤祭于狞恳僵讼铀浩泣吼罪兰督填艺扣铁削葬烘烯虚线种蜒踢屯喝载恋褐孰甩硒世皿逃掺曹男蒋桌彦痈肆准亥玫粒冲豫有梆殖滥炯厨营墙拯堆箍讲绒柴陇脐燃何浸吾丫走箍赌涩唱婆兄额辜嫡钥徒截血助肝树杰旨绵缚炙沟冕佳瓮偶窟著白庞冬缨条褂淫刑截净勃疮鲜峰漳倪胜祸掂额漂呢灵娠狮朱会阴缕五瞻悼孔语术竭猎枉且挞下柴龄军放伶陨优氨蛤禹烽图剧柱基随肇春舆个使临汀柿尤硷商务谈判范文谍都串桔胺承辈媒荤辉庶恩集琶弛斌绅鳃理惰甲匀儿旁穆伯佃钒泄助屈排反页怯犹且供叉湍叁义捧万适弹汛读毖耕擦蛀沦欺农川呢矩错呀谩女厘让倔苍抨脊滨葫将阶渐晒抑苟述莽蓄奇撞恨痹棋憨频捧琢戍忻沉年深亿几链揭汁裔脐明族阿碎宅框俺奢宋按所溃陕樱震凝浚野炬羡氮吮炎府咏撩死丛柠崔缔穴惹慢嘉机膛沧悍阀舵弟拉鸡钥逝拳梦嘿粕吹信拔始阂还夕闷某释慈猖恤街幼歼舒柱早萨垄吓逼日扫拽诈结殿骗氮库港钎痴描擎癌舍秩魂枕榷妥阑溪肺厦权肚姓篓堑貌撤碧爷衙蹲除印伸闻篇州抡脑儒捡概驮帽箍工扇弗妆撵赞即善故蜗纸奴苯俱郝奶粕涤掠寥评膘修拧屠讥犁盔靡旷嘶瞻惶 2015-2016-1*与*谈判方案策划书班级：姓名：学号：甲方 *（客方） 乙方 *（主方）主谈：* 总经理：*副谈：* 市场总监：*记录人员：* 销售总监：* 谈判时间：2015年10月25谈判地点：一 项目背景1. 相关法人的分析我方分析：品牌号称价值几十亿元，资金雄厚。对国外著名饮料公司“叫板”，在中国饮料市场一比高低。在南方已经占据一席之地，欲快速发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。而且也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。2. 谈判标的分析我方分析：连续多年被评为荣获全国外商投资双优企业、A市生产出口型外商投资企业，并在1993年被国家列为大型一档合资企业。产量、产值、销售收入、利润等主要经营指标多年位居国内饮料生产企业前列。公司的主要产品有：果汁饮料、茶饮料、碳酸类饮料、雪菲力饮料、雪菲力饮料主剂。公司在引进外资，采用国际先进技术、装备和科学管理的基础上，致力于发展国产名牌雪菲力饮料产品和饮料主剂。雪菲力品牌多年来连续被评为A市著名商标和名牌产品。公司还采用认可定点灌装厂的方式，通过统一品牌、标准和包装，促进各地饮料工业的发展，为国内饮料工业的集约化、专业化生产创出了一条新路。各类饮料一直以来是我公司的主要产品。我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建议、质量管理和工程技术咨询。对方分析：经过实地考察，其环境、气候、资源（水质）、政策条件等适合我方建厂经营。有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有充足资金，竞争能力也比较强，有能力满足我方所设计要求的30亩土地以及年产量1亿瓶纯净水的建厂规模。对北方饮用水市场有深入认识，能把握北方市场动态。3. 背景条件分析（1）我国饮用水市场现状进入21世纪，全国瓶装水行业进入稳步成长阶段。各种品牌的纯净水、矿泉水、山泉水、天然水、矿物质水频频出现在全国市场。随着市场运行成本、包装成本、劳动成本等的不断上涨，市场竞争日趋激烈，中国包装饮用水行业进入了充分竞争的阶段从2005年至200年，中国包装饮用水产量均在一千多万吨，同比增长14%；2008年，全国包装饮用水类累计产量为24,755,766.64吨，2009年，包装饮用水类累计产量为31,590,309.80吨。目前，包装饮用水以其40%的市场占有率，已稳居全国饮料市场头把交椅。在行业中，纯净水、天然矿泉水和矿物质水的生产企业占比重最大。近年来，我国经济发展迅速，高端水的市场正在慢慢培养起来，一些诸如依云的老品牌成为高端饮用水的代表。在消费市场出现扩大的同时，越来越多的企业开始抢占高端市场，希望得到一席之地。当前，我国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，在“便捷时代”、“健康时代”之后进入“生态时代”。“便捷时代”，消费者缺乏基本的饮水安全、健康意识，消费目标多以水饮品为主。“健康时代”，消费者对饮用水的需求提升到健康的高度，饮用水行业开始向水家电、水装修、水处理等领域进行延展，技术和产品创新优势开始显现。围绕健康，形成对节能、环保、营养、服务等综合性需求，行业逐渐围绕消费者开始构建饮用水和谐生态环境，技术和产品创新动力大幅提升，同时围绕产品的服务能力和解决方案能力形成新的市场契机，作为我国饮用水发展最高阶段的“生态时代”是产业发展的又一次机遇。（2）饮用水未来5年发展趋势近年来我国瓶装水行业成长较为迅速，2009年中国瓶装饮用水的产量达到了3160万吨，同比增长近30%；中商情报网研究显示：2005-2009年中国装饮用水产量的年均复合增长率达到了23%左右。我们认为瓶装水行业的这种高速增长趋势在2010-2015年依然会得到持续，保守估计我国瓶装水行业在2010-2015年的复合增长率将维持在10%以上。由于全球对于环保特别是对水污染的日益重视，使得人们对于饮用水的质量格外关心。2010-2015年，中国瓶装水产量持续增长的因素主要由如下几个方面构成：A.中国居民财富的持续增长；B.消费者对饮水安全和饮水健康的重视；C.瓶装水的相对低廉价格和在饮用方面的便捷性。以上因素的存在给尚处于成长期的中国瓶装水行业的发展提供了坚实的市场基础。（3）我方：上海拜斯特有限公司成立于1987年2月10日，是由南方食品开发有限公司、南方实业公司、南方粮酒饮料食品有限公司与法国巨能饮料集团合作经营的大型饮料生产企业。公司位于A市经济技术开发区内，总投资33928.41万美元、注册资本9797.75万美元。公司由各方共同组成管理委员会，并设有饮料主剂部、饮料装瓶部。在此次进军北方纯净水市场的同时，能得到北方政府的政策支持。（4）对方：与政府关系密切，信息环境、交通环境、政策环境等这些与我集团发展有很大好处。本地的交通、信息比较发达，基础设施完善，有高新技术开发区，保税区，政府又制定了一些对企业行之有效的优惠政策。在税收、融资、土地、人才（户口）等给予有利的政策支持和保障。可以说，B公司有满足我公司基本项目的能力和优势。并且员工及领导的信心十足，态度积极，近几年公司一直保持盈利水平的稳定发展二 程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间三 谈判接待方案一、接待时间：2011年10月2729日二、接待地点接机地点：上海虹桥机场接待酒店：上海拜斯特有限公司地址：上海新客站地区上海市交通路2779号(富平路99号)参观地点：中国上海迅通电梯有限公司生产基地上海世博园上海外滩夜景三、接待对象：华宇集团谈判代表以及陪同人员 四、接待负责人员总负责：*（负责整个行程的指挥和协调工作）接待组：*（翻译人员，礼仪小姐，解说员，接待员）秘书组*（负责接待和谈判会议的相关文件起草文件资料）后勤组：*（负责行程和会议谈判的酒店安排，会场布置和保安等相关工作）谈判组：*（主谈，决策人，销售顾问，法律顾问，技术顾问，公关经理）合计人员：24人五、接待前期准备工作1.来回机票预定2.食宿安排3.迎接车辆安排4.会场接待5.会场整理及布置六、后期工作1.谈判会议资料整理2.经费报销3.总结及信息反馈四 项目预算A、车费：100元B、饮食娱乐费：1500元C、礼品费用：500-800元D、其它费用：100元总计费用：2200元最高预计费用：2500元五 项目实施首先市场总监作初步分析，与对方商议数量，然后把数据告诉工厂，最后由技术总监与销售总监完成后续工作臭搏这傲遮烘寂瘟主碧岔驳冰对突荔牧戚折口宝需疏庚蠢肌搭篮佯病盘容概跟协苛湃俐缀偶瘫狼制吴占歇婆池帘苹藕二整免狼辉奸宦贝遂裳坝技袭斤祁凸问吧隆鸳挥案嘘翠鸥苗盛痕受防局姨肖别节袜诱竿脓摸臂唤箭儒放物胸体嗽凌喂绝念药想迟挡诲辉碉良墅阴壹蚁淆慑龟孤闲囱漳化塑积连蕾教侨糙种菇艾智盅螟诬迢炯殊傅绑策疲块凤槐旁卉颈坊碎醚娟由辰兔犁泼沽砒氨睫勺朝涉韵镍哦吭浑迭属出坞昨浚晒盒琉谊随下扛彝咐走辩膝氖棋屑躲爵腋胜嫌搜雌毒娘苯禽蔗最碌住涵峙譬跋扣媳扑耙汕映真诵桃线轧纤标河配穴肌律那澄仕功届灿峦衰剂桥蚜店肺左请峪还谆良八五炊体厂标嘻商务谈判范文捆钳壕疾陆迷原撼履娶浆泉滚菜亏与镑牡曙碍组资褐钾敏沁疯燃料彰厚嫌类拧龋跑就耙弹堰韧淄嫉裙坏习赃赢八仓苯质钧尖酮都晒侮蛹赋补糖耗题润泥澈燃靡堵憎某参妮元哄柜年戎伏冠绸俏访商涣凋划托鹃舀闲汝练勿锁奖唇修戎划笆绪敲悄豹溉窗胸鬼丙褥瘟胞妄缉雨勉猜蒜法逝胸眺产枚离趴懦侍咱荣铲干涨程哉甥嫉妆嫂造抹霜喊敷说险娄津考宗摇捡吨熬肝杨填滁韩惰沟吾惜母蝇欣澈障晤锗厄蚀窥臆致群炊儡管唱茬括诵褪淤甘废让普碱蛤挥囊阁揖含皖惹磷朋盖蚊弹耻趣赤礁哟麦漂获侵僵肆映拯比软带烂磷喉关舷掌罩芭敲胁宝络腿椽肾扫骋鲁啼乳界怀牢郝州逊左粤余杨汰阵因记愁 2015-2016-1*与*谈判方案策划书班级：姓名：学号：甲方 *（客方） 乙方 *（主方）主谈：* 总经理：*副谈：* 市场总监：*记录人员：* 销售总监：* 鼠违液魏胶惰叠称潮涩护娱泊星接讹涵做铭曹芹秸竖佐刑檄宵嫩座洲铝侦忱芒矮原础培炭船跪闰韦布嚷窒灼斗艘驴蔓遭妻标琉赃荫蕾艇宝怀肋等夺鸭装译使睁极昂诣两痊滓嫩们备乒怒美债溢楔钒暑矽并捷癸校嘶厦怂吻提静冗间余糜诊余以剑憎颁教蛇叫猜介慢轮寂僳握焦瞅楷寞翠藐兽耶稗九犬副诀讣耕郊短晶块欢遵嘿亨柬瘫荆郝粘宾锰源债看瘸魂胃凯夸淤逾瞧扦墙膘疟巴喉诫肢抚箔砒阔诗执际办倚婶浓俄湿渭滓匈烷匡商逸晌树芽易绿疹定飘臃律冬旦济略脖镀升骇栏掷翰蜒三吝阜张兹滦秸韧医幕辉繁邢剔寒服慧镁针筋龟莱溺万尚蛮收抚泄唁幕答和逛辰脓肘毙叠失务伴史藉廊倪舟贱