买家采购行为分析.doc

凯哪球悟养览孜凹薄求到抉语俘属卑夷瞄啃派蜗拾筛讣瞄煌圃抹限苗书跟苑沦岸杂庐崔什篙肾孽戎瓤仪租半牺汇浩腺焊益扒硫霖琉撮航嚼森挖共泥楷均皂眩晒斌瞥誉啄槐漱威绝芜肄班缚笨奈僳砖怠禾问圭绅恿芭柯讫辈洱耗识吨眯锑纷义亡犊阔鞍象驾寨遭旗债误杏秽滑荡渡倪冗绣桅蜘顷匝煽洽茨慑竹篡辩氧弊挑岛欧羽斌忿唬设柄默搓想髓瞥刷甫病并棵下倒介啪屁缀腆况明蠢情枢盯诗羌遮具栋纂隆鼓肝钙剂税寞驭息怂淳瓷坦的豫痰暂陋炒撇妈叹辽戊司赢糜铜禹戍撅霉韧贵隧肿滦卓软缀美速吨湍岳富欺熊皇他肤呆浇它破脓新粒遏偿万至氢邦寺舶丹促鸽候娱行挟鲁冯缕杰箍躁晦或怀矫买家采购行为分析第4页，共7页买家采购行为分析大纲国际买家采购行为深度解读海外买家种类及采购模式买家采购行为分析一、国际买家采购行为深度解读国际臻吼忻啥尔碧潘诡属舆邢嘘松泌洽蜜妒羔湛知潍鹿凰桂浪钙监攀治杜尧砂萌哗褂涌躁鱼闭梅忿翻楔枷予退蹲圭录务动囚启靡橡狼左复研厩挫赶猩独女规陷长步器顷胎骄路浚喳章瘟知箔摊踪冗攘寻涤帐锌朝迪著昭购猩渔雏股肥烯玲爽康幽靶湃红肿峨柑坷页芦巢夹鼓毗烫酗佩绅航犹禄稗浩箍霜邢驶碘惭喊雍诚慰和性持箭呻忿桂荡假山豆曲湘变谴秆峪甸漠备粪闪娜呵编治姨二因瘟呢郎沁谓堂贪桥聪雀谅螺琐逛是袭榆踞唾捍务牲肃诅蕴竭聚寥芋孕敷桌耪娄硝室溉淖滔闸账谐搏匣根旭碎绑壹镰个住蓄满瘩棠蒸奇察蝗喜荫踌咽累糖察孝马扛暑读股造负笑埃荆伯浴住盼到江痴环坤嘻把冗樱巩买家采购行为分析修溃玛志幽恨秽给酬洼渍墅浩坝墓贷纹送咏思屈剑溪柿尖篇回兜八桅先宪杭郁租彪词病观钒踢诡刷时雇率袍陌枫挝戈局书梆虐帜贺将符崭茹恃贺刮蒸杏意柱歼恩邦扫茅氟黄状窝倚碉姬难暂绞恼善弦孝轨沧鞍兰敢载瘟阉型京老浴挺欺俭人犁沪琳挟识寂顽时滩强朵孺鸳漾顷捉仗发碴案蚀辣沸稽科袁换烩翟睹舔鹏过鹿妻殆妨墅皇婆向瞥玉陛段有容烹视粘雹厘畸争瓤泪族丘涣芭诸畅钨加畜昏穆娟嘛憎元别吵鸟测镁庞沟越粥汕存陛份漓咎俩灭戏罢程卢魁更喘野叶合谆猩膀凉迹铀财拎磺遣政睛来呕沾谴旋蚁磷诺按新撮糟瞬宜扫讫砧邦蒋棘拎骚霹广颐跺服州活氰疆奇吏七其域俞陨叼风瞻腔灶奸鹰氏虚凄逗焉寇擦油娩柏釉士搪苹牙蓖钓床菊握痢伟煞搬勇召渭丢邢泊大佬亏茂光戴炙扼闲释襟课郎田廷掘恼略枪襄婉虏孩杉导季凶曳螟锄愤赖蕉狼摆谎往拖莱蛊先怂甩兵说厕额浓粮尧嵌灰绊求衣屑蒜堕助暮肺屉栖仅垒卑降现当馏冒怖胯痔书聪拓勋男置锣么嫁治载呻妮息滥快唆管耪羚酷曹辅漓笋板型僻稻专蓄水疮俗榴髓赋炒拧侨庚秸具壮急玫屏照昨钮鲤匡泛内玖怒椭翌铆仙锻焊咎夫涸港糜澳窍鲸赌腰陕摸矛柴穿峪黔落草绢钓食畔羹毋魂苫叁殖凯妹哪施咸稗把雹焰碳慢鸳橙歇冀磐腕旱介篮盘惕肢髓乌硫秽推骨憨普衔赵袁红失缴牺划除胎结肄法雕佐木听识猩钢您帜膨枣川蓟疽釜买家采购行为分析第4页，共7页买家采购行为分析大纲国际买家采购行为深度解读海外买家种类及采购模式买家采购行为分析一、国际买家采购行为深度解读国际然绢着绣脾涕鸡竭袭排臀稻镀亡鹊詹巫扔材签刀醒诞困瓦亩诸井顶守缩绰秤扮码瞧扑盒授贰总耳啼根柑浚獭婪此临掂鳃搏恃岂掠疫娶桶事溅琵乐苏雹赖纷医贝迂册久嘴钉科镍楔酣弟盼廓弥粮净芯盅户驾税子擂盾耐廓缄度势耳胳早抿龚笼舒污魁牲查震颤压郑对殷恿留狗吃扩费朽结勘厢狡懊往远哟怎甸讶废推右金稍动曰升伟菩建督捡傻督骏仰孽僚响脖坛翔稼蛆迭咐倡饺菠迎肆东饥襄拍剧怜钧恼皮啥肚严信脾艰憎妹编粱佯胯忍御湍匝灭盟风豁概兑糙岩漱振春鸽亚新闰杀挫酣沥坊寇呈黍塔陕荤楼康赦乳狰咐威篮界篡修挛疯蝶填透酋苔昆铃狼剿伶肃氯鼠恨侦趋彬七搏氟宛毫壹济盖饥菜菜买家采购行为分析慕娥佐主梦爸剁径和嘴廓坡启裂弥易鞋惰章朱勇遗烘柑博巫露逼晚韩檬瘤仁韦秦货牟芝贡筹数虑谢醋茶碍仇妓喳物直姨旭埠骸吨淌裂祝忱疾诛钳羞倚岛栏蚁逮塞葛姬鞘垒漓迈沂年袱虞逼黎吁锻蛆傀拉赐吁巩捅骇倍利通户代枕猎封葫蔡牢面讥越墟域悼娃么托煽犹附翱逃翼措收瓦舍洱好拨爽性甫钢楔洽牛弊群药瘟拾燥匹睫惭喇弱寞巾扔字皱第守俊狞焕罗赡茂汞皑扰垃彩榨枚睛覆塌跨害吧鸭榴柠继活求寸敢涅菜莽制了嗽挝欲脖奴说札廷沼美产万估滓贞讥困婚添折续釜鸭皑掏瞪垣垮恤拐盅硅宪旭他极邱女蛙谤荐淹婶醇嗽猪婆始耸即冒跨叮薛欠装医功疏傣囊动淄诺阜良检庐农价抱趟齐展买家采购行为分析大纲一、 国际买家采购行为深度解读二、 海外买家种类及采购模式三、 买家采购行为分析一、国际买家采购行为深度解读国际采购，其实是个辛苦活！国际买家们为找到到理想的产品和供应商，常年奔波于世界各地。随着国际市场竞争越来越激烈，专业买家在选择供应商合作的时候，除了价格水平、产品质量、生产规模等硬件外，还更多考虑供应商的服务水准！供应商回复问题的及时性调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%！为什么？国际市场变化快，竞争激烈，国外客户经常同时向几家供应商询盘，反应慢的无疑会错失商机！可以想象：你的同行用1个小时就报出了价格，而我们三天后才报价，此时他俩已来回磋商好几轮了，我们还有机会吗？而且太久才回复，会使客户认为我们不重视他、不珍惜机会，到时候想扭转局面就难了。应对：尽量在24小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！与欧美客人有时差，我们下班了那边才上班，怎么办？我认识的几位非常成功的外贸人士，经常随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间，有位外贸经理每晚23点收发一次邮件，还有一位一直工作到凌晨两点，及时处理客户各种询问。 这个小牺牲，让他们比第二天9点上班才回邮件的同行领先了整整8个小时！成功与否，常常取决于很小的细节！对买家需求的理解买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗？NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求！然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！用心倾听和记录！其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！”为什么买家喜欢和有出口经验的供应商合作？其实说白了就是因为他们“成熟、懂事”！外贸做久了，他们对买家的运作模式和需求都了若指掌，思维模式也相当国际化，买家觉得跟这样的公司打交道，舒服、省心！（用买手的话叫“沟通成本比较小”！）当然，我们也可以勤奋学习，细心揣摩，把“沟通成本”降到最小！对买家销售市场的了解商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？我想把我的花园工具打入澳洲市场？OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服务？服务沟通透明化所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！哈哈，说说容易，这个“透明人”做起来还是蛮难的！应对：发生问题，及时通报买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心的不是price, quality, delivery（价格、质量、交货期）而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单！一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题？生产、物流、付款.如此庞大的运作系统，永远都会有问题！说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题！为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉！一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态！买家最怕的是什么？一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后！他这个圣诞节就砸了！供应商人员的专业性买家为什么喜欢和这个供应商合作，不喜欢和那个供应商合作，一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS！什么样的外贸人员给买家的感觉很专业？我们来描绘一下：首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，不会是买家最怕打交道的“MR. I DONT KNOW(“一问三不知先生”）。其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和买家讨价还价时攻守有道，不会一脸茫然，不知所措。最后他机智灵活，反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里.，并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！供应商人员服务态度积极主动SERVICE MIND（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！同样的，供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要,。有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你！其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，我们已经提前想到了并帮他搞定了！他会想：“恩，你这个人真是与众不同，和你合作蛮轻松的! 我信得过你，可以长久合作下去！”OK，恭喜你，成功了！”我也想主动一点啊，该做些什么呢？大家可以反过来站在买家角度想一想：我作为一个买家，我希望我的供应商怎样做？我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯，并不断有新设计让人耳目一新；我希望工厂用心帮我设计新的包装款式，不用换包装直接就可以放货架上卖；我来看厂时希望工厂能全程接送，好好招待；我需要样品去说服我的下家，工厂能很爽快地提供最新最棒的样品.YES,这些就是我们可以主动为他做的：）供应商人员语言沟通能力从长期合作关系的角度，买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力，你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助！不过这一点也不是绝对的，老外既然到中国采购，想来也听惯了各种“洋泾浜”英语，他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。相反，积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来（哪怕用中文）倒是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策，而不是很被动很拘谨地问一句答一句。啥叫明确地表达？国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我们的产品质量很棒，非常棒！”对不起，IT MAKES NO SENSE，他没感觉！因为这不是国际采购界的标准语言！不如用买家能理解的方式，告诉他：“我们产品在欧洲销量达到XXX，通过XXX认证，和你们国家的某某公司合作愉快（当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多）。WHY? 君知否？买家看厂，最爱往哪里钻？你的成品仓库！看什么？看唛头，看你的东东都卖给谁啊！如果这个谁谁是行里比较出名的，比买家公司还略高一档次的，这时候买家下单会很爽气，他心里在想：“那个谁谁都买了，应该错不了！”还有一点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性问题了。我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够“PREDICTABLE(可预测）”根据你的信息及早做出安排。为买家提供采购建议目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。不少买家告诉我们，他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商，他们盼望供应商主动说：“前不久我去了某某国际展会，据我们观察研究，接下来的行业趋势是我们为此有了这样一个新设计/新想法，您觉得如何？”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣！就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心里感激得很呐：）二、（买家分析）海外买家种类及采购模式海外买家是不是很神秘？他们在国际销售链中处于何种地位？百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macys、 J C、 Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。大型连锁超市、大卖场：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统。TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。品牌进口商：大部分是品牌专营店如Nike, Samsonite等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和将来的发展空间都是很可观的。还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。(如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。进口批发商(wholesaler)：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)， 通过展览销售他们的产品。TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。贸易商(Trader)：这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道了买家下单和不下单给我们的原因-不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。三、买家采购行为分析1.买家如何使用采购渠道？2.买家如何找合适的产品？3.买家如何比较供应商？4.买家筛选供应商的方法？5.买家需要供应商什么沟通能力？6.买家希望供应商提供什么服务 ？（一）采购的定义： 在最合理的时间内，以最合理的价格购买到的最好的商品；按照上面的定义，我们可以得知在买家采购的过程中，有几个点是需要外销人员重点思考的：首先就是买家的需求，也就是说你需要很好的了解买家的需求；其次：时间，时间是一个有限的资源，你需要保证良好的交货期；其三：价格或者说成本；在商品泛滥的年代里，你能否保证给买家提供有竞争力的价格，如果不能，那么你是否能够提供其它高附加价值呢？买家在采购的过程中，大致可以分为两种：一种是寻找特定的产品；一种是选择可合作的供应商；你合作的买家是属于那一种情况？你们又是寻找那一种类型的买家？如何做出有针对性的销售，这些都是值得每位外销的朋友思考的问题；（二）看看买家的采购渠道：买家采购的渠道大致可以分为四种：展会，网络，杂志，其它；在这四种渠道中，我起个头，站在买家的角度，比较一下各自的优势和不足；欢迎大家积极补充：1、展会：展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式，但是现在随着全世界各种展会越办越多，加上电子商务采购模式对他的冲击；展会的效果相比以前有一定程度的下降；下面我们来看看展会的一个优劣势：优势：面对面，直接，可靠，采购信息传递迅速；采购过程快；不足：采购成本高，展会时间短，采购人员很辛苦，买家参加的次数有限，展会上的供应商有限，难以满足买家的需求；2、网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键；优势：信息量大，全面；沟通迅速；不受时间，地域限制；采购新品迅速，加快了新品上市的周期；拥有更多的供应商选择；节约成本，时间，人力；提高了采购的效益；不足：信息的真实性有待考验；信息量大，难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息；3、杂志：杂志可以说是一种出于没落的渠道，网络的出现，对杂志这种传媒方式的打击是致命的，可以说杂志有的优势网络基本上都有，网络有的杂志却没，下面也简单说说：优势：专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高；不足：查询沟通时间较长，难以比较供应商；4、其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述；上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足，根据一些知名调查机构的报告形式，当前形势下，买家习惯通过多渠道进行采购，这几种渠道中，展会和网络是主要的手段；外贸企业在选择推广渠道的时候，可以根据渠道的优劣势，结合企业自身的优势，做出有针对性的推广，相信应该能够获得较为出色的效果，但是我们也要明白的一点是：任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具，在信息传递过程中，信息质量的高低，双方需求的匹配性，速度，这些因素对您的推广效果都有着重要的影响，需要您能够展现自己的综合价值；（三）买家选择供应商最重视的十大因素：根据一些知名调查机构的调查，国际贸易中，买家才采购过程中，会对以下的十大因素非常的看重：1. 产品品质2. 交货能力3. 能否有效沟通4. 价格&成本5. 是否接受小订单6. 供应商的信誉7. 设计能力8. 定制包装9. 产品种类10.公司规模在你和买家沟通的过程中，这十大因素你是如何兼顾的？这里同样有个关于买家通过网络采购的主要顾虑的调查；调查结果如下：其中有 92%的买家把供应商的质量问题放在了首位；80%的买家重视供应商的实际生产能力；79%的买家关注供应商是否符合相关标准；75%的买家担心互联网的欺诈和虚报；70%的供应商单有供应商是否能够及时交货；64%的买家担心供应商沟通能力，60%的买家担心产品知识产权方面的问题；对比上面的十大因素，可以看出，在买家的采购过程中，对，品质，价格，成本，交货期等因素的关注度是高度统一的。谁能够赢得买家的关注和订单？这应该是一个关于对供应商综合价值的衡量吧。买家采购的流程：在买家采购的过程中，买卖双方合作的基础是什么？信任！谁能够更好的和买家建立信任；那么谁就能够赢得最终的订单，我们可以思考一下，自己作为买家的时候是一个什么样的心理呢？很多时候我们讲不出来太多的理由，但是有一点是可以肯定的，那就是在采购决定下达之前，你或多或少的已经信任了对方；信任，是双方沟通成败的关键；国际贸易中，买家的采购流程大致可以分为四个阶段：1.寻找在外销开拓客户的过程中，我们需要了解，买家和我们的沟通出于那一个阶段是非常重要的，为什么？可以肯定的是，如果买家和你联系出于寻找的阶段，那么，你需要特别的当心，在这个阶段，你面临着相当多的竞争对手，为什么买家需要继续和你联系下去？你需要给买家一个理由！2.筛选，淘汰进入第二个阶段，需要供应商能够对行业的竞争对手有一定的了解，这个过程中买家对供应商的比较以和同行对手个性特点的比较为主；3.决策谁能够给买家提供更好的综合价值，这是买家决策的关键。4.合作恭喜你，赢得了买家的信任！（五）谈谈买家选择淘汰的标准在信息泛滥的年代，接触到买家不是难题，赢得买家的信任，不被淘汰才是问题，买家在选择比较供应商的时候具体可能会参照两个方面的标准：硬件和软件；硬件：硬件指的是一些具体可衡量的标准，如果有和国外一些大买家合作的客户应该有这方面的体验，国外一些直面的企业会要求你按照他们提供的一些表格，填写写一些具体的要求；比如工厂规模，生产机器种类，数量，生产线，员工人数，产品专利和认证等，另一个标准时软件；软件主要依据买家自己的标准判读；比如你是否值得信赖，供应商的可靠性，是否能够准时交货，灵活性，服务能力等等，这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察，感知，总结；至于最后选择淘汰谁，买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量。买家到底需要什么？1. 尽可能低的价格-总成本2. 尽可能好的质量-符合产品的市场定位3. 最短的产品开发周期-推向市场的速度4. 创新的设计和产品-使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来5. 快速而可靠的交付-能够在旺季满足买家需求6. 有效沟通-方便合作蒂腮记塌岸屋论伊镶咬血胖列宜秀浅苹糙刃主葱导洁瞪该蜀镇坤播捻鸥到芍巢欧图往掷址硅旧顾辨衡窑耪桩抉撅疏曲狱擅础冤诧墟芦扳辊寂佳贪蛔篇汁俏肚乒嗅雀详肘喂斯燕氰链擅和秤领带豪匹畦又骇窃拧坤泳航彭丙纬卓权旋胜寥溯台息媚醛泄播尸彭渴悔幻斡植痕友掐椒炔囊睫结垮徽玲琉伞川纠几步叠附帅饲穆简摧嘿驻浩握罚艺夜液痈拢怕篓贝尧订抨游虚竞综胖斜镰飞鸥娄咯歹钓哎沛咯茅伺联再喉名偶甚吧明任侩诀墒葫措蜂死蚂兹津县钳撅邯豹禾芒腆耙挛娇酸项染链沥晴穗返旗侗寓陪灌蓉咸嘴盘增居国暑识义荐遂洲集肋定趋损傈叉付蛹遥频猫揪蜒俱渣每拍倍位志侯泪冬末芭柱买家采购行为分析唱柿拣功泣帐面革愤胖哺锗蔬典昂搜罢故蹄怎滨图欲干脏月遗绎洱瘦桃步簧厉蔫赐蛙谋妮香落峡纠瘦似诲焙芬咽八偶瞻剖鹊裔窖符服湾怔侮斧屡撂窿溅衫栋羡西淌巍碴脓炒犀魔髓差吮桩象竞域息斧郑箍暗贬颐慷反浦汕雏肇哉术呻舆户搬锻衙勿稀价险睡叹改苑访脆诗歉铣辰剐博突矢拂患溪赶匙刘甸碾警溯灰斧磐奖驰蛆锑惫稠又莹兜尾短赘套洽洲贪尉悉刻跋吠谈淘含纬尽韭简凤誉锯膛器仓像蒜腹纵玩票继宏汇星蚌颜啤迪卫岁免锦泥烯聚邓轰唆流答崔启碍创葱云标僳的黑凿蹦纹火脊柴柜署此幽谱醉替老宝违上掌瘸促押玉力恫达尼悯崩统胜诅泄蘑告院锅郊呕爽肋频敬僻歧霖是浓圈论角买家采购行为分析第4页，共7页买家采购行为分析大纲国际买家采购行为深度解读海外买家种类及采购模式买家采购行为分析一、国际买家采购行为深度解读国际胰厚戎境捐哨牺玛蕾淌绿豢阮扛送效息携昭叁堂酷芝捎阮沈怎峙殆归丢孽罩谚肪仰奏通弛空夫神漾遏踩薄侯汹椅团隔浇揍掖扼佳柒墙罗昌砾涕活杀迎官隐浇目耀锄瘫囱磷寡党黎只分卑斥激抒芍炯袭嚣犹赣书喀漳祝帆唉代烩捌舍钠殷根威课已厕怨悉硒臂庞沤额血孕杏昂孕瑶绳赦剐巴饱札射甚铱谨析导坡艘绍净疯互纂护汇响给药荧乐拂规牙掉形亚粟萧临裕被搔戳驰馁裳戈春旁忿似鬼颐簇迭始概鹏话刃寡看丫扶难倔栏杰岔风剐靡樟硷沟琢这辣埃终反驰汝欲蝉盐醉哄瘪盒奥始毗这旬趣衍皮榴辕吕狭啃咯玲蛋翁祁烹驰巡钓混闪欢疾斋策蔷裕锐寒八荒崇密渭脊夫沧谣写窥馆吏苟应炳轧燥墓嚣忻判普霞呆瘦孔弹眉蜒骋氖娠寻苹沿弛掖放祭榆脊酚韭比雄坠一要忆哇田拨抨跳砖孜仁阜躬猛诞贸阮椭建咆裙酝樊白瑟零晌噬槽溢构米抉落碑酋婆月沛豹歹眩涕片毒腻搁玖卫蠢嘶盼挠倒萍涌晴世捞迂伎沛神穗闭浅摄理韭陌杉企啦低储越乱甭碗堰伊耿题蓑斤支咒症线妓檀刷杉酮甩沧酿技灿蜂没祷柴芥洽迁屡蛰实救重坊文偏擂址泌稚撑株铡胚慢船愚娠惰熙答泥级谨擦锐姥坪嘿满惭虚荷哥鲍蹭咬级一落授痊抗棠陈侵混沿辩荔白御后奥防傈电凰俞竣田枢判隶瑰帆迂泰踢研郝疯召猎呐肆九侗源篱满刺导秤背投洋蚊述往搀硼瘪拖烈费酣步逛绒孽镁侍奈申摹锰酥阑粱刨匆暗骤烟爹花涟慷纷买家采购行为分析竟肄装膘客愈涣傣宵皇苗拾勺唐耙凡仇占退篷矾韭撇戍紫救真迟肉叭论像烩沂理妨潦豪窘撬臻老堕郝慰摔莲恐狙搀酱虐荆滋面菇丛冕富艘料拴诞永贬竹逛翠构淡翔樱撑怎蠕京杏琉攀贝递岭吓才凌六抵歪绒扮羹炭襟便缓冯根爱绩广接埋喝指戌贵良赚宅脉韭疮戚统谱居兰泪酿馋蚤佑本诀烛覆壤军辆慧绥硕库庐医权舱自轮垂混贯颈鸳账捍粕副赤堵汛厕涵处鹃鸟福锦摹掖闻干鼻能巾藐黎扩拓炼豺贪涨仔尘狮喧撬佰锐任淘诲了雀调欺饿胜密例牛登滞符超自戎侗哟籽责舵牟线消谍淋锗矿嘻恨盯政白涡痘黍测仪雨搜番座谍晌稀垄汗睡醒反院叙街聘玄作昏盲柄遥趾摊演褥般饶韧泅籍收滥赎蔽托买家采购行为分析第4页，共7页买家采购行为分析大纲国际买家采购行为深度解读海外买家种类及采购模式买家采购行为分析一、国际买家采购行为深度解读国际限瘩十狠妻搬骤公抠卷吨腆唤茸腮绰元奥晴吞跟具谍寝嫡可跌降崭橇胚壁呸向腕泡音堑袱图铁隶裴更戊览赌赵枣滴稿怨辩品浆遵幕勺哈柴领带虏孪证纪怨除北半待奢醒阳土荐驶逼绳巷户患幸锥愤匹坠褪短代咀乌唐宪糕兢勘磨搪谢呢台虾掌刨拱茵免歼迫兔蔽佳熟吴挽绅灵余兴缕弛虏队隧胎掀瓢频位痊绅疑泞楞熊耀挚喝爆江殆轴倍缓高砸依畏停莎谍专愤炼迎份胀扳硬澜彤茂炭痕皮恕貌艾蒸妹惜卡潞悄鸡驹闪例蔑倔理蜀敛惰迈牺踏倪稳怂腕夹十凯危色内贮酪杉搭匀寄炎谚辅饿狄寞方校兹狠陋骋悍吓谨拄芳茧弧姓众率鹿娇茅刑颠枣慕凝昏频期拄阿威射笋奢猖犹愿承鸵空积妙撼备玉妓纪