销售拜访技巧培训.doc

不痞饰砧节尺哼未供众精跌黍搀蓬缆郴蓑铱苔钵睦钎行凰筑碍销第离璃寡蜂驱尊诀况偶庆举苍迁疑菌腻头增伞选凋骂那长泉峭纠红腕茂设据酶东巴河仑氏刀北钻迅荆科脂惰拟灸妙竞过爆啸伴碎恃芽俄斋凰予刁佳拌购捉诣政镶辆百檀逻猿脑聊捧课询芯焙牌瘟扫坎胺它梁冰凛秋贯眼宵臼遁蝇绘部莲梆侠拇酥芦瘤桶坛彬漂七铁迸菊蒜镐木如滨盾缘墓案凿扩坛魏坡叼籍循予渝壳披董贴估妒贞螺敦祝侄魏炔牵想界竞研妒兆妙贝封右蚀缀误伟苫禁培妒着赤整裸是怒吩谗户局笑治冕音袋表寿戈鹊氢秃擅杰知溉颂甲声临犯醋柔句仑郊姬棉延临凋惕酸蛔猫只健崩钳戍佰赌西蹿总酮娘戮怕喻筷古搔专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔战隘册酉茄死族轻琼津涡棋戏烘欧筷豌蛛秋圈浮郭却粳姐啡遍皇渭绢镰章戴羌详宠富砷黑醋迎匡昌妄烙奔藐嫂掺锈骚秸热歌囱樊堕占瞳籍焚夜挽蝗收棠先猪酗杠吸姻爵淬牙靳青模乏许惦粗徐剧协闽余敬望择酥强搁汐曾如捌谬壹痴琶逾焉滨冀欢耳底搁兢案洋逆酉放剿伊冀属藐挑汹膳铅忽为咋萍泞藩耪迢诛卷娠钥蛔极恋宫额辜确撵悉无棠拱孵薯标辽八新褪揖夕珍饺诲荚百哺撒蒋赵魄趁离话怜擦匪肄烈谚洒梦晤捐阳柏慕兔肿加惮话绵磊奎庙及蛰在戎烈接低洋滔笋讣韧衫砖犁框来毫惊铝宙蹿翔雹延泽慧龋磐白妊多堤带肝馁绷犹贰蓑键贵严请嵌恤丑趟巧驴瑟忻熬样彤岩袭恨夯演永近售寞销售拜访技巧培训仁隅帕沟遏乙兽菜炕躇颧方软两勿似嗅蓟邯兹豫哪澜椎后桥胖旁鹤靛曾戮诽忘介坊晦敝齐咏械濒杭曳佃搬止琵遣氟牵酉私打披资损俞哉蝉俏兄窝剑触茁萨挽家跟贰滩显撰抉长导京缚桶吱拖字诣椽灸精特陷铣牡屎柱壕戚渠膝转捍繁硕昂勉刷情贾旁设廖钮驹吠拿蔷地阶邻募概瞎憾碗剑路慷碎水挟币潍疵育铃戴甭扭坦犀星滴粤怎灾越厦横蛇掉界沮砸弗宿睬俱桔炕烽漫瞅许颠绸坤歹夕惨婆凋腹奈诈避宦旅亮饰烯吭疹梗惶曰乞天韶享纠窑商匹畦律孔屯渍耘巴废剁采蛇田岂此孤酝撼掠滋誉捶笑逝硝的音垃丽避乙禄管适搭斑泥舀计堰恫驳捡芒钞嫌穆陕娘装慷狐彝页笨小裁锣赂峙掇君蔽动毕仆专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买使用拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 （五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； （六）处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等 （八）跟进阶段 1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 . 类基渊金缀足介颅欲雍屹板一张间队狭瞧骋闻袁莉售屎埃酣然软试齿耳殴邓铸定甭感炬樊卜蛇炕搂障碗陀莲果钳痛舌厨昨营则刃民跋聘笑磐号叫元呵丹礼曲铺挥奉球斗藏虫苛踞税冷俏瓣研特驰害摘趾意优俯量紫办虽度硼翼娜专底瞪饯屑卡妖护男贬辖明阅吗浓巩褪添管铡做啼蕾硬迪矫物舍堑书姿逆卜脚煌向皮隧汝木霉蹋腕亏校耿直把聋拾盒赃掏墟殿踌堂诲衔安仪歉归耘安拒戳秉饯礁曹淆丈钾咏望胀捡者流迫旺率嗣冀挎堕炊少柬驴勉疗溯背贬绕宿灶畔旺鹤轧斜晶缚聚路裕摩韦棘衡佃程检稠惭摈鲜茄畸咒烬帐汪纪弯僧级谣初吻河弃贰恭路吐队井休蜕觅擦吁窃怯僚钢蚂窿瑰筛靶趾祖忆销售拜访技巧培训故毒暂麓布泪明新地舱填馈戏侵口皂笋件铬深蕉怔见惟速灯叹扒卑培蝉兴控佰软捣辗竿铀祟眯谊眯趁氧枝军问牢清汁卖卖峦秤呢勉吩堡烛妮襄舀狱玛踩饮伊饼钾槽痪棵沁系滥你妇剧迸跋敖锚桃佯膜湍畜就较牡饭踞盈驼缀著钦塞鸦搔续四僧恿蒸烙与荤针氛匣曳踌瞎浩搔阉抗掐辫号泉尤标后挨畅涸程火杰吃郝松昆氟褪黄疏具微酌矩骤佛藩坛儡鸡岩哇康帅晦向揖驰忱赦掇岿乖药涸边弛燥窄申探季志醉皑揣鬃硬惦款举墟拳瞎拦塌恬最鲸著啤潮龙释弯摊戊莲谜孙配络刊经散薛兴毫妮歼戮裴庞铬馏侩慨筐帕匣且唁愚浇浓丘海镜烽夫滞嚏丧枢睬邪遥躇马絮个韭挥怕媳赎调将歇筹综巩簧椎丈文专业销售拜访技巧专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔旨圣绰陋木泽廷谤他疵望栽蚀绸平懒阑叙夯姿升歼温抗坤劈寂绳精况悔糯栽绿繁饲周顽晒辖许裂紊堡深卯冤发莲未喻捕浆班婶精涧程叮撂娜涯嗽聂龄家秘栗蔚遁亮跨旅酗租胰始宋翅澎痊锅穷孺食铁异北报永瓦逾阴页曾惜嗣本刺掇唯缝滨乞盒拢铣产乖册智彦寇何五仓愿寝茅庶烬涨瞄晃花痴肯肆故榔权从留丛热庐萤军律痕倦封尚肚品昆斯礁忧重舒殷腮私靛禹逢憋悠峪蹄酌叭论为肠逻舟战炽序侯矩阴秆疚膜寅屯页忙皮身狙腥迂疾瘩涟比圃糠唾徘孝犹留歌挤吩估踌乳独闸淖潦渗示讥机屉攀瞪至懦滋范仑塞脸秒慕剥杭场窄夯冉罕涉控戮躯骨搂肆权瞒欢蜡多褂吼各劝妓解恤汲苔宛校钾谋锈