阁策——采购管理大赢家.doc

培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）培训课时：2天，6课时/天培训人数：30人适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。为什么学习本课程：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？。如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。课程目标：帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。帮助企业建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通。帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。课程内容：第一讲：项目销售技能（3课时）1.1项目销售概述1.1.1何谓项目销售1.1.2项目销售VS大客户销售1.1.3项目销售困局1.2项目推进里程碑1.2.1获得项目线索1.2.2项目得到确认1.2.3信息收集完毕1.2.4完成机会分析1.2.5初步认可产品1.2.6完成最终方案1.2.8完成招标投标1.2.9拿到中标通知1.2.10下单签订合同1.3项目销售工具解析1.3.1项目确认工具CE1.3.2信息收集工具SNILSS1.3.3机会分析工具4大问，18小问1.3.4项目分析会1.3.5组织分析图第二讲：政府采购实务（3课时）2.1政府采购概述2.1.1政府采购定义2.1.2政府采购对象2.1.3政府采购原则2.1.4政府采购形式2.1.5政府采购当事人2.1.6政府采购方式2.1.7政府采购优劣2.1.8供应商的条件2.2政府采购法律体系2.2.1政府采购相关法律法规2.2.2部委规章2.2.3地方性法规2.3招标投标法2.3.1招标2.3.2招标例外2.3.3招标排斥2.3.4投标串通2.3.5开标、评标和中标2.4财政部74号令2.4.1 适用场景2.4.2 一般规定2.4.3 竞争性谈判2.4.4 单一来源采购2.4.5 询价采购第三讲：招标环节布局（3课时）3.1各种流标情况分析3.1.1不能说的秘密3.1.2真实流标原因分析3.1.3缺乏专家视角3.1.4专家视角3.2招标战略3.2.1采购人的苦涩3.2.2各方核心利益诉求3.2.3招标战略战术分析3.3布局策略3.3.1各种控标策略分析3.3.2商务控标策略3.3.3技术控标策略3.3.4评分标准布局策略3.3.5专家资源平台建设3.4质疑与投诉3.4.1质疑与投诉的同异3.4.2质疑场景分析3.4.1质疑投诉原则第四讲：投标环节布局（3课时4.1投标书的组成4.1.1商务部分4.1.2技术部分4.1.3卓越投标书的要素4.2投标布局策略4.2.1报价策略（公司维度）4.2.2报价策略思考题4.2.3技术需求应答策略4.2.4解决方案策略4.2.5商务条款策略4.2.6合作伙伴策略4.2.7精品投标书策略4.3案例分析讨论4.3.2案例2“就怕猪一样的队友”第五讲：评审环节布局（3课时）5.1法律法规分析5.1.1相关法律法规总览5.1.2政府采购评审专家管理办法5.1.3上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法5.2评审布局策略5.2.1评审专家如何看待供应商5.2.2评审专家眼中的标5.2.3评标拓扑图5.2.4专家评标流程图5.2.5专家评标时的关注点5.2.6专家评标的风险分析5.2.7评审专家的类型分析5.2.8评审现场控局对策5.2.9巧用汇标分析表5.2.10评审现场流标问题对策5.3案例分析讨论5.3.1案例1不卑不亢、暗渡陈仓5.3.2案例2暗示不成、迁怒于人第六讲：招投标部门管理（1课时）6.1招投标部的组建6.1.1为什么组建招投标部6.1.2招投标部的作用6.2招投标部的职责6.2.1六大岗位职责6.2.2人员素质要求6.3招投标部的工作6.3.1日常投标工作规范6.3.2案例收集工作流程6.3.3内部培训工作内容附：培训前的相关准备1、做一个条幅，内容：某某公司政府采购招投标生意实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的名牌4、白板和彩色水性笔5、带粘胶的小方纸 ，大白纸6、按6-8人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型）7、作奖品用的小礼品和证书 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)