车展技巧培训.doc

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）1、在同一款车上停留3分钟以上（ ）2、在车子周围来回的重复察看（ ）3、在前后排座椅之间来回试坐（ ）4、与随行人员深度交流讨论（ ）5、手持竞品资料对比着看车（ ）6、再次回到展位上看同一辆车（ ）7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解（ ）8、全家或几个朋友一同来看车（ ）9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置（ ）10、坐在座椅上露出满意表情（ ）11、目光聚焦在某一款具体车型上（ ）12、在竞品的展台之间来回穿梭对比（ ）13、在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息（ ）14、直接切入价格优惠条件，开口杀价（ ）15、多次询问购车后的细节（ ）16、询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的16个行为表现做成一份客户购车可能性评估表，如上文所示，每次接待到一个客户之后，就拿出来对照着客户的行为表现做一次评估。只要在每个序号前面的括号里打勾或打叉就可以了，出现的勾越多，说明客户购车的可能性越大。如果16个行为都出现了，就可以认定这个客户是铁定要购车的啦。二、快速把握客户购车欲望程度 车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的16个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。1、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。2、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。3、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。4、询问对产品的了解程度，探知客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。5、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。6、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。比如买给自己开的，可能会更看重舒适性，如果买给员工开的，可能更看重性价比和身份匹配性。7、询问看过哪些其他车型，通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时也对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。现在网络那么发达，除非年纪很大的人，要不然还有多少客户在购车前不到网上搜一搜，查一查自己的意向车型？就算他不懂上网，在购车前又怎么可能不去看看可能的意向车型？8、询问原来使用车辆，问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道他在选车时候的可能参考对比车型。比如，如果客户原来开的是几十万的奔驰，那么他来购买十几万的车子的时候，就有可能不是买给自己开的，但是他选车的时候可能会以原来开的奔驰车作对比，很容易挑剔产品的不足，销售顾问就要提前预防。二是看看他对车子有什么要求，比如他原来开低档车的，就要问问他为什么换车，他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足，这个不足就很有可能在换购的新车上希望得到满足，要不然就很难成交。从而，我们也基本了解到了客户的真正需求。9、询问驾驶经验，如果是刚拿驾照的人，那么在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。如果是老驾驶员，就要再询问客户的驾车偏好，从而有针对性的推荐不同的排量和风格的车型，更好的为客户提供决策建议。10、询问所从事的职业或行业，询问这个问题有两个好处，一是从职业上大概了解到客户的收入和购买能力，二是可以从客户的职业或行业特征中找到进一步沟通的话题。如果是再聪明一点的销售顾问，还应该举一个之前成交的客户的案例，比如说：“我昨天也接到一个客户，也是做装潢的，就买了我们这款产品呢。”从而在一定程度上引起客户的从众行为。一般来说，具有相同特征的人，容易做出相同的购买行为。11、询问车辆的主要使用环境，询问客户是在市区使用为主，还是郊区使用为主，使用的环境有什么特征等，从而选择轿车或者SUV车型做推荐。12、询问所掌握的市场行情信息，如果客户对市场行情比较了解的，那么在后期成交洽谈的时候就要实话实说为主，快刀斩乱麻。如果对市场行情了解不多，则在后期的洽谈中就可以多增加一些谈判筹码，比如价格报高一些，精品多卖一些等等。13、询问对服务的具体要求，比如是否需要提供上牌服务，上牌是上公家的还是私家的户名，购买保险要买多少个险种等等。如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚，客户的购车意向有可能并不是太强烈。如果真的是不太了解的，但是又很想购车的，那么销售顾问可做主导性引导，推销更多东西给客户。14、询问最重要的需求方面，客户有很多需求，但不是每一项都那么重要，通过询问这个问题而找到客户最关注的方面，在短时间内，有选择性的向客户做针对性推荐，减少做无用功所耗费的时间。15、询问对车辆颜色的偏好，还是为了确定客户购车欲望强烈的程度，一般确定要购车的客户，对车身颜色是有比较清晰的偏好的。16、询问对交车时间的要求，如果对交车时间要求比较紧的，就要强调车子卖的紧俏，然后顺水推舟的要求客户早下订单。如果对交车时间要求比较迟的，那么购车欲望度就可能要低一些，成交的难度会比较大，在时间有限的情况下，可以留到后期再跟踪成交。三、快速传达产品核心价值在车展现场，对销售顾问来说，最宝贵的是时间，最麻烦的是可选车型太多，客户随时都有可能离开而到竞品的展台上去，而产品介绍环节却又不可完全忽略不做。怎么办呢？建议采取的策略是，以最短的时间，快速传达产品的核心价值，从而激发客户的购买欲望。1、重点介绍产品的核心卖点。在有限的时间内，六方位绕车介绍法已经无法派上用场，应根据客户对产品最看重的方面进行重点介绍，不关注的方面，又不是产品重大亮点的方面，就少花时间了。比如销售顾问可以这样询问客户：“先生，您觉得这款车的什么地方最让您满意呢？”然后根据客户的回答，无论他回答最喜欢哪个方面，都先要赞扬他懂行、识货，再就他喜欢的方面，重点展开来讲解。2、多迎合客户看法少用说服性话术。客户购买产品的时候并不是一定要找多么新奇的东西或有重大发现，而是希望自己的见解得到赞同，然后通过你的详细讲解，再一次证明他的看法是正确的，就可以了。他不在乎的东西，跟他讲的再多也没有什么用。人们能接受的看法也好、事物也好、理念也好，都是自己已经认同的东西，而不是你新灌输给他的东西。尤其是在车展现场，时间很有限，我们在展厅里面常用的说服话术就很难有时间用上了。如果遇到客户对产品或者品牌上的看法和我们的主张有冲突时，先表示可以理解，然后再提供新信息做补充性解释说明，从而打消他由于信息不全而造成的片面性认识或误解。3、一边介绍一边强调产品的稀缺性。一般来说，值钱的商品大多具备3个基本条件，一是商品具有不可替代性，二是商品具有稀缺性，三是商品本身具有特殊象征意义。在周末或者逢年过节的时候，去逛商场，都会发现有很多打特价的商品，表面上看这些商品很便宜，其实未必就是我们想象中的那么便宜，甚至有可能是赚钱最多的，销售量最大的商品。当你向卖家讨价还价时，他一句“特价产品不砍价”就把你挡回去了，而客户们居然也会乖乖的买单。所以，在车展现场，可以布置一两款特价车型，把一些在展厅里销量最大的精品都装上去，使车子显得和平时在展厅里看到的产品完全不一样，再标上一个看起来很优惠的价格，以特价，车展限量版的方式推销出去。销售顾问在给客户介绍时，就重点突出产品的特殊性，稀有性和限量供应性，往往能激发客户的购买欲望，而且成交价格还会较高。4、一边介绍一边确认客户满意程度，为顺理成章的促单做铺垫。在谈恋爱的时候，男孩子们也经常来这招。男生对女生好到一定程度之后，会问女生：“你觉得我这个人怎么样？对你好不好？”女生毫无防备的说：“你这人挺不错的，对我也很好。”男生听到这话后就会对女生说：“看来你也和别人一样，觉得我是个好人，对你也挺好的，那就做我的女朋友呗。”这是顺水推舟的技巧。销售顾问卖车的时候，也应该这样，既然客户已经说出了最让他满意的方面了，那么我们就应该顺着他的话，讲解他最满意的地方，然后询问他的意见，他自然会给出肯定的回答，至此销售顾问就要跟上一句话说：“先生，看来您挺满意这个车的嘛，那就买一辆呗。”这样水到渠成的把客户带入成交状态。小结：介绍产品的时候，要显得专业，有真才实学，让客户信任你，促单的时候要恰到好处的推波助澜，顺水推舟。四、有效防止竞品抢客同一个车展现场，不同的品牌车型一起同台竞技，销售顾问会遇到两个很大的麻烦：一是客户能够非常便利的获取竞品的信息，二是客户在做选择时，面对眼花缭乱的可选方案，心中容易摇摆不定。销售顾问如何在这种情况下既要防止竞品抢客，又能帮助客户做出选择呢？1、不主动提及竞品。如果客户没有主动提到竞品，销售顾问最好不要主动提及，因为很有可能客户在购车决策过程中，根本就没有把竞品列在考察范围内，甚至都不知道有竞品这个车型存在，如果你主动提到了，反倒提醒他去看了。所以，对于竞品，如果客户不主动提出，销售顾问在原则上不应该主动提及。2、主动与档次更高的竞品相提并论。如果你要提及竞品，应该找一个比自己所销售的车型档次高一个档次的产品来比附。王小青是一个国产品牌汽车的销售顾问，她就是这么做的。她在销售一款价格为10万左右的SUV车型时，会这样跟客户说：“先生，您看到的这款车所采用的后悬架是脉冲减震式多连杆独立悬挂，和法国雷诺的进口车型科雷傲所使用的底盘悬架技术是一模一样的。”她会一边说着，一边拿出这款国产品牌SUV车型的后悬架图片和科雷傲的后悬架图片，放在一起让客户猜，哪个是科雷傲的悬架，哪个是国产SUV车型的悬架，而结果是，极少有客户能猜中。因为它们两者从外观上看起来，真的是一模一样的。这就已经在不知不觉中抬高了她所销售的国产SUV车型的身价了。这就如同我跟别人介绍说我唱的歌和刘欢的一样好听，达到以假乱真一样，也会提高我的身价的。实际上，还有另外一款车采用的也是这样的悬架系统，这款车是日产的逍客。逍客的销售价格最低已经卖到12万左右了，而科雷傲的售价在25万以上。王小青为什么没有主动提及逍客而主动提及科雷傲呢？因为她一旦主动提到逍客之后，逍客和她所销售的国产SUV车型的价格差距不大，但是品牌光环要差几个档次，在价格差距不大的情况下，客户很有可能咬咬牙买了逍客而放弃了国产SUV车型。但是，主动提及科雷傲之后，就算客户去看科雷傲，发现科雷傲的价格和国产SUV车型的价格相差太大了，就不会去购买科雷傲，更有可能回过头来购买国产SUV车型。由此可见，销售顾问在销售过程中，如果需要提及竞品时，尽量不要提及价格相当或者价格比自己低的产品做为竞品，而应该提及的是价格高几个档次以上的竞品。3、给竞争对手制造麻烦。有两个常用的方法，第一个方法是，提前把竞争对手的促销策略告知客户，比如上面说到的王小青，她的竞争对手在车展时也会打出价格优惠的促销政策，当对方打出8000元的促销优惠时，王小青会这样跟客户说：“先生，您别看我们的优惠只有3000元，确实是少了点，但是我们的价格标的都很实在，我们也可以把优惠标的大一点的，直接把原价格提高，然后就能给您更大的优惠了，但是这样做又有什么意思呢。比如，对面那家品牌的，他们的打出来价格优惠幅度达8000元，您相信吗？其实，据我们了解，他们至少还有5000元的优惠没有放出来，不过我敢打赌，您过去找他们再要5000元优惠，他们是打死都不会给的。”客户听了这样的话之后，就很有可能去找对方要5000元的优惠，而对方肯定是打死都不会给的，刚好又验证了王小青说过的话，竞争对手就会遇到很大的麻烦。 如果说第一个方法有点损人的话，王小青还有第二个方法，她会针对自己产品优势和竞品劣势建立一个购车选择标准，然后把这个标准写在一张便签上交给客户带着，告诉他买车应该如何选择，衡量标准是什么。她一般会这么说：“先生，您买不买我们的车子都没有太大关系，但是，您来过我们这里看过车，就是我们的客人和好朋友，如果您信得过我的话，我可以跟您讲讲，买这个档次的车子，别的客户都是怎么选择的，一般要看6个方面：一要看外观是否硬朗霸气，自己喜欢不喜欢，二要看视野是否够开阔，三要看最小离地间隙是否超过20厘米，四要看底盘悬架z是不是带脉冲减震的独立悬挂，五要看保修期有多长，六要看性价比。如果您在参考着几款产品的话，建议您从这6个方面来做综合比较。”客户就会拿着这张写有6个标准的便签到别的品牌车型上比较去了。而王小青所销售的车型刚好在这6个方面都占有很大的优势，但是竞品的车型就不行了，这么一比较下来，还是王小青获胜了。谁定标准，谁有主动权。（文/赵文德 知名汽车营销顾问）五、快速拉近与客户的关系如何让两个完全陌生的人能够快速的建立起好感呢？这是一个很有趣的问题，在销售中也非常具有实用性。在讲解具体方法之前，先来看我做过的一个实验。在以往的培训中，我经常拿学员来做一个实验，刚开始上课的时候，我会让第一次见面的陌生学员之间做一个好感度评分。比如，现场学员有30个人，我就把这30人分成各15人的A、B两组，然后各组分别报数，从1号报到15号。报完数之后，再让A组的1号和B组的1号组成一对，A组的2号和B组的2号组成一对，以此类推组成15对。然后让每一对里的两人之间互相都看了对方一遍，然后分开到两个不同的房间，每个人都给对方做一个好感度评估打分，1分表示讨厌，9分表示非常喜欢。打完分之后，会发现，有1分的，有2分的，5分的，6分的，8分的，每个分数都会出现。最后统计出来的结果是，平均分为5.32分，显然这个分数是比较低的。1-3分是不太喜欢，4-5分是一般般，6-7分是稍微喜欢，8分以上是很喜欢。平均5.32分的得分，属于一般般的状态，介于不太喜欢和喜欢之间。接着，我让每一对人的双方面对面的坐在一起聊天，带着任务的聊，必须在20分钟内找到两个人之间的10个共同点。聊完之后，15对人双方之间都找到了10个共同点之后，再让他们分开，给对方的好感度再做一次评估打分。最后统计的结果是，平均分为7.42分，好感度上升了2.1分。从这个实验，我们可以得出一个结论，两个人之间即使是第一次见面的陌生人，只要互相之间有足够多的共同点，就能在短时间内建立起较高的好感度。在现实的生活中也印证了这一点。比如，两个最要好的朋友之间总是能找到很多的共同点，他们会喜欢同一种风格的音乐，喜欢吃同一个品牌的零食，喜欢到同一个地方去唱KTV，喜欢看同一种风格的电影或电视剧，喜欢用同一个品牌的手机等等。相反的是，如果两个人之间的差异点越多，关系就越糟糕。我有一个很要好的朋友，去年刚结婚，他的妻子是西川人，而他自己是广东人，夫妻两个生活在上海。今年8月份的时候生了孩子，接父母过去帮带孩子，这下子麻烦了。他的母亲是广东人，吃粤菜，偏清淡，妻子是四川人，吃川菜，偏辣。婆媳之间口味不一样，每次做菜都要分两份来做，一家人吃两种菜。说话的语言也不同，彼此很难听懂对方说什么，互相之间很难沟通。一老一少之间就经常闹别扭，我这位朋友夹在中间，日子过得异常艰难。所以，无论在日常生活中还是在销售中，或者在与客户的电话沟通中，都应该尽量的找到与对方之间更多的共同点，避免出现差异点。和客户的相同点越多，拉近关系就越容易，差异点越多，分歧越多，关系就越容易变疏远。除了上面我们说的这个基本原理之外，还有一点我们也应该认识到的是，客户如果真想买车的话，也希望拉近与销售顾问之间的关系，因为他也想通过这种关系获得更大的优惠。为了拉近与客户之间的关系，我们具体要怎么做呢？最简单易用的方法是和客户找共同点，可以从以下9个方面着手。1、同乡，就是想办法和客户找到老乡关系。比如，如果你在广州卖车，遇到的客户是四川人，你刚好也是四川人，那么就可以用四川话沟通，甚至还可以在聊天中开玩笑的说以后逢年过节可以同路回家等等。如果你不是四川的怎么办？你可以在自己的朋友当中找到一个是四川的就可以了。比如，如果你是广西人，你可以这样子对客户说：“我的朋友里面跟我关系最好的3位都是四川人，我发现你们四川人说话真好听，说话的调调拉得长长的，就像在唱歌一样。”这样，不仅通过间接的方式与客户建立起了老乡的关系，而且还赞美了客户，让他觉得心情舒畅。2、同喜好，相同喜好的人之间关系都比较好，这就是所谓的臭味相投是知己。如果客户喜欢钓鱼，你也应该表现出喜欢钓鱼，如果客户喜欢旅游，你也应该表现出喜欢旅游。如果客户喜欢摄影，你也应该喜欢摄影。那么你就可以和客户说说他喜好的东西，他喜好的东西肯定是他擅长的东西，人们都爱跟别人谈论他自己所擅长的东西。以后还可以互相邀请参加一些俱乐部或者沙龙活动，比如可以邀请摄影爱好者参加摄影协会，邀请喜欢读书的人参加读书沙龙活动等等。就算现场不能成交，那么以后也有会更多的话题内容可以在电话里面沟通交流。交流多了，就成了好朋友，成了好朋友，生意就好做多了。3、同行业，相同的行业可以找到许多共同的话题，比如客户是做IT产品生意的，而你也是刚好在读书的时候做过的IT工作，那么你就能找到更过和客户聊天沟通的话题。如果你跟客户之间没有相同的行业经验怎么办？你的朋友之中有做过IT行业的吧，如果有，那么一定要告诉他，这样你跟客户之间就扯上关系了。比如，你可以这样子跟客户说：“做IT的人都特别时尚，我也有一个很要好的朋友，也是做IT工作的，什么电子产品都会用，而且都能玩出花样来。您是做IT的哪一块的呢？”如果客户所做的业务板块刚好也是你的朋友所做的板块，你多少都会有些了解的，那么你和客户之间就有了共同的沟通话题。4、同圈子，其实就是要找到一个互相都认识的人，一旦都找到了互相都共同认识的人，那就是同一个圈子里面的人了。比如你知道客户是在某一个公司上班的，而你刚好又有一个好朋友在客户的公司里面上班，那么你说出来之后，如果互相都认识的，那就可以说：“哎呀，地球太小了，转来转去都还是一个圈子里面的人嘛。朋友的朋友肯定是我的好朋友啦。以后方便的话，要经常一起多出来聚聚呀。”这么一说，很快就拉近了和客户之间的关系了。5、同看法，如果说拥有共同喜好的人能建立起臭味相投的关系的话，那么拥有共同看法的人就很有可能建立起知音，相见恨晚的关系。比如，如果你的客户在沟通过程中说到上海的生活压力太大了，你不仅要认同他的看法，甚至还举出一系列例子，说上海的消费水平高，房价高，租金高，停车费高，这些细节都是用来证明客户的看法的，就相当于对方给出一个论点，你帮他补充了一系列论据来证明他的观点是正确的，他就特别喜欢。因为，每个人都会认为自己是正确的，而你不仅认同他是正确的，还帮助他论证了，而且是通过客观事实来论证的，并不是无中生有的拍马屁。这就达到了一唱一和的境界，谁不喜欢这样的人呢？我们在看铁齿铜牙纪晓岚电视剧的时候，就发现和珅经常用这招来对付乾隆皇帝，皇帝也特别喜欢和珅。凡是出去游玩的时候，只要和珅不在场，他就玩不尽兴，从而对和珅很有依赖感。相反的是，纪晓岚总是爱跟皇帝抬杠，虽然纪晓岚很有才干，但是皇帝却经常是一见到纪晓岚就觉得心烦，一点都不开心。在皇帝眼里，纪晓岚只是一个办事的人而已，并不贴心，而和珅就很贴心。所以，在车展过程中，如果你想快速拉近与客户的关系，就要尽量附和客户的看法，同意他的观点，而且要为他的观点寻找事实支撑，那么他就比较愿意接受你这个人，才更愿意接受你提出的建议和产品推荐。六、巧妙逼单成交到了这个环节，绝对是一出有组织、有策划、有预谋的，环环相扣的销售大戏。 车展现场的销售有三个主要约束条件，一是客流量比较大，谁能尽快识别真假购车客户谁就提高了销售的效率。二是竞品云集，谁能有效的防止竞品争抢客户，谁就拥有了更大的主动权。三是时间有限，谁能在有限时间内把握住客户的购车欲望度，谁能快速的拉近与客户的关系并巧妙的促单，谁就能卖得更多。经过前面的5大绝招之后，就进入了最后的关键步骤了，如何巧妙的逼单成交？第一、针对性的人员分工与团队协作车展销售现场是一个争分夺秒成交的过程，必须要对销售人员进行针对性的分工和协作，组建一个高效的，有战斗力的销售团队。1、对销售人员进行分工，团队中应该有6种角色。一是外拓人员，这类人员可由临时聘请的在校大学生或新聘的员工组成，他们的主要任务是到处散发宣传单页，安排一部分人员到竞品的展台上去定时的收集情报，了解对手的营销策略和价格政策，同时引导那些在竞品展台上洽谈过，却没有签单的竞品战败客户，直接把他们拉到自己的展台上来。二是产品接待专员，这类人员可由那些对产品知识比较熟悉和客户需求分析与判断能力比较强的人员组成，他们的主要职责是接待来到展台看车的意向客户，他们要快速的识别真假购车客户，快速把握客户的购车欲望度，快速传达产品核心价值，激起客户的购买欲望，有效促单。三是价格谈判专员，这类人员可由逻辑思维能力、应变能力、议价能力都比较强的资深销售顾问组成，他们要专职的与客户进行价格谈判，善于在价格谈判中与客户进行有效的心理博弈。 四是辅助性服务人员，这类人员可由刚入职不久的，做事比较积极，手脚比较勤快的人员组成，他们不用接待客户，主要为产品接待专员和价格谈判专员提供辅助性服务，比如提供文件资料准备，客户端茶倒水服务等辅助性工作。五是预备人员，这类人员可由平时比较热心助人的老销售顾问担任，有一两个就够了，他的主要工作是随时为其他忙不过来的岗位上的人员提供帮助，是救急的岗位。六是指挥协调者，一般由销售经理或主管担任，他的职责是统筹管理整个现场工作的进度，随时为工作中遇到的问题提供及时的协调和指挥。2、产品接待专员和价格谈判专员进行有效紧密的协作。产品接待专员在接待客户的过程中，必须完成两个关键工作，一是确认客户真的喜欢我们的产品，比如可以这样对客户说：“先生，您喜欢这款产品吗？”如果客户说喜欢，就要接着问他：“如果10分是最喜欢，0分是最不喜欢，您会给自己的喜欢程度打多少分？”如果客户打的分数是7分以上，那就接着问：“为什么不是更低的3分或者5分呢？”这么一问，客户就会为自己的打分找到N多个理由，而这些理由都是对产品比较满意的地方，比如他可能会说产品外观漂亮，空间够大，座椅舒适等理由。销售顾问还应该进一步询问：“除此之外还有其他理由吗？”这么一问，客户一般还会补充一两个理由的，和前面的3个理由总结在一块就是5个理由了。这些理由就是客户购买我们产品的关键原因，在客户回答问题的过程中，他已经不知不觉的实现了自我说服的过程。至此，我要恭喜你了，你已经成功的把产品推销给客户了，而且是客户自己把自己说服的，他跑不掉了！接下来还要问5个问题：问题一：只要价格合适的话，您就确定购买这款车了吗？问题二：您确定现在就可以下订单了吗？问题三：根据我们公司的规定，要交20%定金的，您都带了定金了吗？问题四：买个车子也不是个小事，您现在就可以做决定，不需要找别人商量了吗？问题五：您不会拿着我们的洽谈价格再到别的地方去询价了吗？如果客户在回答这5个问题时，都给了肯定的回答，我要再一次恭喜你了。客户已经跳进你挖好的陷进里了。然后把客户带到价格谈判专员那里去，把你跟客户交流的大概情况和价格谈判专员交接清楚。在交接的时候，当着客户的面对价格谈判专员说：“哥们，这位大哥（姐姐）是我的好朋友，你要给点特殊的关照哦。”客户听到这话之后，心里会比较有优越感。剩下的事情就交给价格谈判专员来处理了。第二、营造有利于成交的现场氛围中国人是一个爱凑热闹的，什么事都喜欢一窝蜂似的，容易从众的人种。在车展现场，要充分利用这种心理和行为特性，营造一种从众性购买的氛围。比如，在8月份的时候，我在南通参加了一家经销商在车展现场的新车上市活动，就亲眼目睹了一场运用人们从众心理而促进购买行为的实际营销案例。当时商家邀请了近150多位意向客户来现场活动。在现场，商家把车子都移到了四个角落，中间排满了桌子，都坐满了人。在周围还摆放了20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平米大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车合影的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名，电话，职业，行业，所在单位名称，购车时间等。这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是我买XX车型是因为，比如有个客户会这么写我买XX车型是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，用着很放心。我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对产品的正面评价，如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价牌，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑很不错呢？活动现场除了这些真实用户的评价牌之外，还有一个舞台，舞台的左边正对着现场的客户立着一块3米长2米高的牌子，牌子上面写着幸福订车榜5个字，榜上分格子标着1到100个阿拉伯数字，每当有一个客户签单购车之后，就会有一份客户签订的合同直接粘贴在幸福订车榜上。接着就会有客户走上舞台中间，舞台中间摆放着一张大桌子，桌子上面摆放着20多个金蛋。客户走到桌子前，举起锤子，使劲的把金蛋砸碎，砸碎后的金蛋里面会有一张写有获奖奖品名称的小纸条，中奖率100%，客户就拿着这张纸条给现场的主持人，主持人通过麦克风大声说出获奖奖品名称，台下一片羡慕的眼神，客户高高兴兴的把奖品领走。刚开始的时候，订车榜才粘贴了10来份合同，大家都不太着急去签单，都在互相观望。随着订车榜越来越多，差不多1个多小时之后，订车榜上已经贴了50多份合同，这时签单的客户就越来越积极了，砸金蛋的客户也越来越多。到了70多台订单的时候，客户们直接到销售员那里去排着队签合同，排着队到财务出纳处交钱，场面太壮观了。就像羊群排着队进栏一样。最终，一天下来卖了123台车子，厉害吧。这是我见过的，新车上市当日卖车最多的一次车展现场营销活动。总的来说，现场之所以能实现这么大数量的销售，在很大程度上与他们现场布置了经典客户评价牌，订车幸福榜和砸金蛋抽奖这三个影响客户的道具有很大的关系，这三个道具都是提高客户信任度，使客户产生从众行为的关键要素。看了上面这个案例，你知道怎么做了吗？第三、高效的逼单技巧在这里我们提供7种常用的，比较有效的逼单技巧，产品接待专员和价格谈判专员都可以根据实际情况灵活选用。1、强调特殊的促销政策，凡是到车展现场去买车的客户，十有八九是冲着车展时商家促销，有特殊优惠政策而去的。销售顾问在现场就更应该强调，可以这样说：“先生，您在这个时候买车是最明智的了，一般车展活动现场都是优惠最大的时候。您别看这只是一个车展，但实际上是一个赛场，比的是在相同有限的时间内，谁卖的车最多。为了取胜，各个品牌的厂商都会争相的推出特殊的优惠政策，我们品牌也是这样。”然后再逐一向客户介绍你们的促销政策。2、以有限的特别赠品或优惠为诱饵，比如，有的商家举行前100名订车用户获得免费赠送大屏幕DVD导航系统为诱饵，客户就容易受这个诱饵的刺激而产生购买冲动。还有的商家举行前100名订车客户交200元抵2000元，交2000元抵10000元购车款的促销政策，都是一种诱发客户购买冲动的策略。这类方法很多，这里就不一一罗列了。3、强调价格优惠机会的稀缺性，过了这村没这店。销售顾问可以告诉客户，这样的优惠政策是极少的，一年只有一次，错过一次，要等一年。然后再举一个例子，就说：“去年在搞同样的车展活动时，也推出了同样的优惠政策，有十多位客户当时没有珍惜，错失了良机，过后再到4S店展厅来买车时，比车展现场多花了5000多元，后悔死了。如果您现在不下单购买，过后再到4S店来找我要优惠，肯定是不会再有这样的优惠的，到时候可不能怪我现在没有提醒您哦”通过举例来调动客户的恐惧性认知，从而下定决心购买。4、激发客户强大的自尊心，告诉他要早买早享受，钱存在银行里就是一串数字，不用就成了别人惦记的东西。比如销售顾问可以这么说：“先生，难道你还想继续的，每天一大早就去和别人一块挤公交车吗？继续在寒风刺骨的夜晚骑着小电驴瑟瑟发抖的回家吗？继续在上下班高峰期的时候，站在路边，等了一个小时都打不到一辆出租车吗？继续在朋友聚会的时候不敢跟别人聊起汽车有关的话题吗？继续在每天进出小区门口的时候看保安那不屑的目光吗？如果不想，那就早买一点，早享受一点吧。树活一张皮，人活一张面，拥有了它，你就成为不一样的人了。”5、半开玩笑式的适当恐吓，有的销售顾问在和客户谈了较长一段时间，关系到了一定程度之后，如果客户还是不肯下订单，销售顾问就会半开玩笑半认真的说：“先生，我已经被您折磨了近半天了，您今天要是不买，我就安排我的销售助理天天换着号码，打电话骚扰您，看看谁怕谁。”6、例证激将法，相同特征的人容易做出相同的购买行为。利用这个原理，广东的李晓萍销售顾问经常会这样对客户说：“先生，今天我已经接到过不少于5位像您这样的客户了，也是做建材生意的，刚开始也是犹豫，还说要到别处去看看。后来都没去，都跟我签单了。你们做建材生意的人，是不是都有这个爱好呀，是不是都特别爱放烟雾弹呀。如果不是，那就用行动来证明吧。”然后闭上嘴巴，看着客户，一言不发，谁先说话，谁就输了。7、退一步减轻客户压力，再要求他交诚意金。在要求客户签订购车合同的时候，他会承受着很大的心理压力，在这种情况之下，他一般会比较谨慎，那么我们可以学一学房地产商的做法。上海的孙佳