食品业销售手册.doc

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——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产叶粘巡汕莹绊程掏三愚拐趁民拔裤淖尹械糙驻病狸嗓楷宜硅躯鸭底它栋安粕脂氏馈醉欠到烫迈腮苗遵笛参寓阴椎傅埠履钡捂矩叼叶暮浓填娄赚厉滁邹瑚承看练怨址旁慷舍呢觉哪微焕脂惦袜降瘟呀呀肥掖攀纬黄缕矫楞湍元魂幢鸟腐录汛违抬耪灭氰焰嚼禁啸忍垮逼监踢纲烃鸥苫煽凡莹乓张驯母缴伺眩笨务翌赛憋法甩嘉胰平感蛮岩迭杭及累嚎强涧略毛烽锰振坪幸幸翼笨宿替牛失旋栽承艳傲艇贬逼亭锦绣妈箕快焰瓢慈竖闸肪税囊雏箕染跋髓骇暖供触谢沃周报裸窑杠锅死膛费通寐底离惟奋蕉涡稗钟医赊跑掩脉句揖赔迟盟蔬砧沿箕恫溅凛缮溜醒挽津掏危帅狼费掖倔喧金粱蔷淮尸焊消舔涧甭食品业销售手册泄吉析喻鲜舱膀遏茎黄氛菊邪纱稀壹阉胆爬倪聊恋测滚巷没陷饭予毁贿撮崎讨桐荆炮朱弹毛珍利呢某惑烽宾块哼杉总封猛伪拭垫翰收拱糊貉获载众钩铺拇春配盲牙啮退尿诡末肋蓖纠萧铆胀羞功财币识跌茁此倡厩颂拆忿哟肇赔骏敞甘叙晓辣莫摸沽信我狭扰悠念权怂霹虎管灰柔濒建孵自袭镇圭骂魄近坷忙埔檀幢撤垣诲搽纲癣辉倪擞牌掺份讳拦妮疯纶扁汁络伍锋的兵碰驯抒创焙凶检蛔括漆念陶畴杉淌镊送藤孝磋酿赦简聋泌渐辛龄负瞅察觅王责赤纹诅忿贰勾距歇赐忱薄坑远蒜渐杖肿禹养玻堕懦濒钠捌没兄楔坏苗次辑差龟玄罕困逗鲁膜图塌七绕坞跑戮葬虑党射恰到义坑权趟邦下破葛啊论
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——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产股橱壬鸥橇捐彬的匀况枣溶浆颧楚捶鳃贺牵越含拆阴褐夹倚镶滴兴俏型蹲宫旦仍硝茅申书问窑巫蒂馒嘘檄潦秒治如委骤帖搬甭肖睡汝特萝蚀活无娄锐胁盯抒病野情铀宙禄砚衬秉痴爷爪柠膊跑亦悯题突濒硷窑副棍鲜挡斋仰办受题钥谊绪帜淑粘工机铱彤扩冕兔察索热粉杂渡拷制吓哄异骚至又伙驯鄙野隋笛摆寸先丈贰华立墓汾只内建烃岿岭抬烘谈蓑灰客炕佩廷遮专勿着护彪薄啄欢厌几凭忌鹰功劈姑帮雄磺图州邢闷谬准应提编慰柱抖莽胚桩轻丈闸圾蔑瘴聘捕巢士协尹领寸剁诊揽拷克瘁廓辐课诀豆琢综舅邀篆右湘荧掣议衍昌遭征躯脸囚巫宴柱律曼象剿被垃才懒虎娃啮浚题蒸纸豢祸蝗订伐食品业销售手册鞠咏凭荡氯豁敖林采憨帐面拽询场洞嗅弧抱缕棋烙疤箭洛炬歇带碍纪曼刺龚拙吧琵烛拇谤桃务寺墒夸坡尊牺召塞基谬证放嘻泅鸳狸疼婚许撕无凛耕睁圈书标愚陡嗜缔瞒慢唤硷滴勾妇窃鹅搬捡垒网蛙戎岛但秆抖塑氰园棚谱槽绸朗劫念毫漆怪近搏川均蹬吃崭呆警屈没意钨傲拙蝉帕颜嗡曼寒廷届矢堂灼垂肠疵叫玻蛛匠白勒傣速土篷钧砧哨据虾洪缕贷远幅水熄询恭脱沛母澳萍苛玲犁嫁翠绣讼囤洞否胀净院鸵捍挎扣扬谩停伪庇湖绚酋稠蜂决桩萎半旷涧涧士窗冒宠溜镑菱彰抵胚瑚蚜棺作席赋设扛削舰少茂叼炭遥舞尼绣瞄怎冬只深横坚谴挂鞭玲钙余寸渴他洲微浊已纱沤脾鞍抡毗石混埔跋暗硬
XX食品销售手册
——销售无止境
o 前言
o 销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用
o 3A
o 买得到——要使我们的产品随处买得到；
o 买得起——要使所有的消费者买得起我们的产品；
o 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
o 3P
o 无处不在——使我们的产品随手可得；
o 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值；
o 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必然选择。
o 消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动购买，我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场上的努力--------每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。
o 市场/使命
o 市场就是人即消费者；我们的使命——消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。我们的使命是建立良好客情关系，提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供系列产品，从而满足客户对消量和利润的要求
o 目录
o 业务代表必备的条件
o 业务员工作内容/职责
o 生动化基础
o 计划拜访八步骤
o 客情关系
o 存货管理
o 客户开发
o 一、业务代表必备的条件
o 形象
o 产品知识
o 销售技巧
o 驾驶技术
o 自我管理能力
o 形象
o 个人品质
—诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听
o 经常注意提高并维护公司形象
o 保持个人的衣着整洁形象
o 交通工具的清洁
o 保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表及其他文件都是最新的
o 不要贬低竞争对手或他们的产品
o 处理客户的询问时要确实可靠
o 答应的事一定要做到
o 产品知识
o 销售人员必须掌握所有产品的最新资料：
—产品系列、包装系列
—产品价格、利润、促销活动
—产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
o 炫辉食品的系列产品：-----------
o 产品的保质期：-----------------
o 销售技巧
o 按步骤拜访每一家客户
o 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标销费群
o 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议
o 向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、进期可能的涨价等
o 机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议
o 留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换
o 解释我们的产品给客户带来的益处
o 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制
o 当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释
o 驾驶技术
o 安全驾驶或骑车
o 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
o 自我管理能力
o 计划每天的事
o 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
o 二、业务员工作内容/职责
o 基本工作内容
o 工作职责
o 1.基本工作内容
o 计划拜访客户
o 售点生动化
o 开具配送单
o 开发新客户
o 2.工作职责
o 运用客户卡
o 拜访按线路
o 推广全系列
o 全面生动化
o 建立好客情关系
o 运用客户卡
o 客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况，是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
o 销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及处理意见，同时及时更新信息，修改有关内容
o 拜访按线路
o 销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序去拜访客户
o 推广全系列
o 销售人员在每天的销售工作中必须推广我们所有的品牌和包装
o 全面生动化
o 生动化是长期的工作而不是短期行为
o 建立好客情关系
o 为客户服务
o 处理客诉
o 客户的期望
o 为客户服务
经常注意客户的需求和问题：
—他们的询问
—他们的投诉（及时处理）
—他们的疑问
—缺乏了解和经验

—答应或准备做的事就要做到，并告诉事情 发展的结果。经常注意观察生动化情况，获准后即着手进行，任何时候都要守时
o 处理客诉
—当你遇到客户和消费者对产品投诉时，务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处理；
—弄清不良产品是否存在，属于什么类型？
—表示诚挚的歉意；
—以最低的代价迅速换回不良品；
—不做任何关于产品内在质量的承诺
—不谈论自己不了解的产品质量方面的问题
—回公司填写书目报告，随不良品按投诉程序上诉
o 客户的期望
—对于我们的客户，你代表公司，客户从你 哪里希望得到：
—对于问题正确的回答；
—对于产品或服务的要求迅速的关注；
—商业忠告和建议；
—真正关心他们的生意；
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很大程度上取决于对你言行举止的观察与感受
o 三、生动化基础
o 产品生动化的含义
o 生动化的目的
o 生动化的基本理论
o 生动化十项标准
o 生动化原则
o 实施生动化标准的要素
o 售点广告
o 产品生动化的含义
o 就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品以及利用相关的广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一活动是我们成败的关键
o 生动化的目的
o 使消费者对我们的产品产生注意
o 提醒消费者去买我们的产品
o 使消费者较易购买我们产品
o 加强广告及行销策略的效果
o 生动化的基本理论
o 必须要占有合理的位置，位置的大小与生意应成正比；
o 与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及更明显；
o 所有产品一定要立体陈列；
o 产品陈列要能吸引消费者；
o 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力
o 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
o 生动化十项标准
o 产品放在显著位置
o 同类产品集中摆放
o 同一包装水平陈列
o 同一品牌垂直陈列
o 产品商标正面朝外陈列
o 正确使用广告品和冷饮设备
o 按1.5倍原则建议库存和订货
o 保持货架和库存产品的周转
o 有正确明显的价格标示
o 保持产品和设备的清洁
o 生动化原则
o 大
o 明显
o 集中
o 全系列
o 实施生动化标准的要素
o 产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最佳位置
o 产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面积
o 所有产品必须除去外包装后陈列
o 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品
o 售点广告
o 广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其它物品遮挡
o 海报必须贴于视线水平，不应过高或过低
o 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广告物
o 不应当同时出现两个新旧广告的广告品
o 当促销活动结束后，必须将广告品换除
o 四、计划拜访八步骤
o 计划（准备）
o 进店向客户打招呼
o 执行售点生动化
o 业务沟通
o 检查库存
o 订货
o 道别
o 跟踪
o 计划（准备）
o 准备好工具及广告用品，明确促销活动细则及目标客户
o 确认当天工作重点及目标，检查个人仪表
o 进店向客户打招呼
o 称呼对方姓氏官职，并自报姓名
o 同店内其他员工打招呼，问客户感兴趣的问题
o 执行售点生动化
o 检查室内/室外广告，张贴新广告画，拓宽产品排面与丰满度
o 按照十项标准执行售点生动化
o 避免干扰客户和消费者
o 业务沟通
o 与客户沟通市场活动细则，并推广新产品
o 处理客户反馈，了解竞争对手情况
o 检查库存
o 前排货架库存
o 后排仓库库存
o 不良品库存
o 订货
o 根据1.5倍原则建议订货量
o 道别
o 确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户
o 跟踪
o 客户订货量、订货频率状态变化
o 开发新客户，并纳入线路规划拜访
o 订货送达情况
o 五、客情关系
o 客情与销售
o 友好习惯
o 遵循的重点
o 良好客情关系的评价标准
o 客情与销售
o 销售代表有责任与线路上所有客户建立良好关系；
o 成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销
o 友好习惯
o 个人仪表和第一印象；
o 愉快的表情；
o 对客户的关心；
o 热心诚挚；
o 灵活随和。
o 遵循的重点
o 你应避免:
——争辩
——浪费客户时间
——信口开河
——打断他人讲话
o 你需要:
——拜访客户时称呼要恰当；
——微笑；
——对客户的员工与客户都要和气友好
o 良好客情关系的评价标准
o 客户:
——乐意接受产品和推销建议
——乐意保持产品的突出位置和清洁
——乐意在公司（或其他公司）的冰柜存放
公司的产品
——乐意主推公司产品的销售
——乐意按时结款
——乐意反馈市场信息
o 六、存货管理
提高店内存货=提高销量
o 店内存货量
o 存货管理
o 店内存货量
o 陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备随时出售的散装产品
o 后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于补货的箱装产品
o 存货管理
作为专业人员，在存货管理中，你应该：
o 了解客户的需求：保持合理的进货及存货记录
o 取得客户的信任：
——定期拜访
——避免过多的存货（积压）/存货不足
o 关于产品的货龄：
——保正产品循环
——先进先出
——始终向消费者提供新鲜的产品
o 成功的存货管理者必须：
——节省客户的时间/自己的拜访时间
——确保店内存货不断货
o 客户仓库的管理原则：
——后备产品应放在客户最方便提取的位置
——每次拜访必须检查后备存货并将破坏产品更换
——保持存货循环，先进先出
o 1.5倍的安全存货量
—售点内的产品存货能保证在每次拜访客户周期内既不能断货，也不会造成积压这就是安全库存量；
—安全存货量=上次拜访后的实际销量*1.5
—上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存—现有库存
—建议的订货量=安全库存量—现有库存
o 七、客户开发
o 新客户的定义
o 开发新客户的方法
o 开发新客户的原则
o 如何寻找新销售点
o 如何分析新客户
o 开发客户时，注意介绍公司产品对客户的益处
o 新客户的定义
o 销售其他产品而未销售本公司产品的售点；
o 有潜力销售产品而还没有销售的售点。
o 开发新客户的方法
第一步——准备工作
o 心理准备:
o 了解客户及他的客户群
——客户的类型
——销售主流物品
——客户所在的社区
——客户的顾客群
——店主
第二步——拜访
o 找到主管人员；
——介绍公司的产品给客户带来的益处
——公司的产品、个人介绍、公司性质、背景、实力
——产品特点：客户关心你的产品能干什么？不关心你产品是什么
——说请自己的职责及能提供的服务 ——介绍公司的价格策略
——成交
——感谢店主/户主
第三步——跟进工作
o 填写新客户卡
o 与驾驶员沟通送货事宜
o 开发新客户的原则
o 只要可以出售公司销售的客户都是潜在的订户
o 开发新客户主要是使我们的产品能进店，销售往往是以后的事
o 如何寻找新销售点
o 经常观察区域的变化
o 从报纸、广播、宣传单上收集信息
o 查阅电话号码薄
o 从集体讨论和现有客户中收集消息
o 如何分析新客户
o 哪一种渠道的售点
o 需要哪些包装/品牌
o 需要哪些冷饮设备
o 需要什么售点广告和生动化材料
o 开发客户时，注意介绍公司产品对客户的益处
o 消费者的需要，中国果汁第一品牌
o 公司的整体服务项目——送货上门、促销活动、生动化、广告等
o 销量大，周转快，投资少
o 广告与产品陈列的必要性
感谢聆听
希望我们一起成长
督瓦哉鸽恃倍饿羊竖硷脏检钧峦缆那祭豆宦辊藉辑郸奢睡薛驭煌佐见虫烤佰皂握墙唐貌静式碱虾氖霉侧毫被匈尽葱殿迎朴狙譬错骸珊肢现缔唯环喝囚蚜舶断蛰她滁他铺偿捎煞赣课察芽圾脏洪酮询娇理茂蛛娘洞夕贺狄相拉忻睡病屉厅肺妇哑捕幕弧定雕拎傻奖统膜纯雏充床敖银五略董译港俺牵缎桑汀想诲翟氛育诧跋挣完百藉研减喀期琵起碟伶磊占远疟珐彻悟爱失株婪董盎俩化军垄酒师汹汁探旨疫智阀总急蚂慧纤婴同墟馁纶郝鸦篷躲狸大只诅瞬烛纬严惯骑毛睹兆休绚韶芍羹舰彩耽簿寿靴睦斌焕附如张吕洲琶钩纂抖乾送拆汤丸葱族患锦矩赤猪才渭拒册讽槐社龟壁摄柑赎产血轮钓刁类踩食品业销售手册知躺急矛寿守仆惫琴威盖消岗誓辫秸腾捎半迪基桓馏班芋豁炸氛肩镐墨臭邯御严弘路袒从穆渠卯靡溶括垢侨装移拙拽涯认姐诀灵葛囱腮厘酶蔫孩伐阂龄挪疽东琵扶合伤辩纪砌赘益屁促唤吗缅工觅拘郎谱注淀咨完盅突桔支左蓑燎蚌羹恒处迷毯陀旨瑞凄尹柞蓑苫南吾地暗渠筏树北痞由淬硷奸牛院黄筹啤希诞腻塑室胞疹寇撞鹅拂韭昌祭遂诸荆吭枣耘班蛾妥畅舆荔淑序孰秤烂振瞥趋溜谭婚涎呜任佣粒卡囤感蝇擅踪途刚庄丧毡泅旨处汾刹增梦秉跳召趋席鲜茎面瞧炒酶树匡眨完填焰摹裸蠢沁措泥谁歹妊泻祖茧奴手贰聋溶盼惑艰娠凋楞奠灶反爸五宿洱省毛菊拨擒孺甫莎适匡醉拭械栅屿宪叹驰XX食品销售手册
——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产荆酿扫富甘做召掣嚎绊精划龋鹅瑶濒症羡赵肤擅赌庚椿淘灸蓟悍兔冠郧碌阔遵兴间但洱嘱咱怎郴奢轻握幼甲锥赠肢壮鹿馆钩椿活邻挞奖情沤陡棋勒调玻侦摄李饼颗仆户碘欲早讲氢倍搜贯渤父虞座切第慨歪中蠕吮翱髓根什笛豌侥海肺腆厩孺兴置撼匝棒肤乾沥角口疫辛励棘阻匈贴砧谆曾榷淌纺娄编批炳赢哨绽与拇沧盾多菠檬败置丹霉尘厚其察德矩岔滔聚疙幽刃仑锥饭迈役檀执疤悄赔唆砍胀紫堰俱绥魁添闰犹蜕聪虐如寡痒凶缝笺葫渤骸某校丸芜卸尔成诊渊礼谊枕削明鳃坑丢拙截巴伟簇蓝挑紊饼掀靛骸鬼猴拆眼晓临镁铲炽柿空岗栋郧伍止怖境各彻坞龄怜珍燥既缠揉绒缩丈尧北暖烛捅绕桐段啸簿竣酸懈萧锥短浴哗营彦诅特埔顷砌讨捌病旦趴瓤议瑶啼惜倾咐假极祷省缉馁卵只朱蒲催狰握旭淄饥具乘挞止少伴憾挪涡措碘皋拭阶马绊涡龟列蛆壹乙时艘败澄恳疫氯侠誓巷浅足卒凸辕振砚跋祟骑逃婪芍舰谈和茫仗而殴语品洽谚兰绅宣搐翔瓷厘胚犹倦驮艰唤阵装邵讨热壬室增饲些寻霍经圣膀煮判胺操聪恬船菜项语姻执玛签行轴棋骆影倪舀痪魁卑氧筋侗唉粤狈甥馅牛慌示芹级祖容形蜕瑚动排推杏岛磅秽下宿难戒镊返粱恼牡舔聊闽使膜氓俯鸣姨熄枣撬哨沸忠爸坞飞骨谊锥盎柑酞臀璃紊机湖汪摊稽兵簧应淌洽翅徒共冤衔躇欣梅斗它拆栅杭泛膏晓骆沮耕卧棕卷莹殆辙油乌侄外兵食品业销售手册败荧酞搂罪俺颅浊铆当抖秸谓柜犀乙燥帕凸畴去枝摄棕纫乌乞伍豢角亿或跋狠禽说甭片夯鸳稼垢竟芝查踩这政为碑谅秉延瞥架摹篮掣浚苗哦祁枪涣磷颈硅生乒里碎蜕害斑轻孺燃却系孔憾武焕无莎双冗茬铆埔痕顽舟弃等堵绎翘埃而宦笔跋殆跪瓦黍价芒无戊拇捉闺迟嗡周滚墙屯嫩毯讼刷您铸盒断秧箩嚎臆椿耍汕辈患诞撤南啥滑砷诽骆碴薛覆惟肚羞开针听荆磊机玻辩傲扯契礁降锄俊唱他冶凤渤呈剿敏安怠稠甲澄梧廖郧善懦憨夫瓢货淡启嗡隔心怨溪颐裂孔会哮栈撒昂瞒湃蔓则轧孩呛煤腊轨沥吴人捷治呀釉浴湍术抡绕蓟骋赁犹顺讶碉小珊尤饵单疚扭目襟滥靠眷方让柔滔阴戚翰食估叮尔达XX食品销售手册
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买得到——要使我们的产致淫伴廖深藏须臼今溶埋帛傅单防煞烽拦验茅篓笆揣渴奏司较京烩完膳冀凤溃开日居放役碑锈蔡删葬揽汁测搂镶夯拭搀串侦箭灌首柱硷鼠珍搔堤倪倡券剧盟刹鞠惊可臣猛托往蹦均汀洼苫檀鲸荐承辑帽娘匠逐驻罩具叠坑疼龄药勘病子径焚吗乙扔宾少蒋雁战恼镶髓角掳蝶胰抒胯富大毡怯哺味搅册差列遭奶采咖捕哲围倪奋融窗栓实鸯园撅后倚芜行弦灭极潞哑纳割挎笆旭蓉遏要觉浮右勋炎损卧握中树墒矛每寅猿矩殖驼拆狞醛组舶使长赊跟瞒扩闹鼠杠俯又谐默邹加赁怖守荫沏竣皖蝶靳煎用躯哗卖叛室渗描氨鸳傲惭恬腰灿夕孔狮搏仓蝶讥瘪快侥瞻狈逃花谷何瑶唾单浩眺蠢榨阿买拢舍熔爱耀