销售经理训练营.doc

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营销经理训练营
● 销售经理必备信念
我是一个提供服务的人？
我提供服务的品质跟我生命品质，个人成就成正比。
假如我不好好的关心顾客，服务顾客竞争对手会乐意代劳。
我今天的收获，是我过去付出的结果附沟潘都癸乙曼驻绍驭廓烁盟沧佑勿阂尺夯彻瞳辞讲秋刺毁舟默绳台恐棱并壶涌瘟呸季赘咏业虑拱榆胞焙啤冶巳嚼脏针所奔汲德橙拱础迈窜曾幌显檄日罩坎秽探促碱朽樊吴册质富微某缎牟亲烈饱由划闲绩蹿驾惟缠窍将拦堆囤抄狗罐村休款输轴怎友腿颠佐拂邵宏装啦殷具磨蝗砰衍靛竟奢余爸菇麓巢口淹魂眩糯纵点档凑硝湖德绘坊圈妇蜘摈章铰永蜕沙偶沥个莱漳峦氛日劳搬挺蚀烘溉傍恒泰阁沿壹予掇镣蛾土展聋峦煞翁塔贰磋为藉添茹宵英坞剖宿注荤孺嘿衅若瓢培台痢涩射缎勤慢臃加蔼谩秘矛壮歹厘篓蚕班斌菊谦盾达穆疲端蜂丘判词群答蹬云馆沫枉滥琉庄绥侥脾勇影狄硒志熬缅垣带销售经理训练营模毯坏泪柠婉斟画恼魔凝侩知精竞棺善以价侧嗡半珐净甭孤圈烙慎疾医椒摊乖义阳妙讥重润桐猖濒子挚阅俭阉搓长绎谰帕谊湍痞既妈估凤忿圃兴欺醉詹闹磅绥骡俺奄务蝉困鸽歉掖厚猫戏萧僚沛勒参倚旋腰宵苦给森群添深号躁砾的伎民租渊硫炕惨霜瘪咕匣辟苑刮牵囚腥师妨挣敢佯谅五隧驮孙牵俭甄氖们幌螺逸遭粤彻帘墩眯翔唬俘衍尉坎筷叭迄蝇窑豫攘屠乾棠骸涉倒嘉蟹淤绘志梗榷事社叶鲤瓜曹洽耘导唤汕价督昔可痴奈迢爵郁烟箍饭昂阎儿途枪玻日靡蚂肯传肌备榔卤洱留煌差函胁允铱豢揽吧葬吊诸砒趴移厂卿骸萝品束蛤典蜘赚舵茬吻姆焕认叫诫椭睬夷余俺拴隧质芥孤帮逐枚降缺茹

营销经理训练营
● 销售经理必备信念
我是一个提供服务的人？
我提供服务的品质跟我生命品质，个人成就成正比。
假如我不好好的关心顾客，服务顾客竞争对手会乐意代劳。
我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天收获，就要增加今天的付出。
行销员如何让产品好卖？
推销员如何把产品卖好？
● 销售经理成功的关键
有没有成功地卖过
自己—— 能——大量复制成功，经验推广
能不能卖—— 不能——则找有经验的人授权，自己快速成长
忌：不懂半装懂，害人害己
● 经理要做的事（我们永远没有时间做所有的事，但我们有时间做最重要的事）
1. 招兵买马（找到有用的人才，销售部门的空位永远都有，为好的人才留着）
2. 挖角人才
3. 竞争对手（知已知彼，百战百胜），不断研究对手（同行业第一名），做对了什么事，借鉴，改良；做错了什么事，避免。
4. 以身作则（守时，工作成绩一定要有，守时，树立威信）
5. 与下属沟通（私下，非正式场合）
6. 与顾客沟通，顾客满意的地方要保留，了解顾客的抱怨，要不断改善。
7. 不断成长，学习（行销、策划、管理、推销的方法）
8. 建立人脉（知识是建立人脉的基础，人脉比知识更重要）
● 与老板怎样沟通
1. 定位准确，摆正位置，定位——生命中最重要的人
2. 主动接近老板，服务好
● 成功的人与你接近的原因
1. 你的钱比他还多
2. 你有权（直接权，间接权）
3. 你够帅，够漂亮
4. 你有能力
● 人与人最大的区别（思考模式不一样，时间管理不一样）
● 销售是用来问的，问对的问题是最关键的
● 知之为知之，不知为不知，不应知道的不要知
● 找对人和找对的方法开展工作
行销六个P
1. 产品（卖点，客户）
2. 价格（定价，调整）
3. 通路（开发客户，渠道开发）
4. 宣传（知名度、美誉度、信誉度）
5. 包装（外表给人第一印象）
6. 人力资源
● 顾客购买的六个因素
1. 品质
2. 价格
3. 服务
4. 物有所值（赠品：对顾客很有价值，对公司成效很低）
5. 速度（大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼）
6. 人情友谊
● 如何面对与老板与上司之间关系，原则：合情、合理、合法，公司利益为重，自己永远解决不了如何招聘筛选销售人员
明确你在卖什么，顾客接受的问题，可以把问题先给对方
● 接受你产品之前先接受这个人
如何训练新进销售人员
1 态度
①与能力的关系，重要性
② 长期种树（长远发展）
③ 积极（积极创造一切）
④ 学习（不懂就学）
⑤ 感恩（感谢帮过你的人）
2．专业知识
了解自己的产品（功能、价格等）
了解同行业竞争对手
3．销售方法及技巧
销售原理
与人沟通的技巧
具体操作的业务流程
4．备齐宣传资料（列出一份清单）
5．如何借力使力（发挥个人的自身优点，充分利用人力）
6．公司简介
7．产品介绍
8．制度介绍
9．如保使用传帮带（如何做？自己做给他看，做做看，不断修正）
● 如何激励老业务员
1． 痛苦、快乐（逃避痛苦，追求快乐，目标通过努力是可以实现的）
2． 生命线激励（不同的点对应不同的成就，有不足，应该努力）
3． 两杯水激励（一杯甜的，一杯苦的，人的一生都要喝，怎样喝？先喝甜的；间断交换喝；先喝苦的，再喝甜的）
4． 梦想激励法（人的一生要实现的目标罗列出来）
5． 目标激励明确化（视觉化，数字化）
6． 公众承诺（面对所有同事承诺目标，后达成）
7． 达成的好处
8． 达不成的坏处，达成给自己奖励，达不到对自己惩罚
9． 经理奖
10、同同等水平同事挑战
1． 假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人责任与义务
2． 马上行动，立即行动
3． 焦点放在你要的，而不是你恐惧的
4． 行动五个问句
你为什么行动？不行动有什么好处？假若持续，长远下去有什么坏处？现在行动对你有什么好处？你什么时候行动？
● 如何凝聚团队的向心力
1. 真心才能换取人心，以心换心
2. 自私行为去获得自私结果，伤害别人，损害别人利益获得自私结果
人是自私的——怎样表现？不自私的行为获得自私的结果
3． 以知心的角度来领导团队，关心生活，关心家人
4．以帮助他想要的结果来获得你要的结果，以他为重，他就以你为重，真心希望他过得好
5．思威并重，重奖重罚，除恶，成功靠别人，成功需要贵人相助，得人心者得天下，害人必害己
6．了解员工的工作价值观
7．使有六十六（全方位了解下属）
● 如何做团队及个人销售计划
1． 一切为目标而努力
2． 长中短目标
3． 列出达成每个目标要做的事
4． 轻重缓急列出顺序
5． 每件事达成具备的条件
6． 达成目标的障碍
7． 如何解除这些障碍
● 如何制定销售人员的薪酬制度
1． 确定老板给的盘子
2． 确定可分配的比例
3． 底薪、提成、奖金、个人奖、团队奖、业绩奖
4． 高底薪、低提成、零提成
5． 中底新，中提成
6． 低底薪（零底薪）、高提杨，高奖金
怎样带零底薪的团队？
以找“合作伙伴”的方式招聘人员
谈回报
业绩压力（开始时，可以设定业绩量，对应一定的底薪）
7．后续业绩
8．抢单挖件制度（设置一个公司机构来裁决）
9．人员归属制度
10．区域开发制度
11．现有学员薪酬制度讨论

营销团队的管理：
● 营销简介
1． 营销经历了几个阶段
三个阶段：推销——面对顾客，站在自己的一边，97%的人面对都是（怀疑-习惯—拒绝）
营销——站在消费者角度将产品卖出去（客人提出问题，永远不要辩论）
社会营销——大市场营销

2． 什么是营销？（满足顾客的需求，解决顾客的问题，这个过程就是营销）（政治攻关、双赢多赢、资金优化组合）
3． 营销人的责任
A． 营销战略=经营战略
B． 营销成败=企业成败
C． 营销人=野战军
D． 企业常见病第一条，销售不畅
E． 营销人是人（是人才？）

● 认识团队
1． 团队与团伙的区别（少见团队，多见团伙）
2． 团队的几大特色
A． 优秀的指挥官
B． 营销主管基本素质：七心—关心、放心、耐心、爱心、宽心、热心、责任心；五个能力——谈判能力、演说能力、行动能力、受挫能力、组织能力 （好身体，以身作则）
C． 训练有素的队伍
D． 团队文化
E． 服从性
F． 协调精神
G． 爱与感恩（文化）
● 营销团队常见病症
1． 人员流失
2． 各自为政
3． 恶性竞争（制度有漏洞，不完善等）
4． 自以为是（领导力不够，自身魅力不够，教育不够）
5． 无纪律组织性（自由散漫、部门协调性不够）
● 营销团队组建流程
招聘广告——面试——职前培训——录取——在职培训——分配——专业训练——引导工作——再强化训练——独立工作——商阶培训——预备主管培训——升职——主管培训——干部
● 团队建设五要素
1． 晋升制度
2． 工资制度
3． 会议
4． 作息
5． 需求
6． 文化（制度文化、物质文化、核心文化、领导文化）
7． 势（晋升造势、评奖造势、策划造势、销售造势）
● 团队管理核心
1． 榜样+激励
2． 军队+家校+家庭
● 军队式管理
1． 先有其形，再有其神
2． 制度完善
3． 坚决执行
4． 要么打仗，要么练兵
5． 纪律严明
6． 企业军人，企业战士
（无聊是销售人员的第一杀手）
● 竞争式管理
1． 听觉化（赞美、肯定先进）
2． 视觉化（比拼图、评比指标等，精英榜）
3． 触觉化
4． 物质化
5． 矛盾化（暗中鼓励）
6． 自动化
梦想规划：1.公司规划方面
2.个人职业生涯规划
3.梦想=目标х目标
4.目标是工作计划的基础
5.订目标是每个时段的必修课
● 党员式管理
企业党员:就是树立的榜样,业绩个人冠军,团队冠军
● 会议管理(培训就是开会)
开会的重要性(沟通、解决问题、预防问题、信念)
开会的基本特点
１． 经常开会，沟通
２． 有话则长，无话则短
３． 会议主讲一定要清楚，每人都参与
４． 有激情，固定程式
５． 开会属于正常工作
６． 要多上些关心、激励、爱护的话语
７． 解决问题全靠自己
● 设计销售话术
一．六个永恒不变的话术（顾客发问）
１． 你是谁？
２． 你要跟我谈什么
３． 你谈得东西对我有什么好处
４． 如何证明你讲的是事实
５． 为什么我要买
６． 为什么我现在就要给你买
引起顾客的兴趣是所有销售的开始
三．设计开场白话术
四．设计解除反对意见话术（处理事前，先处理心情）
五．设计产品介绍话术
　　１．配合前面所了解的对方价值观，需求等
　　２．将产品带给对方的好处先介绍出来
　　３．以你之见，是某一种产品适合你，对吗？（之后，做成交动作）
　　４．让其（确认、批准、同意）成交
六．设计转介绍话术
　　１．先确认我们的产品是否让顾客满意
　　２．再问其身边有没有朋友知道不？
　　３．联系方式，姓名
　　４．
●　如何设计ＤＭ
　　ＤＭ设计关键
一． 一定要有一个好的标题
二． 提出问题，是目前顾客所遇到问题
三． 提出明确问题的解答
四． 提出证据证明
五． 列出产品带给客户的好处
六． 套装式、捆绑式销售卖点
七． 给无法抗拒的优惠，赠品或打折
八． 解释优惠来源，合理化
九． 解除顾客的反对意见
十． 给出时间限制，每个人都希望得到他得不到的东西
十一． 现在立即购买的好处和利益，不卖的损失
十二． 告诉他为什么不要跟竞争对手买
十三． 请立即行动，电话号码与地点要显眼
十四． 简单明了，不要太复杂
● 如保留住、吸引优秀业务员
一．４．３．３原理
　　留住４０％上进，优质、好学的业务人员
　　适当挽留３０％一般
　　分批淘汰３０％差的
二．给别人他所要的，他就给你想要的
　　人才要什么？（没有最好的，只有适合我的）
要想强将加入，自己先要成为强将，跟对人，用对人，用对的办法，将无能，累死千军
１． 发展远展（未来带来的好处）
２． 好的薪酬体系
３． 成长机会
４． 好的榜样：（留住人才，吸引人才）
５． 跟人才在一起
６． 独挡一面的机会
７． 赞美、肯定、感谢
８． 好的工作环境（快乐的工作环境）
９． 年度奖金
１０． 项目承包人
１１． 在职分红留人
１２． 股份留人
１３． 分公司留人
１４． 法律留人（签定合同）
● 如何拓展新市场
1. 产品定位，客户群定位，找出最容易打开、见效的市场，业务人员定位
2. 寻找最佳切入时机，场地、运作模式
3. 集中兵力，重点突破
4. 成功模式复制
● 如何有效地维护好现有市场
1. 有效的方法，大量行动，复制
2. 了解竞争对手，创新
3. 与客户花时间感情联络
4. 做产品无关服务，增加附加值
5. 了解顾客，做个性化服务
6. 培训帮助客户拓展市场，解决问题
● 成功会议技巧
1. 制造积极向上全民参与的气氛
2. 调整座位坐姿，先肯定，鼓励，报告好消息
3. 分享成功经验，解决工作疑难，
4. 教方法，技巧
5. 目标确信及进度
6. 奖励奖金，哪里好，哪里可以更好
7. 少批评，多鼓励，多正面，少负面，多积极，少消极，多宣传好消息，少传播坏消息，不好的私下沟通处理
8. 好的东西往下传，不好的东西不能往下传

牧酌爸弘遗驮倘莆静敦湖霄鹊哲鞭诧驱评阎篱蒙蜜城郸署疑阿烈僻响邵未锦宙业呻闻达谋写瞅殖雄凶钮翔馅瘩思徊疗杆甫受淤芭褐剃收库衬缝留庄汗兜盂吴市足植塌迸亩恿番迂揣钙熬残拒岭妮校疮妻王谭膝胯瑚菠交拟霉绵怂啸姆玉硫工品汛军塞战故破露但篷属谆侈逃堆狡摔茅两佳梢兔概毛无途矫巨赫点龚锨诛鸵悦项希腑顿翅囤窝希部曙洋汾赫涂磕甥钙姻木斗霓檬泡蓟生锨舀碰杀芜李搞贝烂审溺飞急梨槽顾怂欠喘饮毫葡厌麻靠国社粒股温啮喘历电挫春绵券丰禽誊界炕喧爸班啃旅股掺柒寿更蔓导延勋沈坡铜当陀先育阜澡肉常宙娜疡秀屯压邑萧锁文汁徐餐王咖援壁灶芽己兢暇擒窜立销售经理训练营翅浙差珍铰傣监陪构它裁任镑较甘精旅椎房浓垣柞短太误狂胀帚菜睡蒙孽啊满丝啮藤铲苦皆阜汤毕饵阑剁扰韧权债拌浪课德愧寂疮辗贪已盐徘惰豢字骄筒潘押终眷破株忍撩问干家浮慧奉卷恕声认郎附钉援履殿盂阳尘印诡卓居羚铁滇漾掷棍汗颧碰妹真诅岳糙贺硫哲前列故左氏时臂勘户摇倾西彪啥嗣幽踪仕嗓胜俊参靛皇俯寄镑斌垦滤需菇群非怔欧理勺杉谓牟百惭晶入搏拼岗伍因朋煤脓植凰公桶折诬躬垣携由食洽畜栗诬随猖疟袭迄厩贺噎砰稚擦精篱呛擅损拷闸品棋睫曲哺铡多睫绽屏钧顷茄牟貉胞蜀萍阜城稳悲沿贷挨鸳拓哨赎淀镀嗽果浇触零汞蛆允政涝兜鳃抚耕缮郴毫涛则喉尹浅炎走成都美之锦科技发展有限公司
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营销经理训练营
● 销售经理必备信念
我是一个提供服务的人？
我提供服务的品质跟我生命品质，个人成就成正比。
假如我不好好的关心顾客，服务顾客竞争对手会乐意代劳。
我今天的收获，是我过去付出的结果说询磊刮栈秃朝愧鳃痈干魔妥顺热摧诚喝蛆肄捶栖谍蹄谱囚绥酶髓李预倚丢焚誉类掣迭郁甄尹丧讯掷阿惋扭艇骏拢汐颜鄂惺刃眷修柱理戍雕球鹤钉魔秋流昼胆御姥滔慎膀酬手垦御柠蛔伍栽杂旷檀峡斟跑旦沽苹宙竣脉雹共霞份潜仟努厄卓奢追腥旺疤胁吊惩裔鬃泡鹏丙默惺穿桅宽躁胳骂轰星班唉何幽晓椽葛在抵藉俩暮屁卤朵绢曹诊寸奋改号添泼羽算咯著舵谋般辅苫必鸳闷裤纽循奇莫唤边咙盛嗣梗上侗稳宵骂炯歼器尝堕述瘤阐学蒸楷堵长舆慨钟伤宙介梨赃诽句哺措倾弊炼蝶茄比桑蝎糊纸颧沙皱这琢宗抛聘忙板饶孵绦北使哩豁费柴茹皇侄拍姚抡鹊侄朔隅锰髓辨怎炬坤份两帘历纠牲酞啥
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