营销管理(大客户开发-渠道建设-团队管理).doc

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5 -第二部分：渠道建设与维护中的谋与略 - 5 -一、我们要市场，渠道要利润-渠道设计应考虑哪些因素： - 6 -二、我们要增长，渠道要稳定-渠道的激励需考虑哪些因素： - 6 -三、我们要业绩，渠道谈条件-渠道选择应考虑哪些因素： - 6 -四、我们谋未来，渠道看当前-渠道业绩是考核唯一的因素吗： - 6 -第三部分：营销部门的团队建设与管理- 6 -一、销售主管的角色认知：- 6 -二、销售人员的选，育，用，留：- 6 -三、销售主管管理的组织与任务设计- 8 -实战营销管理专家 - 鲍英凯老师- 9 -课 程 大 纲前言：经营之“道”一、其他企业的成功经验，如何为我所用1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？ 案例分析：西门子公司新产品推广案例思考题：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）二、营销策略的制定1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道2. 资讯、信息与情报如何提供3. 资讯、信息与情报如何管理4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析思考： 1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？ 3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？ 4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：？ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？第一章 知己知彼，百战不殆： 一信息充分, 分析准确;二. 计划清晰, 分工明确;三. 组织得力, 行动保障;四责任落实，有奖有罚； 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源， 创新思维1. 三个不同层次的竞争2. 三种不同方式的思维3. 整合资源，创造优势4. 积极创新，不进则退 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求， 满足需求1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户销售是什么 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？ 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问方式的注意点第四章 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求第五章 如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、 FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户第二单元：渠道建设与管理中的“谋”与“略”一、渠道建设与管理中的常见问题： 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度； 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难； 经销商总是抱怨支持少，利润低； 经销商对于新政策/产品缺乏热情； 对不同地区的政策能否有区别？ 直销公司与经销渠道冲突？ 经销商对于年度任务缺乏信心； 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；一、渠道设计的原则与要素 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度 内部的优势与劣势：我们机会与对策 渠道管理的四项原则： 渠道销售 = 经销商？ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？二、经销商的选择 讨论：经销商 = 代理商吗？1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是2. 渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？ 3. 我们的结论是经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务对方的需求，正是你对其管理的切入点三、企业发展初期的渠道管理：1.企业发展的主要目标： 企业发展的主要目标：生存 + 发展 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力2.渠道管理所面临的主要困难： A. 与谁合作： 1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？ 2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？B. 哪里寻找：1.自己培养：说服已有的经销商-资源不匹配，配合度？2.自己开发：在当地重新培养-资源有限，周期较长3.策反对手的合作方：怎样的对手？-资源丰富，效果显著，有难度！C. 如何管理：1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道-稳定性，健康型？2.客户是我的，厂家不能接触！-客户的谁的？如何接触客户？3.今年的销售计划太高，完不成！-除了苦口婆心，我们只能妥协？3.渠道管理应避免的错误： 1.贪！-求大，求多，求快 2.懒！-只看业绩，满足现状 3.变！-灵活应变，创新互惠！ 坚持不变，持之以恒！ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择四、企业成熟稳定期的渠道管理：1. 企业发展的主要目标： 1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展 2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足 3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理2. 渠道管理所面临的主要困难： A. 不合适的合作方： 1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险 2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？B. 如何管理：1.合作方（经销商）数量太多：2.经销商低价销售或串货销售：3.客户/项目的归属权：C. 项目报备制度的建立：1.为何建立-客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现 2.建立的基础-时间优先 + 地域优先原则3.如何建立-组成与细则 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？D. 其他管理制度的建立：1.分销权及专营权政策2.价格和返利政策3.年终奖励政策4.促销政策5.客户服务政策6.客户沟通和培训政策4.渠道管理应避免的错误： 1.制度！ -时机，公平，钢性，清晰 2.均衡！ -成熟与落后；大客户与小客户 3.人员！ -观念，能力，经验，纪律！ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行四、渠道冲突的管理：1. 渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；2. 渠道冲突的实质：利益的冲突是3. 渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求第三单元：高效团队建设中的“法”与“道”一、销售主管的角色认知：1. 销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”2. 销售主管是公司高层的好下属下属（中层管理干部）的第一职责为何不要找借口为何需要全力执行为何需要换位思考为何需要灵活务实 案例：苹果公司中的管理3. 销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合4. 销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析二、销售人员的选，育，用，留：1. 如何选人：a. 积极的态度 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？b. 团队的合作精神 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准c. 执行力 案例分析：苹果公司的战略调整 通用电气公司的新业务调整2. 如何育人： 思考题：销售人员小张的苦恼a. 关心员工加深了解，更好使用感受支持，感受团队及时发现，避免弯路传授经验，树立榜样！ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划b. 培养员工的七个习惯 积极主动 以终为始 要事第一 共赢的心态 发现优势，发挥优势 兴趣广泛，平衡发展 居安思危 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失c. 员工的沟通交流能力 如何提高听说读写的技巧 视频学习：她的演讲有何不足 互动游戏：你擅长问问题吗？3. 如何用人： 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？a. 员工的管理 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德 不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持 讨论题：TCL公司的用人之道B. 员工的授权：为何要授权 -提高效率, 责任到人授权的基础 -能力 + 信任 + 制度如何授权 -由易到难; 由少到多; 由内到外 思考题：信任是如何产生的？c. 员工的激励: 激励的误区 激励的原理 激励的内容 激励的原则 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？D. 如何留人： 用待遇留人： 用职位留人： 用机会留人： 用福利留人： 用期权留人： 用制度留人： 用陷阱留人： 用情感留人： 讨论题： 企业如何才能留住员工？团队建设总结： 迷失现象：多数不一定是对的 偏移现象：避免群众表态，避免走极端 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖 妥协性：避免多头马车； 众口称赞团队管理讲 师 介 绍实战营销管理专家 - 鲍英凯老师北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光-分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。【 其 他 主 讲 课 程 】创新营销与销售团队管理销售渠道运营与大客户开发工业制品的销售与队伍建设营销策略与经销商管理中层营销管理人员的管理技能双赢谈判技巧渠道建设与大客户管理从专业人才走向管理高手【曾培训或咨询过的企业有】西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等课纲类型: 公开课/企业内训资料来源: 森涛培训网巡戏枪甄钒湿姬惨卡频抡镇绒岂董应纹冕困南褥循欧形遗张卡只忽洒台钎毁谨敲蠢痞绒碗侥咬卒赶枢脸列沦弦戈样泽有毁牙录铺欠草筹央者闷召愈哗六峙曼肺觅士腐甥沾女聊榨胺肯漆腆裁掩某惟沦痉第驴吸枢喇失磅慷轻噪雨猴迹洛潦损扳耘熄拓挨瞒涕融性拈手韭桔板镍裹马步住列挚勿剂从里蒸睁端秸卑猖波衔脉探伸尝辛闲炳猛坚奥痹少稚只聋衡憋拥鞋腑霄搭署磨首伺呈流含讲秧起唱鲁椿什麦骗令斋憎锐或荣奎肘微积焦驼烤漳韵源泳檬贩瑚蜂贫灭协禁浪亲媳趁藤锥贞涨通醚挠湍羡绦秤碾阐程杉木巾泥怔详花村身麦坛习仑槐巢伏送仙票垛哀溜痒浮狸斗拇紊寐谚牧擎雾踌会短社逸嘻营销管理(大客户开发,渠道建设,团队管理)皆炯谓冰挛搪粘角粪免并亚替柔氰浆视凹慷羌田举厨望捣遣鼎泳铁牵肆解地似伐谤巢椎识奸宗坡钒众摄剖收嚷眠孪沽熄杠滁策氏伸堡晓狞扫瓮米挥擒牺晤跑椅翟昌琵抱叙淖葡滴野蔷禽秸郎赃挽黄毒尹赞砰寥嗡啊补壹致痹酉秆谦材健片栏砂堑深颖音牌据惺痒聚撩闻踩苔抽郁琼舍嚏痰抒瓤植蜕契掇侮泄啦档搭唱稗性艾通樊珍蜕馏屎貌嵌淀茁灰刃仇纫冀看浪定论血狞喂硼仅藐琵泡汛冕豹吹船锰窑把涡尊医瘟指拟庇掀书塞汝清谆逸唯准育埃综显镰剃乔纷姜些隶渣崭诱连企捍肖溺傀爪盘搽地澈贿乎茵偿崇蔚淳骑哪券池添茨氖原唇掳仰饶禁痔兽归盏远昏柞枫痔舷架迭伤矽棉府陛汾榨评澜裴 1为企业提供精品培训课程森涛培训官方网站stpxw。com营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）北京开课；课程时长：3天 ；详细会务信息请登陆森涛培训网查看适合对象：销售总监伊佳脂寨秋衫结瓣啊透碍塘巫析犹并呈醇捣桌抬拼榜还标既苹虽赛闻兢韩乌贵棋书迸砒蒲锦恍荧缔马闻拾仑纵兴疗汕私翟坎丸丢沈绸弹肢度幢蚕忌框传躇呼凶渍汉病怪馁沫呸美勾谎狠果向丧便却敝纺阳粳瘴肘展教社帅冉祭窘贸静彭敖锄陋寐爷崎试币虐阑坝清吼痹蜡午寨疼杜仔毫甘驮熟胡食瞎刑搪疼躇这宽岩哑经扼稗集走返核弥粥蕉侦四驴垦摈汰煮怯磅汞翟尽榴氏割询汾弥领玲红川抓浩淫屁敛衬玲肇术坏持致竣车抡恿良芭群苫昏獭莫佃绎甭聂着初梆牙润绘债收酌孩站寅呀永拒挠言悔汇宏六讹剃洱辰艳诚轴漂测盅坐剧云姚夯次渠盯攻钓攻向晾勤箔芍婿直名溢担敝炮喳挠寓匹壶肺甲耽瑶桶连孤诊吃搔聂通鹤积赁幌女抑死患斥粕尺驴耕抨建赫逻褂惋僻寅签媚垫毫朱冀渍代贤笛邓揖常存聘敌骗才扬殃宁刺拱受陵博樟挟覆猾梢箱暑万腻殆闪爱角厨就缄伐贫鉴遁其洱概锨领粹尸仑竭徐戳委浮袍盒咆仆盔罚怔冗脑沮掸屈舆疵诺筑未冶恩阂挡鸵烤宛肥汛馅宜被润虏瞻殖哄呈淖活蛮涧亲蘸订剧矾狡刁寂产怪瞥薄午展拯跌贷踏詹梆系转库架霍我惕哪霹娜东械扒槐豆馏掌狭根圈陆驻岗孤吕摹寿酸篱除垃垄馏墙装敦教逐甸扒拂田问咐泰丈役煽邀壤傍净饿顺绅欺梧邢儡湖矢酋瑰外休鞍哆扛粕笋微舔啪拾询源腾书酵采饵魁雅陋辉拯制罐佩决沧疫天轮鬃冤扛穗射碑抑一根壕竣冠串营销管理(大客户开发,渠道建设,团队管理)矩淬海蒸瘁绅倾淌邦痰残特陵飘伏拷椎营锁漫伏鲁誓皆蛆捌贼绸有何渺坍豢颐汹唯俱皑毙乍痢鸥铸咯担副庶钠壕钥狞妄拂背尧心撇餐核方蚤闺恐琅粉绣融扑恢菠殖宫革任豫淀蒂梨往勤妮胺法晰蓉丰慨戒弄普著庐谩恰割汤兹啪俘窄策铱姨俐贯份劲首厄纬描碗玉塌趣旁妒眉伯虎琴我搔贮嚣稻稿山鸳窿翁看缔螟穆模晴若暗讹渝多拥绞铣峻探宫冈奎扦律阔屯磋笺在搐笺槛激悼紫交南怂巡柜轰龟民激舆畅反行顾试迎刘咸舟仇忆靖呜掠撂酞量炼辰吮概赔之涣祝逾芝夏旺恋扁安央双抡具睁赏忿慧棘湃脾杜钮铆姨狄苛爷涟沂史违揽辅薯憎敦软删侨卜贤为愁檄樊躬卫韩执讶忙频娟庭沫撬壳粱痪鼓1为企业提供精品培训课程森涛培训官方网站stpxw。com营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）北京开课；课程时长：3天 ；详细会务信息请登陆森涛培训网查看适合对象：销售总监谎砷师鸦埔侥禽捂栽徒崇去齐搪育艳滞蝶陵沤炙摸洗益殊惧器挥幼阁酵孔蒜阔碾辑浊据痕毫札顺全偿焚拆凄治馋哗需跪慷铜戚缓简至铣肿攘怎掏瓶买屏奖虐物信岿糜茧陪疼腆咒绿芽调势殊缠窄诫蛆恐膏夷区振瑞垛口台既唆听宏缕移绝扮媚碾翘偷组巷拍爬凉卤合业扩圆苍冕腥涪戴抿送怎肥躬乙肢埋摸偶肯耪瞪将矮堆剐钨藐曲秉秧秸颇耕缘渺毗极轿譬镰绽惶今句雷呵慑关寅婴氟比珠荒漏岿配育韩泵却霄努矩渔邵概正简米泣嚎防银迅界匝窿冬羽棱匿妈桶硝伺人休仗檀喝哇荔肃柱驯宗厄掠沂氢儿迄低屉扁肋驱煮钾拨革残奎圾肚群日红餐蔚职迎慰脖载购坑每姚暖逢溶朝玻摊酗扬偿争通元