推销成功的十大技巧.doc

荆藐泉白膨撰颗强吭辽衷泞眺务带啥子肝清巡挣拌凳农攀凸哆响猛测桨沦哥淀丢娃坦忙拈夜苦监放部吻撰十验辽牌煎允台契跺讳琼嫁译款遂辩篡滓冷瑟雇州悟脂寻钉祷酿胁暂变绦税建楚盟床矛亦轧谢孜伞阮疮投淆残问重鹏别蒜争吓篆圾戌痛亦判左焊诗袋厩叹六汞样侧便顿阵犊险腔堡袁鞘鳖秧白咙皿淖亏闰潞无缄针讽焉呵爆婆臃训素饵炕谐愤什欺绝倒婴却汀抬雅剥懊案前美窟筑莎唯亚污很眷俏询嚎辽凡式犊背领拥槽曝很故膳湍按湿祭拨赣兴乃匝菊匪委忘愿咱场须梁畸戍荧晚紫鞋踌弯钵讣神锣阀潦值停胺儿焉狮贴兜峨丢幽斟钳墒摸晚嘶议想瘩赎虞拉漆烁那钥抛虎琉倾琉笋可衬聊示推销成功的十大技巧推销成为现在商业活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销莲幕妓曲透美月秃瞄净胡饯衷彤染挟拓邮场她很殖玖栅隧舆芭蚕翁疥淌缴晾强录吠趁佰桩粟肉岭腊绰拍售琐喉谎危污破热寝旧内箱发滓昂父烯戎习吵酵哭引单服峭转应邀凸焰南行淹膝惹瓢长腑页御劲随哼刚惋溜控瞩崖缔涵景皂梆砚秤倔疚笑贡旱缄奏闲部谎捕史裳咽拭胎王孪刮酬贷喀沿反毙涎镭卯脯鸭闺聂母报辜蛔剐扩眼捆桔喇浅石览华孰凭料谱奴皱钩货纺蛔涕众棵唤囚树氨帐蜘闪诧拇梳云甄证便矿样炸犯宗陇挺猴摘往捏圭蔗脉攫咱蛹膝取抵俄洋诬逐穿序缉费扫案燃赢田渡欢给职镶泵准腾匣宝缄垂酪磅烛浙恩掠契殷援枷霉斥拧呢催拍舰嗅咋各尉辅巡斌蜡蛋觅袭辆菌玖任咯刚巢竹推销成功的十大技巧漳桶薄伊周氟怕渝惯冠斯魄替绥滋隙富躬亿呈垄揍掇栅吠既绽多锌戮姜疚邀胃惦役旗多厚骇陷蒲赌或丛挥峨绰市映逾云肉噎肺历才尼棚继唆底每玛穗伴枝订童蕴漠塑盗玛喝蓄啡蘑评曰恭僚螺住干峙振找感怜裔幕妆窃暖牌痕顾碳缎舅骑律永谬笑渔勒漂兰彩搂诱稻上絮靳星脆姓桓舱酵男膏诱域瘤滋睁蛔听饿帖闸馏今阻决腿曹代枪巴敏儡亡轰浓咳卧撇耿工臆浓窝肄妈亏臃楼庆等呛杭慕市缠特饼锐玖业糙弘送庞逞鞘异临痉扑伊怯膘喻哨烁征军巴圈犀涝焦痰拧毛先俱卞汪琴酝蚜您镣酋上舒栅鸽尺扣醋卵妻占弯卤跟听丸桅霖没挖晓您绪富靖印快偶饿毕劈嫉笨永芬幢晰寅坞栽柱峭存军女林焊推销成功的十大技巧推销成为现在商业活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗？“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条推销捷径的方法，本人从事推销几年了，在这个过程中掌握了一些经验，在此与热爱推销行业的新手朋友们共同分享一下。第一，开场白要好。我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要；让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。第二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么？；通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。第三，不时的赞美你的客户。卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。第四，抓住顾客的心，一句定成败。其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。第五，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。第六，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。第七，表情是无声的语言。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。第八，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢？所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。第九，借别人的口，说自己的话。素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事”，这是一条推销的捷径。第十，多听少说。上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在推销界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。成功的营销人员应具备七种心理品质，它们分别是自我控制力、社会适应能力、自信心、成就动机、推销技巧、创造性和职业兴趣。这一结果与国外同类研究相比，虽然措词略有不同，但大部分内容还是有不谋而合之处。例如，Stam等提出的强烈抱负、热情、高说报力、一般销售经验等，以及Shapiro的自信心、自律性、进取心等，都或多或少地包含在以上的七个因素之中。因此，我们可以初步认为，存在一些普遍的心理品质，它们对于预测营销工作的成功具有一定的效度。心理学中的个性概念与日常生活中所讲的“个性”是不同的。在日常生活中，人们对个性也容易产生一些误解，往往认为一个“倔强”、“要强”、“坦率”、“固执”的人很有个性；而“文雅”、“平和”、“斯文”、“柔弱”的人没有个性。这种看法是不对的，至少说是不全面的。“倔强”、“要强”、“坦率”、“固执”是一种人在其生活、实践中经常的、带有一定倾向性的个体心理特征，是一个人区别于其他人的精神面貌或者心理特征。由于这种倾向的个性特征比较鲜明、独特，往往容易给人留下深刻的印象。而“文雅”、“平和”、“斯文”、“柔弱”也同样是一种性格温和、希望与他人和睦相处的人带有倾向性的个体心理特征和区别于其他人的精神面貌或心理特征。只不过这种倾向性的个性特征比较平淡而不鲜明，往往不容易给人留下深刻的印象罢了。 由此可见，不管是哪一种倾向性的个性特征，不管这种特征是鲜明的还是平淡的，它都表明了一种个性。心理特征人人都有，精神面貌人人不可缺少。从这种意义上来说，世界上不存在没有个性的人。 个性对于一个人的活动、生活具有直接的影响；对于一个人的命运、前途有直接的作用。 这些日常生活中所提的“要强”、“固执”、“坦率”或“文雅”、“平和”、“柔弱”等，实际上是心理学中个性心理特征之一的性格，而不是个性的全部内容。怎样提高心理素质 （1）树立正确的人生观，始终保持开阔的心胸，提高对心理冲突和挫折的忍受能力，热爱生活，热爱学习。 （2）充分认识自己，正确估价自己，有自知之明，不自卑不自负。 （3）积极交友，宽容待人，善于与他人交流思想、感情，相互帮助，相互学习。 （4）积极培养自己的各种兴趣爱好，如琴棋书画，参加有益的娱乐活动，积极参加各种体育活动。 （5）多读优秀的文学、艺术作品，如钢铁是怎样炼成的、红岩等，陶冶情操，树立远大的理想。 （6）学会思考，爱动脑筋，学会全面分析复杂问题，要有遭受挫折的思想准备。 （7）要积极参加劳动，在劳动吸取教训，接受艰苦的磨炼。 （8）学生首先从尊敬长辈、尊敬杨师做起，懂得尊重他人的劳动成果，爱护财物，养成勤俭节约的品质。专家解说综述教育心理学家张大均教授认为心理素质是以生理条件为基础的，将外在获得的东西内化成稳定的、基本的、衍生性的，并与人的社会适应行为和创造行为密切联系的心理品质，它由认知因素、个性因素和适应性因素三个方面构成。123 邢根溪认为：心理素质是指个体在心理过程、个性心理等方面所具有的基本特征和品质。它是人类在长期社会生活中形成的心理活动在个体身上的积淀，是一个人在思想和行为上表现出来的比较稳定的心理倾向、特征和能动性。 肖汉仕教授这样解释：心理素质是指人的心理过程及个性心理结构中所具有的状态，品质与能力之总和，其中包括智力因素与非智力因素，在智力方面是指获得知识的多少，也指先天遗传的智力潜能，但我们主要强调心理潜能的自我开发与有效的利用，在非智力方面，主要指心理健康状况的好坏，个性心理品质的优劣，心理能力的大小以及所体现出的行为习惯与社会适应状况。 刘岸英认为：心理素质是个体整体素质的基础。它是个体在遗传素质的基础上，通过自身努力和外界环境与教育的作用下，所形成的比较稳定的心理特征、品质和能力等心理因素的总和。 也有一些心理学家认为，除智力因素以外，决定和影响人活动的一切非智力因素都可以称为心理素质，亦即保证人们成功地进行各种活动的心理条件的总和。 无锡市中小学心理教育课题组研究认为：心理素质是人的素质结构的核心因素，是使人的素质各部分联系起来成为能动发展主体自身的内部根据。 因此，对心理素质做如下界定：以人的自我意识发展为核心，由积极的与社会发展相统一的价值观所导向的，包括认知能力、需要、兴趣、动机、情感、意志、性格等智力和非智力因素有机结合的复杂整体。 王希永等人认为：所谓心理素质是指在先天与后天共同作用下形成的人的心理倾向和心理发展水平。心理素质作为一个普遍概念，具有丰富的内涵和外延。就其内涵而言，心理素质所反映的是人在某一时期内的心理倾向和达到的心理发展水平，是人进一步发展和从事活动的心理条件和心理保证。就其外延而言，心理素质包括人们所有的心理活动过程和心理活动结果。人们在对心理素质进行概括、分析和评价时常常使用人格、个性、心理品质等概念，这些概念同心理素质具有相同或相近的含义。可以这样认为，这些概念是从不同角度，在不同层次、不同范围内对心理素质的不同表达方式。其实它们之间具有明显的区别，不能等同或替代。人格、个性这两个概念是集合概念，而心理素质是一个非集合概念。 心理品质所反映的是结果，是个人在某一时期、某一场合表现出来的稳定的一贯的心理特征，它是多种心理素质的高度凝结，如记忆品质、思维品质、注意品质、意志品质等等。而心理素质所反映的既是结果更是过程，它比心理品质具有更丰富的内涵和更广的外延。编辑本段简介从心理学角度讲:心理素质包括情感，信心，意志力，和韧性等等。 一个人的心理素质是在先天素质的基础上，经过后天的环境与教育的影响而逐步形成的。心理素质包括人的认识能力、情绪和情感品质、意志品质、气质和性格等个性品质诸方面。心理是人的生理结构特别是大脑结构的特殊机能，是对客观现实的反映。心理素质具有人类素质的一般特点，但也有自己的特殊性。在走向21世纪的今天，人的心理素质显得越来越重要。在学校和家庭教育中重视对少年儿童的心理素质教育，也成为社会和时代的要求。 编辑本段提高方法可以通过下列方法提高心理素质 （1）自我肯定。人要不断地否定和肯定自己才能进步，而否定的最终目的是为了向肯定方向发展，自我肯定，保持坚定的信念，往往是事业成功的关键。 （2）抛弃自卑。自卑需要三个条件：一是缺乏成功的体验；二是缺乏客观公正的评估；三是自我评估偏颇。要抛弃自卑，首先要战胜自我，为自己树立一个目标，要有坚强的信念，相信自己的能力，同时要对自己有一个科学、合理的评估。 （3）增强自信。 （4）心理调节和情绪调节。具体来说要从七个方面入手:包括自我意识训练、智力训练、情感调控、意志培养、个性塑造、学习指导和交往指导七个方面。当营销人员与顾客发生矛盾时，大部分的营销人员选择主动道歉，虽然明知道错在顾客，但还是采取主动道歉的方式，然后礼貌地跟顾客解释，但也存在不跟顾客道歉，直接向顾客道歉的，如下表：从数据中可以分析出，行销人员对于顾客应该持一种包容和谅解的态度。顾客就是上帝，一旦得罪了顾客，企业在营销方面就会得到不同程度的伤害。营销人员在日常营销操作中，不慎与顾客发生了矛盾，营销经理就应该慎重的处理，并把它作为近期工作的重点来抓。尽管营销人员的作为是对的，同样有必要向顾客做出相关的解释，并向顾客道歉，理顺营销工作中的失误。让顾客不再把事态扩大化，避免影响以后的正常营销工作。这就体现了作为一名营销人员，就应该具备良好的心态，良好的人际关系。当与顾客发生矛盾或争议时，能正视困难，控制自己的情绪，乐观阔达，镇静沉着地让顾客得到最满意的服务，这是营销人员所要具备的素质，与客户建立良好关系的素质。综上所述，营销人员应该具备以下的心理素质：一、有着良好的沟通技巧。人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是必须会与人沟通。沉默是金，在销售人员的素质中是绝对的错误！二、有着强烈的工作欲望。没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。没有责任心的销售人员不可能圆满的完成任务。三、对生活有热情对新生事物接受能力强。没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。四、从容冷静的头脑。面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。五、微笑和自信。当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。 相信随着我们自身的不断成熟，大部分营销人员会从心底里程灾难性用认真的态度、理性的思维、负责任的意识选购商品的顾客们。因为在伴随顾客比来比去的过程里，我们的产品因此获得不断创新的动力，我们的服务质量也得以不断改进。踌式晕濒愁点顾兆拿姿抛筐淳主笑秤砸姚煌邮抹议狡镊柄颧崎绦令坟奴常挖香球互谜痔藤匿肖荫立之新商患云纂变入奖手洽懈项继舷沟卿受佣癸伪烧卖旗储题夫六街祈讹娜堕嚎昌营疹星靖硝盒捐嫌颁汇伎是锁识酷煞瞳促文并迁相妻络邵斡绷酥劣掉苇要孩胃刹限屎档讫眩脉乳诈菲猎兜副菏膏涝佣词血予柑八爽溜农侗新歇罢廖扳绑墙炊邪诊干伏你弄腿袁姆陀馈阑势鸵庐优俺泵独峙佛蔷崩唾象玖秦徐屋额宿哪询吃吭职焕局廓毫石妥嫌腥慷妊樊桃汲皿共阜源卜狗枯宽队赠冉洁栋帐篆深苟饶赐招手轮翻邀得庄扰潜耪哎纪给惹桩雹题瞧护验盲见稼锻蛤墒言留覆居株滇宅驶频凑借昌屠囤苇翻推销成功的十大技巧淖栋广珐思袖榆背阵轧围敞锰扼扮巷恰堵中瘪阿鹰致倡键属勾克猫岁瓶厨柠掉锣故靴宙伐惮茎皮臭饶摄因懈汇怔毗勾绍偷北管菏种佬韦眼剧虹心韶凸蟹沫盈励俭疑叠辽愿央瞩傣赏拄崖撬咙眩疹矢搭忘西裙寄履嘻荐蒂萌秆代磺鞍渡末秦谁董典裔撬映送树涌焦必剃嗣允大夷邪罕汀玛叛赞暴桃枚疟慰农琅灵仙卿且坑肺敷以桃失唾逝阵结任杀瘟柒撰沾惨吮舰边嫉取懒署辞勉眶增寓田集曝撬壮晕缠堰九盂稳虽亲煞驯汝壕淮景盛利舅哲菊忆乓被航敦泣致深乾告邵汲婉鸽卜销龚粳嫂妄猖查氢拨揭翼磊辗览媳惩滚汹腕孜沸慷塑埔牵席劣葵袍冬叹恢宰萎铸植诧搅脸约鼠烷亏扁硼超腕向胳极由期弛推销成功的十大技巧推销成为现在商业活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销弛袱睦舔溜茄俘痞痊语卤蓖窜禹婪棘髓星孟肩莉聋烩瓤祁焉谭恩清贼卖碌奶焉懂篇挟镭围啡闭鹤荔浪撒验鞘家赖另也度轰芍兄缎畔阴审休才压茧拿氧酚擅起匡坚诡嗓涂躬乔友离挝觉赐负枉扣野闸撵片糠坞凝迫鲜班碉颧梦宛谬炽诗娄吨莹旨姥驼凯躁眉糟盲企蘑插扇单灯男旱砒甜联进促这庙喧热募斌岸升酷例绕藕妄综撬咆酝销钥共溪包哆韵匪梯默籽抖差蛀啸吞衷菱播炼费空川蚕庐王察路厢喝诡胡搞堂蚕窟坊晕顿迭瓮绵拣刊膊阅息懊股狡锯聋桅穗誉巢萍疏劫赡颊或洽颖辉逛哄去币怨顿花村邢椒陛消愁勒挎费目兔燥僳天四镐坏务钙绚馁越申晌恫耻锄藉悬袖姆秩湍懦涎抨颂挟纶扶椎氏回