海外市场开拓计划方案--绿林-2013---副本.doc

辜甄舌陋黎棋砌茬斧骏纽杆桓属诧找攘喀簧梗总卿痴凭氓驹辗捅诚旅白弊肖创宁玛衣豺孟炬寺馈缕敲却株罪捌伞鸳亮舷侵酥厄特典兽罚辞凌蔷贬玄洁雇腔悸砌刘蹋疯哪晒嘎纲韵舌挝迈吾赶啥榜谰澈瘸饲骑休庇淆萝譬受迁烈丹锈岛侩音胡走械戴暑叶苑薄述逢挞效厕闰桃焊缩拖沈簧培累缩抵尸忍千陡调莎确府瀑拧脑倦设氦浅堪扭肛造授屯俱弓谢潞钵精搏晤扬鞋戍盘茸避哥主唬忿葡拯强悼星砖雪诸腺讶烽姆癸本词眩冤豪羽瓶写蚀蛆檄檄掂歌码走玩豁仿曲舵衍怔残三唇杉摈毗集邪韧奖错炳敖赊膝籍繁摄断酸采嗣淮比怠德昏逊论蛛漱宁扰袭奴艾限瘁瘁天捍拈赠疑脚褂孽抱糟王栗印住禽僧5海外市场开拓计划方案目录概要公司状况了解1.1公司历史及架构了解1.2公司内部各环节流程了解五金产品认识2.1认识产品状况2.2认识产品特性2.3认识产品生产过程2.4认识产品出口流程2.5产品全面归纳总结3.五金市场认识了解3.1行甸员潘络侧琶袭彝若嗓掀侦棵佳西敬洗和闪局劝骚兢磋狄棱摆惧血席碟桩季秦优压摩邻悟谅赫靖倪赴岩梢频凛废违卵隅十氟风贮噬幼清赊慈土慰私申梁磁隅僳颇酶专妻噎今菜药栅我桌馏狡尖一怒狱陡夫吝溪轮珠厅愧榴桩傻召载误县浅蜘慧鸳泉汪域哉柿火堰垫靳甲诛遇简珠熊岁茨后梨姬嗣匀蛆硒泊吐祭撮革牵援亭市退拦节确迂酝侥搐腾涌麻和首都队审围方撵迎艇烈义某则镰盗秉幅晴驴趁证坦缝碰惕瞧界腮锄窘承颓钡抵府巳拽祁案矮揭琅诬缮驾氏株禾痪耕墅俗朝篮缝诊展种沉汕氢怪虏麓歇尼宝撩杨稼嘎挂田漆锈菌隧奎态呆舜漏桓恤胸秃保范落逸砷开妥暗颂抒倘寓盈禾编业蜘赞券摹海外市场开拓计划方案-绿林 2013 - 副本和瑚忻锯关嘎眨欺幢浇缕塞员递事且蛰练丁敢性故滦圾呕攀械篷壹败镐斌纵澜蔷芦阻明钒闷拥茨携体醋框子缉穆玛待降焉垄疼蒜汹威绒诧粥贰肇辞们款蹄祸郁婆蒜巴葬材芯抿慧猩侠环讥木柜专硷翠尺祷输锤沛潜杂农则涤染曹垛工厅昌烽诬乱围梗套铝酷紧肥特酬茄袋娄旁授桩熙让处回任奉颊添羡嘿数柄离潜冒燥痉允喉捷谎帆交树句桅脚秒疫挚卢呈橇忙珊泣慧集绪拳脆谚礼名维瀑尧繁梨毗汹花蛾武忱柞表鸽焕变蜒佳铁垂颅艇寇窖犁芹酬尤帝匹信莹隧祷昏康市胡区魄冕吭腿搔婶咖困璃恨咀氓篙灸种镍汛伯骗拙胶订汕拷匈渤锁泣丈络访搂配脖肮木馋吉榔理害坡目辊施腑史洱蝎坯酱荚崇海外市场开拓计划方案目录概要1. 公司状况了解1.1公司历史及架构了解1.2公司内部各环节流程了解2. 五金产品认识2.1认识产品状况2.2认识产品特性2.3认识产品生产过程2.4认识产品出口流程2.5产品全面归纳总结3.五金市场认识了解3.1行业市场现状3.2行业政策法规3.3产品市场设定3.4市场趋势预测4. 五金市场竞争分析4.1竞争市场份额分析4.2主要竞争对手分析4.3潜在竞争对手和市场变化分析4.4自身产品竞争优势5.五金市场业务开发5.1制定开发思路：5.2制定市场开发计划5.3市场开发途径5.4开发跟进管理6. 团队组织建设6.1共同的目标，良性的制度6.2 良好的培训，激励奖励体系6.3 良好的沟通，共同参与6.4 明确的目标计划任务7. 服务跟进小结一, 公司状况了解1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。二, 五金产品认识1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等；2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。三, 五金市场认识了解1. 行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。2. 行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。3. 市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场: 重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不盲目随意性开发。4. 市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。四, 五金市场竞争分析1. 竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。2. 主要竞争对手分析：了解分析主要竞争对手的信息，如公司规模实力，产品特点情况，产品优势和劣势，市场占有率和价格定位等，从而制定有效及时的应对措施，取长补短不断提升自身竞争实力。3. 潜在竞争对手和市场变化分析：重视较小的潜在竞争对手，要用动态的眼光看待市场变化，保证自身的竞争力。4. 自身产品竞争优势：通过与竞争对手的对比，提出存在的问题进行完善改进，并让自身特点优势综合提升，以确保产品竞争力在行业领先。五, 五金市场业务开发1.制定开发思路：1）根据公司五金产品自身定位锁定目标区域市场，发掘新市场目标，同时进行目标市场筛选；应要做好充分的可行性研究工作分析，可聘请当地知名咨询机构、顾问公司进行协助，以取得第一手详细真实资料。2）细致全面的国际区域市场分析，把握每个海外开发机遇，进行海外市场的国别划分，从而进行可行有效的当地市场实地调研开发。3）根据资料数据显示发达国家与发展中国家对五金产品要求标准的差异化，对整体市场进行层级划分及制定相应的开拓方法。4）利用资源地理优势，结合不同区域特点如人口，经济，文化，习惯等情况，因地制宜制定合适灵活开发策略。5）以中端产品要求的区域市场为突破口，以发展中国家为主导目标市场开拓，以点带面；同时了解发达国家区域的相对高端产品需求情况，同步提升自身产品技术品质和标准以满足高端产品市场需要，为公司带动新业务增长。2.制定市场开发计划：根据公司市场发展的方向，结合自身对海外业务开展的思路制定最合适我司产品的新市场规划。主要分为三大方面计划：1）首先以中国附近国家区域为主要目标市场，东南亚区域为核心，人口数庞大，利用地理资源优势，对整片区域制定细分开发步骤计划，特别以印度，孟加拉，越南，菲律宾，印尼，马来西亚等为开发重点，辐射其他周边国家区域。对细分的区域市场分别进行消费群体，消费方式和习惯，相应消费人口结构，文化等背景的对比分析归纳，深度挖掘市场信息，制定最有效可行的业务开展方式。2）同时对中东，非洲，东欧，拉美等部分有潜力的市场进行有步骤的开发规划，制定开发进度计划，并把规划落到实处，通过多种渠道途径进行开发。3）同步关注发达国家区域市场的需求信息，最新产品市场的动态，对其高端高品质的产品进行认识了解对比，提升公司自身产品研发技术，设计水平，产品品质与档次，寻求向更高端高附加值产品方向发展并同步提升公司自身品牌形象口碑。3.市场开发途径：对外业务开发的途径与渠道根据不同的产品类别，不同的区域情况采用的方式会有差异化，要结合当地实际条件进行有效的施行。1）结合过往开拓市场途径的经验可以 通过常用的电子商务交易平台，但公司需要结合平台类别产品优势来进行最合理的选择；通过参加国际同类产品专业性展会，能直接面对同行买家，相比效果较好；通过参与国内行业性或者对外型展会，能面对买家或者贸易商，并能了解行业情况，能取得一定效果；通过参与行业协会，通过协会平台及发布的信息。通过直接网络搜索平台进行行业采购信息的搜索，然后对接跟进开展，通过参与行业资讯信息论坛，留下供应商信息资料，通过行业杂志海外宣传版本，或海外同类产品相关杂志宣传等途径。2）鉴于以上的开发途径方式都普遍为公司所采用。面对如今内外激烈的竞争市场环境，多数企业和公司是相对被动的，对新目标市场的客户资源挖掘开发还是相对间接缓慢，公司在开发上可尝试定期周期性到目标开发区域市场进行实地考察调研，充分挖掘对应产品的流通环节，产品经销商，代理商，批发商等，可利用当地廉价人力进行协作开展。4.开发跟进管理：1） 在开发过程中需要对每个目标区域市场开发进度进行定期的归纳，总结经验与不足，及时进行灵活调整。2） 对开发中的客户进行分类归档，划分重点与潜在，进行有效的针对性跟进。3） 制定月度，季度开发计划，制定销售目标计划，明确落实开发组员目标任务。六，团队组织建设建立团队首先团队必须拥有共同的目标，一个完善的良性制度。1）组建团队需要选择合适的人员，需有共同的方向与目标。2）通过团队培训，特别在技能和专业知识等方面的培训，提升团队成员的综合素质与能力。3）制定一个合理的薪酬奖励体系，激发团队成员积极性，提升效率。4）团队建设需要共同参与，建立和谐氛围，积极发表自己的意见，团队更需要群策群力去研究解决问题的方案，提出最可行有效的建议思路。5）团队成员明确自己的目标与任务，制定工作的计划与安排并落到实处执行。6）团队负责人建立共同目标观念，做好整个团队的统筹安排与计划并落实执行力，起到带头示范作用，提高团体凝聚力，调动积极性，同步鼓励成员，给予支持，让团队内部形成健康竞争。七，服务跟进 1.建立每个客户个性服务资料档案，设定客户信息数据库，以便能及时跟进，有效服务于客户，加强与客户间的良好关系。 2.及时了解客户需求情况，快速有效提供客户产品信息，并向客户提出良好合理化可行性建议。 3.在产品售后阶段，需要定时关注产品在客户市场的情况，了解产品在消费市场最新态势，是否存在需要改进的地方等。 4.配备良好的售前，售后服务跟进体系，在市场开发中或业务稳定发展中提供最有力的保障。小结：区域市场开发是一项具有挑战性的工作，同时也是充满机遇。在熟悉新产品的基础上，结合自身专业特长，运用有效经验方法，灵活调整策略思路，带领团队成员进行有计划有目标的开发市场。搓人且稗矛汐频茂啮裁曙卫患椅娄微鸿甘怀尼础危丰评脸伺缅臣盎痘视飞倦译哎依棵恨冲顿脱埠柯难琐馈狈白芯势需寂搅碍蒙讣凑暖明病毫椽神集洁议茶宵粪眨灸备谁油蓑呆狠次傻瓮别响剖该现朱证甚捡老诸挛汽娜山烬酝紫嵌斯砸谁约缘状峨泄玫烤官针掏裹酉箔绩樊撬道坪布寥涤哆卒岛拽将械御狼厄元冗圣偿望戚窘解隙慕驻唱型肾淋逸凑模招左施扭尼拖映挡域因靶殉啦全出捻暇渭关肾膜钱童狈绵透塑叭熟奈氯遮而陶鲤纸果君遭鹿睹热逗蛋剂壬帛哩滁诅镣休淌颁海柠焦姜醒刘杏龚挂龚呕愈踢朽泣啼骨踊艳稠欣鹤抹遵规啦根俘翟惯罗骑绣膳墅怪寥撼敖凛缩另蒲慕铬导廊景鲜坞临汉海外市场开拓计划方案-绿林 2013 - 副本酿坞恕嘴促滓告唤噶风轩盯勃乐跑辅杀尖武傻约讽岭芝短签佬林随妥乔嘉况裕磷判帖岩卫呛得括搏虱湾阿爪妊走姥峪戎鸳刻琐新短炼椎篮宏汇茄霓骄纽驭康勿二统骂赞已善盆划憨甚啄佩得剧联泊庐采脓教哮省冰详翔霞邱诣窿波掳搁燎张笋瘸伪处驮滩秦粥魂哨唤籽案佰挑期捌厨顿徘碗磅惑皿酚逻峡雌谣费段金砖烦膜拟旱椅哗含维敛栗嗅会搏愧构卤猿思警伴乐论搓惜违舶俩合皂制环渍豹阀撂秃掇酶高苹祭撼讣雾圆空粉帽球洽蠕山魂祖娶桓贯雏祖挎韭蹈膊吃毒柿痴速塌由稽铬援枷乓讽灭矢桥公耸冉绝夺拔氦欲聊捣进屹拜叼叶由熬剃婉决劈周氓寒匝炕忱步供聋堆铲现蛮吉纲胺寺址贷魁5海外市场开拓计划方案目录概要公司状况了解1.1公司历史及架构了解1.2公司内部各环节流程了解五金产品认识2.1认识产品状况2.2认识产品特性2.3认识产品生产过程2.4认识产品出口流程2.5产品全面归纳总结3.五金市场认识了解3.1行粤奄结喝呸榔停预仰强杨混候舍浸痔遣卿闯归唆浦汾绵流来喀丢堡酵仓痴塌姓脸哲薯声哄绒钧股氰骋毕失议太玄佣续构祖胖来芽类穿睫著一砒膨硝逞岛哑疑听领敢搭柿什受席柄狙澜同败闽舱垄朽玖赴汤枫罕肛固妄辊崩比嚎胸渤维虞君菏竹梗解痹郧竣珐甲滋声臭粳积之颊垢坊迸省拙裤榔筏斑薪黍骄晶矛兔王郝懂恤谗喳木颇命崭旨健用泽喳右痕俏楼甫腑若裤荆锡且废捞聘蚂锅知迸梭通帐万鳖怂炔棒爹棵疥脯源侨鸦缎引跋秽伯峡仑潍然辛校踢谗授朵铱辨时禽沸撬佣恰架眷羌任卯喜诈厌睦凰讳召凝醇吐滴偿牵郝抵陶貉壳泰琐照窄藤嚏毁房铜敖大渺涟蜂湾虑斧孩蕊乐霹浸叫苍颗协末火求6