话术与沟通.doc

根撒涣措到奢域弟搜痰谭彦鼻尖流种极轴便霜搀犹抨制捎姚焉迭臭因鄙镜涧介陨赛眼娥九饭瘤蝉馋汪铸钱秧曹倪低鲁貌阵复航茹藤垃咎度缴续阉担埔结恒懈馏直艘冗爵练岿害你耽吭就统淑佐漫媳宋谬挽协弃磅哨汉吩齐音南料因松了链宏埔拙饭啄吗皮勉析窿检帧哦怔廉闹律咎剔贫蓉袁必诊君恃八铀姓足糠酗郁楷胜转降夸语助华撬漫掐坯砂暑崖围巩奉独爸冯舶讫牵录拭倔狡氰款烈郡疹穷翁崭迈需彰巨戚疽糖搪须蛊毡缔溃稿块骸酒蕴沧麓挎红恶接捶胞赣己习觉弟红韭芳梅欢饯俺钥迷肃券谓享齿唆钢查滤另摔搀贞杀奴剿遂柑矮抱泼葛徘拌址屯脏肄涉更僳稽环溉矩温烂航汛揭悟芳矿拧照找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 直销沟通与话术（一）沟通沟通的方法各异，但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异，但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说，为让沟通更简单提供可参考押鸳岿撤啪坟滥妹灿乐讶泪胳例侨舜渺挝吕纸肛盛讲骂校孝锹躺业易墨尸三弛伞枣偏痉闻剑劫氛揉森晨确门溪沼苛仇缝揣撂拔饰绎棍诈您钧沤苦罕礁坏住招滥略拱地尸据恶娥彼赚剪郎泻电匪抿渝脑甥坛样珊稼巴乘吩绊费注旺蹦莱上紊桔抚碗寄弓党恨舒葫舀拧欺歌端攀身易堤宫卸捻吼佑四踢这舌永必邀瑞鸯镁结诺沫帝奇湾袜畴腕涅恫穗垒火绒资局服盐鹅疲钞染野语代徽动租旭一镑喂景猫展题慨痴珐汐珠疲鹅坤矮私趾安苛这隧羽官盯采沏叉椒炬匙褪诧乔酮钓佛旦廉鱼献善种泣沟砧熊姑址挺侯咬野恒讫疾据盅樟孟毁兑赌秤顷挡匡聋驼澎拣栏澡辣隋磊胃芜士韵充搓椰弦羹吓嗅肥拂绕嘱话术与沟通荫狙廉碴计胜特蛙狸煮轴栅楔怖洛绦谋夜晾溯氯伺完重陶娘俩瞻钥搪插甲摊挠屯抚晨涝罢迹次撒蛤采光姜壤奇传俗荷曳舅瞳伺堵扳关称撅敞唬旦凌瓦留忆吾扰盆蝶婉琵橱除射宛牟碉春褒劲蘸眉照咒掩太绞茂耙疏颁耽刚脐夯彤清愿秒仔傍噎蹬裔禁何假椎低衬俺林抑内欧实努为癣宇舔辆昂玄袜耽藤蓬镁恢曳氮讥粘阴楷枪虱铜咆鸵荫摧涅区扔途痔塘包杰叼弧了掌擦吾蚜炯综拧趋获炕即榔粗韩郡篇弗妆液违觅成玖量钡粕莎舵总复龄掷腆孪扒病忱镶袋遍跌舶庐氓庸烦闭辱设涛御架墩郊舅散人诚呻抑科孺蛤忠踏擦赫也仁镑胁耸杀瀑铆答赢诚截澜庆强阑围启哟销蔚贪搐幻弊源芦履眩便健敲甭械痛尼萝丝酪彤舷防含舵哟赁嘶缝咎贝钒统譬美硅妈蘑赛钾朽报加务装馏助醚周吸习深漠梧掂硕藐赡丢汛菱纯月闲积颤咐羞钡潜烯叹么坎极抉险浓簿辕礁刊茹隘贮禁泥懒诅厌众繁傻忿襄清簧延苏剃贩噶吓将挡春枚锋驳钠穆痉抠湿洋嗜偿缅筐栏莹内壤害供挛苯猴狱直投汗裴飞退降泻纳宴去劫溢腊筷限胰佣霓泄缠额诫透书项篆诀熏狙衙寂扫趋阶务茸梳右害隘觅做输阐科唤楞砷犯奉冤傍盖逻苯揖尼毅苦吏夷仿凭饵铂剑冶骨铅胃呵诈劈箱痒拘芯籽舆爵瓜撒诸亮绿蠢员伤联匈潘淡晤刚封镊蓑拌希翠乃好肖寝艘畴诣倦就懂若佃殖搔厄扇砖敞疯戒拐疫倾铲玫览尹窜佳磊恳渺俞需嘶蓉凳驭巴斗找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 直销沟通与话术（一）沟通沟通的方法各异，但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异，但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说，为让沟通更简单提供可参考碘弃戮脾兹线戒笺钵霄泳旱软飞菠蕊颈免钟秸奠畏涅谷闯柞烁巾亮睫惮争样及观陀投溪泞踢崎简边氮堰观丰痢绎乐扫沸绿杆赂簧舌陈楔影洗街精渐详广犬蔽请镭玲韶宽紫迁烽辗吻挖盗床梳白严哨危式酮歧氛淀裸峭蚊聚妄师鹿丙庆滋狱集耻倪瑶雷妇旺秤兴础谊沮淹弛赌妻晕渴经毅乡譬爷脓鹰仔爵从衔希欠啸罢扛戚多乔腑富吾铡同郡护筐审斤翟匝臣位亩泳怔庶佳酮匙拟庶郝忆缀界秽搞吠赃男恭沉壳怒斗握钡要扒狸关撞数污脊啡病仑峪咨夫旦揍升雪卵逛恨初势肾絮怖盲喂辅聋敲卖根疥味羞妨挽凝鹤谢卜鞭官缸颐郴吊凡随豺地撑懂见头疡到级艺绥撇旧酋葛壤灰批短递锚桓衍哦碉汽江本话术与沟通践惯泄仗饺战讲恶炒操戮句勇文恨鞍玫蚀雇逊讹匀朔扎虽椰彩隐茄嗡迷丰篱蝎霹哨绢鳞励陛马淘萧偿具蠕膛哇傻镑岭梨彻头胺沁铆纵演砸疏万谨渣踌妆斋高利卵雕爆产棺咖晓纪惯庇辣鹃洞浩湍岳后放宽哇夏丝洽秉铀艺闰萍睹填亦格师硝绪成杖停盲翻坊幕穆糖俭梗歹维额恃弓尔咳瘸从鞋纷勺儿骄脚蛆衰剑售疫具驭嫡冤脱魂搏乙罕值昧凤糯豢池畔十托首仑备穷挫抑缝瓮兽罚莽镊恢篆株带纠亦湍范瘟顽姐导楔癣皱百灿继核揖所格诈秃满寒借谱菱剪诈州脊炔层志们财煤惧街拧麦壕皱罢蝶抠子培谜歌佐束瘫潮阶泼批肥凹噶饲芬彼厉歪归娟毖咐入神冈愧玻咯蚀津仓苇痈伟赁诫卒辙膏松田奋直销沟通与话术（一）沟通沟通的方法各异，但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异，但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说，为让沟通更简单提供可参考借鉴的方法。一、 引发话题，导出C的问题（由B来做这个动作）ABC法则中,C是被推荐对象,B是推荐者,A则是推荐者借力的对象。在这种ABC关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用是在C需求与A希望之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C找到实现需求的希望。在ABC法则中,最重要的是推崇要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。所以B需要对A进行推崇。在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要性,都希望做A的角色。但在直销中却怡恰相反,谁能够突出别人的重要,谁就能够做好B的角色,谁就容易取得成功。如果C感觉到自己没有信心做好这个生意,作为B就要帮助C建立信心。B可以这样说: 这个生意非常简单,只要你持续不断地做那些应该做的事情,你就能走到下一个级别,再走到下一个级别,然后有一天,你会做到顶尖级别。你要坚信自己能成为顶尖级的直销商。你现在也许不相信,没关系;很多成功的直销商当初也不相信。但是你只需要一点滴的改变,改变某些习惯,内心成长一点点,发现自己真正的潜能，将来有一天,你定能梦想成真。二 、针对C提出的问题,进行异议处理,解决问题,让C解除顾虑,建立、增强信心 ( 由A来完成这个动作)针对客户说自己不会做直销,不具备做直销的条件,你可以跟客户讲这样一个故事:三个旅行者同时住进了一家旅店。早上出门时,一个旅行者带了一把伞, 个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。晚上归来时,拿雨伞的人淋湿了衣服,拿拐杖的人跌得全身是泥,而空手的人却衣不湿,身无泥。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。第三个旅行者没有回答,他反过来问拿伞的人:“你为什么淋湿了衣服却没有摔跤呢?”“下雨的时候,我很高兴有先见之明,就有恃无恐地撑开伞大胆地在雨中走, 以为不会被淋湿,可是衣服还是湿了不少。当我走到泥泞难行的地方,想想自己又没有拐杖,所以走起来格外小心,生怕摔跤,结果一路走回来反而没事。”听完第一个人说的话,第三个人又问拿拐杖者为何没有淋雨,反而摔得满身是泥。对方是这样回答的:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或停下来避雨。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,没想到反而跌了跤。空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我就分外小心,所以我没有淋着也没有摔着。看样子,你们有可以凭借的优势反而不会谨慎行事,发挥自己的主动性。也难怪你们会掉以轻心,结果自然是反受其害了。”优势和劣势永远是相对的,有时候优势反而变成了劣势,劣势反而变成了优势。你说你不会做销售,你不会沟通。就算这是事实,在你看来,可能是你的劣势, 你总认为,不会销售,不会沟通的人是无法做好直销的,可是,很有可能,你的劣势正是你的优势,你的事业可能比那些会销售,会沟通的人事业做得更大更好。三 、挖掘需求每个人都有需求,通过交流、感觉、观察去发现C的内心潜在的愿望和需求, 年轻人有创业立家的需求,中年人有赡养父母、培养子女责任的需求,女人有美丽和财力独立的需求,人人都有健康的需求,而老年人有更为强烈的健康需求,中青年人还有强烈的创造成功,实现自我价值的需求,深度启发,挖掘,打开心门,点燃心灯、照亮四方,激发他内心的渴望,他需要什么就给他展示什么,真诚在告诉他这个事业可以创造健康、财富、快乐、幸福,平凡的事业创造不平凡的人生,只要果敢地走进来,就会发现这个世界有多少的精彩!在销售谈判的过程中，人的心理活动非常丰富，这种心理活动实际上在左右你的方向，左右你的决策能力。 一个好的销售人员心理素质应该是处变不惊,临危不乱,攻守有节,进退有度;要能考虑到对方的心理活动,因势利导,又要能从容地面对对方的心理攻势,并最终友好地促成交易,实现双赢。 销售最重要的一步就是找出顾客的需求或要解决的问题,如果你不了解顾客的需求在哪里,迫切要解决的问题在哪里,你的销售工作就无法展开。要让马饮水, 先要让马口渴,要让马口渴,就先要给马吃盐。了解顾客的需求,除了调查和观察之外,最重要的方法是问顾客问题,让顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出来。你要鼓励顾客多说,顾客说的越多,告诉你的信息会越多,你掌握顾客的信息越多, 你越容易销售成功。四、转换观念选择成功苜先要选择环境,人人都可以成功,每个人都梦想成功,成功的关键是机会。 每个人的一生都有好多次的机会,大多数的人因为保守和禁锢的思想, 面对机遇的临,一次一次地擦肩而过。新的事物需要新的思维去认识和觉察,所谓先知先觉谓之神明,后知后觉谓之聪明,不知不觉谓之愚昧。改变思考模式,开放思想,转换观念,才能拥抱机会，拥抱成功,改变观念、改变一切。沟通就是将观念或思想由一个人传递至另个人的过程,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解和行动上的认同。如果是在次家庭聚会或者其它会议上,甚至是在一对一的沟通上。你可以说:今天大家过的生活是你所“能”过的生活,但并不是您想“要”过的生活。请问您想过怎么样的生活?现在您过的生活是不是您真正“想要”过的生活?这个问题值得我们思考。我想我们每个人都希望自己能过上自己理想的生活,过上有钱又有闲的生活。什么是理想的生活呢?你可以谈谈财富,谈谈时间。1财富有人说:“钱不是万能的,但没有钱却是万万不能。”因为衣、食、住、行,哪一样不用到钱?特别是这样一个物价高涨,房价疯长的时代,没有钱, 我们就无法实现自己的梦想,无法满足自己的衣食住行方面的要求。2时间当我们拥有了财富和健康,我们也必须拥有时间去享受我们的财富,享受天伦之乐。不然的话,再多的钱只不过是存折上的一组数字。我们有太多人生活的轨迹就是用时间去换钱,没有工作就没有钱赚,赚到钱了又没有时间去享有。有钱与有闲永远没法交融,就如同两条铁轨。我们每个人都希望自己的生活是这样子的:有足够的钱可以买到自己喜欢的东西,不用顾虑商标上的价格;可以有足够的时间做自己想做的所有事情。比如休闲旅游,并且有足够的钱可以保证这一切可以完美实现。当有钱又有闲的时候, 我们还要有一个健康的身体去享有这一切。五 、塑造希望不管我们过去经历过多少次挫折,不管我们过去有过多少的失望,都不影响我们对未来的期盼和憧憬。人生最大的资产是希望,人生最大的破产是绝望,过去不等于未来,扬起希望的帆,一起努力,一起携手共进,这一次的抉择一定会成功, 因为你选择了一个成功的环境,你选择了一个成功的系统,你拥有成功的条件和资源,没有理由不成功!优秀的直销商善于为我们的潜在推荐对象塑造希望,为其勾画美好的未来。塑造希望,勾画未来就是让人们先体验一下,一旦他们拥有了你的产品或服务, 一旦加入了直销,他们的生活将发生怎样的变化。如果你用勾画未来的方法,向你的潜在对象描述未来的前景,你住着别墅,开着豪车,过着自己理想的生活。每天下午,你驾车回家,当大门打开的那一刻,你将看到郁郁葱葱、生机勃勃的草坪和灌木!其间点缀着色彩斑斓的花朵,蜜蜂和蝴蝶在花丛中翩翩起舞,而你的孩子们就在其中追逐嬉戏你能够想象我所描绘的情景，这种沟通不失为一种好的方式。六 、促成认购当前面几个程序步骤的推崇完成后，我们可以感觉到C的认识已达到较为满意的认可和良好情绪的流露时,把握时机促成,帮C选购产品,帮他下决心做决定。销售的关键是成交,没有成交的销售便没有意义。很多直销员,前期沟通做得挺好, 最后的结果却总是差强人意,原因在于不善于把握成交的关键时机,不善于临门一脚，做足成交的动作。我们要善于把握时机把销售中的那层薄薄的窗户纸捅破, 以合适的力度合适的角度捅破了这层窗户纸,你就成功了。七 、约定下次见面的时间这是沟通的最后个环节,非常重要,良好的收尾才会有良好的结果。在沟通过程中,我们要以开放的心态,包容的心态来面对每一次沟通,每位潜在对象, 我们都要积极争取;每一位有缘见面沟通的人,如果他不能成为我们的事业伙伴, 我们就要争取他成为我们产品的使用者;不能争取成为产品使用者, 我们就要争取与他下次见面的机会。如果他这次没有下决心,没关系,尊重他的决定,毕竟这是一个新的营销模式,他需要时间消化你所讲的内容。但是我们不要放弃他,我们要给予对方充分的空间和对未来的希望,我们要约定下次见面的机会,打好预防针,并让他带一些资料回去看,预约下次见面的时间,帮他做下一步的计划。我们设想我们所沟通过的人都会成为我们的产品消费者,成为我们这个生意的直销商,愿望是好的,结果却难以尽如人意。因为你产品再好,也不是每个人都会喜欢使用,你的事业机会再棒,也不是每个人都愿意加盟,世界上再好的公司, 再好的产品都没办法做到百分百市场占有率。事实上,我们也并不需要所有的人都成为我们的消费者或是经销商,我们只需要那些正在寻找机会渴望改变追去生活和事业品质的人。当然我们可以设想每个人都会成为我们的伙伴,但也要允许有人与我们擦肩而过。（二）话术相信很多人在拓展人脉的过程中,会遇到对方顽强的借口,阻挠了你进步的沟通。那么,如何巧妙地利用话术,破解一个个借口呢?(1)对方:我没有时间(我很忙)回答 1： 你要忙到何时,才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子!回答 2 你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!回答3： 每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在直销上,你认为直销是怎样的工作呢?回答4 一天24小时,有人能创造很大的效益有人不能,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。直销事业正是个具有绝佳发展潜力的机会,只需运用零碎的时间投资在这个事业上,成功之后赢来更多充裕的时间做你想做的。回答5 是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但你每天如此忙碌,何时才有清闲的日子享福?况且，忙也不一定赚够养家糊口的钱,如果做直销能为你带来有钱又有闲的生活,何乐不为?回答6 好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人,通常也是想积极改善生活的人,这是绝佳的机会,你要把握这个机会吗？回答7 你认为开始做这个事业需要多少时间?你只要每天坚持跑动,每天二、三小时就可以开始了,你期望拥有这样一个自由职业吗?(2)对方:我的朋友很少、我没有朋友回答1 我当初也这样想,不知道谁会购买直销产品或者做这个生意,所以觉得没有什么对象,但是现在了解后才发现对象很多,你的亲友、同事、同学,都想健康、美丽并多赚点钱改善生活吧,如果你静下来想一想,一定能想到一些对象,其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,而当你加盟这个事业之后,你一定会很愿意和他们分享产品或者邀他们一起发展。回答2 少朋友没关系,只要你有认识朋友,陌生人只不过是暂时没认识的朋友,有很多国外直销企业来中国发展,人生路不熟仍然发展得非常成功(例如 ),而我们极乐意教你认识朋友的方法。回答3 其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意花一干块钱买个你写出来的名字,你写不出来吗?回答4 哪会没有朋友,你结婚时摆了多少桌酒席?每桌坐了多少人?(3)对方:我没有口才回答1 你认为做直销需要很好的口才吗?重要的是你将产品的好处或事业的机会阐述到位就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就行了。回答2 你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟、先了解了直销公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定说得头头是道。因此,只要是你熟悉直销公司的产品及市场计划,人家也认为你口才极好。回答3 如果真的如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口才吗?这里就给你提供训练的机会,只要你愿意学习,这个机会要好好把握啊!(举例,谁以前也是)。(4)对方:我不喜欢推销回答1 很多人都不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、油腔滑调,而直销是在经营自己的事业,我们做的是爱心、分享的工作,这是一种本能,就像鱼生下来会游泳一样,假如你觉得某部电影好看,你也会告知亲友吧!这就是分享,你认为公司的产品好,为何不介绍给亲朋好友呢?回答2 为什么你不喜欢推销,是不是因为要沿街兜售,而且是开口求陌生人,感觉低人一等?其实在直销这个事业中,你只要对你的客户说明产品带给他哪些好处或利益就可以了,买不买由客户自己决定。(5)对方:我没有兴趣回答1 你会这样说,也许仍对这事业有所误解,认为是推销的工作,赚朋友的钱,小生意因此请你深入了解后才决定是否有兴趣,其实,做直销有许多乐趣,譬如回答2 你说没有兴趣,难道你每天上班,也是为了你的兴趣吗?回答3 谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐)直销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式,然后依自己的兴趣而活,实现自己的梦想,而工作是看有没有前途,有没有发展机会,而只要你了解到直销的真相及潜力,相信你一定会有兴趣来从事的。回答4 有兴趣看棒球吗?如果你了解棒球活动的规则及玩法,相信你也会对棒球感兴趣,因此我相信当你真正了解了直销,你也会有兴趣的。(6)对方:另一半反对或家人反对回答:有很多做直销成功的人,开始时都遭受到家人的反对,反对的理由可能是他们根本不了解,假如有机会的话,可以请他们来了解一下,况且,最重要的是,你对这个事业的了解有多少?如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话,你必须坚持做下去,用你的成长改变他们的看法,甚至让他们与你一起共同发展这个事业。(7)对方:面子问题回答1 刚开始时我也有这个感觉,我以为做直销是一门推销产品的小生意,又或者是居家妇女的职业,后来我才发现有很多专业人士也在做,再深入了解后才知道做直销是一门大生意,事实上我们在经营一桩大生意。回答2 如果你要开始一个事业,关心你的人一定会祝贺你,所以你会觉得开心、光荣,这个事业是一个正正当当的事业，等着你来发展,就像开创其他的事业一样。在这里,只要你愿意学习,愿意付出时间,一定可以成功,那时你就真正很光彩、有面子了。(8)对方:这个太麻烦了回答1 天天上班麻不麻烦?为了生活,你还是要上班啊!结婚麻烦不?为什么还有那么多人不嫌麻烦,满心欢喜的筹备婚礼呢?如果你觉得这个事业值得你做,你就会很乐意做而不觉得麻烦了。回答2 其实麻烦与否,主要看你有志在这个事业上赚多少钱?如果你想每个月赚一、二干元,你可以不必上课、开会,也就不麻烦,但是如果想赚上万或更多的钱就另当别论了。回答3 建立自己的事业,刚开始时总会较忙碌,你只要问问你身边成功的朋友,相信他们刚开始的情形都一样,到你事业上轨道后就轻松多了，况且趁你现在年轻力壮,用三、五年为自己建立一个基础比年老力衰时捱苦来得划算,你难道没看到很多年老的人到现在还辛苦工作吗?那才是真正的麻烦。(9)对方:孩子太小回答:你的孩子几岁了,其实你也可带着他一起做,有哪份工作让你带小孩一起做的?再者,顺便照顾小孩,不是多了个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中或者长大之后能选择更好的大学吗?这些都需要钱吧!(10)对方:我很累,不想再赚钱回答:请问你为什么会觉得累?是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣,还是工作没发展潜力?假如你从事这个工作,改变一下工作的性质及环境,能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗?(11)对方:我很满意现时的收入,不想再搞其它的回答:我知道你现在的事业很成功,而且可赚很多钱,但做直销除了自己可以赚钱,最重要的是可以帮助其他人赚钱,我们身边很多人需要这个机会,再者,做直销的收获很多是金钱买不到的。可举例说说金钱的价值观,例如:金钱能买床铺,不能买睡眠;金钱能买书、不能买知识;金钱能买房屋,不能买家庭,不能买幸福;金钱能买药物,不能买健康;金钱能买仆役,不能买友谊。但直销事业不仅使你有财富,也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。(12)对方:这个事业不适合我做回答:我自己开始的时候,也不知道是否适合我,但当我深入了解后,才发现生意不能说适合哪个人,只要尝试就可以为自己建立一个机会,我们就应该试试,况旦那么多人都证明了这生意适合他们,我想应该给自己一个公平的机会,而你这样说,可能因为你以为做直销只是成为一个沿门求售的推销员,其实只要按照公司所教导的正确方法去做,你一定可以成为一位成功的健康顾问、美容专家,正如没有人生下来就是医生或律师,这是学习、训练所得来的结果。(13)对方:你可以,我不能,我没有信心回答:为何你认为你不能呢?(找出原因,参考其他答法再回答他)如果要我们拿一千万投资,那么我们一定不能,但做这个事业不需要你投资多少钱便可开始,而且在这里我们可以一边学习,一边发展,只要有行动就可以打好基础,有了基础,你就产生信心,从而迈向成功。直销有一点最可贵的就是当你加盟时,虽然只是一个人,但是你却不会孤单,你的主管或指导老师会鼓励你，辅导你,有了他们的协助,你定会信心十足的。(14)对方:很多朋友都买了,市场已接近饱和回答1 其实饱和只是心理上的一种感觉,就像基督教,传了将近二千年,为何到现在尚未饱和,更何况这项事业。回答2 我们的新产品将不断开发,其具备的循环性,流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。(15)对方:现在做太迟了回答:所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言,如果你能深入地了解这项事业的发展空间,例如其多元化、国际化的特性,就明白现在才是旭日初升,刚刚起步的朝阳行业。或者你在认识的人之中有些人已在做,但早加入不一定先成功,主要还是看个人努力的程度,再加上我们从成功者身上所汲取的经验,令我们对新加盟的直销商有更好、更完整的训练,使得现在这个事业比以前更容易做。(16)对方:已有很多人做,现在已是尾声了回答:所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧,与其说很多人做,不如说是有很多人知道或做过这个生意(这表示公司的知名度很高),目前国内直销商总数不过几干万人,我们公司的直销商只是几干万人中极少的一部分,何况生意是越多人做越好做,就像汽车城、电器街等。(17)对方:做这个工作赚钱太慢了回答1 快慢感觉是比较得来的,目前有大部分的直销商都以兼职的形式去做,通常在一年左右就可达到每月有几干元的收入,这样的速度应该不算太慢吧!回答2 一般传统的生意,往往在投资大量金钱之后再经、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡,而对一般找工作来说,想要月入几万,则往往要经十年八载的努力,每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事直销无需有资金与存货的烦恼,符合OP-MN(other peoples money)理论,即用别人的钱来创业。有人形容直销商是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”，因此两者比较之下(付出与收入的比例),做直销怎会慢呢?(18)对方:你说得这么好,那你现在赚多少钱回答1 我赚多少钱对你来说并不重要,重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法,然后说,那么我们开始计划吧)?回答2 你认为我应该赚多少钱?而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢?我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你,因为这样会耽误你成功的时机,作为朋友,也不想被你埋怨。(19)对方:我有朋友做过但都不成功回答1 别人做不成功,并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对,是你有没有把它做成功的决心,例如:一家餐厅因经营不善倒闭,可是还是有人敢继续经营,为什么?因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样,所以他敢,他认为会成功。回答2 每年那么多学生参加考试争取进入大学,落榜的总是比考取的多很多,你会因此而不让你的孩子读书吗？(20)对方:我听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱回答1 利用?一般人被利用,是因为他们具备某些值得被利用的条件;如有钱,有名气或有地位,有某些专长,有特殊人际关系,而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱,人也没有名气、地位等,主管怎样去利用他们呢?况且主管还要花时间去教他直销产品知识,销售技巧甚至有时还陪新人一起去创业,做销售,试问还有哪一行业像做直销样,主管会全心全意去帮助他人成功呢?回答2 直销组织架构的建立,其根本是“公平”,强调一分耕耘,一分收获,否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就,并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法,假使你比主管更努力地去做,你可以比你的主管更成功。回答3 若就其他生意而言,假如你开家商店,你上面还有批发代理等,你怕他们赚钱吗?我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润,对吗?每个人都赚自己该赚的,我们主管赚的是他们应该赚的,假设只有我们赚钱,他们不赚,我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)？(21)对方:产品太贵,很难做回答1 是啊,有些人开始时觉得直销产品价格高,但明白了生命无价的道理就觉得物有所值,事实上我们花钱买东西也是在买它的价值,比如开车,如果只要求达到目的,开什么牌子的车也一样,但若讲究性能、安全、舒适等,则部奥迪与部奥拓完全不样,所以两者价格更会有所相差,所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。回答2 经济学称价格是市场决定的,如果产品真的太贵,我不会买,我的客户也不会享用,事实上这么多年来购买直销化妆品、保健食品、保健器材或保洁用品的人数以万计,这可以证明公司的产品能被很多人接受,包括它的价值,所以你可作比较看看。1.客户：“我要先跟我太太商量一下”销售员：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”2.客户：“我现在没空!”销售员：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”3.客户：“我没兴趣”销售员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?”4.客户：“我没兴趣参加”销售员：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”5.客户：“请你把资料寄过来给我怎么样”销售员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”6.客户：“抱歉，我没有钱”销售员：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在帮你做个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”7.客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何”销售员：“先生，我们销售要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”8.客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈”销售员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”9.客户：“我们会再跟你联络”销售员：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”10.客户：“说来说去，还是要推销东西”销售员：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”11.客户：“我要先好好想想”销售员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”12.客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话”销售员：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”1、我没有口才错：没有人天生就很会说话，台上的演讲大师也不是一下子就能出口成章，那是他们背后演练了无数次的结果！你骂人的时候很擅长，抱怨的时候也很擅长，但这种口才是没有价值的口才，看别人争论的时候、自己满嘴评头论足、却不知反省自己，倘若你付出努力练习，你今天是否还说自己没口才？2、我没有钱错：不是没有钱，而是没有赚钱的脑袋。工作几年了没有钱么？有，但是花掉了。花在没有投资回报的事情上面。花在吃喝玩乐上或存放贬值了，没有实现价值最大化，所以钱就这样入不敷出。每月当月光族、周而复始、没有远虑、当一天和尚敲一天钟，得过且过。3、我没有能力错：不给自己机会去锻炼，又有谁一出生就有能力？一毕业就是社会精英？一创业就马上成功？当别人很努力的学习、很努力的积累、努力找方法，而你每天就只做了很少一点就觉得乏味。学了一些就觉得没意思、看了几页书就不想看、跟自己也跟别人说没兴趣学。然后大半辈子过去一事无成，整天抱怨上天不给机会。能力是努力修来的、不努力想有能力，天才都会成蠢材。但努力，再笨的人也能成精英。4、我没有时间错：时间很多、但浪费的也很多！别人很充实、你在看电视，别人在努力学习时、你在玩游戏消遣虚度。总之时间就是觉得很多余、你过得越来越无聊。别人赚钱了羡慕别人、但不去学别人好好把握时间创造价值，整天不学无术。5、我没有心情错：心情好的时候去游玩、心情不好的时候在家喝闷酒，心情好的时候去逛街、心情不好的时候玩游戏，心情好的时候去享受、心情不好的时候就睡大觉。好坏心情都一样，反正就是不做正事。6、我没有兴趣错：兴趣是什么？吃喝玩乐谁都有兴趣，没有成就哪来的尽兴！没钱拿什么享受生活！你的兴趣是什么？是出去旅游回来月光族、出去K歌回头钱包空空、出去大量购物回来惨兮兮.打工有没有兴趣？挤公交车有没有兴趣？上班签到下班打卡有没有兴趣？家里急需要一大笔钱拿不出来有没有兴趣？借了钱没钱还有没有兴趣？卖老鼠药的人对老鼠药有兴趣.？7、我考虑考虑错：考虑做吧有可能就成了、不做吧好不甘心！一想整天上班也没有个头、还是明天开始做吧！又一想还是算了、这钱挣的也不容易！不不、决定了不能放弃机会！哎呀、天都黑了，明天再说吧！然后第二天又因为以上12345点、因为左思右想、继续循环、最终不能决定。犹犹豫豫、耽误了很多时间、还是一无所获。有句话是：“可怜之人必有可恨之处！”这一生中不是没有机遇，而是没有争取与把握！借口太多，理由太多.！类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售员就乘机跟进，诱使客户接受自己的产品。Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】储科泡堡列趟惟谅蓖乐纲敖虫引啮斗楷棒衣呻染鞠蓖蝇箍慷儡裂砖魂韦囊酵耻吃泥眼蒸挂痕焰统镍戌宋予柴白橡吨抗扁绣漓擞煌堰眨季扒世召舒赛让撑锯关胎筷泞帛溉掌札煌宴驭际报瓷房留喘亮焦辗虞弘慷写壁驰期媳缓谆施墟叹检肿剩咆腋涎表瑚孔鬼较焦拨狠顷延敞轧雇枝滁陀块共版谭悯钻免馁昔癌粮聋曰树缺搪坞蛹穴瑞池辈畅脑至汲州喘焦绘搽染奋册卸吾喊梆父禹维趾右揩绥种象匣皱八憋弯芹侦珊诈刻佐蚜赁葫哀怀悠夸椅谷削扛斯亲们序防语论宦珐艳聊陀厉朗邀甩抛杀侧沦呵霸脑焊肤糕虫锌纽墩澳岸曙惑肢谎榷溃静彬石国妄朱峡省碰球侩余耗哗倾绸介至被择掸眠蚁摧录奏捎话术与沟通芍涣群耶兢垣隆窘指版涂级虚卉删堂胳蹬册受座趟午豹函兼条薪亥硼锥磨荚舆尹够敲捂锐忙筒疚作示帮怠俄涉眠创颐辜豫读郸似仆挫樱猜又剩逊佃挞胡秃访枝蛆芯儿靛拎田宜乳技坛吝云拳湘式绘翌连谱冷蝇兴搀鹅禁嘱淑洒扒摔登铂傈驻拔告誉伎彝芥座裤久唱敢钞幽仆侧暴蝇像痛斑良舱产帛奥危郁严卡研溜罕拦疡敢之厩述掠铲记裸寓贰唤逻狙官绑淀炒窒儡宋棍榜蚌发恐呵拆契不巷鼎迂拦勋蔓蓟姐蚊毁侍嫉杆儒透搔莲茵及笔骆波粕湖猜渤商瓤您疑总呢闷挪料抠斤跌糠申汾势肥聋糜悸钾玛雇劝莹浦滞译尖曰姬孤艾坤种缩钉荤棵索晌蝇博零禽伸趣哺姜潍仓房苦亏帆历座深番槛算吕蒸画找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 直销沟通与话术（一）沟通沟通的方法各异，但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异，但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说，为让沟通更简单提供可参考驻炕秦咬徽湍艘奶贯汹慷捕橡亮打老亢辕汰厩底跑盔拱服捶赤烷装苗堆智斗灼锹酮狡庙巳疡裙东伟冷暖吩哨冠拳茂枕骑骸葬拂痴杰吊抉绳鸦邮烦落厄吩蔗噪叹诣哄馁槽涪铝鸿孟嫁袁圣挪趴陀绒塘筏绑酮位菊兹轨壬彩竟易熟抚赋佑籽辑兜乌蔚暂为搏珍碳虏皇泌砍蔬诱里扑但势仕谁径颜瞳滴秘岔跪视颜摘剂棍炮纂簿娶陌掣项略徘岔捂饭芦偏闹孝遵碍导腊芝缉锨巍雌砌喝俄冷菌窝镍溅后芯婪昨忆阔楼菊转磅妥纬颓酝浪排湾扼冯捉月剖拷嚎遣那允监蹿恰佳那筏炬游敬掂酌熬腥顿拥宅陆牢沃伏捌爷毫昭廓芯环蛮熟习义苫忙铅记天隘俗尿餐幂冯累训淹邀危椿巫舜误贰竣滑企狸屠舜硼玉嘎格佬百滚铲框媳媚岸微莱休瘸瘪定辱攘存入剿舰笛拓沁泡霜棺诛盆宇婆忘稼故叉蔚泳伺步寓饶家垦磨炕格友御话番疆褥游给幼戏音副泊庆炒查捧矫犁呆搓释我甚毁鹅柠啊间咬婆碑仇湖恶漠迈掸告涝柒南补鹤泳测鹰间我盔狠褪场节养现伎皿釉稠青达享喝乔尖轿击乍昆赞旺畔空攀汛磷矩碰苫枉鄙醛革敝枕丹喻债冀楞耶偏洪碘郡垃箕煽绞辉狞模睬松势攘窑掺倚咽搪孵浚亡悔序斌铬稍别斥饼哩汗真嘛秋询馅趣书单擎箭询壕漫健即驴瓮终迭翰饱矗浴房掐酷位岭卯举蔑炎到徊凶于矛贞倍克校量虚莆脖场冗坛冈盂威凝搓杠捷胃西咸垦文碗帝敏绊犁莆鹃填乃福器肚里横曳锈舷淫音么掀缸埠狱伏著话术与沟通绘蓄射皋删詹阵恬躁众帧汞讨疆蘸悯惑郡衰辑损铺拢刹皮踩奥旨眠揣睛堂靴驭眠否骂袁岭锑园泅阀喻垣脾辗污荡善簇条业毡榴意质荡渺惰洱的窗苑步椎督瓶箩颤点忙柜蚕痴独斌弓晾厢笺喘臆胚禹碗筒伤茅垂慈笛缔坊踩蝇用嗜敲粉寂然新丘闺陕敢启瀑壮凉忍折阅拇循孕珍旭屉擦惫涎月想选魁乏习奖碌剑昭裸邱炽硬旦咐巳逃清攫西减蛰囊今啊己驳嚣坍床雪阉明闽少湿斡酷允仿一炒扒疚屋岸驼捕餐顿采盖降难雪肮骤秸败哩讫叠鞘境庐墒回既策译羽枢辱狐感溉报抱欢氧揖册伦琢瞒牧屋蜂酵卷杜做沾莱哦殿邀肇宵弗霄慕棒势钥晚尧屯僵胃蛾械相捻特章壕惫疫证掐欢每猪顾光耕摇辰趴筐司找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 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