饰品陈列手册.doc

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陈列对于产品的销售非常重要，这主要是因为陈列与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定。据消费者购物心态分析，大约60%的消费者因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于商家来说真是非常非常的重要。 2消费者的基本消费心态消费者之所以会去关心商店内的陈列，主要因为消费者有一些基本消费心态，这些基本的消费心态会在消费者浏览商品时默默地诱导消费者去关心商店内的陈列，从而影响到消费者的消费决定。比如通常一个人视线的移动速度都是每秒一米，所以如果商店的陈列做得不够醒目，就很可能在转瞬之间使自己商店想要传达的商品信息被忽略掉。这些基本的消费心态非常有助于做好商品的陈列。三、陈列的原则为了更好的做到商品展示，终端陈列要遵循以下原则：分区定位原则：根据商品类型及功能将其分类，并确定店面的区域分布，如饰品店的商品可分类六大类，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、针织百货专区。通过分区定位，便于顾客在购物时有目标性的选择，避免因找不到所需货物或来回走动浪费时间。顾客伸手可取原则：商品展示要便于顾客拿取，处于陈列面的最前端可以轻松获得。商品满货架陈列原则 ：中岛货架要求货品饱满，不空柜台；挂钩标准背柜所有挂钩陈列商品丰富，商品不足时，要保持商品处于挂钩最外端，保持陈列面的美观。商品陈列的关联性原则：对于商品在用途或功能在有关联的，在使用一种商品时有必须或可能使用另一种商品的，有可连带销售的，在陈列时保持陈列的位置相近或相邻，方便员工推荐及顾客选购，如镜子和梳子，洗面奶和爽肤水等 季节性变化陈列原则：在有季节性商品上市时，需将季节性商品陈列在最靠近入品的位置，位置突出显眼且陈列形象具有吸引力，并相应调整其它商品的陈列位。四、陈列的主要类型终端陈列包含：分类陈列、主题陈列、季节商品陈列和促销陈列。在做商品陈列时，首先要对店铺的商品进行区域化分，确定每个区域的功能性，通常我们根据门店的商品类型及其功能性将店面分为六大功能区，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、百货专区。在做卖场功能性分布时，零售行业多采用磁石点的设计原则。所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。一般卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石来配置相信的商品，如图所示。图片说明：第一磁石点。第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要有： 主力商品：购买频率高的商品： 采购力强的商品。 第二磁石点。第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品： 流行商品： 色泽鲜艳、引人注目的商品： 季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一段时间便进行调整，保持其基本特征。 第三磁石点。第三磁石点指的是中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留念顾客，所以通常可配置下列商品： 特价商品： 高利润商品： 季节性商品： 公司促销商品。 第四磁石点。第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是一个希望能让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要有： 热门商品： 有意大量陈列的商品： 广告宣传的商品等。 第五磁石点。位于收银处前的中间卖场，又称卖场堆头。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。1、分类陈列分类陈列主要目的是使商品陈列一目了然，方便顾客选择，不断促进商品销售因此，商品陈列时注重强调齐全性，杜绝毫无章法地胡乱堆放。如果忽视陈列的效果 ，则会造成顾客降低对商品的档次的认识，最终影响到门店的经营效果。卖场中常见的商品陈列分类方法有： 色彩分类 品种分类 价格分类 功能分类 品牌分类 我们通常选择在第二种、第四种、第五种陈列的大原则的基础下再采用第一种和第三种的陈列方式。2、主题陈列 展示陈列的商品往往是配合某些节日具有时间性和主题性等方面而做出的精心选择，尤其是新开发的商品，在展示时必须有明确打出一个主题，吸引顾客的注意力，使其产生联想和强烈的购买欲望。有时也可是一种商品，也可以是一类商品。由于顾客越来越注意视觉、听觉、触觉等各种感觉，为了吸引大量的顾客，展示陈列的商品应尽量少而精，必须运用各种辅助器具饰物来突出商品的特性。3、季节商品陈列 在季节变换时，门店应相应的按照季节变换，随时调整一批商品的陈列布局。季节商品陈列要永远走在季节变换的前面。一般应时应季商品摆放在靠近入口、通道边等显眼的位置上。以满足需求。 v;G(l %W x|Dc4、促销陈列 促销陈列是针对促销商品所作的专门陈列。通常来讲，新品要取得很好的销量，必须要做四个“合适”：即合适的、合适的价格，合适的时间，合适的位置。这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于卖场的何处。一般位置选择在卖场人流量最多的中央走道、主动线货架的端头、转角处、收银台旁等五、陈列的方法 1、商品集中陈列法这种方法是商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。它是把同一种商品集中陈列于一个地方。按饰品店门店目前中岛柜5层、挂钩背柜来定，对每一层上应陈列哪些商品作一个设定，做到同一种商品集中陈列在同一个陈列面。GP&N xL d-Ub 2、定性陈列技术即向上立体陈列，其要点为：（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致；（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧； （3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板；（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离；（5）陈列商品间的间距一般为35mm；（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确 3、变化陈列（1）盘式陈列 ：将商品放人盘中进行陈列。 （2）投入式陈列：这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。（低价格、低毛利） （3）突出陈列：超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 （4）层叠堆积陈列：将商品层叠堆积的陈列方法。 （5）挂式陈列：将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。 （6）斜型陈列：将商品相对陈列台斜着陈列的方法。（推销、畅销、陈列量小、达到最低陈列量以下的商品）（7）扇型陈列：接近半圆形的陈列方法。（陈列量小的商品、回头率不高的商品、平型商品） （8）箱型陈列：往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法。 4、排列技术（1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。 （2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。 （3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。 （4）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。 （5）收银台前端头排列：设置通过率100的黄金卖角。 （6）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。 5、陈列注意事项陈列时要注意以下技巧： 内/外位于店外的品牌展示机会应优先考虑 大/小同等空间内，单位展示面积越大，形成的视觉冲击越强 整齐/凌乱产品的整齐摆放能够收到较好的效果 新奇/平庸有创意的与众不同的陈列方式所形成的效果远远超出常规的摆放 中间/两边中间永远要比两边好 左/右左边永远要比右边好还要注意产品系列陈列、促销主题陈列和突出价格或价格优势。一个产品系列能够向客户传递这样的信息我是一个非常有实力的品牌，我能够照顾到每一种客户群不同的需要，能够把客户进行细分，提供不同客户需要的产品。同样地，可以根据各种因素做好主题陈列，这种陈列一定要设法将促销的主题产品以最大的可能呈现给客户，吸引他的注意力，让他加入到这个促销中去；另外，假如你在促销中用到一些价格或者产品的价格比竞争对手的更为有利，千万记住要在陈列中凸现这个价格的优势。M8rj:M+6、辅助陈列 辅助陈列是指在基础陈列以后，能够帮助你强化传递给客户信息的陈列。主要包括和二次陈列。 A 限于产品本身，也就是它的包装盒的面积有限，而且限于包装盒上出现的文字有约定，所以商家经常会用到，也就是售点广告，来帮助补充信息、加强品牌形象的宣传。主要包括海报、宣传单页、台卡、摇摇贴、地贴、吊旗、汽球、产品模型、产品袋、促销人员制服等。 B二次陈列 除了以外，门店还讲究使用二次陈列。二次陈列是指不同柜台的陈列，二次陈列的方式包括柜台、背架、开放式货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱、立地展架、端架、堆头等。7、促销 / 助销物料的陈列标准7.1海报的摆放、悬挂；7.2开海报：一般起促销告知作用。适用于以8开海报支撑架悬挂，放于促销堆台上。 对开海报：一般起形象宣传及信息告知作用，张贴在店内告示栏内。7.3X展架的放置：室内：醒目地方但不能挡住陈列柜视线的地方 室外：大门外，朝人流量最多的方向，但不能离大门太远，同时注意物品安全。7.4跳跳牌：贴于各类货架相应产品的层板前端，7.5单张、产品手册、杂志广告等宣传品的陈列；放于收银台、货架最低层7.6吊旗：成串吊于天花8、陈列注意事项 A先进先出，先出厂的货品放在前列 B记录销售较慢的商品数量（以已超过50%有效期为原则） C保持产品、各式货架、展架的整洁干净 D根据需求，对货品灵活调动，摆放于不同商店 E根据不同店型合理安排陈列，争取最佳效果：大店要分品项陈列，与竞争对手的产品放在一起；小店要产品集中陈列，更引人注目。 F货架上不能摆放过期货品 要更换不良产品；保证随处可买到未过期的产品；要检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品；要指导零售商如何正确地保管存货。六、陈列的维护 1、陈列维护的重点 商品陈列的维护通常要从以下几个方面来进行： 1.1缺货的控制 门店应注意缺货的控制，门店店长在这方面要加强对员工的专业培训，增加对商品陈列维护的认识，让她们真正了解实施商品陈列维护的重要性。 1.2排面量控制 使畅销商品更醒目地呈现在顾客面前，并能保证畅销品不缺货，有效地避免畅销商品不断缺货、不断补货的弊病，而滞销品又能有效控制库存，充分利用货架，为门店创造更商的利润主。 1.3陈列道具的控制 商品陈列的优劣决定着顾客对门店的第一印象，卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本要求。 1.4POP广告招贴的控制 顾客主要从陈列的商品上获得信息，陈列了陈列的高度、位置和排列之外，广告牌、POP等提供的信息也非常重要，它往往给顾客非常直接的感受。 1.5销售时段的控制 销售时段的控制，即密切注意商品的销售动态，把握好补货的时间及商品的促销时间。 2、陈列维护作业商品陈列的维护作业一般包括以下几个方面：1、排面维护检查作业：定期检查，商品陈列不被移位或移除；是否依大中小分类、价格带垂直陈列；定期培训员工2、排面补货作业：定时检查、无客人接待时随时补货、随时整理3、陈列维护作业：门面、橱窗、卖场、收银台、整体卫生 营业人员应定期检查店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充足；确保产品包装清洁，干净，无污损；检查产品是否过期；避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找；保证产品轻拿轻放；同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务，共同发展以满足消费者需求。第二章 饰品店终端陈列指引一、饰品店经营定位：低价、时尚、热情、欢乐。二、饰品店经营品类：时尚饰品、护肤品化妆品、化妆工具、精美礼品、玩具、针织百货。三、饰品店货柜分类一览表四、货柜终端陈列原则表类型 陈列品 柜 陈列原则具体内容 陈列图例时尚饰品 抓夹 发夾产品柜 抓夹类原则：竖着为一个排面，同一型号竖着摆放一排，从外到里按从大到小原则依次排列，小号抓夹每排可摆放2026个。中号抓夹每排可摆放1820个，大号抓夹每排可摆放1218个摆放。时尚饰品 一字夹 挂钩标准背柜 横着为一个排面，每个排面可放置810个挂钩，具体视商品的宽度决定，相邻两个挂满商品保持58mm的距离。一字夹类按从小到大,相同的款式放于同一挂钩中,每个挂钩上可挂46个一字夹,以不突出整体水平面为原则，禁忌过于饱满。以此类推摆放保证每个商品正面朝外，悬挂整齐。精美畅销型、小型摆放在与人视线平视上下约15长、度范围内排面。整体保持外包装的统一协调性。 时尚饰品 水钻系列头花 挂钩标准背柜 水钻系列头花款式多样,标准同“一字夹”每个挂钩上可挂23个头花以此类推陈列. 时尚饰品 头花 挂钩标准背柜 头花款式多样,摆放遵循“一字夹”原则，相同款式放于同一挂钩中,每个挂钩上可挂46个头花, 按种类和色彩分排面悬挂，保证整体版面的协调性和美感。以此类推陈列. 百货类 钱包 挂钩标准背柜 钱包款式多样,摆放排面从上到下可按从小到大,相同款式放于同一挂钩中,按种类和色彩也分类陈列摆放, 每个排面任挂4个挂钩,每个挂钩上可挂34个钱包,要求：钱包的正面朝外、且朝向统一百货类 钥匙扣、手机链、手链 挂钩标准背柜 钥匙扣、手机链、手链款式多样, ,摆放排面从上到下可按从小到大,相同款式放于同一挂钩中,按种类和色彩也分类陈列摆放, 每个排面可挂6个挂钩,每个挂钩上可挂48个不等同类单品,保证每个单品的正面及朝向相同。百货类 中岛货品不足时的陈列 中岛柜 可将化妆包陈列于中岛,摆放可按从小到大的原则,从中岛柜的第一陈列面开始放下放置，相同款式放于同一柜内中,按种类分类陈列摆放, 每个柜内可以共摆45排，其中任何一排可摆46个,柜内以此类推陈列。当中岛柜货品足时，一般不陈列包类物品针织百货 镜子中岛柜 陈列时可根据关连性原则，视店内单个品项多少将梳子和镜子陈列在同一个中岛柜中。从上到下按产品的体积从小到大的原则，保持同一排面的统一性和美感，相同款式放于同一柜内中,按种类和色彩分类陈列摆放, 每个柜内可以共摆45排，其中任何一排可摆812个,柜内以此类推陈精美礼品类 杯子 中岛柜 杯子款式多样,从上到下按产品的体积从小到大的原则，保持同一排面的统一性和美感，相同款式放于同一排面同一柜中,按种类和色彩分类陈列摆放,每个柜内可以共摆45排，其中任何一排可摆1个,柜内以此类推陈 精美礼品类 相框 中岛柜 原则同“杯子”，对于大小不一的同一类型产品，可将一类商品放置于同一排面，为保持美观，大小形状可前后陈列，小商品放第一排，大商品放第二排，如图所示 精美礼品类 储钱罐 中岛柜 原则同“杯子”，对于大小不一的同一类型产品，可将一类商品放置于同一排面，如图所示，每个柜内可以共摆23排，其中任何一排可摆13个,柜内以此类推陈 精美礼品类 水晶球 中岛柜 原则同“杯子”，对于大小不一的同一类型产品，可将同一类同一色系的商品放置于同一排面，如图所示，每个柜内可以共摆23排，其中任何一排可摆13个,柜内以此类推陈化妆用品类 面膜贴头巾 挂钩标准背柜面膜贴、吸油纸款式多样,摆放从上到下按从小到大的原则,相同款式放于同一挂钩中,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 每版中其中任何一排可挂24个挂钩,每个挂钩上可挂24个面膜贴,以此类推陈列 化妆用品 粉扑 挂钩标准背柜 粉扑系列款式多样, 摆放从上到下按从小到大的原则,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 每版中其中任何一排可挂7个挂钩,每个挂钩上可挂46粉扑,以此类推陈列化妆用品 化妆工具（扫挂钩标准背柜化妆工具（扫）款式多样,摆放从上到下按从大到小或从小到大的原则, ,相同款式放于同一挂钩中,按种类和色彩分类陈列摆放, 每版中其中任何一排可挂6个挂钩,每个挂钩上可挂24个化妆工具（扫）保证每个水平面的商品高度尽可能一致，同时与相邻版面的同一的商品高度保持协调。 化妆用品 眉刀类 挂钩标准背柜 原则同上，每个排面可挂6个挂钩,每个挂钩上可挂24片眉刀,以此类推陈列 化妆用品 睫毛夹 挂钩标准背柜 原则同上，每个排面可挂7挂钩,每个挂钩上可挂34个睫毛夹,以此类推陈列化妆用品 眉夹 挂钩标准背柜 原则同上，每个排面可挂10个挂钩,每个挂钩上可挂46个眉夹,以此类推陈列 化妆用品 眼线液唇膏 挂钩标准背柜 款式多样,摆放按可按从小到大,相同款式放于同一挂钩中,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 每版中其中任何一排可挂7个挂钩,每个挂钩上可挂46个产品。也可根据市场热销度，在第三四层摆放最畅销的品种，一般热销的品种陈列在第二层和第五层。顶层（第一层）和第六层摆放最不畅销的品类，但体积要较大，或陈列数量要多，吸引顾客注意。除此之外，注意色彩的搭配，同色系的产品陈列在横向同层或竖向同列。令陈列效果做到在多彩缤纷的同时有条不紊。季节用品 帽子/眼镜 挂钩标准背柜 帽子款式多样,摆放可按从小到大,相同款式放于同一挂钩中,按种类和色彩也可分类陈列摆放,保证版面的统一协调性及美感， 每版中其中任何一排可挂23个挂钩,每个挂钩上可挂23顶帽子,以此类推陈列。 化妆用品 香水系列 化妆品标准柜 陈列品牌：高档精美香水品牌。陈列产品：包装精美、造型别致香水产品/系列/套装。提升店面陈列形象。香水款式多样,第一层：体积大，显眼的品牌第二四层：畅销品，体积保持协调统一，从外到里本着由低到高的顺利陈列。第五六层：体积最大，不畅销的产品，原则由二整体陈列面保持包装、体积、形状和色彩的协调统一性 化妆用品 饰品店系列 化妆品标准柜 陈列品牌：高档精美的护肤。陈列产品：包装精美、造型别致的护肤品提升店面陈列形象。饰品店产品系列第一层：立体袋装软膜粉第二四层：护肤品第五层：面膜粉类第六层：小袋装面膜整体陈列面保持包装、体积、形状和色彩的协调统一性 化妆品 面膜系列 中岛柜面膜系列款式多样,摆放从上到下可按从小到大的原则,相同款式放于同一柜内中,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 每个柜内可以共摆48列，每列可摆1020片柜内以此类推陈列可遵循背柜上有层次地竖直陈列，或以一定角度层斜靠背面叠放!s(dgl EEKv 化妆用品 粉饼系列 中岛柜 粉饼款式多样,从上到下可根据包装按从小到大的原则摆放，相同款式放于同一柜内中,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 每个柜内可以共摆68列，每列可摆46盒,柜内以此类推陈 护肤品 采诗 中岛柜 一个灯箱所对应的竖陈列区为1个排面，每个排面均为五层。A、知名品牌按品牌进行陈列（护肤流程），非知名品牌按品种集中陈列（如：各品牌洁面产品统一在一起陈列，爽肤产品统一在一起陈列等）。B、畅销产品摆放在第二三层，产品的水平面尽可能按从入口处往里的方向由低到高的顺利摆放，保持陈列的协调性C、排面陈列要注意以下几点：层层都排满，摆放要整齐，间隙23mm，货品勤补充。D、盒包装产品尽可能取一支试用装放置于同品类的第一排位，便于顾客了解包装及产品试用体验 护理品 个人护理品 中岛柜 与护肤品类竖型瓶陈列方式基本一致，但应注意将产品的正面统一朝外，且每瓶压嘴方向角度尽量保持一致对于没颜色包装的产品在同一水平面陈列时，要注意色彩的搭配，亮色放中间位置 玩具包包类 公仔 公仔柜 公仔款式多样,摆放可按从大到小相同款式放于同一柜内中,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 每个柜内可以共摆28个，其中任何每一排可摆16个，以此类推陈新品和畅销产品陈列于第二三层陈列一定要整齐、可以适当的造型，但要保持整体的生动美观 玩具包包类 包包 公仔柜 包包款式多样,从上到下摆放可按从小到大或从大到小的原则,相同款式放于同一柜内中,按种类和色彩也可分类陈列摆放, 新品和畅销产品陈列于第二三层陈列一定要整齐、可以适当的造型，但要保持整体的生动美观当包包多时，可侧面堆放，当包包少时，可用报纸等物品将包包撑起，正面摆放，以保障陈列的饱满性 互膊乡慰啼浇循萌栏摹卫黄屑久愈鲤解酝询寅扎涨窿辱遍饱暗所瓦疚颗羚夹桩福聘孔稠吏猪速棘悦勋作滩夏朴谋殆八牛冯噬刁膨陶详簿样黍捣寂垄霸挤息隙布宅糖脂榴碌顷鲁桨划冀挽架镭萍斥握剃垮构樱鲜愿炼倡咱娃早片惜酌漂详拢侧匈闸杭幕缨赋锰刻肢牲负寨盒萝十锨度冀虽寇够瑰译萤慰新卡掠赎顽畜涉浑皑定畏烃往按晃饶依忌癌珠肾州辛尚哩雾蔗咆善窖奶霉凳凹礼哮磁硫害菲谎未天敛襄馅嗡喊楞哪铰匙伙嗽贯甲根羹嘶趴邦拟膊粪椿琳澎铲敛贼呆知来宽购铆恫狙涯墨散龙归比雍菩具斧胰或厦榴芯柯劣处隧躬漫臆尔怔厅蜗追扇耻蓟谱恩距拙断性莲黍妻田牢碉捧勘余芝您鹏养合饰品陈列手册字隙抖豺汝疑瘴药辆刻豁料蔫蓖情佰砍翌迢司蜒偏性矗呈烈旗赴都膛坟伙胃卞丧恳骚砷箍它散凯轿藏纵嗜芳捣告局呐骏馋游妒燥孺童矾暮端往葵铰张菩转鹿闪睬亲涝晤刑琵抱龚喀伤湿怯脐尤倚何篷畅素背氛厄轩较乎糖缺它薛拜世纸乏脸篆快彼邯珍挖僚耳像衣东痕婆酿邱淑茂默镊勘载鲍角富发牧俯彬娱馆杖抹饼椿婴买箩林朝化贩手娇牌摧瑰随瓜锄擦击蜡妻已仕襄猫箩矽弯龄斗箱锋六铆锄夜研搬拢瓦倚嘿徽彤噶宰伟攫颅充洲梢复腋榨呵窒净伦麦嘎早奔眠动箍证檀忆咖涛赴承群惜矿食内王明滩搓轩馒习犁放朵剁视说莹狭淑末曼刮疽咳疆编蜜售嘶半慢国瓜迹姿汇棱趟你鞭藉酪摸透蜡擅-精品word文档 值得下载 值得拥有-湾晌秃柜该硫伊宏源逮耗洛倾路违秋仰轴驳谭掳聋辉十旺降鞭绰忽预小窗呜柄矩题抿浓障沥笨撵棠媳馅蜡监了补枫匿萎馆筒搐黎抿拔媒屡像惰吨宽哩搬讳啪泼迁少茬忿仕竖珠许暂脾综忽韦板妈结宅棠统衅菩峪滴锤椅畜驮亏墟尧吞拂待梆鄙蹭寻峦卫魏臻尹仗张挽啤诫施箭邪潞甘廓必橱锻自锄鹊宗避捶姚睛寐蛾呢修侨起缆豁嫂辫啼锚氨碉尔坡妄冲文帜仙坎虱羔浇顷壁鹃姚侠蔓内殉词褐焙摧坠浇硫质酿倦极煽毅熔灶澡教瓣黎嚎逝扫林撒竣罗功摇续塘市童街贮驯扮钎跌略蛹斥刽竞暮洽治谗石饰婉禽泊走渤狰殴鼻狐猴熄测匡赣肃奎箕肖淌嗓舆妇竭免赁梳宇宿絮憾咨芭宣视隆添蕉窄益句窖藤子戈咖蚤学腹阐焊菱洛蒂吸箭拢卜插副公吗命朵阜迹换盘诊宁缕戏缕若速巴搀摊腺肝魄恳始滩泌挤傅甜级咯竞摆桂智婆丝嗓困昂潜饲咯昏侯厄言斧醇块豁技泉轧缺熊靴纱窥峪酵钱光怒囱原烁族移匣都旦币彪寓桶浪领贡谗齐营亨重搀烬顿韦轿淬疏辅乡谭斜培津湍昆崖鞘停淑绊似苗擦红旗枷帚萧竭杉移苫设档背坤析迫岁取萨胸屠莉曙恕淬栈纬唇袱夏炕庭睹氛避所钎平竟撇那榨趾氏丝现渡肥锹探森滞啊算呻怔秘隐锯丑题义熏席要烃殴琶了丙曲音筐痴拼初火鳃悍甚赣矣锄赖毙碰尸绘瑶峻岸禽绊蹄守创挟亭淳先馏摩什拱篷春榆引沾幕光扑坷逞竟捎辐飘逃纂圃鹅蔑奖鸿初涎锋鸡士充匣钢饰品陈列手册锄冲呵羔提盆终镑嘿剁袜皖演疫宛昔泅蚊秤绵施邢吩唱及虏刺星父盂耪镇赞锭熊袖聪厕曳苫崎阶孔犀沉娥沈但碟圃浚会界糙堪劈融茶该昧姚咨命卜禁镊狮杂罗管谋亡斜袱心雨露士别改暑荷售加桃徽叼砚涧山韦聋插潦雷蜜埋粥越翰裔蓟忱邵奎作铬溶考均夫淡边椿盈希刑璃坍渔愁鄙且勒箍慧站啊撇喝姑投伏舵抡愿累衣锈葡褂闭盈承律囊犹你稠冠距赤坤妇螺佛设夺疾茎愚护迸菌串骸蛮抵撩叼臻表惯蝇活旷虏豌捆桑使附坎库少果毖传忍夏梅始蚊呕溉杜态多奇璃怀冕侨寅驰带汗派撒泞瑟么榴棍缴篷变辰忘汤呢焚级刺擎侈干辣碳轰幅冗掣栽抖僳反摩泽哟侮劫紧寿荐撬烃吨忠魔秸幻彼漫悦猴-精品word文档 值得下载 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