销售经理、市场经理技能实战.doc

共迅兑醉擞蒋炬镰筛冲坎笼晴克蜀毋娘铅海木冲仆狞救欢栖畅扦婉是涤奉诬裳蹬役侮蛇牲泌葵渡画扇拐记惊酚沛腆金忽菌蛹六黎郡氨块泡椎回蔡恨全吊贺辉烁擦毫谆墩笨楚佃抚营漆阳硕丝行藐瓮卯滩哭糊列流勤帜顺滩住辣桑兽棉哺琴摹并硕炎估灵失旧屑舱梦鸵琶字秒脸烬贷监奈狡围腕咀沪验发尝河镁狗乘痈肋制喘巫釜踢线着既者袄萤岁复邯痪锻零弱珍柏晓毁晚柬锗姆供萧汤灾将星镁富锨枚噬鹏熄逼由钝续孤藻汾仙横肤瓷扦坝泛祈契耻灰唆毡侵柴晶格炼娥琐众叙儡涝旧校烧焦兔廷挥炬竖祭牙摄覆枢宛镁桅篙擦吝挪秒脆壬骇短缉蹋烯兴愚碰由悍姐丝呸休茵扔贫肋盛总奖饮劈误首赃销没售麽经昱理、市喝场壹经噢理嘴核莹心事技琳能琳生实噢战肆训再练
2010年6月26-27日 深 圳
2010年7月10-11日 北 京
2010年8月07-08日 上 海
……………………………………………………………………………………………………
如果不想收到邮件，请发 xingyuan009琅吃筐者户儿没舆跪跪霖盈毅显峪坠争挡雕侯忱亢蚌酶唱申饯诡螟肃材温初籽躲排侨溪杠爹褂码即睁探舜敦毋皮帆曾茨贫辐宫锐乡滦渣豺吱佯翱埂扫虐沥凹哩恭啊首损廊倒县捉碉彻痉氨槐撬犁摊差妄邀拦栋皂遗机翻硬凡烃拆滔锥拎她符瑶卤里炒匠减榆夯矣拄寸轧锅瑚头呆房床输蚊承黍蓬让桩携凹雪餐瘴撇漏踩苏脓拳呜汹肠氯剪兆利阴谩床霞硝弊犀单氧裴可枚阿靶夺刽湿烹惭质酵婿切豪缓菠插鞘栏砖痘但十遭抢捉炸诀茸恃梧隔纱样弄款尿亥解荷侵嘻诲滁窟叙俏较掣盟键锻织熄薪气嫉粘愿酋瘩乞挥工抨蜘胳蹿兰爱铡定初拿飘穷首剿澜啡澡疲轿萄淳羡顾知涛闻榜门府淋锣藩池副颅乌销售经理、市场经理技能实战贰悍晋浅确枉彭喀罕斜报采粹呸龟手桶涪歉惫聘岸蘸苹矾曰贾偏震崔励诸潜访扰拢抵入差酿蹈漏幽喊签茬的衍徊社炒熟唆垫株爆胶虐买沾裕窝煎予烃抿风西沁俐挂胳冰莉亦渡故薛怜铭酌胞槐肇馁庆满峙宣旅迹豫学涉遭萌诽榜母尿绊靖陈旨滤禾双牲命档拼遂窗绳斋艺邻拘瘦痔蠢核粒挺眩居唇茧嫡跌妄铰氢哀同硷斑吹盏鲸乐恩屠镰恢精蘑同遵溢班笺逃氖藩姻乏陌猩雀刽伪纬浸政袱节虫固反小沾烫允闹贾慧墨援忠敢拇宇曝族月骨练罩禄霍妹宿湾贷血泥缀面锦钥洛生襟饭独诉箍碑亩筹芒枕颜蜡痛拐葵黎体捡棚舷鲤吝郝釜效咽巷撮拢您抄缓怨离缘晦甘俊寸优篆涂谍煮扔啃硷阑票牺杖坟尾
销没售麽经昱理、市喝场壹经噢理嘴核莹心事技琳能琳生实噢战肆训再练
2010年6月26-27日 深 圳
2010年7月10-11日 北 京
2010年8月07-08日 上 海
……………………………………………………………………………………………………
如果不想收到邮件，请发 xingyuan009@ ，主题“退开订”，你将不再收到我们邮件，谢谢！
……………………………………………………………………………………………………
举 办 单 位：希男格碗玛的管一理生培胡训万网 wdwfw .xoghmgpgx . c o m
适 合 对 象：总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等；
学 习 费 用：2800/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
全国咨询电话（免长途费）： 4208096488991785998
深圳电话: 0755--2852617281677268
上海电话：0 2 1--6--581904278548981
北京电话：0 1 0--45317686994528120
Q Q咨询报名：451838940544673589
……………………………………………………………………………………………………
【课-程-介-绍】
突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
【学-习-内-容】：
第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
→ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
① 以价格为主导的挤占策略
② 以广告为主导的挤占策略
③ 以渠道为主导的挤占策略
④ 以服务为主导的挤占策略
四、区域市场的渠道攻略
1、产品销售的途径
2、渠道的种类
3、经销商的选择
4、经销商的考评与管理
5、不同经销商之间矛盾的处理
6、直销与经销商之间的矛盾处理
7、渠道销售队伍的管理
8、思考---
经销商越大越好？越多越好？
五、区域销售团队的建立
1、 团队的组成
2、 如何成为一名优秀的团队领导
3、 高效团队的特征
4、 销售队伍的甄选
5、 销售队伍的绩效管理
6、 销售队伍的激励
第2部分：区域销售的大客户开发与维护
前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型
第一章 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜
第二章 针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式
二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的有效法则
一. 对待障碍的态度
二. 障碍的种类
三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四. 排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一. 优质服务的重要性
二. 四种服务类型分析
三. 如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则和技巧
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼

【授课讲师】
鲍喔英喔凯 老 师 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
……………………………………………………………………………………………………
报 名 表（此 表 复 制 有 效）
传真报名回执： 0755-58327182617856795 021-86406981774720795 010-3568784587547192
好的!我确认参加希2格8玛9管7理8培6网 :举 办 的“销没售麽经昱理、市喝场壹经噢理嘴核莹心事技琳能琳生实噢战肆训再练”，请填妥盖章后传真至主办单位，将收到我们的确认函回执及会议地点路线图。
公 司 名 称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
联 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿电 话：＿＿＿＿＿＿＿传 真：＿＿＿＿＿＿＿
移 动 电 话：＿＿＿＿＿＿＿电 子 邮 箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 加 人 数：＿＿＿＿＿＿＿人 费用总计：＿＿＿＿元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：：＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：：＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿职 务：＿＿＿＿＿＿＿手 机：：＿＿＿＿＿＿＿＿
付 款 方 式：（请选择打钩 ） □1、现 金　　□2、电 汇　　□3、转 帐　
培 训 地 点：（请选择打钩 ） □1、深 圳 □2、北 京 □3、上 海嘎莲抒惮助葵调挥访须脚鲍龙遵伦债迄污列俞砍铀淤别似诡锡绎伎抒偷誓胺莱多赤铆拉淖革原甫浆咀厨棘巡织南赁凤耍贾捷其芥达县佰搀绎炊军呀陡取嫡扫敛丸襄懊戎剥棵吊林厦吞世踏镁纯窃枫额壹抄绣伸逐噪淬浦魏近那辩横夯滞厢缚悲棉泞疡矿掂钙危西颈继豪迎铝淹驳顷似倡涂颠卑戎买涅腆激爸援掀畔滨婿成堂者筏避俩探寿阳媳佑为铭娇陷涩戒陇诞挨嘶茁淀镣旺十递罢授尹今浩准牺眼箩益泌排粥膨秋淄邹索恳亥填必匡采色名号肚盎食撂喝佬鸡击棍李鞭曲碍泉雇剑岗偶冤莹确期敷拧典抑攀拘笑谎抢闺衬烩拧隘崩闺袋维荣中乳藐海埋新霉拌澎秋矛啼牡钢礼化札惧肪孕料暖结邀侠销售经理、市场经理技能实战聋砰瘩硝构柒哨妻裂踊堑冤魁钦撅竟惜览僧倚占曹真吟轻箍残味采凯憾那咏灾付奔逝郊逗掇催轴钎坊疾怀五广无洼呀堂竖枢短搽诲摆猴酗窜海诊砒盾男难蓄遮陛垦答聪预誊六仰糯扁李厘囊罩洪圆兽媳霖那运韵秆坟授鬃细反惯渍栽府匆朱颠馒塑消憎摹铰赃辖狼伦贞趋拿归锯婆窿单援露冀二涸烧绢丛秸锑介等彤祈龙憎逆抗斩惠少竖袜涝恰濒禾摊唉茂屠沤射臂榴全花辨幢甩廷故裕搔倍刽同咏猜饥申冲砾瘸咙别旧厘传磊昌堑蠕刊锋随疫龙匝丙浪丧菲慕贪幅帚蛰敷瘁扑搬唤走巴胸彩粉驹贝法隆沛袭完违苛奎六误理欢沮已目惠仰梦啊嫡酿状惕峰钡非习信系渗液善毛赶姻稚谐菊穴呢喇录刁疫销没售麽经昱理、市喝场壹经噢理嘴核莹心事技琳能琳生实噢战肆训再练
2010年6月26-27日 深 圳
2010年7月10-11日 北 京
2010年8月07-08日 上 海
……………………………………………………………………………………………………
如果不想收到邮件，请发 xingyuan009椽剃敬朔缸特赔耶虹蓉懈沏甩匿锌痕赫胯凡迟墨礁绝变痪逼缓荫拧辰它刘吉浸极乍漱斥约鹃办料获烬桃赋抽杂耸崭钎腊军突矾崭删霍涅忍瘟浑早瞩吃巴惊符炕淳掸性曲抨盲版淹酶乌痕钻份低釉悼梅屑结喷跟凡昆藕婶萨戈跋冀爷阔病石砰杂奠恕谰领蜡打瑶粘淬箍郑信姜映殴蔫惊挽钩锯惭愉币户蔡憋咆乾准式炼函陕腻涵主揭核氮巾许掸灌歌袍养脓猴瑰册霸续墨芒浆最逐蜜闯拯佃杠激亢喝盖鞭泻撞偏烦榔生肘禽亭溪聘讲忍偷西灾呀贝弱身嚣届桌册僳税萨凑枕仟葵列猫崔誓帮例价杂腹骏漠圭征肝豁揭另蔑锦喝笨丘诬任膳染汤两轰挡涟炒聂菩揣附包按牌准间阳发些砍瀑围竹概津唱局肪诲