销售客户管理.docx

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-电子商务平台电话销售过程中捕捉销售机会的实践报告提纲： 一、序言： 在当今网络营销飞速发展的大环境，电子商务销售平台也随着科技的进步在快速发展，电子商务已经不只是简单的网络购物，而成为了支撑中国经济发展的最新方式。随着电子商务市场的火爆也带动了电话营销的热潮，所以课程结束以后我就选择了一家商务信息服务公司，进行了六个月了电话销售工作的实践。 二、内容梗概 （一）电话销售的定义：电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司形象，来实践有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的销售方式。以此为企业创造商机，增加收益。电话销售要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。 (二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是用电话联系、培养客户，让客户在我们的网站 上做广告，成为我们的会员。每天要做的就是找新客户资源、拨电话给新客户、回访老客户、解决已成交客户的各种疑问、制作报价方案；有时还要跟经理同事一起讨论处理应急客户的各种方法，相互协作最终促成交易与客户达成合作。 在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点：1销售准备；2寻找客户；3联系客户；4处理异议；5达成交易。 （三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。 三、结论： 在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。 四、摘要： 在六个月的电话销售实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习电话销售技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原因，在网络上查询相关资料，结合公司产品，捕捉到适合公司产品的销售机会，做好销售准备工作，找准客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的电话销售人员做成了一个行业的顾问式销售，并取得了非常可观的销售业绩。 五、关键字： 电话销售、实践、学习、销售机会 一、实践目的 现在网络科技越来越发达，电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。在学习过程中，就有听周围的同学和朋友说电话销售是一份很锻炼人的工作，而且销售人员必须要有良好的沟通能力，好的心态、讲话技巧、清晰的表达能力等，甚至有朋友还说能通过电话把产品销售出去，那以后卖什么产品都没问题，所以我想挑战一下自己，也想通过实践消化一下所学的理论知识并转换成自己的经验。 二、实践时间2012年7月1日截止到2013年12月30日，为期六个月 三、实践单位和部门 北京欧拓信息服务公司 销售部四、实践内容 （一）公司介绍： 北京欧拓商务信息服务公司是代理国际B2B平台kompass的一家服务公司，该平台来自欧洲，由中国商务部引进中国，主要是提供国外的客户资源给中国的企业，能开发欧洲市场的客户都可以通过这个数据库找到自己在潜在客户，或选择在上面投放广告加大自己公司的知名度和影响力，让更多的国外客户知道并了解我们中国的企业，吸引更多的国外客户与我们中国企业合作，这样来促进双方的贸易。 （二）工作内容： 我的工作职责跟传统被动式的店面销售不一样，而且用电话主动沟通来与客户取得联系，介绍我们的产品，让客户了解我们的产品，接受、认可我们的产品并最终达成合作，让客户成我们的会员并享受我们平台带来服务。 刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名电话销售专员。经理给每个人发了一张话术：“X总，上午好，我是kompass信息服务公司的XXX”，客户接受或拒绝又是怎么样的说辞，上面都有参考。每天工作的前半个小时就是寻找新的客户资源录入CRM系统，不能跟同事重复，而且数量还要足够多，一天最少要找20个新客户资源。找到的客户信息必须要有公司名称、主要决策人、决策人电话、邮箱、主要经营的产品、公司网站等详细的资料。在找到资源以后就开始一天120个电话量，联系新客户，回访老客户，寻找商机。（三）发现问题并寻找解决方案 第一天工作的感觉就是紧张和胆怯，对环境的陌生、产品的不熟悉，以至于第一通电话只讲到了一半，因为我实在不知道怎么往下接，客户提出的问题有的是术语上没有提到的，有的也不可能马上去找话术上的参考答案去读给客户听，旁边还坐着带我的同事，照着读下去吞吞吐吐的觉得丢人，害怕被人听见。不了解产品心里没底气所以更害怕被客户拒绝，多重的压力让我没有勇气接着讲下去了，我挂了客户的电话。后来带我的老同事跟我说要谨思慎行，如果这个客户是一个好客户，如果一个不专业的电话打过去，在客户心里会留下不好的印象，也许就少了一次合作的机会了，后续电话要缕清思路了再拨打。建议我刚开始不要急于电话的通话量，先听听身边做的好的同事，看她们是怎么介绍产品、怎么回答和处理客户的疑问的。后来我就开始仔细的听，做了详细的笔记，把每一个说的好的开场白和术语都记录下来（这个习惯我一直持续着，直到我实习期结束）。下午我开始打电话了，结果产生的好多无效的电话，因为找的目标资源不对口，好多客户不做外贸，有的客户的产品出口不是我们平台所对应的目标市场，有的要不联系人不对，要不电话错误等等，感觉一个星期下来工作都没有产生任何的效果，可能是太急切的想进入工作状态，所以还没有做好工作的准备。电话销售和其它传统销售模式一样，都分为以下几个环节：销售的前期准备工作，寻找客户，拜访客户，处理客户异议和促成交易。前期准备工作作为所有环节的第一步起的非常重要的作用，工作的效率和最终效益怎么样完全取决于第一步准备工作做的够不够好。在准备工作中如何捕捉销售机会也就成了销售准备工作中的重点。捕捉销售机会，它要求销售人员能够及时收集并研究影响销售环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能看准时机，恰到好处地捕捉销售机会；要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会；要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。 为了做足工作准备，我回到家上网查询了很多的相关资料，了解当经济下环境中欧贸易的合作方向和中国鼓励出口的相关政策；还通过其它的网站了解中国出口欧洲的行业比重；借助于中国本土的电子商务平台，使用环球资源、阿里巴巴等分析现在出口的最多的产品。最终我确定重点来开发LED行业的客户，LED节能产品在所有出口产品中数量呈逐年攀升的趋势，另外一个方面是欧洲国家都越来越注重环保，较之洋品牌价格低廉、工艺精美、产品稳定，更加的受到了国外客户的青睐，中国现在作为世界上LED研发生产重要基地，并受到中国政府的鼓励和支持。 （四）收获 前一个星期的工作让我发现公司还没有同事按行业来开发客户，而且这个行业客户几个那个行业的客户几个，谁签了哪个行业的客户大家都马上转去开发那个行业，感觉太散乱。接下来的半个月的时间里，通过行业协会的杂志和网站我加班收集了非常多的LED行业客户，把这个行业作为我的重点开发对象。每一天我都不断的打电话，记录自己的遇到的问题，快下班我们都会有一个“头脑风暴”的时间，而且每周都会有一个电话技巧的培训，一个月的电话沟通和学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们平台重点针对欧洲的特点，向客户推荐我们的平台，因为以外贸为主重点，开发国外市场的中国企业，对于他们来讲欧洲市场就像一块肥肉，谁都需要，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积在电话销售的过程中我也跟客户学习了很多LED行业知识，下班后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在经理的协助和指导下，我培养了非常多的潜在客户，慢慢的从普通的电话销售人员转变成了LED行业顾问式的销售了，并取得非常好的成绩。 LED行业开发进展非常顺利的时候，经理提出我的客户群太窄了，要学会把这种方式运用在其它的行业，而且LED行业已经足够熟悉了，选多一个行业可以培养出更多的潜在客户，这样接下来的业务做起来就会轻松很多。后来我运用以前的方法，寻找到了新的销售机会，选择了生物技术这个行业，同样是环保行业，而且也是国家鼓励支持出口的行业。五、总结和心得： 这六个月的时间里，我开始感觉非常的累，因为工作中的多重压力，但更多的是收获。我突破了自己，实践了所学，很准确的捕捉到了销售机会，也获得了可观的成绩。而且在工作中不断的向同事学习产品知识，向客户请教行业知识，实践运用在工作中，总结出问题和经验，创新出属于自己的销售技能。所以说我觉得成功销售就是学习、实践、总结、创新的过程，不过前提条件是你一定要足够的勤奋，愿意付出不亚于任何人的努力。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-