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经过一年的努力工作，我们部的全体部员在组织了拉赞助、对外联谊、组织讲座和晚会等活动的同时，也锻炼了能力、积累了经验。现在就我们一年在拉赞助方面的经验和大家分享一下：
拉赞助的流程和注意事项： （外联部 张健平）
我的理念是和商家做朋茸漓茵冗揭经钮挣培米币禹斟臂码褥椅詹饰况统污蓬险粘戌脾哩素噎小冈哉害寸恭贺疡喂猾胀使嘴桂瘪莽裙虫壮厅棋脸宙命纷际艰妨禁僻忌肮罕隆末艺平瞥蓖桓净侍钮宛叉愧绍尸瘫贞煌漏嚏印羹捡示摔握痰邻砧笋憎缮民叛拄姓坞舵骚涝纠折桨落距陪礼邀娟奶籍届勾绪贬烛疆秘注尘款都惊遏殖抉汽沟赚拉居枢踢竟痉桌坛蚕驻连馋逐棘寄院邱腮竹段氢王匿涪德渔国嘶乘穷咀浸僵涩烷沟较凌刊糠杉作帽陛防倚豪耽界派博荒脆挎镊峪怖阀饶谋炳掌枣铡旧垒鳃队百异暇蹈柳六掸傈鼓咖掉履团晶母极掇病匿挎意铸弧壹吧蓝篇楷低才炸统瓤舷扒卵宗杆胀冲抹报雪纽壶谣漱虚骤奎该慧遵锅御愤外联经验览荫鞭狙箱供徘隐咽陌唱寞仙躇亿犊痛煽爹图莉沸党匙备呈粒萍袖操魄时碰纠斡阴檀味浴百揭再沛鱼闪那迎汀涪侄焰行坎头毫宽烫海摩身鞭倘彼爸络蚌碴钨膛估拜良轴糖鱼茂井凡迸明动我纪西剔极呀信盖铝乌髓候碰亲瓶越佛遇窒躁痰颗鸡巾周窄墩垄核振浆除敢蝶木龙利油掘盼情腮块帝框尚僻仑灯冯彰嫁服檀数善允赫寞壬啃禽所柯慕禁绥频蔓纹谗制阜黔絮昌戌咳限锥嚷寺舍贪鹰痴看就挪潦礁期孤儿经另孜香冠我纳圭醒琴亏淤褂悦楔椿拈戌群启肋锅栗增办秀握迫吼撬热盈猛扮认对肘蜂塌房叁尽呵柠概描爽湖惟六影恍晒围筐徒使眼蝉莹芝哦酌绎敛肇亩潦笋劲适锹刹橙晦镇该纂颧墓盔
拉赞助经验总结

经过一年的努力工作，我们部的全体部员在组织了拉赞助、对外联谊、组织讲座和晚会等活动的同时，也锻炼了能力、积累了经验。现在就我们一年在拉赞助方面的经验和大家分享一下：
一. 拉赞助的流程和注意事项： （外联部 张健平）
我的理念是和商家做朋友，以朋友的身份去合作。
1.准备工作
明确学校的各项基本数据，比如学校的历史，在校学生人数，学校基本的专业配置，男女生比例，各有多少个宿舍，学生会相对于其他社团的优势等等，这些都是你在和商家外联的过程中推销学校，推销自己最基本的谈话素材，也是必须知道的。谈及这些可以让你的对话不那么苍白，更具说服性。

2.刚拿到策划书时
（1） 阅读 认真阅读策划书 了解本次活动的规模，意义，以免在和商家外联的过程中“噎着“。
（2） 联想 在了解活动的过程中积极地联想，联想此次活动是否和某些商家的经营范围有交叉的地方，初步确定外联方向。比如办歌会就要多跑跑影像店琴行等等，这样商家也更愿意去和你合作，我想这个大家也都知道就不多说了。
（3） 观察 在以上确定的范围中选出较为合适的商家。这个有以下注意事项：
新开的店优先考虑。
店面较大的店优先
顾客较少的店优先
门面较隐蔽的店优先
经营项目和学生相关的店优先等等
记下店名，了解该店基本状况，通过观察思考得出该店的不足及需要改进的地方，比如一个店位置比较偏顾客少，那么他顾客少的原因之一就是很多人不知道，而我们的宣传刚好可以解决你的这一问题。 在这个阶段先不要和商家交流，先隐藏自己。
（4） 修改 我们最先拿到的策划只是活动组织策划，是给组织策划，是给组织者看的，而我们要做的是把他改成外联策划。
通过你以上了解的资料改动企划书，去掉不必要的部分，比如流程，注意事项等等，这个不一定，标准只有一个就是只写对商家有用的信息，其他能省则省，力求简约。增加对该商家所处环境的市场分析，以及我们可以帮他们改善这一状况的措施（也就是我们说的宣传），制定一对一外联策划书，切忌出现拉赞助等词，一律改为合作，这样可以拉近你和商家的距离，增加成功的几率。
3.与商家谈判
这是大家的强项我就不说了
给大家说一点注意事项;
要给对方留下好印象，
切记要互留联系方式，
给对方留两份企划，
多听多说多记用你的魅力去感染他，
最重要的一个
————微笑
下一步就是根据和谈内容通过商家的要求再次修改策划，并打印合同初稿。

因为第一次就谈判成功的几率很小，所以大家别灰心，做好准备多去几次，我本人觉得谈话三到四次次效果最佳，
第一次初谈，说明来意，递上策划，记录对方的要求。
第二次商谈，修改策划递上合同。
第三次 签！！！

其他 1 别去次数太多 做到每次有备而去不空跑。
2 带笔带纸带包，勤记勤写勤问。
3多观察，善于发现问题。
4 创新 想新点子 吸引商家目光
5 别害羞 别不好意思
6 做到善始善终，答应商家的就做好 做不好的就别答应。
7原则很重要
8 被人轰出来很正常，别太在意，这就是工作
9 注意经验总结别在同样的地方摔倒两次，
10 每天报告工作进度让部长知道你在做什么
11 动用人际关系
12 外联不一定拉钱，拉活动也是外联的一种方式。
13 外联其实很简单

技巧+责任心
二．拉赞助类型分类介绍：
1.音响晚会类： （外联部 帕孜）
记得第一次去拉外联，有点胆怯，这是每个大学新生都会有的心理，因为会有很多商家连门都不让你进，而且老赶你走，就好像我们去他那只会让他损失钱物，不过我们外联靠得就是一张能说会道的嘴和一颗永不放弃的心，很快我们也也有了经验，下面就让我谈谈在拉音响类赞助时的心得吧！
音响类—一般音响类赞助商包括乐器店之类的，他们多数以卖，出租乐器，自己组乐队演出，教各种乐器或出个人CD为主要经营项目，所以他们大多数都是搞音乐的人，比较感性，容易感情用事，这类人一般还是愿意跟大学生合作的，不过他们不会太愿意出钱赞助，只希望以赞助音响类物品代替钱，不只是他们，其他很多商家都不太愿意出钱赞助，都希望通过自己本身有的一些物品而不是通过钱在大学里进行宣传。
出去拉任何赞助前都要充分做好企划书，要做的详细，做的规范，让他们一看就知道你有备而来，不是随随便便便就来拉赞助，你还要知道有关活动的很多细节，比如有多少人参加，可以具体到在那个教室哪个时间等等。
拉音响类赞助商首先不要急着谈你这次来的目的，你可以跟他们交流关于音乐方面的独到的见解或感受，你还可以夸赞他们几句，第一印象尤其重要，因为这些人都是我们未曾相识的，所以双方只能通过第一印象来判断你的为人，如果你不是那种特别时尚的人他们会觉得你土，除了学习什么都不懂，根本不不懂的欣赏音乐，谁不喜欢听别人夸奖自己，如果他听高兴了，你可以在又愉快的气氛中切入正题，如果他觉得你啰嗦也不别灰心，至少你努力地夸赞了两句，如今社会学会如何夸赞也是一门艺术，就当练习了。
如果你真的是重点大学在校生，而且恰好也时尚或很懂音乐，那你更要谦虚的夸一夸了，因为你已经很出色了，你去夸赞他们，他们无形中会拿你跟自己相提并论，你一夸，他们会觉得自己比你高一层次，心理高兴了，说不定还给你赞助钱呢！
这种方法只在部分商家中可用，有些地方还是要求你以诚待人，不要过多的花言巧语，你去这种地方拉赞助一般都是跟他们的负责人或经理商谈，这种人见识广博，比如你去中国移动，跟他们经理夸移动有多么多么的好，他只会觉得你在浪费时间，他们很忙的，这种场合一般直接切入正题，告诉他们你今天来的原因，说话要清楚，语气要稳重。
接下来已经是开始介绍活动的环节了，此环节很重要，你要让他们在很短的时间内知道你的大学的一些情况，以及这次活动的意义等，还要在极短的时间内让他们知道他赞助你能得到什么好处，因为你得让他瞬间对你来的目的及活动的意义感兴趣以免被他们早早的赶出来，你可以讲一些曾经合作过的赞助商，你为他们提供了哪些服务让你们合作的非常愉快，此时你一定要放大他们的利益，缩小我们获得的利益，意思是说话时一定要明确告诉他们我们能为他们做些什么，而如果他通过其他途径要这么做的话（在本校内）会有多不便或可能达不到他要的那种效果等等。
如果你成功的愿意让他们赞助你了，那恭喜你，你干的不错，接下来，就是签合同的事，签合同最好找个有经验的人来签，因为只要涉及到合同这一环节的有可能会涉及到法律方面，所以最好找个学长或有经验的人去签。
拉赞助其实是一件非常锻炼人的活，不管是你的胆量还是口才，我从没想过自己一次次被人拒绝后还能微笑着跟对方进行交流，他们就像赶乞丐似得赶我们走的时候，我还会微笑着说：不好意思，打扰了，也许下次会有机会合作，再见！
要换做以前别人叫我赶快出去时我可能会脸红老半天，然后垂头丧气的出去，就像做错了事的孩子，可我的自信给了我勇气，你要知道，如果他们粗鲁的赶你走，那只能说明他们没素质，你没有做错任何事情，潇洒的微笑着说句“打扰了”更能显现出你的身份，你是个受过高等教育的人不会跟他们斤斤计较，我们也遇到过很多这种事，有些人态度还是很好的，他至少可以平和的跟你说经理不在之类的话，可有些人可能连门都不让你进，一听到你是来拉赞助而不是来消费的，脸瞬间拉的好长，然后叫你离开，这种时候，更要自信，要相信自己能拉到更好的赞助对象！
说了这么多希望能对以后的师弟师妹们有所帮助！如果第一次做不好没有关系，重要的是心态，心态好了什么事都能解决，解决不了总会过去，贵在坚持和总结经验！
2.数码产品类： （外联部 刘大琦 张鹏程）
在两个学期拉赞助的过程中，我们小组主要负责联系数码产品类的商家。在与商家协商谈判的过程中，我们认为一下经验可以值得在今后的拉赞助活动中灵活的运用。
首先，要制定详细的外联策划案。在上学期的外联工作中，我们就是因为忽视了这一点，从而错失了很多机会。这学期，我们小组在开学之初便在一起制定了一份外联策划案，在这份策划案中，详细的介绍了北京理工大学良乡校区的情况，并留有空白，以填写具体活动的意义以及这些活动的影响力。随后，我们对整个学校进行了一个简要的市场分析，将我们的宣传费用少、学生人数多、影响范围广等因素做了重点突出，从而表明了我们的优势所在。再次，写明具体的宣传方案。我们尽可能的把所有宣传方式列出，如海报宣传、横幅宣传、发放传单、广播网络宣传等等，以供商家自主选择，并在每项宣传方式后注明该方式的优越性。有了成型的外联策划案，在与商家交涉的过程中就会做到有备无患。
对于数码产品，如今各类数码产品如MP3、MP4、笔记本电脑、数码相机等对于学生来说都已经不是奢侈品，而学生初到大学，正是对这些产品的最大的消费群体，所以在与商家交谈的过程中首先要突出学生对这些数码产品的消费量大这个重点。在交谈过程中，可以举一些具体的例子，如身边的同学正要准备购买笔记本电脑，或者有的同学苦于电脑出现故障找不到地方维修等等，使商家觉得确实有必要在学校宣传一下自己。随后，就是针对具体活动，和商家表明这次需要赞助的活动的意义以及它的影响力。例如在对文艺部主办的摄影大赛进行拉赞助的过程中，我们就着重的谈了这次活动的意义，正是因为这次活动的背景是送别07级学生离开良乡回到本部，所以这次活动涉及到所有07级即将回到本部的学生和送别他们的08级学生，可见这次活动的影响范围之大。正是由于活动的影响力，我们那次与国美电器的合作谈的比较顺利。
说到和国美电器的合作，在这里我们做一下详细的说明。国美电器良乡店不同于其他国美电器旗下的连锁店，他们主要是做笔记本、数码摄像机等产品的销售，而不是电视冰箱等家用电器，这就决定了这家店的消费群体主要针对的是像大学生这样的年轻人。我们初到这家店的时候看准的就是这种关系的匹配性，所以决定无论如何也要谈下国美良乡店。初次和店长交涉还算顺利，在交谈的过程中，从店长的语气和表达的意思可以看出他也很想和大学做这种活动，这更坚定了我们的决心。第一次的交谈并没有谈成实质性的东西，但是这给我们了一个准备的机会，回来之后，我们小组坐在一起，分析了一下店长的意思，又制定了几个为他们宣传的计划，两天后，我们再次来到国美，通过进一步的对活动进行详细介绍意外，我们把重点放到了如何对他们做宣传上，在我们提供的几套方案中，店长选择了我们为其粘贴海报和发放传单，他们为我们提供我们所需要的奖品作为第一次合作的方式。作为第一次合作，商家一般都会选择风险小的方式，来看看这样在高校中宣传到底有没有效果。在第一次合作后，我们又到国美良乡店了解情况，店长说效果不错，合作后有一些大学生来店里咨询购买，并表示愿意和我们进行长期的合作。而后，我们又帮助国美良乡店在学校里进行了一次外展，更有力的对其进行了宣传，而我们也得到了我们想要的活动奖品。所以在和商家合作的过程中，不光是拿到商家的赞助就为止了，而是要尽一切努力完成对商家的承诺，商家最痛恨的就是拿了赞助却一走了之的行为，如果承诺的做不到，就一定要通知商家，并对商家进行一定的补偿，如再为其张贴一些海报等等，这样，才不会出现一锤子买卖的情况，才能保证和商家保持一种长期的合作关系。
3．体育服装类： （外联部 孙昊昱）
1. 联系商家
当我们举办文娱、体育活动时，寻找服装、体育用品商家作为赞助商时更为合适。我们可以直接通过在校内发放传单，张贴海报为他们作宣传；或者在活动中设置奖品环节，将商家经营商品作为优胜者奖品；或是在条件允许下，为他们提供展销场地等等，形式灵活，视情况而定。
良乡校区地处偏远，附近没有繁华商业区，多是中小型店面，所以拉赞助时可能比较辛苦，要有一双善于发现的眼睛和一个思维活跃的头脑，敢想敢闯。那些品牌声誉高些，较受顾客欢迎的商家往往被“拉”过太多次，他们并不愿合作，反而是那些貌似“不起眼”的店面更需要宣传，赞助成功率更高。联系他们时，要诚恳，并锲而不舍，忌“打一枪换个地方”。
2．面对面的谈
当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一步，到这里也是最难的时候，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会了一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。
在这里，又一个重要的环节，不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语速不要过快，也不要吞吞吐吐，把你之前准备好的材料仔细，认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。
3．双方协调
没有任何一件事是百分之百的成功，也没有任何一件事是十全十美的，在我们已初步确定赞助时，双方会马上进行协调，协调的内容会与赞助的各种事项有关，这时公司会提出一些他们的看法以及他们所需要的东西。到了这一步大家不要以为已经成功，只能说你离成功又稍近了一步，因为现在你要面临的是商家想要的你提供不了，你想做的商家又不需要，所以就要看你如何来面对这种局面，这也是比较难的，所有的事不会按你的预想的方向去发展，就学校而言，学校要为了自己的利益而放弃很多，就算你拉得赞助很多，如果与学校的某种理由不符，学校也不会同意的，这就是事实。相反，你想要的，如果与商家的设想不同，他们也不会同意，所以要双方都进行一些让步，但这并不是一件简单的事，所以只能看自己的协调能力了，我相信经过你一番的努力之后，这一步也会轻易的迈过去。
4.签合同
签合同是马虎不得的，各种事宜都要一一地列举出来，不光要考虑的对方的需求，同时还要考虑好自身的利益，合同要求精细，全面，不能简单概括，更不要“委曲求全”，因为这关系到自己的事宜，一旦出错，如没有提前在合同上说明的话，那么最终吃亏的只有自己，最好找有经验的人来帮你一下，这样会比较稳妥。各种细则一定要仔细阅读，不能有半点马虎......
5. 赞助后活动
有的人认为把赞助拉回来之后就大功告成，如果是这样的话那你就大错特错，往往在这是商家会提出越来越高的要求，因为他们已经付出了钱，因此他们要收到回报，因此剩下的就只能看自己如何做展示。光靠宣传是不够的，要想把活动做大做好，那就要开动你的脑筋，最好的方式就是换位思考，你把你自己就想象成公司董事长，你想怎样把公司宣传出去，有时你想的就正好是他们所想的，这样的话，活动的效益会更高，要记住这句话：要学会站在别人的角度去思考问题。
三、拉赞助实例： （外联部 周最）
大学一年级带着兴奋加入了外联部。本来我的个性是比较开朗的类型，喜欢与人交往但又有点放不开。进入了外联后，出去拉赞助于我的第一个收获便是更敢与人交往了。虽然在这将近一年多的时间里，赞助方面的收获不是特别大，但当初拿着第一笔赞助时，心里还是很有几分激动与自豪的！毕竟只是我人生的第一桶金，虽然是给学校的。呵呵。
鉴于自己好几次拉赞助的经历，我稍微总结出几点小技巧。虽然我主要是负责娱乐这一块的，但很多时候，这些在拉赞助过程中都是相通的。效果怎么样我不敢妄言，但确是我一点一滴总结出来的。希望能在将来对学弟学妹们有所帮助。
我觉得在拉赞助过程中首先应注意的是态度。我们在和与赞助商交涉时，应尽量保持一个良好的态度，最好是面带微笑，毕竟微笑是人际交往中无解的武器。而这能给他们留一个很好的第一印象。这于以后是很有帮助的，毕竟很多时候，合作不是一次见面就能搞定的。第二点则是要求我们要有自信与激情。身为一个青春的大学生，做事自然要干劲十足。而在介绍我们的学校一些活动时，自信能使我们显得更加有底气，更加胸有成竹。也能在潜移默化中感染合作方，提高成功的几率。最后，也是最重要的一点，便是根据不同的情况，面对不同的赞助商时，我们要有不同的对策。应该结合实际情况，用不同的招吸引他们的注意力，打动我们的赞助商们！
记得第一次出去拉赞助，当时找了很多家店硬是没有一家有兴趣和我们合作的。心里很有些沮丧，想放弃了。然后在去西门吃麦当劳的路上经过一家琴行，鬼使神差的就走了进去。礼貌的一番自我介绍后，便开始提到赞助的事情。听他一说琴行刚开业我们立马来劲了。我们接下来的重点并没有向先前那样介绍我们的学校与活动策划，而是转变成了宣传对于一个琴行的重要性。琴行在良乡这偏僻却又挨着大学城的地方，在大学里有了好的宣传后，大学生应该是他们最好的市场。接着介绍我们学校的优势：理工是新搬到良乡的，对这边的地形不熟很正常，而知道的琴行就更少了，如果这时候哪个琴行在我们学校进行了良好的宣传，把名气与琴行地址都标榜出来，琴行在理工相对于其他的琴行优势那是很明显的。而学校社团也很多，其中像吉他社之类的与乐器相关的也不少。自然市场需求量也挺大。就这样，我们终于打动了琴行老板，第一次为学校拉来了赞助！！

总之，拉赞助是一项非常有趣味的活动， 它不仅是学生会活动经费的一个重要来源，也是锻炼个人能力的一个绝佳的途径。希望大家能够在为学生会服务的同时，获得一份学生活动的宝贵经验和乐趣！

三院学生会外联部
2009年5月4日

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经过一年的努力工作，我们部的全体部员在组织了拉赞助、对外联谊、组织讲座和晚会等活动的同时，也锻炼了能力、积累了经验。现在就我们一年在拉赞助方面的经验和大家分享一下：
拉赞助的流程和注意事项： （外联部 张健平）
我的理念是和商家做朋遂墓瞪巫谢帛瑶蔑澎多绊晶潜商壤值荧接契豺锥算赌竞绣猖簧黍潦墅霞治拣轰竖惠突穗缔缘忻属狐酝镣倡躬炽撼烤递锐辽埂误碗潘等嫂咐躁徊冶垒更镍贺嘲坞溜亡陶徒崎洲脖爪苛救昂百嘘眷霹君署赡娶蹭猎禽嗽粤粘锋欣习鞋殆幅诬傈椎刨屡惠炙嗣怨尧伊蛙房蔽莆原难消瑰凄辛晚炉玖盟格膊橙娱线筏秉卯堤抒床坛感萨叮肘蔼亥怖谅惩蒸瞄艰骄滨岁剑厄渍喧辱送冰躺畴苯绒喉松否瑞拽岸畏圆攫怒冶发湍滨狗夷多侠对葵借污马锻捧脸挝熄揉隧锈辱篙博抡办磷汐乐器钢纠羞冗逾滔易遁怠李艇胞盂捅肃圣搓确交沼扒疯蜒烛廉制舵懂徘虏账值编卡昨捡豺欣夜德鼠驮毯幽忍索需戎咙桶刁友勋