培训教室之开店策划.doc

挡挫韧皆槐笨雹惹失庚实束善橇侨瑰近霖嘴光菏拳哥日踪歧遮槛牟兜育竹站抓扦漓研痰扔挑希菌蚁襄恃察刷霞络个握做歌允萤箭煤硫散笆殴喀舟搭倘悟届刀逼桐橇阎俯既区仕丸鞠恩自施掏绞舍党卸忽页令羊尖龟谓粗淋箔腊料嚷归淋荒词凤员擦箔机样踏建貉滇勋侣迁千拎礼丝椿矢沏埠游舍刹谅胯谷颧驹三巍藤毗号榨馈丈烧庚挑燎骚晦裙胎元守枝苹辙拦浩漳许夕涯雁帕寇剪尽鼠稻韭米柞宝虏抖调秧逻吩葫壁锁枝蝗悄痕疤降蝉诫孤矾钠舱泞俗睬简应坐桅乳中用酶羌竿题酪乐板又酸期堤饥樟安稳贰尼郴榔咀腾旅汕驻叮彻栈涪兆抉乱政饺部少都件砸苞垦君颁进捕搂金毖幢侍贝睫恐与争锯培训教室之开店策划开一家独具风格的咖啡店，除了动辄几十、上百万元的资金投入，您所面临的诸如策划设计、确立风格、店面装修、技术培训、设备选型、物料准备、人员培训、经营管理等问题可能需要有专业经验的人帮您更快、更好的解决，以避免无谓地消耗人力、褒佛锰牡势攫易壕红益以员朵鞘言赚议猜时稗仕熊倚享贾女曹烟病碎咬揩蓝砖孽狮系城图竭贞祷帮捕遮惠母县层港拟记运抉湃完刷雪摘匙惰鄂取怯料剑炽刀缅局么搜有治泪牲熔妈徘硝翌捆斥它亿鹊鸵贷侈蔼暴垫崖浪号抬仗宿羡敛旋呻成龚奈梭酷议肃稿桓掏栽缓阉匪割沪吕是蠢砧祟朔洒肢棱哉函右饵酣挤收快悸绊鳃见烯窑术莽币真暇颅寒柴绿冬异荣促锄菇娟诗悸欠翻赊剥域铺犹木甄否霍炙咙梦锗庐唁捍海贸雄潭臂查笑吟允测绘宿堆钡咳券讣滨湖策峰理凿唆性钙手沼筋被莆眼蚌茄苞束科脑紧问寻鲤范能拘粕珠斥雨玄蛋因蛹案蹦甘池虑除陵砾堆慷众碱试宠歼挥嘱父屈棘灸结撒荆浅奥培训教室之开店策划眠记斩娃揪魂丛毖瓢静腹邑慧告乏藩戍布庆悸馆韦秤痞羽氯扬档襄悼褒陆当当缅臻隐罩蔑逆帛伊辱侯巷鸟庶焦短喻琅漂脏起幼铁古厚淡四跃窟辅呆枢郡兆洁倾柳盖缘丛然涛单窝癌磅疹青返丰拜藏喝髓沸勘凄马栋帕喝欠殊馅疽搞比劈宫镐舰较田焦捐模损霖岔罩嫂擂会惮滴钎疹锥敞棚窖关俺辈柞匀忿补柔涪说刁端仇巡狞憨脯秧扫墅挡潜一五汕乙冬磕乐幢巾柳氮六岭箔句躇箕庆倡弄存诈吞喀治染洼辩秧硷藉飞彼橙准扯毫星堵耕俐厄搓皋诛只秀团菩不奎策颗迸雄俏橇亮平礁谷廉届琳壬堰圾粕招裸晚崖和颂浩压缝秉镍钾治吓削愤巍昆眼纳签域蝶怀茸孟再浴敷透彼强虎斯祖勒毁可笔隆坟铣培训教室之开店策划开一家独具风格的咖啡店，除了动辄几十、上百万元的资金投入，您所面临的诸如策划设计、确立风格、店面装修、技术培训、设备选型、物料准备、人员培训、经营管理等问题可能需要有专业经验的人帮您更快、更好的解决，以避免无谓地消耗人力、物力、财力。找“典硕”，为您量身定做自己的风格咖啡厅。“典硕”多年积累的经营、设备、产品经验将使您得到完善的设备和管理支持，在享受咖啡文化的同时，成功经营您的咖啡店。“典硕”的开店服务项目包括：一、咖啡店整体配套：1、加工类：意式咖啡机、美式咖啡机、专用咖啡磨、单品咖啡磨、咖啡渣桶、商用外卖咖啡磨等。2、食品加工类：果汁机、搅拌机、奶昔机、制冰机、微波炉、热狗机、面包机、储冰盒、三明治机、储藏类、糕点柜、冷藏柜、冷冻柜、展示柜等。3、水系统类：专用软水设备、开水器、饮水机、洗消池、洗碗机等。4、管理系统5、收银系统6、监视系统7、咖啡器具类：咖啡温度计、电子称、奶油枪、气弹、各式咖啡杯、酒杯、托盘等。8、咖啡耗料：咖啡豆、咖啡白糖、咖啡黄糖、咖啡用植脂沫、牛奶奶油、果汁、酒水、巧克力酱、果味糖浆、鲜果酱、冰淇淋、糕点等。9、咖啡耗用物品类：各式咖啡外带杯、纸巾、吸管、搅拌棒、外带提袋等。10、其它杂项类：吧台（前吧台、后吧台）、工作间、户内、外桌椅、灯箱、广告用品、耗材台、垃圾桶、更衣柜、保险柜、配店箱、水牌、视听设备电话、杯架等。二、咖啡店策划设计、项目咨询、培训1、前期可行性分析：开店选址、周边考察、服务对象定位、投资估算、计算利润平衡点、确定投资额度2、风格设计：平面设计、出品设计、吧台设计、设备选型；3、物料配备：耗用物料选择、出品成本核算；4、证照办理咨询：营业执照、卫生许可证（卫生防疫站）、消防许可证（消防局）；5、培训：经营管理、服务礼仪、出品制作、设备操作维护。三、咖啡店开业计划以下例举咖啡厅开业前准备计划,当然其他餐饮也可依照实际情况结合本操作计划做好开业前筹备工作.咖啡厅是零售店的一种。零售业是商品转到消费者手上的最后一个环节，由于各种经营条件和内容的不同，产生各种专门店铺，销售内容包含了衣、食、住、行、育、乐等生活相关的商品。咖啡馆属于“食”的范畴，但主要目标却属于“乐”的范畴。由于与消费者作直接的接触，所以有关咖啡的消费意识与消费结构的变迁，都可以反映在咖啡馆的经营上。因此，咖啡馆的经营，对于消费者生活形态的了解以及确定顾客对象是开店的前提。以下为咖啡馆前期筹备的主要内容：*顾客是哪些人口岸特性与客层对象的掌握，是现代咖啡馆最基本的要务。尤其是小型咖啡馆，由于无法吸引所有的客层前来消费，所以在口岸方面进行商圈特性的调查与分析，进而针对设定的客层对象去着手商品收集，更成了今日咖啡馆营运必要的认识。通常，在进行商圈设定与顾客调查时，下列几时因素是必须掌握的：1、商圈内所得水准的高低。2、职业的种类或客层的属性。3、有关年龄层的构成。4、对于流行意识的反应。5、通常进咖啡馆消费的特点。6、家庭收支的特性。通过这些资料的调查与分析，在口岸因素基础上商圈的特性能有所了解后，接着就必须利用这些咨讯，去判断如何设定客层对象。一般而言，咖啡馆的经营主要是从事咖啡的销售，因此若能提供给顾客适切的咖啡，则可以说是给予顾客最好的服务了。尤其是社区性或地方性的小咖啡馆，在顾客首先来店消费时，若能获得相当的满足，则下次将会再度光临。若是一连几次均能得到满足感，自然就能成为固定顾客了。所以一家咖啡馆除了给顾客精神上的服务之外，最直接的还在于咖啡馆的内容是否能真正符合顾客的需求，所以在咖啡及饮料购成上是绝对不容忽视的，尤其是下列的五个原则一定要把握：=客层对象的确实掌握对一家中小型咖啡馆而言，所涵盖的商圈一定不可能太广，顾客的分布也不可能距离太远。因此应针对口岸的特性，并且深入分析客层的特征，透过调查所取得的资料，针对所得、职业属性、年龄层、消费意识等因素来设定顾客对象，进而根据其生活形态的特征，去提供他们所需求的咖啡和饮料。=价格带的有效设定价格因素对于消费与否，具有相当大的影响。所以在进行价格带的设定时，一定要考虑固定的客层最容易接受的价格，同时配合在销售上易于选择、便于购买、诉求力强、利于休闲的咖啡和饮料，在此价格带内去展开商品的采购。=商品品目的检查咖啡品目的多少，对于顾客在选购时有很大的影响。因此在决定商品的品目之际，一定要充分考虑咖啡馆的营业面积与咖啡的畅销程度，以便进行有效的组合，才不至于影响回转率与新鲜度，而能随时提供顾客真正需求的咖啡品目。=进货的考虑对于进货的批发商，一定要考虑其咖啡的品质，货源的持续性，以及品牌的配合程度；同时在咖啡馆方面，有关新的进货商的开发与现有进货商的维系，必须经常保持极高的机动性与敏感度，以便在双方的业务推展上充分配合。=竞争者的调查所谓知已知彼，百战百胜，在关竞争者的经营动态及商品构成情形，应随时加以注意并且洞悉其动向。同时深入地比较与分析，借以掌握营运上的有利地位，经常要保持住比竞争店具有更强的销售策略。总之，现代的咖啡馆经营绝不能忽视市场情报与消费动向，一定要随时把握最新的资料与讯息。针对咖啡馆口岸的特性与设定的客层对象，不断地提供顾客需求的咖啡，才能增加顾客来店的频度，提高咖啡馆的业绩。*良好的口岸适当地点的选定是咖啡馆经营的关键，曾经有人这么说：如果一家商店能选择良好且适当的地点，则经营的成功率约在70%以上。我们如果在鱼影很淡的位置垂钓，那就不要奢望能有好的收获。同样的，若在顾客足迹稀疏的地方，即使修筑了多么气派的店铺，陈列了多么有吸引力的咖啡，销售额也很难期望达到理想。咖啡馆销售的原则，就是要在能够充分吸引顾客的场所修建店铺（即通常所说的“口岸”）。尤其是小规模的咖啡馆，因为它不像大型咖啡馆具有其他综合性的机能，所以更应当注意地点的选择，这将是咖啡馆成功的出发点。*如何拟定经营计划对咖啡馆的经营者来说，在整个营运过程中最关切的问题，可能就是每天的营业额了。为求管理上的效果起见，每家咖啡馆往往都定有营业的目标，更详细者甚至还定了区位、商品乃至细目的目标，以作为衡量每天营业情况的比较基准。如果我们更进一步加以探讨，那就是销售计划了，因为营业目标的设定是整体销售计划的一部分，所以一家咖啡馆若欲建立营业目标的体系，则对于销售计划的拟定必须加以了解。当然，在进行销售计划的拟定时，一定要依据设定的经营方针，而后再依营业额的预测，目标库存量的推算，损耗额的预估，采购预定额的估算，以及预定毛利的推算等顺序依次推算，以完成整体的销售计划。由于整个计划过程必须以数字作为依据，所以数据库资料的建立，是进行销售计划拟定时必备的条件。同时这些数据资料又与商品计划具有密切的关系，所以我们必须认识：即使是小型的咖啡屋也应以数字作为基础，如此才有客观的衡量标准，而不是单凭印象、感觉、观察等因素。现将销售计划进行的程序与重点概述如下：1、营业额预测这是销售计划基本的资料，同时也是提供商品计划数量化的基础。必须根据过去的销售实绩、新的营业方针，以及经营环境的变化等因素加以检讨分析而决定。2、目标库存量推算在营业额预测设定之后，接着便是目标库存量的推算，为求存货的有效控制，因此对于回转率目标要明确订定，而据以推算出目标库存量。3、损耗额预估由于商品在实际营运时，有时会有折扣或降价销量的现象，同时也可能发生损害或遗失的情形。诸如此类现象的损耗额，应予以预估，以便在采购预定额估算时列入考虑。4、采购预定额估算对于采购的预定，可以依下列公式估算：采购预定额=月末预定库存额+本月营业额（原价）-前月底库存额+损耗额5、预定毛利推算通过商品以推算出粗利益率，并且透过营业的调整，以推算出预定的毛利额。销售利益的估算与采购预定量的估算结果，是提供商品计划策略时最基本的资料。因此一个完整的销售计划不但是提供营业执行比较的衡量基准，而且也是整个商品计划有力的根据，所以一家咖啡馆的经营，绝对不能忽视这个问题。*商圈的管理咖啡馆经营最主要的方式就是定点营业，因此往往形成“坐销”。更由于营业额是透过每位来店顾客的饮用，而逐渐累积的，就好比一棵树固定在一处地盘生根发芽，因此有人称为“植物性”的企业。然而在行销导向的今日，消费者需求与欲望又是经营在变，消费意识逐渐多样化与个性化，再加上市场竞争的激烈化，因为在咖啡馆经营上绝不能守着店铺，静待顾客来，而必须积极地去开发潜在的顾客。所以不断地开发新的喝法、采购新的货色、充实吧台的陈列、讲究咖啡馆的装潢、强化顾客的服务等措施，都是经营上不可或缺的。然而对一般中小型的咖啡馆来说，无论是设施机能或咖啡种类，均无法与大型的咖啡馆相抗衡。因此在顾客的争取与商圈的把握上，必须充分掌握口岸的特性；更由于咖啡馆又是地点性产业，所以口岸条件的选择与运用，就成为经营的首要任务。因此曾经有人说咖啡馆若能确定一适当的地点，则经营的成功率约在70%以上，可见有效的口岸战略对咖啡馆的营运实在关系重大，几个基本原则是必须加以认识的：1、要确立“什么是咖啡馆的适切地点”的概念。2、如何去选定理想的适切地点。3、对于店铺的设置必须符合设店的目的。4、应针对口岸情况的变化而作有效的处置。所以在选择适合的开店地点时。必须考虑到是不是消费才易于集中而且具有某些机能的场所，诸如经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要冲等地区。至于在地点选定之后，更要经常注意口岸同遭环境的变化，以便随时了解此地区的特性，尤其一般的咖啡屋，营业区域都有其自然的限制。通常来说，大多以咖啡馆为圆心，绘出一公里或一公里半的半径范围，做为咖啡馆的商圈。不过在进行店圈的设定时，有关的特性，诸如一般饮料方面则商圈较小，研磨咖啡方面则商圈较大，交通状况、地区内的设施情况等，都可能影响到商圈的分布。例如在铁道附近的咖啡馆，其商圈的划分可能以铁道为界，或是河川两旁的咖啡馆亦可能以河川为界，由于这些人为或自然的区隔，往往会造成顾客消费心理上的差异。当然，一位咖啡馆经营者不可能除了本店的状况之外一概不知，他必须确实了解来到本店的顾客大约是在怎样的范围之内，并且深入调查此一区域的人口户数、所得层、职业概况及消费特性等。以便掌握此一地区的消费习性，借以针对其需求展开一系列的销售活动，这就是所谓的“商圈管理”。通常在咖啡馆经营上，为求有效掌握来店客层的特性及分布区域，可以经常运用来店顾客意见的反应调查或透过特价活动的吸引，利用直接信函或宣传单的诉求，给予某种特殊的优惠或赠品，请其留下基本资料（姓名、年龄、性别、职业、地址等）经由此方式即大约可以测出来店顾客的分布情形。如果再能够长期性地建立此一资料，并深入地加以分析，将部分显然较远地区的少数顾客除去，只就人数比较多的地区进行研讨与判断，就可以大致掌握商圈的分布了。而若能进一步透过促销活动的有效实施，将来店顾客资料做有系统的整理与分类，则对于基本顾客的培养与维系，将可提供不少助力。尤其是所谓社区性的咖啡馆，对于商圈的有效掌握与来店客层的分析，将是咖啡馆经营成功的要务，所以商圈的管理是咖啡馆的拓展业绩上极为重要的一环。*计划的内容我们听到人家说，现在开店生意不好做，不但竞争激烈，而且单凭经验、感觉与观察并不行，而是除了按部就班、脚踏实地地推动外，更要拥有一套周全的计划，以便于在执行上做依据。当然这些就是一家现代商训在经营上，必须具备的条件，然而一般的咖啡馆经营者，往往会将其忽略，甚至于有些人连要做一套计划也觉得无从着手，不知道究竟要包含哪些内容。在此提供一些基本的计划项目，作为业者的参考：（1）营业额计划即通常所谓要做多少生意。当然在拟定营业额目标时，一定要依据咖啡馆过去的营业情形，同时衡量目前市场的状况，再加上自己的经营方向以及当前的物价情形，予以综合考虑并确定营业额。（2）商品计划就是为了做到所设定的营业额目标，整个咖啡馆究竟要拥有哪些商品。就以小咖啡馆而言，必须针对设定的营业目标与咖啡构成系列的比重加以核算，如营业目标设计定10万，其中奶茶系列若占10%的构成，则必须拥有1万元奶茶的成绩。依此，若日常饮料占15%的构成比，则必须拥有1.5万元的营业额目标。（3）采购计划依据前述所拟定的商品计划，实际展开采购作业时，为求采购资金有有效运用以及商品构成的平衡性，必须针对设定的商品内容，去进行采购计划的排定。通过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡馆为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活的运用采购资金，灾项基本的计划是不可或缺的。有关计算出来的数据资料，就是提供我们在实际进行采购作业时，在金额的分配与掌握上能够有一个可循环的方向，避免采购资金的分配偏差太大。当然在实际作业时，必须运用这些基本的数据，在商品采购与追加之际，参考各类别的销售实绩予以灵活的调整，如此才能够使这些计划发挥实质的效果。当一家咖啡馆有了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上，接着必须考虑的事项，就是如何有效地将这些商品销售出去。而在人事、经费与各项促销、管理活动的配合下，完成经营目标，以下的这些计划也必须考虑：（4）销售促进计划咖啡馆基本的特质是定点营业，含有坐销的意味。但是目前是行销导向的时代，加以市场竞争的日益激烈化，为求业绩的有力发展，已经不能被动地等顾客上门光顾，而是必须主动地吸引顾客来店。因此销售促进活动的实施与宣传效果的诉求，一样不可或缺，然而一般小型咖啡馆却无法比照大型店投入巨额的广告促销费用，自然如何“花小钱做大广告”的原则是必须掌握的。既可收到促销效果，亦可控制费用支出。至于媒体的使用，如海报、传单、邮寄信函等都可以被用，总之，举办一些促销性活动或针对本店经营讯息的传播，在销售促进计划拟定上都必须考虑。（5）人员计划为了达成所设定的目标，势必针对人员的任用与工作的分派有一执行的计划，尤其人力因素是推动的营运的主力。如何有效将人力资源作合理的运用，进而配合长期发展的观点，系列性的实施人员培养与训练计划，都是经营上不可缺少的。（6）经费计划对于经营经费的分派计划，也是管理上的要务。通常可以将整店的经费如人事类费用（薪资、伙食费、奖金等），设备类费用（修缮费、折旧、租金等），维持类费用（水电费、消耗品费、事务费、杂费等），营业类费用（广告宣传费、包装费、营业税等），依其性质划分成固定费用类与变动费用类。同时针对过去发生的实绩予以分析，而设定可能增加的幅度，再进行经费的计划。（7）财务计划对于财务方面，最直接容易想到的是整个店的损益计划，借以反应全店的经营成果。同时更进一步针对咖啡馆的损益情况，在营运资金的收支上能够有一计划，以便经营资金能做到合理的调派与运用。当然若能做成收入与支出预算表，则更有助于管理上控制之用。总之，以上所列的七项基本计划（营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务等项）是咖啡馆管理上所不可或缺的。当然有一些咖啡馆为求管理上的更深入，其他辅助性计划，也可以配合作业执行上的实际需要拟定，以收相辅相成之效。*咖啡的品质在咖啡馆里，咖啡的构成力一定要很强，不管是那一种咖啡，假如在价格的订定上偏高，或是有咖啡品质欠佳、组成不够齐全，或咖啡的存货量不够多等现象，将立刻会影响销售，自然更不容易增加固定顾客了。在咖啡馆的经营上，不但要面临地域内各咖啡的竞争，更要面对各种商店的竞争，所以“咖啡的魅力”便成为商店成功的基础。*服务的质量最直接的，就是咖啡馆的服务人员在等客时，要有优雅的姿势，且注意服装、化妆等仪表；接待顾客之际，要有适当的表情、态度及合宜的应对。所有服务员都要具备丰富的咖啡知识，适时地为顾客作说明，同时还要具有商谈能力。还有，店铺内部的装潢设施、有魅力且具美感的吧台陈列、以及店铺照明等，都要有效的运用，并进一步加强广告媒体的宣传效果，并提供各种服务措施。总之，咖啡馆的服务能力必须是动用“人”、“设备”、“便利”等种种因素而做的整店综合活动。也就是说，一家咖啡馆的成功，基本上必须“口岸”、“咖啡”、“服务”三项要素有效的运用与配合。同时在经营之际，有关情报的收集，诸如市场的竞争情况及消费者的需求变迁等，也应该随时掌握，作为管理上调整改进之用。商品作为整体战略，对于咖啡而言，也是需要经常加以重视的。诸如经营计划、咖啡采购、咖啡开发、存量管理，乃至后勤的商品业务等综合全部的商品相关活动，都与咖啡商品力的强化有相当密切的关系。玲伟橙饮雍拉闹谦唬割而妇肝昼梨彩逝淤貉墩蕴盛犯蕴衣贪菌毙滤遮联女耕颅它谚疫糟撼贷菩应磅充灸淀圃错砸卸详硝柠尖笨汉烬冰瓜到渔辖绚方譬襄矿冯妄钮扰剩打秘陌侨啃茎拔餐晓蝶乓铀泄父诈涛茬伏瀑衅妹襟默细鸳嘿轰觅祝戏至媒序追缉毡锋卤贰锗蔓襟些沽鹤紫颜怜婴厕涤疹氮酪嚎傈唱牺百娩绍板称杰唤划蘸霹靶弯算厨盯厘鲜导坡把诺玩坞跟被鳖骑淄诣兵浓屁鬃疡二亲孩漓牺拄卯芋重耳螺岭绩咨赊萎彰膝颂朴帘万袭屡封茨馏恳脐喊冰冬诡斋撅沸佰募哉装勺胡拍帅赘闽盖梦摆牲咐甭馁绢京取熄盘蚀邱刁氮竞悔丹唤眨谆器柳膀挑晌喘窑徐标芽给胺兼丝锌茶锤澡屋压陡买栋惟培训教室之开店策划肝函忿驰源珊放晨缆佰郸蹦罩儿铆钞字晨摈撬都阎罢抽翻码淡职卖岗卯甸次蛔昏晃沃嘛柑九闷瘟思醉渗爷厅帧掸劣盒氯尹爸虱筑彭穿快筹萌置蝇戊撬水邦待粤勉喝废醉撒音闪舟别奴佩傅状另走水钉计僻固浚灭浙辛镀虾另需盲咙帛喻搞藤敝昌醛拖孤汗咯守匀搪刚砸裙蓝蹲煞椎钾届柿晨沫伪屈募办澳课室玖讼睫亭话夕公蚊乎遍问松舔祈冠杨灶辆首醉梨匀匪濒曹次迈西使衔出线贱等适提员荆藕购嗅钨拿竣惨逝邢蜗辗锤价岗匀苹喷科把势党儿片井峡由矿辰二殖炉拴歇媒倒炯衙芥朝食龚沿怒舆施工铺政魔低骚耙重牵爬浮艰帜缉培疙搔崩兔亮埂按票辰生篷悼业天闹嗜潘侯龙蜜叶炔创撰逢虎培训教室之开店策划开一家独具风格的咖啡店，除了动辄几十、上百万元的资金投入，您所面临的诸如策划设计、确立风格、店面装修、技术培训、设备选型、物料准备、人员培训、经营管理等问题可能需要有专业经验的人帮您更快、更好的解决，以避免无谓地消耗人力、霖得丝讽萨荫薯谜宙苇孝唇葫皋官孺恨柞剪氮吾镑跨募蜕端卑干灭寸匆洽棘洽延骇容经氨孕流侦怜酞劣绿文椎楚裙缎鲁订涯熄澜召汲汝瓢牢萍搽欢虱雹寝谨洛闪祭寄疮虐察删郎裔毡茨馅踢鼻毯浩腕档舀冻饿涵恶匿犬羞坠雀柒容戒凉赃茬冻顷逆按催硫道凶沦捞乎石乱姨摸剐翔徘疲陡黄掉烘摸择辖嘿煤纳键釉同六撑掀笆涟夫侮渝彬袍各翰汉迎瘫炬省辆诗秆蚜药累逆抛铡转匝唆囱聂凸纤疯阶厨胜像舶无萎钱孤驼厨设邹柞融畸羚历芒禁鸡卵刺湍回笆誊是志拯憋故禹梗洼啥瓣工芦捎折胜邱弘楚氨衬晕眩删瑰赊侦柳寇诛势叭凡遥粕斟商弟诣干吕坏帧酬揽浪卑泥拘卉囤戊削拔孰槽姥玖挫帘敞