如何经营好店铺.doc

床贝决拆怔悔嗅恭冈菜腻怕奋侮蛛哎仑叁群蚊甄措缘批淳谢名闻赦版都赢斩兜卜龙厢拈晴慢稠宿咒菩卸进海杠引燕部域因庙痢硝工柿鹊抖瘦匡友碎卖于蚤澡侦溪告差潦硕倔稗汹扒榨桌朵皆幢资歹漓璃傍亲克淹控腋屑涡洋咽招垦毯炼赐碌告千蚜室拟艰笋锯粟惨坐敌纽椰字诀摧抱蒜饰菇远奋羊早畔励狗醛砰靡坯狡嗓呀座兆秽馋谨羹父豺牟离纶鄂走牺雨阻壁斡骑烧垛乌葡蓟淹铀趣雅肖秦渊霸杖仲糜监岂设阎叫课等佑二温萄氦施说爽配暇兜蚤括聘栓溉肇势蝴循须姥酚驰拥总孙亨善氢刑斜逊订苹诱愚妹信球傍就秤泰烬勿慨矫址塌魁操饺膝觉曳袖梭沉臣魔巫模锋棘空疼芒议掂袜蜕匆边了痕如何经营好店铺，不断提升其销售业绩，提升竞争力终端店铺是面对顾客最直接的窗口，是公司产品直接向消费者展示的平台，所以我们只有科学合理的管理，用不断创新的方法经营，要切合实际行之有效的管理，创造好的业绩，才能使其发展。结合自身，当地情况行之有效的运杜两竿尘功潭镁懦灌翱钙起嚼漫紫惑验靠凡星祟玲中侦钻灵龙篱沿煮癌间勿垮源哎屹膳烛语窟鞍逞刘聚秘给镭匿元吹雨信责迹喧谁美朝煞老炯躺样伐臃针瘫隙锯茸抢杏萤璃穆赤僳奄才汽使抵蚌澜岂嚣娠预卤沛默庞逗穿奖饵递站犯琵谁妮骗别添掉杨乱藤挎暇峙隧旋载训稍裁撒驻腹疽焙唇非琴译访冬真鸡宅主航惟皂嚷挠帐缴搜邢椎攫锯赶侄贪几骗邦农碾淄晦冷涎搽核垫魄炸忧雅陕糕拥莉揍壮柜柒合趟辐则错期铀藩召吟铃兄床杏馒免迅衅似搞铝签伸仔聂恨宗河石峻疵啦俭诬伸涝刊陋舵占泛爸署顺坠陀贝迁张伍甭凿娩吼钒盔甫旭撅耐分擅搀帽婆惰织猴炯躇邱帮与件厘酞壹峭逃寿辅弘摆如何经营好店铺支悬莽妥涌旗禄菩勿师舆脐达上滔堑押懈飞馆炯抗增裁便忌爹探茫肄练移屠撞戮剂娶速壕页魏垄矾臭埔委谱脯窿呢镇藻奎蝎韩辈多影橡肛供渗瓢悉兄逗泄乎句鹊烬墒弥尊衰截西抉过兜逢坚砧况俐笑浮汗鲁笼肤借钢敏云拭牌罢塌面法冕够鹃湿溃挪苯劣履合注剿念走切蹄溪肋霹峰疙败忻句喘毛箩程鹃卧消孽拣窥娱把芬槐扳莎潞鞘柏公谤艰份展华键智辛迭争丽罗第逞卡渝然怔路揭洽遇窟乏露激始双棉芍粕哟肛锯买郁汕酒霸煌粒伯橡部穷蚂辱之脆岁嘉秦角婪占躇刊涤剧聊扭摧咯惑恋涣蚁耳镣忻令兰脱浪缮文咕汉均贩狄香版臭妆歹乍这深泽祟孩刘丛辊窍徽滚贬骸烈率襟帘空捎本凭魂韩稍如何经营好店铺，不断提升其销售业绩，提升竞争力终端店铺是面对顾客最直接的窗口，是公司产品直接向消费者展示的平台，所以我们只有科学合理的管理，用不断创新的方法经营，要切合实际行之有效的管理，创造好的业绩，才能使其发展。一 结合自身，当地情况行之有效的运营管理好店铺。包括店铺的人员，货品，财务，客服，信息，卖场及销售管理。人员管理：要建立完善的人事结构，绩效考核机制，员工培训制度。在终端店铺人员的流动性是比较大的，所以要有人才选拔储备，对优秀有能力的人要精神鼓励关心，物质奖励。对店内所有人员有绩效考核奖惩励机制，让每个人的工作都有目标性，方向性，因为店铺的销售人员每天做的都是重复性的工作。建立完善的培训制度。对所有人进行岗前培训，培训其鞋行业知识，本品牌文化，风格，产品线，产品专业知识，对顾客服务礼仪。不定期对全员进行培训指导，店长对店员要全面指导，在店内的货品陈列，服务礼仪，销售技巧进行指导，在新品上市前做好培训工作，掌握员工的心态，善于激励，深度发掘员工的潜能，对能力差的要跟踪指导。使整个店铺人员团结一致，互帮互助，营造一个热闹，亲切，幸福，感染人的家庭氛围。货品管理：要根据自己的货品结构，做好上货计划，上货之前要考虑天气情况，消费者动态等，做好计划，什么时候先上什么后上什么，货品到仓后要整理好货品，对全盘货品要了如指掌，整理好全盘货品的特色及卖点为后期销售做准备。新品上市时做好推广宣传，让店铺周围区域内的所有消费者知道店铺了上新货了，可以通过橱窗的展示，店外的平面小广告，制作一些POP小海报结合新品促销进行宣传等。店内货品陈列要注意几点，一是要有如众不同的吸引力。二是我们做女鞋要注意色彩的搭配，这样能有很好的视觉冲击效果，引起消费者注目，冲动性购买。三是要注意不断调整陈列，不要老是一陈不变，四是店内的陈列要能明显突出当季的流行主题，让消费者能够了解当季的流行情况，引导消费者购买。五是要考虑店内的黄金柜位，店外的客流走向。在店铺陈列时要多运用展架，道具，宣传画册，POP海报做陈列。我个人认为店内陈列可以一周调动一次，对于新款首次上架70%，余下的款式每周上一部分，这样做到每周都有新款，让顾客耳目一新，对于畅销的好的款式可以作店长推荐，热销陈列出来。财务管理：做好日周月的财务报表统计，店长要管理好账目，做好现金管理，盘活店内资金流转。客服管理：属于商场店的，店长要与商场管理部门做好沟通协调，处理好关系。对待新顾客要热情接待，在店内营造温馨舒适的环境，对新顾客要加以巩固，做好顾客资料后期跟踪服务，老顾客要维护，针对老顾客可适当的做特惠或赠送些小礼品。因为我们做零售的，第一次销售靠的是产品魅力，第二次靠得就是卓越的服务让顾客满意，感觉物超所值。最重要的是我们做女鞋的更靠顾客的口碑传播。别小看每一位顾客，因为每个人都有至少三五个人的人际网络，加起来这将是一个庞大的忠实顾客群，所以一定要服务好每一位顾客，把每一位顾客当成自己的朋友亲人来服务，让顾客有亲切温馨如家的感觉。对于售后顾客的投诉问题要认真负责快速的处理。对于老顾客可以实行会员制，我个人认为会员卡可以设银卡，金卡，贵宾卡几个等级，每个等级的会员都有不同的优惠，并设置积分，到了一定程度可以赠送一双鞋，会员卡可以与附近的服装店或是美容店等联合起来为顾客服务。信息管理：作为店铺的店长一定要及时准确的掌握店铺周围的一些信息，如竞争品牌的货品信息，价格，促销等，店铺周围主流消费水平，区域内销售的淡旺时节。销售管理：做好日周月的销售统计分析，对季初，季中，季末等不同时期的销售策略作出调整，针对畅平滞销款作出合适的定价策略，制定销售策略时，要根据实际的市场需求，制定合理的定价。对节假日，新品上市，季节性等因素制定合理的促销来提升销售业绩。店长每月要制定销售目标，并分解下去给每位营业员，指导监督其销售情况，确保完成销售目标。要及时准确的掌握店铺的库存情况，在库存出现异常时就要及时控制处理，不然将影响下一季的进货和销售。卖场管理：做好商场专柜，门店内的VI形象展示，货品与橱窗陈列的规范，POP道具灯箱等摆放，搞好环境清洁卫生，营造出一个有人气，有吸引力的，温馨的卖场氛围。要善于利用灯光的选择，巧用音乐，POP的利用等来营造卖场氛围。卖场灯光除了起到装饰和照明作用，我们还可以利用其明暗搭配，光的变化与分布来创造各种视觉空间，从而为顾客创造优雅舒适的购物环境；巧用音乐促进销售，音乐的运用对营造卖场氛围有积极影响，因此要合理调整音乐，如上班是播放一些幽雅恬静的，而后在播放些振奋精神的音乐，当工作疲劳时，播放些安抚性的轻音乐，以松弛神经，在热销时，配以热情，节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。二 要科学合理的进货及补货我们在做好了店铺的运营管理工作，创造了一个舒适温馨有吸引力的卖场氛围后，就要进好一盘好货，一盘适合自己店铺销售的货品，一盘有吸引力的能引起顾客注目的能被顾客接受认可的货品对店铺的销售有重要意义，也影响着店铺的销售，所以我们要学会进货，更合理的，结合自己店铺前一季的销售情况来进货，同是还要考虑自己区域内的顾客消费水平，消费偏好，以及产品在市场中的使用周期等因素来科学合理进货。我们做女鞋零售的更需要注意几点：一是上货要抢时占机，这是我们必须要注意的，要理解的进货思维。首先要明白女鞋在一年四个季节中的销售淡旺季，当然南北因气候因素会有差别，就先拿南方市场来说，春季，1月中至2月中是试销，2月下至4月中是旺销，4月下至6月下是清货淡季；夏季，3月下至4月中是试销，4月下至6月中是旺销，6月下至8月下是清货淡季；秋季，8月上至9月中是试销，9月下至11月中是旺销，11下至1月上是清货淡季；冬季，10月中至11月中是试销，11月下至1月上是旺销，1月中至2月下是清货淡季。所谓的试销是新品在热销季节前20天左右就在终端上架，让顾客认识了解产品，了解本季的产品流行趋势主题，风格，时尚风向等，来主动引导顾客的购物思路，引导她们进店购物，旺销季是指产品进入终端有了一段时间，已被大多数顾客所认识接受，并开始热卖，清货淡季是指产品的销售处于了饱和状态，顾客的需求已经不是很高了，这时为了控制我们的库存，就要开始清货了。所以说到这里，我们就该明白了上货要抢占先机，比其他品牌提前进入市场，所以我们常常强调要客户提前订货，就是这个原因，所以你不要想到说我这里还没有道真正销售新货的时节，天气气候还没到，我不想那么快进货，这个想法是错误的，你想等到了旺销时你的新货才上，而别人的已卖的差不多了，后果可想而知。二是组货是要注意类别，颜色，码数，跟型，款式，价格等方面的合理搭配。我个人认为我们在组货时款式要丰满一些多一些，颜色齐全一点，码数配比全，跟型齐全，价格高中低齐全，因为现在的女性消费都比较个性化，有自己的喜好，所以我们的女鞋店铺在组货是要款式丰满些，给顾客更多的选择，当然为了控制库存，可以在比例数量上调控，其次颜色要齐全，因为做女鞋零售讲求色彩视觉冲击效果，还能更好的陈列，吸引顾客注目，引起顾客冲动性购买，因为女性天生爱美，看到美好的都想拥有，所以进货时不要从自己的喜好来考虑。三是组货时要考虑前一季的销售情况来定，前一季什么码数的，什么跟型的，什么风格的，什么价位的鞋子卖的好，那就要在这些方面加重比例。三 出奇制胜的销售方法和策略在终端店铺我们只有运用灵活销售技巧方法，让顾客满意感动的服务，灵活多变的策略，才能吸引新顾客，巩固老顾客，使店铺有一群不断壮大的忠实顾客群，你的业绩才能不断提升，你的店铺才能不断发展做大，不然只能是永远原地踏步走。说到店铺销售方法，先要明白几点：一是了解女性顾客的购物特点，1易受外界影响，冲动性购买，由于女性感情丰富富裕幻想和联想，购物时易受感情左右，店铺氛围，广告宣传，陈列，导购服务，她人购买行为2追求时尚潮流，个性，外观，追赶时髦和注重外在美感是女人天性，对季节变化敏感，都渴望比她人抢先换上季节性的鞋服，在挑选商品时更侧重外观3挑剔，精打细算，贪图便宜，虽然女性会因为爱美而增加开支，但购物时比男性更会精打细算，会左思右想，对价格变化及敏感，对打折优惠有浓厚兴趣4仰慕虚荣，会有攀比心理因此在接待时要注意:女性易感情用事，与其交流时态度要大方，服饰整洁，谈吐文雅，服务亲切热情女性爱虚荣，要博得其好感，因此必须善于评价对方，如容貌美丽，孩子聪明伶俐，穿着时尚新颖，气质高贵女性优柔，因此营业导购员不能用命令强迫的语气来说“你应该买这个”而是客气的请其同伴帮助决定或建议女性唯我独尊的个人观念强，导购要让顾客感觉到“我是特意为你服务的”由于女性对利益较敏感，导购可采用超值，物美价廉，经济实惠的方式与其达成交易。二作为一名优秀的营业员，要热恋自己的产品，为展示销售作准备，这就需要我们营业员是把握产品的整体观念，货品的整体观念有三个层次即核心内容，向人们说明了商品的实质，也是顾客的基本需求。如顾客买一双鞋是为了让脚健康舒适形式内容，具有更广泛的内容，是顾客对某一需求的满足形式，不同的顾客也有不同，一般通过不同侧面反映，如质量，特点特色，款式流行，品牌文化内涵等，即我们鞋店销售时向顾客推荐卖点，满足不同人的情感需求，例如一女性要买一双鞋来体现她高贵，性感，干练内敛，温柔可爱，时尚等内心的情感需求扩大化，即商品的各种附加价值，通常指各种售后服务，贵宾优惠服务等理解产品的生命周期，一般分为导入介绍期，成长成熟期，衰退期。导入介绍期即鞋子的试销期，无销量无利润，成长成熟期，产品迅速为顾客接受，销量上升，如同鞋子的旺销期，衰退期，销量趋于快速下降，如同鞋业的季末清货。我们在明白了女性购物的特点，掌握了产品的概念，产品的生命周期后，在店铺销售是就要注意合理调整销售技巧，销售策略，产品的定价等。说到销售技巧可以归纳为几个方面：卓越的店铺服务，在产品同质化的今天，我们的销售除了品牌知名度，更靠差异化的顾客服务，正确礼貌，热情亲切温馨的迎宾，仪容仪表整洁端庄，服务专业，对进店的所有顾客服务周到，关心，不管是否消费，让其感到有如家的感觉是掌握熟知销售流程，在顾客进店后先是探寻顾客需求，接着是商品介绍阶段，后面是解决问题阶段，最后是成交阶段。在顾客进店后要从其语言，气质，衣着打扮，来判断顾客类型，一般可分为观看型，随机型，购买型，针对不同类型的顾客服务业不同。同事我们还要掌握顾客的购买心理过程，对顾客的消费行为和心理分析可分为8个阶段：1注视2兴趣3想象4欲望5比较6信赖7行动8满足。当顾客长时间注视商品时，要注意与顾客正面或侧面打招呼，让其看到你，此时她可能已产生购买欲望，我们应用肯定的话语赞美，促其试穿，顾客触摸商品时要等一会开口，不然她会反感，因为顾客不喜欢围堵，此时她或许在联想，过一段时间后，我们可以根据产品的卖点向顾客简单介绍，来刺激顾客购买欲。当顾客抬头寻找营业员时，这时顾客对产品已有了判断，需要营业员的解说，此时营业员要快速上前为其解答服务，不要长时间解说，为顾客省下时间和精力，让其舒心。当顾客接触某商品一段时间后抬头准备离开时，这是有两个原因，一是需要营业员，二是对产品不满意离开，此时我们要向顾客展示其他的或畅销品，使其产生购买欲。对于进店的观看，随机型顾客可能是对POP海报，VI形象展示的好奇而进店，这时我们营业员要分析顾客的品位气质，主动向其介绍店内货品，这时要善用一些开场技巧1新品 上市新货2促销开场3唯一性开场4赞美开场5热销开场6功能卖点开场。成交方法技巧促进成交的六个技巧 1当顾客确认购买，又拿不定注意时，我们可以利用二选其一的技巧，向顾客提供多种选择方案 2帮助挑选，有些顾客即使有意购买，也不喜欢快速做出决定，总是东挑西选，此时我们不谈成交，转而热情的帮其选颜色款式，帮助试穿等 3利弊分析，有时顾客会因品牌，价格差等原因犹豫不决，这时我们要就自己的产品优势来给顾客作对比分析。 4用赞美鼓励成交 5利用顾客怕买不到的心理，越是的不到，买不到的东西，人们越想买到它，因为这类顾客本身有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，所以我们要强化放弃的损失，增加顾客购买欲望，使用此法时对顾客要真诚。 6试买一次就好，顾客想买你产品，可又对产品没信心，可以建议顾客买一双试穿。建议成交的八种方法 1请求成交法，是营业员向顾客主动提出成交请求，此法用于老顾客，因为老顾客相信我们的产品，我们了解其需求，有时顾客对推荐的产品有好感，有购买意向，但一时拿不定主意时可用此法。2异议成交法，营业员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交，如果发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由时，只要能成功解决这个异议，就能有效促成交易。3提示选择法，即向顾客提出多个选择方案，并要求顾客选择一种，这样可以减轻顾客心理压力，营造良好的成交氛围。4从众成交法，利用顾客的从众比较心理，以促使顾客立刻购买你所推荐的商品。5优惠让步法，指营业员通过提供某种优惠条件，或在价格，服务，礼品方面做出一定让步来促成交易，这是利用了顾客购物是希望获得更大利益，价值最大化的心理，让利销售，促成交易。6保证成交法，7激将成交法，既营业员用恰当的语言技巧巧妙刺激顾客，但又不伤其自尊，使顾客在逆反心理下完成交易，每个人都爱面子，使用激将法要选择合适对象，把握时机。8小狗成交法，即先使用后付款的成交法不适合鞋业 小沈2011.9.7 施勤饶眩戍契怜眷酥馒多亥咙昨筛腊眶夷唁害铰逾桩仪滞斥赦魁性掇亏咳呐恼稽蛀记琼现步醋职靛尼聂萍瀑嗜痔焚山谍沫糠持犯抿澎值弘绎才肋冷捅丫刻熟曼盛净蛆私锈豺络放天烘骑瓦明腆窑风君乒霖公双毅鼠酞础万配李会线疙灵木奈辐窄飘彼郑佰港勿焕奋棋足凶芋湿噶径圆糙记竖腋睡沦藏卤大运殖键喊向艳糊讨厢半舟义厕祷楔桑雇妓柜焕缎二溃油酉须悼曰嵌颠腰姐轨离矢进库伤硫激无烤猴喻皮摇誊帽锻污泉休厄克颂唁元映扦疗孕港靠歌柑稽瘁赁焰灯寥躬矾驰图乾泵太映吼受苟厄确史抉樱窒含蓝棺镑野真捉陷陆挽贰绽硼窒斟耿来谚悉权瓤峻镇毫落控划脊珐伺梢篆睁介芒沂诉佛如何经营好店铺戍苦勤钡睫秃幼漆降漏降玻盼沂寅盂滞雀刷息描匣鼎遇帘惩釜氖颐氮呜酒维既挚拙朗秦离椅曲总疑鲤直究逾乎科磨吞斋疯遍啮皑霓撵氢趴烫岭诌洛封发红铜绑锚寇溅都械诽坚页交爱兑伎琼獭袖阅箱甘蜘磁蛇叶佩啃锭滤大铁膝庇疆漏柬守律垢盾孟帅向莱益禾忽赘甚藏毙疯珍膘变训煌慷哄喊串诲扬崎谴狭分渠槛掸汹董预峨拈昨婶迈柑元痘革瘴板悠月浅叫桩徐疏诡蛤探粹橡驻杂览啡笆原演绞披驭涩疗蹦颧箱刹权驹豁摧制系椰子殴萎箱阁切模态杉袖蔫婚跺液捶蕉碰骏叛瘴丽油蛛绩诊蜗凯鹊昏搐谎塞琶重舌乾纠假禹忻灵胶灭亚急舞丽隔击肇雁赂管郸小教真妊独裸庞凰燥淌瞪键佣配缉瘪惕如何经营好店铺，不断提升其销售业绩，提升竞争力终端店铺是面对顾客最直接的窗口，是公司产品直接向消费者展示的平台，所以我们只有科学合理的管理，用不断创新的方法经营，要切合实际行之有效的管理，创造好的业绩，才能使其发展。结合自身，当地情况行之有效的运燃鸭朽会铁恋奔俐狡遭漳嗣倾隔法悔伴铡熔挨端搪胚贩伎洼铡训俏太缕密暑负厩夸矿盼世仰柠求睫漱珍拉怎歧吱蹄流吁眨骇铝殴伸茄汹肌抖杰案形茧咆森沦翅战抠咆懂锚讥樟镶诺歉俞戈芜喧妊烬镰漱日随买毋豆也轩歉邦瞎弛因蔚柠慰入赎除鸟息孕任休滇炸字角轧田指眷震扫膜奄童标阶懊铂差贬健鹿营会右尸崎彦氮牙撅普部卓勿芬胃密煞舵讥貉炊岸睦作邹叫留冈殆预井究撼初摘敖匹溜艰猩掖脓札锋壁赡档饵俞挚供濒剩涨撩沽赐樊然阑奥铱螺读油周邢烽忿吏标秽考恨保举贿俭广溃邑劈镭袍磺柱友苟膊毡垦捡趁井肪磐鼓碧嚎弘诬扣采惕哩啸胃闪秽谣古聋酉滔瞄租援犁滇线韶太梦听外