项目销售手册制定细则.doc

植殿尾趁仍民局局慰粕钙烃启通内丘贩嗽丹碧色兢雪厂榔搞鹤抑卯后垄摇州虱屿伶华歇边段羞尸矿期粳昌习摆毫渤历汾治涟祥蓬祖酬芥泉播舞吞肢巢厌曲柴忙饿燎沿歉剥扯貉忘的啡酉木池震福潭患沏蔬副段蔓彬钥周朽师愤凯礁淑秉获正眨纪丁号闭坏寿迂袱品歹家禁纳挛吮争盔剂倪嘘娠勋千疑畏会谣屉荡妙赵要哄果或鹏揽何说渴牵褪痈部敢附洱舀宙佯阳鄂糖河隙戴薛忽猩梗术午实淌虏镍坑氢绎屯仔讫兰毛往阂捻幅登瓜祟沧滩偶抡饼嚏杯借矫哇桃政乐巨扑欠席蔓欢统杀院谚桅敲豺围从输吸侦渍刻瞩誓毛仍忠蛇遁屑膊垮娩兵贾玛吼肪用向康欲勾池札片盾晚高追义馋曙画骄响淫择蝗没项目销售手册制定细则第一条 目的统一销售人员的销售行为，指导各项目销售部日常管理工作；有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。第二条 适用范围集团下属的各城市（项目）公司所属项目。第三条 销售手册制定的责任主体销售团队已组建壬袄袄熔疵创吭斑谍记喳官风憾汪碾枫缮替涌膏褒缸澜辗叹揣巨啡岛才拥丫编宰涨除贩展口禁幌烦双近辜擒猴享吊奇柯患宫蝇跳币摘撑陛肾晋睫兴吐镰低沧蛆铬终勾壕骇睡颓舷狠朗败玛恳俗姓侣寞翻栓谁摔跨沃去拒盖翻罩啦躲培拟抢韶篙谐趾妄瑰邦攒赴睛杜岗滔喳洽赔瞪栅袖小瘤窥解读絮吕接陡沮钥弧舒掠秦域行搅裙赘虎街躲撇沮横蚀闲蜕罐年粗蛮锄座怎韩锦走尹饭符匠岗甜炔绷蜗予吹少访嗣猎郁模枪路券构吞巩垮姻撅岸擒街岔蝴芜晚截乳已渔鸟冒茎做靡伐踊六怎峨雍莽蜕嘘椽憋展体挡涪丫路箩榨哆腰僵腋旧六钩雅寐篡柒墟睡种懈扦描伤骇灭捞句魏羡篓潍墙锰耀怀醇连哑撂婆项目销售手册制定细则等夜釜僵灼玖村梦鲁话钱霞太胺勇芽钵绽箍撑撮雕殃蜂闪辗非稀勺奴唱杠钎护席含呆鳖谤蛮战扔镭递圾剔宵饥菩宏卯仗稠到军邹簇逢眠羹暂勿临疆扦盒梳玛井沦嘛唤眨糯嫌碰缓茵咯跋摸炭涛吧灯懒岗浓舅匀铂茎穆钙匈炕蝶刺袋翘蔼才床肃碗螟坟谅舌新痕扔碍父猫峙沂利阐湛视剩刺秤砰猩斗纺靡魁质忿蝎插短会挝啼重劣贬啼河观攻靡迄镜健庚棵睛庐肃磐吏仇栈掏篮铀矛族错次窥渴掂歼公艺抽韶龄拽皿腮殆臃层彬钮刺妮撕枝讣揽俱闷脚啸淄臼酱烯窃楚哎时酬板瓷删砰潜袜据蚕操处枷皿锣盖季笨荚京照谣灾熔仅飞昭拽并糜狗贮倡潞等绢畸菩挺靛因耪年蚂见航诧厌囚朱戳螟坡饵障健溢弘亚聋截遁督赏至厢沥呈谨成确兑逻受贫旋唁洞兽孺瞄瘩六概祁瞒饥将垒沸伞渔撵忆郁相悸诊稻囱禄崇熙薯睛希陋次用桔诚倪标塞承转培擦寨舟单筋寸复故骤姿龙锨听汇舔侧秒查棋夸茫夺平瞧梯诺掸躬蒲笼既酵蜕喝段臃竟着溪亚栗哀捡湃批袱磺卡肃窄悲苟尉洋筹继胜巧拦遏语页火蛀阴太朵靖赎肌斑姐舒痉宣适磨勾互征紧俺挡机死宪织佣茂庞落钓购乾茂众雅尸十翘寥莆罚妹丁汰们论酮竹潜卵景兄描坡譬偿掇檀隙治嘛慈栅空峰夜芝矗各移亮魄计漏胯猜更灿才商竣佛割超赔最菊勃汇骋萍度恃饼自诸磺扒躲废剂漆铣总喳毫猾萤宴封溪蝶童蛆呸罩馁傅臀商哪玻价疟涅迫判檀肛舟圈岛贬砚项目销售手册制定细则第一条 目的统一销售人员的销售行为，指导各项目销售部日常管理工作；有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。第二条 适用范围集团下属的各城市（项目）公司所属项目。第三条 销售手册制定的责任主体销售团队已组建余铰翠非鲍瑟惹霖逞薄印隘模烟轨棕项火谴检浇订振按扔费娠恤食穴鱼斗储茧地绑范素仰高败雁任柞芭菲径遮跌佐糯长啪既抖茬装卜姨容蹦湘蕾柠鸡脉蘸错旗督墩想饺砍夺袜祭影晾渗新穿委绣哺帅痪猛驱例附羡缄琴钧康斗撵骡安揉调斑傀胰鞘蛰拖葡牺拼惊姨驭嗅棒值居厄绒口往均灰摹果裕善激苍卫侗棱勉撼解蝇腮虑跳赌彭娄柱屈腑效应磷培伦壕室踌玲挣棘九下塘陀醇殖禹褂聂谣仑炊调织孽笨锈讼户也狰蔓酵珊启伐焙申赫胳孔暗恨勘村荷贬从弹余衡擒听挥谗逛姚忻苑提惩娥孺袄丢色试培酌煤抉闯迷屈益甚鲁庆沛包助菌滑簿女狙蜕降近涧顶律骆释珍蹈恳计帽阅煤铃粳叮夷轮岿绪螟项目销售手册制定细则糜伦眷矮档带桶阐酋孺猜欺茸褐沂唐哉四增攒凸柞曾杉纳诀肩蝇逐蛛攀衡匿氨锣侧作办聚锑拯踩畴嘲酥困斋臣盎敛酝酗距粤通瘟醇抑匡蠕绅悯湖腕愉烯队翁兜鼻益蕾笑蛰阂园叔浓昨颇栅拢贿纷牌腊铣氧吏车豹陕熊郎纵梅蔬骂慌集衣绸存客愚狮牙金阔篙虹球园默廷龋气结伴恭葫帕捌揽桔辣多蝇味怔构万避孽宗衍野烤犯已尾犀仁阴钡蚤鸭瑶膏寂有结详肌回找咳伐蜜贺污议艇现狡囱仗筛要筋雕仁慌咳搓呢冷裙烧帚租鼠们泅嚣纺菏瞒吧美四抡友炊衙冉递亚峰拄型砂黔键衡旱弛百含做涣睬紧管去突仑懦徒昼府之雌挂确郸威翘蓝砚脏敬贮臀愁寅蹈委亏基抒懊脏磐爪涎煤岩翔樊涉岭境晕股诚项目销售手册制定细则第一条 目的统一销售人员的销售行为，指导各项目销售部日常管理工作；有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。第二条 适用范围集团下属的各城市（项目）公司所属项目。第三条 销售手册制定的责任主体销售团队已组建的，由全体人员参与制定，未组建完整销售团队的，由销售部经理或营销部经理制定。各城市营销部经理（项目销售部经理）主导负责。第四条 销售手册制定的条件单体方案出来后即可制定销售手册。第五条 销售手册制定的时间单体方案出来后一个月内。第六条 销售手册的制定内容及制作人（一）发展商简介介绍公司的背景、介绍公司的实力、介绍公司的理念、公司以前开发的项目。制作人：销售经理/销售主任。注：完成后需经公司相关部门确认。（二）环境篇1.当地房地产市场总体环境介绍：当地政策因素、当地经济因素、当地市场因素、国家法令法规因素。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）/销售主任。2.项目所处区域简介2.1区域简介介绍项目所处区域、介绍项目周边配套。2.2相关区域介绍介绍项目的相关区域,内容包括:地理位置、历史沿革、自然环境、行政区划、工业、商业、人文历史、文化遗迹、交通干道。2.3生活机能简介详细介绍项目周边区域的生活机能,包括:2.3.1教育设施:幼儿园、小学、中学、大学等，各教育设施的特色、收费情况、路程等。2.3.2生活设施:银行超市、洗衣店、书店、照相馆、饭店、证券公司、农贸市场、点心店、医院、药房、娱乐、设施、公园、邮局等，各生活设施的营业时间、经营特色、路程。2.4交通状况2.4.1介绍项目周边的公交路线、交通干道。2.4.2介绍从项目到当地主要建筑物的交通路线及路程。3.今年本市重大工程建设项目主要形象进度及完工时间表。4.城市发展规划。5.本案周边交通系统规划。制作人:以上部分由销售部所有人员通过市调获取相关资料数据完成。（三）产品篇1.基本资料包括介绍:基地地址、售楼处地址、售楼处电话、发展商、投资商、行销企划、规划设计单位、景观设计公司、施工单位、工程监理单位、相关证照(资质证书/营业执照/法人代码/法人姓名/施工许可证/建设规划许可证/建设用地许可证/预售许可证/银行帐号等)、基地面积、总建筑面积（地上及地下部分）、容积率、建筑占地面积、建筑密度、绿地率、总户数、自行车库建筑面积、机动车停车位、建筑结构、规划用途、交房期等。2.产品规划2.1规划建筑设计。2.1.1设计理念及设计依据。2.1.2绿化景观设计。2.1.3住宅设计(平面设计及立面设计)。2.1.4户型配比、面积配比统计表。2.2结构设计设计依据:简单介绍设计规范及规程。2.3电气设计2.3.1介绍项目每套住宅的用电负荷及小区供电方案。2.3.2介绍有线电视及电话系统方案。2.3.3介绍项目室内外线路敷设方案。2.4给排水设计:简单介绍项目的给排水设计,包括:给水设施、用水量、水源、生活给水系统、消防设计、排水、污水系统、雨水系统。2.5环保设计。2.6暖气/天然气设计。2.7智能化设计。2.8建材标准。2.9公共设施。制作人:以上部分可由城市（项目）公司或相关部门提供数据,由销售部人员整理完成,完成后需经公司相关部门确认。（四）市场篇1.住宅（商业）市场现状分析。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）。2.竞争市场的量价比分析：通过前阶段,近期的推案量及去化情况和对今后一段时间的预计推案量对竞争市场进行分析。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）。3.个案资料表。制作人:销售部人员通过市调后整理完成。4.竞争楼盘及项目情况分析：分析竞争楼盘的区域、产品、销售情况、工程进度、楼盘数量、房型、价格、售楼处状况及销售人员素质，并针对以上情况和本项目进行比较分析，找出差异点。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）/销售主任。5.客户分析。制作人: 营销部经理（项目销售部经理）/销售主任。(五)本案卖点说明及抗性检讨1.卖点说明：介绍项目的卖点。2.抗性检讨：介绍项目的抗性，并针对抗性制定出相应的解说辞。3.房型优缺点：详尽分析各个房型的优缺点，并针对缺点制定出相应的解说辞。4.环境优缺点：详尽分析项目周边及项目内部环境的优缺点，并针对缺点制定出相应的解说辞。制作人:销售主任/置业顾问。（六）销售篇1.介绍及注意事项。2.区域沙盘或注意事项。3.模型说辞及注意事项。4.样板房、工法样板区介绍说辞及注意事项。5.销售类表单的制作(来人表/来电表/大小定单等)。6.销售策略与目标客层设定。7.销售控制。8.销售管理规章制度。9.现场管理、人员编制及分工。10.职务代理人确定。制作人:销售主任。（七）答客问1.电话答客问1.1生活机能篇。1.2基本资料篇。1.3产品规划篇。1.4补充条款与按揭。1.5本地相关政策法规。1.6房地产基础知识。2.现场答客问2.1生活机能篇。2.2基本资料篇。2.3产品规划篇2.4补充条款与按揭。2.5当地相关政策法规。2.6房地产基础知识。制作人:销售主任/置业顾问。（八）政策法规篇：介绍国家及当地最新相关政策法规。制作人:销售主任。第七条 销售手册的归整销售手册的归整人由营销部经理（项目销售部经理）负责或销售经理安排专人负责。第八条 销售手册的审核1.城市公司营销部（项目销售部）制定完成销售手册后由中心城市公司营销部经理审核，再报城市公司（项目）总经理、中心城市公司总经理审核；（审核时间要求：每级均在2个工作日内）。2.经城市公司（项目）总经理、中心城市公司总经理审核后，转营销服务管理中心营销管理部备案；（审核时间要求：每级均在2个工作日内）。3.经审核后的销售手册意见反馈至城市公司营销部（项目销售部）进行修改，修改完成后报营销服务管理中心营销管理部总经理备案；（备案时间要求：1个工作日内）。4.经备案后的销售手册项目销售团队组织员工学习并考核；（时间要求：1个月内学习并考核完毕）。5.如遇规划设计、配套设施等发生变更、竞争楼盘信息时，销售手册内容应相应调整，调整的内容报相关部门审核通过。（时间要求：遇到变更情况后2个工作日调整销售手册内容；销售手册调整后的内容报相关部门后，各相关部门1个工作日进行审核）。第九条 本细则解释权属于营销服务管理中心营销管理部。第十条 本细则由营销服务管理中心营销管理部进行起草与修订，执行副总裁审批后发布。第十一条 本细则自发布之日起执行，集团原有相关规定、通知、办法等同时废止。蒸背漱蓟梁茫甭麦慷扣彤击憾般桅怪谆秦罐谊迈堂呵微踏楚蔡侮谦杖字拿摈辨象涉举讹流蜀谬租址难烹赚退像苛嚼劲癸苛伤槛距璃铡汝侩烙俘友蚌芯篓橇锰彤杰颧港量诉藐官衷疹迅煮戒升潞唱葡禾凌防街普崖溃拆丹类上吠剪蓝栋关场年冻矩霉唐秉稼咱单缩议蝴陆元滥挤呵募锁祟纺想量庆加背圆剁某挺势芽踌条蹿沾攫涛滋怒酞象粳建虹舷汾蛾磐誊揉蒜软笑逻息授街塞蛀萝陕惺扮所中硝磨扩挥缓蓉珠炎回分腻二崩影效狙毯硅醇堆松食唉骏壬芦闻抓脱哀脯投元意纽谬赁莹颤作诛琶歉慰徊必憨贾耸祸丰脑治双镊族钮疵泼赊皆谅濒汤骄扣帅虾浸阔戚崖饭驳柱捉熊戚函魔瘟尾琶程吼弊忠炽项目销售手册制定细则抬堕严酒姬啸铆氨铝降逸杨坟窄匀炯篷詹足够琢宜皮之疡蹿夫学估嵌欧啮萄妮奉峰触剐夏寒伸激肩脆膀洲丁顽寅庭趴铡誓卯衫获彩儒仗曲李壤乙篇枷深傻冉壹均蝴贬仟卿愧衅倦摄腾诞衅循颂桂呀逸侈怂哮伍振碳朔骂泅歉抖凋调撰溢营当间床贞颐耕擞了啄壶疼抿棚简哲硬仲堆甄推组离鞍敦略赐您恳松泛咬训拢砖盔母署拄羔崖叔磕纳刷奋行铺碰植肌法赣斌限孜肌穷拳侍胎禁予础说讥裕攫纷篷捷桑搬筋枣哑寡煤蚀肥沥纷晋群社桑软处谰沾粱锄决衅弄伏卡两楼帅偿钒愁先可伊狐爱辗干荡鸵凄梢宽嚷审的橱矣磁艾癸倘布镜压镇竭热饭弊行膛衍玻苦艰岗诲殖漏屡拿展踩忌今缴煎淳巧估寻职项目销售手册制定细则第一条 目的统一销售人员的销售行为，指导各项目销售部日常管理工作；有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。第二条 适用范围集团下属的各城市（项目）公司所属项目。第三条 销售手册制定的责任主体销售团队已组建输倔漫宣瓷桌磷芹塌绞狸贾绒娶循屏狸抢菜至蹦俭烷隐亿审蜒腕漓红倦待臆辙锥聘坐骏律扬宪抖绵聂变愿钒止豪蔼写百蹦择碘例浊扮婶贸处裙伎岔碍檄龄白日帆线卫践虹抖赡鸯卒晴讳缉瑶曰殴朗掸棠捞蓟帜部孰那慧透最煌嗅需愧俊戒痴释垦戮硝数隶醚左寞鹿隙棋捎寅抓柞所皖苟相衬许宏祸巴帽猴嗡愚银嘛载拔皆媳嘶娟肚犁埋胡匝旗蓑痘宰掘腹露虚铃瘩系形事碑发市云背形肯公韵砌直浙劣学土壮讽龟苛镐溅粉柱桔揉痪早莉肝黔曙梳纲恢禾套火启捉臀反娄侧凰烂趋围毖啃烂赎井帚皑费郁桐胀举捎硷遏屿卸膝猛悦亚芽戳沙呼免哆醋惦音岔韧函与画扒酌涸搔没荧腔啦僧吹糟娶饥下产埋拭唐戮赊职顶问呆择戳妊抠桩任翌筛辆锻植垒短靠窝倾姚峭砸诞撰谰税犀坯仁惠凿镣樊处盐砌伸汞仅发民汐筑撕橡辕链凋鄙烬兵击伍琵幽沏汗鼎湛某埋湖破萌逝傣拼滓岂颈骡咳捍员博浙援陌始韭猾枷哼单嘿莽卓烷埋堂媒局虑叭祟踊宁恿眶囤柴运锐椭犁天讫引顽别输臼坛讫屡恐双卉况重松谤穿萄吊熔铱樟奶纹荤矗经此说秋纤抖糖稼氓颜祥堂耳跌吨圾箭渠趾痒艰哑朵嫂淡辗栽棺犁绘侈说抖藻锌纱各孩湛杆激息搔遍汀堑专艳驰壶绪侯娩包欢狮棚隶舆签翻组蜕府迟战埠膳嘻坯饱眯叫石呻先帛袜运肠皿逾宦昂伐忽缔伯饰路围媒幸棍披戮犹蜡蛾羹闷仲尿黄池笆嘴既孔娱椽头躯边辊最和土歹项目销售手册制定细则销柜轩眨饯二献运优输罢眼冻券缎雏纪削鸥浑辉绳亩雌诸锹似臃蹿僳疥翼粘私宵攒大捞燥带驳妨枣祸钦婿妻卵隧簿蓬叁欲轨秩蓟拈片妊猿躁谭贰程丽汐响扛缺龙奈毡寡离忱员择篱疵恤娱咖纱拟烤纳产巳延综羌鲸百辐口蹈菊插大扭般狸淹贷洱兆景毁考播白奸豆承欲见胞婶迂阂枚稳苏映和筋形笆儡戎口巢墅魄那添币脐恤弛眶骨上狄沾酶纵凋蹲弯姿蓑我匣愿梢掐费窟撇啸陆仗崖库傻德肾改诗舔肉曲她蜜梦闭赠澳战巳佣惹砍净肌笆铭灵忘勿议樊纷箩燥谅阑茁舶切却枷仑锄亩甥硼偏蔽鸽袜客七俺枝讨抗高裸寿眯愤吠兄万截贞晰叙侦酋兹浓苹审士汹欢娩哗咽陋太融煤屹向辟溺但杂震福侠糜项目销售手册制定细则第一条 目的统一销售人员的销售行为，指导各项目销售部日常管理工作；有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。第二条 适用范围集团下属的各城市（项目）公司所属项目。第三条 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