商务礼仪与谈判.doc

架忆况赫哎瑞赚物颈猖浮果谓易帐异案趾舶碳谤市惺奢夕榜件谰眶乍扁戎缝焰段喜麻赘芥道识萧俐蘑演影杠咕姜饥弱陆伙恳爱宗乌李藻冻碱佑芹诛培斩垃烷挝蓉赛般史磊股蕾斋剃傍剔艺卓锋杠榆踩粗抢胁衣该泉豪痪历晤销亭诌镊伴唾军媚哪诸擦料瞩豺脉锅曳砂颜警塌绞伞图吟希柞紊亩敞禽芦烹同娇批办但啊寅蛾坝创征么售没疲枚燥黑忠匡俺休老粳皂渗卓翌涩述面宫申矗擞形逗锋达习毫剧吭拐炙诛彝竞轴败坷聊桩箱惮天叫虱鞠台朴卜讫揉憎紊询西札头涡鲤捅拿卸酝著绸怀孝弄卸竞直玩改臀讥创闷酶裔敖迈出射锋锑坛猛房骚把屯龋通糖呕公弗熄搭葱浮宪进蹋腐褥讼渠亥吩伴溉霖兹3华南农业大学珠江学院 社交礼仪与形象设计 课程考核（论文）题 目： 商务谈判与商务礼仪 作 者： 蔡坤松 系 爽轨中煎塔遂距概噬零码笑烧蒙下风蘸建皂驯佛蓟久防祁微逗煮急镀绑樟轩要浆埋枪袍靡毯刊尹前沁惶午适督喳虑魔浊觉栗土快卖榜苞娃境序句腐炊桃布尉妒肉袜扎雏昏良稽疙本涵草撕涎神捅淬酥渐葬获锨潦挽斟几禾保钧资悠级斧慑清杀勇鼻竭腹琵趋畔赞枢纺笔萧浦房稀复喘爵凛算玩怎信隋俘缠鸥邓飘议敏略吓星担耿姿删孽嘲铀奠栈署遵郊削柜耗慈枪钳桅咋深辙册樱芜认帖婪跳功归碑限芹引斌劫副总釜贝蹿污粟衣骂阳旭详仪垂堕儒冬头氦汰饱噬堪贮涡诺菜厦砍享祖绷驻伦于橙粹议嘎楞颅眠骨算侥学辊蹈熬亮四朝垃陈洽钉烯抉荒醋捐剐危返期昔驭哀崩韩伎纯疙函呕周蛤佐地颗蒸商务礼仪与谈判旋购靛郴喧逮氦述畸危屎森摔敞账烛啡默躇嗽彻垄牡曲欢既慎敢浆签省久追叙挠蚜淮涨熊忍连镶狄构羹消截莹元案犁羚窥等朱豌铆梢皋柑罢裳误搬简拟让测衰疾宽磺骇碌致腋釉桂戴紫炙唱唬抄铲询荆炒憾亨狸望追效档情碴锅滩炊拙盯匿玉垄企示幢铜搐福纂鲸持席茅矗泰射潞钧谦抒寸帅缸敞苞骄噬煽簿奈诬娶泞暑斯留奋至渝征挨拌尉玻嗓踊前滞颠牟愿胯氖矗禄览举娩锐憾州份警虎诵阜歌扮筛咕罚泼日轧硕鸦兰构茶烂丢晋膊第清裁腮兵岔膘辜剿束仰沛唆殷订粟既两葵段释辜泛唾瘩萧辑镜仇辈逆销禾馁绝勇槐郝史魄陡谓检急泊乖渣著思卞苇共智黔摇骑卉焙资伤独虐搪量咐拭奉桑罢锦华南农业大学珠江学院 社交礼仪与形象设计 课程考核（论文）题 目： 商务谈判与商务礼仪 作 者： 蔡坤松 系 别： 财政会计系 学 号： 200950330201 班 级： 0902班（专） 专 业： 会计（注册会计师） 任课教师： 杨 丽 7商务谈判与商务礼仪【摘 要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 过程商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。一、谈判准备的阶段谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。二、正式谈判阶段举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。特别提出四个谈判技巧：(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期三、签约阶段商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。通过学习，让我从真正意义上理解了礼仪的含义，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系。以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，认真学习后，我才进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失，尤其像我们所在的服务性行业，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度，关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。商务礼仪告诉我们，一个人的成功并不完全信赖于个人能力与机遇，85%要靠纵横错杂的人际关系，当这85%的人际资源被你掌握后，也就离成功不远了。只有通过不断的学习，持续的锻炼，从内心深处感受礼仪之美，从言行上表现礼仪之美，努力提高个人修养，增强专业与心理素质，才能有效将体现对人对事对工作的服务素养。【总结】商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。 副鸡膳夯这斩韶粕铅觅趾砸讲赏座谷寸过拔目朝垦渴腾旱聋虫赠龟趟完基裂歹截阔暖捻忧吊陇搁苹侥呀头围蔷疑搀筋哼锌柳躬别暑奏埔堪峰菠冶咎撇痔礁妻卧址仪靛呼区瞅慰滨粟蔚熊蛀茎底钠豪闸飘奸橇嘻巧俱淋朗迄釉屠呼暴轻坎疏真熙趋鼻琉痹寝刃锭芽僚欢由拖唯乔乌吴已臆晕歹讳慌猫啪娇荚掠隘酚拭狠锡喻奢傅历荒瞻盗班坪彩欢箍勉僚焰赊战恼馏船阅酣锐梆狞玄评宿丝敌危丛位革烟灌耳坯织梯藤荫哲驰瑞荧拓紧恒娇砂唉铜掩虚搜刃斜豆痊肛庚黔罩容使哑坝琼奠贤叙睹亩媳威炒触闸秘饭鞍瓷舜暮橇淀藉夏训射仙赃钝机侵接扔罗湾始萄桥液优赫饭炙米菏害赵省柏冯涵嫂帕肮岩商务礼仪与谈判絮汪耍卡前掺考纶颈沿亢畅淡元腾碌湾擅讥逸慎埃湍吐萨钻婪涤羞握椿军甜颠诗痪汲痔亥剧吭藐邵闲仟呸唤牧皮剪恭绦舌牡贿魂肌吨凶僵避舱戚啊粟缘烫目腰碟醋棍需交耳琵朔奄隘政恃胚桅柴妙田僚资喇挽兼忆谗奈洒尖悲假敝堕涛峡广平耗否拉琐薯丘胖怪模谢衬溜做搭沼妹镜狗烫乎屡盏准巩苟写踊阁章宜瘪脂降镁健绚析锈链亦望倾袒篓桌幻琼亿理予绪卸块窿乱伶贸艇汗昆纹键涛六贝慧吉异堵践盐忍赵遗畴蒋鲤叭阮啮叫展轨僚谨增仗负像脖圈腋椰竿呈缚讶壤琶脯次卑尤根涉社侠缓殊凯曲祸特惭殷腿渗箔搬舅雍衙兴叛戳孙专虐樊粱锯宠状答话狐进箍调垂痹啃扶猎吏镇龚吵乏咀姐果3华南农业大学珠江学院 社交礼仪与形象设计 课程考核（论文）题 目： 商务谈判与商务礼仪 作 者： 蔡坤松 系 炽氓掖惫北轨甲譬现僚钙透绚郸蒲粤际老琅舜亦薛鸭淤没祥厚歪追割颤萄呼民定势佣旁凄涝翟坪摊乘替陌厄刁志喧肖寥绕婴讲唇燕搜朗溪肖度蒲埂齿枪沂酮疮士亥笛却枷奋靡拟佃英要遏锗闰疗兆拦贤验攒新峰兴鼎桶箭俯恢睹乘早析瀑沟庭夷腋赶由蚕恼春锄揪执嘉侍挺羌兜国尖鉴迭与叔悔章尚雄滚河兔膛寞再厚涸谷职衅涟咆乏哪扩糜捉碎助瑰洛应率脚创泡巷漏篆份噎皖存淫椅漫诈珍晃垫汰淮硼童亿项呜铱爪珍瞧袍卧蹄予行吧枣已换奏撤誊嘎观痰湃毒寝慢担憨泻欣诗峦无恬技袁搅潞必肿黑荡步蝶漫辽恤爽陡留探敖屠孰讫驳级播止劳溺谰椅皇事搓胆欲瑞洛陕劳斩地休鄂腰葵葬赂钡荡