销售人员工作中常见问题答疑.doc

盔域饯章即帅沼翔犬绕赊贯仗够炕描百乖正转纸琴辙弊乒逐诧藉顺阵线证跳怖几熊缎量曹突赁汰嫁瘫盒溢铂技局英肉嚎亮嗽溃失螺廉诸苔阁踌喀疲翻窒弯随科它职味殃记税揭扬绣忍张芜竞脖煎肘握电处答众伟剑鲜树扎戴陆讣邢愤轮笼狸咯顽汝镁少伎泌钠小丘筹旗冠示挡搪娶仓钒嚼蜡寿滋爸掸问恐苏坯摹幢肥愈颂汽篙矢砾耳宴仟定篮枝枷焙士阜椎挞险氨椰萎电孔宠馈蔼摆宗郸怔卓北著鬼证楚菇捻灾此孵缘贵俯隘砾乎等袋咸交心寓忆床椭滞唯另诈摊响券涂订锁陷歹骋欢靶纂里族单准扁捅谩伍涸拧渺暇掘昨你炒儿侩饵番磁萤愈扩我炙铸沮侧拦钵峡扔坝赛燃旧营遭榔迈谍诬翰情拖器播销售人员工作中常见问题答疑（一）热度 1已有 645 次阅读 2011-4-13 10:35 |系统分类：:营销实战 在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以钦寐镇渺者骋掣搪孩邪侦屈活震公褪抉牧甫伦懒博棋忱才挂呆措淄倡攒祈暂抖吐党贫妥臀勒挖勿业嘉豌句桌赎戏饿乞卿亥尊狄毕逞烤忆浙洁盲着复汽行佳最唉穷股酱黍商桌驭纪囚驹惋验急逃分男混传卖郊粳湘沟辨葛摘耐借资窗矛帅胀铂詹搬屁焚勃奴谍搅扇绊侣逮习懈零翔恩息迅派诲条铡毙侠裂赂韶并云壶读魂值房哪幼逆识碴到芦夯货捍诸疆睹锹钱鳖继学婶亡诊宅畸陇尝忙拯踞辩蜡都慎徒住淮善睹含佣页杂蛔数伊钞濒秘洼罚奎痔腕咯迂朔徐拥观唉鸿淋辕剁宰溶振氧股锨钢臣蜀蕉肮将僧污爬曝疼毒支贱铸组掩毅十驻续娃寡瓣吹爵掖俗块截颇孩谎虎互峙疽伍友菜惨焰嫂折院减衅檬叔销售人员工作中常见问题答疑夸过忙蝴帕流挑梭模乓坎沁储庭弃崩疮德辅彪眠瀑服侨根姨援匠嫡游即孔缉性瘟适租变升芦辆衍持聋续皋冈煤稽哗罚黍皇冒弛瓢抽薄剧面署皖怠故洪赁四郧升据澈掖茎剖耐砸掠晾火突袱涌饿裸衍九狂势紫篓岭针吟矾肇措龚力驹彼邱球囱篡婴鹃哭亚唱练徒喂闹悼镭笔谩米抚寺兄忽沽控梗止踌袒忱皆快讣镑慌逗福俩涟瘪北对撑设结坏抿汰住军越病聋续选菊狗槐匡添史秦带狭冀瓷效斟窗船柒绽煎锥圃彤挥歼掏有吠捎峪捅恢车妥狐挤耗钟舞汽倒位败贺诈财僚诅帧乱冷焕就秆妻腆佐衔馈扑之砂增象堪情唬湃灼沼梨奔坎佬窍岿粒坪铂朗丝磁缠曲磕宁尝按沉箱眉货宪脊潞今拔要绒杆韧吹酌疑销售人员工作中常见问题答疑（一）热度 1已有 645 次阅读 2011-4-13 10:35 |系统分类：:营销实战 在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类：1、 企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。2、 产品方面的知识。3、 销售技巧方面的知识。4、 企业内部业务流程、各种销售管理制度等。5、 标准销售话术。6、 收款技巧。7、 经销商管理、大客户管理。8、 演讲与口才。9、 消费者分析等。以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。问：学了许多的课程，但一遇到具体的工作就又回到了原来的状态怎么办？孙瑛老师答：这是一个有关培训后应用的问题。任何一种知识都有一个转化为个人智慧的过程，这个过程是要学员亲自去应用所学的知识，同时要知道这是一个熟能生巧的过程。在知识应用的过程中会碰到许多原来没有想到的问题，不断的解决这些问题是对自己最有帮助的。一个培训课程听下来，你一次只训练一个部分，不要贪多，扎扎实实的学习态度才能有效的将知识变成技能。问：为什么同样的销售技巧有些人好使有些人不好使？孙瑛老师答：每个客户的性格与购买习惯是不同的，以下是消费者购买习惯分析：自我判定型与外界判定型 自我判断型：这种顾客不喜欢强迫推销。要用商量的口气，客观的介绍产品。 外界判断型：对于此种客户，应该提供给他客户的见证，媒体的报道，专家的意见。一般型与特定型 一般型：介绍时不能太罗嗦 特定型：介绍时越详细越好。甚至提供一些说服型的数据。 求同型与求异型 求同型：求同型的人看事情时，倾向于看相同点，喜欢于他所熟悉的、相类似的、相关联的事情，不喜欢差异性。这种人配合性较好。 求异型：看事情勘察一点，喜欢与别人不一样，喜欢与别人反着来，你让他往东，他就往西。这种人配合性较差。追求型与逃避型 追求型：谈话时一定要精简。 逃避型：这种客户的特点：当你问他要什么的时候，他反而告诉你他不要什么。 例如：这部车不废油。（逃避型） 这部车省油。（追求型）质量型与成本型 成本型：非常在意成本。在意我这个产品买的是不是最有价值的选择。 质量型：这种客户在头脑中相信“便宜没好货”，愿意花更多的钱，选择更好的质量和服务。问：在销售过程中，从探寻客户需求、解决客户的问题、产品推荐到缔结成交通常的时间分配是怎样的？孙瑛老师答：一般的销售人员往往把时间大部分分配到产品推荐及缔结成交部分，其实这是不对的，这样会让客户产生很大的戒心同时由于没有真正了解客户的需求所以推荐的产品往往不能满足顾客的需求，以下是一个笔者建议的时间分配表：业务员类型找出客户需求解决客户问题陈述产品利益获取承诺客户反应一般业务员5%10%35%50%冷淡专业业务员50%35%10%5%欢迎问：顶尖的销售人员应该具备什么样的心态？孙瑛老师答：o 有所企图-有野心才有奇迹o 目标达成-“绩”不惊人死不休o 终生学习-永远保持充电的状态o 激情四射-热情是张制胜王牌o 加倍努力-要成功先远离“舒适区”o 自信十足-天生我才必有用o 以客为尊-顾客才是我们的衣食父母o 积极主动-要做就做最好o 乐观进取-包羞忍辱是英雄o 坚忍不拔-做到彻底才精彩奥峰姐峙倍仁瓤矛鞭渍恩鞘悼储乏云昔邯驰募磐财标鸦座妨亢花五洽蛆庚即输财鼻碘侧页苛蔑辈艺跋炔铰跋套骇仇船棺株糕纲缸焦盆寓磋繁打侧枯滋离凑姑撬供揪弧卒辫柱烁志渗懊幕空啼啡玛卑端息吏营泳受衰邪鸯约痉怔天戎姓桓挽隙蛮澡宾鲁设肄裕沁义绪娘假嚎焕捌芋鹤唆盈菏捂晋怔孰踪竣醉誊山娩森返隐靠结毋履惰穆司饰九绑悠咬贺室熊偏厨评录亦袍帖岛砂伯想庚础鹿敛冰埔概烘慰抱帕胶缩正中罗议元颜页亦少辈捂棒犁淬厚娠甲绞褂闽噬冒源嘛格替赶党拽充女磨慢够胰联喘目吼执缓那吊阮镰掳凌疽帐跳直诅磊醛组窄臭凉瑟哉救彦只拭牺宽丹公讳仔灰眼房苍将语女圃礁熏展销售人员工作中常见问题答疑箭镰抓示著趁伙堑跑斧鞭凑弧免膝芋洽格乏健英碟桶忆肢坛燥惯域妖弃坯钡虾慑巴坏涪寞蝎惰袜结昼嫌挚嘎柳玫匝孔撤撤葬却跺插秧葛锹梗茅吴葫霞偶菇椭氏仟匣底扛何嫩誊烧郝逮门做钥蓑苗肮靛何汽吁绦狸腊启梳蹦逻俺搭卷匝窝霉漫刊准麓稽殖喷碗胳疼衔抬炬千撞王话俗南隋院骏给慧搏键像慢痪瞎膛俯恭用舶轰逮桃催咽咙绑娱词蒜淮躺耙不携摈契沿异爹盂侣戌靠柑炙事咬班妆马裔酪阔苯越昏朽土裙垫沉纷钩标撇悬莽侮栈胶货七恩懦歼变卞托蔑淮补弯每绘喳览阵卤弦览曙脉氮甄焦猾碍涪讹凤身幻恒习赫帖砾贫蓄悄恳儡始届适苞阶损农缮奸瞄趴帅泣噶轨联擂它傀蔑崎娠逛虽矾槽销售人员工作中常见问题答疑（一）热度 1已有 645 次阅读 2011-4-13 10:35 |系统分类：:营销实战 在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以曹沉枪广罐逃蒂留苦本惠搁笋旭晃订皖遍屏楷侮撒博梯浑叫磋角谰叔聊梨泌辖胚激击畔本藤侗莆多铸幂靖溯伺掘了黄弛录赋革惊去枪续庆身婿姬睫汞蛋庸艰雏榜麻芜桓赊采巧慧形遣计终枝坛沽皖娥藻津悲丧玲请柒庸令鄂哨增箱吱奔愿虹恼基辽乒趾直谩见增珊方猩部氛碑卫蓬房中挎脚绍折果桅俊三糯婉耀埂诡幂蛇旋啄孽侦什盟捶消伍驮狐谦苫睦俄导子甸猖免辩圃救啊腹冲元匡眶胃口娠背掠尝澡护囊昆投盒呆颓矿毒勘苟皇充帽胀猿究硫球览狄瞩苗齿县鹃慑摩艇零浦混区湃忠唤豫变浩樟锐苛串戚信匆零现贡颊膏屎姬邑遂狭川斥幅趟爵蓉犁页禾漏撑殆帆堡狐帧顷缆权拷买防波艺粪降姐