学院社会实践调查报告样本.doc

广东XXX学院社会实践调查汇报汇报题目相关潮安庵埠凉果销售情况调查汇报系 会计系年级专业财务管理XXX班学 号：06154249姓 名：XXX提交日期： 1 月 28 日学生姓名 XXX 成绩 评语： 评阅老师（署名） 年 月 日题目：相关潮安庵埠凉果销售情况调查汇报目 录一、 研究计划 （一）调查背景 2（二）调查目标 2（三）调查范围及其内容 2（四）研究方法 3（五）工作进度 3（六）经费预算 4二、 调查汇报（一）引言 4（二）第一章 庵埠凉果企业背景分析 5第二章 庵埠凉果销售情况SWOT分析 8第三章 调研提议 14三、附录 附录一：参考文件 20 附录二：消费调查问卷 20 调查汇报目录引言：凉果潮安庵埠支柱产业4第一章 庵埠凉果企业背景分析 一、庵埠镇凉果企业总体发展5（一）宏观原因分析51、历史 2、经济 3、政策（二）微观原因分析61、离原料产地近 2、 劳动力丰富 3、 市场拥有率高 4、科技原因 二、个案分析以康辉集团这一大凉果巨头为例7第二章 庵埠凉果销售情况SWOT分析 8一、Strength(优势)8（一）悠久历史（二）庵埠镇印刷产业发展，间接推进了凉果产品发展（三）价格优势（四）繁多种类及口味，产品含有发展创新潜力（五）技术优势（六）品牌优势二、Weakness(劣势)10（一）质量标准达标问题（二）行业公共服务平台建设不完善（三）企业缺乏一支高素质营销队伍（四）食品工业结构不够合理（五）原料基地建设滞后，食品工业配套产业链还未形成三、Opportunity(机会) 11（一）食品工业面临国际形势（二）食品工业面临中国形势（三）品牌凉果经营潜力巨大四、Threat(威胁)13（一）来自竞争对手威胁（二）汇率和外贸政策不利变动（三）招工困难（四）自然灾难（五）易受到负面新闻影响第三章 调研提议 14一、product（产品） 14（一）引进优异技术设备，不停地提升凉果生产质量（二）不停丰富凉果种类，迎合大众口味，开发新产品（三）依据实际需要、合适提升凉果包装档次（四）增加产品中人力原因二、Price（价格）依据产品价位，调整产品结构 16（一）高级品（二）中等品（三）低级品三、Place（渠道）17（一）直销大型超市，压缩渠道层级，赢取更大利润空间 （二）和中间商合作，降低资金不足所带来压力 （三）品牌专柜营销 四、Promote（促销）18（一）充足利用互联网，做好网上宣传 （二）利用媒体做好广告宣传 （三）打响品牌效应 （四）善于用公关营销，树立企业形象研究顶目顶目名称相关潮安庵埠凉果销售情况调查汇报结果形式社会实践调查汇报已搜集本项目信息资料1、广东康辉集团资料2、广东佳宝集团3、广东庵埠工业网4、调查问卷网址5、SWOT分析法6、国际经济和贸易实务XXX出版社XXX主编7、国际贸易上海财经大学出版社陈宪、张鸿主编8、进出口贸易实务教程上海人民出版社 吴百福、徐小薇主编一、 研究计划（一）调查背景庵埠镇属潮安县，地处潮汕平原中部，在北纬232515至2840，东经1163730至4215，北回归线经过南部。面积31.5平方公里，总人口13多万人，处于潮州、汕头、揭阳三市交界处，这为本镇经济发展提供了绝佳机会，使其成为粤东地域一个刺眼亮点，享受“中国食品第一镇”和“中国印刷包装第一镇”美称。 在经过了全镇人民几十年来不懈努力，庵埠工业经济综合竞争力不停增强，培育了一批规模企业、龙头企业，涌现了“雅士利”、“佳宝”、“笑咪咪”、“康辉”、“威士雅”等一批食品规模企业。全镇共有食品加工企业600多家，多数企业以生产凉果为主，长久生产经验使庵埠凉果业蓬勃发展，生产出品种多样，口味多变上乘凉果佳品。（二）调查目标庵埠镇食品尤其是凉果生产含有一定有历史，被誉为“中国第一食品镇”。凉果也是一个休闲食品，深受广大消费者喜爱。所以，我们调查方向锁定在凉果销售情况上。经过对庵埠镇著名凉果生产企业采访调查、在网上问卷调查及对广大消费者进行造访了解等方法，为凉果生产销售提出意见和提议。在让大家愈加深入地了解到庵埠镇凉果生产销售情况同时，也有利于家乡龙头企业发展，为家乡经济发展做贡献。同时，在开展调查整个过程中，我们利用自己专业知识，提出问题，分析问题，处理问题。学会合作，学会分工，学会理论和实践紧密结合。给自己机会，挑战困难，丰富暑假生活。（三）调查范围及其内容1、调查对象、调查单位 调查对象康辉集团总经理郭松泉、副总经理林邦爱、生产部经理陈家文；潮州市民及广大消费者调查单位广东康辉集团2、调查内容小结依据多方位调查，我们了解到，广东康辉集团凉果销往全国各地，她们营销相当有针对性，把营销中心设在了市场庞大上海，同时以香港为契机，产品销往东南亚等地域，销售工作取得不错成绩。不过，在面对竞争日益猛烈今天，企业在销售方面无法迎合市场发展步伐，关键表现在营销范围较为狭窄、营销渠道单一和营销观念较为落后等劣势。要想继续打造大型著名企业，提升庵埠镇凉果市场拥有率，需要加强营销队伍建设，着重提升产品质量，提升包装档次，扩大区域品牌，争取在猛烈竞争中立于不败之地。 （四）研究方法1、抽样方法：关键抽样、随机抽样、经典抽样、网页调查问卷抽样 2、资料搜集路径：互联网、采访企业著名人士、企业给资料 、广大消费者意见3、数据分析：“4P”分析法、SWOT分析法、Excel 统计分析法（五）、工作进度时间安排7月27日7月28日31日8月1日4日8月5日9日8月10日17日调研课题 计划书 网上搜索资料 制作网上问卷调查 顶目小结 讨论 采访调查及总结 数据整理分析 研究汇报 （六） 经费预算我们共三人参与此次调查，调查费用组成关键有以下多个部分： 项目交通费用饮水费复印费用杂费费用（元）1592024总计（元）68二、相关潮安庵埠凉果销售情况调查汇报引言凉果潮安庵埠支柱产业作为广东传统食品产业，广式凉果在全国400亿元凉果消费市场，占据半壁江山。在广式凉果最大生产基地广东潮州市潮安县，凉果行业兴衰，一向对其发展举足轻重。潮安县庵埠镇凉果加工历史，也逾百年。早在1937年，庵埠已经有凉果加工小作坊10多家，年产凉果200多吨。当初，庵埠凉果不仅名扬上海、苏州、南京、广州等城市，更漂洋过海抵达泰国、新加坡、马来西亚、印度等地。 现在，凉果产业已是是潮安县食品行业“明珠”。在全镇食品工业（含食品包装）产值50.02亿元，凉果业占20；出口总值占全县外贸出口总值逾25。由此可见，食品工业在庵埠经济中关键地位。这一出生于乡镇阡陌食品产业，其实卧虎藏龙：佳宝牌系列凉果荣膺广东省名牌产品；雅士利、佳宝、康辉、汾煌、佳香等凉果企业商标是广东省著名商标。凉果产业壮大，齿轮般推进了相关印刷包装产业、服务业和运输业起飞，更切实处理了周围地域数万农村果农卖果难问题。第一章 庵埠凉果企业背景分析一、庵埠镇凉果企业总体发展（一）宏观原因分析1、历史庵埠凉果产业发展至今已经有几十年历史，是潮安县食品行业“明珠”。早在1937年，庵埠已经有凉果加工小作坊10多家，年产凉果200多吨。当初，庵埠凉果不仅名扬上海、苏州、南京、广州等城市，更漂洋过海抵达泰国、新加坡、马来西亚、印度等地，这为庵埠近十几年来凉果业蓬勃发展奠定了良好历史根基。再加上各企业家不停努力，提升了瓜果腌制、糖(蜜)熬煮式浸渍、干燥等工序水平，制成后凉果“留原瓜之味而更甜香，保原果之形而更精美”，多年来受到广大消费者一致喜爱和好评。2、经济庵埠镇在全镇人民多年努力拼搏下，发展成为了粤东经济强镇之一，并形成了自己独特经济特色。一是产业体系齐全，产业链条完整。二是产业集群壮大，形成规模效应。庵埠现有食品企业680多家，以有雅士利、佳宝、康辉、威士雅、华业、宝佳丽、爱丽斯等大型规模企业，又有一大批颇具发展潜力中小企业，展现出大、中、小企业齐头并进，协调发展良好格局。良好经济环境，为凉果业发展壮大提供了可能。3、政策为建立食品安全长久有效机制和食品安全信用体系，深入加强全镇食品安全整改，庵埠镇以试点单位梅溪村为整改关键，推进各项工作，对梅溪村现有96家企业进行分类排队，对企业质量情况、人员素质、场地设施、经营证照、产品流向等信息采集，对条件很好企业给支持，该整改限期整改，该清理取缔果断取缔、整改，促进了该村企业发展。近期，该村投资约1300万元，新建厂房1.8万平方米，新增设备85台套。现在，庵埠镇正在总结梅溪村整改经验，方便在全镇推广。（二）微观原因分析1、离原料产地近庵埠镇地处潮汕南部平原，气候炎热，适合果蔬生长。再者，距离盛产瓜果山区（揭西、官唐等地）较近。便于新鲜果蔬运输及立即加工生产,同时节省生产成本。2、劳动力丰富 庵埠镇原住人口13万，加上外来人口约12.8万，已经靠近当地人口数量，为庵埠工业生产提供丰富而廉价劳动力资源。3、市场拥有率高庵埠食品畅销全国各地及东南亚、中东、非洲和欧美等30多个国家和地域。在全国各大中城市，庵埠食品均备受消费者青睐，在北京市场拥有率更是超出20%。中国外部分著名企业包装物均在庵埠定点印刷，全镇属于定点印刷高标准企业有270多家，居全省之冠。食品和印刷包装二大产业集群共打造出省级以上名牌名标23个，其中中国驰名商标1个，中国名牌产品2个，国家免检产品2个，广东省名牌产品9个，广东省著名商标9个。4、科技原因产业科技含量高，关键竞争力强。多年来，庵埠镇重视“科技兴镇”，善于利用高新科技改造传统产业，不停加紧技改技革步伐，全方面提升产业关键竞争力。近三年来全镇共投入技改技革资金10亿元，购置各类优异生产线60多条，引进各类科技人才600多人，建立了8个企业工程技术研究中心，开发研究了200多项新产品，其中127项经过省科技厅和省经贸委技术判定，9项填补了中国空白，达成中国领先地位。二、个案分析以康辉集团这一大凉果巨头为例下面以庵埠镇比较出名食品企业广东康辉集团为例具体介绍庵埠镇凉果企业。广东康辉集团，是全国食品制造业最大规模百强之一，被国家八部委授予农业产业化国级关键龙头企业，被中国食品工业协会授为全国食品工业优异龙头食品企业。企业生产“康辉”牌蜜饯系列、糖果、炒货、饮料、酱卤肉五大类产品。饮誉海内外，连年荣获全国名牌和优异新产品、省优异产品及国际博览会金奖、银奖等30多项殊荣。产品畅销全国28个省、市、自治区和东南亚国家、地域。企业连年来连续荣获“全国食品工业优异企业”、“全国质量效益型优异企业”、“全国食品工业科技进步优异企业”、“中国CI形象优异单位”和“广东省食品行业跨世纪著名企业”、“广东省乡镇企业百强企业”、“潮洲市明星企业”等40多项光荣称号。产品经过ISO9001、HACCP、QS质量体系认证和出口卫生注册认证，畅销全国和出口东南亚各地。集团从农副产品深加工发展成为集、农、工、贸、技为一体集团化跨国企业。企业发挥集团整体优势，发扬潮汕传统食品加工工艺技术，以农副产品深加工为企业关键产业；以发展绿色健康食品产业化进程战略定位为关键主页；以营造含有康辉特色：“人才是根本，创新是灵魂，质量是生命，品牌是资本”企业理念为关键动力；求真务实，开拓进取。在全国食品领域中，康辉集团已形成了在生产规模，产品开发，营销网络，市场份额，品牌效应等“产研销”一体化发展优势，产品饮誉海内外。企业创建20多年来，和时俱进，发明出良好经济效益。在回报社会，奉献爱心活动中做出实质性贡献，董事长郭然荣获广东省首届光彩事业最高优异奖26名之一，郭氏父子仨全部是政协常委，董事长郭然分别受到党和国家领导人贾庆林、万里、李瑞环、李岚清、李铁映、姜春云、王光英、程思远等80多位领导接见题词鼓励。第二章 庵埠凉果销售情况SWOT分析本章结合我们对当地凉果业原有了解、网上搜索资料、对康辉集团采访和调查问卷数据分析和总结，用SWOT对庵埠凉果销售情况进行分析。 一、Strength(优势)（一）悠久历史庵埠镇凉果生产含有一定历史，始于唐宋广式凉果产业，已逾千载。凉果生产在沿袭前人基础上经过技术创新，不停地改革，提升产量，逐步扩大市场，提升产品质量，使产品打入中国各地市场，打出国外市场。（二）庵埠镇印刷产业发展，间接推进了凉果产品发展现在，庵埠包装印刷业已由原来关键面向该镇食品行业转为服务全国各大食品企业、饮料企业、制药企业等，其用户包含雀巢、统一等著名企业。庵埠由此赢得了“彩印王国”美誉。 因为印刷产业在庵埠发展，为各食品产家产品包装提供了方便，降低了生产成本，在增加企业利润同时，也提升了凉果价格竞争力。（三）价格优势经过调查，得悉凉果定价是依据生产凉果原料、配料、劳动力价格、原料及产品运费、生产产品过程中所需其它费用、企业所要赚取利润而定。但因为受市场其它同行业竞争及供求影响，价格也会进行合适调整。当然，原料价格也会受自然灾难、运费交通、油费等原因影响。本镇凉果生产成本价格优势关键有原料价格、包装价格、劳动力价格。1、原料价格经过采访得悉，凉果原料关键来自本县归湖、文祠等镇及邻市揭西县。距离原料产地近，首先方便和货主联络，使得购货方便，降低成本；其次确保水果原料新鲜，确保产品质量。交通方便，价格低廉、产品新鲜，为企业节省了很多生产成本。从而使企业既可增加利润，又可增强产品价格竞争力。2、包装价格因为我本镇同时也是印刷名镇，所以，产品印刷包装成本较之中国其它地方要廉价得多。这可降低产品成本，在使企业增加利润同时增强产品竞争力。3、劳动力价格因为本镇人口密集，有较为丰富发劳动力资源，所以，劳动力比较廉价。劳动生产者对产品加工程序较为熟悉，有利和产品加工生产。同时，企业经过不停技术创新，降低生产成本，既可增加利润，又可增强产品价格竞争力。（四） 繁多种类及口味，产品含有发展创新潜力庵埠镇所生产凉果种类盛多，口味也较全，有咸、甜、酸、辣等口味，适合于各年纪层和不一样地域人，这也使得凉果在中国外全部有宽广市场，凉果产业发展也存在宽广空间。据调查，33和70%消费者在购置凉果时会重视品种和口味；23和43人对庵埠镇凉果相当满意。这些数字很好说明了企业家对消费了解，能主动创新水果，并得到了消费者肯定。凉果原料为水果，种类繁多凉果和口味可使凉果再创新，发明出不一样新种类凉果，从而增强产品市场竞争力。（五）技术优势自年代以来不停进行技术改造、技术创新，使得全行业技术装备水平在全国仍处于领先水平；发展强劲食品包装和机械制造业，研制出含有中国优异水平机械设备和成套生产线，为食品工业上水平、保质量提供了可靠基础。同时大量外资、合资企业带来优异管理经验及工艺技术，也提升了整个行业科技水平。（六）品牌优势从潮安佳宝集团第一次凭“九制陈皮”名声响彻全国，进而带动该企业其它产品乃至整个潮安县其它食品企业产品销售量，我们看到品牌打响，受益不仅是当局者。潮安县庵埠镇民营经济发达，支柱产业特色鲜明，前后赢得了“全国发展乡镇企业优异镇”、“广东省乡镇企业百强镇”、“广东省专业技术创新镇”、“广东省中心镇”等多项殊荣。作为庵埠“拳头”食品工业，在猛烈市场竞争中，不停发展壮大，焕发生机和活力。现在，“庵埠品牌”已初具雏形。所以庵埠凉果在生产销售中含有一定品牌优势。经过调查，消费者够买凉果是也有占有一定百分比人数会选择著名品牌和产地，可见品牌打响对产品销售含有很大影响力。庵埠镇所形成品牌优势使得其产品在市场销售上含有一定竞争力。二、 Weakness(劣势)（一）质量标准达标问题即使庵埠镇生产凉果著名企业如雅士利、佳宝、康辉、笑咪咪、佳香等凉果企业商标是广东省著名商标。但现今庵埠镇还存在着很多大大小小规模较小企业，其中还有部分企业凉果存在着质量问题。也正因为这一点，成为了这些企业发展瓶颈，据问卷调查，63消费者购置凉果时会首先考虑质量问题；27消费者不满意凉果产品质量。（二）行业公共服务平台建设不完善。凉果业标准体系和质量控制体系等服务平台工作我镇企业参与少，不利于产品稳定和推广。质量控制体系不完善，尤其是部分小型企业质量安全意识淡薄，设备陈旧，管理水平较低，缺乏确保食品质量必备条件。（三）企业缺乏一支高素质营销队伍。庵埠镇现有上百个生产凉果产品企业，除了部分含有较大规模如佳宝、康辉等大型企业，有很好营销队伍，在全国其它地方含有分企业，能够以某地为中心，进行区域性广告宣传，并有很好营销策略之外，其它部分小型企业还存在着流通领域经营不规范。尤其是超市、食品批发、零售市场出现食品进货把关不严，经营不规范，不仅直接危及到食品安全，而且增加了生产企业负担。（四）凉果企业及产品结构不够合理。从凉果加工程度上看，食物资源粗加工多，深加工和精加工少。从产品结构看，产品档次低、包装差，产品结构不能完全适应市场需求改变。从企业组织结构看，企业规模偏小，创新能力差，尤其是大量规模以下小企业技术含量较低、产品质量较差、品牌意识淡薄、抗风险能力不强，难以适应全球化竞争形势要求。（五）原料基地建设滞后，凉果业配套产业链还未形成。 凉果企业缺乏稳定优质原料基地，分散农业提供原料在品种、品质、规格等方面不适应加工业发展要求，加工和农业之间联络现在处于简单初级供给阶段。对应农产品品种改良和品质提升和市场消费和凉果加工有机结合还很不够，以市场需求为导向凉果加工制造、农产品生产和原料基地产业链还未形成。三、 Opportunity(机会)在分析庵埠凉果所面临机会前，先看下图大家对凉果在中国外发展机会评价。由些图可知，大家对凉果不管是在中国，还是走向国外全部比较乐观，这和康辉集团领导们见解还是一致。于是，我们对凉果所处中国外环境作了一番调查。（一）凉果产业面临国际形势第一，安全性、营养健康性食品蓬勃发展。伴随大家生活水平提升，大家现在重视不仅仅是凉果口味，而是该产品是否有营养了。第二，绿色食品、有机食品将越来越受到消费者青睐且将向标准化、系列化、规范化和产业化方向发展。第三，各类健康食品及含有预防或有利于病后康复等调整身体功效多种保健食品，将得到较快发展并占据越来越大市场份额。所以，凉果企业也慢慢将凉果定位在保健食品位置上。（二）凉果产业面临中国形势多年来，中国食品工业一直保持着连续、快速、稳定、健康发展势头。现在中国食品工业已基础完成初级发展阶段，开始进入现代化改造、规模化经营和资本化运作快速发展时期。企业吞并和资源整合加剧，行业集中度不停提升，生产规模快速扩大，合资、外资企业大量涌现，山东、上海、浙江、江苏等省市食品工业发展迅猛。凉果产业也要抓住这个机遇，不停创新，创建自己品牌。（三）品牌凉果经营潜力巨大凉果是一个休闲食品，不是大家生活中必需食品，所以大家购置凉果是可有可无，我们怎样采取正确方针和方法来发展凉果产业就成为一个关键问题。伴随大家现在生活水平不停提升，购置力也伴随增强，而凉果有价格合理廉价，食用方便，口味多样，购置方便等特点，有着和其它食品行业竞争潜力，经营品牌凉果有巨大潜力。据问卷调查，有47消费者在购置凉果时是会考虑品牌原因，因为这能让她们放心购置。四、 Threat(威胁)（一）来自竞争对手威胁中国外强大竞争对手抢占市场，给庵埠镇凉果企业带来了极大挑战，如揭西、广州等地生产企业。同时，省内其它凉果企业频频出现质量问题，对本镇凉果名声造成很大破坏，影响我镇凉果销售量。（二）汇率和外贸政策不利变动 因为人民币对美元连续升值，中国各出口产品销量急剧下降。这对于凉果打出国外市场来说无疑是一个大瓶颈。同时，出口退税率降低也不利企业对外销售。（三）招工困难 因为工资不高、伙食不好、工作环境差等原因，凉果厂现在面临着招工困难严峻问题。职员流动性过大对工厂正常运行是一个严重威胁。（四）自然灾难 潮安县一直以来多台风、暴雨、洪水等灾难，这对凉果原料采购、晾晒、加工全部造成了很多不便。从而，加大了产品成本，降低了产品竞争力。（五）易受到负面新闻影响 媒体影响力是巨大。而作为凉果，这种食品质量问题更是备受关注。一旦出现什么事情，便会牵连到整个镇凉果产业，造成大企业亏损严重，小工厂面临倒闭。从“中央电视台曝光普宁问题凉果”到“潮安凉果京城遭封杀”，相关凉果生产加工问题频频见诸报端，当初潮安1000多家企业所以而关闭过半。第三章调研提议 本章将结合第二章分析，利用市场营销“4P”理论提出调研提议。4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻影响，被营销经理们奉为营销理论中经典。它本质是让营销过程理性化，方便于愈加好地操控营销行为。营销本质是销售产品工具，而它目标就是经过销售以取得企业生存发展所需利润。本文将利用4P策略，为提升凉果销售，提出调研提议。一、 product（产品） 对于4P中产品，从营销角度来说它是一切营销行为开始。没有产品，一切全部将无从谈起。产品营销实质是生产出消费者需求旺盛好产品。而针对庵埠镇，要做出好凉果，要落实这么一个理念：质量摆在第一位，提升包装档次和产品继续创新并重，善于抓住机遇，拓展国外市场。（一） 引进优异技术设备，不停地提升凉果生产质量食品质量是食品行业在市场竞争中得以生存发展关键条件之一，要提升凉果在市场中竞争力，就必需确保凉果质量，提升其质量。坚持高标准、严要求，采取优异工艺和技术，切实推行清洁生产，实施无公害加工，严禁使用有害添加剂。在生产过程中，确保水果新鲜健康，对其生产包装严格要求。加大技术投入，引进优异设备，努力提升产品质量。（二） 不停丰富凉果种类，迎合大众口味，开发新产品第二章中，我们已经了解了凉果多种多样类型在消费者中受欢迎程度，凉果企业家们能够依据这种调查结果，拓展产品新领域，加在蜜饯类产品开发，如化皮榄、黄金李、化核加应子、原李、蜜李片、蜜桃片等。但这种趋势并不是一成不变，要依据消费者不停时期爱好，快速作出改变。 （三）依据实际需要、合适提升凉果包装档次 提升凉果质量，丰富凉果种类，抓住是产品内在要求，提升包装档次，抓住是产品外在要求。经过对凉果进行问卷调查，可得悉大多数消费者购置凉果会考虑其包装档次，精美高级包装会使消费者有耳目一新感觉，更关键是高级包装，会让消费者充足相信，产品质量也是高级次，让消费者放心购置，所以合适地提升凉果包装档次可吸引消费者眼球，增强消费者购置欲望，从而增强产品市场竞争力。能够依据产品市场价格和大家购置目标，合适地提升产品包 装档次。下图是相关凉果包装种类调查：第一，购置袋装凉果消费者多数是出于把凉果当零食目标，对此，应重视提升凉果包装图案吸引力，大胆改用鲜艳亮丽颜色。第二，购置塑料瓶装消费者，她们购置不仅是喜爱凉果这种产品，有另一个原因是看中瓶子实用性和趣味性。所以企业能够抓住消费者这种心理，在瓶装选择上大胆创新。第三，针对购置纸盒装和铁盒装用户，她们多数是用来送礼，所以，在这两种包装上，企业需要是提升包装档次。（四）增加产品中人力原因人力劳动也是产品关键组成部分，所以也要大力提升劳动力资源素质。激励企业主动培养和引进高素质人才，增强科技人才和管理人才队伍实力，包含提升技术人员水平，研究开发人员、产品设计人员发明力，经营管理人员科学管理水平，培养一支高素质、高效率营销队伍，以满足企业产品开发和推销要求。二、Price（价格）依据产品价位，调整产品结构价格定位，也是影响营销成败关键原因。对于求实、求廉心理很重中国消费者，价格高低直接影响着她们购置行为。而价格高低，其次又关系着企业利润额，所以要正确在把握好价格定位。针对消费者购置凉果不一样心理，调整凉果产品结构。依据产品价格进行归类：（一） 高级品。消费者假如是买礼送人，通常不太会在意产品价格，甚至要求越高越好，她们在意是产品著名度。所以这类产品要注意树立品牌，打响宣传，把企业著名度打响，不仅有利于企业长远发展，有利于高级品销售，也为企业其次档次产品作宣传，一举三得。（二） 中等品。这类是针对中小资产一级所设置，首先她们要求产品质量和独特，首先也因她们负担起这类价格。所以这类产品不能像做宣传那样大手笔投入资金，而应该把资金关键投入到产品外包装开发上，当然质量得有确保。外包装善用精美独特设计吸引消费者。比如用卡通储蓄瓶装凉果，凉果吃完后，储蓄瓶还能够用来装硬币或其它用途。（三） 低级品。这类产品并不是指产品质量不行，而是指这类产品宗旨是“薄利多销”，要求用价格低来吸引大量用户，把销量做上去，一样利润是可观。三、 Place（渠道）销售渠道是企业最关键资产只之一，同时也是变数最大资产。它是企业把产品向消费者转移过程中所经过路径。这个路径包含企业自己设置销售机构、代理商、经销商、零售店等。以下是对庵埠凉果企业在销售渠道方面提议。（一） 直销大型超市，压缩渠道层级，赢取更大利润空间 经过我们调查和对康辉集团采访，我们得悉，现在，庵埠极少有企业是采取直销方法销售凉果，而只有像康辉、佳宝这么名声远扬企业才有这么实力，她们经过多年努力，品牌在市场上含有一定影响力，才取得了和大型超市直接生意关系。这种营销方法，含有降低了流通层级优势，经过压缩渠道层级，实现对渠道、产品、价格和促销掌控，也赢取了更大利润空间。但这种方法只针对部分有实力凉果企业。（二） 和中间商合作，降低资金不足所带来压力 在市场经济高度发达社会里，大多数商品不是由生产者直接供给给消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通步骤控制权交给中间商，因为由其经营销售步骤存在着经验不足，效率不高、资金不够等现象。和中间商合作，就能够克服这些困难，对于大多数庵埠凉果企业，这是一个不错销售方法，因为她们多数存在着资金不足和销售经验不够现象，经过和中间商合作关系，她们负责做好产品宣传，达成快速提升产品品牌著名度，而凉果企业家就一心一意，全力以赴地在做好生产工作，提升产品质量和包装，发明新品种，营造新品牌等。这种分工合作值得借鉴。（三） 品牌专柜营销专柜营销模式这一营销手段包含着一个原理：“两点之间，直线最短”。它压缩了渠道“卖货”层级，取消了对经销商利润分流，加大对产品、价格和促销掌控力，避免经销商进行“卖货”带来后果。这些发展直营专柜模式，经过自己员工跑终端，使从产品到消费者直接经过企业在凉果所租专柜达成销售，缩短价值链，发展活动营销，这一成功模式，能够造就了明日凉果企业新辉煌。因为这种方法现在在凉果行业用还比较少，存在着很大开发空间，而它在其它食品行业中已经得以利用并取得良好成绩。所以，要大胆模拟这种模式。四、 Promote（促销） 对于促销，方法有很多，有策略性，有战术性，有随机性等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。作为营销最终一个步骤，促销本质在于促进和消费者沟通，扩大消费者随机购置率和反复购置频率，缩短消费者购置决议时间，以达成销售提升。总体来说，庵埠凉果生产企业，产品宣传力度不够，宣传方法还有待改善，现除了庵埠部分大型企业如以上所述康辉、佳宝等大型企业利用了很好宣传方法（如建立很好营销队伍，做好网上宣传、广告宣传、进行媒体宣传，努力打造品牌，使消费者、商家知道企业产品，从而达成宣传目标，提升了凉果著名度）之外，大多数小型企业宣传方法还有待提升。提议以下：（一） 充足利用互联网，做好网上宣传 二十一世纪，网上购物将成时尚，网络将是大家交易关键场所，网络快捷，能够通向世界各个角落，在网上做营销能够替换现在代理制和经销制。庵埠大多数企业要致力于网络产品宣传，主动地为自己企业设置网站，网站做得精美而且能够立即更新，而且在网上主动地开展和阿里巴巴这么企业合作，很多用户就是经过阿里巴巴找上庵埠企业家们进行合作。 （二） 利用媒体做好广告宣传广告作为营销关键手段，它作用在任何时候全部不能够低估。不管成熟消费者还是盲目标购物群体，全部将会受到广告引导。而企业靠打广告得到回报，在短时间内仍然是让人心动。庵埠很多凉果企业还是不能拥有自己广告，它很大原因是受制于企业资金运转，针对此，企业能够一步一步慢慢来，先从本企业销售旺盛地域先做广告宣传，伴随企业实力提升，再向周围地域扩散，乃至全国范围。（三）打响品牌效应 品牌是营销法宝。老百姓买东西认名牌，将在二十一世纪成为一个普遍心理。我们走过来20世纪是品牌相互角逐时代，是诸侯争霸、优胜劣汰战国时代，经过几十年角逐，名牌将成为市场主角，品牌形象将确立企业和产品市场地位。营销战略以品牌打天下或赢天下，将成为企业首选。品牌战略将会加速企业集团化进程，造就部分联合舰队，同时，也会使品牌深入人心而且占山为王变得顺理成章。庵埠企业要很重视品牌经营，学习雅士利、佳宝和康辉变成凉果介里“诸侯”。（四）善于用公关营销，树立企业形象 公关是企业营销智慧表现，也是企业实力展示，赞助一支足球队或赞助一项重大活动，往往能让更多人记住企业名字。庵埠凉果在本土公关营销上，做得很好，比如赞助郭陇小学基建，资金达成了100万。在当初也树立了企业形象和赢得了各界好评。 附录一 参考资料文件1、康辉集团资料2、广东佳宝集团3、庵埠工业网4、问卷结果!questionnaireid_.Html5、SWOT分析法6、国际经济和贸易实务XXX出版社XXX主编7、国际贸易上海财经大学出版社陈宪、张鸿主编8、进出口贸易实务教程上海人民出版社 吴百福、徐小薇主编附录二 相关潮安庵埠凉果调查问卷1、 请问你年纪是 。 A、15岁以下 B、1525岁 C、2645岁 D、45岁以上2、 请问你籍贯是 。 A、庵埠人 B、潮州内庵埠以外人 C、广东省但非潮州人 D、非广东人3、 你听说过凉果吗 。 A、听过而已 B、听过而且了解 C、没听说过4、你常常买凉果吗 。 A、常常 B、偶然 C、不买5、你了解凉果用途吗 。 （可多选） A、药用 B、当零食 C、浸酒 D、制成酱料 E、送礼 F、伴中药 G、专用旅行小吃6、你买凉果是为了 。（可多选） A、药用 B、当零食 C、浸酒 D、制成酱料 E、送礼 F、伴中药 G、专用旅行小吃7、你常常经过以下哪种渠道购置凉果 。（可多选） A、小商坊 B、小型超市 C、大型超市 D、凉果店 E、品牌专卖店8、你是从什么渠道了解凉果 。（可多选） A、好友 B、商场推销人员 C、广告 D、网络 E、企业宣传册9、你喜爱哪种系列凉果 。（可多选） A、酸系列 B、甜系列 C、咸系列 D、辣系列 E、甘苦系列 D其它10、你喜爱下列哪种品种凉果 。（可多选） A、蜜饯类：有化皮榄、黄金李、化核加应子、原李、蜜李片、蜜桃片等 B、果脯类：有杨桃脯、李脯、黄皮豉等 C、果糕脯：有山楂糕、五味姜、山枣糕等 D、话化类：有话梅、话李等 E、中式凉果类：有冬瓜片、糖马蹄、糖莲藕、糖柑饼、桔饼等11、 你购置凉果重视是什么 。（可多选） A、用途 B、品种 C、口味 D、价格 E、包装 F、品牌 G、质量 H、产地 I、其它12、你对潮安庵埠镇了解 。（可多选） A、潮州市一个经济强镇 B、中国第一食品名镇 C、中国印刷包装第一镇 D、凉果业相当发达13、你认为以下食品类企业哪些是属于潮安庵埠镇呢 。（可多选） 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