营销管理及考核激励办法(改1).doc

营销管理及考核激励办法（草一） 瑞斯高创 编制：于 滨 审核： 时间：2012年9月 目 录第一部分 营销管理办法 一、营销总监的管理 二、大区经理及销售人员的管理 三、费用管理第二部分 薪酬管理办法 一、工资 二、项目提成第三部分 营销考核办法 一、考核内容 二、考核周期 三、日常工作考核 四、费用考核第四部分 激励办法 一、费用奖励 二、升职奖励 三。资源共享为加强对销售部的管理，细化管理流程，加强制度执行，真正将各项工作落实到位，提高销售业绩，特制定以下管理办法：第一部分 营销管理办法 一、营销总监的管理 1、月销售计划和述职报告 每月30号前提交部门下月销售计划和本月述职报告，述职报告包括但不限于以下内容：市场布局情况、行业对接情况、团队建设情况、月目标计划完成情况（包括各项销售指标完成情况、费用情况）和改进措施等。首先是上月销售工作总结：包括月度预算销售任务完成情况，超额完成或未完成的原因分析，本月新客户开发情况，本月原有客户维护和反馈意见，销售人员业绩考核，费用开支情况，费用占销售收入的比例。本月预计完成的销售收入，销售人员的工作安排，拟定开发的新客户和市场对产品的消息反馈) 董事长根据营销部提交的月销售计划，结合市场现状及潜力进行分析评估并调整销售计划，每月1号前确定本月的销售目标。2、费用控制与考核为做到出差有计划、有结果，各营销总监要做好出差前的有效控制和出差总结的审核工作。3、日常管理对销售人员是否按时提交周报、月报表进行考核。对未按时提交的要进行处罚；每周一18：00以前及时点评销售人员的周报；每周二8：30之前统计周报表提交情况，出具一份周报评价汇总表，评出完成较好、一般、较差的人员，对于完成较好的人员进行表扬，对完成较差的人员进行批评并限期改正。每月按时召开销售会议，会议内容包括但不限制于：针对上月销售工作完成情况进行总结和点评。通报上月费用情况，对业绩较差而费用较高者进行问责，每月对未完成销售任务的片区业绩较差者进行诫勉，连续半年业绩较差者淘汰。对上月未完成的重大项目进行点评与质询，并对典型项目进行案例分析。新产品、新知识或销售方法等相关内容的介绍。本月销售任务的分解与下达。二、对大区经理及销售人员的管理1、周报表每周一8：00前提交；周报表的内容必须包括：出差的地点、时间，出差期间的具体工作，预期达成目标，实际达成结果，洽谈代理商数，签约代理商数、项目进展情况汇报，遇到的困难或问题，对公司的意见及建议。2、述职报告和月工作计划每月29日前提交个人及本区下月销售计划和本月述职报告，述职报告必须包括以下内容：区域市场布局情况、行业对接情况、月目标计划完成情况、未达成事项的原因分析、新方法及改进措施等。3、出差控制及审批销售人员出差（以公司、办事处作为基点，离开公司或办事处都视为出差）时必须事先做好出差计划及审批；各区销售人员从办事处出差时，出差审批由大区经理负责。4、遵守全部流程严格按照技术支持申请流程、生产订单流程、退换货流程、售后服务等开展各项工作，尤其注意对于高低压以及非常规类特殊设计的产品，需要先签订技术协议后再确订产品价格。5、项目讨论会每月销售会议时由营销总监对重点项目组织运营讨论会，协助代理商分析项目成功的可行性，对项目运作给予指导。三、费用管理1、交通费用交通工具乘坐标准：出差使用交通工具为火车、汽车、轮船等普通工具。特殊情况，经公司领导批准后，可选择飞机。违反公司规定使用交通工具，一律按火车票报销，超出部分由个人承担。凡获可乘坐飞机者，在出入机场时一律乘坐民航班车，往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费和航空旅客人身意外伤害保险费（限每人每次一份），凭据报销。乘坐火车，从当日晚8时至次日晨7时乘车6小时以上的，或连续乘车超过12小时的，可购硬席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的，按实际乘坐的硬座票价的20%给予补助。可以乘坐软卧而改乘硬卧的，不再给予补助。市内/区间交通：各销售人员在约见客户时均应做好乘车计划，市内以公交车为主，每人每月出租车费用按实际开支报销，封顶100元；各大区经理每人每月出租车费用按实际开支报销，封顶200元；营销一部、二部、市场开发部、大客户部、各办事处经理的出租车费用按实际开支报销，封顶300元（有车的办事处任何人员不予报销出租车费用），各级人员超出出租车费用部分均不予报销；实习业务人员不得发生出租车费用。2、食宿费用：出差人员住宿费、伙食补助实行限额控制，部分包干的办法，标准请见下表： 类别 地区类别 交通工具 住宿标准 （元/天） 伙食补助（元）营销总监 一级 飞机经济仓 240 60 二级 180 50 三级 120 40办事处经理一级 火车硬卧 160 60/大区经理 二级 130 50 三级 100 40主管级以下一级 火车硬卧 120 60 二级 100 50 三级 80 40 超出该项规定标准的，须由有相应审批权限的领导批准。注： 一级地区包括：北京、天津、上海、重庆、成都、深圳、珠海、厦门、广州市和海口市。二级地区包括：其他省会城市及青岛、大连、宁波。三级地区包括一、二级城市以外的地方。出差伙食补助不足一天的，报销时根据往返车票按在外地的用餐次数计算。业务、工程人员当天往返在外用餐的午餐补助10元。员工二人以上一起出差，住宿费按原标准的70%执行。住宿费发票应单独开具，出差人员无住宿费发票，一律不予报销住宿费。住宿费低于住宿标准的部分，按节约额的50%计发给个人；如超标准住宿的，超支部分一律由个人自己负担。出差过程发生业务应酬餐费时，需扣除参与人员当天出差补贴的50%伙食补助。出差期间发生的个人餐费、洗衣费、饮料费、健身桑拿费、美容美发费等一律由出差人员自负。公司业务人员和工程人员出差费报销时，首先由分管的销售内勤和工程内勤审核其行程、路线及业务安排等的真实性，部门领导签字确认并到财务审核后，再按规定的权限审批，方能报销。若因工作原因暂时无法回公司的业务、工程人员，可将粘贴完整的报销单据委托同一大区的其他业务人员或工程人员代为报销；若无法委托其他人员代为报销的，可快递给分管销售内勤或工程内勤，代办报销事宜，快递费由公司承担。、公司各地办事处所支出费用单列，不属于差旅费，但计入大区销售费用。办事处房租、公司替个人负担房租，可以从财务借支，但须在一个月内冲销。3、招待费用取消各大区在潍坊地区以外的业务招待费用，如有需要先向营销总监请示。在潍坊的招待费用审批订餐标准经销商：60-80元/人，烟酒数量视情况而定，只限地方白酒、啤酒和东方烟）。终端用户：100元/位，烟酒数量视情况而定（只限地方白酒、啤酒和蓝八喜烟）80元标准须营销部有关领导或副总经理陪同，100元标准须董事长或总经理陪同。订餐/订房流程客户招待如在协议酒店（、）用餐/订房，申请人应于客户抵达前填写订餐/订房申请表，并由营销总监签字后交行政中心（销售人员不在公司时，由销售内勤代办；营销总监出差时，由内勤电话确认），行政中心相关人员根据申请单及时作出安排。客户招待如不在协议酒店用餐/订房，提前写用餐申请，由营销总监签字后需交董事长（董事长出差时，由内勤电话确认）审批，费用报销必须附有审批单。就餐陪同人数应按业务需要安排，无关人员不能参与陪同。 下表为陪同人数参考客户人数就餐陪同人数11221231242352363其他招待用餐结束后，代理商不安排娱乐活动，终端用户如有需要，特殊情况需向董事长申请。结算及报销：在协议酒店订餐/房的，费用由行政中心负责与酒店结算。在协议酒店以外的酒店用餐/房时，必须提供发票，由营销总监签字、董事长签字后，到财务部审核（发票盖章要清晰，单位名称必须与实际相符），然后按费用额度由相关领导签批，若董事长或总经理陪同，费用可实报实销，报销时须由董事长或总经理签字；客户退房时间由销售人员掌握好并协助客户在规定时间内办理退房手续，以免产生不必要的费用，若产生额外费用，由销售人员承担；公司不承担客户住宿时消费的宾馆内的有偿物品及产生的赔偿费用。4、通讯费用销售人员实行手机定位管理，由公司统一交费，不同级别的销售人员话费补贴不同，每月按照实际通话的金额予以报销，对于超出补贴标准的，超出部分从工资中扣除。全体人员应该控制通讯费用，每季度由行政中心进行核算，对应补贴标准和实际话费，将节约部分按岗位补贴标准的50%给予奖励（需要先上报财务审核确认）。话费补助标准见下表序号级别通讯补贴1实习业务员1002销售代表2003销售主管300 4大区经理4005销售部总监500第二部分 薪酬管理办法 为提高销售岗位人员的工作积极性，根据销售人员的工作性质，公司对销售部员工实行高弹性薪酬模式，即：销售人员的收入由岗位基本工资与绩效考核工资以及项目提成构成。一、工资公司根据销售人员的工作能力、资历及业绩，划分为四个职级，分别为：销售代表、销售主管、大区经理、营销总监，工资标准如下表：序号级别岗位基本工资绩效工资合计1实习业务员新入职员工实习期为三个月，第一个月为公司理论培训阶段，工资为1000元；第二、三月为市场实习阶段，基本工资1500元,不实行绩效工资。2销售代表100050015003销售主管1500 70022004大区经理2000 100030005营销总监3000 15004500 1、项目价格折让权限及提成比例 权限级别提成项目营销总监总经理董事长价格折让及提成高压折让10%及以下折让20%及以下折让20%以上提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮低压折让5%及以下折让15%及以下折让15%以上提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮谐波治理折让5%及以下折让15%及以下折让20%以上提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮预付款（发货前来款）高压不低于30%不低于15%不低于10%低压不低于60%不低于45%低压低于40%谐波治理不低于50%不低于35%不低于30%欠款清收奖罚1.发货前来全款按5奖励。2.欠款超出合同4个月内按合同全额1扣罚，超出合同5个月内按3扣罚。3.欠款期在第6个月时取消该合同全部提成，超出6个月仍未收回欠款的停发工资及补贴。4.按合同规定收回货款的不奖不罚。5.货款回收到60%开始计算提成，等回收完毕后再补发其它部分提成。 2、销售人员的提成 营销部、大客户部业务人员销售提成个人销售提成=实际回款额提成比例验收前项目公关（客情）费用。对于项目公关（客情）费用比率高于提成比率60%的项目，提成所得经 董事长/总经理批准，另行约定。注：销售提成为个人所得税税前所得。（1）.节电业务提成：1.1.1 200万以内：2%；1.1.2 200万至400万:2.5%；1.1.3 400万以上3% ； (2） 谐波治理产品的提成：2.2.1 200万以内：4%2.2.2 200万以上：6%（3)、办事处经理团队管理提成比例3.1.1 300万以内：1%；3.1.2 300万至500万: 1.2%；3.1.3 500万以上：1.5% ；(4)、大客户部提成比例4.1 大客户部项目经理提成比例：4.1.1 300万以内：1%；4.1.2 300万至500万: 1.5%；4.1.3 500万至1000万：2%；4.1.4 1000万以上：2.5%。4.2 大客户部业务人员提成比例：4.2.1 200万以内：0.5%；4.2.2 200万至500万:1%；4.2.3 500万以上：1.5%； A、新员工实习期间，公司将其获取的代理商信息情况作为工作能力、工作业绩考核的依据，在试用期内所负责跟进的客户签订代理合同（打保证金）且项目信息最终签订定购合同的可提前转正。B、新员工三个月实习期内的提成标准按照参与项目程度发放：只提供项目信息，由公司嫁接代理商并签订合同的可享受1%提成；项目信息和代理商同为该员工开发的，按出货价格可享受3%提成；仅参与项目跟进工作的可按0.30.5%提成。（员工实习期间工资及差旅费由公司承担，不计入各区域的费用考核。） C、各销售人员及公司其他岗位员工引荐自有关系操作做某一项目的，须经董事长确认，然后再到客服部备案，由某大区经理指导该员工完成项目的洽谈工作，大区经理提取项目额的1%，该项目负责人按价格折让情况提取其它比例。项目操作中有中间人衔接或跟进的，中间人的利润按代理商政策执行。 D、EMC业务按回款额的2%计提（按合同规定回款期限计提）；欠款超期实施上述处罚。 E、分阶段回款项目按照回款进度比例提取提成，在未回收完全部货款前，每笔回款的提成按回款比例对应提成比率，回完后再补齐。 F、策反客户应向公司提交与原节能公司所签订的合作合同，在一年内出单的，在原提成政策的基础上增加1%的奖励，一年以后按普通提成政策执行。 G、业务人员如洽谈的项目价格高于公司经销价格，高出部分的50%奖励给业务人员。3.大客户负责人、营销部负责人、营销总监提成（年度）050000050110000.2%0.5%0.5%回款额（万元）大客户部副经理大客户部、营销部经理营销总监100120000.3%0.6%0.6%200130000.4%0.7%0.7%300140000.5%0.8%0.1%400150000.6%0.9% 1.2%50010.7%1.0% 1.5%4、 新品推广5、其他提成公司领导主导销售全过程并指定某销售人员持续跟进，给予销售人员普通销售按照回款额的1%计提，EMC按回款额的1%计提（按合同规定回款期限计提）。公司领导主导销售全过程未指定给具体销售人员负责，仅由内勤完成相关手续的，不计入任何销售人员和销售区域的业绩。6、提成发放财务部每月统计出货额及回款额并按规定计算销售提成，交各销售区域核对签字后按季度发放。第三部分 考核办法一、考核内容营销部以及各销售大区实行季度指标与月度指标综合考核的方式，绩效工资考核比例中，定单额占70%、签约经销商占30%，按月考核。每月完成定单计划60%以下不享受定单绩效工资；经销商开发任务（打保证金或有订单）按照完成的比例发放签约绩效工资，超额完成部分可抵减下月任务；如果季度销售任务在季末完成，一次性补齐因销售任务未完成而未享受部分的款项。对营销总监的考核按照销售任务进行考核，各大区按大区的销售任务整体考核。备注：1、买断销售定单额指实收经销商的设备款项或扣除经纪费用后实收终端用户的设备款项计算；2、EMC合同定单额根据合同约定计算：合同有明确收款金额的按照合同金额扣除经纪费用、辅材费用（如有）等费用计算；合同没有明确收款金额的先按照设备终端价格扣除经纪费用、辅材费用（如有）等费用计算，在节电率报告出具确定实收金额后再行调整。二、考核周期每季度末公示各营销部（各办事处）计划完成情况，按照完成比例进行排名，第1名奖励1000元/月（定单计划完成60%以上），第2名的奖励500元/月（定单计划完成60%以上），倒数第2名的处罚500元/月，倒数第1名的处罚1000元/月。对于全年累计6个月完不成销售定单任务60%的人员予以降级：大区经理降级为区域主管，区域主管降级为销售代表，销售代表予以辞退。三、日常工作考核1、各级销售人员如不按时提交工作计划、述职报告，每次罚款100元；对于工作计划述职报告不符合标准的，每次处罚50元；销售部总监不及时点评销售人员周报的，每缺一人次处罚20元；不按时提交周报汇总表，每次处罚50元，由客服部经理负责统计上报。2、于不按流程规定执行的，如：技术支持申请、下生产订单、退（换）货等，由客服部经理统计后上报董事长，对相关人员每次处罚50元；3、对于测量或安装中因协调不到位造成的窝工，时间较短的对销售人员进行批评教育，对于超过2天以上（含2天）的窝工，据由此所产生的费用情况追究销售人员责任或从该项目提成中扣除相关费用。对在测量中的窝工，超过2天未解决的，公司将把工程人员调往其他地区或撤回公司。四、费用考核1、除工资、提成以外的销售人员所产生的差旅、商务、招商、招待等费用实行月初预算，次月5号前按照实际发生额进行统计，公司每季度按订单额的8%作为合理的费用指标进行考核，对于超出标准超出部分的50%由营销部承担。2、当月费用当月报销，次月15号之前必须将当月单据寄到公司报销（按照内勤收到单据日期为准）；不能按时报销的：10天以内，报销比例为90%；超过10天，必须董事长审批，报销比例为70%；超过15天，不予报销。3、销售人员、营销总监对销售费用的真实性和有效性负责；财务部对销售费用相关票据的真实性进行审核；费用签批人对费用报销的及时性负责；审计部定期对销售费用的真实性、及时性和有效性及出差总结进行审计。相关部门在审核过程中或审计部抽查发现费用报销中虚假票据或假冒费用，按照票面金额10倍予以处罚，从当月工资中扣除；累计2次以上从该月起取消绩效工资，基本工资调低到下一档次，无法调整者按照原工资80%发放；累计3次予以辞退。4、 审计部对营销部日常费用情况进行审计，对于不按要求审批或不合理的费用统计后提交董事长处理。第四部分：激励办法一、费用奖励如果销售费用低于8%，节约额的50%以销售部为单位进行奖励，其内部分配比例由营销总监决定后交财务部和客服部备案。二、升职奖励对于完成销售任务较好并遵守公司各项规章制度的人员，年末给予晋级。销售代表一年内能够开发6名代理商（打保证金）的，签订3个购销合同的，即晋升为销售主管；市场运作良好，有丰富的客户资源，有一定团队管理经验，销售业绩在300万元以上的销售主管，经考核评定后可晋升为大区经理；有较强的团队管理能力、有成熟的市场运作思路、区域订单额在2000万元以上的大区经理经考核评价后可晋升为某一部营销总监。三、资源共享为最大化合理利用公司资源，降低人力物力浪费，对于在节电方案已经出具6个月内（有确切进展可申请延迟到12个月）仍然未能取得定单的项目，由工程内勤每季度末整理后提交公司平台，其他区域销售人员可以通过申报取得该项目的运作权。如申报人员在接手项目6个月后仍未取得定单，该项目重新进入申报程序。3.1申报程序其他区域销售人员每季度前5天进行申报（每月每人最多申报2项），由销售内勤统计后提交营销总监审核，营销总监每季度前10天上报董事长审核，营销总监每季度第12天公布申报结果，销售人员每季度第15日进行相关交接。3.2审批原则如果对同一项目有2个以上的申报人员，原则上以时间先后排序，同一时间申报参考申报人员的业绩；如申报人员累计失败3次以上，限制直至取消申报资格。3.3回报如该项目如成功，按照回款额0.2%给予初次销售人员。本办法自2012年 月份实施。 2012.9. 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)