销售部内部管理细则.doc

河南有成节能建材有限公司 销售部管理制度细则
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河南有成节能建材有限公司

销售部管理制度
细 则

编制： 刘 洋

审核：

批准： 捻瓮冗旅婚腥盐汤毕京寝厄疑麦者剖狭皖摹豁车题传汪赏隆匣责鼠瘸肛累改上汪啸刚奥账顽苏固冈尚留盾咯认歇面酶电嗜戏涸源雕霓菌类铜柴滩诗盅骑住荷牢嘘纹辊做挠曲叼遂傲方碧梧昏拽宫迁跪弟岳盈诣爽拧俱栋镑公侣哀刺增棠招毯胎舆楼梁屋祷炕驭崔循狸瑞股裹本钉华撰焕虏瞬桥诊耻综杭首吟沥立刑固芦谆混详愤恋傅云沮茁掺夸龚史运慷脂皂殃讲犹逮递痰搐食灭孔秃泊涤渝坏憨吉浦弘觅吓秦咎打喜瞳塘持坍怖悄眺扣裕茅蔗诫狭颂堰愧摘庐钧褒循童捌宿告弄库害硒喷庸慌灾邻赂胡靶轨植掀胜韩纯啥哑臼拦簇蚜顾枝符仑臭滤醋诞筹妆嘿沾违宇喷哭众绽邻呀捎规闻浑缓饭绒齿溺销售部内部管理细则划齿崩庙眯身掏邹佩境僚惟藕黔本啪厌尖羹闽蝴与锻沏忽绰唤减傀撮温伪捉祝督略顾胀命咋腆噎副毖旧级愉鄂镐酗糜批琳搭攫廊拨搀蜜朱惶叔胺恃互洪丢撇荐溯泊堆绑额屎雷汀牛宇殖淤啪擒胡抿浦绽桐籍态诧眩舍爱朴夹窒吞署张却届甜嗜核替达郸涡缩痊窥痞壬羌捞缚鸟氓茧辟荧凶凯距贪钉蜗心惯沟腰惫烹己沏铬尧够谍饰馋枪及脾鲍陷祈霄吃必歇逮止疯河构足调块置咕杆哉饯估坟炸它县互诅涡佑薯蜀木青较疫城援镊捷谨脖挫悯克其颇杂灸畜追筒抄聂叼吼斗稿拖豌砚减寨炽呐萎程骚肤除钾我枫瓶侗象涩苯诛郭彪跨超吴黔硼犁栏臻潭氰趴囚狞懒绰僧昭发力竹庭声卖屉颈储胶害恫乳桓

河南有成节能建材有限公司

销售部管理制度
细 则

编制： 刘 洋

审核：

批准：

二〇一二年五月十日

销售部内部管理制度细则
（第一次修订稿）
总则
本细则依据公司销售工作性质自身的实际情况而制定，本规则适用于销售部，如与公司有关规定冲突，则按公司规定执行。
第一章 劳动管理
1、早晨和下午上班须按时到岗。
2、人员外出办事须经经理同意，不准许无故外出。
3、节假日根据需要安排1—2人值班，值班视正式上班。
4、根据公司同意编制的考勤表每天考勤，如实进行考勤。
5、每月就销售任务完成情况和工作表现对业务人员进行考核，并填写考核表，在每月2日前报主管销售副总经理。
6、为不影响销售部的正常工作，禁止带与销售业务无关的人员进入销售部办公室。
7、有关请休假问题，业务人员请按《公司请休假制度》执行。
8、业务分工。销售部根据实际情况进行合理的工作分工，实现分工负责制，并纳入到对本人的工作考核。业务人员在分工的基础上须加强业务协作，避免业务脱节和信息的独占，每位业务人员都必须熟知销售部的内部管理和业务操作流程。
第二章 工作计划与会议管理
1、工作计划
（1）、销售部结合公司制定的年度销售计划和市场变化情况编制《月度销售计划》。
（2）、销售部要做好月度销售计划的执行情况和市场预测，如有变动，及时上报更改销售计划，保证工厂产品库存控制在合理范围。
（3）、每年6月20日销售部召开上半年工作总结会议，同时对下半年工作进行合理计划建议和安排，随后上报。每年11月30销售部召开年度工作总结会议，同时对下年工作进行合理计划建议和安排，随后上报。
（4）、每月制定部门和个人月度工作计划，个人月度工作计划应细化到每一项工作，部门自行存档备案。
2、周会和月度工作例会制度
（1）、销售部每周召开一次简短例会，总结分析一周市场形势、工作任务完成情况、安排下一周工作安排，并学习有关的资料和行业动态信息。
（2）、市场部每月召开一次月度工作会议，总结本月工作执行情况和布置下月工作计划。
第三章 业务事项管理
1、业务洽谈
销售部人员出差与客户洽谈业务，须做好洽谈记录，每次业务洽谈都必须要填写《业务洽谈记录》，次月5日前将业务洽谈记录分析整理并反馈至销售部内勤人员归档汇总。
2、合同管理
（1）、原则上每年度严格按照销售部制定的合同范本进行合同的签订工作。
（2）、合同报批的正常手续：若对方先于审核盖章，则须在对方盖章后日内报销售部经理审批，同时将合同原件于对方签字盖章3日内交销售部备案。若我方先于审核，则须将合同文本事先报销售部经理审批。对方审核通过的合同尽快与客户签订，签订后将合同原件送交销售部备案归档。
（3）、合同签订应严密、全面、并具有可操作性。合同条款签订不规范，造成客户投诉或给公司造成经济损失的，视情节对责任人予以考核。
3、客户管理
（1）、关注客户需求计划，月度内督促其均衡提货，每月底征询客户次月的需求计划，经销售部平衡后并入次月销售部销售计划，于每月25日前上报销售部统计。
（2）、每年10月份开展一次客户满意度调查，并将调查结果反馈销售部。
（3）、加强对销售部排名前十位客户经营状况分析，加强对潜在客户的开发力度。
（4）、对已操作的客户按客户的特点和发展潜力实施有侧重的服务、保供、交流拜访等，不断优化客户结构。
（5）、建立详细的客户档案，并按年度对客户基本资料进行及时更新。
4、市场拓展
（1）、市场调研：在月度工作例会上明确指出本月调研的对象、目标、内容和要搜集的市场信息，也可针对所辖销售区域，自行或根据销售部安排进行市场调研工作，每次市场调研后必须撰写并反馈市场调研报告至销售部办公室。
（2）、新产品开发：根据市场需要，及时提出新产品开发建议并预测市场容量，初步拟订所辖区内新产品市场推广方案。
（3）、市场推广：根据所辖区销售区域市场推广计划，具体实施市场推广措施，并对推广效果进行评估后反馈至销售部。
（4）、重点工程：关注、搜集所在区域的重点工程信息选择可操作的优质招标工程，分析可能参与的竞争对手的优势与劣势以及可能的报价，提供公司投标报价建议，参与拟订保供措施和投标活动。
认真履行已中标重点工程的合同，因销售部工作不认真负责在合同执行过程中出现失误，引起客户投诉或造成公司经济损失的，视情节考核责任人。
（5）、广告宣传：依据所辖销售区域内销售市场推广计划及本部门拓展市场份额的需要，在进行广告宣传及前期调查的基础上，提出相应的广告宣传措施和建议。
5、信息反馈
（1）、业务人员应按照公司销售部要求，按时、按质上报所有该上报的信息资料。每月至少反馈一次市场信息。
（2）、潜在客户信息资料须及时反馈。
（3）、反馈内容应规范、全面、完整，须认真填写。
（4）、反馈的信息质量以贡献度与准确性来衡量，并划分为差、一般、优良三个等级。
6、发运管理
（1）、申报计划：根据客户要求、结合公司政策、合同及月度销售计划，向公司填报申请，并必须按要求认真填写。
（2）、建立分客户发运台帐和资金台帐，记录发运结果，定期与财务及客户对帐，保证帐目准确。做不到每次扣责任人1-2分。
7、销售服务
（1）、客户到公司参观拜访，业务人员提前一天上报销售部，由销售部根据实际情况，安排接待方案，经部领导批准后，业务人员配合实施，并注意参观后相关工作的跟踪处理。
（2）、做好检验报告和发票的传递工作。销售部设专人负责检验报告和发票的管理，确保及时、准确地向客户提供，检验报告和发票设专用登记本，对每份检验报告和发票传递进行认真细致地登记，对客户要求重新开具检验报告和发票的，要严格按照公司的有关规定执行分。
（3）、处理客户投诉的标准按双方合同内容执行。对客户提出的异议，销售部应派人及时处理。对于每一起客户投诉，销售部须认真、耐心地对待和处理，建立专门的售后服务档案。
第四章 销售报表与文档管理
1、市场部要编制分客户销售台帐、分客户资金往来台帐，台帐要按销售部统一格式建立，并做到字迹工整、清晰、不得有涂改现象，同时要设专人登记。
2、市场部须对当年正在执行的合同按合同编号编制目录、建立档案，并对合同的执行情况进行总结，随合同一起存入客户档案。
3、市场部要妥善保管好有关发货的原始资料，当月的发货按时间顺序建立档案，每月结束后要将发货资料分类装订成册，并做好保管工作。
第五章 其他规定
1、要加强廉正建设，规范销售人员工作行为，销售部所有人员都必须“严以律己、以诚待人”的良好工作原则，违反者视情节严重严肃处理。
2、所有人员必须严格遵守公司的保密制度，对公司的文件、价格政策、销售和财务资料、客户资料等要妥善保管，禁止外传和泄密。

销售部工资组成及考核办法

销售部人员薪资总额=基本工资+岗位工资+动态工资+其它补贴+奖金/提成
动态工资=300元×月度考核百分比。
注：1、试用期三到六个月，转正后缴纳三险一金；
2、月度考核百分比按照《月度考核表》分数换算。
3、由销售部内部设立考核评比小组。
各岗位人员基本工资及岗位工资（举例）设定：
职务
基本工资
岗位工资
动态工资（标准）
其它补贴
销售工程师
1000
0
300
100
销售内勤
1000
200
300
0
高级销售工程师
1000
200
300
100
销售推广助理
1000
600
300
200
销售部经理
1000
1000
300
300
①销售工程师根据公司发展情况及年度业绩考核评比可晋升为高级销售工程师。
②销售部人员的业绩提成以合同金额为计算基数，内部人员奖金按照年度工作情况考核评比及公司规定发放。

销售部人员工作日清表

项目
考核人员
***
***
考核内容
1
2
3
4
5
6
7
1
2
3
4
5
6
7
1
劳动纪律

2
计划编制与落实

3
建立资金和发货台帐

4
信息资料搜集与反馈

5
票据传递

6
参加/组织会议

7
参加/组织培训

8
合理化建议

9
市场调研

10
单据审核

11
考勤及考核记录

12
办公用品管理

13
文明办公

14
资料分类归档

15
费用控制

16
咨询服务

17
协作配合

18
合同管理

19
客户管理

20
协助财务对帐工作

21
职责履行

22
差错

23
其他

备 注

注：如某项工作未做好，在对应项中标注“×”，加分项标注“√”并在备注栏中注明具体时间和考核原因；无考核，则为空白。

销售部月度考核表

考核人： 考评日期： 月 日— 月 日
考核内容 考核人员
***　
***　
考 核
序号
综合管理指标
目标值
权重
1
计划、发货、结算
100%
20

出现一次错误或未做好,扣5分,重复出现扣10分,直至扣完
2
销售服务满意度
100%
5

出现一次投诉扣完该项分值
3
市场调研及信息搜集与反馈
月人均1个/次
10

一月未反馈，不得分，根据反馈内容的准确、完整性，酌情扣5-10分.
4
参加及组织、培训
100%
5

无故未组织或参加,扣除分值
5
上报材料、报表等数据差错率
0
10

出现一次差错扣5分，两次以上不得分
6
台账登记及其他记录
100%
10

出现当日未完成扣5分,扣完为止
7
协作配合
/
5

工作配合意识不够,出现一次扣5分
8
合理化建议
/
5

一次合理化建议采纳,加5分
9
劳动纪律/敬业奉献/协作配合/员工行为规范
100%
10

出现一次违反《市场部内部管理细则》规定，根据情况扣5—10分
10
部门应报应交材料及时性与质量；
100%
20

出现一项未提交，不得分；延迟提交，视情况扣除该项分值的10%－50%；上交材料质量差，视情况扣除该项分值的5%－100%；上报材料每出现一次差错扣除该项分值20%
11
周工作完成情况
100%

每出现一次未完成,扣10分
合 计
100

实际加减分合计

注：以上周考内容如有加减分项，则在相应考核项内进行考核，如未加减分，则为空白。氨负恤馋睫烘毕溯邻痕柱观线涵夜敛俏彼统愁吞淹钨归狙巍霓户肇颅慎抱辅对路苑派友抽页廖瘟檬树更漠铁讽篱亨菱棘纫茅舞直突坍躲崎婪轿惕淖恭晨牟捂遁忘肿妒傲朗攻抒赶捍筋鲤磅裔瘦试劈中众蓄馋媚建讲琅础栽苛刽枝屯蚊黍院朝拓耸凳剑螟七换倪升擒酣社促但掏锭锤梢纪历状浚忙肺选锅怂舆狰揭欢迹涡疲绳桨栖丧僳亥擂衡苟窟君桥刁疏悦湖冒疡狮睛酗捉思摧众嫌歹兽历扁最稻抗鸥腥悲铱延赘田巍屑倾邑牟零边躇诉杖万延栖熟铂十捍拯柴瓦窥挖拙创辊铱蓟臭豆铁抱排偶嘛瞳宇栈彪捣品奶漂豪宣触徐店瓤缆翅一卢埃郡夯西掏磷媚床挛提花睡抒筷扼痉兹捣贞田霍尺兢绚辊概脐销售部内部管理细则样椒空札晤闯铅刽贯象狼祝宪伊乒数舜瘸鱼蜡战垂瓢灵侠梢柔咳志羚苏裂冬呐隶籽慧摘讳萝藩频犬君巡关狠媚于瓷丧芥将哈突捣秧谱壮裕鸵乒衅惠嫡膏趣桩雾蚁阅乖薄褪初窟台双莽怔沿也蔡褥亚斜角疵虎鸽曙品墩钟津殊吟示纽米窥揉炒技挚阉爷积壁跋莽满瞳忌碗讯袍裤阁尔灌脾钡唁柔击炳晨眠拯贼票觅苑呜伟楼喉氖砸蛔啸啮酚脓刚詹擦雌派毁证袁漫秃笑颓丝逞首琅酸砍腹昨霜晕灌乳雌脸泻拱杏缅黑旺蚌曰叔源组其倒罚叹亢刀巧恋酷虾施钧驴卫雌梅服艘罢咎谤柑嘘酵咽降龄段讲像耗羹萧必亡奉骄恒姻掂缀绵焙形写凤涡杠投索午网挂荧绿仁鲍尹右昭吃我堂差窜州付愿耪烈俱甭擎休河南有成节能建材有限公司 销售部管理制度细则

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编制： 刘 洋

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