企业各部门管理制度概述样本.doc

办事处日常工作行为规范
签发： SD818-01

为了明确日常工作，规范工作行为，工作责任到人，同时为企业对职员考评提供依据，特制订本规范：
一、 办事处日常工作行为规范：
1、 依据企业现在市场情况，办事处设置以省级为单位，再依据网络分布情况，设置办事点。
2、 省级办事处设置助理一名（能够由市场人员兼任，但必需由企业指派），负责帮助办事处经理处理日常事务。
3、 办事处作息时间：每七天一至周六为正常工作日，每日工作时间为：早晨8：30－12：00、下午1：30－6：00，工作时间内，办事处必需保持有工作人员在岗。
4、 办事处日常行为规范：
① 、事处每日上班、下班必需进行卫生清理，以保持室内整齐。
② 、办公地点内多种物品必需摆放有序、整齐。
③ 、工作人员接人待物必需使用文明语及礼貌用语，接听电话必需使用统一开场白：您好！飞鸽药业，请问有什么能够帮助您吗？
④ 、工作人员着装必需大方得体，保持整齐，男士不得穿短裤、背心及拖鞋，不得蓄发及胡须；女士不得穿奇装异服及过分暴露服装，不留长指甲、不穿拖鞋、不得佩戴夸张饰品。
⑤ 、办事处内人员必需保持团结，不准打架、斗殴、赌博、喝酒、在要求作息时间内不准打牌和进行她娱乐活动。必需重视和邻里间公共关系，不得做出影响邻里生活事情。
⑥ 、办事处不得逗留无关人员或办事处工作人员亲属。
⑦ 、办事处经理负责办事处财产管理工作，若属人为损坏或发生丢失则由办事处经理负责照价赔偿。
⑧ 、办事处全部职员必需确保二十四小时开通电话，每个月要求时间内需按工作安排递交各类表格及相关文件。
5、 办事处日常工作：
① 、月27日为月度会议时间（或遇节假日，可顺延）。
② 、每个月28日，办事处必需向营销中心上报下月工作计划。（附一）
③ 、每个月2日，办事处必需向营销中心上报上月工作总结。（附二）
④ 、因某事需临时沟通时，办事处需以工作联络单方法上报。
⑤ 、对于办事处全部上报文件，必需在得到批复后方可实施。
⑥ 、对于突发事件，需紧急处理而不能立即以工作联络单（附三）进行上报可直接经过电话汇报，得到许可后实施，事后得补办工作联络单。
⑦ 、办事处对各类文件需分类汇总、存档。
⑧ 、办事处对下属职员组织定时培训。
⑨ 、办事处对下属职员工作进行指导、监督和考评。
⑩ 、办事处不定时对各地域市场进行走访、了解网络情况（包含经销商、销售终端运行、建立等）。
⑪ 、办事处除产品样品及赠品外，不得存放产品，若因存放产品而受到当地检察机关查处，后果由办事处人员负担。
⑫ 、办事处负责产品和物料统筹和管理。
⑬ 、办事处负责区域市场推广活动方案确实定、实施和监督。
⑭ 、办事处于每个月2日，上报竞争产品信息及行业动态汇报（附四）。
⑮ 、每个职员日常工作日清日结，做好工作日志。
⑯ 、每个职员制订周工作计划和周工作总结。

二、 办事处人员岗位职责：
1、 省级经理
①、 负责日常事务协调、处理工作。
②、 负责办事处主管级以下人员招聘、培训、考评及管理。
③、 负责省区内区域划分。
④、 负责根据营销中心营销方案完成各项指标和任务。
⑤、 负责区域推广活动方案确实定、实施和监督。
⑥、 不定时走访市场，了解市场动态。
⑦、 搜集市场信息、汇总整理上报营销中心。
⑧、 维护处理多种公共关系。
⑨、 多种市场费用复核。
⑩、 媒体广告监控。
⑪、 市场费用控制。
2、 商务主管
①、 区域内经销售（代理商建立）
②、 招商信息传输。
③、 经销商（代理商）关系维护。
④、 经销商（代理商）产品进、销、存跟踪。
⑤、 经销商（代理商）回访跟踪。
⑥、 招商推广会组织和协调。
⑦、 商务信息搜集和整理。
⑧、 经销商（代理商）综合评定。
⑨、 回款任务达成。
⑩、 销售任务达成。
3、 地域主管（临床主管）
①、 制订本区域月度工作计划。
②、 对月度工作进行总结。
③、 实施企业营销方案。
④、 本区域工作人员招聘和管理。
⑤、 市场信息搜集、整理和上报。
⑥、 销售网络建立和维护。
⑦、 了解产品流向、确保降低（杜绝）窜货。
⑧、 推广方案实施、监督和管理。
4、 OTC业务人员（临床代表）
①、 开发销售终端网络。
②、 销售终端客情维护。
③、 市场信息搜集和反馈。
④、 推广活动实施。
⑤、 销售终端进销存跟踪。
⑥、 制订周工作计划和总结。
5、 办事处助理
①、 多种资料汇总、统计、分类、归档。
②、 多种费用初步、审批。
③、 帮助办事处经理处理日常事务。

日常事务审批管理要求
签发： SD818-02

为了明确各步骤责任，确保市场和企业间沟通顺畅，使营销中心决议快速下达，促进市场正常、良性发展，特制订本要求：
一、 月度计划上报和审批
1、 各办事处于每个月28日，上报本办事处多种工作计划，本工作计划是依据各地域办事机构实际情况，综合各地域主管意见而形成。
2、 工作计划内容：
①、 广告宣传计划
②、 促销活动计划
③、 物料领用计划
④、 回款计划
⑤、 需货计划
⑥、 出差计划
⑦、 费用预算
⑧、 网络开发建设计划
3、 依据工作计划内容，后附对应表格：
①、 广告宣传计划审批表（附五）
②、 促销活动审批表（附六）
③、 物料申请表（附七）
④、 回款、需货计划表（附八）
⑤、 出差计划表（附九）
⑥、 网络开发计划表（附十）
4、 针对对应需回复表格，营销中心必需在2日内给予批复，并于3日回传各办事处，以免影响市场工作开展。
5、 媒体广告需提供媒介评定汇报。
6、 工作计划上报审批程序。
汇总
地域主管 办事处经理 大区经理 营销部经理 营销总监

二、 月度总结上报
1、 各办事处必需于每个月2日前上报上月工作总结（附二），方便营销中心对办事处考评。
2、 工作总结内容.
①、 实际回款额
②、 广告宣传实施
③、 促销活动评定
④、 物料使用及库存情况
⑤、 出差实施情况
⑥、 网络开发情况
3、 依据工作总结内容，后附对应表格：
①、 回款、发货统计表（附十一）
②、 广告宣传实施表（附十二）
③、 促销活动评定表（附十三）
④、 物料库存表（附十四）
⑤、 网络资料表（附十五）
4、 工作总结作为营销中心对办事处考评关键依据，经营销中心对各项表格及数据统计后，进行评定，并将统计结果传给办事处。
5、 工作总结上报程序。
汇总 统计
地级主管 办事处经理 大区经理 营销部 营销总监

三、 工作联络单上报和审批
1、 工作联络单适适用于临时或突发性事务上报（见附三工作联络单）
2、 工作联络单审批程序。

地级主管 办事处经理 大区经理 营销部 营销总监

广告推广实施行为规范
签发： SD818-03

为了规范宣传、推广实施行为，营销中心对宣传推广活动监督和核查和对办事处人员考评，特制订本要求：
一、 媒体广告实施
1、 对于电视及报纸媒体广告，应首先对媒体进行评定，包含时段、受众目标、发行量（收视率）及覆盖面积、投放费用等。
2、 依据综合评定结果确定媒体。
3、 制订媒体投放排期。
4、 签署媒体投放协议：（协议必需经过营销中心审核同意后，方可签署）。
5、 媒体投放监测。（电视广告收视率、播放时段、报纸广告投放日期、内容等）
二、 宣传终端和销售终端推广实施
1、 宣传终端（小区）
①、 宣传终端选择：
目标群体相对集中小区；
销售终端同类产品销量较大临近小区；
传统住宅小区。
②、 宣传方法
产品试用活动＋物料宣传（激励以此方法进行，也可依据特殊原因单项进行）
③、 宣传步骤
A、 和居委会联络、沟通、表示企业公益意愿，进而确定产品试用活动时间。
B、 产品试用活动前期铺垫：居委会信息传输、张贴产品海报及活动信息。
C、 借助居委会发放试用产品（活动当日应对居委会进行简单部署，使用部分形象宣传物料，如：X展架、横幅、POP等）
D、 搜集使用试用产品患者资料。
E、 维持小区内企业宣传物料使用，并对试用用户进行回访。
2、 销售终端
①、 销售终端选择
A、 人流量很大药店。
B、 同类产品销量较大药店。
C、 对产品及企业很支持药店。
D、 比较适合做形象宣传药店。
②、 宣传方法
多种物料组合使用，形式集中式包装（依据药店环境，可选择1种或多个物料）
③、 宣传步骤
A、 对药店进行综合评定，选择适合进行包装药店。
B、 和药店进行沟通，确定包装时段。
C、 选择合适物料，进行组合包装。
D、 物料维护，对于破损物料立即更换。
3、 宣传物料作用
X展架
内容
企业介绍及产品介绍（5个为一组，企业介绍一个，4个关键
产品各一个）。
用途
整组可用于小区活动推广，产品介绍单独使用于销售终端。
大约位置
小区活动时，应在工作台一侧，终端包装时，立于药店入口醒目位置。
喷绘
内容
产品介绍。
用途
用于终端包装。
大约位置
终端橱窗或终端货架上方广告位。
折页
内容
以产品介绍为主、企业介绍为辅。
用途
用于小区活动发放及终端包装。
大约位置
用于小区活动时，可摆放于工作台或由工作人员流动发放。
用于终端时，放置于产品一侧。
健康手册
内容
产品介绍、诊疗方法、健康知识。
用途
用于对准用户和购置产品患者发放。
大约位置
活动时，摆放于工作台，发放给有产品诊疗病状并登记在册准用户。
四开招贴
POP
内容
产品介绍。
用途
用于小区宣传及终端包装。
大约位置
小区宣传时，应选择人流量大，又醒目标位置，并最少使用两连贴，用于终端包装时，可选择橱窗下部，店内墙体，货
架上方广告位等。

小区公益牌
内容
产品简历及公益口号（诊疗寒痛、关爱健康）。
用途
用于小区宣传，树立产品及企业良好公众形象。
大约位置
选择人流量大，又醒目标位置。
楼层贴
内容
楼层显示；产品介绍；公益口号。
用途
用于楼层提醒。
大约位置
每层楼上楼梯对面正中，高度约在2米左右。
展示架
内容
产品介绍。
用途
用于大店形象展示和小区推广活动。
大约位置
终端货架两端，小区活动则放置于工作台一侧。
展示盒
内容
为产品包装放大，分为大小两种样式。
用途
小盒用于展示架，大盒用于终端包装。
大约位置
大盒可选择橱窗、货架上端无货物处或做专柜展示
横幅
内容
诊疗寒痛，关爱健康大型公益活动＋企业名称＋电话；
产品广告词。
用途
用于小区推广活动和小区宣传或终端包装。
大约位置
挂于工作台上方和人流量大、醒目标位置，如小区路口、终端路口。
粘贴式立牌
内容
产品介绍＋公益口号（诊疗寒痛、关爱健康）。
用途
用于终端包装，并和小区公益牌遥相呼应。
大约位置
选择醒目适合于粘贴位置。
塑料袋
内容
企业产品介绍。
用途
用于药店公关，送给药店。
大约位置
收银台。
笔
内容
产品名称及公益口号（诊疗寒痛）。
用途
用于维护和店之间关系及终端促销用具。

人事管理要求
签发： SD818-04

一、 工作人员招聘
1、 因工作需要扩充市场人员时，应以人员招聘申请表（附十六）向营销中心提出申请。
2、 经过营销中心研究经过后，主管级（包含主管）以上人员由企业人事部负责协调、招聘；主管级以下人员由办事处自行招聘。
3、 被聘用人员个人档案，一律上报交由人事部整理存档，个人档案包含：个人简历、身份证、学历证、其它证书复印件及照片。
4、 试用人员薪资按正式职员下浮50元－100元。
5、 试用期三个月，成绩优异者可合适缩短适用期。
6、 转正必需按人事部要求填写转正申请表逐层上报。
二、 工作人员离职和解聘。
1、 工作人员离职必需提交辞职汇报，无辞职汇报不发放薪资。
2、 辞职汇报必需经逐层审批，主管级以下人员汇报至营销部长，主管级以上人员必需汇报至总经理审批。
3、 辞职人员必需提前递交辞职汇报，试用期人员提前半个月，正式职员提前30天。
4、 离职人职员资按实际工作日发放，试用期人职员作日未满七个工作日不发放工资。
5、 解聘人员必需按7日交接进行工作交接程序办理。
6、 解聘人职员资按一下百分比实施，解聘日期未满半月按半月工资发放，超出半月，按整月工资发放。
7、 不管离职或解聘人员全部必需交接清楚；离岗档案必需上报人事部归档。
三、 职员休假制度
1、 职员请假必需填写《请假单》，特殊情况而且请假时间在一天内，可先实施电话请假，再进行补单；
2、 职员请假三天以上，必需填写《请假单》并经办事处经理审批后，方可休假；
3、 职员请假在七天以上（含七天），必需上报营销中心，经同意后方可休假；
四、 节假日加班制度
五、 申请程序
办事处经理人员招聘申请表 至大区经理签署意见 营销中心 人力资源部
出差管理要求
签发： SD818-05

1、 办事处每个月制订出差计划。（见附9出差计划表）
2、 出差计划经审批后即可实施，若因工作需要临时调整，费用应控制在『出差计划』额度之内，且需在月出差总结表（附17）中给予说明出差原因。
3、 办事处出差人员在企业设有办事处或有租房地域出差，应住自有房屋，若属尤其局限或其它特殊原因（如不能提供住宿或有接待活动）则许可住招待所或宾馆，住宿、交通及用餐标准参考方案相关要求实施。
4、 大区经理、省级经理、业务人员在享受市内交通补助情况，跨区域出差，区域间往返车费实报实销，属包干区域则在包干总费用支配。
5、 属企业新开区域，跨区出差，其费用标准参考营销方案差旅标准实施，新开区域业务代表跨区出差，其出差费标准按营销方案中办事处主任要求实施。
6、 费用核销见费用管理要求。
7、 程序

样品、赠品管理要求
签发： SD818-06

一、 样品管理要求
1、 办事处因工作需要样品时，必需提交样品、赠品审批表（附十八）。
2、 经营销中心同意后，由营销中心立即组织发货。
3、 用于政府行政主管部门存档立案；应提供行政主管部门样品使用说明。
4、 用于用户存档立案，应提供其收听说明。
5、 用于招商使用及宣传，应注明样品批号、规格、数量，并选择合适位置摆放于办事处（点），摆放整齐、陈列展示。
6、 样品核销见『费用管理要求』。
二、 赠品管理要求
1、 办事处因工作需要使用样品时，必需提交样品、赠品审批表（附十八）。
2、 经营销中心同意后，由营销中心立即组织发货。
3、 赠品使用必需进行严格登记立案，以赠品使用表（附十九）表明流向。
4、 赠品不得由经销单位发放，只能由企业工作人员实施。
5、 赠品必需存放在办事处（点），由专员负责管理，领用赠品必需登记，见赠品领用表（附二十）。
6、 每批赠品使用完成，办事处必需将赠品使用表赠品领用表整理成册，上报营销中心。
7、 程序：

退换货管理要求
签发： SD818-07

一、 退货管理制度
1、 企业产品非质量问题，一律不予退货。
2、 产品出现质量问题，业务人员必需第一时间向上级领导汇报，并快速前往现场，对产品进行判别、检验。
3、 产品判别、检验后应立即向主管领导汇报并提出处理意见，得到指示后立即处理。
4、 需退货，业务人员必需填写『退货清单』（附二十一），由双方签字确定；并传回企业；同时补批『工作联络单』。
5、 企业同意后业务人员即可办理退货运输，企业将凭『退货清单』核验退回产品，货单不符，企业视为无退货。
二、 换货管理要求
1、 企业产品换货，只限定于包装破损及销售缓慢情况下距使用期还有六个月以上产品。
2、 对于需换产品，业务人员必需进行仔细检验，填写『换货清单』（附二十二），并上报营销中心。
3、 经营销中心同意后，业务人员和用户协商，用户签字确定后办理换货手续。
4、 营销中心凭同意后『换货清单』给予办理换货。
5、 换货程序。

窜货管理要求
签发： SD818-08

一、 窜货解释：
1、 窜货是指发往某区域销售产品因某种原因在另外区域销售。
2、 窜货分为恶意窜货和非恶意窜货。
恶意窜货是指某区域产品以低于其它地域供货价价格冲入其它区域市场，造成对其市场冲击，扰乱价格体系，影响其正常销售行为。
非恶意窜货关键是指跨区连锁零售企业，因总部产品配送原因，造成产品流向其它区域市场销售行为。
二、 窜货管理要求
1、 某市场发觉有其它区域市场产品在本市场销售，应立即搜集证据资料，包含产品、销售地点、产品已销数量及库存数量等。
2、 取证后，以工作联络单形式连同取证资料上报营销中心，并将窜货样品寄至营销中心。
3、 营销中心对资料进行复核后，对窜货行为进行界定，分别按对应处理要求进行处理。
4、 恶意窜货处理要求。
①、 窜货区域不享受窜货金额业绩及分成，此业绩及分成划归被窜货区域。
②、 窜货区域责任人及业务代表分别处以窜货金额（按出厂价计算）10％～20％罚款。
③、 窜货单位将给予窜货金额30％罚款，连续两次窜货则扣罚全部确保金，并停止发货，取消其代理或经销资格，不享受企业各项返利及优惠政策。
④、 营销中心将对窜货行为及处理结果进行全国通报。
⑤、 连续两次窜货区域，其责任人及业务人员将给降级及降薪处理。
5、 非恶意窜货处理
①、 窜货区域不享受窜货金额业绩及分成，此业绩及分成划至被窜货地域。
②、 窜货区域应和窜货单位协商，避免此种窜货行为。
③、 对于不能避免，则必需将被窜货区域市场产品价格调至当地产品价格。

招商管理要求
签发： SD818-09

一、 代理商资格
1、 含有药品销售经营资历两年以上。
2、 含有正规相关证照及经营资质。
3、 含有一定市场网络及销售团体。
4、 含有良好资信度，在业内含有良好声誉。
二、 经销商资格
1、 含有一定资金实力。
2、 含有药品销售资历两年以上。
3、 含有一定市场网络及销售能力。
4、 在业内含有良好声誉。
三、 开发管理要求
1、 对商家进行具体调查，包含资信程序、网络、销售能力、业内声誉等。
2、 依据调查结果，选定符合企业要求商家，填写『开户申请表』（附二十三）同时，和商家进行磋商，确定协议条款。
3、 协议条款确定后，连同开户申请一并上报营销中心审批。
4、 开户申请及协议经过审查同意后，营销中心将审核同意后协议条款协议盖章、签字，和开户申请复印件一并寄至办事处。
5、 待商家签字盖章后协议，办事处留档复印件，原件则寄回营销中心存档。
6、 若遇经销商和代理商在同一区域，经销商必需从代理商处转货。
7、 代理商及经销商返利及营销政策严格根据营销方案实施，特殊政策必需报经企业总经理指示。
四、 经销商代理商开发程序。

发货管理要求
签发： SD818-10

一、 信息抵达企业后，营销中心必需和当地业务人员立即沟通，给予确定。
二、 营销中心得发货确定后，立即组织发货。
三、 营销中心制作商品调拨单，经主管责任人签字后组织发货。
四、 产品出库时，应由仓库管理员，承运人签字确定。
五、 货物发出后，营销中心应立即和当地业务人员联络，通知产品发出和估计抵达时间，并将产品调拨单及用户签收单（附二十四）传真至用户，方便在收货时进行确定。
六、 业务人员应立即和用户联络确定产品是否抵达。
七、 产品抵达后，业务人员应立即赶到用户所在地，和用户一同对产品进行检验和确定，确定、检验无误后，由收货单位填写用户签收单并签字盖章。
八、 业务人员需将用户签收单待收货单位签字盖章确定后复印留档，并传真回营销中心。
九、 运输途中发生产品损坏，在运输管理法要求百分比之外损失由承运人负担。
十、 发货程序。

兼职人员管理要求
签发： SD818-11

一、 兼职人员包含终端兼职促销员、临时宣传推广人员等。
二、 兼职人员不享受企业工资福利待遇，其费用纳入市场推广费用，不作为销售费用。
三、 办事处必需建立兼职人员档案，兼职人员资料表（附二十五）。
四、 兼职人员上岗前必需经过企业当地业务主管级以上人员培训。
五、 兼职人员招聘必需由业务人员提出申请，递交人员招聘申请表（附十六）逐层审批至营销部部长同意后由业务人员在当地招聘。
六、 兼职促销员应每个月组织一次培训。
七、 兼职人员招聘申请审批程序。

费用申请及核销管理要求
签发： SD818-12

一、 费用申请
1、 营销人员只有在关系到费用汇报、文件等得到营销中心同意后，方能提出费用申请。
2、 费用申请时，必需填写『费用申请表』（附二十六），并逐层上报。
3、 单笔费用在10000元以下必需经过营销总监审批，单笔费用在10000元以上必需经过总经理审批。
4、 费用申请程序：

二、 费用核销
1、 广告推广费用：
需提供核销依据
A、电视报纸媒体：菲林（电视）、报纸实物、广告协议、发票、监播单（电视）、批复文件；
B、终端包装（包含小区）：
终端包装明细表（附二十七）、包装协议、背注照片（照片后注明哪里哪家终端）、批复文件、费用发票；
C、促销活动：
批复文件、费用明细表（附二十八）、费用发票或收据、活动现场照片。
2、 备用金：
需提供核销依据
A、 房租：租房协议、费用发票（收据）、房主资料；
B、 水电：发票；
C、 办公用具：发票。
3、 其它费用：
需提供核销依据
A、 通讯补助：话费发票（机主必需是报销人员）；
B、 差旅费：本票。
4、 以上费用依据必需附在对应报销单据以后
三、 费用核销程序

物料使用管理要求
签发： SD818-13

一、 申请物料时，如需直接发往办事处所辖各办事点话，请在『物料申请表』中注明，若无说明，则全部物料将直接发往办事处所在地。
二、 物料存放和发放必需设专门人员管理。
三、 业务人员需要物料时，必需填写物料领用单（附二十九），由物料管理人员负责发放，其它人不得私自使用物料。
四、 物料在使用过程当中，必需填写『物料使用清单』（附三十），在物料使用完成后『物料使用清单』上交业务主管存档。
五、 对于能够反复使用物料必需注意保管，延长久使用寿命。
六、 对于小区及药店内宣传物料，如展示架、立牌、灯箱等，要注意常常维护，损坏立即更换，保持宣传物料洁净及使用效果。
七、 物料费用纳入使用区域促销费用，各领用区域按需领取。

渠道管理要求
签发： SD818-14

一、 相关经销尚（代理商）管理要求
1、 业务人员每七天必需造访当地经销商（代理商）1次。
2、 业务人员必需立即了解经销商（代理商）进、销、存。
3、 业务人员必需要了解产品走向，并对其销量有大约了解，同时建立产品流向档案，上报营销中心。
4、 业务人员要立即注意经销商（代理商）动态，了解其思想，把握其心理，为产品顺利销售解除障碍。
5、 业务人员每造访一次，必需填写『用户造访统计表』（附三十一）每个月集中一次，上报办事处，遇紧急事件或动态，必需以第一时间以电话形式上报营销中心，事后补登『用户造访统计表』。
6、 依据进销存情况，立即督促经销商（代理商）进行销售行为调整，促进该区域销售和回款。
二、 相关销售终端管理要求
1、 对于关键销售终端（形象店或销量大店）每七天最少造访两次，通常终端一周造访1次。
2、 造访终端时，应立即了解其进、销、存。
3、 对于终端包装，每次造访时必需进行维护。
4、 搞好和药店营业员之间公共关系，确保宣传物料使用和产品销售。
5、 立即和促销员进行沟通，分析搜集市场信息。
6、 注意产品陈列位置及排面，尽可能确保产品在醒目位置。
产品陈列位置标准：
A、 若产品陈列在货架，则要求高在1.6M左右，排面最好在四个排面。
B、 若产品陈列在货柜商，则要求在货柜最上层，排面最好在四个排面。
C、 整体陈列位置应靠近人流量最大通道。
7、 对于关键终端，可考虑合适做一下终端促销，提升产品著名度，扩大产品销量，并提升终端企业间关系。

促销活动管理要求
签发： SD818-15

一、 大型或全国统一性促销活动
1、 大型或全国统一性促销活动由企划部依据市场需要向营销中心提出申请。
2、 申请获准后，由企划部责任人组织活动方案制订。
3、 活动方案经逐层上报，经总经理审批后由企划部给予组织实施。
4、 活动总指挥由企划部责任人担任。
5、 活动费用由企划部负责办理借支手续。
6、 活动所需物料由企划部设计、物料部负责制作。
7、 活动结束后，由组织部门负责统计数据，填写『促销统计表』（附三十二），同时对活动效果进行评定。
8、 促销活动相关文件及资料由企划部负责存档。
二、 区域性促销活动
1、 区域性促销活动由所在区域在上报月度计划时一同上报。
2、 活动方案由区域办负责制订。
3、 办事处经理负责活动实施指挥。
4、 活动所需促销品及宣传物料向营销中心直接申请。
5、 企划部参与活动实施跟踪及评定。
6、 促销活动结束后，办事处负责数据统计，填写『促销统计表』，同时对活动效果进行评定。
7、 活动效果评定上报营销中心，由企划部进行二次评定。
8、 活动相关资料及文件由企划部负责存档。

零售终端开发管理要求
签发： SD818-16

一、 医院开发及管理
1、 医院开发前必需对医院基础情况进行评定，填写『医院开发申请表』（附三十三）。
2、 医院开发申请获准后，由办事处经理组织开发。
3、 医院开发费用先由业务人员或办事处给予垫付，在企业产品进入医院起满十二个月，由企业依据医院年度回款额10％一次性支付给开发人员，非中国企业原因造成医院中途停货达三个月以上则不支付开发费用。
4、 新设办事处区域或办事处所在区域空白省份，医院开发费用由企业支付，支付标准为：
三甲医院3000元，二甲医院元，一甲医院1000元
支付方法：填写『医院开发申请表』并获批后，企业先借支50％，产品进院后另支付20％，剩下30％在医院连续进货10个月后支付，进货不到10个月企业不予支付30％。
5、 医院开发失败费用由个人负担，企业将从个人薪资或结算款中扣除。
6、 临床工作人员必需填写『医生资料表』（附三十四）上报营销中心，第十二个月每日上报一次。
7、 企业将从临床工作人员每个月酬劳当中扣除20％，做为工作风险金，直至扣足10000元为止。
8、 每个月前7个工作日内，临床人员必需完成医生费用承兑。
9、 临床人员天天必需造访医生一次以上。
10、临床人员必需立即了解医院库房产品进销存情况，确保无断货现象出现。
11、医院统方人员由临床人员自行处理，统方费用由企业负担。
二、 连锁药店开发
1、 办事处开发连锁药店，必需填写『连锁药店开发申请表』，在得到同意后方可实施。
2、 连锁药店开发费用先由办事处给予垫付，在取得药店进货凭证或铺货证实后，企业将给予补助开发费用，费用补助将为：
一次性铺货10-30家，补助元
一次性铺货30-60家，补助3000元
一次性铺货60-100家，补助4000元
一次性铺货100家以上，补助6000元
3、 属连锁药店总代理品种补助开发费用在以上基础上减半。
4、 通常情况下，连锁药店要求上柜费以产品货款抵扣，特殊情况需支付现金必需汇报营销总监审批。
5、 在申请开发费用补助及上柜费用时，必需提交『连锁药店开发费用申请表』及『连锁药店产品上柜费用申请表』（附三十七）。
6、 凡领取开发费用区域不再许可支出相关开发过程中各项应酬费。
三、 单店（私营）店开发
1、 单店开发必需要对其信誉度、销量进行评定，在得到良好评定结果情况下方可开发。
2、 单店开发无任何费用补助。

信息管理要求
签发： SD818-17

一、 信息搜集
1、 竞品
A、 搜集竞争产品资料，填写竞品信息资料表（附四）
B、 注意竞争产品市场动态，组织什么样推广促销活动。
C、 了解竞争产品营销政策。
D、 对于B、C项采取文字汇报形式上报。
2、 经销商（代理商）
A、 在造访过程中，搜集商业企业资料，为下一步招商作好铺垫，填写『商业企业资料表』（附三十七）
B、 在造访过程中，搜集我经销商（代理商）心理动态信息，方便于企业采取对应政策调动其主动性。经销代理商心态分析表（附三十八）
3、 主管行政部门
注意搜集所在区域主管部门动态资料，方便规避风险，同时适时采取对应手段促进产品销售。
二、 信息汇总整理
1、 多种信息分类整理，进行上报。
2、 依据信息情报提出市场策略性提议。

市场人员培训管理要求
签发： SD818-19

一、 主管级以上人员由企业人力资源部负责统一安排。
二、 市场人员（主管级以下）在聘用后，即组织一次培训。
三、 聘用后培训由营销中心指派人员，前往办事处进行现场培训。
四、 培训内容包含：企业介绍、产品知识、市场操作技巧及各项规章制度等。
五、 培训后培训讲师负责监督考评，合格者录用。
六、 试用期间每七天进行一次产品及销售技巧培训，每个月进行一次企业及制度培训，本培训由办事处经理指派人员进行。
七、 每培训一次全部安排一次考评，考评结果上报营销中心。
八、 聘用人员转正后，每个月进行一次产品知识及销售技巧培训和交流，并对其过程进行统计，上报营销中心。

应收帐款管理要求
签发： SD818-20

一、我企业产品，属总经销（总代理）品种，标准商实施现款现货，特殊情况需报营销总监审批。
二、非总经销（总代理）而是针对商业企业或连锁药店品种，其回款期控制在45天以内，特殊情况可延至60天，最长不超出75天。
一、 凡属承兑汇票，最长承兑期限不超出3个月，超出3个月企业自第4个月起向支付方收取同期银行贷款利息。（支付方不一样意支付，则向签单业务人员收取）。
二、 企业回款，在无企业授权委托书（收取现金）情况下一律严禁向用户收取现金。
三、 每笔回款，办事处必需进行认真登记。
四、 超出应收款期限10天，由业务人员负责跟踪催收。
五、 超出应收帐款期限20天停止发货。
六、 超出应收帐款期限30天，一律移交律师处理。
七、 律师办理应收帐款，其发生费用由办事处负担，企业不负责此笔费用。
八、 签单业务人员为货款回收第一责任人，各区域责任人为该区域货款回收第二责任人，若因管理不利，造成呆、死、烂帐，则区域责任人将负担损失20％，第一责任人将负担损失30％。

宣传及促销品制作管理要求
签发： SD818-21

一、本要求适适用于非企业统一制作，由区域市场依据市场实际需要而需企业针对该市场尤其制作宣传及促销品。该笔费用纳入该区域市场推广费用。
二、区域市场需要企业制作宣传及促销品时，填写『宣传及促销品制作申请表』，上报市场部初审，市场部审核后上报营销总监审批。
三、 市场部、营销总监同意后，交由企划部进行设计。
四、 企划部设计稿移交市场部初审后上报营销总监。
五、 营销总监定稿后，由企划部提交制作申请，申请同意后交由物料部安排采购。
六、 市场部对设计风格负责，企划部对文字及标志正确性负责。
七、 促销品通常控制在5元/件内。
八、 设计制作申请步骤。

广告投放管理要求
签发： SD818-22

一、 本要求适适用于区域市场申请电视