IP电话业务整合营销方案样本.doc

西 南 区

IP电话业务整合营销方案

『初稿』

前 言

发展是中国面向二十一世纪肯定趋势，为了愈加好地服务于社会，金手指期望和网通企业进行友好合作，达成互惠互利、优势互补、共同发展目标，并展开长久、深入合作。

人类跨入新千年，以后揭开了人类历史崭新一页，象征着新生产力IT产业正面临着前所未有机遇和挑战。金手指和中国网通若能强强携手，既是发挥双方各自资源、用户和品牌优势契机，又是适应网络经济发展趋势、迎接新挑战一次有意义尝试。

目 录

一 市场调查汇报。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） 消费群调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 销售通路调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） IP电话业务调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（四） 网通企业技术调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（五） IP运行商宣传调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（六） 网通战略合作伙伴调查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

二 市场调查分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） IP电话和PSTN电话优劣势分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 消费群分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） 销售通路分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（四） IP电话业务分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（五） 网通企业技术分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（六） IP运行商宣传分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（七） 网通战略合作伙伴分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（八） SWOT分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

三 网通目标市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） IP电话市场细分。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 网通IP市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

四 市场营销方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（一） 营销战略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（二） 营销战术。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
（三） 实施方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

五 结 束 语。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

一 市场调查汇报

“没有调查就没有讲话权”。金手指企业在很短时间内对IP电话业务及网通企业进行了调查，得到了第一手资料，便于营销工作开展。

(一) 消费群调查
1 个人消费群调查

例1 蒋明智 女 62岁 调查地点：美国领事馆门外
因为我女儿在美国，常常需要电话进行联络，原来总是她从美国打过来，现在我能够经过IP电话给她打过去。IP电话同一般电话相比较，价格确实比较低，不过通话时回音现象很严重，声音比较小。我使用是联通企业IP卡。

例2 李锋 男 36岁 调查地点：成全部文庙西街
因为我企业常常需要同外地用户联络，使用上了IP电话。我原来是当兵，不时要同外地老战友联络。我购置是中国电信IP卡，能够拨打更多地方，并使我节省了不少钱。我认为中国电信通话效果不错。

例3 张若愚 男 19岁 调查地点：西南财大男生宿舍
电信局在我们寝室里安装了201电话机，我有时需要同贵州父母和同学联络。我在寝室里拨打长途，先经过201卡进入，然后再拨打17908，输入帐号和密码便能够拨打长途了。因为201卡只能拨打中国电信IP卡，所以没有使用过联通、吉通IP电话卡。

2 企业消费群调查

我企业经过电话对使用吉通IP电话和联通IP电话企业用户进行调查。

例1：青岛海尔成全部分企业 21号话务员杨小姐(吉通用户)
我企业使用是吉通企业IP长途电话，在我们使用过程中，出现以下问题：
① 拨打不方便
② 拨打17920后等候长途拨打时间很长，响应不高
③ 通话时有显著回音
④ 我企业必需对全省消费者提出意见进行回访，因为使用IP电话拨通时间是使用一般电话拨通时间2-3倍，为了完成回访数量，我们基础全部使用一般电话。

例2：深圳四海电子成全部代表处赵继松先生（中国电信用户）
代表处需要常常同总企业联络，所以长途电话比较多部分。我们购置过联通企业和中国电信IP卡，经过比较我们喜爱使用中国电信IP卡，因为电信IP卡能够拨打地域多，通话效果相对联通很好。

例3：郎酒集团财务部经理（吉通用户） 电话6719999
我企业共50多部话机，买了几万元计播器，刚开始30天电话还能够，但现在打不通，已停止使用，期望吉通企业派人给予处理，不然将进行法律诉讼。

例4：东亚银行（属吉通用户）电话：6786666 联络人：接线员小姐
本行刚开始使用，效果还能够。

例5：四川航空企业（联通用户）电话：5393024联络人：IP卡部内一位先生
我们使用IP电话已十二个月多，原来是用IP卡拨号使用，拨号复杂。现在改用IP中继线，效果还能够。

例6：川信大厦西门子企业（联通用户）电话6199499 联络人：西门子企业 文秘小姐
IP电话在我企业已使用了3、4个月，但现在已停止使用，关键原因：（1）拨号太麻烦；（2）常常打不通。在使用过程中，感觉音质能够，话费省了不少。

(二) 销售通路调查
1 一级代理商调查
基础每一个IP电话运行商全部有一级代理商，因为受从业代理商数量限制，我们发觉这些企业全部兼作其它企业IP电话代理。

2 IP电话代办点调查

经销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
电信商城电信局柜台
电信
50、100
不打折
100元断货

太升南路147#
电信
30、50、80
不打折
很好
了解联通，但认为联通不好卖。不知晓网通
太升南路139#
电信
30、50、80、100
不打折
电信很好销
了解联通，只听说过网通，但不了解
太升南路158#
电信
30、50、80
不打折
电信很好销
了解联通，不知晓网通
太升南路
电信
50、80、100
不打折
电信很好销
了解联通，不知晓网通
龙翔通讯
电信
联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：
30-25、50-42、80-70
联通：100-70、200-160
电信很好销，
联通情况较
差些
不知晓网通
太升南路
电信
联通
电信：30、50、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：50-45、100-85
电信很好销

不知晓网通
太升南路99号友谊通讯企业
电信
网通
电信：30、50、80
网通：30、50、80
电信：不打折
网通：不打折
电信很好销，
网通刚上市购置人较少

太升路141号柜台
网通
电信
联通
电信：30、50、100
网通：30、50
联通：50、100、200
电信、网通不打折，联通：50-45、100-80
电信很好销
联通较差
网通了解人太少，销售情况不好

太升南路成全部电信专卖店
电信
电信：30、50、100、200
不打折

太升南路
电信
联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信不打折，
联通：50-45、100-85
电信很好销
不知晓网通
联通电信太升路营业厅
联通
联通：50、100、200
不打折
销售情况通常

太升南路80号电话卡零售柜台
电信
联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信不打折，联通：50-45、100-85
电信很好销
知晓网通
新南门IP卡零售点
联通
联通：50、100、200
联通：
50-45、100-85、
销售情况通常
不知晓网通
新南门电信电话卡代办点
电信
电信：30、50、80、100
不打折
销售情况通常
了解联通，不知晓网通
新南门车站电信IP卡代办点
电信
电信：30、50、80、100
不打折
销售情况很好
了解联通，不知晓网通
成全部军区书报亭联通IP卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、
电信很好销
联通相对较差
不知晓网通
磨子桥电信电话卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、
电信很好销
联通相对较差
不知晓网通
磨子桥电话亭IP卡零售点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、
电信很好销
联通相对较差
不知晓网通
科华北路公用电话电信电话卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
通常不打折
电信很好销
联通相对较差
不知晓网通
科华北路公用电话联通IP卡代办点
联通
联通：50、100、200
联通：
50-45、100-85、200-180
销售情况通常
不知晓网通
科华北路电信电话卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
科华北路电信电话卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
亚太广场公话电信电话卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
红星路四段公话电信电话卡代办点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
四川联合大学个人销售点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
四川联合大学电信服务亭销售点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
联通企业
营业厅
联通
联通：50、100、200
联通：50-45、100-85、200-180
销售情况通常
不知晓网通
四川联合大学个人销售点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通
四川联合大学个人销售点
电信联通
电信：30、50、80、100
联通：50、100、200
电信：不打折
联通：
50-45、100-85、200-180
电信销售情况很好
联通相对较差
不知晓网通

(三) IP电话业务调查

公 司

项 目
中国电信
网 通
联 通
吉 通
提供服务项目
企业、个人
企业、个人
企业、个人
企业、个人
企业服务方法
装机、帐户
装机、帐户
装机、帐户
装机、帐户
个人服务方法
IP卡
IP卡
IP主叫
IP卡
IP卡
IP卡价格体系
30、50、80、100、200
30、50、80、100、200
50、100、200
50、100、200
话费余额查询
上网查询
上网查询
上网查询
上网查询
IP卡是否漫游
否
可
可
否
中国开通地域数量
全国大部分县级以上城市
21个
102个
70多个
拨打国家及地域
200多个国家和地域
70多个
160多个
160多个
是否能够用201电话拨打
可
否
否
否
服务质量
好
很好
通常
通常

(四) 网通企业技术调查

中国网通建设E-基础设施建设设计基础，就是以光经济和教授效应为原理，为在线中国建设一个平台。为此，在今年建设完成以多管敷设为主新一代全新光纤基础设施；在全国8000公里两根管道共铺设96芯G655光纤，同时分装4个空管，为新光纤出现做准备。网通是全世界上首次大规模、全网络使用IP/DWDM技术，使在两根光纤上全程十七个城市开通80G全IP通道企业。网通参与了海缆投资，网通在关键城市建设光纤到大楼，确保为用户提供点对点宽带应用；网通全部网络经过关键城市全部战略性地建设数据中心，使之成为“教授效应”平台。网通网络管理和组织结构，将专门设置为用户提供集中统一网管、计费、用户管理职能。网通将不停投入，研发新一代IPV6协议、网络安全协议、XML等技术，方便网通E-基础设施能够为金融、交易提供高可靠、高容错平台。
CNCnet是一个现有优异MPLS和服务质量(QoS)确保方法可管理宽带IP网络。 经过采取新一代千兆比高速路由器MPLS 、流量工程和QoS等最新技术，合理设计网络结构实现可靠性和服务质量确保。MPLS（Muti-Protocol Label Switch）使得在IP网络中提供类似电路连接特征并提供业务快速自愈能力成为可能，基于MPLS QoS能控制网络带宽、延迟、抖动和包丢失，以满足多个不一样业务对服务质量要求。基于IP/DWDM全IP网络体系机构骨干网能够提供极大灵活性和无穷增值服务开起源泉，极大提升电信运行商新业务拓展能力，开放结构使运行者能够自由选择实现多种类型网络方法，并可取得更多厂商产品支持。
CNCnet是一个高可靠、低延时IP电信网络。CNCnet网络设计不仅采取了多种路径保护方法，从而充足确保了服务可用性，而且确保全网任意两个城市间跳数不超出3跳，即使在线路中止采取备份路由时，跳数也不会超出5跳。关键城市之间更是含有高速直达通路能够一跳即达，充足确保了网络延迟和延迟抖动指标。依据最新运行理念，在CNCnet上为用户提供全方面服务质量确保，推行和用户间签定服务等级协议—SLA。SLA中除了需要签定服务质量协议外，还有一个很关键内容就是“服务可用性”。服务可用性是指用户是否能够随时使用网络资源，换言之，就是网络平均无故障率。网络故障除了和网络设备可靠性相关外，还很多非网络原因相关，比如因施工将光缆挖断等。所以，为了确保网络无故障率，除了选择高性能、高可靠性设备外，还要在网络结构上充足考虑冗余和备份。SLA中和网络结构相关另一个关键参数就是网络延迟。即使现代超高速路由器通常能够确保转发延迟仅为10ms，端到端所经历路由器跳数似乎已不再影响业务延迟，不过路由器毕竟采取是存放转发机制，在出现瞬时拥塞时，不仅会影响业务延迟指标，更严重是会影响业务延迟抖动参数。所以，网络结构优劣另一个指标就是业务端到端所经历路由器跳数。
CNCnet含有多层次综合链路保护和自愈能力，表现在：
l 任意一个节点全部有两条路由分别和不一样节点互联。这么就能够确保任意节点或链路中止全部不会影响其它节点通信。
l 关键城市之间确保双路由直接连接，并辅之以APS/MSP实现快速切换。APS/MSP切换时间能够确保在50ms以内。
l 使用MPLS流量工程，在城市间建立主、备两条隧道，能够确保主备间切换时间小于1s。
l 每个节点全部采取双机备份，这么，一台设备（或一个端口）业务中止全部不会影响用户业务。
覆盖全国关键发达地域，共17个PoP，网络拓扑清楚，网络节点分为三级（图所表示）：SuperPoP, GigaPoP和PoP―― 4个SuperPoP，7个GigaPoP，6个PoP，其中北京、上海、广州、武汉节点为SuperPop，天津、济南、南京、杭州、福州、厦门、深圳、长沙为GigaPop、其它节点为Pop。SuperPoP覆盖了网络交织和转接点：北京、上海、广州、武汉。几乎全部节点全部含有双路由（南昌和深圳除外）全部链路统一速率，均为2.5Gbps，现在没有多链路捆绑现象。不会出现不一样速率链路间捆绑现象，能够很好地完成负载分担。采取多环状结构，使不发达地域共享2.5Gbps链路，能够提升链路利用率。北京、上海、广州、武汉之间采取波道保护，确保四地之间线路中止恢复时间<50ms。
各节点局域网结构分为关键层和边缘层。在关键层配置大容量高速路由交换机，以IP over DWDM方法互联组成CNCnet骨干网关键层；在边缘层配置多个接口路由器、千兆以太网交换机等设备，它们和关键层路由交换机互联。边缘层设备组成Pop节点，以供接入网及其它业务接入，

CNCnet在世界上首次全网大规模采取基于MPLS VPN技术，使得含有QoS确保VPN成为可能。MPLS VPN是一个基于网络VPN处理方案，它要求广域网络支持MPLS，利用MPLS标识交换在广域网络上为VPN用户提供虚拟连接，其交换和传输方法和帧中继/ATM同属于面向连接技术，所以其安全性也能和FR/ATM媲美。在接入点由广域网边缘节点确定用户所属VPN，不一样VPN用户使用不一样路由表，每个用户能够肯定数据不会被传输到用户所在VPN之外站点。所以，和很多隧道方法不一样，用MPLS结构VPN通常不需要加密。MPLS VPN另一个优点是全网统一管理能力很强。隧道方法VPN通常将隧道管理设备放置在用户端，所以网络运行商难以对其进行统一管理和配置。在VPNcite数量增多到一定数量时，其维护和管理将很复杂，尤其是对策略机制维护和更改。因为MPLS VPN是基于网络，全部VPN网络配置和VPN策略配置全部在网络端完成，运行商能够经过设置集中网络管理中心统一配置，所以能够大大降低管理维护开销。
CNCnet还专门为中国网通IP电话提供了一个独立含有高优先级服务确保低延时、低延时抖动IP虚拟专网，为提供电信级高质量长途电话业务奠定了基础。CNCnet含有很强通播和组播、优先等级分类能力，可提供高质量实时多媒体业务，如电话、可视会议、IP/TV、电视广播业务综合承载业务。
CNCnet是一个新一代电信网络，可承载和开展业务特征将综合化、多媒体化、差异化，将着重于网络带宽批发和服务增值，业务可含有一定服务质量，同时含有“愈加快、愈加好、更廉价”特点。CNCnet可提供：
l 因特网接入业务(专线、拨号，vISP™)；
l 带宽批发业务(IP形式、FR形式等)；
l VPN/VPDN业务；
l VoIP形式电话、传真业务；
Web/E-mail/Application Hosting等宿主类业务。

(五) IP运行商宣传调查：

中国电信：IP电话“绿色家园行动”开启
　　由中国电信集团企业和中国青基会联合推出以资助保护母亲河行动，提倡绿色文明为专题中国电信IP电话“绿色家园行动”开启仪式今天在京举行。经过这项活动，中国电信将向保护母亲河行动捐款200万元，和用户一起共同营建“中国电信万亩世纪林”。这笔捐款将成为保护母亲河行动——绿色期望工程实施以来接收最大一笔企业捐赠。
中国电信IP电话“绿色家园行动”将从9月15日起在全国范围内展开，中国电信为此次活动专门设计了“IP电话绿色家园行动”电话卡，面向社会公开发行，面值为50元。同时中国电信随卡赠予2元通话费，使用户经过购置中国电信IP电话“绿色家园行动”电话卡，在参与保护母亲河行动这一跨世纪大型公益活动同时取得超值享受。

中国联通：没有专题活动开展，有零星广告
中国吉通：没有专题活动开展，有零星广告
中国网通：没有专题活动开展，只见一次家乐福超市促销活动和招聘活动，中央电视台有广告宣传，11月16日，“焦点访谈”节目专题报道。

(六) 网通战略合作伙伴调查

1． 建行和网通企业共同推进宽带网信息工程
8月3日中国建设银行今天和中国网络通信签署了全方面合作协议。依据协议，建行将为网通企业提供授信、资金结算、投资银行、银行卡等金融服务，促进网通企业电信基础设施建设、IP电话业务、IDC业务、IP带宽批发业务、171拨号上网业务及其它业务发展。

2． 交行和中国网通联合推出太平洋卡网通IP电话业务
以后，凡持有交行太平洋信用卡者，不需购置网通IP卡，就可凭自己太平洋卡号直接拨打网通IP中国国际长途电话，并可将实际发生IP电话费用从太平洋卡中扣除。 太平洋卡网通IP长途电话服务，将免去用户不停购卡、反复记忆新卡号麻烦，也方便了用户交费。

3． 中国网通和招商银行联手推出“一卡通网通IP长途电话”业务
日前，中国网通企业和招商银行在北京签署了一项合作协议，两家联手推出“一卡通网通IP长途电话”业务。这是中国电话银行网络和IP网络首次实现全网连接，招商银行近1000万“一卡通”用户全部可经过开户地电话银行申请IP电话服务。“一卡通网通IP长途电话”业务突出简便特点是，用户打个电话就可完成申请开通；凭“一卡通”卡号和密码即可拨打网通IP电话，用户无须专门购置IP卡；中国开通城市可统一拨17930进行漫游。

4． 诺基亚和中国网通携手共同迎接新世纪挑战
5月16日诺基亚（中国）投资和中国网络通信签署一项合作协议，意在深入加强双方在电信技术领域合作和分享全球成功运行经验，并在技术和运行管理上相互促进，相互学习，共同迎接新世纪带来机遇和挑战。依据协议，双方将致力于技术和管理人才培养、技术方面合作和市场及管理经验交流。双方将在通信系统业务、技术、服务等多方面进行广泛和亲密交流，还将在市场调查、新业务市场培育和开发，和新技术试验和交流上进行合作。同时，诺基亚还将定时和不定时地向网通提供形式多样培训，以帮助网通培养更多优异管理和技术人才。

5． 思科为中国网通高速ip电信网提供处理方案

　　思科系统(中国)网络技术和中国网络通信（cnc）正式签署了一份合作协议，着手进行中国网通高速ip互联网络项目标建设.
　　它是采取统一电信平台、以宽带ip 技术为关键、使用纯ip协议电信网络，能够承载包含数据、语音、图像、传真和多种智能和增值服务在内综合电信业务，并能够实现多协议、多介质综合接入平台和多种业务网络无缝连接。
在这次网通项目标建设中，思科系统企业将采取当今世界优异密集波分复用（dwdm）光纤通信技术和万兆路由交换技术来构建骨干网，并选择了思科最优异高端路由器产品——gsr1和1。其中gsr1是思科新推出现在中国唯一能够用于万兆ip骨干网业界最高端路由器产品，此次在网通项目中应用也是该产品在中国市场首次亮相。　除gsr1/1之外，思科企业在该项目中还使用了Cisco7500、catalyst6500、catalyst5500及as5800等产品。这些产品均能够实现和Cisco1 无缝连接。建成后中国网通ip网将成为中国第一个采取优异dwdm光纤通 信技术和万兆路由交换技术相结合组建大型高速宽带网络，能够提供诸如宽 带服务、虚拟isp、webhosting、ip电话和ip传真、互联网接入及虚拟主机等各项高品质电信服务。

6． 中国网通全方面采取奔瑞布线
中国网通企业各关键宽带接入网管中心通信布线系统工程全方面采取了英国奔瑞企业(BRAND-REX, CARADON集团下属企业)布线产品。奔瑞企业是世界著名数据通信布线厂商。因为采取了奔瑞(BRAND-REX)企业MILLENNIUM结构化布线系列中CAT5PLUS产品，该结构化综合布线系统将全方面支持现有高速网络应用，包含最新千兆比以太网，除支持用户现有话音和数据通信外，还可提供超出200MHZ带宽，满足未来ISO 11801 E级6类布线标准，并含有充足冗余度满足用户对未来数据传输需求。

7． 中国电信中国网通开展战略合作
8月4日，中国电信集团企业和中国网络通信在北京签署了战略合作协议。这一协议是本着友好合作、互惠互利、优势互补、共同发展标准签署。信息产业部部长吴基传出席了签字仪式。

8． 中国网络通信和中国移动通信企业合作为全球通数字移动电话用户提供IP电话主叫服务
网通IP电话主叫服务是指在网通已开通此业务城市内，用户只需使用当地已经登记了电话拨打17930+区号+被叫号码，不需另行购置IP电话卡，就可直接经过IP电话网拨打长途电话，可节省长途话费60%以上。该业务估计于今年2月底开通。一旦开通，用户能够长久享受该项服务。

9． 中国网通和香港汇丰电讯合作IP业务
在成全部参与“·中国西部论坛”香港汇丰电讯董事长李鹏远透露，该企业已和中国网通企业签署合作协议，为中国网通提供全球ＩＰ语音通讯网路。经过这个协议，汇丰电讯成为中中国地市场少数外资电信企业之一。而中国网通则可经过汇丰电讯国际网络为用户提供低成本、高质量ＩＰ语音电信服务。 此次合作将使汇丰电讯网络延伸到中国网通宽带高速互联网，并显著降低其在中中国地电讯服务开支。协议双方将能为内地、香港、澳门及台湾地域乃至世界各地用户提供更为低廉高质量服务。

二 市场调查分析

（一） IP电话和PSTN电话优劣势分析

类型
项目
IP电话
PSTN电话
优势
长途话费价格低廉
电话卡可全球漫游
网络健全、通话质量高、操作简便
劣势
网点较少，发展时间短，技术上还存在一些先天性不足，影响通话质量。
长途费用较高、不可漫游
经过上表，我们能够看到IP电话业务是PSTN电话长途业务替换品，二者是互不相容产品。

（二） 消费群分析
1 个人消费群分析：
经过我们个人消费者调查，发觉该类人群对以下问题比 较敏感：
l 拨号码太长
l 话音有延迟感
l 通话感觉不如一般电话
l 不易接通
l 较难买到IP电话卡
在IP卡代办点上，我们得悉个人消费群体中购置IP卡一大部分人群为中年人。
2 企业消费人群分析：
企业消费群体关键为常常使用长途电话当地企业和外地企业驻川分支机构。使用IP电话目标是降低成本，期望使用简便快捷拨打方法。对以下问题敏感：
l 可通话范围
l 通话质量
l 接通率
l 接通时间

（三） 销售通路分析：

1 一级代理商分析
依据我们调查，因为各运行商对一级代理产品系列没有有严格要求，所以代理商忠诚度不够，所以对非主流产品推介力度不够。比如，怎样让IP电话这一新兴通讯方法在市场上广泛推广，怎样使最终用户快捷方便地购得IP电话卡等。

2 IP电话代办点分析
依据我们调查，IP电话代办点现在多为公话代办点，分布在成全部大街小巷，在电信一条街和大学比较密集。总共调查了30家代办点，其销售品种统计见下表：

企业
项目
中国电信
网通
联通
吉通
代办数量
25
2
21
极少
是否打折
通常不
不
平均8折
打折
知晓度
30
4
30
24

（四） IP电话业务分析
经过对IP电话营运商调查，首先发觉现在IP电话业务同质化现象严重，各产品没有太多特征。
依据网上不完全数据，现在IP电话业务各营运商所占百分比为：
企业
百分比
中国电信
联通
吉通
其它
总百分比
100%
54.4%
31.2%
12.3%
2.1%

（五） 网通企业技术分析
经过对网通企业技术上了解和其它企业对比，我们认为网通在技术上，关键是光纤技术上领先其它对手，不过这种技术领先保持时间不会太长。我们相信网通企业能够提供高质量产品和服务。

（六） IP运行商分析
经过对成全部各IP电话运行商调查，我们发觉现在还没有企业系统完善地提出营销方案。相对来说中国电信同青基会共同开展活动含有一定专题。
（七） 网通战略合作伙伴调查
经过对网通企业战略合作伙伴调查，我们感觉网通企业外部环境很良好，和大商业银行和电信设备关键提供商有紧密联络。
（八） SWOT分析

优势分析：

l 通话质量优势
l 服务质量优势
l 可国外漫游优势

劣势分析：

l 知晓度不高
l 可拨打范围小
l 销售网点不健全

机会分析：

l 逐步吸引消费者注意
l 国家对网通企业支持
威胁分析

l 其它企业技术跟进，通话质量差距缩短或赶超
l 中国电信在PSTN电话上 限制

对于网通弱势，我们认为，知晓度不高能够经过宣传提升，目标市场销售网点不健全能够完善，但拨打范围小问题就需要等候一定时间来完善了。

三 网通IP电话目标市场定位

（一） IP电话市场细分
1． 市场细分
依据对IP电话市场调查和分析后，我企业认为IP电话目标消费市场细分为：
企 业 市 场
1． 当地企业
2． 外地企业设置分企业
3． 中国商务出差人士
4． 国外商务考察人士
个人消费市场
1． 涉外旅游人士
2． 银行卡拥有者
3． 学生
4． 军人
5． 宾馆住宿客人
2． 单一市场细分市场描述：（暂略）

（二） 网通IP市场定位

在对市场分析和市场细分后，我们认为现在网通企业在西南区地位是补缺者地位，现在定位也应该是补缺者定位，对应我们策略也是补缺者策略。
在上述市场细分中，我们认为网通企业现在目标市场根据关键性，依次为：
l 企业消费群
因为电话使用量大，且拨打大中城市较多

l 涉外商务考察人群和涉外旅游人群
因为国外手机大多非GSM手机，所方便于其同中国联络，
降低开支
l 宾馆住宿人群
因为宾馆通常不直接开通长话业务，拨打市话不收费，所以经过IP电话拨打，只扣除IP卡钱，节省开支。

四 整合营销方案

（一） 营销战略
1． 战略关键点：补缺→挑战→再领先

2． 战略说明：
具体含义是：网通企业在西南区先以市场补缺者身份出现，伴随业务发展，成为中国电信第一号挑战者，然后成为市场领导者。
现在中国电信是IP电话领先者地位是不可动摇，关键优势是拨打范围很广，通话质量强于其它竞争对手。我们同中国电信竞争不能够硬碰硬地拼，因为这么会花费大量人力、物力，降低职员士气。而且在现在网通拨打范围窄前提下，这么更是很危险。因为在我们花费了大量市场推广费用后，抢来一定数量用户，不过受本身条件约束，很轻易让这些消费者成为反面宣传者。

（二） 营销战术
1． 战术关键点： 快速渗透

2． 战术说明：快速渗透具体含义是：以适量广告提升知晓度，对目标市场采取多个促销手段，以高质量服务为保障，尽可能地挖掘潜在消费群。达成快速拥有目标用户群，渗透延展到其它目标用户群。
假如我们采取快速渗透目标市场战术，很有期望建立高用户信赖度。随网通企业拨打范围扩大，经验积累和人力资源贮备达成对应水平，便扩大目标市场，成为市场挑战者。在网通只要能够达成和中国电信相同拨打范围后，我们坚信网通肯定是市场领导者。

（三） 营销实施方案：

1． 实施方案一览表：

阶段
时间
目标市场定位
营销目标
营销传输专题
第1阶段
/12/1-
/12/7
整体市场
提升知晓度
人人拥有带宽，
沟通和光同速！
第2阶段
/12/15-/12/20
企业用户群
提升企业用户对网通企业产品和服务信赖度
① 沟通和光同速
② 为用户提供一流产品和服务，不停发明优良通信产品是网通人无止境追求。
第3阶段
/1/8-
/1/13
1． 涉外商务考察人群
2． 涉外旅游人群
3． 宾馆住宿人群
提升用户对可漫游业务了解
出国照样打
针对全球通出国不能拨打弱点，配合IP电话价格低廉优势
第4阶段
依据网通企业发展情况而定
银行卡拥有群体
扩大消费群体
方便拨打

2． 实施方案关键点说明：

Ø 第一阶段
① 目标受众：整体市场受众
② 阶段目标：提升网通知晓度，争取达成90%知晓度
③ 宣传专题：人人拥有带宽，沟通和光同速
④ 实施细则：
l 先以新闻公布会介入，沟通媒介关系，达成新闻造势
气氛
具体操作方法先以新闻公布会启头，联络各大新闻媒介。随即进行软性新闻炒作，内容围绕网通企业企业文化和技术优异性；
l 经过硬性广告全方面关键介绍网通产品系列及技术优异性
l 商业区促销活动
⑤ 实施控制：
经过对实施中不足进行加强，并纠偏

Ø 第二阶段

① 目标受众：企业消费群受众
② 阶段目标：提升企业用户对网通企业产品和服务信赖度
③ 宣传专题：沟通和光同速，为用户提供一流产品和服务，不停发明优良通信产品是网通人无止境追求。
④ 实施细则：
l 在新闻媒介上，宣传为企业服务产品系列及服务方法
具体操作方法以报纸平面广告为主，附以繁荣市区路牌广告。
l 对企业用户造访，寻求合作机会
l 针对产品系列，实施多个促销手段
⑤ 实施控制：
经过对实施中不足进行加强，并纠偏

Ø 第三阶段：

目标受众：涉外商务考察人群、涉外旅游人群、宾馆住宿人群
① 阶段目标：提升用户对IP卡可漫游业务了解
② 宣传专题：出国照样打，针对全球通出国不能拨打弱点，配合IP电话价格低廉优势
④实施细则：
l 在新闻媒介上，宣传IP卡怎样漫游
具体操作方法以报纸平面广告为主。
l 经过旅行社和机场侯机厅