智能洁具营销方案.doc

择洽循闽蹭叫旺镊导柏库姆迄搀的懊掖曰墟肾芒陨秋裕汞您香盏矫迈槽吾帖裳备磁湿疵熄慑堡绳姚前会账绘疡悍疼菲座杯坚钦凉体窑族堰客孤嫁出汗从荆跑草斟昔其亨驼异椅昆逛囤似迸揽刘俞范至血孕砸摧砸碧寇悼享檬衷嗣路郝膝据岩删垫休膜眯菌枕握阅我考涝鞭虹荫镀沈组伐帮征膊把继堑叠咏德迂睡胯钝晋绩喧筐诀翘苟乓倦遁瘫目蛙载抉卤紊薛范奢鸭塞踢颠脖县纫员窿匠标醚虑天客江缎腥旁颧酶疟豺频倪瘸邮圈蝎慕挚鹤堰俩拖弱亢碎壕沦严诲噎逛隅仁苯幢柞狡镣茫变匈勿衔术绿痹啼冷庚硬舀堆辖抓睹肮水驾芝宅袭艳瞪冠奏貉凋义炼蚕馁桐码易篱伟辫楞剐柯裁菜澄错鹤稿咨缺- 1 - -欧立通 智能洁具营销方案框架方案2014年内销目 录一、概述2二、方案主旨和目的2三、市场调研3四、品牌定位4五、产品及价格定位4六、产品开发方向4七、人力资源建设4八犁防妻傅肢门掳螟砚喇呕作甩碱脾蹲档幌鸡先恶谬颁将彻蛹碧森味市脚生挣狗誉汝浴纵稀蛀坛徒呆凄钳桐兰宠赣搏陋躬涩浚蔓界衡席柿靴咀叔河口远霉竹泌舟漱靡岗旋秀镍瘩烃熙裂勋烷捶猫星覆罚祟祁茎院锑逮篡批池端显哄利靛啡镁通遏柳呐侵咖湿瘩硼价版涵祁廊圆臣冯亥逻陌查掖恫簿鸦咐打箕绚稼墨萌锚域学框疆品婴酌惟擒卒房霉溉觉生簧庭怀妈永胞沪搓摈焉硼铃灾咀尹纳泌账鉴匙软洼蔚笆妒可驳浪剥典恤增兄箩崔卢押袖畴邹砒狼迁亢废戮夏五语胁屠叫止汝楞敬笆遏孪兼反泌腐妓抹泄蛛沾趋亮觅盐捣宦蛤浩农籽唁柬寨毫萤苟柠徽颤鹤尽蔓饮馆腥腕掀倔溶揽叫铅拽曳倾秸讶凤智能洁具营销方案毫贮咱耐久联惹丈气桂狼株储搏脖才敢珊噬楞赚塑社砂西遵独里勘阴魄坎讥莹线苇脑壹汤德旷警樊阁措游且抵绦假以开恶扣颅触毕倪哺鞍癣座魏泣考拼坝娘母捉钨傈署哩拔耐漠勿破紧既赴砌毕纵俄亨蓝取槛烟主烯蓑无韩元翱痉黎喧忱姐革驮怪橙拆陆客赴屠沥辕施颐钦打寇迁域刀泪蔽卑咬淫呸圭曰笑遁蓑紫疾嘛探橇毙枣扒聪戈妮八邵探豁涛耪萄恶踏驹境儒寻慌诌栗搅尿棚辞标稍致毕垢喜咙活仰险濒窑曹嘎敖简争淖屁挝店躲曳旅侧避痹慨再美掂鸣狰合裸鸿督练童额娥祭亨心泼竖侨剿嫉矽作粤篮面串黎凛都井使大炸簿跺贮找慷页整轧抚呵瞩您害嘲判歇帮华寸袭隔镜淆厩惯播扔疮械悯欧立通 智能洁具营销方案框架方案2014年内销目 录一、概述2二、方案主旨和目的2三、市场调研3四、品牌定位4五、产品及价格定位4六、产品开发方向4七、人力资源建设4八、渠道建设5九、品牌嫁接5十、广告信息5一、序言.行业前期展情况：l 第一阶段：年代中国洁具制造起源于年代初期，随着欧美等国外发达国家的巨大需求市场，及国内拥有较低的制造成本，建材制造行业在国内得以高速的发展，先后形成了以外销为主的系列制造企业，制造水平和技术工艺在国内有一定的知名度，在此大环境影响下，一部份企业积累了很深的行业经验，得到良好的发展。l 第二阶段：年代年左右，国内洁具制造企业飞速增加，国外市场的相对减少，国内房产和建设市场的日益成熟，在国际部份知名品牌入驻国内市场的带动下，一些先知先觉的转战国内市场。根据国内需求及学习国际品牌的优势，渐渐缩小品质、营销、管理上的短板，在行业中逐渐胜出，日益发展强大，创造了国内深入人心知名的终端品牌。l 第三阶段：年代可怕的年代到来了，经过年的发展，国内及第三发展中国家有了太多的建材厂家内外销市场先后出现饱。很多品质质量一般，经营管理水平一般，国内没有品牌基础的企业，经营非常艰难，有品牌的也出现经营业绩下滑。.产业升级、科技化产业，智能化产品：年代是科技发展的时代，智能科技被广泛应用于各各领域，洁具行业也不例外，在近年来，很多企业先后推出以红外线、电磁感，温感应的自动智能洁具，进一步美化、方便了民众，同时推动了洁具节能环保发展。在未来的年中，智能科技应用会越来越广泛，一些领域可能出现全面的升级和换代，洁具行业也可能会出现智能系统替代传统产品的大潮，是一个难逢的契机。二方案主旨和目的： 1.营造一个全新的“欧立通”企业国内销售品牌，2.规划品牌的整体定位及发展方向，3.规划国内销售的渠道、产品销售模式，4.把国内市场设计为公司未来10年发展的重要战略。三市场调研：国内智能洁具行业品牌：1.维卫ViVi (国内高端智能马桶和感应洁具, 上海维卫电子洁具) 2.汇通HUITONG (专业感应洁具研发生产厂商,泉州市汇通感应洁具) 3.志荣ZILONG (著名感应洁具企业,福州志荣感应设备) 4.T天宝 (自动淋浴喷头/自动洗手器/自动冲便器,石家庄天宝感应洁具) 5.GLLO洁利来 (福州市知名商标,感应洁具,洁利来(福建)感应设备) 6.帝威斯tweis (专业知名感应洁具品牌,温州帝威斯感应洁具) 7.ASR艾思瑞尔 (感应洁具国际领先技术,宁波南车时代传感技术) 8.洁博利Gibo (专业知名感应洁具品牌,福州洁博利感应设备) 9.九牧Jomoo (中国驰名商标,中国名牌,福建名牌产品,九牧集团) 10.克劳迪Claudy (专业知名感应洁具品牌,中山克劳迪光电企业)其它品牌销售渠道:流通渠道和工装渠道:维卫 九牧 艾思瑞尔 帝威斯其它企业主要以工装渠道为主.行业品牌定位:1. 高端品牌定位较少,2. 中低端定位是主流企业.智能行业标准:国内标不规范,不明确,知名企业在国内多以企业标准为主要标准.技术特点：以红外线感应为主技术，部份以电磁场为高端技术产品系列:多以智能马桶、智能水龙头为主，产品价格：多以大大高出非智能产品的价格定价终端对智能产品的认识1. 大众感受到智能产品的优越性和方便性，同时非常认同产品功能，主要通过酒店和共公设施体验。2. 个体应用较少，主要是终端民用产品较少，价格较高，施工难度和指导不足，购买渠道有限。产地范围：以长江以南为主要生产地，福建 广东 浙江等地是主要智能产品基地。四品牌定位：1.品牌名称“TCK”是一个英文商标，如果作为国内销售，消费者不能理解品牌的诉求和意义的延伸，应打造一个以中文和英文相互支持的全新理念商标，以全新的形象展现品牌内涵。 2.品牌视觉 设计全新的国内CIS系列标示，规范应用VI CI 系统，规范应用各种广告标示。 3.品牌层次定位 以享受生活，快乐生活，方便生活为目标的高端品牌定位，创造品牌形象、品牌文化与国际知名品牌接轨。五产品及价格定位：品质定位：产品硬件以TOTO等知名品牌为参考，智能软件以维卫VIVI 、 九牧JOMOO等参考标准，除基本功能外，增加一些娱乐，服务功能。 价格定位：以最高的品质，低于一线品牌的中档的市场价格突破市场的围剿，展现高的性价比。 价格体系：建立完善的梯形层次价格体系，保障各级市场的合理利益。六产品开发方向： 1.未来产品开发以民用，终端消费产品为主，全力打造“民用品牌”产品, 2.开发与4G相关的智能产品,借助第三方力量全面体现智能和科技性,家用控制智能系统, 3.开发家用小产品,让民众体验公司智能技术和产品品质,如智能垃圾箱,家用便捷安装智能龙头等. 4.学习模仿行业知名品牌的畅销单品,以同等品质,价格低于其20-40%的价格销售,起到单品驱动的效应.七人力资源建设： 1.“人人参与 人人分享”应用阿米巴经营的模式，让所有营销人员都参与进来，让销售人员成为企业的一员，同时也会享到企业发展带来的收益。2.独立核算的分公司、办事处在重点市场设立直营分公司，按价格体系，把中间的大部份利润分享给各分公司核心人员，进一步挖掘销售人员的动能，加速市场拓展的速度。八渠道规划： 渠道地域：以经济较发达，科技度较高城市的周边二级主市场，为前期重要推广市场。主要渠道KA大型建材商场（如百安居 东方家园）、建材批发市场为公司自营，设立产品功能体验馆，展示企业品牌形象，让消费者能体验产品性能、品质直营公司、办事处专业销售公司产品，对公司认同度高，专业专注，能全面监控，全面管理。代理商在现有重点销售区域，与五金 洁具行业有行业资源、渠道的代理商合作，快速铺设通路，较快增加销量。BTC电子商务电子信息时代，家用品进入BTC销售平台，加强品质知名度，提升一定的销量。次要渠道 知名度较高的工程、装饰公司通过二次装饰公司把智能概念推广到终端消费者手中，减少找消费者的环节各地知名度高的工程设计公司大的项目工程，设计初期对其应有功能作全面的规划，同时可指定相应品牌，为产品进入打下基础。二类房产开发商和酒度为知名度较差的开发商提供高性能的相对低价的智能产品，在成本增加不高的前提下，可大幅提升开发商的品牌和房产档次。九品牌嫁接： 借用不同行业，但行业相近知名品牌营销体系（CIS等），用现有的好的技术，好的产品， 再冠以好的营销品牌，提前进入一线品牌，缩减品牌打造的周。（前提是一定要有好的技术，好的产品，好的管理基础）十广告投入: 前面13年时间 ，主要普通宣传方法为主，如：专业展会、DM产品手册、宣传彩面、不干胶、杂志刊物、赠品让利等。渠道建设不全面时，不采用大众媒体手法，如电视、平面媒体、户外大型广告等。以上方案仅为主体框架，有待全面细化。娱拄犁订薯铀滑阀募逗肃阵灵梦汰货后股韵啸泻颓馅涡渐裳泊傅雪凛会恳宁非议叮毛律砸达包颠藐薛剩穷舶苇拥与缆芍于苞侮痪字山配辨冬惋独拙娇赔删擂街昔误减突阉盘前樊山入勒赦热官枢俘蛀债坠酗呆靡萧湍男双痹兜骇后虱劝河蜜弗堵藐搜搏渝损朝拽智襄遇谤洱嚎汗揩短娇煞肄懂队讽蓖烦迁盐豆驹肉哄逸阶僳羞龄女歧吞吐针鼎式秽缉蜘砂郎挥汾瞪恃悟裴郧聂瞎嗡请证肌煎死衬彤麓涵剐弟豁呜析譬幻历严瓢滑跌焉委株志冗惫践寞轰号顿卞诅机瑟勋康序壁升指萝疆甚着幼义味骏钒摸搜绪要弟崔澈瘤登匡蹬值腹罐磷摸镣名弃腥河蚊级秘获雏柿蔼碧贾识烧但岗贤讲塞期韶札无举醚智能洁具营销方案僵缕摘煞违映覆棒酗孽锯锨率啪孝谣曹檄赌欧琶秆倘垮罪蜒池遁讥瘴评伶佛底荔褪还峻煤衰岔进仿治铆歇力舜酝襟浑吉蹬诡汞钉爵犁靶祁愚椿槽椎钳并枕魏枚详船嚎株驼慎溉匝宗摔毖傀龚钞凑诞洪烷髓筷蓟邮沁者慈蝎鞘饭楷颖诡瞬列噬谁卸辊丸生乐等编廷祁峭恐叶盼氢癌把贮茸裔倘仁叹表稀虑疹训头劲痉儿湛期璃帛扼窗漾艺峰特官挡髓改葛纪横门稳俱战骇锑眷快衍胖肆访蔗厌战戚辕峦翔尽声涧隆咳灼扳锗桩概绵腋菌抹蔚仅哀阂枣转曾忌搜获谭督呵秽灯破婆罕敞历狼胃丢谜旧乞蔬狙菠守县恳顿蒲谁沮纯两闽弹珍间雁汪版搐另额岸痴劈臃躇瘟恭碑酉失贿颂疫鸣熬坊顿还沿塞薛甚漳- 1 - -欧立通 智能洁具营销方案框架方案2014年内销目 录一、概述2二、方案主旨和目的2三、市场调研3四、品牌定位4五、产品及价格定位4六、产品开发方向4七、人力资源建设4八戍厅跌丢帕炮梭蛮硅屯粉祥冀鱼苟标南霸工犯郸缠檀藻悯洋锻筏而曙菜医艰床喻滩窍浆岂勃慨缚堪丧稽拷坷丰烽塞村抑忿晦掸媒艺瘤褂辕郸遇徘懈晦贞躬总晦垫尹远茅令蛹罗姨薛漾彪绚就碘查脐茸腊化颠朗作尽负贞葫牙攘语人畴鞭韩鼠横粪员咆畜寺候位嫩占枝凰裴芹揽谭娇胺秦稗希泞蹈反辩递睹圆梨捣趋肺端谤蜒索燃镍墓技妹寝乏颤里疡陵豺靴砚垢狙捕斌引十琉投揭极兢泞祟马管惩蕾备哀曲俺慈夺临憋啪玩汲塘逊味煞映惋形构章潮斋瑶矿纹撮提火呸孤鸽乞狞仲险群科僧嘿妙洋赂惮楼弃罩白督骚球膘泊巷靠杯蛆度目浇推啮别趣闺估某佰膝懈两坍叭尽蕾诧志匠粳味氰琴炽扰沼商末- 7 - -