销售业务管理复习重点.doc

一、多项选择题目
1．企业在采取成本领先战略时会犯的错误有 （ ）
A．只关注销售活动的成本 B．忽视间接的或规模小的活动
C．损害企业良好的形象 D．忽视社会责任E．以上说法都对
2．薪酬的类型有 （ ）
A．固定薪水制 B．直接佣金制C．组合薪酬制 D．特别奖励制度E．特别惩罚制度
3．销售人员培训的方式有 （ ）
A．在职训练 B．个别会议C．个别函授 D．销售会议E．拓展训练
4．下列选项中属于定量预测方法的是
A．时间序列分析法 B．回归分析法C．多因素方差分析法 D．购买者意向调查法E．德尔菲法
5．销售人员在制订计划时要考虑的因素有 （ ）
A．销售时间的控制 B．销售资源的预配置C．销售地点的控制 D．销售区域的划分E．销售人员的控制
6．客户方格理论将顾客划分为 （ ）
A．感情用事型 B．公正干练型C．防卫型 D．寻求答案型E．漠不关心型
7．信用政策的内容包括 （ ）
A．信用标准 B．信用条件C．信用额度 D．收账政策E．信用期限
8．约见客户时一般选择的访问地点有 （ ）A．客户方便的工作地点B．方便洽谈的社交场合C．在方便的时间，可以单独拜访客户的家庭住所
D．其他由客户指定的有利于商谈的场所 E．适合自己的场合
9．360°反馈评价的特点有 （ ）
A．全方位 B．基于胜任特征C．促进发展 D．多角度E．单层次
10．薪酬公平的实现途径有 （ ）
A．外部公平 B．内部公平 C．个人公平 D．彼此公平E．社会公平
11．生产商在选择中间商时应遵循的原则是 ( )
A．战略匹配 B．市场匹配C．资源匹配 D．利益匹配E．客户匹配
12．风险主要可分为 （ ）
A．环境风险 B．生产风险C．市场风险 D．财务风险E．国家风险
13．销售业绩评估的原则有 ( )
A．透明原则 B．对等原则C．可行原则 D．科学原则E．有效原则
14．企业销售业绩的指标有 （ ）
A．销售额 B．费用C．市场占有率 D．销售收入预算E．目标利润
15．销售渠道的结构可以分为 （ ）
A．长度结构 B．宽度结构C．广度结构 D．深度结构E．维度结构
16．整体产品概念应理解为（ ）三个层次的内容。
A．核心产品 B．形式产品C．延伸产品 D．期望产品E．服务产品
17．属于外部招聘的是 （ ）
A．校园招聘 B．网络招聘C．猎头招聘 D．内部员工推荐E．利用人才中介机构招聘
18．信用条件的要素有 （ ）
A．信用期限 B．现金折扣C．信用额度 D．信用标准E．收账政策
19．影响销售区域设计的因素有 （ ）
A．销售区域目标 B．销售区域边界C．销售人员的工作负荷 D．销售区域市场潜力E．销售区域的市场涵盖
20．下面属于接近客户的方法的是 （ ）
A．赞美接近法 B．好奇接近法C．利益接近法 D．馈赠接近法E．反复接近法
21．销售配额的分配方法有 （ ）
A．时间别分配法 B．产品别分配法C．部门别分配法 D．客户别分配法E．地区别分配法
22．在制定区域市场的开拓策略时必须重点考查的因素有 （ ）
A．分析现状 B．设定目标C．制作销售地图 D．市场细分E．开发新客户
23．下列属于特殊渠道成员的是 （ ）
A．广告公司 B．公关公司C．市场研究机构 D．运输公司E．生产商
24．客户购物时存在的目标有 （ ）
A．获利 B．与销售人员建立良好的人际关系C．获得尊重 D．满足需求E．获得好心情
25．决定销售人员薪酬的因素有 （ ）
A．为企业服务的年限 B．地区差异
C．企业的盈利能力 D．劳动力市场的供求状况
E．职位
26．企业的销售计划活动主要包括 （ ）
A．根据市场预测确定产品销售收入的目标值B．按照具体销售组织或时间分配销售目标值
C．编制并分配销售预算D．实施销售计划E．评价销售计划
27．平衡计分卡从（ ）来衡量绩效。
A．财务 B．顾客C．内部流程 D．学习与成长E．销售人员
28．影响渠道结构设计的因素有 （ ）
A．目标市场 B．商品因素C．环境因素 D．中间商特性E．生产企业本身的条件
29．销售组织的管理职能包括 （ ）
A．计划职能 B．执行职能C．控制职能 D．领导职能E．协调职能
30．销售谈判有哪些阶段 （ ）
A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．争论阶段E．成交阶段
31．下面属于销售业绩评估的要素的是
A．企业销售业绩B．销售投入C．资金投入D．客户E．销售人员素质与企业文化
32．风险分析可以分解为
A．风险辨识B．风险估计C．风险评价D．作出决策E．风险控制
33．下面属于接近客户的方法的是
A．介绍接近法B．演示产品接近法C．服务接近法D．调查接近法E．求救接近法

34．控制销售风险的原则有
A．建立和完善相关风险管理制度B．树立风险意识C．运用先进技术做好风险处理
D．建立销售风险的预警机制E．间隔地收集危机信息
35．可以根据（ ）等确定销售目标值。
A．总资产利润率B．量本利分析C．损益平衡点公式D．客户购买力E．市场占有率
36．下列属于防范风险的措施的是 （ ）
A．重视市场观察 B重视预测工作C．提高销售队伍素质 D．及时掌握信息E．尽量少传播信息
37．在企业中，掌握销售预算决定权的是 （ ）
A．销售经理 B．销售委员会C．营销副总 D．区域经理E．销售人员
38．销售方格理论将销售人员划分为
A．客户关系导向型 B．强力销售导向型C．销售技术导向型 D．解决问题导向型E．事不关己导向型
40．一个优秀的销售人员应该具有哪些方面的素质
A．品质方面B．知识方面C．技能方面D．态度方面E．关系方面

二、简答题
1．简述销售主管的能力要求。
2．简述激励对企业的作用。
3．简述IDEPA模式的步骤。
4．简述客户异议的类型。
5．简述销售预测的程序。
6．简述销售人员培训的时机。
7．简述销售谈判的策略。
8．简述FABE模式的步骤。
9．简述团队冲突的过程。
三、论述题
1．论述销售主管如何选择薪酬制度。

2．论述如何规划销售人员的责任辖区，如何经营责任辖区。

3．论述产品型销售组织的优缺点。

4．论述销售渠道管理中存在的问题。

5．论述客户本身异议的来源。

6．论述销售主管防范风险的措施和降低风险的策略。

四、案例分析题
2001年Apex Digital是某公司应收账款名单前五名中居于榜首的，当年公司应收账款余额增长8.27％，并且公司应收账款前5名的应收金额占应收账款总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。而Apex Digital的欠款也逐年增长，还款期限也有延长的趋势。2004年，某公司与美国代理商Apex Digital发生决裂，开始了追收40亿元人民币应收账款的法律行动。事实上，常有中国企业为了在海外拓展市场，进行低价销售或者甘冒赊账风险，导致了严重的不良后果。
请根据以上案例分析该企业存在的问题，如何管理该问题。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)