销售业务管理复习重点.doc

一、多项选择题目1企业在采取成本领先战略时会犯的错误有 （ ）A只关注销售活动的成本 B忽视间接的或规模小的活动C损害企业良好的形象 D忽视社会责任E以上说法都对2薪酬的类型有 （ ）A固定薪水制 B直接佣金制C组合薪酬制 D特别奖励制度E特别惩罚制度3销售人员培训的方式有 （ ）A在职训练 B个别会议C个别函授 D销售会议E拓展训练4下列选项中属于定量预测方法的是A时间序列分析法 B回归分析法C多因素方差分析法 D购买者意向调查法E德尔菲法5销售人员在制订计划时要考虑的因素有 （ ）A销售时间的控制 B销售资源的预配置C销售地点的控制 D销售区域的划分E销售人员的控制6客户方格理论将顾客划分为 （ ）A感情用事型 B公正干练型C防卫型 D寻求答案型E漠不关心型7信用政策的内容包括 （ ）A信用标准 B信用条件C信用额度 D收账政策E信用期限8约见客户时一般选择的访问地点有 （ ）A客户方便的工作地点B方便洽谈的社交场合C在方便的时间，可以单独拜访客户的家庭住所D其他由客户指定的有利于商谈的场所 E适合自己的场合9360反馈评价的特点有 （ ）A全方位 B基于胜任特征C促进发展 D多角度E单层次10薪酬公平的实现途径有 （ ）A外部公平 B内部公平 C个人公平 D彼此公平E社会公平11生产商在选择中间商时应遵循的原则是 ( )A战略匹配 B市场匹配C资源匹配 D利益匹配E客户匹配12风险主要可分为 （ ）A环境风险 B生产风险C市场风险 D财务风险E国家风险13销售业绩评估的原则有 ( )A透明原则 B对等原则C可行原则 D科学原则E有效原则14企业销售业绩的指标有 （ ）A销售额 B费用C市场占有率 D销售收入预算E目标利润15销售渠道的结构可以分为 （ ）A长度结构 B宽度结构C广度结构 D深度结构E维度结构16整体产品概念应理解为（ ）三个层次的内容。A核心产品 B形式产品C延伸产品 D期望产品E服务产品17属于外部招聘的是 （ ）A校园招聘 B网络招聘C猎头招聘 D内部员工推荐E利用人才中介机构招聘18信用条件的要素有 （ ）A信用期限 B现金折扣C信用额度 D信用标准E收账政策19影响销售区域设计的因素有 （ ）A销售区域目标 B销售区域边界C销售人员的工作负荷 D销售区域市场潜力E销售区域的市场涵盖20下面属于接近客户的方法的是 （ ）A赞美接近法 B好奇接近法C利益接近法 D馈赠接近法E反复接近法21销售配额的分配方法有 （ ）A时间别分配法 B产品别分配法C部门别分配法 D客户别分配法E地区别分配法22在制定区域市场的开拓策略时必须重点考查的因素有 （ ）A分析现状 B设定目标C制作销售地图 D市场细分E开发新客户23下列属于特殊渠道成员的是 （ ）A广告公司 B公关公司C市场研究机构 D运输公司E生产商24客户购物时存在的目标有 （ ）A获利 B与销售人员建立良好的人际关系C获得尊重 D满足需求E获得好心情25决定销售人员薪酬的因素有 （ ）A为企业服务的年限 B地区差异C企业的盈利能力 D劳动力市场的供求状况E职位26企业的销售计划活动主要包括 （ ）A根据市场预测确定产品销售收入的目标值B按照具体销售组织或时间分配销售目标值C编制并分配销售预算D实施销售计划E评价销售计划27平衡计分卡从（ ）来衡量绩效。A财务 B顾客C内部流程 D学习与成长E销售人员28影响渠道结构设计的因素有 （ ）A目标市场 B商品因素C环境因素 D中间商特性E生产企业本身的条件29销售组织的管理职能包括 （ ）A计划职能 B执行职能C控制职能 D领导职能E协调职能30销售谈判有哪些阶段 （ ）A开局阶段 B报价阶段C磋商阶段 D争论阶段E成交阶段31下面属于销售业绩评估的要素的是A企业销售业绩B销售投入C资金投入D客户E销售人员素质与企业文化32风险分析可以分解为A风险辨识B风险估计C风险评价D作出决策E风险控制33下面属于接近客户的方法的是A介绍接近法B演示产品接近法C服务接近法D调查接近法E求救接近法34控制销售风险的原则有A建立和完善相关风险管理制度B树立风险意识C运用先进技术做好风险处理 D建立销售风险的预警机制E间隔地收集危机信息35可以根据（ ）等确定销售目标值。A总资产利润率B量本利分析C损益平衡点公式D客户购买力E市场占有率36下列属于防范风险的措施的是 （ ）A重视市场观察 B重视预测工作C提高销售队伍素质 D及时掌握信息E尽量少传播信息37在企业中，掌握销售预算决定权的是 （ ）A销售经理 B销售委员会C营销副总 D区域经理E销售人员38销售方格理论将销售人员划分为A客户关系导向型 B强力销售导向型C销售技术导向型 D解决问题导向型E事不关己导向型40一个优秀的销售人员应该具有哪些方面的素质A品质方面B知识方面C技能方面D态度方面E关系方面二、简答题1简述销售主管的能力要求。2简述激励对企业的作用。3简述IDEPA模式的步骤。4简述客户异议的类型。5简述销售预测的程序。6简述销售人员培训的时机。7简述销售谈判的策略。8简述FABE模式的步骤。9简述团队冲突的过程。三、论述题1论述销售主管如何选择薪酬制度。2论述如何规划销售人员的责任辖区，如何经营责任辖区。3论述产品型销售组织的优缺点。4论述销售渠道管理中存在的问题。5论述客户本身异议的来源。6论述销售主管防范风险的措施和降低风险的策略。四、案例分析题2001年Apex Digital是某公司应收账款名单前五名中居于榜首的，当年公司应收账款余额增长8.27，并且公司应收账款前5名的应收金额占应收账款总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。而Apex Digital的欠款也逐年增长，还款期限也有延长的趋势。2004年，某公司与美国代理商Apex Digital发生决裂，开始了追收40亿元人民币应收账款的法律行动。事实上，常有中国企业为了在海外拓展市场，进行低价销售或者甘冒赊账风险，导致了严重的不良后果。请根据以上案例分析该企业存在的问题，如何管理该问题。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)