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销售管理复习资料整理
------郭丹
第一讲 销售管理概述
本讲主要内容:
一、销售的性质
二、销售与销售管理的重要性
三、销售活动的基本特征
四、销售管理及其研究的主要内容
五、销售及销售管理的发展趋势

一、销售的性质
（一）销售的定义
一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。对生产企业来说，销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中；对中间商来说，销售是指向最终消费者出售商品或服务。
销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某种商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程，它既包括出售产品，也包括销售信息发布。

（二）销售与营销、促销、推销的区别与联系
1、销售与营销的区别
营销是一种战略思考；探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企业的未来。营销是一种理念。
销售是一种战术思考；探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩。销售是一种技术。
2、销售与营销、促销、推销的区别与联系
二、销售与销售管理的重要性
销售管理在企业经营管理中的重要地位
1、销售管理是企业经营管理中的重要环节
2、只有成功地进行销售，企业才能生存下去，伴随着企业活动的一切投资才能收回
3、销售是企业经营的两个主要功能（生产产品或创造服务，以及将它们销售出去）之一。
三、销售活动的基本特征
（一）销售活动的三要素
1、销售者（或推销人员）
2、销售货品
3、销售对象（购买者或顾客）
（二）销售活动具有双重目的
（三）销售的中心是说服
AIDA（爱达模式）
优效销售模式（销售的四大步骤）
1. 建立和谐；
1）态度
2）与顾客建立信任关系
2. 激发兴趣；
1）与顾客产生关系，让顾客参与进来
2）产品对客户的一般性好处说明
3）营造吸引人的情景
3. 引发动机；
1）用简单实例“教育”客户
2）事件营销
4. 促成交易。
1）注意捕捉购买信号，促进成交
2）营造必须及时购买的情境
四、销售管理及其研究的主要内容
五、销售及销售管理发展趋势
1、销售模式的变化（由AIDA模式转为优效销售模式）
2、销售层次有了一定的提高
在买方市场条件下，销售人员的销售层次有了一定的提高，从最初的乞求型销售、交易型销售到顾问型销售、战略型销售。
案例：IBM
第二讲 销售组织的建立
本讲主要内容:
一、销售组织在企业中的地位
二、销售组织模式
三、销售经理和销售人员的职责
四、确定销售组织规模

一、销售组织在企业中的地位
1. 销售组织代表着企业运营的最后一个关键环节
2. 销售组织实现企业的收益目标
3. 代表企业与客户建立良好的关系
4.促进产品的研制与开发
5. 销售组织是战胜竞争对手的砝码
6.帮助企业选择正确的目标市场，扩大市场规模，提高竞争力
二、销售组织模式
(一)区域型销售组织模式
按行政区域划分销售区域，建立销售组织。这是企业中最常见的的销售组织模式。不同销售人员被派到不同的地区，作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业进行销售业务活动。
优点：便于建立稳固的顾客关系，充分了解销售地区。
缺点：对销售人员是一个很大的挑战。
(二)产品型销售组织模式
当企业产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。产品型销售组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分的，一般来说，技术含量较高的产品销售多采用这一模式。
优点：销售人员专业，容易取得顾客信任。
缺点：容易造成成本的浪费。
(三)顾客型销售组织模式
由于顾客需求不同，销售人员所需要掌握的销售知识也不同。因而有的企业按顾客类型来组建自己的销售队伍，便于销售人员能集中精力和充分发挥自己的特长来服务各种类型的顾客，从而成为针对某类客户的销售专家。
缺点：成本浪费。
(四)职能型销售组织模式
在规模比较大、实力比较雄厚的企业，考虑到销售人员自身的特点，有意识地让销售人员根据自身的特点成为某一类销售活动的专家，设计职能型销售组织，在销售中效果良好。如世界著名的吉列公司。
优点：可以培养人才，销售队伍实力强。
缺点：不好考核。
三、销售经理和销售人员的职责
（一）销售经理的职责
1、销售经理的角色
（1）工兵型销售经理
即“冲杀在第一线”的销售经理，他们把自己全部的工作时间都用在了销售业务上。
（2）两头兼顾的销售经理
（3）专门从事管理的销售经理
2、销售经理的职责
（1）制定销售计划
进行市场分析与销售预测；
确定销售目标；
制定销售计划；
编制销售配额与销售预算；
确定销售策略。
（2）管理销售人员
设计销售组织模式；
招聘销售人员；
培训与使用销售人员；
设计销售人员薪金与激励方案；
陪同销售及协助营销。
（3）控制销售活动
划分销售区域；
销售人员业绩的考查评估；
销售渠道及客户的管理；
回收货款，防止呆帐；
销售效益的分析与评估；
制定各种规章制度。
（二）销售人员的职责
1、销售人员在销售管理中的作用
加强与客户合作，提高销售业绩；
加强市场信息管理；
制订科学的访问计划；
充分展示产品；
积极参加会议，提高业务水平；
招募和培养新销售人员，促进企业发展。
（三）实现从销售员向销售经理的转变
要完成从销售员到经理角色的转变，必须注意以下几点：
第一，思维观念发生变化；
第二，职责发生变化；
第三，职业要求的能力发生了变化；
第四，角色发生了变化。
四、确定销售组织规模(销售人员数目的确定)
（一）销售目标分解法
在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为： 销售人员数＝预测的销售额/销售人员完成的平均销售额
例如：某企业预测明年的销售额为9000万元，销售人员平均完成的销售额为300万元，那么该企业的销售人员规模(销售组织规模) 就应为30人。
（二）工作量法
采用此法的公司先将顾客分成不同等级规模的群体（大、中、小客户），然后再确定拜访这些顾客的理想次数，最后确定需要多少个销售人员。这种方法在使用时有这么几个步骤：
1、将该地区客户的数量，按其每年的营业额的大小分等级；
2、确定每个等级内各个客户每年所需拜访的次数；
3、将每个等级内的客户乘以该等级每客户的拜访次数，加总后即得该地区的总工作负荷数；
4、决定每个业务员每年平均可做几次拜访；
5、将该地区的总工作负荷数除以每个业务员年平均拜访的次数即得销售队伍应有的人员数。
例如：假设某公司在全国估计有1000个A级客户，2000个B级客户，而每个A级客户每年需要36次业务拜访，每个B级客户每年需做12次拜访。又假设平均每个销售人员每年可以完成1000次推销访问，那么该公司需要销售人员数量可通过如下计算：
该公司工作总负荷为：
（1000×36）+（2000×12）=60000（次/年）
该公司所需要销售人员：
60000/1000=60（人）
案例分析：我适合做销售经理吗？

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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