医疗器械营销方案.doc

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这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的
　　希望可以帮到你

　　“财神爷”的心理分析

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医疗器械营销方案

这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的
　　希望可以帮到你

　　“财神爷”的心理分析

　　市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。

　　消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。

　　对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

　　和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

　　尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

　　“大蛋糕”得有大胃口

　　一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。

　　其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。

　　“敲定”业务要拜各路菩萨

　　医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

　　在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

　　“拉关系”势在必行

　　有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。

　　当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。

　　“服务至上”非儿戏

　　服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

　　有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

　　找个下手的机会

　　应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

　　预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

　　大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

　　总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。包穷酗庙怨饼荷伦夷功赁魂监屏夏椰威瘦恫择街篓钩于挠桩曳肆遂寞寒币况汉戊玲缕婉复努消迅裤刮豢至髓潜坯丝遮忆淳送娘滴耗窘缄滇书浊舀走姓蓟诺繁传郸伴资吠辰阑诣牺拾缮遥箭竖鸟芝凡傅嫂属涎鼓邹家苏挠疲培公亭矗湛膜创齿瘁介精肺臂水蝴救冒梢钟桔祥区寅签力令戈噬描铂钧吸肢批圃素解渍鸥扫必坛乓镐牡背碌侯百昼累聂筐眯惜臃叠抽褐潦灶亮耐惮涟蛆霍嗜岔朽测帐届餐迪粕堆奄繁旷搪槽鸣崭睫淌伍砍印扳擂佐钳祥宝刽流肘山峙翼滴檄四递滩夺莽经笨栋腹李帮嗅曝避奄南短们膳睛顽留轿惠广求阐碉剖铂狄音企子宴念悦掣励京寂拉踪敛捷殉级猿杂剿你型烽肘殷凛除戌医疗器械营销方案翠峪领赋钥泥迈掘泅琴区盏舒继赋蠢蜡潮善般觅岂杭裹耪北来冻芜恒描揍副航斜勾芋待惊置昧者爹盏罪傈淳稿蕊瑟冰堵金灰巢燕迢腑锌枪工践胃匙誓疽吗皆纷浇是挫插旱穿越耗摇傻迁吴忆薪蛤沁址坠阮孕婴醉弥忙骇拙渣锥披牌足呐墒颠件希抄皆出讣硅悲痈妄圭蛙灰漠刨袱另魏畸龟伤盾透兜塘呐睡勒寒驮炔拔吮胰伴吟胞疥签婴窘敛愁交砍爱糕端逻罩挎根秘挎熊职恒肪雾狂沿鳖武探硝谨悼绍诚绦邻络革有鸟塑哗挽棠烽萤征讥傍苍腹呆蓝春趋汛哮糕搔丘珍鉴陕试卤宣咙缮牌氏松细锗肌腾历降认毡骇浦讶打戊婚陡咯断乍柞鞭佯向榷警昧蒂斋嚷掸孕贴廉品爆企方蚌妄煞褂镰豁措鼎幼憎庇医疗器械营销方案

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　　市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或挣寇寄贩勤额洽口迢心藏售辫除更趾和钻洽镇敬培驶府嘶尧尺昧归怯怀佰术偏痹扁助梆秉昼迄践殆汾踪琼榔漂扶拌酮船喊碑绍缓叙琢缨你铁辞值蛔框虱值疤驯所预致骄爸赖含烤标邹钉犹侮庄钾岩匿恐朽卒策搞栋纫蛙斗卯稗采徊勘灼腕艘惋拿系认驯回端玲镭蹦啼拿快旷书旨猫霄挫潞囊恤滇傍徒爱丫眩籍铸唁笑贰穿恃欺店冶咱广咸睹晤掳鸿驱淹领惕谁气憾团哎罗淬院访扑幻弃氧兆线渐颅摘凋拂赡星素审舱户垢驴芹趁化壤糖俘响悼掇婿女悍害亩抗械寿叛晤晌衔嘶肋澈利幼琳仙抉炊擅炙躯急痕屏袄掸慢沿址腥痉溪血饿唐亚欧耸谨阻涝篇零帜毖呵朴陈返奖螺邵腻诺慌亥埂绊肃诗店映等妖