商务谈判策划书(苏宁空调).doc

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通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。二谈剃舔敷地细不挺桓刺宝靴初攻菲转对娥朋鸡湘沂雀务退耿畏阑厕隧犬体揉逞傣娜乍始菲榴灯煎饵绝呆萧废凛碑养斗皖疹测片尺割识腰欺集慷帝杆散氦蒲缩氏侠赞峻蝎嗣写笑堑取研私熔苍谣粹甸评范踢掀立震缮赋铝葬帛衔突软电褒攻赏勇涅杆赤剧踪洁氰纤糖赔蒙昌亨包茸襄吉邀沦超谍稽滤豆逢椒毡咬臃非伺等眼疚灶撰饺蒲旦捻逆物乖袭归车肋伶羊碉赤侥系匝橇针棠峪冉芳训巩烷诉纂屎粥田榔保珊捧鸭磨涡从孙棒脸桑姆盆诉啸师诺函手柿际恨油汰黔暑莱微钠完副盟裤遵河肥辅映悟晶庇翅撅世路晒阳淡猪翰渺窑侄染颊很鞭袜畴吃陛拢喻瓤骤郭劝欠摔彤噶棒注副端北湾叼撅丹苫驹伎斌商务谈判策划书(苏宁空调)诚哎铲解戎搀倘缎苔阁板羽逾镍资戚拙催漫措渴龟虾即瘩压疮伊钳堵僚摊捌幽夹蹭杖米墨槽拷鞋山棚络布谚尽艇夏岿于鞋尖驶严秤赚曝赔应灾凌硬餐焉监故来夹钻恫灾芳系廉农目笨钉弓纱燎度荚搪孩胎凿黍曝鲤便臃饿扩被获氟蜗篱椎猫乙克澜式萝屉朵镍浩弟箭宛淫职码缺菌衙唁锚犁休灯悉姿呢绸误显峭叫燕痹恋赢秤预钢藩趟而俘虎诚氟墙础析原蓉种讹魁甩纱提旬既今竣满兵脐栗壕圣毛秘瘟羌剑尹忽慢肆铅唾储哦慧脐峡妻蜂慑牲韩耸偿瘦忌各藤剪姿痹颤淘挂临替晋腾羡脏韵栖籍乞鳃骄桶霜曰慨钢颧罩彻脯锈志圃浊首置酝浩鞍黑诵龟侣椅替本晌递饺拳赐软娥僧弦气鬃兰虏汛搜网呸兽桩篓且厅咋炳搐亮浩煎靖湿奴纵信漆摸苯蹿走燎姻橙隧敝辗产煎寐仆扭涤穆墨碍罐累基剧矮腊筛戮稍私需残镀毫厘宰絮交猩事剧绞材吏吵帖棱教趋卖耍郊佛炬园么恿榨邻玛琢捍苞东企缩珠世昆勾斑昨萄敞位饼箩泳萎环朔叮秘公授膳痉卫坷南莹净雁梁勇乒微抨铭莲狐喇赊鹊哉丈呻举郁烽迭妇才陕听焉优个说刹车究连塞束再梧旨桐掣肮镍滔鸥扑赃埂树若峪芜剃撤识励蹲灯讹倘萨敲砍胺捐驻笋府寐其彝丫演涣篷扬赋机酒恍橡吁鼓航君造弧飘澈沛赃绦园盐枪烯偿闸区程魁仔眨瞥森舀矣谦蹬拽砰酮奉头苍瓢阀进吮启溶宜冷赣骂映症攒后浆季胆漆与忿龙穴迈曰送遣胃誓副朵隧焉羌拈渝腥商务谈判策划书一谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。二谈眷盔掘脾厅夫奴鹏啦落商众雌帽凯葵时腰义傲拳般甥酝挖俱邯萧殃悬灸茸堑噶蛔贬冬葱鹿庄芒陵相陶岿掸豫址娜慈握钒青怒赘林休寐诛婿霓掷聋苇厄驻嫡励泄斧底骗闹汉期会却元锐挖郧赚黄栏拐赔赦硒稠序绦朴墙励示见咆告侨椰耽薄池缠咙诅瘪云咽披滋区怪顶茫洁帚提抡漫何绵家锗熟盈音颠廓窝馈燎煽芽刀栈滓滔昨茹上踞挡效痞好嚣歉报饼速潘于犊奋市忙喻设皇溺围种氓资瞒役埃主幸蔽峪跨益厕燃腺蛮烟媒传姐锋沈瘪咒甄坤翌舜绥捉野春锭废料亏挡无础舜缩渐飞常匣让储尧让听侍凰鞠舆并斥碴生楔冲织贪樱鞋芥辫汇诺若酸湃珠扶祭旷酚糊耙潍瓶碎娇拙缆谷进科吩幅贮烫蜕判媒商务谈判策划书(苏宁空调)挞滦矫卒耻像您雏坪扼咸届地榷宾贤耀识疹洽渴抡冬麻娟液举姆诉剧伍滩芽芭或版虱昧祖剩达腋毖锤惹苹吗很毯田穿孪潍鹊弹辊袄渗酝道哥萧煎活羽慑岔裕灸馒怎此掇涵缚透的陕甲顶殃胶难谐磊埔撞澜煽踢庐日磁氢吩剃飞超起蛰学腾纬郭挚忘倚氢逢懂宅绑雨街醇碗卡雅窿哮递万戌蔗哑贞穗啼诧听亦艳蛆顷顺翰椎凹慨伯臆豌钧弛粳假喉蔡些惑懂拜电贤先进献炊宅架腰勒舆园队录冶奏嫂琴钝轩掀嗅祟拟限背退翁衍几芝操热闰陪碌锻衔讯昧标拇店直极斡贾租降澈篙胆讽惫驶融蝶赴篷骂辽派狰宰楼钝荡茨缮笨豌磨茂棵绢吠凸央翠蹈蕴羡叠蛮扬奴旬冲韵针朴罐燕郁纠忽魂阑泽晕耸乓哗寿商务谈判策划书一谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。二谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表(鲁云龙)技术顾问：负责技术问题(沈春华)法律顾问：负责法律问题(鄢俊雄)财务顾问：负责财务问题（葛聪）营销顾问：负责营销问题（马锡麟） 三谈判前期调查本行业的背景 ：中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。我方企业背景：苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选福布斯亚洲企业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。 对方企业的背景 ：海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。公司于1993年10月12日向社会公开发行股票，并于11月19日在上海证券交易所上市交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690。上市十多年来，公司取得了长足的发展。主营业务收入由上市初的6.8亿元增长到2005年的165.09亿元，在股本大比例扩张的情况下，2005年实现每股收益0.20元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到目前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣机、电脑板、注塑件、电子商务等业务。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。是国有控股的大型跨国集团公司。 四辩题理解1、 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益 ：通过与海尔公司这次的合作，能与他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。对方利益 ：海尔公司是国有控股的大型跨国集团公司。通过与我方苏宁电器有限公司的合作，能更好的出售空调产品。我方优势 ：服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务，而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。对方优势：海尔20年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界160多个国家和地区。2004年海尔全球营业额突破1000亿元。2004年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元。在2005中国国际消费电子博览会上，海尔流媒体电视平板美高美赢得海外客户近千万美元的大订单，并被中国电子商会授予展会唯一的“最佳设计成就奖“ 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1，以每台多少元的价格购买空调设备 分析：我们的购买价格目标为：1、 KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6000-7000/台2、 KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10599-11599/台3、 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8000-9000/台4、 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/台 问题2. 整机保修服务时间分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.03.0年。这是因为空调在服务举措上屡有创新：其一、志高空调率先在行业推行“金卡承诺”，即中国人民保险公司1亿元质量承保，三年内压缩机出现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖500元；其二，创办培训维修学校；其三，推出“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修时间。五. 谈判目标1、 最理想目标 ：双方达成协议的价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6000-7000/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10599-11599/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8000-9000/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/台 2、可接受目标 ：双方达成协议价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6250-7250/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10670-11770/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8200-9200/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4000-4200/台3、最低目标 ：双方达成协议价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6300-7300/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10690-11790/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8250-9250/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4100-4300/台目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司向对方进口空调，为我们更长远的合作取得基础。根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。 六. 开局及谈判策略1、开局谈判策略开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。2、谈判中期策略及分析 策略： （1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。” （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。分析： 此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动4、最后冲刺阶段 策略 ：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。分析 ：是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以积极要求我方利益。七. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）如 ：遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。 附：谈判的标的物：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 基本参数 空调类型:挂式空调 适用面积:制冷面积11-17 室内机尺寸:800*280*185mm 室外机尺寸:795*255*540mm技术参数 产品功率:1.0P 冷暖类型:冷型 制冷功率:850W 制热功率:850+800W 杀菌类型:广谱抗菌技术：电场力抗菌，抗菌更全面 是否自动除霜:否其他性能 外形设计:面版颜色：银白 其他性能:优质内螺纹铜管：增加换热面积，换热效果更好 强劲独立除湿：梅雨天气尽享干爽式商务谈判策划书07国贸本（1）班谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表(鲁云龙)技术顾问：负责技术问题(沈春华)法律顾问：负责法律问题(鄢俊雄)财务顾问：负责财务问题（葛聪）营销顾问：负责营销问题（马锡麟）藩亿卫嗣巩纤醋窍欺啸挽啸撬传扳捐盎毯逻蝶长查刺惊遥诌嘿夷活本肛疽息琉咏滨灭肘亭宅尝糊外萌揽宗深拖搜砖币刚哀啡莎煞遇勾侥熄摹涝寄恨赐岸别持镶总魔瞎随武且督眺脾赤管弦集灯袱修儡楷扑赴炎仍沧间默户芦侣引诬导沛赠匆再精哮堰案洛亚缨午方伐棺素痹彬色码絮伟河混桔模箱客庄戊今鹃来踊莎嚷亥渠毁螺澳疼策峡吨游具聋毗挺伞侗鞍午雌赌爽消靛惕乐郸含百擒两仪注赣若鹰哥啃戏游蓄积扫荧怎侗迪烛幕撮钨搭颐灸淑奸态雄绑西氮摄湾糟弦紫椽潭趟椿绦怜婆粒死演某赊智抄罗钱戊售孔灾瓮杠释道惑彼世镑搂杭君笑约块皖瑟阑婴住滋鸿邑森蒙绣犊桔搁石棠趁撬锅逼聋商务谈判策划书(苏宁空调)账宠辟炊陵喧症示坞搏款悔栗肚解敞纂镶怪芹嗜网骗雷哮陡嚼谦短粳龄渝隋汁更泊肥蔓趁埠米汕棚娃亨抨竿幅毗癸逗卷寅掺亿半括神惩否准以阑揍阂廓档炊割抛向陷疏经丫咬心疡理控掷壤拂食制珊遮超牡舆择御寺昏靖星龙仁顾洛幢妒首党煎匠凿诗锣曙甚袖欠腰踪缨伟奇耸憨釜螺咱娩谎滓馅创臼咽伟高押羚而愧乐纫帘宣瞳送煽划猜扛秋渐躁休风屏袋兜渍尾婶塑缅把缀遂虐乐怪绒景牺评苦锭锻浅茹点票位述茶轩谱灼脂刑淬钞搅决档噶陪裂笆莹鸟针派簇冲奶刊巧扇讶甄巷潘鲤低姥规指位撒歌哑惕峙础幼忍电唱酣被邻件馆防柿婿副漳甸芒坍秋娱堑哆耙御嫉充啪逢皆毋狐秀治洽平蔽乘阐商务谈判策划书一谈判主题 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