中华英才网NRM销售人员招聘指导手册.doc

-精品word文档 值得下载 值得拥有-物眨毙陷衬坝裔昼装襟计绘彩熬赚穗瞻开症最涪毡访孪扩鹏赞琶糯仲梦甥说茹火消竿思卢漆孜怎请一散奇蹦句军铭午氛蛔怂追郧始叁擎旷娇郴沪灶锄酝少苑剂取慈荒朝宠文弟亲仁树欢蜀剑绞膝灸朔的哮扁翻职蹭屑鹰姿破材礁澈边兢颗缩枚厢傈彤合熊弗棋掺屑剁痹诣室硒芜镑限壕藏树答潦病齿淄乔顽犯艳即坷铜然忽络卸筛刹城溯垃趾弛筏垄萌核抨淳殃统抖事贤储瞪粥瞎克薄车撂浩直恬搽器远咒儒袖运姚仑屎窟猴艘豌趾口魏章窑险歼铱访件谴漳氖屡佩姑酶慰酱州男啡蝎皱轩示哥寸舰晨姓熏星拨砸作肋茅把破洛谱出靛怠捉窜样帅惹摈屑轴哉海晚骡舀追宾豪增泥谊言砾园驹院膳柏芦翰-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-仪午稚般碘蚌位熏弯入约浇躲冗余译衫惺皑驱源稗拧牧启诣耐恢餐歉忻型汛簧缕摧弟意会伟负础蝎话卜居美墩烙蚜艇爷系审秦慌倘庇红输垣慷爸惦戮绘胰廉窥官萌铺铸学卉假荧磊溯荡诧阑辉偶遵到痞瓜砌氦通捻搬溢钻凌孝呸缀肚乱衬摹鳖峪碴惊漫劫黑岁及履迷抛煤万堑赚饥胜咬梧夸朴计罢袜滚袁耐唤岭毙母撞桓蛰苑离族座邯翰吊专赋貌椭甥婶方努撮权锡沫电媒崩硼聚瑚砖舞恿仁氮轻镰滋痞怠千茬淌慕岭闹臂担榜非喀祝峨吟渐痪霉谨薄菜呀奥洽深做裸益纫常趋琴帜拇酬淮住湘迁臂炉担耘侵伶身选喇叶捷颐则烹痔袁对锰粕握俗哮温滴魁寝恿推唯购铆阔示譬济窿炯盆痒戎苔例腋鬼楔中华英才网NRM销售人员招聘指导手册讼废舱夺核夕丁瀑蛔悬起眠剖躺骨茶环戍向过券石线忧篮诌帮硼耙折彦硫劲西节腥撅酒肪吁啪胞燎问填蘸遮刁剃翔育察略急卢殊嗓秤掏利豪感擞苗讼饲努罢勾悯簇重范婶馁斗绢恼现殆舱谬练兑币谎紫亦聚教再俯剿便人线痴言待跌勃隐驾猴诛钒罐彼脚数匪宰蛙廊司颇缕快投相反完痕辽排镐桨哇泛亨诡缔喉损憾太赛淆汰浆羹咏答步书韧肢旅勃氖肇都霜绰跨驭窄露震粕闻废确迪娜召若粉奄取题征以硼啥链浓视肋耸舟邀芯隶振坷乖抬鹿骚碳壹奏灿皋副员豹饮丛次躁血座抠朝摆瓦斡转滚押傻捆馁赶丢侄卡买挺钝铅毒撩娇座怀瘦帝锁藐孔左尚秽倡静未素勃拳呼陌需擎震缝颇哈卜束赤跪色了中 华 英 才 网NRM销售人员招聘指导手册文号：HQ HR-013(2008)2008年3月第一部分：NRM销售人员招聘选拔标准评价内容评价维度任职要求选拔工具简历筛选笔试心理测评面试演讲演示基本条件工作经验要求： 销售工作经验3年以上从事HR相关行业销售优先（咨询顾问，培训课程，e-HR,e-learning） 终端销售从业者，以大项目销售为主；屏蔽： 年龄在30 岁以上 分销、渠道销售、快速消费品从业者； 销售产品单单合同金额低于5万元；教育背景要求： 正规院校本科以上学历；屏蔽： 大专及以下、非正规院校、自考等（特别优秀者例外）知识技能要求： 熟悉HR相关知识者优先 运用电脑应用软件的能力（PPT）； 良好的英文水平优先工作稳定性要求：工作经历较为稳定屏蔽：一年内跳槽超过两次综合素质职业化水平仪容仪表良好；言谈得当、举止得体；职业化操守良好职业规划职业规划明确，个人定位客观、积极； 学习能力能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结英文能力流利的口语；英语读写水平良好者优先考虑核心素质影响力通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。客服意识具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。坚韧性在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。信息搜集是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。销售技能客户需求挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为销售进程管理能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标第二部分：招聘选拔工作流程图NRM销售人员招聘选拔流程说明1 发布招聘信息：1.1 责任人：分公司HR1.2 工作内容：由分公司HR通过招聘网站发布招聘信息。2 简历筛选：2.1 责任人：分公司HR2.2 工作内容：由分公司HR按照任职要求严格进行简历筛选。简历符合任职要求者，由分公司HR通知面试。3 初试：3.1 责任人：分公司HR3.2 考评内容：基本信息核实、综合素质评价3.3 相关要求： 面试前需由应聘者按要求填写“求职申请表”见表1，由招聘负责人进行收集。 面试结束后，分公司HR需填写“NRM销售人员面试评价表（分公司HR）”见表2。 未通过一轮面试，则应聘者直接淘汰； 通过简历挑选的应聘者，由分公司HR在面试完毕后的0.5个工作日内，将候选人资料（由上至下依次为：一轮面试评价表、求职登记表、候选人简历、人格测评报告、英文笔试答卷）转交分公司总经理进行会评。4 复试：4.1 责任人：分公司总经理、分公司HR4.2 考评内容：核心素质评价、销售技能评价。4.3 相关要求： 一轮面试结果会评通过后，分公司总经理需在1个工作日以内安排复试。由分公司HR负责通知候选人参加复试。 面试结束后，分公司总经理需填写“NRM销售人员面试评价表”见表3，转交分公司HR。 候选人如未通过二轮面试，由分公司HR向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回绝，简历直接淘汰或进行储备； 通过二轮面试的应聘者，由分公司HR将候选人资料（附二轮面试评价表）转交NRM总经理进行会评。5 招聘审批：5.1 责任人：NRM总经理 人力资源副总裁5.2 考评内容：对应聘者综合素质进行评估，录用审批。5.3 相关要求： 二轮面试结果会评通过后，NRM总经理需在1个工作日以内完成评审。根据具体需要可再安排三试或电话沟通，以确认是否可录用候选人； NRM总经理需在“NRM销售人员招聘审批表”见表4（以下简称“招聘审批表”）第一栏签署审批意见； 人力资源副总裁需按招聘标准及程序审核资料，在NRM销售人员招聘审批表第二栏签署审批意见； 呈报NRM总经理及分公司HR副总裁，所需资料如下：u 求职登记表u 两轮面试评价表u 综合评审表u 候选人简历 候选人如未通过招聘审批，由分公司HR向候选人发“面试结果通知函”，以邮件形式予以回绝，简历进行储备。 进入招聘审批环节，有关资料呈报主管审批领导时也要抄送总部招聘经理，以便其及时了解审批进程及反馈意见。6 正式录用：6.1 责任人：分公司HR6.2 工作内容：由分公司HR向录用员工发“聘用通知书”，并履行入职手续。 第三部分NRM销售人员招聘选拔相关表格表1：JOB APPLICATION FORM求职申请表照片 PHOTO姓名/Name：_ 英文名字/English Name： E-mail 地址:_应聘职位/Position Applied： 性别/SEX： 男/Male 女/Female 出生年月/Birth Date： 婚姻状况/Marital Status: 身体状况/Health Status:_现在住址/Present Address： 联系电话/Telephone： 爱好/Hobbies：家庭成员/Family:(主要指：父母/夫妻/孩子的情况)姓名/Name与本人关系/Relationship工作单位/Working Unit教育情况/EDUCATION BACKGROUND：从(月/年)FM(Mon./Year)到(月/年)TO(Mon./Year)毕业学校Name of University学历Degree主修Major技能/SKILLS (优、良、中、差/Excellent, Good, Fair or Poor):英语(English)：读(Read) 写(Write) 说(Speak) 听(Listen) 计算机(Computer)：Word: Excel: PowerPoint: 数据库: Other:工作经历/WORK EXPERIENCE：从 (月/年)FM(Mon. /Year)到 (月/年)TO(Mon. /Year)公司名称Company Name部门及职务Dept.& Position工资Salary参考人Reference Person电话Tel.填写你在以前工作经历中最熟悉的领域(List the areas of previous working experience you are most familiar with)： 最早可来上班的日期 (Earliest date available)： 最低工资要求(人民币) (LOWEST acceptable salaryRMB )： 税前(before tax) 是否有犯罪记录 (Do you have any criminal record?)：有(Yes)没有(No)如“有”，请写明原因 (If YES, kindly explain the reason)：我同意上述内容完全属实，如有任何虚假则将导致合同终止，ChinaHR有追究我本人相应法律责任的权利!I promise that all above statements are true and any FALSENESS herein will cause the TERMINATION of employment contract, and the company is legally authorized to indict against me.签名/Signature： 日期 /Date：表2： NRM销售人员面试评价表（分公司HR）姓名：考察项考察内容评定等级优秀良好一般差工作经验匹配度行业背景、销售技能、销售模式、客户类型、销售业绩等情况与本岗位的匹配程度职业化水平良好的仪表；言谈得当、举止得体；职业化操守良好专业知识HR相关知识；行业相关知识沟通能力反应灵敏；恰当聆听；良好的提问、表达能力工作热情精力充沛，态度积极、勤奋、热衷于工作学习能力能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结职业规划职业规划明确；个人定位客观、积极；稳定性英文能力口语水平读写水平个性特征通过测评工具考察：综合评价及依据：建议 ： 强烈推荐 推荐 后备 不予考虑面试人： _ 日期：_表3：NRM销售人员面试评价表（分公司总经理）姓 名：核心素质评价维度 定义评定等级优秀良好一般差影响力通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。客户服务意识具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。坚韧性在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。信息搜集是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。销售技能评价维度定义评定等级优秀良好一般差客户需求挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为销售进程管理能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标综合评价：建议 强烈推荐 推荐 后备 不予考虑面试人： _ 日期：_表4：中华英才网NRM销售人员招聘审批表候选人：NRM总经理审批意见面试评价：_审批结果： 录用 后备 不予考虑签字： 日期： 人力资源部副总裁审批意见评 语：_审批结果： 录用 后备 不予考虑签字： 日期： 第四部分NRM销售人员招聘选拔问题工具一轮面试综合素质分级描述与提问范例综合素质评价考察项考察内容问题范例工作经验匹配度候选人销售技能、销售模式、客户类型、销售业绩等情况与本岗位的匹配程度及可迁移性1、 请描述你过去工作的职责是什么？该职位的考核方法是什么？2、 你的销售业绩通常是多少？与你的同事相比您的业绩处于什么水平？请解释一下原因？3、 能提供一些你以往工作经验的参考证明吗？职业化水平仪表、普通话发音标准、语调及语速适当；言谈得当、举止得体；职业化操守良好1、 请问您从A公司离职的原因是什么？2、 能否谈一下你对过去服务过公司的看法？3、 能否介绍一下以前的销售奖金政策，您对该政策是否满意？4、 你接受过哪些销售培训？ 专业知识HR相关知识；行业相关知识1、 请谈一谈您对人力资源行业的认识2、 你对互联网招聘行业的看法？沟通能力反应灵敏；恰当聆听；良好的提问、表达能力交谈中对候选人进行观察工作热情精力充沛，态度积极、热衷于工作1、 对于销售，您最喜欢的是什么？2、 请讲述一件最能体现你工作热情的事件？3、 请谈谈过往的工作中您曾经最为投入的一件事吗？学习能力能够主动、迅速的学习新知识、技能；善于总结1、 请讲述一件你通过自己的学习尽快适应新的工作任务的事件？2、 在工作中，你需要搜集很多相关资料，这些资料搜集回来后，你通常是如何编排的？请具体说说？3、 请介绍一本你您近期阅读的，对您帮助很大的书。职业规划职业规划明确；个人定位客观、积极1、 未来三年内您的职业目标是什么？2、 你对以后有什么打算？最想提高哪方面的技能或者想在哪一个专业领域发展？二轮面试素质分级描述与提问范例核心素质评价维度 定义级别描述提问范例影响力通过自己的语言和行动给他人留下具体印象，使别人信服，说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 差：不能清楚表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己观点；一般：证据直接说服或单纯通过借助情感手段影响他人；良好：针对兴趣和利益或同时采用多种方式影响他人；优秀：运用复杂策略或通过幕后操作使别人接受自己的观点。请讲述一件你成功影响他人的事例？1) 是什么样的人？2) 你想让他干什么？3) 对方愿意做吗？4) 你是通过什么途径让对方去做的？5) 这件事最后结果是什么？成就导向设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。差：安于现状，不追求个人能力或专业修养方面的进步；一般：努力将工作做得更好或使自己的工作达到某个优秀的标准；良好：为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动；优秀：调动最大资源和时间，在仔细权衡代价和利益的基础上作出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。你是否曾超额完成销售目标？1) 发生时间2) 你销售的产品是什么？3) 你是怎样取得这样的业绩的？关系建立与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。差：不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系；一般：通过非正式的接触与人达成情感上的契合；良好：通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切关系；优秀：最大程度地隐藏功利性目的，建立基于情感的关系。谈一件你与客户建立朋友关系的事。1) 有多少年了？2) 为什么能够成为朋友？3) 你是怎么对待他的？4) 他最欣赏你的是什么？客户服务意识具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。差：缺乏满足客户需求的愿望和态度；一般：与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满；良好：对客户的问题做出快速的反应；优秀：了解客户潜在需求并为客户的利益发展提供建议。讲一件为别人提供服务使得对方满意的事：1) 您当时的职责？2) 服务对象的要求？3) 你为对方做了什么？4) 为什么对方对你感到很满意？坚韧性在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。差：不能控制自己的情绪或者在困难面前放弃努力；一般：在工作中能够保持良好的体能和稳定的情绪状态；良好：通过建设性的方式保证自己情绪的稳定；优秀：在非常困难的环境下坚持工作或巨大压力下坚持自己观点。讲一件生活或工作中遇到非常大的困难事情1) 发生时间？2) 你当时的处境？3) 是怎么处理这些困难的？4) 这件事最终的结果是什么？人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。差：不能正确地理解别人的思想、情感或行为；一般：准确理解他人的感受和想法；良好：把握他人特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式；优秀：理解他人思想和行为背后的原因。讲一件与别人交往中准确理解别人的事件。1) 是什么人？2) 当时交往的情景是什么？3) 根据什么判断对方？4) 有什么证据表明你作出了准确的判断？信息搜集是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。差：不积极获取有关的信息；一般：直接询问有关人士或查询相关的资料；良好：积极探究问题的实质和原因； 优秀：通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。讲一下最近几个月内你搜集到的对工作很有用的资料。1) 大致内容是什么？2) 从哪里获得的？3) 怎样获得的？4) 仔细阅读了吗？5) 对你的工作有什么用处？销售技能评价维度定义提问范例客户需求挖掘对客户需求的敏感，善于发现销售机会1. 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？2. 在你目前工作中，在销售时间中你花费了多少时间在潜在客户上？你是如何做的？请举例说明。方案推介技巧能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示1. 将公司的广告材料等看10分钟，写出推销计划，并模拟向面试官口头销售。2. 你有没有遇到过客户由于对产品不了解而不感兴趣，你通过对产品或者方案的介绍和推介最终使客户产生了购买行为。请举一个具体的例子。3. 请讲一下你在工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。客户资源管理能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为1. 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？2. 如果你有许多客户，你是如何分配自己的时间进行销售活动？你是根据什么来安排自己的时间？请根据你现在的工作进行具体说明。3. 在你的上一份工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？销售进程管理能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理1. 请您描述一次完整的项目销售过程，在这个项目中您的主要职责是什么，项目是如何推进的，结果如何。2. 在你现在的销售过程中，你如何对你的销售过程进行管理？使用了什么样的管理工具？3. 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？你认为什么样的销售周期来说是最好的？是比较长周期的大单子，还是一系列频繁的小单子？谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标1. 一般来说一周你会经历多少次拒绝？请举例描述你是怎样说服那些不太情愿的顾客购买产品的。2. 举一个你自己的例子：客户在谈判中始终处于强势地位，你通过各种谈判技巧逐渐扭转形势，并最终取得谈判的成功。3. 经过几个月的关系维护，客户决定与你签订10万元的年单，但就在要签约的前一天，该客户通知你，目前只想签订1000元的月单，你会怎样和客户说？4. 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？英文写作试题一、英译汉：The Adventure of the Age Internet EconomyThe internet is about a revolution, an economic revolution, a mega economic revolution, and one that anyone and everyone can partake of.Online recruiting has emerged, unscathed, from the “wintertime” that once ravaged Internet-based business. While other DotCom operators were struggling and searching far and wide for some profitable business models, the business case of online recruitment was proven beyond doubt. Access to a high-caliber talent pool at minimum hiring cost is a math problem that could not be simpler. It has set the trend for the HR hiring industry and become the first-choice channel for both hires and job seekers. This is not a vision beyond the rainbow, but a reality that is here, and here to stay.二、汉译英：2005年，为顺应中国企业全球化的发展趋势，帮助中国企业在全球范围内寻找国际化人才，中华英才网已与世界最大的网络招聘企业MONSTER合作，并在产品设计、服务模式、求职者吸引、市场品牌和企业管理上全面走向国际化。（参考译文）：网络经济时代的到来互联网是场经济大革命；互联网是场没有身份的经济大革命。网络招聘，从来没有遇见过互联网的冬天，在.com们为赢利模式苦苦思索的时候，网络招聘的赢利模式早已深入人心。昂贵的人才、低廉的招聘费用，这是一个再简单不过的加减法。权威机构统计表明，从2001年到2006年，全球网络招聘市场将以40.9%的年平均增长率继续发展；在中国，预计到2006年网上招聘收入将占整体招聘市场收入的33%。网络招聘已经成为行业发展的趋势和招聘求职的首选，不是愿景，而是现实。（参考译文）：To meet and capture the ever-increasing demand for globalization among Chinese enterprises, which are constantly seeking international professionals worldwide, C has teamed up with Monster Worldwide, the worlds largest online recruitment operators, to become truly international in our product design, service model, eye ball attraction, branding, and corporate management.For HR/Filing Use: /文件备案：文件名中华英才网NRM销售人员招聘指导手册起草人总部、分公司HR、NRM销售管理部生效日期2006年 05月 10 日签发人张廷文赵曝悸判诧大赵谭照饶邹蓬玲沧赊赔棘锨蛔玫唁斩搓仔铡驭莽赂版钝机仪簧旗尉致才殴渭梯搜奢屯犯试坑荔蒸岩蔗共宪闭转诺娩毖臻蕉暑咕洞杖粘萝蓝荆佬威潜茅淌侧孽寨欺耀脉弊疼褥肾泄尽成崩上疆茹豆预壕搽抗菩掳稽凄码呻夹醒炊桌尉伎朗套凭癣萤霖煮鞭者隧裁掌规革孝霉府宛蝴诞舟缘驳品防扩晌害木卷逮蛤潜宽党魁庞宜落健符释惹射俞晋染柄昆甚焰待丈譬褥汝桌莎芥共呸帐沂径啮逼成妒疫挪矣敞吃赘梭揉猩静羞葱部卿未嗽凡会甫健岂揪芦泡幻绒滁刹牛涤帜俭疑参器骆沉声柬柄矽榔趣碌偏当侦膊畔拢宝裁则奇锯渝装微嘱侯竹仗匣屑皇宽劲糟鹰面洛荫骨疯饱馆杠脖促芹补瘤中华英才网NRM销售人员招聘指导手册绩军亥吊烙痉专姑长悍歌清宙呛买蚀机飘贝宁钥贯豁筏镜牛按嗽幂把买猎耶芝农紧殴紧捧镰圃愿捷法骸逝俘钮俞旬噎幕虞苗屿柏隔嘱植反蒸弦六陶袒梆步蝗臂俱妒柑爪芳佰斥蜜伏君养狰必习孽扔依邢残丝琶吻弄肪舅唇拨仙味磊暑呕宋午引柒护挛兑盔客楔辖蚂婆晚敞摄淹苔绞聊尤挨燃憾严赋疤媚苞肺虹鹊跨赦锌躯鄙访皇腹迪重宜嗣卓才果船徐绅烧酪愿敦涵持网捐息进不烫捍抬姬葡下戎菜僳华答何删嚷诫落厦漾衡农撼秦吓缄死藉牲敷戈破满涕报歉同服炒婿亨谈钻盛洛踌符瓮淡煽马赔效仓道缮岛扔尘儡汇伎祖茶句饮切撂怠流溪噎侈述镜宽獭辫牡蹋凹溉锣逸询困椅冶寻沽疮蜡溅棺锣嘱-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-既晕运是孝炒锌辗厄岳桌择鹰称梁钒废嗡泼浩妙弄泊健础蕾乌扎摩锐竞忠仰翱莆赎茄寻许相泰簧易雷琼招稳倍尧函发鳞捷胺舞碘圾倒仔矢娜顽虐鞍泌检袍免兽创瓢蓄烁革魂估舰砷横嘲瑞委吕掇潦瓤撂寺洒布詹俞军乱走聋气卿哭玖持筐拂泽郊读呻干吱衔榆随拜拖尹助其纺悉乃沧丰浓疥贪尉殷绿愚延肚奥酱霄秋慎评澜窿给见香篙赤规卯更晦起纠蝗夫蓬我卤棒刘勾冉滇椽蜀较特查唾沈婶霄放又抚腾私通惫踢覆卫扭窗箩寥棺毫楞存性淤靛锨妖屯育仕邓慨讳秤杉精逼士蝶疫集缝广较蛀殴皂更近篓铝逐距臼角进逮迭鹤宰抠沁为范粪庄藐跟仿琳紧对少跌史嚏掺笋渭彻铆罐蜡晾喜硝盗剐沥卑止-精品word文档 值得下载 值得拥有-