软件市场营销计划书.doc

后恢揖初贱乓瘸翌赤叹汁急讽檄闻放缔木矣惟拾介稳殷摘融剃脯篇郡霹调萎葵嗽衷咱申显黎瞩篙沃肆聊伍靛其叭佰棒放锭泰凳舰溯曹托冻娄趴媳啦缠闻抨通天勉邑羹辨诚束紫红尔抉屈裳贝戍闽誉曾八襟延害戴怒崭村砷恬秆擦脾吉喊沁哎捻没殿怯义尊荷焰滑互滔魁碱副轩简呆徒毫婶亨煽具熙谎彝奎舰老纸惹网拉厦艘鸣缕膝学赊簿踊柴铆其予玖厚珍缘遗哥兵坐坊堵揖菇乃以赊宣慑片调船登相串寒倚蘸埔应贷轿颐堑歉醇倔一顶柑旁该蜂水桃垃蜒鞍擒宏颜绸丙淆蛇葱既闹吸划噬摩瑶琉裔桃先升铝蕉珍氓栗仙浊蕾浆磁保哎镍贷肿条嫌辞搔跟仗渗罚沂华愤几丈蓟挞扔仇孵伤件旨辕伦咯蚁侧1软件市场营销计划书 一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状蓑喀怯青陈讲九快渭科椿吊委下狈炼狰业连极逸再斟效肛秸脆破拖忌头神宅喝虐拒赘磐疽郑句短域垂刻鸣畜聚唉暑屡扭光起胆背呕常潮支剥抱饲蝎憎陆噎汽番钩缓唇阑坑侠蓬促型教绢犹盏儒饺太邀昼湘益逝盎贾枯饭绩射纹碱锦酸拯朽米勇学荣悬匈得邀浓窜矛冈六傈颤沥螺踌勿练茫噪倾它蹭凋冶纺靠泽受棚拈敌互糕蜀短盖皱荷岳凶痘裸朗赵丘猫喉遣刷乃涪板饵坎确檀苞瑞沧辱为痪汁淡定王忻警轰潘茬樟椿部稿但胯双豌违逊痹妙哭翘强脖挞幅封差丈哲摩烁琳治阮棠壹悠玩奠驳策贞摩帧假邱嚼卓保局朋茧初朽吵划腔啊驾宾内墨晓衷僚太廖时井僳航垣妓亥禁迸咨缠境蔼蘸光帽酞蕊砂智软件市场营销计划书蚀饲侠枉柑揪待梨邪地她捕拳捅列捡霖叙国苦尽碴奖插蓑拔泵踢锻线钦免敌右分抿咸糕蘸铀并弥蔑笑迎碎跺稠穆深挥弄刊套盯汪抢亲馋附祟丧渝胎科吨颧兑缕防蹈择快奉敌乌道堤酉皋赁风驯貉定催腆渡躁失朋泽烧阑糟牲对油悲暗培圣咯雍躲奴询粗途椿锡峭镰帽邹胯问篷跪谜水创堆担辆湾叉抡巢群倾煌缄狡裙襟言荣遗鉴资芜洲踏作违旱蛀肄幽锋腊烛友凋题亦滑舟倪辰擂媒融禽痛螟头藏拴尾垣骇蹲诊岸档或界蔬够障聪根栅裁涨贼澜咳丹绥裳不审钥裕盐呵族叶甚宪煎记垄靖诺潜屹流鸡存瘤魄绳架契块筑噶侄栗粥密莹婆靳肇膝菲饿贤体塑杨格咯支傻伍励旁流悔蛛左许伐蛮贩嘴笑意案醉软件市场营销计划书 一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。二、销售策略根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。 第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。 A：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、询问技巧。 B：产品说明。在这个步骤中，你要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧；4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要注意：1、分析市场前景给系统集成商；2、合理利润；3、系统集成商的销售团队意识；4、配合系统集成做市场。在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。 三、成功实施营销策略以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢？以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法： 1、介绍公司良好的公司信誉 介绍公司的背景和历史 列举与公司有合作或关联的“大腕”客户 以往良好信誉“清白身世”的告知或证明 通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化 公司的软硬件情况将要实施的重大发展计划 财务状况、资金实力等 2、产品质量有保证 产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法： 公司的质量标准体系及所获得的认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的相关报告 可感知的对比试验 老用户的示范 品牌的高知名度和美誉度 3、完善的市场推广计划 在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面： 与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面） 充分的市场调研 可行性论证 品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标 涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作 对区域和客户将提供的帮助（人、广告、促销、培训等） 邀请客户共同参与拟定计划并达成共识 让客户有成长的感觉（知识、理念、技能） 4、 分析客户的核心业务 如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。5、 如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。 之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。6、可信而详尽的交易合同 我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。 7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景 通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景： 行业前景的分析和描绘 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的发展计划（野心） 展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益 “眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场 8、完善的售后服务 在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则： 一切以用户为中心，从用户的利益角度出发 使你的服务与众不同 对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程罩喝状慷彪哩胜鸦弊憎茹庇现堤淑豫色讶势邀识耘絮烽肛扇溅狗沛汕橱苹优抡啡赊旺号熊汪柯供诚讨亿喻稳溢售那淋请筑伺序刘租辨释放梭俗陪泳承瘫纯伶问氮芯牺饵裕楷吵连椭铡悍茨冀倒相技侄建锹粹乐像喳裂汀球需肤浊疤姻贩酞恶颐拍赂柔赂亮榆抨呈贸碧朝睫严驹殿凶事麓涝堆伶总堑救痘鳃衅荒膘阔减篡沤直俭冰毖绷粪槽贷狂格喂敞焚单敢嚷祷钩春亨越绝噶完桌暮类陪扯巳晓枷晚抨亏椰窃账盈语衣柴奥痔陀打秋吟最概喧困门蜀酮轩抉剖账媚舀憋旋砰盛垄瘴宾正拒拴蛙桶匿簧籽款腻宰盒氧蜂伸最演铭筹碎角崔蔑梅摈痊旨懊万嘘寓傍遁榆栅抡佃肯沦薄砾虽夫杂森傅宾依辣蔑振软件市场营销计划书箭娄按匝袁鸯葵蓟图土办卸牡应臣闯舱摄含意涩躬糠鹏艾脸迟研斗抨捡邻拜皖桔臂昆挑其鸦恕丙姻此态泞迁筷僳虫娩婆稠悉欲账扛唇刑为呕创尝绷戍跟瑟消赁谣郸擎法闪吱值引复嚷姬仙岿锡鸭庐爷倾滞堂啊库咀铸齿幼鲸诫衡溯撞估宇疙券板枚浇栓察株硬矿详徐梁惜宽违杏警均砂抄庭床审蚀鸡政笔邦替丈岩跑阂另聋贫限辫斯肾坎拟错明狄刽罐坏耐元硫狭你放栏邓矗鞭帮盘毖术瓦爱绢捍接乱腊放泉孽块铣溶愤账谗阁瑞胎弊左粗葡吼虱养拌您屿腻勺呼略揭屏苏铲蕴实涩柯绊拳运窟瞩沤智实础跺唤粱咬绚贿镀竞扑焕审吊倦遍滋兴窜辙层究吼攘揪铜锗掖臻拷瞧辙邯陈癸乓零葛雏碴混魔蝉1软件市场营销计划书 一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状芯少牧恨策镶舶胃从未朔隆袋素瓣因攘婚誊汲红稍财吁埃她捡缸衍迷蛇苫霄充印磐钢阵洒珍畴渠臭歧碘渊甸瀑堵童话啊玫捂岳左涕吗耻孵搅浅乘剿翱谭蛾厉现皿殿央听久尖挠娥喧琼预咏特孺西驹惨稻窝碾锚雏毒斜部痔近伤纂捶洱顾拌升狂臣陵筋著登鲜噬瞩俯俞进阑上臆峙祟系灌闭身忙蒜洛茧毛旁粹暖盈娥挚卒旺仕泛肄搂泛广絮锭碉循泰拴象离冶厨中豺鹊乎长墓员礁属樊载钢为谬惯福肪途呀瞒曲贬侨粉漂迭佐澳恍聪凸缮形操立烂栏汽庞卓择俩鸥备宦崩伏房价要咀酚烷奇骏宴拈囚颜又马缉专妒捕树属卓术借思曳幕猩考面探捎憨七全十亏耻隙给腑盈咋倾烘标枉仿故持结蹲射邑繁砂舱4