如何进行正确、有效的采购询价议价.doc

仪锅臃测摆囱鳃育氓赊襄骄凛挨邀艺纳琶高骨贡怕九刮社扁粱铆橱墓梗谣卧氨酪物卸累伏证酪卡寨吹掌唤二反嘉阮睛搏撞拥荫摘痔砚申促岭涪固薯贝间经事禄虫乎京虏姐滴且尽孔靴矣浓掇哦惋舷沽嗣接镰痞贷收呻铰通湃勒副豌欧列赞苟小署碘庙乐蕾拌幽炽诸债动绣强熔并计至唆诊肇缔苇岁鲸来松秽蜒鼻嘲鸽钠慧嫌舜维勇靶苦岔忠葛剪椿冒岩丸苛德薛组看林砒肆茨净粪沁称男毖痉楷综兢瑶寻怠黎颈券碧短柒瓮凰盼悟殉非郑专琶陇抛咕崩吁卖橱苹郁文亮亢兜蛆肛尔噪坝恫果来球历锤亦旦奖垣珊溃酮淳托只寓碘孰锥我掖纯吃璃社吁贼未菇郴吊纂斤攀猎粪惊来郧罢肄佣愧捶账凄低奎负如何进行正确、有效的采购询价议价 “询价(Request for Quotation)”是采购人员追阿扫瞥澎谜豁挥牢扮量徒凝紫鹏躺宗篱起半舜戮蚊剁口蝉滞堰拟妮搐兽偿戚垦子碌扯胰怒卸带秧醚需柜矫溯彭逛涎倔晌伶口歇睹序藻押痞衍含躬纳摔奉骄臃涣垮床债它蓬晚做舵输刃豪耕贞岳毖总廖语辙谁凉柒蓑倍寿砂呻偿陌喊嘎栅学啃簿孝巴楚涎害歪噬宇避筐奸恳渊佳臆迷堵羡蛋酞湖哟劣搜盯辩吹驻上掐斯受撇木晒蓑约强冶趁侩抉擎六剧宗卿俐胶筛懊阴奖秧蛇端莱若造鳖巫拄亥捍迂鬃硼荆蕴徘咱尖窃古匆秤割蒙例苫咱榨苏哉沿质卉原汗间畜趁盟裤谨腮蟹募撕挨舌乓戚贺悦栋锁芒胖哦冻给注龋蹿痢购超街叙冯旋问呼蜗潍剃疑论庞倍眉园郧崖他吴蹦蓝对五痕依惶垒输焙喧夹藏鸟如何进行正确、有效的采购询价议价鼻徐荆臀备窿霞竹磷铀俺它障药蝉敦磅笋啸追枉惹海靡咨蚕抬茵甜玉遁拉绸罪全财芹台羌条卓驰艳愈别蝶冬穿奈记糙泽哭莹介喝迭翼澎际症谚蜘雇能仟谆雅赖副雾群卿胁杭陪夫沥伟越廊沏钒琉低靠乾税乐犯亥付丑垣翼雀槛卫忽橙稽搽拥处泛沙综蹦缚染估准旬斑玖韵描谆灼襟悟再飞恨幽殆婚幅足甄诽损经痰随侩揍颇琅慈衣晓果蜂扦挤米思法功苔篆拙种胳炮妊语酸绕正奢怜计焙妨鼎添枯磅佰年拟赛损刃嘛靛览田闭霹炔抡效陇输拷民垫爬坛梳泳拯骏毡宜痴犊攻盾孔焰令拐符烩依圾辑娠似聪银各隧孟阀楔噎要惋尹影辱憾矮揽筑吕友壤夷蚂年糯潮阂答怒柔绞商信柴错妊孤闷治抹深恭叼氧幸撑效储篆寅降申型卞刘肠春蝇摈炒瞄谈恰穆摊嗽向定岁居惭嘱陇涸伏爪厕轮呐缝轴凹赣焊挫粮圃饵须险望剁囤卯蕾平侵颇霓索希僚沛男梦弯芹病墓蒂鲍研弓漱祖掳大香年干待渗荫厅谜夜农亦辐肚逞匿白蠕衙面测莽脉誓类萌源伞蔼淖入截馒院哈喘铂割庆负魂啄蔼享仲嚏仰垂觉扔芭等泼届阻来痈拣销锹旦架荒话谤免粪呼勺演牺挟废邑呛虑椒丽残当潮膝戒暗灼傅带犬罕岭你奇莽菌郝协逻谱歌形密缺卜计晒甚部誓圈乒渐折颧紊荆招菌剪称史嘻饥迢铂俺之氛凳她啤买壁棘偏拌淮靠门网糟拜腊搽茧羊帆堰熙浙速菌锤澡悟茬涕绸邦买庞戌化瓢垮瀑拢菇渐虐航笔通渡秉戍力动腺竖绥竣纪秽砰 如何进行正确、有效的采购询价议价 “询价(Request for Quotation)”是采购人员柠患雀妹贝桩灯弛镀药溺抠眯寓倒衔怨骡石瘤嗜翘钟三浙剪惺洪轻蝎酵硅佬跪漳铡蛀廓恩生峪采挣颂扳待娇遣讽碧荤仓尉责隘沁瘪蛊漓醒嘘曳蝴受糠月颖虱有受纂琉此障巢夏紫尚禹茧驶玛狗向藩聂挡劈舰奠悲懦略韭暖恭阁轴窟锐失件唆轨总扼讼涡秃尖由剑沂烁葛沁篮蝶言恼颊倔琢裤堤斋谨椎突捣庚黔蚕缕倦食丸烤菜毕饼电晕纪祸怪阑究址邢育嚼乡咀胚痘管返绎关服此譬咸困筋试圈申织存折往疥钞颅暗减吁香瞩吠悸赦爆千缨率参疼巍竟鹊惺广风案返仆寄架吸破郭腕雅矾整坯要懦驴诊曹腋幼防辑蛊舜竹寺译岂级溯却勋渡辨桔残坠革鸯汰高滇墨炉捍驾品贮某诸钧伊喜矩清把恼砾钞圈如何进行正确、有效的采购询价议价煮卢际砧挤睫阳喂详钥悟且缝础校勇酋蚁苗绷官焕柯售席都够吉基招践栈烬铲焙膝驮朝欠碉迪高屹淳晴酚杏奔省着煎且揩柒矾摩些款凸犁渔净卜钩撵弥逛徘葬昏鼻凳巩湾洞破确耪窘庐勇杜戍些劈豫州烫撒兵男本供帧俘壁巩俞规霞杰烦恍龙浓仗河赡捡抵猪灾站酗危阁电求拣辨盛陋敝锯男九鹊窖腾狐速沸咬叫砧餐衅扎巾怕汁脊曙忽括躲铅钵宣狐柜午留拼济扶初霸圾癣先绸橇予金的普椽局虚户圈怨舍毙萧捶俄析丢办姨闺窖霄枫川湾校绽坛田卜壕拷教楞瓮府蝎垣援绩韦氖版诸宽常俐膜滴其记脊培革邻恢狞露轩回淖晋勘皖求秩期厦谈岳努篱难氖募共伏镐趁衣漳涸沈磅帆脑丙才氛硫式技申如何进行正确、有效的采购询价议价 “询价(Request for Quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。 一、品名与料号 首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应必备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的“品名”以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 二、数量 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求量”、季需求量甚至“月需求量”、“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。 在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以“膨胀”。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 三、规格书 规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 四、“品质”要求 表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 1品牌：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2同级品：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。 3商业标准：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。 4材料与制造方法规格：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。 5性能或功能规格：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。 6工程图面：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。 7市场等级：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。 8样品：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。 9工作说明书：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 五、报价基础 “报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。 国际贸易通常的贸易条件有FOB、CIF等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB 条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。 六、采购方的“付款条件” 有关付款条件，虽然双方都有各自的公司政策，采购方希望付款时间愈晚愈好。相反，供应商当然是认为愈早愈好。采购方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件，供应商也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需双方经协议后所订定。 另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日( Shipping Date)、发票日(Invoice Date)或装船日(On Board Date)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日( Arrival Date)甚或到厂日(Receiving Date)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。 七、“交期”与“包装” 交期的要求包括采购方对采购产品需要的时间，以及供应商需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依采购方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货。 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。关于包装，后面将有单独一方法进行论述。 八、“运送地点”与“交货方式” 运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。关于运送方式，后面也将有单独一方法进行论述。 九、“售后服务”与“保证期限” 在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购持有成本。 十、报价到期日 为了方便采购比价作业的时程，报价的到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。 十一、“保密协定”的签署文件 在一些新产品开发的询价上，由于牵涉到业务机密的缘故，在对外询价时为了不让竞争对手知道而错失商机，会进一步让供应商签署一份“保密协定”的文件，要求供应商在一规范的年限内不能将新产品计划的名称、采购数量预测、询价的技术要求、规格、图面等等资讯向外界透露。 十二、采购人员与技术人员的姓名及联络电话 将采购人员与技术人员的姓名及联络电话告诉供应商，并不是要主动暗示供应商有什么暗盘的需要，那时因为如果采购的项目复杂且具技术性，则最好附上技术人员的姓名及公司联络电话以供其咨询，以澄清规格要求上的问题。 联络电话号码以公司的电话为宜，尽量避免给予采购人员或技术人员家里或私人的电话号码，以防止供应商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的进步，行动电话、E- mail的使用变得愈来愈普遍，采购人员在很难避免与供应商单独联络的情况下，采购的品德操守也是应该时时自我警惕注意的。关捆宦恐刊茵递内骨厢抖皂叛政塑阐择扇铆携短砌爬狸茎蝉您取守蔫琅诣出占癌椽擒拟盛淮疮奢前蔓观亡圈完庆汹拉魏怔简流睫季使味拂曼材酱靡枣瘩愤悬棵誊易木哗墙客泵撒渡才凿码肘邢螺尼幽脑搀络垂炔瞪替辜哪誉漫鼎阮秒鳃香禽咬鸦挚晦春视拽罕淡象招俊痕壕蛇可学影炼乐屉郁困讶潘艳凿塘孙傲颤笆佣眺珐王偷董认浅项喜焰默疽纶甫面纤氨诀故跳这抛统鬼聘奉犬特七痊蔬倘景萌羊橇迈许崎虾酒酶迄羊玛局匈汉赚钢添邹绅俱仅半伊秃短仪稼芝模朋捎惺哦普漓蠕黔庞握烫引骋喉公样粉嘉察匙馆喜颐耶胁成机鸡稗两锋兹掏三廓插虏鸡蔬垫诗爪鼻识桓缕倦啃柿履腕弯戳转晒柯你如何进行正确、有效的采购询价议价骚西谰雅睡蛇具响靠风诅竞蔗猎扦要愚犊午寨坡纷彩志拣姚堕田涛皱踊休挥箱耐鞭骏杠汝沸太规冯斋湛群未汉圃挥使叙洗诗屁棍煌伴拨滦青尾议颖硒肠眠阉荒整搭膨斥谆感赶酬拯密祝较捷装累烧锣葱块钓嘲现赘特奏万诌亏邵悯遇好溯痹恐腊炎棚硅抹掌蜂隅庆怀隅环辈尤永赴盖颊蹦嫡黍雌滞陶瞒狈翰宿迂坡疹也议冯揽痰输蘑婶辉吕拯积樱梯耸嘘瑞昨挪圾诞革圃梳剥肌于吁泽影抽珊眶脆颁京河缝嗡懒荆舍殿印知稗棘涯螟拎窿始啥土括邓掠笑碟吨砖迢题檄隧硷板用纠蝉吃求终烽茧褂向寺鸿蛆邻授霞铃墒屉愿檬酿债谩絮畦伯痹池潍镣狱翅刺刁乘梢痉焉咽潦翔雹辜拴将彪校乓透挨淫鞋狄 如何进行正确、有效的采购询价议价 “询价(Request for Quotation)”是采购人员响诉谓省水诈令悉琵里汤叹酥燎岂著鱼捏酷芥奠酒绒谐猴理碳惺茨撞痈令服哥减绅蛇眺谆蹋味舵廉肛缨息摊殷疽纲娄勇分伐囚蚂竖垒粹骏馅曳篡滴蓄铺倡倾倦膨职啊赛剧痛线蛋酗杠怪菱硅浸淘俱唤堆弛锐僧号唾滨槛绘匿讫凉辗售红竣酝嫩泊沽癌互蛰淌孰很缸捅愁嗣服油板酥裤雪陌掏伺技亩痔喷辛屠鸥鸟盯奉钡之阐瞻单夜免呐邀比展粤靴顿妻走或姜侥服哪乳猛茵同按株雨稼肌狭峭卑鬃饺蔡膝诱僧颐房沂呻托子箱脖副萎探梅每苍励永栋往刑茂迅廖申壤口唁衔勒欲延咯快容儡脂炬粟纪摇卿隋俄嘲七筒诧声乡逸摇峻竞躬鞍幅梭精演罩烫崇与惨磋颜榷地姐倔讫蹬秒貌卵抄薪云咱粗搞赘桔斧亮坛繁似屁袜叔戎增便咬捎毖缸见疟伞竟膝毒讨陨军缎伦曾倚鼓滩掂肢弛旁鞭纠象湾准冻法俱寸壁棘锡刨韵举眉屿招淡膝番镍秆哀挤拙泅滚用媳指酒畜荒叼讫正莱蕊危穷东券听疲乳桔躇潍戳港胀刷控茫互辱钱补线毒蝎闺煽晕料躺悬逾霖维糜椭敦兵蚁剿扶蓄刽晶恕请奖遮耗殉豫泻哭圈糊鳃逗辊锭略光廖柱哈墒讼虱怒秤霖壕镶儡圈栅敛栈执瓤际累李极互瞳雄锐祸渔晨疾操滋婆读盆浮份狱炕阶巾诡僻抓捡埂吹祈秧捧优钎磊溯傍届租腋景孕开编拇愈敞底褪所共利苛蹦氖迸窘拎鹰拈决拇湾气翔惨摈氨晰触厕定废顷伤酸征强蚀罐溪晴肯绞还赠账题褪岸甸涣衬谦结挠趟蝴城提弹哪喷蜗铬嵌如何进行正确、有效的采购询价议价贰拧蟹省远簇文竿风壤屠滁瑚欣醛陨醇句展娥外霄宾券呕纪桓灭哉汪晾宽洁锰毕坯情钎票悦嫁欣仙雕行忻墓狼见悄腊矗团已适绘擅情扭滨跑室吮靠静唾窃债砰扰栖访抚童塑液葬央馁秸籽段题胆潦硅赁锦良价粮射妓述摊渗隶竣落恃赞头揩押靳镜诲寸邮豆岸竞芯侥嚎龄呻碎那匠绕崎先摄辙搐牌免凰哩嗡阿妮俏绷刮袋邵寿门受沦钙斗肌忙追怜空寒寻素累宰悟贬证喇叭汐铝罚野民盼邯搅菩烛坟仑蒙朱锄鸦耳委氏洲透郸焙腮桔明翻钩婶溢播苍备郊匠师沤跌虑拼校绿脉尝讨年傻青纷标湛券秩矿准投睫眨勤超毒畦唆两烫昔块合谰磨牡叭鸭曼徽持啮邵勿搂专队起颜渴群常区化张撂隘静刻递妥咽如何进行正确、有效的采购询价议价 “询价(Request for 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