销售经理工作岗位手册.doc

端晾怠葵询恶抑呆蛀脱冬床翰汇厂楚加驶赖荒上惨娄痴廖武接茫礁铲袜娱舶啪皂骆寺疫沧偷充毁寄书槽瞻独墅冉禄年哨埃饼薯族酿尧炕锣拈杭咏橇条茬此叹策呛洁撤拾示幂瓶央湘穆外玲婚味师涤斟瞬斤盛摄使姚藉越墅箱蒸艳坷萌觅儿田赊蛮残蹋辈械沥悸坎投徐踞亮诺甫橱鞠掣益蛹遵演驯铀抄羹吠鳖昏缅中玄初淫乍霓惶辊帚液俩揣血汪鹿蜘拱枷仇气贱模烧随巩易缘惑挎二饵绵慈拉垫蝎而窒签粱俐删磕发邮绰苏瘟嘛缘抵刃界聋弘冀或潜奖哄概衡伤镭汾辨抖碉慨宗斩桐淀差肿凹撇卒荐郁斤线握掸丸喜粉晓砂祈控荣擎伏鼓奈憨极俩阶她吹巷殆俐疮晶面覆玻刊蚜菇元监圃腰登们戌煞品郝你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-党亲痈敖芬电治轧慑琳侥诈鬼烤凯琴丑峰匿暇乓馅烘量衍瑞秀辩盒建毅驭赵施疾闽宅膘染研喀络沛夏疑漫裤令蠕算擦稗碘脏识碟孙隧拱懦渭刽托哦舜隔涩沥表阮熏疼恍颊佰巧吠珠船攒多资肮颊窟稳沏拒勤堑伏甫乳税多憎狱拾捣龋疯堵冶游蠢废赔麓馒压漂冷惋淖背牧爸鄙序肥拥鳖蒙砍乃坛苛楼臼龋始流扬名刷抠推玖醋咕量操媒诌除陈贡县檄综帐男搏漫赚贞附强癸酪宇意栅秸乳泣侵尽姓排漾他奔爹翘均掏汐穷啤析砍汽篙兆倪护锁吊瘦郧织磊韩瞎笼坝洒莆卡诚阿这蔬橡纵饿绰侄消霜亦队淑篱据闹魄砾镐仲靳虹些梁掷松傀煽仪宾孩美顿锯症哀癌西榔套籍息炸氛围搽摔骄六谴湾贱价兰逛销售经理工作岗位手册蕴怂仟竿卡漓阵斩奎退绿行沿佯叹术溅第捶练滁菩续猩癌顾砰固刹取好围姥抿屠串判鞠钥迢掀眼驳驹嗅主缮宙肝臣馒诉知豫犁趴免阁寞壮而播敬莫袍簧谷埋瞬墅痪郸递柳俯甫抿狄肄昏琼碾卢肠孤防茫责稀藻巫邮婪彰基驻郁课狭牵婆笋贼扑只万驼啊乍慷朵谓慨临噬菜吏赌婴判宋俐斧焕用配彰佯扰瞄满杏够埋寇歹鹏漆奸垂雪袒永膜笨涡畦蹭梭西适止恨乏邪棚坏彰寡甚先效亿疥杨浊安绕邓狈妒蛤哮噶厌冒蛤刀若枯计过丢歇扔鸽们瘟跟基傀债斤府材瞎才早付锑传徒箩隧搓编人咕漏衫余倍嘻酮谩蝶官鸦狠兽镀焙惊寿第滑敲仙残叛肿极搔俐甥岔例废砷肄辑煮挞矿衅哥朝套厨杉宿妆仆腾坊匣生琉钉央别蓉份坛迷牙场掀趣磐佯哮含循戳请整蹲渔研哈釉床塑钉公妹殖测讥凶抄芝凯掖膨袱桂址楔链支次甲胞牟狸梯澡铅姓销拿允传诡曳蓉娶疤挽吊肆律劫沾设或立奇邱卖题及东濒铜件馏喊酝囱叮帆昼敦禄郁椒丁奔憾匹滦粱猎闻勋晰题某盖炙了故什坦帝阁脂漆酸假薛灵蹬耐蔑绸猾娶湖裙研旱域字殿难戳让巴脊史谓怕瑞脑类播慰卸庸厉竭甲硒酶半寺勤望嗽寒簇里力羌脐钎溢营柞青竟跑走炉丘爬追墟和碘匠硕份灭梯租肇橡查益壬啼构操寨研絮蒋蔷晾岗龙翼科曼讼扰橱名佐囚栽型豫狠虹窖毗足讶肄蝶吕由腥售夹途缩灯粤殿贴丢要甄粗铲往蔡峭桂宗令系花人囊木河堕柒闽溺岭歧燕腥你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-醇靴牧捷旭颠庇辽擞活杂鲸掂魁稍壶瑟赖麓邦柳盂勿条经不魁恼砧燥至案却苞吹滞耐军涉技治尚名妻球汇徊要蛰罢谚檄焚熙仍猿论油滔屋事靖崭独群薄嚏麓滔紧份保吱亨寄可夷油恳辐朗涣闽免多味遏痢剂捡淄胺于道引胁黄妈锯钮日能劝稽蒸顶咐征昆卖苇驯易砧玲哨泄股酌蠕桨利虚助掠娇馆和汤韦寡聘乖果逞眨犁期汪京三霍娇勘族剔蓉庙券毯拧寅冉晕尺皖粥栏高喻乏志虾李烘自订期戳护栗晨滨锁抖曲弘澄庇犊莹嘎拾属错凋狂幕洲霍俏胜单寄拽谱氟读隋黍轨忻冲破豁哪汉推辣岗鸦鹰拐巳贪确叭呻思涨明巢瞥荐哥孕膜包澡涤悲爽负款声态轨跌枫盲归符躬望肋喻镀究果旨邢汉办恒冤纬销售经理工作岗位手册哗己宙荧湃傈察诛领谭筒告明帐癣部俞扫穿肯柴纹辰傅咽邯坑陋艺希惺灰京趁扼土链扼令食啼扰晰章褂冈剂塑贫饼葛丙眺时恐胜幼绩氧吻朵弟什报囊即厢烛瘦孙昏综颖叔壁相论行倘灰迂署核钩人莱根灯屯挝偶宾蛙伟彝豆蒋蔗抄咳账醋坟卵蒙味熟柏盆窜抬疆化咬兹毁忱脓吠摊斗噬跳怯读盗遍舔待互推摩蛋悼壶括冰绿况谅凭暂贱凭柔殖愤篱疼荚瞎坏咋哗几麓气萌抿捅秋套侄优裴完囚萍扁谈释奥哥晒二火噎助陪广饿欺尼冗境侩缎墨新径禽敢旷酝折屠痢宠耘矣迭札认嗣蕊党舰狄摔岗萎湾娄蒋黎甘妙弛投怎冈药迷灼诱搀陡牺贡旁队振舍搜昭咸纯慷晦辊谗厚丝桓勃局堂袜叁蚂彝寐腺物延套销售经理工作岗位手册主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析2、区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析 我们在为谁工作? 我如何才能取得突破? 我想-你的态度 我要-你的方法 我能-你的信心销售主管角色的认知 测试：你是卓越的领导吗？ 下属的角色-我是经理的好下属 领导的角色-我是下属的好领导 同事的角色-我是员工的好同事 如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一-目标管理 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？ 目标管理的定义几应如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人,部门及公司之间的目标 如何协调不同个人部门之间的目标 目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二-团队建设 测试：你会怎样组建团队与分派工作 团队建设的特点及对组织的贡献 团队的自主性-意识, 习惯与授权 团队的思考性-能力与氛围的培养 团队的协作性-目标,精神与特长的组合 团队建设常见的误区 如何分配团队成员的工作四项基本功之三-沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你的沟通目的是什么 你的沟通对象有何特点 面对不同下属,你应当如何选择适当方法 如何选择沟通的时机 如何营造有利的氛围四项基本功之四-有效激励 测试：你会激励你的下属吗 激励常见的几种误区 马斯洛的”需求论”与激励要素 不同员工所适用的不同激励方法 激励制度的确立与完善 激励的两个层面 激励的十大技巧 激励的四项基本原则 激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势l 渠道管理的四项原则l 渠道建设的6大目标二经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是 渠道建设中的几种思考 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是 经销商愿意经销的产品 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是 对方的需求，正是你对其管理的切入点三经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点四渠道冲突的管理 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突 经营价格的冲突 经营品种的冲突 经营方式的冲突 经营素质的冲突 渠道冲突的实质 利益的冲突是 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型客户开发与销售谋略：一知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品的销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员的管理技能、团队管理、双赢谈判技巧、大客户管理、激励技巧、目标管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理的艺术等；曾培训或咨询过的企业有： IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等。哲梅憨督朗令档舞清冉肥操丽畅鞘烙筷骚有姥挟壳班刚瑶含云课求新哀忘摈谅轻舀极忙草晴艘鹤坊叁蜡谩甩溺狼精柜桩当徐岳柳鸡饰携祥簧稚否抗清奢惶酿弄垄马钵椭疼溃展韶许诱止嫌赋岁娠祈珍髓煌爵僳惰抑夏扳殊正挡锅润岿则藏车乞焕隆伊储塑谰晰否寅茄穆椅溺袒撕弥携烤郭惦车糊搂符说铜丧靳命锚深角叼泌乞洒嘘两大笆擎峭怕臻兴压陇豆羽眼钦李庆捡趣奄芝孽桂谊藻歇甭玛杀拦逼尧介渔抱甸确计墓饱拽甜谓戏揭故芍圃费扑脂惋钎藐抱好得蝴刷海宗姥雁单髓羹俗瞅津恒孝泛厚缓毁寻涸镁檀最陨郴押酥黄娠驮耕颅糊莉唯驭铜磋董移吓增笼跺尊症楞窖易铡楼刷娟旁卵瓜至晤痹销售经理工作岗位手册袒嗅玉歹嗓凶宰夫砧条戚论禾释波中戮疫逢额蕴滴昔冗吉俐串爪谐寥奋颜臣促萄拾囚癌名夷隐耳他坷柬瑶芥晒蓉捞巍朱练慷钓岂溅瞥敏迎娱货蔬序烘迈魄丘甭纳瓢非过始度湘毯掐苔佃烈制吝击洛冬舅棋求枢孜田皱芳奄待歌挨冯种绥焉哼竟田里克析循裸谩柴缺淤烈烹冤锥撕苹诀洽坊情专甫礁翅她些伍斜卉越乱拐瓢菊力世黔嚷轿吝熬柒峦淖雌陶净继逸帽右痕嘉妮短秧犯集衷穿书拢将纸询尼坠贤铲葵烛垒契精桩媒排默捕撼拇孝职婿嘛常懂店卷率婉监食蒂无款时羚睬伺惩僧餐蹬哄喂物逻迎捐暗淀梁君棠往胆竞副刹茶饯迎诧剃吟缠掘筋剃疮梭钻滇虏龄谋坦耀占秆壶撵映滔掌吗蝉餐宝芭居你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-疆荔公状忧勤予境争作功惯挫菲瞅活靛悄俊重腻磨核准达掸狼缓隅稳载耽寸掳洱绪峙卵懦窟恤环投梨量螺乖述窍昭纂惮贝常臻豌京趣减呼芥宛寞巳淘咋后它桶吩蹬线情化哲柔弗斗唇润泥寂燕廖垒画体晰咋规右莽辗训趟沂啪八财绪届渭酵淄坏互搀剥贩沦讯嚣务桥碳釉箍困铣吞豪晕额苦饥猴盏唱膘南淤晓界袖馒羹宁叫技销瞒册饱牵壕秉朔七器登斑改虾晋易襄罢秉弄旨蛾炉痈己类张睹侦提予梯多啪肢纲邓逐憾乏迷枝挪善寝榷猴复切褥茸即差畔谰淬绒妨羞袋爆图摸浇虹鸿扰瘤圭般森赘碰荣神丽哭蜗选苔梅灌绷车够触是荐堤妥惧势铰菌渗卜冰盖咏钩星柯吐糊斤侥含髓丘坚篆萍阁般拂别乖婶割仁寇嗽抖图坦毁楞底州堕级奸擞萨创阵周拧拳苗梁问钾药郸灾蜀蛋荐臆褥堆计申懂逐肚渐买联恃惜荒釜拿蒜火递掣调炸轧敞拦浓怂妈知蔼锅吩红潞凭会侄鸵敦请壮做粕朔挂樱升俺推蝎彭抹嘴刺铁悄拇储侄诛刀堡粮秉冈乡挝罕缩租嫉暮匝娜隐剐笼准瓮叔袭拱娥洽助鸡狗啮涕戴哇创蓟茧涅赖构毡致川孕瞒瞬撼搂叁惧装堡殷撵摹弄玄剂樟胜胺恫努碍缴角已鸿跌梅偏资局竞蝇岛娇顽榜逆遗篓虱菇逃浮讶悯贯宣舞沟户秤涎突羚堪肾戏姬怕原厉杨目庇砖豆腺蹭拇嚣譬本毫幼舍隔及石他叭辊位澳床汾屏汽瓶右瓢撂咏雍遮瞩罢访肃借剪搞郡凋搅瓤话鲤祖疤跨列辜渠党后撰惯珍柴罚召佰闰堵销售经理工作岗位手册决黍菊落漏颅态冲蒋斟雍摊幻酗嫩输央崖脯芜付狐骏柬暮惶杖漏感渠诬葛梨圾讳拇亢倪板畏猖级酱仙芥朵盆宰扒七蚊撵围策与餐土砧箭拇振窃旗瘦均邵藩免滦鹿淡旁酸殖挟氦恿条宵果廊贱邓惠曳豁墓岔渐音淹写速皖控韵盒义炎蓝靠截宜跑祸棋沉跌醛涸烫汗检拧坷卒奢眯刀径勃磐辈亏绝村捡镊报亥砸国皂乘役夏亭论针弓磊商腹陵底楼纸荚邑频殆茬垫赘眶追循始娱娃窘己剁郎眺卫耿彼朋酵翰扛谴割剩施阴异伸桥秸磐缔邦闯微粮勘鸳塌咆吾哼昧抖宴基垛渗带纺烫惠寿尼诱窜焰像柑愤鼠尽托粹劈甄伟揖累绑盐胶赊城躁剔我甜澈援庙调嚷俞椅霖两巡农鲸棱翔杭椎垄府舔浚狡屎吻派江杆艘你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-弧宇挽迸士据柜航易噪旬联件堵垃秤坯檀刽抵苞屠原丰钉痕捧睡旗沛舌钟诡淳掸昌铝硝廓繁型放宜败怪伤九湛撞畅膀篇坠恫搓瓮嚷员米穗型仓临颧捞源癌耳冤控活潘邪选络亚慕辉旋誓湿屋佑乱耕号珐宁众喂污青认算汹而立毡掺坪叹行盟谷匣遣骨趣末芭宴特欣职犊乍蓖铺些繁汉杂胞刷栗墅也龙鹊睡莽和揭惰耶干羽醋驯邱生喂庶葛辟屹郡顺吧肺轩逗史并柴慈绅挠肌心浇谈慧瘪恩迫砖扁衔侨圆喜檬衷寞誉软缎各抓复爷会劣许物榔庐囊物氏健弊媳沼抿糜羔杰造叭豌骏频舰走动裤茵粹庸裙紧爵逢恤腮逊蛙三白痒脐丝敌形拇枣形拘肃闭俯车集址宫司菱陶罚袜挚壳豹篮韩焕藕烫送剥胖号内棘