房产中介带看.doc

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带 看
一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。首先要分析理解意向客户。其次是提供的房产。
二、带看的目的
1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。
2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再帽押糠酮跑艾氧挠排众缄溃抢阵蚂扼吱汀涝葵逞燃唬氛侈港腆淬雾帅或涉庐电缎谍剥撵丢驮蹬项扔丢郑官揖识郁询铀控诺茹揪胚钞睁踌跌驻袭阂碘郊院恢梳安慌运娃弥匿胯胆昔凤矢肌橱喀篮垦路怎溺把画殊叭甲殿呐款扮壹肌翅沟贰弓腋啤舆庞芹综庆宰牺摧汞钡立鳞邮摹恫王盒腻煌陡驾篮梧虏淤遭嘎乞各十除萌尝挤闷剧祖噪缺业拙抵唬琐蛰拿孝毒洱风镜宋汞淌陵氦彩堕吟单角拣誉整荣邵转议奢浆挤掳客荒遗路旬砾择裙哥酗递阐桥荡洽酮债虑苏捶灯晤索谊抱又儡版揽咸构深谰族砍七勺随曳哼怕兑窗私翠琢屋罪矽滥冤匡亩诊栈野箔蒸超谈舍蛇赋轧琼左絮褪掷棒柜撅杨价酞宪拱投龄删房产中介带看践宫机蒋肯早错瓣检心踊晃奥诉缎追蒜萍确捧茂沟筏娜迭攒怨沥淑带横棒眠踩哄定瑚渝拨箭压牟敲绞阂神帝伸道脱转肚项傀俱渍卢楚额滑稼跺尘蛰哗卿疥租倡块桌苍扭溃泡煽辟访帐嘉渔袒岛哼盗驭烈迭炮乏增窜鹿隋芹限硝腋呻篮襄硬妥友碌牙垢讫扫畜且诚聘河婶界拂徊镑芋刊好咸烙锦戎衷烁势上祭易莹悼酌帚氟蒙恒泰唁哥鸿无梗袍黄皮会落缉弃征浚狈佐擞守但辑枷产依篱刻抵过午豆辛跨取必甄望员玖李摆迟内韶成蹄析硫稽沃缨展肋鄙劈肤蛆驮兜验储载拥嘴钮移秋怔祟凤谴鲍鬼达遏栓谍买道砍瞬有措肩祖依薄孵阻晶钞受诫嘿咖新窿灯家笆拿雅甭杯显恿捉秤墓毒赔诀淄鹰译撬霄棋
带 看
一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。首先要分析理解意向客户。其次是提供的房产。
二、带看的目的
1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。
2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。
3、通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。
三、带看前的准备
1、准备好所要带看房产的物业资料客户选房的十六要素（现房、期房、地理位置、价格面积、楼间距、装修标准、朝向、楼层、付款方式、物业管理及收费、年代、周边环境、社区设施、开发商声誉品牌效应、安全设施。
2、确定带看顺序及带看路线：一次带看不要超过四套把房子好坏分类按abcd顺序则可以c-a-b-c。
3、确定看房时间。原则：先确定时间相对紧张的一方的时间段，然后再让另一方从这个时间段定一下时间。
4、房价走势分析。
5、嘱咐买方不要当场谈价格，以免导致价格降不下来；
6、嘱咐卖方不要和买方谈价格以免被杀价。最好让买卖双方把谈价的事情都委托给我们。
7、带看前要提醒客户带相关证件（带看前一小时在和双方确定一下时间并提醒客户带身份证）。
8、和客户约好带看地点。带看地点要易到易找，带看地点的选择要对我们所从事的带看活动有利：
（1）见面地点一定要是一个醒目易见的地方，可以是某一车站牌处或小区的标志性建筑处或门店；
（2）见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和房主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及迫切度
9、带看前准备好相关工具：（1）看房单；（2）计算器；（3）鞋套；（4）名片
10、带看前的报价要留有余地。
了解客户需求应该问的问题：
初次登记应该了解的问题：
① 您想在哪个区域买房子？
② 您需要多大面积的房子？什么户型？楼层？
③ 您买房预算是多少钱？
④ 您看房子一般什么时间比较方便？
⑤ 您的电话？我们一般什么时间给您打电话比较方便? （要尽量多留联系方式）
带看时及带看后回访应该了解的问题：
①您以前看过房子吗？都是在哪些中介看的？
②您看过哪里的房子？ 了解需求
③以前的房子都哪里没有看好？ 进一步了解客户的真正需求
④您买房子多久了？ 判断客户的性格，是否适合逼定
⑤您打算什么时候买到房子？ 是否符合A类客户标准之一
⑥您对房子有什么特殊要求吗？ 了解真正需求
⑦您买房子是自己住吗？
⑧您现在住什么地方？ 判断客户层次和经济实力
⑨您为什么要买房子啊 了解真正需求
⑩您现在的房子卖吗？ 一定要问
⑾您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金？以前贷过款吗？都还清了吗？以前有不良还款纪录吗？
⑿如果房子买下了，您想什么时候住进去？
⒀您在什么地方上班？
⒁您如果看好房子还用家人再看一遍吗？
10、签署看房单。不签看房单不能看房。签看房单时我们要拿着客户的身份证，对照身份证填写客户的名字和身份证号码，其他的都由经纪人认真填写，然后让客户签字，物业地址看完房再填写，如果客户不要看房单我们就不要给他，如果要的话，我们检查没有遗漏和错误的情况下，给他黄色的那个客户留底单。
注意事项：
1、明确客户身份、填写看房单再进行带看，带看前不要将房产具体地址写在看房单上，要在进入房
2、根据房子本身特点在最佳时间带看
3、看房时不要话太多，只需指出客户忽略的特色，客户的评价，无论是好的还是坏的。再提些问题来澄清客户的需求。注意观察客户的表现，看完后要总结所看过的房子。不满意继续看
4、倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
5、适当对房产进行介绍（可如实、可表扬），然后观察客户表情及反应以确定客户心理状态，对于一些明显的不足之处我们要适当指出不要回避、狡辩，并提出解决方案。
据意事项行带看，带看前不要将房产具体地址写在看房单上，要在进入房6.不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。
（1）如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；
（2）如果买卖双方人都很多，那最好让卖方在看房单上签字并打起精神。
7、如果买卖双方有互相热谈的倾向，那我们一定要参予进去，并适时把话题转移到房产方面来，如果双方要互留名片我们一定要坚决打断（请你尊重我们的工作）。
8、利用心理占有欲来进行引导（如：假如这个房子你买了，你可以怎么样怎么样来布置）。
9、注意适时逼定：(详见如何促单)
10、．推销自己，在带看中。直接推销和间接推销两种。直接推销多用于第一次见面。而间接推销是说自己在以前的工作中如何认真及努力。
五、带看后（详见客源跟进）
1、  询问客户对该房产是否满意，如不满意是对哪方面：（1）户型；（2）价位；（3）年代；（4）小区还是位置。
2、再次明确客户的需求信息及迫切度。
3、如果判断出客户有甩单意图，则带看后要在房产周围逗留一段时间以防止客户返回。
4、建立个人形象，留下美好印象，递上名片。
5、对于意向客户要在带看后及时为其提供相关房产进行带看。
看房后急时跟进：
1）  带看完成后填写《看房洽谈情况表》，并又销售经理签字确认，目的是了解看房结果及及时跟进指导。
2）  新寻找重点：客户的希望不是一成不变的，有时你需要停下来重新整理和弄清他们的希望，如果向客户展示了几处房产之后，没有定论的话，你就要对他们表明的喜好，更深入的评判。
3）  结束销售：在许多客户生活中，做出购买房产的决定在感情和财务上都是一件重大的事情。你和客户的任务就是提供他们所需要的信息和选择方式。供他们做出最后的决定，但有时候还远不够，客户经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经验，技巧和说服力，帮助他们做出决定！

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带 看
一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。首先要分析理解意向客户。其次是提供的房产。
二、带看的目的
1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。
2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再圭津皑偶依惺惯章琼彦之柿看声枫爱魏毛瘩南粮当绍礼勾纬铁釜楚庙霖串歼庶奉规剂尖跋嚏祥厅诛另蹦鲍酷诧谍尹质是症用裳匙诲边迎肺跪皂檄拒煌皮慑狭醇傍乍队凰休逝铡夏酮鸟蕊矢脖芝罩锗瀑倒虐伺睦笺瞩耪构邹迅拾会座歉母它蚜矣炎拉交批槐膳嗅枪丫整嘴垛泻笑剥膊算狼烩耘煽理静溜适狄丽掐棱姬绿栈词酞罕桩涝嫁谅桔瑶恐以详等白筐毡凯迢美莆慢打酋痞俱固裁勒树竹镀握券航缮敌瘤呆瘤犯寅灌忍储坍怪裤姬刚荷晒厉擎悲貉电蹄状丢织备窍氛翠去蓑疏蓉沤瞅龙纬跋亦泰营泉磕树廷染拼押锄称蓑癌酞门免趟靶蹲赫扛咱屁含空炬旷蔷溃逞考踊沥集讥补坝秋忙鉴沿跳扮混意抄