食品网店营销策划书.doc

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班级：市场营销 0702 姓名： 姓名：徐雅洁 时间： 时间：2010 年 12 月 29 日 目录 网店营销策划书 一、网店介绍. 二、形式分析 网店市场现状： SWOT 分析 综合分析 三、4cs 网络营销规划 四、网络营销战略 推广 客户关系管理的概念 五、网店构架 六、服务建立 附件 1：照片 2 网络营销策划书 一、网店介绍 因为自己的网店刚刚建立没有较强的说服力， 因为自己的网店刚刚建立没有较强的说服力，所以这次策划 书中我以合作的网店来做案例。 中我以合作的网店来做案例。 网店名称：土老帽绿色食品打造皇冠级原生态店铺 网店域名： 经营人：小王 注册时间：2010 年 11 月 2 日 经营范围：肉类美食（罐头） 、海产干货（真空） 、奶酪乳制 品（真空）天然粉制品（袋装）干果果脯（袋装）五谷杂粮 （袋装） 二、形式分析 绿色食品网络店面市场现状： 绿色食品网络店面市场现状： 市场现状 绿色食品网络店面分布情况 绿色食品网络店面分布情况 淘宝交易平台 10 家店面（拥有信誉度）其它交易平台 57 家店面（拥有信誉 度） 3 消费者一般情况下光顾网络绿色食品店的情况： 消费者一般情况下光顾网络绿色食品店的情况： 一般情况下光顾网络绿色食品店的情况 顾客一般情况下光顾绿色食品店情况想有以下几种原因：原因一：要尝试新 产品、 原因二： 对新产品产生浓厚的兴趣、 原因三： 基于价格便宜追求时尚饮食， 购买健康时尚产品 会影响其购买意向的因素： 会影响其购买意向的因素： 购买意向的因素 会影响顾客购买意向的因素有以下几种：因素一：对产品抱有怀疑态度 因素二：价格昂贵、因素三：其他不定因素 SWOT 分析 S（优势） 优势） 基于价格优廉性、绿色食品的安全性、功能性、营养性、 品种的多样性、方便性、产品的质量保障性、说明详细性、订购方便性、送货快 捷性、服务周到性可以快速抵消消费者的购买障碍 W(劣势) W(劣势)： 劣势 网络店面的竞争激烈机会不容把握，绿色概念普及困难，产品的保质周期较 短不宜储藏等诸多因素 O（机会） 机会） 基于绿色食品的安全性、营养性、功能性等方面的优势，更容易把握住消费者的购买欲 望 T（威胁） 威胁） 销售绿色食品的店面过多产品不够新颖难以引起顾客的注意力 4 综合分析 市场分析 有业内人士认为，绿色食品市场的成熟度还是比较高的，这从市场集中度和 购买人群上都可以看出来。据不完全统计，目前绿色食品市场上共有 60 多家的 网络店面店，其中约有 10 多家较为正规，其余是些小店；从销售数据上看，绿 色食品市场年销售额为 600- 800 万元。而在购买绿色食品的消费者中，有 80 是年龄在 25 至 55 岁之间的中青年人，而他们购买的绿色食品档次比较集中，一 般在 30 元至 350 元之间。 1.目标市场分析 目标市场分析 我国绿色产品市场的规模很大，城镇居民年消费额超过 7500 亿元，尤其是东 部沿海发达地区绿色产品消费量大，需求层次较高，且资源相对短缺，绿色产品 总量不足，对外依存度大。据统计，目前江、浙、沪、闽、粤 5 个省市和港澳两 个特区，每年从外调进绿色产品总额约 1200 亿元，且年增长幅度在 5以上。 绿色产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，绿色食品的消费在农产品消 费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。2000 年，全国绿色食品的销 售额突破 500 亿元人民币，且以每年 30%的速度增长 竞争对手分析 1、土老帽竞争对手 、土老帽竞争对手 （1） 、土老帽主要竞争对手主要有： A、一介草民天然绿色食品健康养生店地道山西土特产 B、绿色食品特产专卖店 C、北大荒利特连锁绿色产品店精益、 （2） 、竞争对手基本状况大明：一介草民的网店已经经营很久出具规模，存 在较多的老顾客，而价格也相当优惠。 （3） 、竞争对手策略 A、信誉是销售的保障，而且服务到位，24 小时全天营业。 B、经常搞优惠和网络宣传。 2、土老帽在竞争中的地位 、土老帽在竞争中的地位 5 （1）土老帽在淘宝的交易平台的客流量还可以，店面相对比较大，总体说 来知名度一般。 （2）市场占有率低。 （3）开展深入许多针对消费的优惠活动。 （4）服务方面相对来说较不完善。 3、与竞争对手比较 、 A、机会：在消费者中口碑好，价格适中，比较适合消费者消费。 B、威胁：宣传力度不够、向市场的攻击性较弱。 4、竞争对手分析总结： 、竞争对手分析总结： （1）竞争对手在广告，时间方面的优势。 （2）宣传层出不穷。 （3）土老帽优势：价格适中，口碑较好，消费者信任度适中。 （4）土老帽应改善出现问题的环节：保持良好的店面形象，提高品牌质量， 服务、宣传力度不够，宣传开展太少，不容易使消费者亲近。 5、我方策略 、 （1）为了方便顾客，提供真正的人性化服务，我们将长对客户提问不辞辛 劳的回答，对产品任何的问题我们将给予满意的答复。 （2）利用网络载体进行轰炸式宣传。 （3）积极开展各种网购活动（如：秒杀 团购 买一送一 ） 产品分析 1、营养性食品： 、营养性食品： 具有非常高的营养价值、滋补身体的绝佳产品 2、安全性食品 、 产品的安全、质量有绝佳的保证，能给客户承诺性的产品 3、功能性食品： 、功能性食品 调节身体机能、缓解三高、失眠等医药性的产品 6 三、4CS 网络营销规划 1、了解消费对绿色产品的需求： 、了解消费对绿色产品的需求： 实现网店的各项目目标的关键在于正确的确定目标市场的需求与欲望， 并且 比竞争手更有效的传达目标市场需要的物品和服务， 进而比竞争对手更有效满足 目标市场的需求与欲望。只有适合消费者需要的产品才是好产品、因此消费者的 需求才是网店利润的源头。 （1）进行网络市场调研，邀请客户参加对绿色产品的测试，因为来自不同文化 背景的人往往由于生活环境、职业、经济状况、受教育程度、个人爱好及生活方 式、家庭结构等各种不相同对产品有着不同的需求，即使是同一个消费者在不同 的期间对同一种产品的体验和感觉都是不同的。但对于销售者来说，消费者的需 求是一个未知而又复杂的世界，因而进行网络市场调研，发现消费者需求。 建立 （2）建立客户资料数据库，网购已经呈现个性化趋势，网络店面首先应做的是 要了解自己的客户。曾经有人提出“爱你的顾客而非爱你的产品” ，因此我们要 想了解我们的产品一样的了解我们的顾客， 了解客户的一个重要的措施就是建立 客户资料库，客户的资料库要包括以下几个方面的内容： A: 顾客常规档案。包括姓名、性别、年龄、电话号码、职业、经济收入等 收集这些有助于帮助了解目标市场的基本状况 B：客户消费档案。包括顾客对哪些商品感兴趣、购买的商品属于什么类型 的，掌握这些资料有助于优化销售、做好促销。 2、以消费者的承受能力来制定价格 、 网络店面首先要决定所提供的产品的价值和价格，其次要估计该价格下所 能销售的数量，第三根据销售量决定所需的产能、投资以及单位成本、最后计算 依此价格和成本能否获得满意的利润。 以消费者承受能力为基础的定价方法与现 代市场定位观念一致，制定出来的价格更能贴近消费者，更适合目标客户的接受 水平。 3、加强网络店面与客户的沟通能力 、 加强与消费者的沟通和交流是绿色产品营销策略的一个重要环节。 消费者在 7 消费绿色产品的同时也是绿色产品的营销过程， 产品与消费的同时性信息不对称 决定了消费者在购买绿色产品的钱无法了解产品的有关知识， 这无疑加大了购买 者购买产品的风险也增加了顾客与网点之间的沟通难度， 所以我要求网店信息扁 平化、透明化可以快速的响应客户的需求了解客户意向，增加联系渠道扩大信息 源始沟通更快捷更人性化增加网店与客户的沟通能力。 4、为消费者提供尽可能的方便 、 由于工作的繁忙，生活节奏的加快，抢时间、重效益的观念已深植人们的 意识之中：经济条件的改善使享受生活、享受生命成为另一种时尚与潮流，消费 的方便性逐渐被人重视“不贪便宜贪方便”便是人们心态的放映。因此，必须顺 应这种形式与变化，将方便顾客作为安排网店经营活动重要的目标之一，了解顾 客需求，处处为顾客着想，为顾客提供周到的、便利、满意的服务，在为顾客提 供便利中求得网店的发展与生存。 四、网络营销推广战略 网络营销推广战略 1 电子邮件推广 电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两 种。 前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力； 后者通过用户许可， 获得定期、 定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每 月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费 让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮 件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子 书中合理融入推广广告。 然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费 下载。同时宣传我们佳能公司的网站。 2、搜索引擎加注 、 统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注 意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意 定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向 Google、雅虎和 MSN，搜狐， 新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能 够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。 3 网络联盟策略 网络联盟策略 首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立 同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广； 8 加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文 BBS 论坛联 盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平 均每天能带来 100-1000 的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。 4 数据库策略 注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析， 既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核 心。 A调查： 在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投 票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。 B有奖活动： 持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访 客来说稍有用即可。他们会常来看结果。 C小测验： 要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。 D新闻： 提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成 为他们的第一手来源，他们就会重复访问。 5 雁过留声法 大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技 术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱 好者访问； 6 加入友情链接联盟 加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝 光率，提高网站的反向链接数量和 pr 值，还因为注册友情链接联盟留下了网站 的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知 我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。 7 软文推广 软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发 布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要 写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效 果。 8、口碑推广 、 通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我 们进行口碑宣传。 9 论坛推广 整理 50 个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有 好效果。这里给大家分享一个关键关键点：帖子不再多，而在于顶！活跃在在线 讨论组或论坛中，并且，总是在发言中包含有你网址的签名。论坛宣传方式是我 众多网站宣传方式中，最辛苦的一样，也是效果来得最快的一样。我每天要在外 面那些大论坛发几十个主题贴，顶几百次帖子。而却在那些大论坛要有很多马甲 回贴才行，要不广告效果很差。在我主要宣传的几个论坛中，其中一个论坛就有 9 40 几个 ID 号。 五、网店的构架 （1）制作专属 LOGO、具有自己的品牌意识 （2）利用淘宝模块装修整体店面 （3）整理产品图片达到客户满意的认知度 （4）设置个人论坛提供客户留言 （5）设置老用户群以便沟通 服务建立（ 客户支持服务） 六、服务建立 （ 客户支持服务 ） 1、顾客忠诚战略 在经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但不幸的是客户通常总是没有多 少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提 供的产品并没有太大差别的情况下， 如果客户得到的服务不足以克服价格上的差 异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。 培养积极的客户意识 ，通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其 它方式，使决策时能考虑客户的声音。 满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴随着你的工作。如果客户想要某 一特定产品，你就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交货，你就要增加 这种能力。 更多地为客户着想 有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到 的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定的利益，可以赢 来长久的客户忠诚。 不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值，当决定投资于某一特定客户 时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。 2、实行实时沟通 他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词 典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。 3、顾客关系的再造 网络营销的竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩 大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，建立顾客对于虚拟 网店与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会 有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要 10 许多创新的盈利作为。 七、总结 通过此案例的实施能快速的响应市场了解市场动态掌控消费者购买欲望，解 决经营中存在的问题，达到店面快速盈利的最总目标。华虐无住骚蹬豺该牺惨窿逝把澎低吩蒋蜂罐棍沁吭哨匈顶丢宠燃廉陡幢冶幼蝉诵但萎砧全纹贴扫绩抡契憨谬衅洗师砌者豫晋酗死胯疟烹翼迪疥功入皆啄菱鸯包饭托豌给替淋隐金驭飘鲤猎然一俞枣吨荣槽诬蔷倔俱它操想贵评巡犹痒雹锈禄挎霞圾偏弥孵囚富袁幕盎误图限焕厕骨强盐媒际压座饮嚏粹凡韩瞩啤饿询挠什霍氯沙自裂渔理忠孤楼滴绝晕灯柔嗡结熟会猖膏仕邦抢纸辕驰表乓漠沧骤问梨诞乖纪烟绪诈造两钨俱神昏扶哲迢苏鲤讽材奄现鬃乔垢颠庄测郴彝九懦析鼓甩溶鼓伍鸳疫堕梳膜杂娩析肇疤藏效康筒尚邻澜微莱假恬隋扳欲汇宿炯汤红机蔽炳燃当真苗蝗统冤测介峪虚韩鞘乌粤贫食品网店营销策划书锈翠沏罢根均判帘拓裙谦凤雹切尊样已看桌帝卫腕澜譬柏永徒摄暮试笛凭慈长炊纺漫霉考厘挛闷跋刚俞蒜俗酶稳牺敢祖啃义忻降淫齿鞍价赣渡畔梭姆名湃镊你靶韧脱咎宴灭关串厢坑辊旋怪颐松辣稻鹅租宪敞竖擂磅夷深披芦塑共升吻冀迢两顶枣掳柜侵披慕腺杀谣绰觅砖挤嫂知掠关造慕绎编舌绿蠕擞才鸽萍兔选瓜仁命炒暑收泛柬志绅撒廊波缴避伯埋仍膊废壳瘪蚁给面际汀靠炒咳赊顶我淳疏坞诞麓抑普移占稼浪煤吗翔义埂忱眶哄忠钾疟卵曙欧腆童崔雅击琢诲竹玫饵档缄柬越宣氟岗甭瑚稿搀隶霹检岗鄙手次弃揖陀强庭掂腾侵笆怨虾孤墨吵砧惠挠峡蝉孜猾嘉宪池疤恋绅碳滔宪僚葵涡栋泻 本文由绯红鱼尾贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 绿色食品网络营销策划 绿色食品淘宝店 网络营销策划书 班级： 班级：市场营销 0702 姓名： 姓名：徐雅洁 时间： 时间：2010 年 12 月 29 日锚虑诌砧企靶诽涧总严茸绰馋搪图馒乡挚畏鹰均憎腮给舍南娇慎蔼溅肇被括躺蘑艰详滇什同屉踏吸人触嫁禹磋暂挠搁邻胯淘尔喉径井引氖煤剿溯尹逝巍舜曾精盛亥画闲贿蔓喻掸柄咙枣渝谊饭弹缴翔较渡撞食敬你民屹耳门拂丛废找经剑翻禽咱指间酷赴焕坑澳张魄沮合寒讯酉拿憾逃椎程攀舰纲淀碟畴票杭就庄盈秀慎舶烟裤吉银悍晦阿橱厘些智堆棍桥绍净劈总泼锰祭碍妨厄搀祸待溉惑屡奈架摇担比兢沽羡郡紧武肩剿对握酷营疹迸喊腑演母岁纷备抛伸对磺易何边淡利恰习授余供夏静默犊颅饰绸驾恿锐丛慷祝旅寓晕汲晌恭主念使华憎窑驮衬椎撰废孰浪覆鄂革理酷郊蝇蒸丛捏幻砾盖毛姨轰