补肾壮阳药市场如何做.doc

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168招商联盟全国最大的保健品专业基地本人3年来在广告公司服务了太极集团生力雄丸、吉达强身胶囊、同仁堂参茸三肾胶囊等多个补肾壮阳产品，有成有败，对广东补肾壮阳药市场有着非常深刻的认识。本人认为要想在广东补肾壮阳市场做个产品“狠赚一笔”并非难事，只要策略对头！ 一，你有多少钱来做这个市场？事实求是，根据你的口袋，选好营销模式 很多人认为要在广东市场赚钱，就必须要有雄厚的资本。其实不然，所谓“看菜吃饭，量体裁衣”，实践证明不同的费用决定着不同的营销模式，只要决策对路，一定能够赚大钱！ 操作吉达胶囊，我们的广告是“地毯式的轰炸”，市场是全省铺开，实现的是大规模赢利；操作太极集团生力雄丸，我们的广告是“集中突破”，市场是以点带面，实现的是小投入大产出；而同仁堂参茸三肾胶囊，我们却不做广告，全靠终端围剿，实现“各个击破”，“细水长流”的赢利模式。 根据客户的口袋决策营销模式，是实事求是的做法，盲目抄袭大企业、大品牌的做法是不切实际的。 在广东，目前补肾壮阳药的销售模式主要有以下三种，作为经销商应充分考虑自己的资金实力、关系网络、公司特长等等比较现实的问题，再选择适合自己的营销模式。 1、广告地毯式轰炸型 由于补肾市场 “热得快消得快”，广告地毯式轰炸型操作模式是很多经销商管用的方法，张大宁、吉达强身胶囊等就是典型性例子。不管是省级媒体，还是各地级市媒体，都通过大版面、高频率的报纸广告迅速启动市场，尔后又投入高密度的电视广告全面突破。 主要武器：报纸广告、电视广告。 硬件要求：钱足够多、终端售点广、公共关系好。 优点：传播面较宽，市场启动较快，适合做全省市场。 缺点：1）投入大，风险大，2个月内难以实现赢利。 2）很容易出现“广告停销售即停”的尴尬。 2、游击战术型 避开权威品牌的威慑力，集中力量重点开发单一地区或通过广告在单一媒体集中投放，达到局部深度开发某个群体的目的。如太极集团生力雄丸重点做信息时报、深圳晚报；参之圣果主打广州日报等等，通过集中开发实现产品的迅速赢利，并积累实力等待扩张时机！ 主要武器：报纸广告、终端促销活动。 硬件要求：有一定的资本、终端较健全。 优点：风险小，操作灵活、适合速效壮阳产品开发地级（局部）市场。 缺点：传播面狭小，短期内难以实现大规模赢利。 3、地面渗透型 不做大众媒体广告，充分发挥终端促销专柜和终端促销员的强大促销功能，以点终端为单位，通过终端渗透和促销拦截，达到销售产品的目的。这种操作模式适合见效快的高价位壮阳产品，也被很多医疗器械产品所运用。 主要武器：专柜促销、终端试用活动、小报、小册子 优点：投入小，基本无风险，适合速效壮阳药“白手起家”。 缺点：小市场，短期内难以实现大规模赢利。 当然，以上几种模式可以结合运用，但必须侧重一种手法，其目的都是为了追求营销业绩的最大化。 二、就要把补肾壮阳药做成性药！ 1、补肾壮阳药一定是短线操作 不管你是大规模广告地毯式轰炸，还是游击战术迂回掠夺，或是地面终端强力拦截，首先必须明白，在广东做补肾壮阳产品是一个短期行为，我们必须追求“急功近利、狠赚一笔就走”的赢利目标。要想做成第二个伟哥、或是第二个御苁蓉、汇仁肾宝，是不现实的！ 这是市场环境决定的！ 首先，补肾市场经过10多年的开发，人们从一种盲目“崇拜”中苏醒过来，代之的是一种理性消费，这在广东地区表现尤为明显，因此如果不是产品疗效过硬、质量一流，是不可能久卖的。如张大宁虽然火极一时，但本身的品质就不过关，“速效+缓补”的剂型就不科学，而且两种产品还不是一个厂家生产的。 其次，市场监管力度日益严格，已经明文规定，不得在报纸和电视媒体上宣传与性有关的产品。这种操作环境很大程度上制约了经销商发挥空间。 再次，在中药领域还没有一个能真正解决男性功能障碍的药物，有的只是增强和保养男性能力的产品，这与当今男性保健意识相距很大，他们购买这类药就是要解决性问题，而不是保养！ 2、定位越明确越好，越露骨越好 因此，作为经销商，我们的目标很简单也很明确，不管我们的产品功能怎样，我们就是要把它明确定位成“解决性问题、提高性能力的壮阳药品”，越明确越好，越露骨越好，只有这样才能在短期内实现赢利。 在我们操作的吉达强身胶囊时，虽然产品的功能是“抗疲劳”，但鉴于客户是经销商，需要的是“尽快启动市场，尽快赢利”，而且听闻在生产的时候已经考虑到做成“壮阳药”的需要，因此我们将产品功能明确定位于解决男性功能问题的产品，并通过暗示性非常强的广告表现，在短期内赢得了消费者的大规模购买！ 三、不同营销模式的操作要点 不管采取那种模式作战，都必须有一套严密的广告策略思路，如广告核心诉求、广告媒体选择、广告力度等等。只有严谨的策略才能产出更多的利润。 一）广告地毯式轰炸型 本人认为，在广东地区采用“广告地毯式轰炸型”以下几点值得考虑： 报纸广告 1）必须考虑广州日报、南方都市报、羊城晚报、深圳晚报等四大报纸。 要迅速地拿下全省，必须考虑以上四大报纸。张大宁上市之初的主打报纸就是广日、羊晚，每周三次半版；而南都、深晚则以整版出现，气势恢弘，立即颠覆整个补肾市场。 2）软文广告好过文字较少的硬性广告。 经过大量的实践表明，用文字堆出来的软文广告是非常有效的。建议，有多少空间就堆多少文字，当然不是说废话，而是全面阐述产品的功能、功效利益、价格疗程、服用方法、男性反应、业界反响、女性感受等等，把一切能够说服消费者的点摆上去，不放过一点说服消费者的机会。 3）广告不必过多地说机理，多说效果！ 很长一段时间，很多厂家认为做壮阳药必须要大炒概念。在概念泛滥的今日，我们发现要做个新的概念并不容易，概念越来越不奏效了。比如04年新上的“君道壮阳”全面炒作“唤醒脑神经”一味追求新奇，结果一败涂地。而吉达胶囊则强调“激情提升3倍”，直接明了，很快引起了消费者的兴趣。 4）标题要大，文字越调侃越好。 实践证明，壮阳药广告标题又大又有调侃的味道，就越能引起轰动。比如，吉达胶囊的标题是“大干实干一定要翻三翻”，而内文也不失风趣“顶住压力，排除万难，破除迷信，科学保健，大干实干-收入翻3翻，家庭好港湾；地位翻3翻，腰杆不用弯；激情翻3翻，老婆更喜欢。”把一种男人认为“不好意思”的东西轻松化，传达一种年轻活泼的感觉，不但能打动消费者，更能让对方记忆深刻。 5）版面设计表现挑逗性越强越好。 我们在注重“软文”的同时并不是不考虑版式设计，通过“异常”的广告表现吸引消费者目光这是广告永恒的定律，我们应该大胆创新。比如太极集团生力雄丸用秦始皇、成吉思汗、康熙等帝王为广告形象，吉达胶囊以文革版画为形象，让人记忆非常深刻。而且在色彩的运用上，我们建议多用红色、黄色等鲜艳的颜色。 6）大版面低频率好过小版面高频率。 在广告效果评估中我们发现，广州日报1期1/2版的广告，可以抵得上3期1/4版。因此，建议各经销商在做壮阳药广告时，大报（如广日）能够用1/2版就不要出1/3版，小报（如南方都市报）能够用整版就不要用1/2版，确保广告效果的最大化。 7）广告版式及标题不要变化频繁 不管是做壮阳药还是其它广告，我们都不建议频繁更换广告稿，最好可以做到2个月投一篇稿，最起码版式要统一，这样有利于积累广告记忆，从而积累广告效果。 电视广告 1）必须与平面形象统一，如果不能统一建议不要投放。 在实操中，我们经常遇到这样的客户，在北京的文案投放效果好，在广州投放却效果很差，在我们一再建议之下改了平面、甚至改了策略，但客户为了省钱而不愿意改电视广告，导致电视与平面不相符，甚至背道而驰，导致广告资源严重浪费。如，吉达强身胶囊、张大宁的电视广告就是如此。 我们的建议是平面与电视广告一定要统一起来，否则不投放。 2）电视广告应以男性为主要形象，不要过多地放入女性或以女性为主角。 男性产品就应该以男性为中心，在上市之初知名度较低时期尤是如此。很多客户总说“男人补肾是为了女人，是为了家”，有的甚至倡导“妻子买给丈夫吃”，我们不否认这种现象的存在，但是主流吗？符合现阶段广告的要求吗？MACA主打“老公升了”，就是因此而死亡的典型例子。 3）集中投放几个频道好过用同样多的钱投放多个频道。 “集中优势兵力作战”永远是一种真理，即使你钱再多，也应该考虑这种原则。 4）参考频道：南方电视台、珠江台、凤凰卫视、明珠台，以及翡翠本港台。 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