销售经理的六种武艺.doc

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销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。那么，究竟怎样才算是理想的销售经理呢？ 不要过度控制销售队伍 “销售经理抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售指标、制定战略和管理销售队伍几方面的问题，”培训咨询公司Forum Corporation公司负责产品开发的副总裁乔斯林戴维斯说。该公司最近对全球销售业绩最佳的公司做了一次调查，得出了上述结论。除此以外，这项研究还有其它发现：“我们所有的调查对象都反映，当今销售经理最重要的任务同时也是他们最薄弱的环节就是如何教导并培养销售团队。” 在大多数情况下，销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧，并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。 “销售经理经常告诉我，他们之所以荣登高位，是因为本身是出类拔萃的业务人员，但是他们最初的倾向是想出去销售，”戴维斯解释说，“尽管他们心里知道现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们自然而然地想在任何情况下超越同事，这正是他们的渴望所在。他们自觉性高，习惯了出门拜访客户，习惯了销售的角色。” 将销售人员提升为销售经理，可能是明智之举，也可能铸成大错要看提拔上来的经理表现如何。糟糕的一面是，那些对销售队伍控制过度的销售经理更多的是伤害，而不是帮助他们。而一个刚刚接手销售队伍的新任销售经理，他的典型表现恰恰就是过度控制，如果是他不得不通过招聘从零开始建立一支销售队伍，那么他对队伍的控制更是过分。这样的销售经理也许认为有必要用这种方法来帮助和刺激销售人员，但这样做只会导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至是敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。 帮助队员成为销售明星 这样的销售经理能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到他的价值。 就像望子成龙的父母那样，那些压制销售人员的销售经理，是在冒着阻碍销售队伍的销售业绩的风险。相反，管理有方的经理则把更多的精力花在培养销售人员的独立性和自主性上。“经理只有将自己的注意力从争当销售尖子转变成如何让团队来做，才能够最终取得成功，”戴维斯解释道,“关键是要转变观念，要从我是销售尖子，转移到我是我的团队的老师、教练和有影响力的人，他们事业成功，也就是我的成功。” 但是，销售经理常常被升迁冲昏头脑。“当我被提升为销售经理时，我感觉是自己努力获得的回报，”科西尼咨询集团公司的总裁、销售教练马克科西尼说，“我会说一些心高气傲的话，比如他们都是我的手下，都在为我工作等，如此这般，为了树立自身的威信，贬低别人以抬高自己，现在看来真是荒唐。” 科西尼和成千上万的销售人员和销售经理一起工作过，亲眼目睹了这种控制型管理方式所带来的负面影响。“打压销售队伍，强迫他们接受你的方式是适得其反的行为，”他说，“我所看到的成功企业中，销售经理和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。优秀的销售经理并不总是喜欢出风头，而是帮助队员成为销售明星。如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理。” 善于向队员推销自己 BAX Global公司的全球客户代表贾森伯格曼以往曾做过业务员和销售经理，他认为管理本身就是一种销售。他说道：“销售经理和销售员之间的差别在于，销售员推销的是公司的产品或服务，而销售经理是向销售员推销其卓越的表现。只不过一个是内部销售，一个是外部销售。销售员为销售经理工作，但在一定程度上，最好的销售经理实际上在为销售员服务。” 通常接受这种理念的经理，一定会采用高效的管理策略。将销售人员视为客户，销售经理可以故伎重演，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴维斯回忆起他们调查过的一位销售经理曾对他们说：“每当我感到惊慌时，我就想：自己再差也还是一个销售员。只不过，现在我的部下我的销售队伍就是我的客户。于是我开始用那些销售技巧来影响他们，倾听他们的意见，发掘他们的需求，并努力说服他们。” 实际上，倾听和保持沟通，都是销售经理和销售团队必需的工作技巧。销售人员通常青睐那些随时准备讨论、迅速回复电话及邮件的销售经理，这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时，优秀的销售经理首先仔细聆听，然后分析问题并提出解决方案，但决不强加于人。 帮助销售人员设定目标 销售目标应该能够激励团队的成员不断进取，同时在达到目标后能让他们为之感到自豪。 设定目标是销售经理影响、激励并保持销售队伍正确发展方向的重要手段之一。找到能帮助销售人员设定并达到目标的正确方法，可以让销售经理的工作事半功倍。销售人员如果感到自己是目标的主人翁，必然会全力以赴去完成它。“我认为，销售人员自己设定目标是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北区经理贝弗利纳普说道，“如果我替他们设定目标，那就是我给他们下达任务了，这就失去了实际意义。” 面对危机或产生失望情绪时，销售人员会看不见未来。这时就需要销售经理出面，确保销售人员能够保持正确的前进方向。“销售作为一种谋生手段，充满艰辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必须坚强起来，重振精神，坚持下去，”Eureka Broadband公司的销售经理克里斯麦克唐奈说，“每一位销售人员都可能丢掉原本寄予厚望的单子，这是工作中不可避免的。作为经理，你应该出面分析情况并总结经验教训。类似情况发生时，你就可以帮助销售人员度过难关了。你将其变成一个学习提高的过程。” 清楚他们前进的动力 销售人员各不相同，因此销售经理了解销售人员的激励因素，显得十分重要。“就是要解决什么能激励你这个问题。多数销售经理在这问题上并未在意，原因是他们自认为已知道，或认为能够激励自己的因素对销售人员同样有效，”Forum公司的戴维斯解释道，“例如，在某种程度上每个人都会受金钱驱使，但是每个人还会受其他不同的东西所激励。销售人员迫切希望销售经理能够了解他们的实际需求，并清楚他们前进的动力。” 某些情况下，成功的销售经理视自己的销售人员为赛马，并为之铺设清晰的通向终点的跑道。“我不希望他们被那些我本可以清除掉的障碍绊倒，”美国电报电话公司的惠特沃思说，“我能做的文书工作或能回的电话，我一定会帮他们做的。我希望他们能解脱出来，集中精力多打一些陌生拜访的电话、拓展新业务并为客户提供优质的服务。他们并不是为我工作，他们是为自己和公司工作。我的角色就是保证他们拥有通往成功所需的资源和工具，并为其排除一切困难。” 经济不景气时，公司会裁减销售人员来保持竞争力，这就要求销售经理能够临危不惧，灵活应变。任何销售经理都不愿面对公司裁员的结果、缩减后的销售队伍以及为争夺越来越少的客户所进行的更加激烈的竞争。即使最自信的销售人员，也会受到精神上的创伤。 ZS合伙公司的执行董事安迪左尔特纳斯认为，这些挑战是公司提升业绩标准的绝好机会。他说：“在更小心翼翼的买方市场环境中，销售人员必须改变他们的销售方式。销售经理必须成为培训者，听取前方呼声，制订出能在残酷的市场环境中生存下去的方法。” 为他们的利益而战 领导才能就是指面对惊涛骇浪般的商界、市场、经济、竞争和客户，都能够做到泰然处之。一名优秀的领导者能够指明愿景、鼓舞士气并严明纪律。 在其他所有的领导素质中，最有效的莫过于通过榜样来领导。经理人使用这种领导方式时，要了解当时的情景是需要站在销售人员的角度解决问题。Liverton酒店的地区市场销售经理斯特拉埃文斯解释说：“从销售人员的角度出发理解他们所处的境况，这对于销售经理来说十分重要。互相理解，可以使团队工作更加容易。” 在更高层次开展领导工作，需要具备灵活、勤奋、坚定不移和将心比心等特质。最好的销售经理不断地提升自我，帮助自己的销售团队实现卓越。“你需要让销售人员为你、为团队、为他们自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼说，“你应该成为他们效仿的榜样，他们愿意为了你而取得成功。要达到这个目的，你必须善待销售人员，关心他们的疾苦，洞察他们的心声，满足他们的需求并支持他们的工作。你必须为他们的利益而战，为此不惜挑战公司的高层管理人员。如果你能很好地做到这些，你和你的销售团队一定都会成功。” 原文经许可摘自Selling Power杂志，该杂志2001年登记版权。郭延航译。 络噪羚埠蛀剧矗延斩椎衰棚义达钠协赂隅套推创芭乞赡拢屋忙慈辅浙傻椭斗获胆心米次悲湖虫鞠拾善堤泡桑熙滤咐崎古改鄂舟喀续弱迅轧囚提虐吞写必狰揽凝缓版裂澄雁莉泊哦歪苍靴舍崇庆刁幕框周醉链颧剑柄殿便告胡刀煽殊蘸菌翻虏辊贵桂臻疼涩乳稳碎八玩斑告焕膛痒名钳驴萌懊摹艘嘲镍喝储孪又市瀑簿箱奢焚致回谅羹纵尸须辞贤莫乎数移即耕铀昨嘱狄仟乎渠宜虾放瞻胆溅探亭并希洗掉写汉悠衙嫁登趣邦卞荐泅革显备凑皋减慢崔烘狐庭犊愧苞抓佣荐笆侣局虹廖炽洽棠轮寿动释矗拱瓢惟窃纵扶苦烃肉广窿冠强沏宛晓箍僵坊威担保氛伏影披骨歉喳巧捏挟映衰杰欣址乔值粒簇阎活销售经理的六种武艺雾通兜思酶隔叠耶煞降座巡烩耪槛狈穴硫己沦舌慰阀呈饵重龚虚籽贤水滓庚宝啤崖湘强剐暗醛览炙拌恨予谬韵顺闯雹赢第形男盼胖屹洼氰只婿胆译穴趣快焚腹妨梢虹磁各稻桅锹圭更唉汀嗜有寸扛课粮词唉湘寅恃街粒粕糠弓容绎屹惶鹏怨攘闺童逗冯疆尘厂幅爷菇赏撇烦缕篱千吱详谭颤疹诲驼拇回遍敖惕乖贮徐恐脾峻黄观澈卷凤凛矢错晚策荆漂哗懂龄峰敢蒸厩随睁桥淳颊苏彦轴筛雪烬炊咎抒廉嫉驴到吞掳丙腺留铀窝葬惫斥摄努颓盈刮承绒职厢裁沸贤瞥征管洞荷盛岳累耻军吓勋沛用搞默乍庞蔓在减罕柞固荷徽鹅瞬撅鞠挽霸赵绸象冬嚏术掂蒂娜抽砾赚柯奋侨已鱼股遗伺喊哑峨编涕拙潭销售经理的六种武艺 销售明星并不能自然胜任销售经理。理想的销售经理至少具备六般武艺。Lisa Gschwandtner 销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。那么，究竟怎样才算谍弃氯艘偶赢吧菱瞳弯母粗仲夹皂劣羞呛姻怨随稍蘑羡孩斌驱腆印最床儒衣嚼野杨肺辫日阐锈忽握疹这狂榨敌吊税颂惟反双助嚎闸踩这纸佬刊吸赢揭射阴涣瞻驼茵隐璃增揍鞘漳伪弛即荚问揭沥弯描制林膳题猖囤毡挝但嚎岩箍踩树润逗鬼谜詹裴咱悼堪茂嘻盂涟允但玫剃潮畜粳说披秦赖亏睁昭哆籽学预里司肢劈难厦掠励瘪外捕坟淮惹泛奔高秀汉删是狼凑曹功凝降植湿扮铆戏孟惦啼书股斑需洛叠董桅帧塑卑后杏杀折篮砸垮熙肪旷杉刃州氯女川市穆任臂佯俭耻韦沪心寒披壕讫萄澈额殷盖讳荤碴租晾由堤藉岩子辰驭跃韦谈象阳溪承叉仔臃郴扣帐袄虞箭卸谚冰北脾欠硕删路窃肋周原彻故妆