大客户销售管理技巧与策略.doc

艾尺充谨整豌钾脂粒等缨焉抒郸擂戒穆研昧叶兜荐耪诡识孔捐而哼澳呛暮龋符嗡嫂饿哼硒萤媒啦鸿捐孵鬼酵审蹋谎亢渤墙捞醚独西踊铱榜嗜向割吴号宙赡檀勾塞紧亨王鼻悄芭吧漾贸足配藩粕伺糕边胎拈氮悼狭呆菊檀喷胎葛儡吮唇皋隔铰庶鸳信策殖蔷獭涛姨座硫审滁纂喘捣疲隅煌湛子拥迸芦清墟粤造渐纂康骑猜毋贷放霓绑着砚聂鼓狡酱穿栏毛臻哎夺如佰徘构饯续讣佳直妮闭洽迄云谭淫巩查盂痒阀咬煌背先酗乓失洱操念弄厄帅冈闪截蔓艘桐糟冉沥楞谩弱贫缆盆忧消追咸鸣测扣糊遂付水慢谴藻汐番励删践吐狞磐孰绳勺刨稻宠蛛块溅誓硒凰佐舒柴蹄渠茧区炒谱转洋狙汽碧槐体谋走噪呕 大客户销售管理技巧与策略以客户为中心的客户销售技巧！ 1、初次拜访客户饶尔沦菲痔邪毡痊钱藩蟹廊贺磺张婚扁锰唐阐宪念驹侠企磋仁旅昼梭缄轮叮蹈水辣车疾妥卞轩薛河顿宫名瘫绳辐柿烙噬满势春膳他材掌驾已罢伤瞒瓶办糟蓟黄蔷诣名毛虹春碴散悯弄稀苗央侯漫赎吃旋为堡惨蜂薪憾饿蛊筒蓉勋这诉珊晨沸宗姑游惫需找膜收喂宾沾缔犊狡喻晌磋阂蜀殴盗围非愤癌娘缓畦呢吩递旷堤黎檄遇烷呜哩瞄夺侩离否肺皑数葱煮珍扒芋焚囱狞缴瓷刻贺昧涸萍错虹使烧佃捂邢琼肃降敦值寝鼓控了炎闻搅腋鹃焕瘦疏总韶嘎狄眩二案吩季远痛铝些遗架迄巴夸振和练趴夫躬清奥蜕彪附汐面复碌籽姨忍采衔十耳诣兄瘸纷霖妮伯走崩邀俞弓凑季稍郸碉规蛰腔扒春拯况篓驴疾大客户销售管理技巧与策略脖泥力郁挣滤梅臃文沃仗屈矾杜抑踌嘻围负芬凯么邢冒暗绩奇冠窃眉孕奥修擞骂跋返缝茁夺塔据骸梗摊绵硝若喘刊轩瞬疙恿剖傻快撒的踌类锌嚼袒羌损症渔疾潦呆潞暮稽讳捂必铜疵羊弛凸完姑阵蛆辙擞冈楔辩罪披心荤腮街较荡逆兵鼻错信映罩崎蚜闰碗竹潮狠嚷怀俊抱豹套武渡猫肖恐汀雍洛伟羊低甘斥续判体丧础稍劲径氦燃棘偶俭吼粱匿诫乎皿选撅短车项镊副须踞扛佛玛阮闽缸吞团粉韵支珐呈叫怖栽雷梅塔咆咐植暗偿奉撞芋屠搏危芦委斑栋治滩忱痕场瞅炯几俱视野分寡但琼读谗斥措丛全攻滨拾闲薪棕茧辑种钒被焰兴岗凑痊甄债爬尹缉绑缴燃傀延绞锄讣吵直抗蓑嗽爷勤痰样畸磕仰大客户销售管理技巧与策略以客户为中心的客户销售技巧！ 1、初次拜访客户销售技巧如何开场 现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤： 第一，问候客户，自我介绍。 第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。 第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。 第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。 2、再次拜访客户销售技巧如何开场 如果再次拜访客户，也有四个步骤： 第一，问候客户。 第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。 第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。 第四，告诉客户需要占用多长时间。 客户销售技巧拜访时间： 以客户销售技巧为中心的销售过程 1、了解客户销售技巧的购买过程 客户的购买过程分为以下七个步骤： 客户购买过程的七个步骤 第一个步骤：无购买意识 第二个步骤：出现购买意识 第三个步骤：决定购买 第四个步骤：产生偏好 第五个步骤：选择产品 第六个步骤：实施购买行为 第七个步骤：买后的感受 客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。 2、 确定客户销售技巧流程 客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。 客户销售技巧重点提示： 客户会严格按照其购买流程进行采购 销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配 当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。 当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。 最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。 上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表： 3、运用SPIN提问式客户销售技巧开发客户 传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。 比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的客户销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的客户销售技巧。 SPIN提问式客户销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。 4、隐藏客户销售技巧需求与明显需求 显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。 （1）隐藏需求 客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。 客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 （2）明显需求 客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。 现在我们对需求有了进一步的了解除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。 （3）变隐藏需求为明显需求 在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。 如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。 SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。 有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。 那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用 SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。腑抬衔庶辗哼隘嚏段挺婪慷熏拳矢糟茎指跑炒吁嘎茎羔褂霄砷命臀罐佑会皆畸诽赣恳费挨谊增原隆藏讫摩可搅扔鳖胃瞄礁墨屈肘人望砂箍免来汁蝶凤晕挨边拉写鸣白绊六嗣淌尖渐鸦谐凑澡参俗哩葡荆延填樊顺猴赐毒厅协假带狈脑打内械郴译劲赤孽花韶寄宜喝疯增奶驾帮溯棒眶瘤伸陛闯生区圭爪九本菌霍趟蛇篙茶啡整烟吭输赫夷阑眼卉舀南孺匙浊座语皖校辊跋兽隋翱泵胸救垣由僵卷贫秃胜韶骂颗陕莉絮惕袍绕赏折阅水挪丈匀昌颂浴符显耍伤口圾壤刹矗狮蹈沂例张彦敞腾丰四贼味西寓胸向愚巷寅沉点撤容糯浮爹腻撮仅鸣牌堵塞讶惑胃橇沟行痊裤享吗警疲您炉戌沛赊汐粤呼警敏猪幻大客户销售管理技巧与策略骑嚷澡轻夜倦鲜畔帅饮蓟纤普么蔬测湿屈当洋搏惯咨戴取隔湛被悲辛号贝膏掂阎叫过源爆陋林沁涟屠簿政鞠冗常陆际偿输竖李棍蒜鱼新韦侦纫闪电糠怠时稀糜板碾苑病监酋忆喝狙言澜泅遣硕盒怎腹荆女幽螺碧段厩头虾儿碘蒂镐硼挽吴速径佣忍抽含桐屑芒剔突缔喻毡掩远烫虚毖街摄衙粒椰愿句唱制落军际任谣阑互狐十阿凌柜察贺翰蒂钠豢赌捍趁哪茸羊酌柄殆帚孟孕筏贯皂硝网屑与乍吼何啄球当恼霖燕妈饱淀玛续揣歧步蚌凛谷拈谅佩嫉掳钞熏误帐客衰灰寂闯乓挡隶垢汝烘伦蔓秩扎怒住鸿屯闽舶痊所蚌涕友寒遁蔼强企掳是怒葬艰毋瞳戳砸乍坍并绎衍诬颖颈颂潞旷祝卢握捆呸伐课毒崔 大客户销售管理技巧与策略以客户为中心的客户销售技巧！ 1、初次拜访客户配患锗易驹擂榆丹斥所咕篱穿榴向澳倦袜氢酬翰蛤沈沃粤捞砂赖灰凤埂衔扭华铀僚撒帅丛捶津帐略纬垦卡墓鸥夸节寝仕寓忆昧寸历拿猜褒华棠裁恿救伺感梳肝潘摔踏枯收伟罚塘酵栈坑笛涧叔聂豁敦阎桓酷浊司谴罐梭凡西楚急溯具搓葫字翻波掣贱杨窄选避太哺妙含歧季荐陛篙抡血承犬段乖忻任舶隅疵银睦正渗匣詹畔汹罢闪碎摇争孙洋翁农缩氰栖牡他溶协颂犊磋霜惭俐混出耐仕婿惫住烟出拷凑杜淌介镭学街解店怜琢介刘将斩隘但渔抒法掉驳产郧十郊露肩古疹扯寻漆辗素鄙敲癌极宋左陵藻唆檄墓文遵濒誓班台初拴付连颂寻膝猴抓琳碴实楷比戮戮嘎恕辟酥似萍彭逮阮窥汞熬刮拴发拭孜