大客户销售技巧与大客户关系管理.ppt

大客户销售技巧与客户关系管大客户销售技巧与客户关系管理理 大纲大纲1决定大客户采购的决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程个因素与大客户销售流程2大客户销售项目大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨跟踪表（案例研讨/工具）工具）3大客户大客户“采购氛围采购氛围”4类关键客户的特征分析类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法把控技巧与全脑图使用方法4公关决策人的公关决策人的“1+1”模型（案例研讨模型（案例研讨/工具）工具）与客户关系管理与客户关系管理5大客户销售中的谈判技巧大客户销售中的谈判技巧决定大客户采购的决定大客户采购的5个因素与大个因素与大客户销售流程客户销售流程 试图只学习技术而排斥运作技术的相应试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。的也只能是皮毛。洋务运动失败的启示洋务运动失败的启示二战中的中国二战中的中国许昆鹏许昆鹏百战归来再读书！百战归来再读书！方法论方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界要解决世界“是什么是什么”的问题，方法论主的问题，方法论主要解决要解决“怎么办怎么办”的问题。的问题。大客户采购大客户采购5要素要素1.价值：价值：2.需求：需求：3.价格价格4.信赖：信赖：5.体验体验需求需求什么是客户什么是客户“需要的需要的”？什么是客户什么是客户“想要的想要的”？大客户拓展的六个关键步骤大客户拓展的六个关键步骤1.客户分析客户分析2.建立信任建立信任3.挖掘需求挖掘需求4.呈现价值呈现价值5.赢取承诺赢取承诺6.回收账款回收账款销售漏斗管理销售漏斗管理也称销售机会管理销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动主动的销售行动，推动推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤销售机会的几个步骤目标客户目标客户销销售售进进展展客户分析客户分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收账款回收账款大客户销售格言大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。也没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。不要总是忙着给自己做解释。大客户销售项目大客户销售项目1+2+1跟踪表跟踪表方法论方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界要解决世界“是什么是什么”的问题，方法论主的问题，方法论主要解决要解决“怎么办怎么办”的问题。的问题。案例研讨案例研讨案例一案例二案例三案例四组织三阶层组织三阶层高层中_基层中国足坛赌球中国足坛赌球1+2+1公式公式两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个；但是为了避免前锋不懂事，所以必须要做一个前锋；这样，庄家就可以控制比赛1+2+1：大客户成交模式：大客户成交模式1：向导：向导2：采购氛围的2/41：营销人员向导与内线的区别向导与内线的区别向导：内线：大客户销售项目大客户销售项目1+2+1跟踪表跟踪表操作练习大客户大客户“采购氛围采购氛围”4类关键客户的特类关键客户的特征分析征分析/把控技巧与全脑图使用方法把控技巧与全脑图使用方法集体：集体：“采购氛围采购氛围”的的4类人类人1.采购人员采购人员2.使用者使用者3.技术、财务把关者技术、财务把关者4.决策人决策人了解谈判对手了解谈判对手22221.心理学2.周易3.星座 常用工具：个人全脑优势模型个人全脑优势模型注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。1.在图1中圈出8项你最喜欢的元素；2.在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素；3.在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。AB象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：沟通风格：要求清楚明白、重实践、讲实际特点：管理风格强硬男性偏多AD象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：沟通风格：结合了A.D两种偏好特点：ADDACD象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：沟通风格：思考开通，好用直觉、灵活多变思考开通，好用直觉、灵活多变参与度高参与度高随性随性特点：会玩并善玩 女性多 理想色彩BC象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：沟通风格：在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。做事时替公司和大家着想做事时替公司和大家着想不会为了达成目标而牺牲别人不会为了达成目标而牺牲别人特点：适合服务取向的工作很强的合群趋向喜欢维持现状十分忠心AC象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位特点：特点：矛盾体可能会产生巨大的能量沟通风格：不同的人群会有不同的评价经常自我矛盾BD象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位特点：特点：这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。沟通风格：触类庞杂 难以琢磨ABCD象限的特点及管理风格象限的特点及管理风格管理风格：管理风格：拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题特点：中庸 基层的特点 高层的特点A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语打倒打倒尖端尖端创新创新玩点子玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦老是心不在焉老是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际没有纪律没有纪律爱折腾爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型ABDCu引用事实吗？u经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？u是不是着眼在大局或是概念上面呢？u是不是以图形为主，还有色彩呢？u是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未来呢？u是不是举出细节呢？u是不是有先后顺序呢？u是不是简单利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？u是不是用例子去说明要点呢？u是不是有所助益，对使用者有利？u是不是注意到情绪方面的事呢？公关决策人的公关决策人的“1+1”模型与客模型与客户关系管理户关系管理“1+1”的运用的运用第一个“1”：留下印象塑造“个人品牌个人品牌”第二个“1”：约见下一次“留白留白”“喜剧演员法喜剧演员法”个人品牌个人品牌你是捷达？还是奔驰？你是捷达？还是奔驰？个人品牌的特征个人品牌的特征独特性独特性相关性相关性一致性一致性个人素养提升个人素养提升成为“职业销售人员”什么是“职业化”？“积累积累”与与“鸡肋鸡肋”人的个人品牌价值是需要“积累”的：如果你不重视积累，就有可能成为“鸡肋”。如何说服强势的对手如何说服强势的对手?谁是强势的对手？谁是强势的对手？战术上：让对方对你有好印象，愿意主动战术上：让对方对你有好印象，愿意主动再见到你再见到你心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然如何面对特殊的权力？如何面对特殊的权力？决策人决策人政府政府客户关系管理客户关系管理客户满意客户满意客户满意度客户满意度客户忠诚客户忠诚满意度与忠诚度满意度与忠诚度满意度满意度=体验体验 期望值期望值 =0 基本满意基本满意 0 惊喜惊喜如果你开车，你觉得汽油贵吗？如果你开车，你觉得汽油贵吗？夫妻之间真的可以改变对方吗？夫妻之间真的可以改变对方吗？请思考一个问题，在以往的生活中你有过请思考一个问题，在以往的生活中你有过对什么品牌的产品忠诚吗？对什么品牌的产品忠诚吗？客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以创造。创造。大客户销售中的谈判技巧大客户销售中的谈判技巧 研究成果研究成果中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。次是左脑能力。缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。在一起的销售困境时，束手无策。相比较西方来说，中国销售人员的左脑得相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。上抑制了全脑水平的表现。名言名言像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不不善用左右脑）善用左右脑）52 烫手山芋烫手山芋逻辑技术逻辑技术第一步，捕捉对方的逻辑线索；第一步，捕捉对方的逻辑线索；第二步，引导向着有利于自己的方向发展。第二步，引导向着有利于自己的方向发展。谢谢！谢谢！祝大家前程似锦祝大家前程似锦!54